“以人为本”的管理理念 销售管理
销售团队建设与管理方案
销售团队建设与管理方案销售团队建设与管理方案「篇一」《天下无贼》中有一句比较经典的话：黎叔说“人心散了，队伍不好带了”，如果拿来用在团队的建设与管理上，实在是一语惊醒梦中人啊！如今的企业界，一直在讨论着如何管理好团队，特别是销售团队就更难以管理了。
我看呀，这不是难管理，而是难以抓住管理的要害罢了！团队的建设与管理关键在“人心”！笔者就多年营销团队的组建及管理经验，认为营销团队的建设与管理应分五步走：第一步、团队成员的甄选：“以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。
笔者认为团队成员的甄选，主要从以下几点来选择：第一：个人品质。
品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，试想心术不正之人于团队而言，可谓“害群之马”不为过也！二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态；三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。
第二：个人能力。
个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力，营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队，这就需要较强的沟通协调管理能力；二是观察分析决策能力，市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力；三是计划组织控制能力，“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之能力。
（关于营销人员能力的修炼可参见笔者在中国营销传播网发表的《成功营销人员的能力提升――技能篇》）。
HRMM：以人为本,无问西东
管理研究院HRMM：以人为本，无问西东杨海 国家电网公司西北分部 人力资源是企业竞争的第一资源，但在企业实际运营中由于管理不当、制度缺失或者效能不高，致使员工满意度低下，企业经济效益和经营目标也难以达到预期。
究其原因，主要是人力资源管理工作仅由人力资源部门独立完成，缺少高层管理者、全体员工和各部门负责人的共同参与，人力资源管理功能很难正常发挥。
因此，企业要以满足经营目标和员工需求为出发点，将人力资源管理的各项职能和制度建设与行业、企业实际、员工需求相结合，以“营销”的理念推行人力资源管理。
一、何为“HRMM” HRMM（Human Resource Managemengt Marketing，以下简称“HRMM”），即企业人力资源部门在招聘、使用、培养、激励、留才等各项管理活动中，旨在促进员工成长、实现个人价值和企业经济效益、社会效益，通过运用营销理念和方法，优化设计人力资源管理产品或者服务，促使员工在和谐的工作氛围中更高效地开展工作。
从营销思维角度来观察，HRMM是秉持“以人为本”的指导思想，运用各种营销理念和方法来开展人力资源管理的各项活动。
企业开展HRMM具体表现在以下三方面：站在员工立场上，为满足员工个性化需求、员工成长创造良好条件，这势必会促进员工价值实现和工作绩效提高；有利于企业建设透明、民主、共享、创新和以人为本的企业文化，显著提高企业经营管理水平，强化企业的核心竞争力；不仅可以提升员工的满意度，也有利于企业为其客户群（员工）提供质量更好的产品、服务，不断提升和全面实现企业的社会效益和经济效益。
二、HRMM如何有效运作 1.建构HRMM运行系统 树立人力资源管理的营销意识。
人力资源部门负责人必须与企业领导、部门直线经理、员工相结合，共同参与到管理工作中，并树立起营销意识，主要包括：企业人力资源管理工作开展是为企业经营管理和员工服务，管理部门是管理服务产品的主要设计者，企业员工是消费者；人力资源部门在开展选、用、育、留等各项管理活动时，要了解和精准把握企业经营战略和目标，并与员工加强双向沟通，通过在企业内外开展市场调研，来设计和研发营销活动；人力资源管理活动既是一项成本支出活动，也是一项有收益的经济活动，要进行投入与产出分析。
“以人为本,面向市场”的企业经营理念
“以人为本，面向市场”的企业经营理念1、以人为本——即人本管理，就是把人视为管理的主要对象和企业的最重要资源。
人本管理很好地回答了企业是什么?企业为什么?企业发展靠什么的问题。
(1)、企业即人。
人本管理认为，企业是由人组成的集合体，企业无“人”则止。
因此，管理应以人为本，把人的因素放在中心位置。
时刻把调动人的积极性放在主导地位。
(2)、企业为人。
人本管理认为，办企业是为了满足人、满足社会的需要，是为了尽可能多的发挥人的聪明才智，使企业中的员工得到全面的发展。
管理的本质就是激励。
(3)、企业靠人。
人本管理认为，企业经营管理的主体是全体员工，办企业必须依靠全体员工的智慧和力量，实行“全员经营”有利于调动每个员工的积极性，保证经营的正确和经营目标的实现。
在企业内部，人本管理的核心是解决员工和企业的关系问题，亦即如何看待企业员工的权力和需要的问题。
在高速发展的信息时代，员工多元化的价值追求，不仅是需要满足的愿望，而且是创造中的源泉。
信息时代将给企业带来新的机会，快速、激烈的竞争将迫使企业越来越趋向民主化，因为这是取得竞争优势的唯一途径。
随着企业文化建设的深入开展，人们会越来越认识到，人的自我实现的价值在于创造而不在权力，在于工作而不在于等级。
在开放的环境和机会中，人们对级别、地位的看法将会发生根本的变化，知识和能力将构成企业新的价值基础，对级别和地位的竞争将渐渐淡化，这将净化企业内的文化，净化企业内人与人的关系。
信息时代的企业组织形成也要适应以人为本的价值观念，这种组织形式和组织制度不仅要考虑到人员的职业，还要考虑到人员的兴趣、爱好、脾气、秉性以及他们可能的发展方向。
组织的核心将不再是以业务能力为主要考察对象，而是以人际关系能力和善于把握方向为主要考察对象。
同时，人员的报酬将不是根据职位，而是根据能力和贡献，这意味着企业内部管理人员可能因主要贡献在调整人际关系上而比贡献在业务上的属员拿得要少，“升官”不一定“发财”。
打造“以人为本”的营销人员管理方式
打造“以人为本”的营销人员管理方式People-Centered Ma naging Style for Sales Personnel■文/冯一娜营销人员是企业生产与分配之间的桥梁，他们在市场上代表企业与客户直接接触，是公司在市场上的营销代理人，公司营销战略的直接执行者，直接从事公司产品的销售和服务。
营销人员的工作成效直接关系到企业的兴衰，营销人力资源管理更是其中的核心问题。
企业营销人员人力资源管理的现状提到营销人员的人力资源管理，作为市场一线的资深管理者，有一种难言的感慨，无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将营销人员管理列为重点，但营销人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。
当前，特别是在中小型企业里存在着营销人员管理的悖论现象：宏伟的营销战略、销售计划最后都需要营销人员落实到行动之中，究竟是只抓结构不问过程还是管到细节到日常行为，很多主管人员其实没有真正考虑清楚。
于是，出现一个悖论：销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。
这不是管理，而是管理者情绪的宣泄！现在的营销人员管理都过于突出22对销售的管理，而忽略了对“人”的管理：一个自然人、社会人、与职业人三位一体的具体个体！是这个个体在执行销售，只有其思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。
销售不是一个简单的自动发生的过程。
如果销售管理或营销人员的精细化管理不首先从对营销人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业营销技能与方法都是虚设！在这个意义上，我们认为营销人员管理必须首先重新审视自身的营销人员人力资源管理体系，对其管理作用进行反思与改造，才会打造出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。
具体思路是：先从营销人员的人性根源出发，挖掘、总结合格营销人员的营销特质，在营销人员招聘与甄别时，严格以是否具有营销特质为标准，选拔合格人才；此外，在销售过程管理中，要善于区别不同营销人员个性，根据不同类型确定不同激励模式提升销售业绩；从而真正做到以人为本的营销人员管理。
销售管理者的四大管理思维课程
销售管理者的四大管理思维课程销售管理者需要拥有多方面的技能和知识，其中最重要的是管理思维。
管理思维是指人们在管理过程中所应用的各种认知和思维模式。
以下是四种锻炼销售管理者管理思维的课程：1. 聆听力作为一名销售管理者，与员工、客户以及其他利益相关者保持良好沟通至关重要。
了解沟通过程中的误解，倾听来自不同方面的信息并表达清晰的观点是一项必备技能。
这不仅需要善于聆听的耳朵，还需要持续的练习和反思。
锻炼聆听力需要做到以下几点：•对他人做到以人为本、尊重和关注•不轻易打断别人，给予他人充足的发言时间•主动提供反馈和建议，确保与他人的交流是有收获的•善于理解他人的新奇想法，从这些想法中汲取灵感和启发。
2. 分析思维销售管理者也需要具有分析思维和条理性来指导自己的决策。
分析思维能够帮助销售管理者通过收集和分析数据、判断信息的可靠性和利弊得失，从而确定正确的决策。
以下是一些锻炼分析思维的技巧：•从整体到局部，分析所需要的信息•利用数据支持和辅助决策•考虑并评估不同决策、方案的优劣•关注潜在的风险，并寻找应对方案。
3. 建设性思维建设性思维是一种积极、创造性的思维模式。
销售管理者需要发挥创造力，提高解决问题的能力和效率。
以下是一些锻炼建设性思维的技巧：•鼓励员工创新，寻找新的解决方案•对挑战持开放、包容和评估的态度•开始并维护一种受欢迎的氛围，让员工积极参与•提供资源，让员工在创新过程中得到支持和帮助。
4. 多元化思维随着商业环境变得越来越多元化，销售管理者也需要拥有多元化思维能力。
能够认识到其他人的文化背景和价值观念的差异，以及如何合作和解决跨文化沟通中的问题是必要的。
以下是一些锻炼多元化思维的技巧：•开始探索其他文化，尊重和学习人们的习惯、面孔和语言•了解和理解文化差异的存在和影响•掌握建立跨文化关系的根本性原则•学会评估和处理文化差异与冲突。
总结以上所提及的课程都是重要的管理思维课程。
吸收这些课程的知识和技能，可以使销售管理者变得更加敏锐、有条理、创造力和多元化。
以人为本的管理理念1完整篇.doc
以人为本的管理理念1“以人为本”的管理理念随着市场经济的成熟，企业面临更加严峻的挑战和无限的机遇，在企业的发展中，更加人性化的管理理念成为了进行企业管理的重要目标和进行各类工作的基础，同时也是企业管理理念的重要组成部分。
“以人为本”就是要发挥人的决定性因素。
人的素质总体上分为两大类，一是思想品德，二是科学文化知识。
一个人具备什么样的思想道德素质，就决定着这个人对社会（或企业）是有益还是无益，对于这点认识在各级领导或各级管理层中早已成为共识。
一个人的科学文化知识的高低，在某种程度上说，可以决定在其所服务的单位（部门）能否提高生产力和跟上时代发展的步伐，甚至可以说，决定那个单位（部门）的命运。
我国的改革开放和建立现代企业制度，使在市场经济条件下各行各业之间的竞争几乎到了白热化程度，而竞争的最终目标是人才的竞争，谁拥有一流的人才，谁就能在强手如林的竞争中立于不败之地。
日暮途穷由此，我们在构建星级标准的时候，必须完善“以人为本”的管理模式，把全面提高人的整体素质，作为确保企业健康、稳定、高速发展的根本任务来抓。
酒店是特殊的企业，直接为社会人群服务决定了它的特殊性。
在它向星级标准建设之时，必须高度注意它的管理服务关系中最活跃的要素——服务对象和提供服务者。
因为这个要素决定着星级标准的实现。
在知识经济发展的今天，人在现代管理中的作用是不可否定的，服务者和被服务者始终居于管理的中心地位并决定着企业的命运。
以人为本已经由最原始的“成本”观念上升到企业中最宝贵的、可以增值的财富资源。
如何管理有效的开发、利用这种资源，不管是初始的服务业，还是新兴的酒店业，万变不离其宗，最核心的价值就是“以人为本”，提供人性化的服务，从而实现利润的最大化。
“以人为本”就是以员工和管理者对于人本在企业中应有的定为和作用为核心的。
酒店要赢得市场，必先赢得顾客，而只有忠诚于企业的员工服务，才会有顾客的忠诚；同时，只有酒店管理者对员工这个财富点的正确认识和调动，酒店的生命才会经久不衰。
以人为本的企业管理
以人为本的企业管理树立以人为本的企业管理理念管理理念是一个企业进行具体管理的统领和前提，制订企业发展规划、发展目标，首先要确立正确、科学和合理的管理理念。
以人为本的企业管理理念，具体包括以下几个方面：(一)坚持员工重于产品，树立以员工为中心的理念以人为本的企业管理理念认为，在企业生产的诸要素中，人是起决定作用的要素，树立以员工为中心的观念，坚持员工重于产品，其意义可以从以下三个层面来认识: 一是从企业管理两重性原理层面来认识，企业管理具有两重性，即自然属性与社会属性，随着世界性的工业化社会向信息化社会的过渡，企业传统的劳动方式在技术革命的冲击下发生重大变革，尤其是计算机的应用和新材料、新技术的突破，使人在生产中获得了更大的自由，员工不再是受制于机器的附属物，而成为生产中的真正主人。
在这种情况下，仍按传统的企业管理理念进行管理，势必压抑员工的活力和热情。
(二)坚持顾客重于利润，树立以顾客为中心的理念。
对企业而言，能否实现利润最大化，最终取决于其产品能否得到消费者的认可。
从这个意义上说，企业营销管理的全部活动，最根本的目的是满足顾客的需求，要围绕顾客这个中心来展开。
以顾客为中心，不仅要了解、满足和引导顾客的需求，而且要树立企业一切经营活动都是为了顾客的价值取向，形成以顾客为中心的理念。
美国营销学者巴巴拉杰克逊提出的关系营销理论认为，企业要建立、维持和促进与顾客之间的关系，并形成一种兼顾各方利益的长期关系。
关系营销的重点对象是顾客，并把观念从注重每一次单独的销售转到与顾客发展长期伙伴关系上。
关系营销学的目的是尽可能使每一位顾客都成为未来的长期客户，成为与本企业有伙伴关系的忠实顾客。
(三)坚持信誉重于市场，树立以信誉为中心的理念企业的社会信誉、公众形象是企业生存和发展的生命所在。
要树立良好的企业信誉和形象，关键取决于企业对外部环境变化的适应程度和应变能力，企业外部的核心环境是市场环境。
企业直接处于市场环境之中，一切经济活动都与之紧密相连，企业只有通过市场把产品销售出去，取得效益，才能生存和发展。
量体裁衣 以人为本
量体裁衣以人为本——打造经营销售团队营销团队的建设和管理是最基础、最重要的管理，是决定企业营销成效好坏的关键性因素。
现实生活中一些企业经常可以发现一些常见的现象：人员流失率大、人员波动频繁；人心惶惶不安，身在曹营心在汉，随时想跳槽；大面积空降兵给原有人员造成沉重思想包袱和压力；一些小派系、小群帮经常胡作非为、指鹿为马；人员各自为战，散兵游勇；人员对一些工作相互推诿，出现问题相互指责；人员经常越级汇报，部门负责人无法掌控局面；人员工作期间走马观花，业余生活歌舞升平；部门营销费用失控，遗留问题严重等等。
这样的营销团队经常被竞争对手打得落花流水，陷入十分被动局面，经销商失去耐心和信心，市场表现更是岌岌可危，甚至面临一败涂地。
本文觉得营销负责人需要重视并强化团队的系统化建设与管理，用训练有素的理念和方式来打造一支战斗力强劲的营销团队，并培养整个营销团队“稳扎稳打、持续创业”的敬业精神，才可能在市场上所向披靡，战无不胜，取得辉煌的业绩。
就钢铁网络公司地区分站而言，如何把自己的网站发展为今后该地区市场贸易的主平台，成为摆在各个决策者面前的一个新的巨大的挑战。
本文提倡以人为本，量体裁衣，以精细的管理操作和低人才成本，组合出一个高品质的销售团队。
其中的要点就是“齐”、“稳”、“平”。
首先是团队要“齐”。
这里的“齐”有三层意思：齐全、齐心、齐步。
“麻雀虽小五脏俱全”，这里面的“全”就是齐全的意思。
并不是要把各类人才都招于自己麾下，而是以尽可能少的人员，组成齐全的运作团队。
因为一个人不可能是全才，但也不是单一人才。
这就要求决策者有长远周全的策划、洞悉和决断能力，首先要明确站里的的确确需要的是什么样的人才，这样的人才能为团队撑出怎么样的天空。
“兄弟同心其利断金”，一个团队只要同心同德，没有战胜不了的难题。
但是其中最重要的一点，就是领导者。
领导者是所有始末因果的决定因素，比如团队的文化、团队的管理、工作的奖罚等等。
人不是工作机械，有着微妙和复杂的感情，一个决策可以成为灵魂成就一个团队，也可以变成火线毁掉一个团队。
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“以人为本”的管理理念
所谓“以人为本”是强调领导工作要以人为管理工作出发点，强调对人性的理解，尊重人、关心人、爱护人、培养人、教育人，树立以人为中心的管理理念。
我对在实际的领导活动之中如何体现“以人为本”的思考是：关注人的需求，凝聚人的智慧，激发人的潜能，提升人的技能，促进人的发展。
（一）关注人的需求
管理学告诉我们：心理学、社会学、行为科学等大量研究表明人是复杂的。
因此，我们作为管理者必须首先了解人的需求。
既要了解清楚在物质上的需求，更重要的还要了解清楚他们在精神上的需求。
比如，除了要关心员工的伙食、交通、工作环境、劳保这些之外，我们还要关心员工有些什么精神追求。
比如他有什么爱好，近来心情如何，业余生活如何度过，个人发展的目标在那里，他的人生理想是什么等等。
关心了解原工的精神需求，员工会觉得领导和他之间有心灵的沟通，他会产生出强烈的归属感和认同感。
（二）凝聚人的智慧
人都有愿意展现自己智慧的冲动，但是在具体的管理活动之中，面对系统的、复杂的问题，单个人的智慧又显得是如此的渺小，甚至于人人都觉得自己的智慧是那么的微不足道。
因此大家就会比较的压制自己的智慧本能的发挥。
如果实施以人为本的管理，把他们的聪明才智的发挥于与个人发展和团队发展有机的结合起来，采取一些适当的激励措施，个人的智
慧就可以在集体中得到巨大的激发，形成一个智慧风暴，许多问题都将迎刃而解。
（三）激发人的潜能
就像我们参加拓展训练所证明的结果那样，人的潜能是不可估量的，在没有外部力量激发的时候，由于人的惰性使然，许多的潜能埋伏于人的内心深处。
因此调动人的积极性，激发人前进的动力是取得最大绩效的前提。
以人为本的管理活动是否有效，衡量的标准之一就是要看员工的积极性是否被调动起来，人的潜能是否得以充分发挥。
只有调动人的积极性，人们才能积极参与，勤奋工作，为实现团队目标而共同努力。
（四）提升人的技能
科学技术在高速发展，企业规模在不断膨胀，工艺技术日新月异，设备更替马不停蹄。
现在的科技发展可以说十年就能更新一代，而我们的职业生涯却是几十年。
在这几十年的光阴里，一个人再也不可能像以前的补锅匠似的能够“一招鲜，吃遍天”。
所以，要以人为本就必须从职工自己的切身利益出发，为了他自己的岗位竞争、社会竞争的需要，不断的提升他的技能，增加他的综合竞争实力，使他在长期的工作之中都可以是企业的有用之才。
（五）促进人的发展。
我们红河集团提倡“通过发展人来发展团队”的管理理念。
这实际就是以人为本管理理念的实际应用。
企业领导者的管理活动的根本目的是企业的发展，部门管理的根本目的也是为了本部门能够不断前进。
这些发展最终都不得不依赖于人的发展。
也就是说，企业的发展必须建立在员工发
展的基础之上。
因此我们的管理活动都应该以此为出发点，以“发展人”为根本目的，以发展企业为终极目标。
人的发展是多方面的，可以职位的晋升，岗位的转变，薪水的增加，也可以是技能的提升，爱好的扩展，竞争力的增强，或者是获得一定的精神鼓励和物质奖励，这些都是员工发展的途径。