关系营销——企讲义业内部关系.PPT
营销九连环启动讲义
营销九连环启动讲义1. 引言在当今激烈竞争的市场环境中，营销是企业取得成功的关键。
然而，随着市场竞争的加剧，传统的营销方法已经不再有效。
为了应对市场变化和顺应消费者需求的变化，企业需要不断地创新营销策略。
本讲义将介绍一种简单但高效的营销九连环启动方法，帮助企业在竞争激烈的市场中取得成功。
2. 营销九连环启动方法概述营销九连环启动方法是一种循序渐进的营销策略，由九个环节组成。
每个环节都是相互关联且自成体系的，它们共同构成了一个完整的营销系统。
这九个环节包括：1.目标市场分析2.竞争对手分析3.定位策略确定4.产品策略制定5.价格策略制定6.促销策略实施7.渠道策略制定8.销售管理建立9.客户关系管理通过逐步实施这九个环节，企业能够建立一个有效的营销系统，并在市场中取得成功。
3. 各环节详解3.1 目标市场分析目标市场分析是营销九连环启动方法的第一个环节。
在这一环节中，企业需要确定自己的目标市场是谁。
通过市场调研和数据分析，企业可以了解自己的潜在消费者群体的特点、需求和行为习惯。
这样，企业就能够更加准确地定位自己的产品和服务，从而提供更有针对性的营销策略。
3.2 竞争对手分析竞争对手分析是为了了解企业在竞争环境中的位置和竞争优势。
通过对竞争对手的产品、定价、销售渠道等进行深入分析，企业可以发现自己的差距和优势，并据此制定相应的营销策略。
3.3 定位策略确定定位策略是企业在目标市场中树立自己的形象和地位的重要手段。
在这一环节中，企业需要确定自己在目标市场中的独特卖点，即为什么消费者会选择自己的产品和服务。
通过明确自己的定位，企业可以更好地吸引目标消费者，并与竞争对手区分开来。
3.4 产品策略制定产品策略是企业为了满足目标市场需求而制定的一系列策略。
在这一环节中，企业需要确定自己的产品特点、功能、品质等，以及如何适应目标市场的需求。
通过制定明确的产品策略，企业可以提高产品的市场竞争力，并满足消费者的需求。
《销售人员培训课程》PPT课件讲义
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
关系营销的基本关系
关系营销的基本关系
关系营销有五种基本关系，包括：
1. 基本型关系：这是关系营销的最低层次，企业与顾客之间只维持最普通的交易关系。
2. 响应型关系：在达成交易之后，企业鼓励顾客反馈关于产品满意状况或缺陷的信息并据此给出答复，这是企业对于顾客要求的被动响应。
3. 责任型关系：在这种关系中，企业体现出承担责任的态度。
4. 主动型关系：企业开始主动关注顾客需求并与其共同探讨满足需求的途径。
5. 伙伴型关系：这是最为高级的关系，企业与顾客之间的关系如同伙伴一样，彼此之间有着深厚的信任和支持。
以上五种关系由低到高，逐渐深化，是企业与顾客之间关系的五个阶段。
每个阶段都有其特定的营销策略和方法，企业可以根据自身情况和市场环境选择合适的阶段进行关系营销。
企业战略联盟讲义(PPT 62张)
话语权
利益分配
按出资比例分配利益
转置成本 控制能力
初始投资较大，转置成本较高， 投资难度大，灵活性差 有利于扩大企业的资金实力，通 过部分拥有对方的形式，增强双 方的信任感和责任感，合作持久
股权式战略联盟
对等占有型战略联盟 是指合资生产和经营的项目分属联盟成员的局部功能， 双方母公司各拥有50％的股权，以保持相对独立性。 相互持股型战略联盟 联盟成员为巩固良好的合作关系，长期地相互持有对方 少量的股份。与合资、合作或兼并不同的是，这种方式不涉 及设备和人员等要素的合并。IBM公司就在1990年1991年 间，大约购买了200家西欧国家的软件和电脑服务公司的少 量股份，籍此与当地的经销商建立了良好的联盟关系，从而 借助联盟中的中间商占领了市场。
五．战略联盟的形式
合资企业
股权联盟
参股联盟 技术外包
战略联盟的形式
非股权联盟（契约联盟）
生产外包 联合研发
五．战略联盟形式的选择比较 股权联盟
独立实体 具有法人地位的经济实体，对资 源配置、出资比例、管理结构和 利益分配均有严格规定 按股权大小决定
契约联盟
无需组成经济实体，也无需 常设机构，结构比较松散 各方一般处于平等和相互以 来的地位，并在经营中保持 相对的独立性 根据各自的情况在各自承担 的工作环节上从事经营活动， 获取各自的收益 可避开这些问题 企业对联盟的控制力差，松 散的组织缺乏稳定性和长远 利益，联盟内成员之间沟通 不充分，组织效率低。
一．战略联盟的定义
关于战略联盟的定义，学术界还存在着多种解释： 1. 布劳易斯等人将稳定的联盟称之为“准一体化”（Blois,1972）。 2. 交易成本经济学的代表人物威廉姆森称之为“非标准商业市场合 同”（Williamson,1983）。 3. 巴特勒和卡尔奈称之为“被管理或被组织的市场”（Butler 等,1983）。 4. 索雷利从联盟组织多边性出发，称之为“网络化” （Thorelli,1986）。 5. 汤普森等人将联盟描述为除市场和管理等级制之外的第三种社会 经济活动协调工具（Thompson等，1991）。 6. 波特将联盟称之为“企业间达成的既超出正常交易，又达不到合 并程度的长期协议”（Porter,1990）。 7. 美国学者阿·萨拉福丁（A. Salahuddin1998):战略联盟是企业 保持自身独立的同时，为追求共同的战略目标而走到一起，合作 创造更大价值的特殊关系。
营销策略讲义课件(ppt 50页)
2019/11/27
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工业品营销的双翼：“品牌”与“关 系”
任何一个傻瓜都会做成一笔生意，然 而，创造一个品牌却需要天才、信誉和 毅力。
———戴维·奥格尔维
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2010年商业周刊全球最有价值品牌前十名
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“品牌”的价值地位
咖啡成本
6.88
门店和宣传
咖啡成本
6.88
门店和宣传
4
星巴克卡布其诺一杯 人工
2
（32）
营运费用
2.56
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品牌溢价
16.56
14
判断以下说法是否正确？
信息不对称程度越高，品牌越重要。
如果消费者非常了解产品品质，那么企业 通过树立品牌并不可能获得巨额的溢价收益。
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不使用品牌的情形
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工业品营销 “五步曲”？
——不同流怎交流？ ——不交流怎交心？ ——不交心怎交易？ ——不交易怎交钱？
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关系营销 “一指禅”
采购部 使用部门
技术部 秘书、助理
关系营销核心是“权”
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老 板（权力核心）
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关系营销“三板斧”
差异化客户关系
差异化人情
亲缘、地缘、业缘、文化习俗
超市
生
便利店
消
产
杂货店 加油站
费
者
报刊亭
者
快餐店等
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窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳 力士手表
《大客户关系营销》PPT课件
个人前景
沟通，人际 职业发展
采购习惯客户是一个组织。中国市场中有三种形态的客户组织，外企，国企，私
营企业。
在销售过程中分析这三种企业的十个影响其采购决策的因素，可以协助销售顾问充分了解不同 企业的决策以及管理特性。
这三种类型的企业在采购决策上有明显的差异，不能界定其差异，则无沅选择有效的销售策略， 人际关系策略，以及大客户关系的维护策略。
建立信任的沟通策略
信任实战
系统建立陌生人信任的六个实战技巧： 1.行为符合常识，符合逻辑，重视客观描述 2.说话承诺一致，经常兑现承诺，言行一致性表现 3.人际关系的关联性，营造共同的人际圈子 4.有可证明的背景，包括学历，履历，组织归属 5.有明确的理想，追求，人生目标 6.展示弱点，内心苦恼，失败的心理打击
大客户关系营销
学习目标
通过对政府关系性质的界定，以及衡量，掌握政府关系建立的初期应该强化信息收集工作， 以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为对方解决问题为核心的政府销售策 略。
·关键一：人与人关系核心本质 ·关键二：透彻理解并掌握对方的动机 ·关键三：透彻理解对方的责任与政绩的权衡心理
3、收集关键信息：个人在政府组织中的位置，所面临的供应商选择处境，主要 政绩发展侧重点，成本，收益意识等。
通过初期的全面了解，可以判断对方组织的需求程度，可以判断从政绩出发的采 购决策环节，可以依据这些关键信息制定销售策略，以及初期方案的规划。
接触对方
深入关系分析表格
关系
与上级关系 平级关系 与下级关系 与行政人员的关系 社会人士关系 家庭成员关系
3、对方明确下次约见：对方是否明确主动提出下一次的约见是考核是否真的让 对方觉得你的产 ，或者你的个人对他有用的方式。
市场营销讲义第二章
第二章顾客价值与顾客满意学习目标:1、立解顾客的含义2、掌握顾客让渡价值、顾客总成本、顾客总价值的概念及其相互关系。
3、了解提高顾客让渡价值的途径及其应注意的问题。
4、掌握顾客满意的概念，了解顾客满意战略的基本内容第一节顾客与顾客价值期望一、顾客的概念顾客（customer），ISO将顾客分成两类：外部顾客(external customer）和内部顾客（internal customer）。
这就是说顾客可以使组织内部的,也可以是组织外部的。
企业的外部顾客包括:（1）供方提供的产品的接受者.(2）在合同约定的情况下，顾客可称为“采购方”。
（3）顾客可以是最终消费者、使用者、受益者或采购方。
内部顾客包括：股东、经营者、员工。
由于企业外部发生了深刻的变化，因此企业对外部顾客有了更深刻的认识。
顾客是企业生存的基础，失去顾客,企业就无法立足于市场.战胜竞争对手实际上就是争夺顾客.二、顾客价值期望的形成企业要赢得顾客并战胜竞争者，必须了解顾客的选择和决策。
顾客都有自己的价值期望，在众多的产品选择中，判断产品或服务是否符合自己的价值期望,进而做出相应的选择。
顾客价值期望的形成：来源于过去积累的经验、亲朋好友的建议、销售商发布的信息和承诺。
顾客价值期望的形成是购买决策过程的重要环节，并影响到最终的选择。
第二节顾客让渡价值理论著名营销专家飞利浦.克特勒首先提出了“顾客让渡价值理论"。
一、顾客让渡价值顾客让渡价值（customer delivered value）指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值（total customer value)指顾客购买某一产品与服务时所期望获得的一组利益，包括产品价值（product value）、服务价值（service value）、人员价值(personal value）和形象价值（image value）。
顾客总成本（total customer cost）指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金，包括货币成本（monetary cost)、时间成本（time cost）、精神成本（mental cost）和体力成本（physical cost）。
现代企业的关系营销
是我们的顾客或潜在顾 客？顾 客不是需要我们的产 品 ，而 是需要解决 自己问题的方案 。他们到底真正
需要 什 么？我 们给顾 客 提供 了满 意 的解决 方案 了
吗？
２ ２借助于调查公司 ．
作顾客 ，用顾 客的体验 来设计 企业 ，企业奉行 “ 我 们来到贵地 ，并不是来做 我们认 为正 确的事情 ，而 是来做你们要我们做的事情” 最后的结局就是顾客 ， 成为老 顾客 ，减少 了尝试新产 品或者服务 的风险 ，
掉 了 ，企业的领导人往往是最后一个知道事情真相
的人。 在这样的企业里面就不可能有 “ 顾客导向” 观
念。 所以对于企业高层 、 中层要采取走动式 的管理 ，
直 接和一 线员工打 交道 ，直接处 理顾 客的投 诉 ，建
立 企业 内部的信息体系 ，随时掌握来 自一线 的信息 和 市场 动态。在调查 中要回答 三个基本的问题 ：谁
如 果是一 些 定性 的调 查 ，用 自己的 “ 调查 小 组” 可 能更好一些 ， ， 因为只有 自己公司的 员工才 了
解 公司 ，才可以快速 出结果 ，当然这个结果可能有
偏 见。定量的调查尽量借助于专业的调查公 司。相 关 的调查办法有 ：利用现有的资料进行调查 、召开
企业也减少 了开发新顾客的成本。结果企业和顾客
文化 ， 就是 “ 没有顾 客就没有公司” 或 者是 “ ， 一切
客的 真正需求 ，不断调 整企业 的经营 战略和管理方
式 ，满足顾客的需求 。 ２ １进行充分的市场调查 ．
为顾客所 想”很 多为二十一世纪是一个瞬
息 万变的时 代 ，不能 只依赖直觉 了解 市场 。在确定
摘
要 ：在二十 一世 纪 ，对 企业 而言 ， 营销 是 永恒 的主题 ，营销 的 本质是 交换 ，而 交换 中的各 种
关系营销成功的关键——企业员工
关 系营 销把 营 销 活动 看 成 是一 个 企 业 与内 部 员 工 顾 客 、供 业正 逐 渐认 识 到 要 为股 东服 务 ．首 先必 须 充分 满足 其 利益 相 关者 的需 求 。 它 的经 营 宗 旨应 当是 使 员工 、客 户 、合 作伙 伴 、股 东 均
表满 意 ．而首 要 的是 让 员 工满 意 。 只有 员 工满 意 ．他 们 才会 心情 舒畅 ，工 作积 极 、服 务 才 会周 到 ．才能 令客 户 满意 ．满 意 的客 户
产 品 ．并获 得 ” 诚 度 ” 的成 功计 划 。 忠诚 加速 发展 ” 忠 ，对于 一 忠 于 企 业 ．要 给 员工 以就 业 选 择 的 自由 。 只有 企业 内部上 下 左右 关 系融 洽协 调 ．全体 员工 团结 一致 、齐心 协 力 ．才能 成 功地 外
求发 展 ” ．通 过 员工 的 协 作 以 实现 在 资 源 的 转换 过 程 中 的价 值 最 大化 。对企 业 而 言 其 生 存 目的 是 为 了满足 其 股东 的 利益 ．但 企
众 所周 知 ．中 国市 场 营销 的 成功 离 不 开 关 系之 道 关 系运 作 对 象 ，从 外 部 关 系角 度看 又 成 了主体 ．这 是 一种 与 关 系主 体最 密
被 视 为 中国 的传 统 ，在 中国 具有 独 特 的重 要性 和 竞 争 力 。关 系 营 切 的公 众 ．他们 是企 业 赖 以生存 的 活细胞 ．是企 业产 品 的生产 者 ， 销是在 ” 社会 学 时代 “ 的大 背景 下 ．于 ２ ０世 纪 ９ ０年代 伴 随着 市 服 务 的承 担 者 ．对 外 又是 企 业形 象 的代 表 者 ．与企 业 的利 益和 目 场 经 营理 念 的发 展 而产 生 的 ．是在 西 方企 业 界兴 起 的 一种 新 型 的 标 关 系最 密 切 ．企 业 的～ 切 方针 、政 策 、计 划 、措 施 ．首 先必 须
客户关系管理基础知识讲义
客户关系管理基础知识讲义★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆企业营销工作的好坏，常常决定着企业的成或者败。
面对猛烈的竞争与客户的需要升级，销售人员一味要求降价。
有什么不降价的替代策略？客户关系管理无疑是企业操纵价格与附加价值的重要方法。
在本课程中，拥有多年实战经历的资深培训师张子凡先生详尽地介绍了现代市场营销的系统知识及抵御竞争的策略，并针对客户关系管理做了全面的分析。
课程内容以业绩与竞争力为根本，既重理念提升，又强调实战，是提升企业营销工作效果不可多得的视听工具。
★课程目标——通过学习本课程，您将实现下列转变.熟悉高度竞争时代营销的核心理念.掌握提升竞争力的策略.熟悉客户关系管理的系统知识.掌握有用有效的客户关系管理方法★讲师简介张子凡☆国内资深营销实战讲师，行销及团队管理专家；曾任箭牌口香糖有限公司区域经理、世纪脉博网销售总监；服务过的客户有：微软（中国）、阿里巴巴、搜狐、中国移动、中国电信、西门子、东方通信、奔驰、东风汽车、江铃汽车、宇通客车、美的三湘客车、万科地产、珠江地产、中国银行、建设银行、南方航空、可口可乐、光明乳业、青岛啤酒、水井坊、椰岛鹿龟、四川长虹、美的、老板集团、帅康、等国内外知名企业。
★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲提升业绩、建立竞争力的出路.前言.影响企业销售业绩的四大因素.观念方法——消灭“没办法”.规划执行——提高执行力.成功营销者的“五商”第二讲从不一致角度认识并懂得营销（上）.引言.服务营销关系营销.从企业收入来源分析营销工作的重点.观念层面谈营销（一）第三讲从不一致角度认识并懂得营销（下）.观念层面谈营销（二）.策略层面谈营销第四讲客户关系管理的基础.客户大客户.优质客户服务第五讲对客户关系管理的基础认知（上）．客户关系的四个层次．客户关系管理起源．现实生活中的客户关系管理（一）第六讲对客户关系管理的基础认知(下)．现实生活中的客户关系管理（二）．客户关系管理专家的四大特征．企业在客户关系管理工作中的失误第七讲系统认识客户关系管理.引言.客户关系管理与客户档案的关系.客户档案层面的八大竞争法宝第八讲不断提高客户转移成本.什么是转移成本.提高客户转移成本的种方法.课程回顾第讲提升业绩、建立竞争力的出路【本讲重点】影响企业销售业绩的四大因素观念方法——消灭“没办法”规划执行——提高执行力成功营销者的“五商”影响企业销售业绩的四大因素当今市场竞争已经越来越猛烈，企业要想在猛烈竞争的市场上生存立足，首要的目标是取得一定的销售业绩，实现盈利。