广州立白集团商超促销员培训手册3
促销员的培训手册
促销员的培训手册对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员指导。
促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。
通常培训的内容包括：1、企业情况：如企业的发展历史，企业的经营目标及方针，企业长远发展规划等。
2、产品知识：如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术先进性、产品的用途、产品的使用、保养和维修方法等。
3、市场情况：市场情况通常包括三大内容：①市场管理规则、法律、税收等要求；②目标消费者心理、购买习惯分析，消费者地域和行为表现，消费者收入、信用等情况的分析；③竞争者历史、现实及发展分析，竞争机会与危机分析等。
4、活动方式介绍：①促销方式的介绍；②促销工作流程及促销员担任的角色；③促销设备、仪器的使用方法；④促销员奖惩制度说明；⑤角色扮演，促销人员扮演各种不同角色，使其对活动方式、促销工具加深印象。
1一、“人员推广”概述：在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣，最终完成购买行为，这就是“人员推广”的促销方式。
如：化妆品公司设在百货商场内的专柜小姐，食品、日用品公司设在超市内的推广小姐，啤酒、葡萄酒公司设在餐厅、酒吧中的促销小姐等，都是“人员推广”的具体表现形式。
二、促销员的类型及特点：1、长期促销人员（专职促销人员）这部分促销人员是指企业需要长期从事促销活动所雇佣、招聘的促销员，负责产品的各项促销活动的沟通、联络、执行。
促销工作效果的好坏在很大程度上取决于促销人员的表现。
（1）长期促销人员的特点：①促销经验丰富、工作能力较强。
在促销过程中容易把握消费者心理；②熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。
同时通过介绍、宣传产品扩大企业及品牌知名度；③薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费、工资、促销奖励等，均需企业提供，相对支出较高。
22、短期促销人员（兼职促销人员）：大部分企业在促销活动前会招聘一些兼职促销人员，经过相关专案培训后投入到企业促销活动中。
立白-经销商导购员管理手册
经销商导购员管理手册2008年3 月12 日实施目录一、导购员的涵义及组织架构 (2)二、配置导购员的门店要求 (2)三、导购员的入职、异动、离职 (3)四、导购员工作职责 (4)五、导购员薪资标准及考核要求 (5)六、导购员培训 (8)七、导购员行为规范 (9)八、导购员奖惩制度 (11)九、导购员的投诉或申诉 (12)前言为了规范导购员管理，提高终端管理人员的业务技能和工作绩效，构建科学、合理的薪酬激励机制，最大限度地刺激与挖掘终端潜力，进一步提升我司产品的生意量及终端表现力，特制定本手册，本手册涉及的导购员隶属经销商，经销商须与导购员签订劳动合同，确立劳动关系，为导购员办理社会保险，经销商负责导购员的日常管理工作，业务工作由我司客户经理/客户代表协助管理。
第一章导购员的涵义及组织架构第一章、导购的涵义导购员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的人员。
他们是：一、形象代言人导购员面对面地直接与顾客沟通，一言一行代表公司的（品牌）形象。
二、沟通的桥梁导购员是公司（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把公司产品的相关信息传递给消费者，另一方面也把消费者的意见、建议收集起来，反馈于公司，便于工作改进。
三、服务大使导购员需对自己所销售产品的卖点、功能配方、使用效果、价值等通过优良的服务传递给消费者，较竞争对手做得更好。
导购员组织架构：见下图第二章配置导购员的门店要求一、位于省会城市、直辖市的门店：我司产品月均销量达到1.2万元/月的A、B类门店配置1名导购员，达到3万元/月以上的A、B类门店允许配置2名导购员。
二、位于地级城市的门店：我司产品月均销量达到1万元/月以上的A、B类门店配置1名导购员，达到2.5万元/月以上的A、B类门店允许配置2名导购员；三、位于县级城市的门店：我司产品月均销量达到8000元/月的商场配置1名导购员、达到2万元/月以上的门店允许配置2名导购员。
四、潜力门店：该门店处于客流密集的商圈，客流较大，对日化产品的销售和品牌宣传具有较大的影响，同类竞品月均销售已达到1万元以上，同时我司产品销量达4000元/月以上，也可申请配置导购员，三个月后单店我司产品销量不足8000元/月，此导购员予以取消。
(企业管理手册)立白经销商管理手册
广州立白企业集团有限公司立白经销商管理手册﹙公开版﹚2005年3月25日目录第一章前言第二章立白专销商的内部管理………﹙4～28页﹚第一节组织架构………………………﹙4～5页﹚第二节公司化运作的内部管理制度………﹙6～19页﹚第三节各职级人员岗位说明书…………﹙19～27页﹚第四节各职级人员薪资体系…………﹙28页﹚第三章物流分销管理………﹙29～43页﹚第一节区域线路制定与设计………﹙29～30页﹚第二节物流业务员薪酬考核方案﹙试行﹚…﹙31～32页﹚第三节物流分销人员奖励合同﹙示范合同﹚…﹙33页﹚第四节终端业务员薪酬考核方案﹙实行﹚…﹙34～36页﹚第五节相关表单管理﹙示例﹚…﹙37～43页﹚第四章财务系统的管理…………﹙44页﹚第五章后勤系统的管理 (45)第六章立白小店销售管理………﹙46～57页﹚第七章立白大店销售管理………﹙57～66页﹚第八章立白销售代表的招聘……﹙67～71页﹚第九章立白销售培训体系………﹙71～78页﹚第一章前言专销是我司的核心思想，深度物流分销是立白品牌成功的制胜法宝，专销商管理模式是我司的一大特色，现阶段各项管理制度正日趋完善。
由于受传统营销模式的影响，专销商队伍经营水平参差不齐，差异性大。
随着立白品牌的快速成长和发展，市场业态的变化，对专销商提出更高的要求，尤其是在经营管理水平和赢利能力上。
为了进一步提高专销商的核心竞争力，规范管理，使我司的专销商管理向公司化运作方向迈进，把专销商发展为我司在全国各地的销售分公司，在封闭的管理中求得突破，提高整体的管理、营销能力及赢利水平，特制订本手册。
编者：肖侠2005年3月25日第二章立白专销商内部管理第一节组织架构图说明:1、适用范围：此组织架构图适用于具备二部送货车以上的立白专销、专营商。
2、人员的设置与工作职责：·总经理1人，负责经销商内部的整体运营和管理，对内部的生存、发展和利润负完全责任，同时协调对内对外的各种关系，一般为经销商老板本人；·业务经理/主管1名，负责经销商内部销售运作管理，指导、培训、考核销售人员的日常正常运作，处理日常突发事件；·办公室文员1名，负责接听电话、收发传真、打印资料等工作；·终端主管或经理1名，主要负责整个区域内终端市场的运作、管理、考评、品类推进等工作；·物流主管或经理1名，主要负责区域内传统渠道的运作、管理、考核、品类推进等工作；·大客户主管1名，主要负责协议二批、分销商的管理及特殊渠道﹙含团购劳保﹚的开发工作；·财务1人，负责账目和款项的安全，（严格来说出纳与会计必须独立分开，但考虑到工作量，可由一人负责，总经理每星期固定查帐、核对现金）；·仓管1人，负责仓库货物的收发、货源的补给和仓库进、销、存帐的登记；·物流送货车三部含司机人员共6人，主要负责乡镇的铺市补货工作；·终端KA业务员1名，主要负责市区大卖场、KA店产品的入场谈判、陈列及跟进服务和货款回收事宜；·终端中小店业务员2名或以上，主要负责市区及郊县中小商场、超市的进场、陈列、维护和货款回收等工作；·后勤1人，协助仓管工作和负责经销商内部的日常杂事，如：清洁、卫生、饮食供应、踩三轮车送货、搬货等；·导购、理货人员若干名，导购主要负责立白产品的推荐、介绍、立白产品的维护等工作，理货员主要负责立白产品的陈列、理货、客情维系等工作。
立白导购理货管理培训-促销管理培训
促销管理基础
02
促销策略
01
02
03
04
价格促销
通过降低商品价格吸引消费者 ，提高销售量。
赠品促销
通过赠送相关产品或礼品吸引 消费者，提高购买意愿。
组合促销
将多个商品组合在一起，以优 惠价格销售，满足消费者一站
式购物需求。
限时促销
在特定时间段内提供优惠，促 使消费者尽快购买。
促销类型
打折促销
维护陈列
导购员需要保持立白产品 陈列的整洁、有序，确保 产品摆放符合公司规范。
客户关系维护
建立良好的客户关系，了 解客户需求，提供个性化 的服务，提高客户满意度。
理货管理要点
确保产品库存充足
定期检查库存，及时补充 货源，确保产品供应不断。
保持陈列美观
根据陈列规范调整产品摆 放位置，确保陈列整齐、 美观，吸引顾客眼球。
立白导购理货管理培训促销管理培训
目 录
• 培训背景 • 促销管理基础 • 立白导购理货管理 • 促销活动策划与执行 • 促销管理案例分享 • 培训总结与展望
培训背景
01
培训目的
01
02
03
04
提高导购员对促销活动 的理解和执行能力。
增强导购员的销售技巧 和沟通能力。
培养导购员对市场趋势 和消费者需求的敏感度。
01
启示一
成功的促销活动需要充分考虑顾客 需求和市场环境
建议一
在策划促销活动前进行市场调研， 了解顾客需求和竞争对手情况
03
02
启示二
赠品的选择要符合品牌形象和顾客 期望
建议二
根据不同的市场和产品特点，制定 有针对性的促销策略
04
促销员培训手册
通过自我肯定和积极思考，提高自信心和工作动力。
寻找工作中的乐趣
在工作中寻找乐趣和动力，提高工作效率和质量。
06
附录：促销员常用工具与资料
产品介绍与宣传资料
产品介绍文档
01
提供详细的产品信息，包括产品特点、功能、使用方法等，帮
助促销员全面了解产品。
宣传海报和手册
02
提供吸引人的视觉元素和简洁明了的信息，帮助促销员向客户
02
促销员基本素质培养
沟通能力培养
01
02
03
口头表达能力
促销员需要具备流利的口 头表达能力，能够清晰地 传达产品特点和卖点。
倾听能力
良好的倾听能力是建立良 好沟通的基础，促销员需 要认真听取顾客的需求和 意见。
语言运用能力
促销员应掌握礼貌、得体 的用语，避免使用生硬、 不礼貌的语言。
礼仪礼貌培养
参加团队建设提升协作能力
参加团队活动
积极参加公司组织的团队建设活动，增进同事之 间的了解和信任。
分享经验与知识
与同事分享自己的销售经验和知识，共同提高销 售业绩。
协作完成任务
与同事协作完成任务，提高团队协作能力。
保持积极心态提升工作效率
调整心态
面对销售压力和困难时，保持积极心态，鼓励自己和同事。
促销活动执行流程图
指导促销员如何执行促销活动，包括 活动准备、活动宣传、活动现场管理 等环节。
THANKS
感谢观看
礼貌待人
促销员需要用礼貌、热情 的态度对待每一位顾客， 给予顾客良好的购物体验 。
仪表整洁
促销员的仪表和形象对顾 客的印象至关重要，需要 保持整洁、干净、端庄的 仪容。
行为规范
立白企业文化(销售培训)
一、立白是谁？
1. 立白集团创建于1994年，主营家居民生离不开、多品 类的日化产品；
2. 产品范围涵盖“织物洗护、餐具洗涤、消杀、家居清 洁、空气清新、口腔护理、身体清洁、头发护理、肌 肤护理及化妆品”等九大类一百多个品种；
3. 营销网络星罗棋布，遍布全国各省（区）、直辖市； 4. 拥有十大生产基地，员工一万多人 ； 5. 综合实力雄居中国洗涤行业前三甲。
23
二、企业文化认同的必要性
“完成任务并认同企业价值观 的人得到提升。失败但认同
文
企业价值观的人得到第二次 化
机会。
认
既失败又不认同企业价值观 的人：很容易对付。难的是
可
C
A
如何对待那些完成任务却不 度
认同企业价值观的人。
D
B
我们努力去说服他们：与他
们搏斗、为他们而痛苦。”
——Jack Welch
能力
24
三、认识企业文化
1、企业文化是什么？
• 企业文化：在一定的民族文化的传统和企业长期的生 产经营实践中逐步形成的、具有本企业特色的共同文 化观念，是由企业领导者倡导、为全体职工所认同的 本企业群体意识和行为准则。
• 企业文化的核心：价值观
25
三、认识企业文化
2、企业文化的构成要素
表层（外显部分—可视）
发展历程
• 1986年 ——第一家外资化妆品品牌登陆中国大陆市场 • 1990年 ——第一个倡导个性化服务品牌(修眉/电睫毛) • 2000年 ——第一销量的深层清洁类护肤品(去角质凝胶) • 2006年 ——立白集团大日化战略的先锋队 • 2008年 ——最受消费者喜爱的化妆品品牌(全国妇联)
立白集团全球营销网点Fra bibliotek35五、立白的文化理念
广州立白集团商超促销员培训手册
目录A部分：钉子精神——促销员能力结构1、可爱……………………………………………………………………………………2、两种产品：公司产品和销售训练……………………………………………………B部分：产品篇１、公司简介………………………………………………………………………………２、企业理念………………………………………………………………………………3、产品知识………………………………………………………………………………C部分：销售训练篇１、阵地战（销量、陈列、库存）………………………………………………………２、五大工具………………………………………………………………………………（1）定单管理………………………………………………………………………（2）陈列知识………………………………………………………………………（3）客情维护………………………………………………………………………（4）现场导购………………………………………………………………………（5）促销活动………………………………………………………………………C部分：管理篇１、入职、转正和离职……………………………………………………………………３、促销人员工作守则……………………………………………………………………D部分：附录1、表一《商场销量报表》…………………………………………………………………2、表二《促销员陈列考核表》……………………………………………………………A部分：螺丝钉精神——促销员的能力结构欢迎你成为立白集团的商超促销员！1、立白促销员的情感第一要务：可爱。
也许你是刚刚从事促销事业，也许你已经有了多年的促销经验。
对了，作为促销员，面对顾客第一句说说什么？“欢迎光临！”，是不是？真棒，你答得非常准确！问题是，“欢迎光临”四个字，为什么优秀的促销员一脱口，很容易让顾客感到宾至如归，而平庸的促销员一喊出这四个字，则反倒让顾客倒胃口或好无感觉？好啦，首先就从“如何叫好欢迎光临四个字”开始吧！立白促销员“可爱游戏”课堂：1、活力游戏2、微笑3、主动故事：爱诺与布诺毕业后，同时进入一家超级市场当了职员，过了一年，爱诺被晋升为部门经理，布诺很不服气，“我和爱诺一起进公司，都是一样地做事，凭什么他就能升级呢？”于是他很气愤地跑到总经理那里去理论。
促销人员培训经典手册.pptx
100．0％
生产厂商
耐久性 消费品
47．6％ 10．7％ 16．1％ 15．5％
9．5％ 0．6％
100．0％
非耐久性 消费品
38．1％ 20．9％ 14．8％ 15．5％
9．8％ 0．9％
100．0％
2、对消费者来说，你是
➢ 企业产品代言人！ ➢ 销售信息的传播者 ➢ 消费者思想的沟通者！ ➢ 生活顾问！ ➢ 服务大使！ ➢ 桥梁！
力； ➢ 要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良
好的基础。
4、体现优秀促销员、导购员素质的5S原则：
➢ 微笑——以笑容和微笑表现我们开朗、健康、体贴和感谢的心情； ➢ 迅速——以迅速的动作表现活力（不让消费者等待是服务的重要原
则）； ➢ 诚恳——以真诚的态度工作是终端导购人员的基本心态与为人处事的
➢ 价目卡填写是否明确——一款货一卡，做到正确、清楚、方便顾客： • 顾客：靠近展柜——观看——触摸——揣摩——离开 • 促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别
成交型： • 顾客：靠近展柜——观看——触摸——揣摩——成交——离开 • 促销员：迎接——适时介绍——劝说——送别
3、对企业来说，你就是
➢ 球场上的凌门一脚； ➢ 战场上冲锋陷阵的突击队员； ➢ 如果说店面是销售的桥头堡，导购员就是排头兵； ➢ 促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现冷冻熟面与货币
交换的过程。
4、心有多大舞台就有多大
➢ 你是自己的这幕戏的导演，消费者就是你的观众； ➢ 公司广阔的发展空间带给你职位的提升； ➢ 悉心的文化素质培训带给你个人素养的提升……
促销人员培训手册
企划部
2010年10月
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广州立白集团商超促销员培训手册３C部分：销售篇
1、阵地战
我们的产品，属于快速消费品，消费者购买，主要是感性消费；而且你工作的地方是在商超，超市的购买理念倡导自主消费。
可见，消费者在购买我们的产品时，主观性大多比较强。
也就是说，能否强占好的陈列面，产品是否陈列好，库存是否充实，是立白产品销量上升的关键。
从这一点讲，立白商超促销员的使命就是抢占商超的阵地。
故曰：阵地战。
2、五大工具
1. 定单管理
定单管理的根本目的就是保持不缺货，表现在两个库存：货架库存和商场库存。
货架库存：保证正常货品的出货正常
A：熟悉商场下定单程序和周期
B：记录每日销量、库存量,每周一小结
C：根据每日销量落实定单数量。
确保下单准确，不积压库存
D：下单的前一天，将库存数量报与商场主管，用数字说服
B：商场库存即安全库存：是货架库存的1.5——2倍.即下定单时,一定要在货架饱满的基础上,增加50%-100%.
附表一：《商场销量报表》
2）产品陈列
好的陈列可产生强烈的视觉冲击力。
只有将产品以适当方式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能最大限度地提高销量、提升品牌。
落实好终端陈列列一定要整个部门自上而下层层落实，层层把关，才能真正落到实处。
要制定陈列标准，考核标准，落实责任人，定期完成，上级负责人针对进展情况针对性地解决问题。
（见表一）
较好的陈列位置有：
商场：主通道两旁；靠近畅销品牌；整条货架的中间位置，
货架：产品摆放时切勿置于货架最上最下层，尽量放置于货架的黄金位置。
（距地面85公分，每个单品不少于2个陈列面
资料表明：80%的顾客购物时没有确切目的，影响购买冲动的重要因素是货架、堆头陈列
陈列要求：
（1）货架货品整洁无灰尘、货架饱满、，无缺断货，
（2）自上而下、从小到大，垂直、集中、纵向陈列
（3）立白、彩奇分开陈列
（4）价格标签清晰、准确、严格按公司标准
（5）紧靠竞争品牌，争取更大的陈列面
（6）畅销产品置于黄金陈列位置
（7）货架陈列位置不得仅在最上最下层
3）客情维护：一个合格的促销员应该至少在进场一个月后就必须和卖场取得良好的关系。
包括与主管和周围同事。
促销员应通过积极、热情的工作态度和过硬的业务能力，赢得商场主管的信任和好感。
要成为商场主管的得力助手。
要做到：
（1）吃苦耐劳、灵活勤快，主动承担任务
（2）专业陈列：熟悉货架陈列；如纵向、横向、集中、协助商场主管做堆头陈列
（3）下单准确、及时跟进货品销售状况，遇到缺断货要在第一时间解决。
（见表二）（4）大宗货物的跟进。
协助商场主管与公司取得联系，保证大宗商品在顾客指定的时间内送达
（5）与相邻品牌或同货组的促销员相处融洽，工作上取得互相支持，尽量避免冲突争执
4）现场导购：
作为一个促销员最重要的是什么：————可爱！
（1）微笑：要发自内心，真诚、友善。
国际标准笑
（2）活力：公司的荣誉感、从业的自豪感、努力创造说话的机会
（3）积极主动：一份汗水一份收获，付出就有回报
顾客心理过程分析及导购行动图
注视兴趣联想欲望比较信赖行动满足
等待观察商品提示商品说明帮助成交
初步接触揣摩需要深度沟通礼送顾客
给顾客分类，了解顾客，把握购买动机。
激发新的消费需求，将潜在的顾客变成现实的顾客沉思型：提出具体问题，鼓励对方多说话，通过交谈摸清情况
拖延型：鼓励、帮助他们建立自信
话多型：暗示、建议购买
条理型：慎重措词、讲话要慢、重点突出
争论型：这些顾客往往不真诚，要用真诚和尊重赢得顾客的信赖
谨慎型：创造轻松气愤，介绍要详细，逻辑性强
偏见型：认真听，适当解释，消除意见
怀疑型：了解顾客北京，用事实说服，尽可能省略情节
冲动型：先听后讲，迅速介绍重点
目中无人型：给予尊重，适当恭维，然后再介绍
挑三拣四型：了解购买意向，记住自己的目的，引导对方的思路。
说服销售的一般技巧
（1）断言的方式：要熟知产品及顾客背景。
例如：一定可以使您满意
（2）反复：重点内容一定要从不同角度重复强调，增强记忆力
（3）感染：语言技巧、文化内涵、实事求是
（4）做良好的听众：尽量让顾客多说话，不要中途打断对方，让顾客感觉购买产品是他自己的决定
（5）提问的技巧：通过技巧的提出问题，可能知道：①从顾客没有搭上你的话，可以猜到他的关心程度；②以顾客的回答为线索，想出对策；③用为什么了解其反对的理由；④使顾客没有强迫感；⑤制造轻松的谈话气氛；⑥给顾客好印象，获得信赖感
（6）利用在场的人：将顾客的朋友或已购买产品的顾客或其他目标顾客，通过提问的方法引向我们的立场，会促成销售
（7）利用资料：公司产品简介或其他相关资料
（8）用明朗的语调讲话
5）促销活动
1、了解熟悉促销活动的内容，并全面执行
2、积极向顾客推荐促销产品，提高销量
3、熟记促销价格
4、根据促销协议落实好促销堆头的摆放位置，并每日整理，保证堆头饱满
5、不私留赠品
6、及时定单跟进，促销期间严禁缺断货
7、每日做好详细的销售记录，及时调整销售策略
8、及时向公司反映商场促销动态，包括竞争品牌的促销活动情况
C部分：管理篇
1、入职条件
1）高中以上文化程度
2）证件齐全：身份证、健康证（A证）、毕业证、计划生育证、未婚证等
3）认同公司企业文化
4）良好的服务意识、语言表达能力
5）仪容仪表端庄
6）有促销工作经历和超市促销经验
2、试用：
试用期一个月，完成当月薪销售任务的80%，，遵守公司及商场场的管理制度，没有顾客投诉、经商场主管认可后予以转正。
3、离职：
1）员工正式上岗后，出勤一周经辞退或劝退者，公司将不发放薪资；出勤未满15天自动离职者，公司不予核发工资
2）员工离职，必须提前三十天向公司提出书面申请，获准并办理相关手续。
未经批准离职的扣发当月当月工资。
4、促销员的作守则
1）完成公司下达的的指标任务
2）熟练掌握产品及企业知识、专业知识和销售技巧
3）的提高个人素质，塑造专业的导购形象
4）按时参加公司的例会及培训，努力提升专业水平
5）按照公司要求陈列产品，并负责维护货架的整洁，产品齐全无破损，保证促销用品的合理
使用
6）积极主动向顾客推荐产品，为顾客提供满意的服务
7）严格遵守公司、商场的各项规章制度，维护公司利益，保守商业秘密
8）协调好与商场的客情关系，确保进行促销活动时不受阻
9）主动积极收集商场相关信息及竞品态促销动态，并及时上报上主管
10）妥善处理顾客投，
11）认真填写销售报表
12）每月3号、18号回公司参加促销员例会，3日上交考勤卡、销量报表，逾期不交当月工资下月发放。
13）若促销员提供的资料有误，造成工资冒领的，由促销员自行承担。
5、八不准:
1）不准同顾客或上级吵架;
2）不准虚报销量;
3）不准有偷盗行为;
4）不准兼任其他品牌促销
5）不准内留商品、试用品、赠品
6）不准诽谤其他品牌
7）不准泄露公司价格机密
8）不准自行调整上班时间
以上违者，按开除论处。