终端压货技巧
压单销售技巧和话术
压单销售技巧和话术一、 压单技巧1、好的沟通技巧（1）谈话要充满热情，给客户留下热情的印象和好感；（2）谈判要有节奏，耐心解答客户的疑问，要连贯；（3）要不断的总结，把客户的意见表达出来，避免偏离议题； （4）要充分的表达自己的意见，注重赞同，得出客户满意的解决办法；（5）压单也是在协商，要有耐心的解决客户的问题。
2、压单的策略（1）广泛招徕客户： 对于可能有需求的客户，要着重招徕，客户就是销售的源泉；（2）熟悉产品： 了解产品的使用功能，同时还要对产品质量和价格有好的认知；（3）避免逃单：要热情接待，给客户留下良好的第一印象，重视客户满意度；（4）抓住的机会：在客户签单之前，先了解客户的需求和痛点，抓住来之不易的商机；（5）持续跟踪：提前与客户沟通定期跟踪，定期汇报进度，给客户带来价值；（6）谈判技巧：要有针对性的思考，及时给出合理的建议、付出礼物等，营造良好的商谈氛围；（7）果断收款：在客户签订订单后，应立即收款，或者是提前有收款计划；（8）深入了解客户：了解客户的营销目标，客户的实力，告诉客户你的专业知识，给客户带来更多帮助，才能获得客户的信任和认可。
二、压单话术1、客户提出延期付款（1）我们的产品不是您自己使用，而是一种投资，投资一定要讲究时间，如果延期付款，我们也会为此产生额外成本；（2）我们致力于为客户提供更好的服务，但是如果延期付款，我们就没有办法及时提供服务给您；（3）您应该了解到，我们的产品是以时间为货币的，而且付款比较早，也会有折扣的优惠；（4）我们也可以尝试适当的分期付款，至少在我们配套的服务期内能及时收到全部货款。
2、客户提出折扣（1）我们的产品以市场价格出售，价格是可以议价的，但是要看量多少；（2）具体折扣价格可以考虑，但要带有技术服务和质量的保证，如果再议价，就意味着技术服务和质量的双重降低；（3）对于客户的需求我们可以给客户优惠，但是也要给自己留有发展空间；（4）我们给客户的折扣，其实是把折扣折算成服务增值，比如做广告，提供技术支持等。
终端压货话术更正
（小店、特通、社区商超）
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PET铺市话术—小店、特通
业务员：生意好！XX老板！我是加多宝正宗凉茶公司的XXX ！ 老板：你好！你好！你不是王老吉的嘛，什么时候换工作了？ 业务员：没有换工作，现在的加多宝凉茶就是以前的王老吉，我们加多宝集团还有很 多业务，比如说昆仑山矿泉水也是我们集团的。我们公司的名字叫加多宝集团。 我们是做正宗凉茶的。 老板：是吧，加多宝集团？我好象在哪听说过。 业务员：你肯定记得汶川地震和玉树地震的事吧，加多宝集团一共捐款2个多亿，上 届亚运会我们还是高级合作伙伴呢！ 老板：哦，对对对，你一说我想起来了，你们加多宝真了不起！ 业务员：最近的电视广告、还有公交车、路牌广告都有正宗凉茶加多宝的宣传，你可
老板：这个利润怎样算？ 业务员：我们来算一下。罐装的正常利润是12元/箱，加上促销，按2元来算，就是14 元/箱。 在没有活动的情况下，我们PET的进货价是55元/箱，零售价4.5元/瓶，每箱的正 常利润有12.5元；现在加上促销活动，扣除罐装的力度（一般是2元/箱），进3箱
的利润是18.2元/箱，毛利率是33%；进6箱的利润是18.5元/箱，毛利率是33.6%； 进10箱的利润是19.7元/箱，毛利率是36%。进得多，就赚得多。如果是卖5元/瓶 的话，赚得就更多了。这样的利润在饮料行业中是不多见的。
PET铺市话术—小店、特通
老板：好的，6箱PET+3箱罐装，我先进6箱PET+3箱罐装吧。 业务员：老板，多进4箱PET，你就多赚86元（10*19.7-6*18.5），我们这次 活动只能一次性进货，不可以多次累加。你也知道，公司这么大的力度促 销不会经常有。我帮你看看，给你拆2箱放货架，2箱放冰箱，每种产品各 4箱摆放在门口显眼位置做堆箱和割箱陈列，剩下的可以放仓库，这样既 方便了消费者，又解决了库存。你看下10箱PET+6箱罐装，好吗？
提高终端铺货率常用的方法
提高终端铺货率常用的方法：1、零店铺货奖励：终端进货直接奖励XX，利益驱使终端进货，例如：在夏季进1件送雨伞1把等等。
终端店进畅销老产品，送新产品，提高新产品的铺货率。
2、小量铺货混合装：降低终端店进货门槛和风险，提高进货品项，便于终端店全品项进货。
（适用于新品上市和空白店铺货）3、零店限量奖励：目的是降低门槛，提高铺市率，但是要防止销售人员找大户。
（如3瓶增1瓶，厂家设计这个促销政策肯定是亏损的，是为了提高终端的铺货率，所以要防止渠道成员找大户，找个大户一下进300瓶送100瓶）4、终端陈列奖励：利益引诱，扩大产品陈列牌面，提高产品终端视觉冲击力，制造流行。
只有被顾客看的见的东西才会被卖掉，产品的陈列将决定产品的未来，白酒属于冲动性消费和弹性消费品，既刺激越多，购买越多。
例如：现在中高端白酒在名烟名酒店普遍采用的专柜陈列，专柜陈列一个月一个月奖励现金300元。
5、箱皮兑换：在规定的时间内进货和兑换箱皮，每个箱皮可兑换一定的现金或物品。
利益引诱终端进货，促使产品上柜台陈列机率和增加终端推力。
6、箱箱有礼：你不进其它终端进了卖的都是带礼品的，而你的没有，另外单瓶销售零售店得到了好处，刺激消费者整箱买。
老产品设置刮刮卡，奖品是新产品，为了便于消费者兑奖，促使终端进一定数量的新产品，便于提高新产品铺市率。
7、随箱增刮刮卡，设置大奖、趣味奖品、特色奖品等引诱终端店参与进货。
8、员工铺货竞赛：设定当天铺货家数，超额部分奖励，铺货家数最多奖励（搁手的金子，不如到手的铜）最好是当天结算，激励销售铺货的积极性。
9、利用分销商提高铺货率◆分析分销商的利益点，并采取适当的终端促销方式和手段及在规定的时间内完成铺货家数每家奖励xx等，设定砍级奖励，超出一家多奖励xx等，对其开展有计划的促销活动，提高区域内终端铺货率。
◆争取竞品的分销商：分析竞品的渠道政策和售后服务，采用优于竞品的促销政策和服务来争取竞争产品的分销商，这是企业打击竞品，抢占终端的主要方式之一，但是，在实施过程中必须保持行业发展的稳定性，避免不正当竞争。
压单技巧和话术
压单技巧和话术
1. 压单技巧：
- 采取“跟进”策略，定期联系客户，询问其是否需要再次下单。
- 给予一定的优惠或礼物，以吸引客户再次下单。
- 提供针对客户特定需求的产品或服务，以增加下单的可能性。
- 应用智能算法或数据分析，了解客户的购买需求和习惯，从
而更好地满足其需求和提高下单率。
2. 压单话术：
- “您上次购买的产品非常受欢迎，您是否考虑再次下单？”
- “我们有一些新产品可以满足您的需求，您是否有兴趣了解？”
- “我们有一些促销活动，您是否有兴趣参加？”
- “我们非常珍视您作为我们的客户，我们提供优惠，是否考
虑再次购买？”
- “我们不断改进我们的产品和服务，您是否有意再次尝试我
们的产品？”。
终端铺货成功100%之实战技巧[大全五篇]
![终端铺货成功100%之实战技巧[大全五篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/e1505d52a517866fb84ae45c3b3567ec102ddcf5.png)
终端铺货成功100%之实战技巧[大全五篇]第一篇：终端铺货成功100%之实战技巧终端铺货成功100％之实战技巧一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面，广告轰炸力度多么大，如果产品没有铺市率，一切都是空谈。
要想提高销量就先得提高铺市率，要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。
现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈，衡量一名好业务员的标准就是“三勤”－－眼勤、腿勤、嘴勤。
认为基层业务员只要能吃苦耐劳，踏实能干就行了，技巧是次要的，勤能补拙嘛！可是事实是这样吗？请看下面的实例：笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间，区域内有一个地级市场已经操作了两年了，可是产品销量就是上不去，到了该市场一看产品的市区铺市率只有10％左右，县级分销渠道也不建全。
跟经销商沟通时经销商说：“产品是个好产品，可是在我这边就是卖不动啊！这边人不认这个产品”我说：“与你相邻的其它地区的一个县比你一个地区卖的都多，就隔着一条河，你怎么不思考一下为什么别人卖的动！就你卖不动？你别跟我说河那边的人喜欢喝奶，河这边的人没喝奶的习惯！咱们的竞品在这边一点不少卖！产品铺市率这么低能卖的过竞品吗？”经销商说：“我们家的业务员有的跟着我干了好几年了，即使是新人干工作也非常努力，特别勤快，天天都早出晚归，产品推不出去只能说明产品不好卖！”没有调查就没有发言权嘛，于是我也没跟他多谈。
第二天我跟着该经销商的业务员去铺货，同时进行市场调查。
一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因：本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览一、该经销商的售后服务口碑非常差，基本上不管调换货，承诺的事情做不到，信誉度不高，市场维护周期太长，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。
二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。
三、业务员的推销水平确实太一般。
下面请看一下老业务员老李怎么铺货：进入超市后直接就找到老板，拍着对方的臂膀问：“美女！XXX奶你这要不要进点卖一下？”对方一见他就皱起了眉头说：“我刚进了不少W奶，还有几个产品还好多存货，回头再说吧！”老李扔下张名片色咪咪的说：“要是有需要就打我电话，没事时也可以找我一起喝茶。
如何给经销商压货增加销售压力【范本模板】
如何给经销商压货增加销售压力学习导航通过学习本课程，你将能够：●明白给经销商压货的五大目的；●掌握给经销商压货的三种方式；●学会帮助经销商做好分销的方法.如何给经销商压货增加销售压力(new）一、为什么要给经销商压货压货是销售需要掌握的重要工具。
对于销售来说,没有强大的压力，就没有动机或动力。
【案例】逼出来的世界首富美国通用前CEO杰克·韦尔奇利用接近20年的时间，把通用从低潮重新带回正轨。
他上台后马上针对全世界的分公司提出了一个口号：“NO。
1 or NO.2”理论。
也就是说，在全世界每一个行业，要么就做第一，要么就做第二,如果做第三，结果就是关门。
在这样的压力下，大家没日没夜地干,以免面临失业的危险。
在微软的发展早期,鲍尔默曾把全世界的省区经理、国家经理全部召回来,制定第二年的销售计划。
假设今年完成了10亿，鲍尔默第二年要做100亿，面对这样大的压力，大家都不签字,鲍尔默就不让大家走，直到三天三夜以后都在任务上签字。
在案例中,杰克·韦尔奇、鲍尔默采用的就是一个最重要的手段——压货。
销售人员要从观念上接受压货，给经销商施加压力。
销售人员和经销商之间不是感情关系，要想提高自己的销售额，只有压货.二、给经销商压货的五大目的做销售特别忌讳心软，从内心接受给经销商压货的必要后，还要清楚压货的目的是什么。
概括来说，给经销商压货有五大目的：为完成销售任务、打压区域的竞争对手、占用经销商的流动资金和仓库、增加经销商的销售压力、解决厂家分配的挤压产品。
1.完成销售任务作为销售人员，要以完成任务为核心.做销售的目标就是要有好的收入、好的发展、好的生活，所以完成目标才是最重要的。
2。
打压区域的竞争对手压货也是为了打压竞争对手。
【案例】终端胜渠道有一次，经销商向某企业告急：“我们的竞争对手已经在整个湛江地区开了分销商会议,货已经到了分销商的手中，估计这个产品今年会受到很大的竞争压力，可能动作慢了一点。
营销技巧实战-做好终端铺货的几步妙招
营销技巧实战-做好终端铺货的几步妙招铺货又称铺市, 是说服零售商经销本企业产品的一系列过程, 是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动, 是市场快速启动的重要基础。
那么, 为此讲讲做好终端铺货的一些绝招。
第一招：铺货前的准备1、铺货政策早沟通。
以办事处为单位组建铺货队, 各铺货队每到达一个铺货地点前, 办事处主任要提前与经销商沟通好铺货政策。
铺货政策的费用出自五六月份的提货搭箱政策及批零差价。
2、铺货路线早规划。
为提高铺货速度和效率, 增强铺货的针对性和有效性, 避免同一售点多人、多次铺货的情况出现, 办事处主任应提前和经销商规划好具体的铺货路线。
城区以流通、网吧、中小餐饮、商圈摊点群为主要铺货对象进行路线规划, 城乡结合部、乡镇、农村售点要结合二批分销商的开发来规划铺货路线。
3、铺货产品早备货。
在到达一个市场铺货之前, 要联系客户、工厂做好铺货产品的发运工作, 绝不能出现人等货或货不全的现象发生。
从而确保全员、全力、全渠道、全品项铺货。
4、铺货工具早准备。
提前准备好铺货工具, 例如：运输车辆的调配和检查、促销物料的准备、促销政策清楚的打印、铺货登记日报表提前打印等。
5、铺货技巧早培训。
办事处主任每到一地, 要召集公司的业务人员和经销商的业务团队认真学习大区下发的铺货培训资料, 并在现场进行角色演练。
总之, 通过培训来提升大家的铺货技能, 从而保证铺货成果最大化。
第二招：铺货中的技巧1、人员分工协作, 实现团队化作战。
铺货要两人一组, 到达一家终端店后一人负责和店主沟通、谈判, 一人负责货架陈列的整理和库存盘点。
2、建立标准流程, 实行标准化作业。
一是进店前的准备：整理服装仪容;检查店外海报, 进行店外海报更新、张贴;二是进店后良好的开场白;找出适当位置与时间与客户交谈;三是货架排面库存检查：货架上存货盘点;仓库存货盘点;堆头或特殊陈列区检查;四是理货, 使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置。
业务员压货技巧
业务员压货技巧尽管经销商一再防范，还是避不了掉入厂家的压货陷阱。
在订购大量货品之后，厂家的甜言蜜语也终成了幻影，只留下一大堆销售不去的压货，下面为大家分享了业务员的压货技巧，欢迎大家来学习。
一、终端为王，终端制胜从事酒类营销行业快十年了，酒类营销行业以前就有一句话，到现在我认为这句话依然还不过时，就是“终端为王，终端制胜”。
那么是不是你拥有了终端就完事大吉了呢？我不这样认为，我认为“制胜要来自终端，光完成终端铺市不一定能够制胜”。
那么还有一句话是关键：“淡季做市场，旺季做销量”。
市场销量是如何做上来的呢？那就要看在旺季时对终端的活动压货了，压货不仅仅能实现大的销量，还能对终端做到占款占仓，排挤竞品。
二、赊销压货与现款压货（一）赊销压货赊销压货对终端来说是没有风险的，所以对于业务员也没有什么压力和技巧而言，那么赊销压货为什么会存在呢？1、经销商对终端的信誉很了解，敢对信誉好的终端赊销。
2、产品是成熟产品，消费者认知度高，买的快。
3、对竞品会有很好的阻击作用，迫使竞品加大投入营销力度，给竞品经销商带来大的资金压力，营销力度小了终端肯定不会去承担资金风险及压力去现金压货。
如果赊销终端没有推力，那么不仅对市场毫无意义，而且经销商的资金压力会很大。
（二）现款压货产品的导入期和成长期的终端压货还是要以现款压货为主，好处如下：1、让本品在市场上实现大的销量目标。
2、对终端做到占款占仓。
3、排挤竞品。
4、提升组织能力与信心，压货活动既能检验一个营销团队的素质水平，也能够起到练兵的作用。
5、压货会让公司利益和员工利益得到保障。
大销量的背后肯定是大利润和高提成。
三、现款压货的技巧（一）对终端进行分类分类的目的使我们知道自己的进攻方向，在一家终端这三种状态的情况是同时存在的，所以应先按照条件进行分类，排列组合后有六种情况，但是根据可以合并的条件合并后只有三种可能：1、已合作的餐饮或流通终端进货老板说的算。
2、未合作待开发的餐饮或流通终端进货老板说的算。
快速、有效的十大终端铺货策略
只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。
为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现？终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！终端铺货的重要性不言而喻，但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的，铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，但最关键的还是要有正确的铺货策略，思路决定出路，策略对路，铺货工作就成功了一半。
那么，在营销实战中，可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢？第一：铺货奖励中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。
在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。
在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。
如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。
第二：先易后难在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。
快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。
在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。
第三：适当铺底对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。
在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。
也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。
业务员压货技巧.doc
业务员压货技巧尽管经销商一再采取预防措施，但他们仍无法避免落入制造商的压力陷阱。
在订购了大量商品后，制造商的甜言蜜语最终变成了海市蜃楼，只留下大量无法销售的压力商品。
以下是分享销售员的压力技巧，欢迎大家学习。
一、终端为王，终端获胜我从事葡萄酒营销行业已经将近十年了。
以前在葡萄酒营销行业有一种说法。
现在我想还是太晚了，那就是，“终端为王，终端赢”。
你完成终端了吗？我不这么认为。
我认为“胜利来自终端，终端市场的完成不一定是胜利。
”还有一句话是关键:“淡季市场，旺季销售”。
市场销售额是如何增长的？这取决于高峰季节航站楼的活动。
压制商品不仅可以实现大的销量，还可以占据终端的金钱和位置，排挤竞争商品。
二、赊销商品和现金赊销货物终端销售和赊销商品没有风险，因此销售人员没有压力或技能，那么为什么赊销商品存在呢？1、经销商非常了解终端的信用状况，敢于销售信用良好的终端。
2、产品是具有高消费者意识和快速购买的成熟产品。
3、会对竞争产品产生很好的阻断作用，迫使竞争产品加大营销投入，给竞争产品经销商带来巨大的财务压力。
如果营销力度小，终端肯定不会承受以现金压货的财务风险和压力。
如果信贷终端没有推动力，它不仅对市场毫无意义，而且会给交易商带来巨大的财务压力。
(二)现金压货产品的导入期和增长期仍应以现金和商品为基础。
好处如下:1、使该产品能够在市场上实现较大的销售目标。
2、终端账户。
3、排挤竞争对手。
4、为了提高组织能力和信心，商品压价活动不仅可以检验营销团队的素质水平，还可以起到训练士兵的作用。
5、压制商品将保护公司和员工的利益。
巨大的销量必须有利润和高额佣金支撑。
三、现金压货技能(1)终端分类分类的目的是让我们知道我们的攻击方向。
这三个条件同时存在于一个终端中，所以我们应该首先根据条件对它们进行分类。
排列组合后有六种情况，但根据可以组合的情况，组合后只有三种可能:1、已经合作的餐饮或流通终端的老板拥有最终发言权。
2、未与待开发的餐饮或流通终端合作的老板决定。
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广宣标准
• 前面谈妥后，自己负责生动化陈列的动手 工作，特别是广宣元素的招贴到位 • 正确的价位宣导，价格贴， 用记号笔引导 等 • 室内室外的广宣重要性，找不易撕毁的地 方 门把手，冰柜， • 最后确立生动化标准，给予微调.
终端问题的反馈汇总
• • • • 前期遗留问题 物资兑现问题 产品过期问题 可以解决的及时给予解决，否则汇总上报 给予协调，保证终端客情的胜利维护
一次成功的压货
主管：霍耀龙 日期：2014返还
广宣的标准
4
区域问题的反馈
压货的难点规避
A：酒怪多的，下次吧--------活动不是天天有呢，就 3天 活动酒数量搞完就停. B：还是感觉压不了------活动就3天 我还先来你那 里，优先考虑，活动酒数量搞完就停。今年生意 不好做，进货的力度赶上了赚一点是一点，在说 天气也这么热，后面也不愁卖，前面天气不是不 好吗，公司为了完成本月指标才搞的活动，后面 不好说 .现在活动力度下来多少钱，利润分析， 最后兑盖利润分析，怎么都是赚，给终端感觉赚 大了
C: 实在要不了那么多的？ 我给你拆一下， 但是有公司领导货市场督察问的话就说是 接货成组. D:不要货？ 看品项 ，上几件。 兑盖，那陈 列说事，货物调换（日期不好的调到好卖 的终端 E: 诋毁竞品（物资）
压货前的准备
A：压货区域主导产品的确立(压什么，为什么---产 品对等,收入?). B: 产品上车前塑包贴确保以招贴（或者前一天）. C：广宣元素的佩带（塑包贴海报布标？过程中完 成）形成一次标准的拜访. D:确定好拜访路线或者确立压货明星终端，做到有 的放矢. E：奖项的分类（应对反应奖少的终端） F: 对本次活动内容熟悉，（单件是多少，奖盖怎 么兑，利润分析 价格引导）