控货员工工作流程及技巧

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控货员工工作流程及技巧
第一讲：定货
在订货流程中，订货与补货两项是决定“畅销不断货、滞销不库存”的关键，决定因素占70%-80%，另外在执行过程中，各办都应该以管理目标的精神去管理、制定目标，（包括每个办事处从业务到店面带畅滞销按20：80的比例、时间点进行操作）。

一、订货的思路与流程
1、流行元素
Ⅰ、颜色：除了国际流行色外，当地消费者的服饰流行款式、化妆品色调、流行杂志透露的流行讯息、当地消费者流行发色，皆为你在下单时重要的参考资讯；、
Ⅱ、材质：例如骆驼纹、鳗鱼纹、网布等为材质，你必须了解自己当地可能流行或适合什么样的材质；
Ⅲ、配饰：配饰既为鞋面上立体小装饰品等物件，它会使鞋子产生不同的质感与美感；
Ⅳ、图案：平面、圆点、小花、抽象或具像图案；
Ⅴ、款式：揎型、跟型、大底。

2、目标营业额：
Ⅰ、预估营业额=店数*平均双数*平均单价
Ⅱ、订货量=预估双数*0.8（预估双数=预估营业额/平均单价）
Ⅲ、新增店
3、库存资料：……
4、销售季节：由浅到深有深到浅的原则
5、数量：
Ⅰ、包括款式数量及双数数量；
Ⅱ、影响因素：排面量、营业额、双数、商场定位、商场属性（前卫、大众、流行）、价格带等。

6、历史资料：
流行是延续的，历史资料的汇整及归类将是奠定今年销售成功的基础。

7、注意事项：
避免个人主观性，即不要任凭个人感觉而忽略市场定位和市场评估等其他实际影响因素。

第二讲：配货
二、配货（一）
先判断当地市场的流行、大众、前卫，兼顾自己商场商品的特性，然后考量以下几点为配货原则：
1、制定“订单管制表”；
2、确保总出样：即每个店该陈列的层板；
3、定位：
在所属A、B、C三层店面，依据销售资料、商场定位、商场属性（包括品牌排名，例如该商场如果百丽是第一，该如何定位：如果千百度第一，该如何定位等等）；
什么商场适合什么样的款式一定要做到心中有数，或与店长、业务一起讨论决定。

上货时以A类店为主，旧款式的畅销形体和平销款调至B类店，特价则调至C类店
1、出样原则：分A、B、C三级店面例如：
A级店有一个SKU、补全码八双左右（前后码不出，其全码工8双）
B级店四双（中间码）
C级店三双
在上柜时一定要对样品进行分类、做好“型体分析表”，此表可清楚知道货品上柜后卖场的陈列数与布局
二、配货（五）
注意事项：
①头尾码可以采取几种方式：一为存放在办事处仓库做总调配；二可集中放在离所有商场最近的
一家店；
②配货时不要一次配出所有的货，与出样原则相同。

畅销型体留在办事处仓库做总调配，以利于
运输体系快速发送，避免畅销型体无法与各商场之间顺利调动；
③配货综合考虑：库存饱和度、销售与库存占比数、合理分配库存。

第三讲：追单
三、追单（一）
配合公司统一安排于每周一和周四进行货品追单，先要选准款式遵循少样多量的原则。

追单（二）
1、原则：
备货容易、补货及时、库存处理容易。

由于货不会一次全部到位，所以在追单前先做好商品检验：检验原则为当到货的时候，初步在第一个10天先粗略分出可能畅滞销款，预计第二个10天在当地市场的畅滞销款。

2、异常管理：
一般畅滞销型体占总款式的各20%，中间60%为平销型体，而畅销型体占单店、办事处及总公司80%的利润，平销一般只有15%的利润，滞销只有5%的利润。

3、数量：
①a数量=日均销售双数*销售天数-现有库存数
②b数量=（交期+运输期）*日均销售双数
4、销售周期：
销售周期为每季每款而定（季与季有30天重叠），每一季销售开始第15天至45天为试销期和新款观察期（附销售周期说明）
4、回转日期（存货周期天数）
5、现有库存状况。

6、注意事项：
①在追单过程中也必须做好数据分析与市场评估，切忌盲目性；
②追单需结合办事处与公司的排行榜来进行合理追单；
③追单需考虑实际销售周期与公司生产周期，并结合去年同期销售比进行与今年市场销售；
④追单一定要做好衍接，真正做到畅销不断货、滞销不库存。

第四讲：调货
三、调货：
①每周一进行货品集中；
②货品集中遵循A店类店为主，B类店为辅的原则；
③货品集中时结合各商场活动及公司计划促销活动，分清主次；另每天针对商场断码现象而仓库无货补之情况作货品调动
④考虑办事处现有交通及销售状况，货品集中需改变以往大进大出模式，而是更应该注重货品的上柜与销售动态，做到及时调整。

（附注意事项）
注意事项：
Ⅰ、各店进出货量要平衡，确保各店总库存在安全库存以内；
Ⅱ、进出货量要做好统计，知悉各辖区业务，以便各商场顺利出货以及公司车辆合理调配；同时每次调货要做好记录以避免重复或过几天又调会现象。

Ⅲ、大批量配货与调货尽量错开，以利于公司车辆安排。

①调货应尽量不影响卖场销售，所以需做到周一七点前下发调货单至各店，以便各店有充足时间准备。

②调配货品必须进行电脑打单备份，做好“雕货明晰表”下发各卖场，避免卖场货品漏调或错调，同时也可检核控货员工作。

③做好各类数据分析，将会对控货有很大帮助，所以控货员一定谨记对货品的数据分析。

第五讲：补货
四、补货：
①补货一定要做到及时，并结合每家卖场所销售的型体、配码进行货品补充，能够更快‘更好的抓住每一笔商机。

②在货品充足的情况下可于每周一至周五由控货员分批进行补货。

周末则可由各卖场将补单直接传至仓库进行补码（周末控货员去卖场协助支持）
第六讲：清货
五、清货：
1、做新品上柜的同时也考虑旧款库存的处理；
2、提交库存处理方案，或向业务提供最新库存资讯，商讨如何以最快的速度将旧款库存消化；
3、做好相关数据分析工作；同时分析解读研究做出有效的策略力求任何行动想在别人前面做
在别人前面结果比别人好
4、一旦出现滞销款式时，就必须立即采取轮店方式进行清货。

（或特卖场）总之快准狠的原则
忌会价格战无动于衷。

第七讲：控货注意事项
六、控货注意事项（一）
①熟悉货品；
②了解竞争品牌的动态；知己知彼百战百胜
③目标要清晰，要知道你当季要销售的是什么，结合市场状况，制定计划表，预估销售量；
④与业务讨论促销方案时，要及时提供相关数据以供参考，同时需要业务人员在调货过程中的协调性，大家共同探讨，避免热人主观推测，注意团队协做。

⑤季末时做一份数据分析报告，分析与总结工作中存在的问题（勤分析善解读快做决定）
⑥多查看历史资料、分析、了解货品；
⑦控货的忌犯动作：
Ⅰ、同一型体同一卖场不同颜色，价格不同；
Ⅱ、同一型体同一卖场连续降价；
Ⅲ、同一型体不同卖场价格不同；
Ⅳ、只看电脑、纸上谈兵、闭门造车不下卖场，盲目上货盲目降价盲目调货
第八讲：周工作流程
七、周工作流程
1、周一至周四要对库存进行分析，发现卖场有断码现象，应及时补充货品，首先考虑仓库库
存，若仓库无库存，无货在途则可在商场之间进行调配，但调配工作一定是小范围小批量调动。

2、每周一至周四对畅销型体销售量进行分析，以便及时追单，分析滞销型体和经常无销售的
产品如何人调整。

3、周末避免商场之间调货，尽量从仓库尽行配货，或将相邻商场之间的库存相互传达，以便
营业员方便安排调货。

4、执行完以上工作后，控货员应至各卖场巡店，了解货品状况、销售动态、市场行情等，听
取大家的意见，以便今后的补货、调货、追单等工作的畅通无误。

5、分析各类数据，对于滞销型体要及时发现并提供相关促销方案，做到快、准、狠快速消化
掉滞销库存。

第九讲：控货的辅助工具
1、销售排行榜
2、卖场内出样：商场定位、商场产出率、商品结构
3、曲线图：a、总部公布前10名
b、办事处前10名
c、追单
4、管控表：……
5、目标管理：a、设置时间段、畅、平、滞销比例
B、单价（促销折扣）的设定
6、市场资讯反馈等。

第十讲：畅销不断货、滞销不库存
一、畅销与滞销定义
1、畅销型体定义
上柜时间：15-45天
销售比例：30%以上
销售排行：销售前10名
2、滞销型体定义
上柜时间：15-45天
销售比例：10%以内
销售排行：销售在倒数50名
除以上数据方面分析外，更应注重在观察期新款上市试穿状况及市场资讯综合分析而定
二、销售周期
三、滞销型体处理方案
因新款上市大多A级店上柜试销，经过观察期已定出滞销型体，故为维护顾客忠诚度，建议调在B 级店打折销售，经过一至二个星期效果不佳，直接调至C级店特价处理。

在滞销处理过程中特别要注意的是时间和价格。

四、畅销如何下单追单
A、在新款样品到达各办（未上柜前），所有店员店长都参与订样，针对所有人看好之款式先下单回
公司，保证ABC级店都有上货；
B、等新款上市后综合分析而定出之畅销型体进行追单，追单数量≦平均数均销售/天*销售天数，
但是为了不必要的资金积压，建议追单数量据现行库存量加上生产周期和销售量即可。

C、。