万科魅力之城蓄客情况及定价策略
万科成都万科魅力之城洋房系推广策略方案85页
从产品切入，找到一个“人无我有，人有我优”的核心点——
规划设计
立面造型
逐级退台
多重景观
空间尺度
公园资源
共享空间
把“点”的优势放大成面
｛ …… ｝
＞＞＞推广传播定位
蜀都大道东
｛有历史的新洋房｝
？为什么是“有历史的新洋房”
基于对目标群关注点的判断，和产品卖点的挖掘与提升，将洋房系本身 和魅力之城及万科品牌这三层价值结合在一起，链接集中放大—— 1、２３年万科品牌走过的，是中国人居的全面进程，这是历史! 2、万科情景洋房，拥有10余年产品凝炼和技术改进过程，这是历史! 3、魅力之城至今，深度培植３年才育化推出“洋房系”，这是历史! 4、洋房客群人生经历丰厚，本身即是有“历史”的人!
洋房系的产品形象脱胎于魅力之城，在对稀缺、血统等高端价值点 释放的同时，和谐的人文社区、宽松的城市尺度、舒畅的生活享受 这些价值点，仍然是能够全面覆盖“小太阳之家，社会新锐”等所 有类型人群的共同渴望。
洋房系，作为魅力之城的高端产品系，同时也作为万科耕作２０ 年的王牌产品，在魅力造城三年之际推出，集三年魅力所成，产 品本身已具备巨大的产品优势，是07年魅力绽放的焦点。
三位一体：造场 / 活动 / 广告
——造场演示——
在蓝光、首创没有发力前，让我们先动先变， 实施从卖楼中心到享受中心的转变
＞1“咖啡文化机构”入驻
“咖啡推广”机构入驻现场，通过咖啡文 化、咖啡原材、咖啡器皿的推广实施，达 成高尚生活氛围的细节感知场所，从氛围 上增添售卖现场的“魅力味道”。
黑蚁资源 可提供友情支持
黑蚁资源 可提供友情支持
其他卖场内景氛围设置建议＞＞＞
其他卖场内景氛围设置建议＞＞＞
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万科全套商品房定价策略，原来一户一价是这样计算出来的!
万科全套商品房定价策略，原来一户一价是这样计算出来的!万科定价的艺术定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。
定价是一种“艺术”，是需求和供给的平衡，是竞争态势和利润额度的平衡，是客户认同和价值贬损的平衡......割鹿茸，一次割的太多，收获固然高，但是会把鹿割死；割的太少，又不能获得最大收益，房地产的定价其实就跟割鹿茸非常相似......今天就给大家分享《万科的一户一价定价策略》万科定价的原则均价代表什么？万科商品房核心均价确定流程万科格目标选定流程万科价格选择定价方法价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。
图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。
▲通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。
然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。
万科选择定价方法—3C万科定价常用方法—市场比较法案例市场比较法进行步骤比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘客户分析法＋收益反推法投资者关注投资收益率。
因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算；当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。
根据3月25日—4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客户是投资客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报率。
因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。
收益反推法是制定价格表的一个重要方法，适用范围：无直接可比物业；写字楼、商场物业；投资型物业，包括投资型住宅。
万科上限定价法项目有市场新产品类型，无法直接定价以上游的可替换产品为上限第五园TOWNHOUSE的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面单位，即总价的高限在230-250万元；第五园合院TH面积区间为180-200㎡，合院TH定价为1.15-1.25万元/㎡万科价值定价法项目有市场新产品类型，无法直接定价以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间万科价格策略篇策略的考虑因素我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
万科营销策划方案
万科营销策划方案【篇一：万科房地产营销策划书】万科进入北大学城市场营销策划书策划人：徐超2013年4月25日前言目录第1部分概要提示 ....................................................................................................... (1)第2部分环境分析 ....................................................................................................... (1)2.1 市场分析 ....................................................................................................... (1)2.1.1 杭州房地产市场分析 (1)2.2 房地产发展状况 ....................................................................................................... (1)2.3 土地出让情况 ....................................................................................................... (2)2.4 丁桥区域房地产市场分析 (2)2.4.1 区域城市规划 (2)2.4.2 房地产开发现状 (3)2.4.3 竞争项目分析 (3)2.5 市场走势研判 ....................................................................................................... . (4)第3部分机会分析 ....................................................................................................... (5)3.1 杭州房地产客户分析 (5)3.2 杭州市住宅需求特征分析 (8)3.3 丁桥区域客户特点分析 (9)3.4 目标客户群定位 ....................................................................................................... . (11)3.4.1 目标客群特征： (11)3.4.2 选购产品的动机： (12)3.4.3 购买行为特征： (12)第4部分产品分析 ....................................................................................................... . (13)4.1 地块现状分析 ....................................................................................................... .. (13)4.1.1 地块环境调研 (13)4.1.2 地块周边环境调查 (13)4.1.3 地块交通条件调查 (14)4.1.4 周边市政配套设施调查 (14)4.2 swot分析 ....................................................................................................... (15)4.3 产品定位 ....................................................................................................... . (16)第5部分战略及行动方案 (17)5.1 定价原则 ....................................................................................................... . (17)5.2 定价建议 ....................................................................................................... . (17)5.3 价格调整方案 ....................................................................................................... .. (18)5.3.1 开发成本核算 (18)5.3.2 价格定位 ....................................................................................................... .. 20第6部分营销策略 ....................................................................................................... . (22)6.1 推广主策略 ....................................................................................................... (22)6.1.1 平面广告形式 (22)6.1.2 多维广告形式 (22)6.2 媒体组合建议 ....................................................................................................... .. (23)6.2.1 媒体投放目标 (23)6.2.2 媒体投放原则 (23)6.2.3 媒体选择 ....................................................................................................... .. 236.3 营销活动策略 ....................................................................................................... .. (24)6.3.1 活动设想 ....................................................................................................... .. 246.3.2 活动预期达到的效果 (25)第7部分营销成本 ....................................................................................................... . (26)7.1 总体预算 ....................................................................................................... . (26)7.2 预算分布 ....................................................................................................... . (28)第8部分行动方案控制 ....................................................................................................... .. 298.1 项目规模及开发进度 (29)8.1.1 销售策略 ....................................................................................................... .. 29第9部分结束语 ....................................................................................................... .. (33)第1部分概要提示融中西建筑之文化精髓，开启现代家居园林之先河，倡导家居园林的美好构想。
万科-深圳万科城一期VHOUSE定价说明方案
03
满意度。
感谢您的观看
THANKS
年龄
目标客户群体主要集中在 30-50岁之间，具有一定 的经济实力和购买意愿。
职业
以企业高管、专业人士、 白领阶层等高收入人群为 主。
需求
注重品质、服务和配套设 施，追求舒适、便捷的生 活方式，具有一定的投资 需求。
03
产品定位与定价策略
产品定位
目标客户群
针对中高端购房者，特别是对生 活品质有较高要求的家庭和年轻
白领。
地理位置
位于深圳市核心区域，交通便利， 周边配套设施完善。
产品特点
强调绿色生态、智能家居和人性化 设计，提供高品质的居住环境。
定价策略
成本加成
01
根据项目开发成本、土地成本等因素，加上合理的利润率，确
定基础价格。
市场比较
02
参考同区域、同类型产品的价格，以及市场走势，调整价格策
略。
产品差异
03
针对不同户型、楼层高度、景观等因素，制定不同的价格策略，
以满足客户个性化需求。
价格预期与市场接受度
价格预期
根据市场调研和竞争分析，制定合理 的价格预期，确保项目销售的盈利性 和市场竞争力。
市场接受度
通过市场调研了解客户需求，调整价 格策略，提高市场接受度。同时，加 强品牌宣传和推广，提高项目的知名 度和美誉度。
客户反馈法
根据客户的反馈和需求，对价格进行调整。这种方法需要建立良好的 客户关系和沟通机制。
价格风险控制方案
价格风险识别
通过市场调研、成本分析等方式，识 别可能存在的价格风险。
风险评估
对识别出的价格风险进行评估，确定 其对项目的影响程度和可能性。
长沙·万科城项目一期及二A地块商业营销策略报告
2、如何商业利润最大化？
3、如何高效实现商业价值传递？
报告结构导图
一、项目商业价值评判 二、价值挖掘及定位 三、商业营销策略 四、推广执行节奏
一、项目商业价值评判
1、面临的实际问题 2、问题梳理及方向思考
商业价值评判——现状
问题1：
问题1： 项目处于城市发展相对落后的开福区，区域整体商业价值偏低，地段不成
给客户准确的投资引导， 是价值点输出的最为重要的组成部分！
商业功能定位及业态定位： 以依托沃尔玛（暂定）等集中商业的街区式商业
1、区域商业格局现状
消费群体： 目前，主要消费群体为珠江花城入住业主、工地工人和楼盘工作人员，多周边 以路边摊、工地商店形式存在，整体相对脏乱“零”商业，商业最近服务点为 黄金海岸，极不方便。
公交9、112、116、128、149、 159、801路；地铁一号线
教育配套
顺天小学、青竹湖实验学校、清 水塘小学、北雅中学、陈家渡中 学长大附中等 标红的为暂未实施
万科城所处区域位于北城中心，
地铁1号线
地铁1号起始站——汽车北站站
超星级金源大酒店，高端商务 中心，26万㎡金源时代购物中心
二馆一厅 50万㎡综合商务商业中心、 五星级酒店
关键在于，怎么跟客户去说！
问题3： 小面积商铺虽然在总价控制方面有优势，但受限于面积，使大多数高 档业态带来了可行性方面阻力。
1、商铺主力面积区间集中在31-60平米，占60%， 处理好拼铺问题及整体业态引导非常关键； 2、仅有的两个200平米以上铺面位于独立商业二楼， 深处项目内部。
思考：如何规划好业态，以实现与商业定位相匹配的
客户投资的心理保障，如何化解地段抗性是
万科城市花园营销活动蓄客思路XXXX07953429923
此活动费用合计：活动总费用预算为约1.75万元
费用 625元 160元
2000元 2000元
2000元 1800元 750元 1000元 6000元 1000元
其他执行专案
1、活动时间安排 2、操作流程 3、兴鼎客户资源梳理 4、销售人员对外口径 5、活动执行时间及工作倒排
以上各层面执行专案见附件二
活动一 “万科城花产品说明会”
时间：9月29日或10月2日 地点：酒店 群体：前期积累客户资源，及媒介推广客户 目的：做为项目对外的一次集中面世，同时开始住宅发卡蓄客户； 形式：项目产品介绍，商业投资讲座、投资调查活动大奖品抽取
活动二 “秋季房地产交易展示会”
► 启动时间：2009年10月1—4日 ► 目的：初次面市，引起客户关注，全方
位展示项目信息，商铺及住宅客户办卡； ► 形式和内容 ✓ 需要改变以往万科房交会，几个项目混
在一起推广的形式，建议单独设立展位； ✓ 组织现场看房车； ✓ 组织销使现场拓客；
此阶段蓄客目标活动效果预计？
客户积累
客户升级
客户转化
时间：（9月18-10月15日） 媒介强势推广 产品说明会： 秋交会 新接待客户：1700批 原办卡客户：1884批
万科城市花园
营销蓄客活动方案
呈送：万科长沙城市花园项目组 起草：长沙兴鼎置业顾问有限公司 时间：2009年7月18日
营销节奏三步曲
轻吟浅唱
引吭高歌
开盘销售 百转千回
8-9月中旬 线上无声无息 线下激流涌动
9月下旬-10月中旬 线上媒体集体引爆
线下收网锁客
10月中旬-11月初 样板展示全面开放， 将关注度推向高潮
8元/个
此活动费用合计：除大奖费用外，活动总费用预算为27.06万元
万科住宅与商业物业定价模型
考虑市场需求和竞争情况
详细描述
在采用成本加成定价法时，应充分考虑市场需求和竞争情 况，对成本进行合理加成，确保价格具有市场竞争力。
总结词
定期评估和调整价格
详细描述
在采用成本加成定价法时，应定期评估市场变化和成本变 动情况，及时调整价格，保持价格的合理性和竞争力。
优化市场比较定价法
总结词
选择可比项目
在万科住宅物业定价中，竞争 定价法通常用于计算物业管理 费等收费项目。
在商业物业定价中，由于商业 物业的市场竞争较为激烈，因 此竞争定价法的应用更加广泛。
04
万科住宅与商业物业定 价模型优化建议
优化定价策略
总结词
考虑市场供需关系
详细描述
在制定定价策略时，应充分考虑市场供需关系，根据市 场需求和竞争情况调整价格，确保价格与市场实际情况 相符合。
通过比较类似物业的租金和售价，计 算出目标物业的租售比。
租售比分析
分析租售比的变化趋势，判断物业的 投资价值。
租售比应用
根据租售比分析结果，制定相应的定 价策略和投资决策。
投资回报率定价法
投资回报率定义
投资回报率计算
投资回报率是指商业物业的年租金收入与 其售价之间的比例关系。
通过比较类似物业的年租金收入和售价， 计算出目标物业的投资回报率。
详细描述
在采用市场比较定价法时，应选择与待定价项目相似的 可比项目，确保可比项目的相关指标和数据具有参考价 值。
总结词
合理确定修正因素
详细描述
在采用市场比较定价法时，应对可比项目相关指标和数 据进行修正，合理确定修正因素，确保价格评估的准确 性和合理性。
总结词
定期更新市场数据
万科成都万科魅力之城项目销售执行报告报告
最高限度 提高客户 转化
开盘前合理预 销控提高转化
提前带客户看车位试车，保证客户选到如意车 位 建议客户多选几个车位以备用，合理疏散集中 的意向车位，提高开盘时转化
渠道包装线
小区三期入口以及7-8 组团入口行架展示，以及 销售大厅门口行架及横幅 宣传告知车位销售信息 桁架 海报
车库现场包装展示，让试车 客户感受有车位的“尊荣”感； 沿路标语提示买车位的幸福感
上月销售分析
数据统计时间：5.1日——5.31日
来访家庭结构统计
50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%
200 150 100 50 0
5月 4月 5月占比 4月占比
60%
50%
40%
30%
20%
10%
青年之家 44 16 14% 4% 青年持家 52 65 16% 18% 小太阳 177 170 55% 47% 后小太阳 57 84 18% 23% 中年之家 9 2 3% 1% 老年之家 2 24 1% 7% 三代同堂 1 1 0% 0%
来电来访对比统计
上月销售分析
数据统计时间：5.1日——5.31日
近三月来电来访统计 600 500 400 300 200 100 40 0 3月 4月 来电 来访 5月
568 520 390 317 405
5月总体来电40组，来访405组； 本月由于基本无推广，来电组数急剧下降，来访组数与4月基本持平，较3月有一定程 度的下降。
龙湖三千城 华润二十四城
—— ——
—— ——
95-114㎡ ——
18 ——
130-139㎡ 125-144㎡
35 56
华润翡翠城
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E-HOUSE CHINA
定价 原则
均衡定价，完整去化
本案作为T类产品，客户首要关心的是性价比，对于价格的抗性是最大因素，
对于楼层、朝向的考虑并不为首要考虑。
同时，本次开盘产品同质性强，没有过多的户型及景观资源优势等。 并为保证短时间快速去化（售罄），达到预期销售目的。
因此，在保证均价的前提下，对于每户定价，建议进行均衡定价，减小纵横差
定价 细则
单套价格 ＝ 基价 + 横向价差 + 纵向价差
朝向
景观 装修 建筑形态 得房率 花园 阁楼 噪音 其他不利因素 楼层差价
定价 细则 朝向 差价
根据南北（11层小高）和东西（6层
多层）朝向，拟相差300/平米。
详细价表链接
定价 细则 景观 差价
根据外围公共景观和组团景观，视 野范围和可观景角度。依次为魅力 三区A段，魅力四区A段、魅力四区 B段、魅力四区C段，魅力三区B段、 魅力三区C段。拟价差从50－300/ 平米不等。 详细价表链接 中央景观 50米绿化带景观 绿化带 景观
价，便于完整去化，适时售罄。
遵循前期销售口径
本案在前期蓄客阶段的销售口径报价为4500～4900（除特殊户型），经过销售引 导，客户普遍接受该价格。但自本周宣布开盘推迟后，客户反应强烈，网上讨
论言辞激烈，客户担心价格上涨。为了保证第一开盘的顺利，以及万科品牌的
维系，建议继续遵守前期口径，即普遍户型价格为4500～4900（除特殊户型）。
原则上从2楼至10楼每层相差 30-50不等，一楼和顶楼在不 考虑附加值的基础上减少100详细价 表链接 150元/平米。四楼因数字原因 考虑做价格保护。
定价 细则 个别 调整
详细价 表链接
部分一楼3房因变异成68-71平米2房（共计6套），面积小且带花园，拟增 加200/平米。
THE END
THANKS
不利因素。拟相差50－100/平米。
详细价表链接
定价 细则 阁楼 差价
根据城花的去化经验；以及此
次阁楼为单坡设计，可利用率
更高。将本阁楼产品拟额外增 加800/平米。 详细价表链接
定价 细则 花园 差价
借鉴城花的定价经验，将一楼 带花园的产品拟额外增加500/
平米。
详细价表链接
定价 细则 纵向 差价
定价 细则 装修 差价
根据三房和两房的交楼标准不 同，拟相差200/平米。（三房 有玄观柜、衣柜、三分离卫生 间等，标准远高于两房装修）
详细价表链接
定价 细则 噪音 差价
根据临高新四路和光谷一路以及社 区停车位，临路拟相差200/平米；
高新四路
临停车位拟相差100/平米。
社区 主干道
社区次干道
光谷 一路
详细价表链接
定价 细则 得房率 差价
根据现有的面积分册发现，多层 得房率相反低于小高层，小高层C 段的得房率高于A段。拟相差50/ 平米。 详细价表链接
定价 细则 物业 形态 差价
根据小高层和多层，拟相差300/ 平米。（与得房率分开考虑）
详细价表链接
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
定价 细则 其他不 利因素 差价
根据变电箱位置、临后期高层等