销售技能系统训练
建立销售话术技巧训练系统
建立销售话术技巧训练系统随着市场竞争越来越激烈，销售人员的销售技巧和话术变得至关重要。
拥有一套高效的销售话术技巧可以帮助销售人员更好地传递产品或服务的价值，与客户建立良好的关系，并最终达成销售目标。
因此，建立销售话术技巧训练系统是非常必要的。
首先，为什么需要建立销售话术技巧训练系统？销售话术技巧是销售人员在销售过程中与潜在客户或现有客户进行有效沟通的基础。
一个优秀的销售人员不仅要了解产品或服务的特点，还需要能够将其转化为客户的需求和利益。
只有通过合适的话术和技巧，销售人员才能与客户进行深入的交流，引发他们的兴趣和信任。
同时，专业的销售话术和技巧能够帮助销售人员针对不同的客户进行个性化的沟通，提高销售效果。
那么，如何建立一个有效的销售话术技巧训练系统呢？首先，需要对目标客户进行分析和研究。
不同的客户有不同的需求和偏好，因此销售人员需要了解他们的个性和特点，以便能够选择适合的销售话术和技巧。
通过研究客户的行为模式和需求，销售人员可以更好地了解如何与他们建立联系，并针对其需求提供解决方案。
其次，建立一个全面的销售话术技巧库是很重要的。
这个库应该包含各种销售场景和问题的解决方案，以便销售人员可以在不同的情境下进行灵活应对。
例如，当销售人员面临客户的异议或质疑时，他们需要有一套扼要而有力的回答来解决客户的疑虑。
这样的销售话术库需要及时更新，以保持与市场变化的同步。
此外，建立一个销售话术技巧训练的周期也是必要的。
销售人员需要定期进行话术和技巧的训练，以便提高他们在实际销售过程中的表现。
这个训练可以包括模拟销售场景的角色扮演，通过实践来提高销售人员的应变能力和沟通技巧。
同时，销售人员也应该有机会分享成功的销售案例和经验，以便其他人员从中学习。
最后，建立一个反馈机制来跟踪销售人员的销售话术技巧和表现也是必要的。
通过不断收集和分析客户的反馈意见，团队可以及时调整和改进销售话术和技巧。
同时，销售人员也应该接受领导和同事的评估和指导，以便能够不断提升自己的销售能力。
销售人员入门期系统训练
2023销售人员入门期系统训练•销售心理学基础•销售技能培训•产品与市场知识培训•销售人员自我管理与发展目•实战案例分析•未来发展与职业规划录01销售心理学基础1客户购买行为心理23了解客户的需求和偏好，以及如何根据不同的客户类型调整销售策略。
客户需求的认知熟悉客户的购买决策过程，包括对产品的认知、比较、决策和购买等阶段。
客户购买决策过程探究客户的情感和信任建立过程，以及如何通过有效的沟通来增强客户的信任。
客户情感与信任03销售人员职业规划明确自己的职业目标和发展规划，以及如何通过不断学习和实践来提升自己的销售能力。
销售人员心态与信念建立01积极心态培养面对销售过程中的困难和挑战，如何保持积极的心态，以及如何调整自己的心态来更好地应对变化。
02销售人员自信建立了解自信的重要性，以及如何通过自我肯定、自我激励和自我提升来建立自信。
销售心理学实用技巧情绪管理了解自己的情绪，以及如何管理自己的情绪来更好地面对销售过程中的压力和挑战。
销售谈判技巧掌握销售谈判的技巧和方法，包括如何引导客户、如何处理客户异议、如何达成交易等。
沟通技巧熟悉并掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、问询等技能，以及如何通过沟通来建立良好的客户关系。
02销售技能培训有效倾听销售人员要学会专注地倾听客户的需求和问题，不打断客户，不立刻提出自己的观点，以示尊重。
沟通技巧清晰表达销售人员要能够清晰、简明地表达自己的观点，避免使用复杂的行话和术语，以免客户产生困惑。
提问技巧销售人员要学会提出具有引导性的问题，以引导客户思考并逐步了解他们的需求和问题。
谈判技巧准备充分01在谈判前，销售人员要充分了解谈判的背景、对方的需求和立场，并准备好自己的策略和底线。
灵活运用策略02在谈判中，销售人员要能够根据实际情况灵活运用不同的策略，如让步、妥协、引导等。
控制情绪03在谈判中，销售人员要控制自己的情绪，避免因情绪波动而做出不理智的决策。
客户关系维护技巧建立信任销售人员要始终以诚信、专业和热情的态度来对待客户，逐步建立起客户的信任和忠诚度。
销售技能训练的基本方法和技巧
销售技能训练的基本方法和技巧在如今的市场竞争中，销售技能的重要性已经不言而喻。
要成为一名优秀的销售人员，除了具备良好的沟通能力和语言表达能力外，还需要不断地提升自己的销售技能。
接下来，我们将介绍一些基本的销售技能训练方法和技巧，供大家参考。
第一，学习合作与竞争。
合作和竞争是销售过程中不可避免的两个主题，它们互相影响和补充。
在合作中，可以共同分担风险，共同进步；在竞争中，可以刺激内外部动力，激发更高的销售表现。
因此，要在销售技能训练中注重培养学员的合作和竞争能力，让他们明白这两个方面的影响力和作用。
第二，制定有效的销售策略。
制定一个有效的销售策略是非常重要的。
销售人员需要了解客户的需求和习惯、市场趋势和竞争情况等，才能制定出有针对性的销售策略。
同时，销售人员还需要学会不断的调整销售策略，以适应市场的变化和客户的需求。
第三，提高语言表达能力。
销售人员需要不断提高自己的语言表达能力，让客户更好的理解和接受自己的销售观点和提案。
从语音语调，姿态仪态，肢体语言等各个方面进行训练，帮助销售人员提高与客户的亲和力和沟通效果，让销售过程更加有效和愉快。
第四，注重客户感受。
一些销售人员在销售过程中，只顾自己的销售目标，忽略了客户的感受。
这种做法往往会让客户产生抗拒情绪，并影响到销售。
因此，销售人员需要注重客户的感受，了解他们的需求和想法，并尊重客户的决定。
只有这样，才能建立良好的信任和联系，并达成销售目标。
第五，提高顾客服务与售后服务质量。
顾客服务和售后服务是销售过程中非常重要的环节。
销售人员需要向客户提供专业的服务和咨询，让客户感受到高品质的服务体验。
同时，销售人员还需要积极跟踪售后服务，解决客户遇到的问题和困难，让客户感受到公司的关怀和支持。
最后一点，不断学习和提升。
销售技能训练需要持续进行，并且需要不断学习和提升。
销售人员需要学会从工作中不断积累经验和教训，并不断反思和总结，不断提高自己的销售技能和工作效率。
销售人员职业技能与素质训练
销售人员职业技能与素质训练1. 引言销售人员作为公司产品或服务的推销者和代表，扮演着关键的角色。
他们需要具备一定的职业技能和素质，以提高销售效果并与客户建立良好的关系。
本文将探讨销售人员的职业技能和素质训练的重要性，以及一些常见的训练方法和技巧。
2. 销售人员的职业技能训练2.1 产品知识销售人员需要全面了解所销售的产品或服务。
他们应该熟悉产品的特点、优势和应用场景，以便回答客户的问题和解决客户的疑虑。
为了提高产品知识，销售人员可以参加产品培训课程、阅读相关文献和与研发团队合作。
2.2 销售技巧销售技巧是销售人员必备的技能之一。
这包括沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧等。
销售人员应该学会倾听客户，了解其需求并提供解决方案。
他们还应该具备说服力，能够用合适的方式吸引客户并促使他们购买产品或服务。
2.3 市场分析与竞争情报销售人员还需要具备市场分析和竞争情报的能力。
他们应该了解市场的发展趋势、竞争对手的优势和劣势，以便更好地定位产品，并与竞争对手进行比较。
销售人员可以通过市场调研、竞争情报收集和与市场部门的合作来提高这一技能。
2.4 CRM系统和销售工具的使用CRM系统和销售工具是帮助销售人员管理客户关系和提高销售效率的重要工具。
销售人员应该熟练掌握这些系统和工具的使用方法，包括客户信息管理、销售机会跟进、销售报表生成等。
他们还可以通过参加培训课程和与技术人员合作，提升对这些系统和工具的使用能力。
3. 销售人员的素质训练3.1 沟通能力优秀的销售人员应该具备良好的沟通能力。
他们应该能够与不同类型的客户进行有效的沟通，包括口头沟通和书面沟通。
沟通能力涉及到语言表达能力、倾听能力、掌握情绪和适应不同的沟通方式等方面。
销售人员可以通过模拟销售场景、参加演讲培训和与销售团队的协作来提高沟通能力。
3.2 团队合作能力销售人员通常需要与公司的其他部门合作，例如市场部门、客服部门和研发部门。
他们需要与团队成员合作以实现共同的销售目标。
营销人员销售实战技能培训
2023-11-09•销售心理学基础知识•售前准备与寻找客户•销售谈判与沟通技巧目录•客户服务与关系维护•销售团队管理与激励•实战案例分析与经验分享01销售心理学基础知识客户购买行为心理消费者行为分析研究客户的购买行为、决策过程和反馈机制，以便更好地满足其需求。
市场趋势与消费者行为关注市场趋势和变化，及时调整销售策略以适应消费者需求的变化。
客户需求的认知了解和掌握客户的需求和偏好，以及他们的购买动机和心理预期。
03情绪管理与压力缓解学会控制情绪，保持积极乐观的态度，同时掌握有效的压力缓解方法。
销售人员心态与信念建立01积极心态培养建立自信、乐观、坚韧不拔的心态，以面对销售过程中的挑战和压力。
02价值观与信念明确自己的价值观和信念，并将其融入到销售过程中，以增加对客户的吸引力和信任感。
学习如何建立和维护良好的人际关系，包括与客户、同事和上级的关系。
销售心理学实用技巧人际关系建立提高销售人员的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈等技能的提升。
沟通技巧提升掌握销售谈判的技巧和方法，如何与客户进行有效的沟通和协商。
销售谈判技巧02售前准备与寻找客户确定目标客户群体了解目标客户的需求、购买力、购买习惯等，根据不同客户群体的特点制定相应的销售策略。
精准定位根据产品或服务的特性，确定目标客户群体的范围，以便更精准地开展销售活动。
目标客户分析与定位通过市场调研了解行业趋势、竞争对手情况，为寻找目标客户提供方向。
市场调研多渠道拓展转介绍利用社交媒体、展会、行业协会等渠道，积极寻找潜在客户。
通过与已有客户的良好合作，获得他们的信任和推荐，进而获得更多潜在客户的联系方式。
03寻找客户的渠道与方法0201通过专业知识和热情服务，赢得客户的信任和好感。
提升信任度与客户保持良好的沟通，关注他们的需求和反馈，及时解决问题。
增强沟通效果针对不同客户的需求，提供个性化的服务方案，提升客户满意度。
提供个性化服务关注客户的售后服务需求，提供周到的服务支持，增强客户的忠诚度。
销售人员五项基本技能训练PPT课件
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
.
56
向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
.
36
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
.
37
客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
.
44
需求的层次
.
45
• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
.
46
•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
.
40
客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户
销售技巧训练提高销售人员的专业能力
销售技巧训练提高销售人员的专业能力销售是一个对于企业业务发展至关重要的环节，销售人员的专业能力的提升直接关系到企业的销售业绩和市场竞争力。
为了提高销售人员的专业能力，有效进行销售技巧的培训是必不可少的步骤。
本文将介绍一些有效的销售技巧训练方法，帮助销售人员提升专业能力。
一、了解产品和行业知识销售人员首先要熟悉所销售的产品或服务，包括产品的特点、功能、优势等。
只有深入了解产品，才能更好地向客户介绍和推销产品。
此外，也要了解行业的发展趋势、竞争对手的情况等，以便更好地应对市场变化和与竞争对手进行比较。
二、掌握沟通技巧良好的沟通能力是销售人员的基本素质之一。
销售人员应该学会倾听客户的需求和关切，善于与客户进行有效的沟通和交流。
在沟通中，要注重表达清晰、简洁，用客户容易理解的语言进行沟通，以便更好地达成交易。
三、建立客户关系销售不仅是一次性的交易，更是与客户建立长久合作关系的过程。
销售人员需要通过真诚、耐心地对待客户，树立良好的企业形象。
要保持与客户的良好沟通，关注客户的需求变化，并及时提供相关的产品和服务。
四、掌握销售谈判技巧销售过程中，谈判是不可避免的一部分。
销售人员需要学会掌握有效的谈判技巧，以便在与客户谈判时取得更好的结果。
例如，要学会询问客户的需求，推销自己的产品，并给予客户合理的回应。
此外，也要学会灵活运用不同的谈判策略，以适应不同客户的需求。
五、遇到困难时的处理方法在销售过程中，难免会遇到各种挑战和困难。
销售人员需要学会适应和处理这些问题。
例如，当遇到客户的异议时，要通过积极的沟通和解释，消除客户的疑虑。
当遇到竞争对手的价格战时，要善于寻找产品的独特卖点并进行有针对性的市场定位。
六、持续学习和反思销售是一个不断学习和成长的过程。
销售人员应该保持对销售技巧和市场动态的关注，不断学习新知识，提升自己的业务水平。
同时，销售人员也要经常反思自己的销售过程和结果，总结经验教训，不断改进和优化销售策略。
专业销售技巧训练
专业销售技巧训练在现代商业竞争激烈的市场中，销售技巧的优劣直接影响着企业的销售业绩和市场竞争力。
因此，专业销售技巧的训练与提升成为了每位销售人员必备的能力。
本文将探讨如何进行专业销售技巧的训练，以使销售人员能够更好地应对各种销售挑战。
一、了解产品与目标客户在进行销售工作之前，销售人员首先需要对所销售的产品有一个深入的了解。
他们需要了解产品的特点、优势以及与竞争产品的差异，以便能够更好地向潜在客户传递产品的价值。
此外，销售人员还需要明确目标客户群体，包括他们的需求、偏好和购买能力等。
只有通过了解产品和目标客户，销售人员才能在销售过程中提供个性化的解决方案，从而增加销售成功的机会。
二、建立良好的人际关系销售工作是一项人际交往密切的工作，建立良好的人际关系对于销售人员的成功至关重要。
在与客户交流时，销售人员应该注重倾听和理解客户的需求和意见，通过积极的沟通与客户建立良好的关系。
此外，销售人员还应该尊重客户的时间和决策，避免给客户带来压力或者过度推销的不良体验。
通过真诚和友好的态度，销售人员能够与客户建立互信，从而提升销售业绩。
三、提升销售谈判能力销售谈判是销售人员必备的技能之一。
在销售过程中，客户往往会提出各种各样的异议和质疑，销售人员需要具备一定的谈判技巧来应对。
首先，销售人员需要善于倾听客户的需求和关注点，针对客户提出的问题提供合理的解决方案。
其次，销售人员应该学会主动出击，提出有利于自己的条件，但同时也要考虑客户的利益，寻求双赢的解决方案。
最后，销售人员需要具备坚定的信心和良好的沟通能力，以在谈判中展现出自己的专业素养和个人魅力。
四、持续学习和自我提升销售技巧是一项需要不断学习和提升的能力。
销售人员应该积极参加各种培训和学习机会，不断更新自己的销售知识和技能。
他们可以通过阅读专业书籍、参加行业研讨会和交流活动等方式来不断丰富自己的销售知识。
此外，销售人员还可以从成功的销售经验中吸取教训，总结经验，不断改进和完善自己的销售技巧。
销售人员职业技能与素质训练
销售人员职业技能与素质训练销售人员是公司的重要一环，他们直接面对客户，通过自己的努力和技能为公司带来业务和利润。
因此，销售人员的职业技能和素质训练对于他们的工作表现至关重要。
以下是销售人员职业技能和素质训练的几个关键方面。
1. 沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够与客户进行有效的沟通。
这包括善于倾听和理解客户需求，能够清晰地表达自己的观点和产品或服务的优势。
2. 产品知识：销售人员需要对公司的产品或服务有深入的了解和专业的知识。
只有这样，他们才能向客户提供准确的信息，并回答客户的问题。
3. 市场分析能力：销售人员需要具备对市场的敏锐洞察力和分析能力。
他们应该能够了解市场趋势和竞争对手的情况，根据市场需求调整自己的销售策略和方法。
4. 忍耐力和毅力：销售过程中会遇到各种困难和挑战，销售人员需要具备足够的忍耐力和毅力去克服这些困难。
他们应该有足够的耐心和恒心，持续与客户建立关系并努力达成销售目标。
5. 团队合作：销售人员通常是一个团队的一部分，他们需要与团队成员合作，分享信息和经验，共同完成销售目标。
因此，销售人员需要具备良好的团队合作能力，并能够与不同类型的人合作。
6. 自我管理能力：销售人员通常是自主工作，他们需要具备良好的时间管理和自我管理能力。
能够合理安排时间和工作任务，提高工作效率，并能够自我激励和保持积极的工作态度。
7. 解决问题能力：销售人员在与客户交流和销售过程中可能会遇到各种问题和挑战。
他们需要具备解决问题的能力，并能够灵活应对各种情况。
为了提高销售人员的职业技能和素质，公司应该进行相关的培训和训练活动。
这些活动可以包括产品知识培训、沟通和谈判技巧培训、市场分析和销售策略培训等。
此外，公司还可以通过激励机制和持续的反馈来鼓励销售人员不断进步和提高自己的销售能力。
总之，销售人员的职业技能和素质训练对于他们的工作表现和公司的业务发展至关重要。
只有具备良好的沟通技巧、专业的产品知识、市场分析能力、忍耐力和毅力、团队合作能力、自我管理能力和解决问题能力，销售人员才能够更好地与客户合作，并实现销售目标。
销售人员入门期系统训练
一、入门期销售人员的典型状态
1.给客户留下恶劣的印象；
2.丧失应得的机会；
3.造成不同的“正负效应” （1）一个优秀的销售人员可以把握甚至挖掘客户需求，从而促使客户选用其产
品，并做好售后服务工作，这样就能造就一个满意的客户。而一个满意的客 户又会给这个销售人员和公司带来更多的销售机会，这就是“正向循环” （2）相反，没有经过系统培训的销售人员会很容易给客户留下坏印象，使客户 不选用他们的产品。在业绩压力下，这些销售人员难免会产生沮丧、急躁、 不自信等情绪，而这种情绪又很可能被带到与其他客户的接触当中，从而使 成功的概率又下降了一些，这就是“负向循环”
三、销售培训中常见的八个问题
问题的核心：缺乏培训体系
在开始阶段，销售人员或者没有条件接收系统化的随岗辅导培训，技能掌 握不足，就匆忙上阵；或者理念掌握过度，上了战场不知道哪项才好。其结 果都是一样的，即没有相对应的基础销售技能，最终只能拿客户练手；练成 了是个人也是企业的造化，练不成则是自己和企业都白交了学费；
训练一支能征善战的销售队伍，需要广揽、慎选、严绳才行。
销售人员的四阶段全程训练归纳和总结了优秀的销售人员需要进行 的36项核心训练内容，为处在不同时期的销售人员提供最合适的培训模 式。
一、销售人员四个阶段全程的培训体系
（一）销售人员的常规工作目标 （二）销售人员的典型工作场景 （三）精英能力模型 （四）重要程度分析 （五）掌握难度的大小 （六）结合“最佳教育期”
二、四个典型成长阶段的划分
知识、技能、态度和习惯，组合作用在一个人或一个群体身上， 就构成了相应的素质状态。并且进一步研究还发现，这四个方面还存 在着相互之间的影响和因果关系，以优秀的销售人员为例：
完整翔实的知识结构 实用精准的技能体系 诚信向上的观念态度
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• N－需求利益问题
（封闭式）
作业：运用SPIN技术卖产品
３ 问出购买的缺口
问现在 问满意地方 问不满意地方 问是否决题 煽动问题
４ 问出购买的需求
FAB利益展示 找到购买诱因 问是否决策者
假如您没过来而您的竞争对手来学习了，掌握了大量的 成功方法，更加具有竞争力，您希望这样的结果吗？（扩大 痛苦）同时，在会场上可以认识到广东各个企业的销售精 英，结识大量的优质人脉，为企业未来的发展储备更多的人 才，您同意吗？您是一个成功人士，成功人士都善于把握机 会，您说是吧？（扩大快乐）
1 销售脚本设计
1 电话开发客户
太棒啦！有这么多方法找老板， 可是要是老板不在怎么办？
1 电话开发客户
第三步：事件说明 ３０秒钟原理 终极利益问句 开门见山开场
第四步：巧妙沟通 一二三原则：
1 电话开发客户
第五步：解除异议 没兴趣？很忙？好贵？ 考虑一下？ 二选一法则的运用 １０分钟原理的运用 预先框式法的运用
第五阶段：挖掘需求
１ 结果是问出来的
沟通原则： 沟通是用来问的，不是说的，问对问题赚大钱． 案例：无意义的问话.mpg／问出凶手1.MPG ／问出凶手2.MPG
问话原则： 能问就不要去说、问简单容易问的问题、问是的 问题、问困难、问成交
２ 问话的方式
开放式：不限定客户回答问题的答案，让客户围绕问题展 开解说．
第三阶段：开发客户
1 电话开发客户
一 二 三 四 五 六七 步 步 步 步 步 步步 ． ． ． ． ． ．． 调 找 事 巧 解 分再 整 决 件 妙 除 类次 状 策 说 沟 异 处确 态 者 明 通 议 理认
1 电话开发客户
第一步：调整状态
行为是心境的反应
第二步：找决策策
直接拨打老板电话 臆造事件找老板.WMV 探寻老板姓名？ 前提假设法？ 反客为主法？ 出其不意法？
销售技能系统训练
成交进程管理
成脚开建挖产异及 交本发立掘品议时 自准客信需展解成 己备户赖求示除交
第一阶段：成交自己
１ 做一个责销售任＝责任 者
● 目标＝态度＋方法 ● 打工与经营 ● １００％对结果自我负责
２ 销售是帮顾客就解决问题
● 何为顾问式销售 ● 拒绝是做销售的家常便饭 ● 拒绝＝成交拒绝＝成交.mpg
运用：生命若不是现在，哪时何时？现在就赞美
５ 取悦建立信赖
经典四句： 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
６ 认同建立信赖
但是
同时
三明治沟通
7 客户见证建立信赖
自己（公司）从业资历 服务过的客户总数 获得荣誉资格 拜访国家城市数量 大堆名单见证 熟人顾客见证 影响力顾客见证 使用名人见证 使用媒体见证 权威机构认证
３ 立刻行动
● 思想与行动 ● 销售回力板
4 明确目标与计划
● 明确就是力量
● 目标是用来超越的
●
达成目标的理由是什么
第二阶段：脚本准备
1 销售脚本设计
销什么？
卖点运用话术设计
先生: 刚才您提到X公司产品的服务与有品质的 确很好,同时,最重要的是它们产品的优势我们产品都 具备了,并且我公司产品有一个特点是它们无法比拟, 那就是我们的材料不一样,使用寿命脉比它们多5年, 在价格相当的情况下,您愿意跟我们合作吗?
1 销售脚本设计
售什么？
价值观测试话术设计
先生: 通过认真了解后,如果您确实打算跟 我公司合作,请问您在合作时,会考虑哪些因素呢?
1 销售脚本设计
买什么？
需求转换话术设计
这位女士: 我知道您不仅仅是喜欢这个牌子的产 品,其实您更关注的是这个产品后面能够帮您带来很 多好处、解决很多问题,对吗?
心无旁骛，绝不无心． 聆听不组织语言 停顿３－５秒再回应 确定客户意思，婉转表达5-成交-满足了客户的购车需求.MPG 保持适当目光交流 点头微笑笔记
５ 取悦建立信赖
弱点：精神贿赂．案例：鸭子？
技巧：及 时－及时赞美及时受益 真 诚－有根有据切莫夸张 具 体－局部赞美胜过整体 间 接－美人计不如美物计 第三者－一人赞美多方受益
第六步：分类处理
第七步：再次确认
第四阶段：建立信赖
１ 第一印象建立信赖
视觉想象 心 理 预
心理暗示 演
微笑
基 敲门 本 握手 礼 仪 递名片
开头语
２ 潜意识沟通建立信赖
语调语速同步
视觉型
听觉型
感觉型
语言文字同步 视觉型常用词汇： 听觉型常用词汇： 感觉型常用词汇：
看起来 听起来 体会
空白 声音 感觉
注意力转换？
提升引导法话术设计
小姐:当您在关注价格的同时,会让您注意到的产 品的质量与服务也是非常重要,你说对吗?有时候多投 资一点点来获得自己真正需要的东西,那是值的得.
当您在考虑的同时，会注意到公司提升业绩是非常重要 的，您说是吗？假如您没过来而您的竞争对手来学习了，掌 握了大量的成功方法，更加具有竞争力，您希望这样的结果 吗？（扩大痛苦）同时，在会场上可以认识到广东各个企业 的销售精英，结识大量的优质人脉，为企业未来的发展储备 更多的人才，您同意吗？您是一个成功人士，成功人士都善 于把握机会，您说是吧？（扩大快乐）
瞧瞧 讨论 感受
肢体同步
２ 潜意识沟通建立信赖
分享碟
３ 潜意识沟通建立信赖
模
默
引
被
说
模
仿
契
导
仿
服
４ 坐姿建立信赖
ＡＢＣ法则：Ａ：沟通者 Ｂ：自己
Ｃ：顾客
顾客 自己
顾客 自己
沟通者 自己 顾客
顾客 自己 沟通者
自己 沟通者 顾客
５ 聆听建立信赖
好处：了解对方、降低抗拒、化解抱怨、案例：签单
技巧：坐定位置
想象式：通过提问的方式对客户将来可能遇到的问题进行 假设，从而强化他的购买欲（挖掘式／强化式）
封闭式：答案已经锁定在问句中，只需要做选择的问句． 两种表现形式（选择性／约束性）
运 用：现场演练提问．
２ SPIN问话技术
• S－背景问题
（开放式）
• P－难点问题
（挖掘式想象 ）
• I－暗示问题
(强化式想象）
如果我们的产品能够帮您带来同样的好处、解决 更多问题,您也愿意了解对吗?
1 销售脚本设计
卖什么？
终极利益话术设计
先生:如果有一个咨询能够帮到销售员在半年内 提升销售能力30%,提升公司整体销售战斗力,让销售 业绩倍增,您会了解一下吗? (终极利益问句)
1 销售脚本设计
动力源？
爱达模式话术设计