中药品类销售提升技术PPT课件
合集下载
中药销售的培训课件
中药销售的培训课件中药销售的培训课件中药作为中国传统医学的重要组成部分，具有悠久的历史和广泛的应用。
随着人们对健康的关注度不断提高，中药销售行业也蓬勃发展。
为了提高中药销售人员的专业素养和销售技巧，制作一份全面而实用的培训课件势在必行。
一、中药的基本知识在培训课件的开始部分，可以介绍中药的基本知识。
包括中药的定义、分类、功效和应用范围等内容。
通过清晰的文字和图片，让销售人员对中药有一个整体的认识，为后续的销售工作打下基础。
二、中药市场分析中药市场是一个庞大而复杂的市场，了解市场状况对于销售人员来说至关重要。
在培训课件中，可以对中药市场进行详细的分析，包括市场规模、竞争对手、消费者需求等方面。
通过市场分析，销售人员可以更好地把握市场动态，制定合理的销售策略。
三、中药销售技巧中药销售的核心在于销售技巧。
在培训课件中，可以列举一些中药销售的常用技巧，并通过案例分析进行说明。
比如，如何进行产品推介、如何与客户建立良好的关系、如何解决客户的疑虑等等。
通过实例的展示，销售人员可以更好地理解和掌握销售技巧。
四、中药销售的道德规范中药销售行业需要遵守一定的道德规范。
在培训课件中，可以对中药销售的道德规范进行详细的介绍。
包括不夸大药效、不虚假宣传、保护客户隐私等方面。
通过强调道德规范的重要性，可以提高销售人员的职业操守，保证中药销售行业的良好形象。
五、中药销售案例分析在培训课件的最后部分，可以通过中药销售的实际案例进行分析。
通过对成功案例和失败案例的剖析，让销售人员从实践中学习，总结经验，提高销售能力。
同时，也可以鼓励销售人员积极分享自己的成功经验，促进团队之间的学习和交流。
总结：中药销售的培训课件应该全面、实用，并且具有一定的深度。
通过对中药的基本知识、市场分析、销售技巧和道德规范的介绍，帮助销售人员全面提升自己的专业素养。
通过案例分析，让销售人员从实践中学习，不断提高自己的销售能力。
只有经过系统的培训和学习，中药销售人员才能更好地为客户提供服务，推动中药行业的健康发展。
《中药市场促销策》PPT课件
13.04.2021
整理课件ppt
24
四、推销人员的甄选与培训
推销人员的甄选。 推销人员的培训。
培训方法：
讲授培训 模拟培训 实践培训
13.04.2021
整理课件ppt
25
五、人员推销的程序
制定推销计划 推销接近 推销面谈 排除障碍 促成交易 推销反馈
13.04.2021
13.04.2021
整理课件ppt
18
三、推销人员的素质、能力与礼仪2
业务素质
1、企业知识。 2、商品知识。 3、用户知识。 4、市场知识。 5、销售专业知识
13.04.2021
整理课件ppt
19
三、推销人员的素质、能力与礼仪3
掌握推销理论和技巧 1、树立正确的推销思想，强化现代推销意识， 2、准确地了解顾客的愿望、需求和购买习惯等。 3、熟悉各种推销模式，能灵活运用各种推销方
13.04.2021
整理课件ppt
6
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
13.04.2021
整理课件ppt
7
三、促销策略
促销策略包含推动策略（Push strategy）与 拉引策略（Pull strategy）。
13.04.2021
整理课件ppt
10
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
人员推销
广告
医药行业销售培训PPT课件
添加标题
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训
模块二 中药商品购销(中药购销员高级课件)
• （三）新产品定价
• 1.撇脂定价法。新产品上市之初，将价格定 得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投 资。就像从牛奶中撇取所含的奶油一样， 取其精华，称之为“撇脂定价”法。
• 2．渗透定价法。在新产品投放市场时，价格定的 尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大 市场占有率。
• 当新产品没有显著特色，竞争激烈，需求弹性较 大时宜采用渗透定价法。其优点：①产品能迅速 为市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随 生产发展而下降；②低价薄利，使竞争者望而却 步、减缓竞争，获得一定市场优势。
• 根据产品市场销售变化的规律，一个完整的产品生命周期 一般包括四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期。
• 导入期（introduction stage），产品刚进入市场，销售量 缓慢增长时期，由于导入费用高，所以这个时期还没出现 利润。
• 成长期（growth stage），市场快速接受和利润快速增长 时期。
• 新产品一般分为四种类型： • 1.全新新产品 • 2.换代新产品 • 3.改革新产品 • 4.仿制新产品
• 二、价格策略
• 价格策略就是根据购买者各自不同的支付 能力和效用情况，结合产品进行定价，从 而实现最大利润的定价办法。
• （一）影响药品定价的因素 • 1.研究与开发成本 • 2.原材料与生产成本 • 3.市场供求关系 • 4.市场开发的费用 • 5.竞争状况 • 6.国家对药品的价格政策
• 2.竞争导向定价法
• 在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究 竞争对手的生产条件、服务状况、价格水 平等因素，依据自身的竞争实力，参考成 本和供求状况来确定商品价格。这种定价 方法就是通常所说的竞争导向定价法。
• 3.顾客导向定价法
• 现代市场营销观念要求企业的一切生产经 营必须以消费者需求为中心，并在产品、 价格、分销和促销等方面予以充分体现。 根据市场需求状况和消费者对产品的感觉 差异来确定价格的方法叫做顾客导向定价 法，又称“市场导向定价法”、“需求导 向定价法。需求导向定价法主要包括理解 价值定价法、需求差异定价法和逆向定价 法。
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
医药销售人员的素质要求
专业素质
具备医学、药学等相关 专业背景，了解药品知 识、市场动态和政策法
规。
沟通能力
善于与客户沟通，了解 客户需求，提供个性化
的解决方案。
团队协作
具备团队协作精神，与 内部团队和外部合作伙 伴保持良好合作关系。
学习能力
不断学习和更新知识， 适应市场变化和客户需
求的变化。
CHAPTER 02
深入分析异议产生的原因，为解决问题提 供依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户 异议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续 改进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
术支持等，深化客户关系。
加强沟通与交流
与客户保持密切的沟通与交流， 及时了解客户的需求变化和市场 动态，为客户提供更好的服务。
客户关系的评估与改进
客户满意度调查
定期开展客户满意度调查，了解客户对产品和服务的满意度，及 时发现并改进问题。
客户关系评估
定期对客户关系进行评估，包括客户忠诚度、客户流失率等指标 ，及时发现问题并采取相应措施。
目标导向
销售团队需要明确销售目标，并根据目标制 定相应的销售策略和计划。
组建步骤
确定团队规模、选拔优秀成员、明确团队分 工、建立团队文化。
医药销售团队的培养与激励
培训内容
医药知识、销售技巧、市场分析、客户管理、团Байду номын сангаас协作等。
药店中医药培训 ppt课件
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
调整阴阳
中医讲究万物皆有阴阳两方面，阴阳是对立存在的。 阴阳平和，身体健康，阴阳失调，疾病产生。 在中医理论中，脏腑互为表里，人体五脏（肺、心、肝、脾、肾）为阴 ，六腑（胆、胃、大肠、小肠、女子胞、三焦）为阳。 五脏配五行：肺---金；心---火；肝--木；脾---土；肾---水； 五行相生： 木--火---土---金---水 五脏配五色：肝---青，心---赤，肺---白，脾---黄，肾---黑 五脏与季节：肝---春，心---夏，肺---秋，肾---冬，脾---长夏 五脏配五志：悲---肺，恐---肾，喜---心，怒---肝，思---脾 五脏与五劳：久视伤血，久卧伤气，久坐伤肉，久立伤骨，久行伤筋， 五脏与七伤：忧愁思虑伤心，寒冷伤肺，大饱伤脾，大怒气逆伤肝，房 劳过度、久坐湿地，风雨寒暑、恐惧伤肾，
八大体质辩证：
1、平和体质 ——健康人 辨证：阴阳气血调和，以体态适中、面色红润、精力充沛、体形匀称健壮等 为主要特征。 2、气虚体质——体质差、抵抗力低 辨证：体倦乏力，面色苍白，喘息、语声低怯，常自汗出，且动则尤甚，心 悸食少，舌淡苔白，脉虚弱，是其基本特征。 代表药物：□人参/党参（□或西洋参）□黄芪□当归 3、阳虚体质—— 辨证：阳气不足，平素怕冷喜暖、四肢倦怠、手足不温、 形体白胖或面色淡 白无华、小便清长、大便时稀、唇淡口和、常自汗出、脉沉乏力、舌淡胖是 其基本特征。 代表药物：淫羊藿□肉苁蓉□杜仲□甘草 4、阴虚体质—— 辨证：手足心热，面色潮红，口燥咽干，心中时烦，少眠,便干,尿黄，不耐春 夏，多喜冷饮，脉细数，舌红少苔表现为主要特。 代表药物：□生地（□或熟地） □黄精 □麦冬□桑葚 □甘草
中药产品经理用PPT课件
重点拜访、 省级学术会议联系 参会和宣传、 当地医保
-
定期拜访、 征询意见、 了解公司产品、 竞争产品的信息
25
各类专家的需求分析
医生级别
国内最高权威
国家级专家
区域权威性强
区域级专家
医院级专家
院内权威性强
主要需求
与国外专家的沟通 学术影响力的扩展 国际核心杂志发表论文 协会主要职务 两院院士
…
与国家级专家的沟通 国内核心杂志发表论文 提供机会扩展学术影响 国家级或省级科研项目 专家级别的提升
中药产品经理专业技能提升
概述
中药市场的现状与发展
中药产品经理应具备的专业技能
产品定位技能 专家沟通技能 专业活动策划与执行技能 内部沟通技能
Page ▪ 1
-
1
中药市场现状与发展
中央 27%
地方 73%
地方 60%
中央 40%
增加的8500亿投入,有1/3用于供方
补需方(主要是医保):补供方(各种医疗机构)=2:1
Page ▪ 18
Hale Waihona Puke -18案例讨论
复方丹参滴丸
超越传统中药，速效、高效防治心血管疾病
产品剂型创新定位法
痰热清注射液
新一代中药注射液，安全可靠地退热、祛痰
产品工艺创新法
Page ▪ 19
-
19
与专家沟通技能提升
▪专家 ▪专家与中药产品 ▪专家的沟通、维护与管理
Page ▪ 20
-
20
专家的定义与特点
竞争公司的组织结构重点及优缺点 竞争公司的资源如何 竞争公司的培训和发展体系怎样设置 竞争公司的市场策略是什么 竞争公司的销售接市场支持里力度
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
清热解毒
金银花、连 翘、蒲公英 、紫花地丁 、大青叶
穿心莲
清热凉血
生地黄、玄 参、牡丹皮 、赤芍
.
28
二、中药用药规律
气 血 疾 病
➢气虚：面色不华、精神怠倦、少气乏力、脉弱、头晕目眩、自汗、舌淡 等症状。 ➢阳虚：肾阳不足，畏寒肢冷、腰漆酸软、性欲冷淡、阳萎早泄、精寒不 育、宫冷不孕、尿频遗尿等。 ➢血虚：面色苍白、唇、舌、指甲及妇女月经颜色淡白，失眠健忘等症状 。气能生血，补血要兼顾补气。 ➢阴虚：主要是津液、体液不足，导致皮肤、咽喉、口鼻、眼角干燥或肠 燥便秘，还有阴虚生内热，出现午后潮热、盗汗、头晕目眩等。
.
19
防治原理
一、中医治病原理
扶正与祛邪 治标与治本 急则治标、缓则治本 损其有余、补其不足 正治与反治
.
20
药性理论
二、中药用药规律
四气（热、温、寒、凉） 五味（酸、甘、苦、辣、咸） 归经 升降沉浮
有毒无毒
.
21
配伍与禁忌
二、中药用药规律
配伍
七情：单行、相须、相使、 相畏、相杀、相恶、相反
禁忌
3
一、中医治病原理 组织与系统
细胞与组织
整体观念
人体与自然
.
系统与人体
4
一、中医治病原理 辩证论治
症
证
病
.
5
辩证论治
一、中医治病原理
四诊
望
切
闻
问
.
6
辩证论治
一、中医治病原理
同病异治 异病同治 热病寒治 寒病热治 虚则补治 实则泻治
.
7
阴阳学说
一、中医治病原理
阴
阳
古人将人体内具有温热、推动、兴奋作用的物质及功能 规为阳，将滋润、凝聚、抑制、收敛作用的物质及功能 规为阴，阴阳可互藏、互根、互用、互化。
十八反、十九畏 配伍禁忌 证候禁忌 妊娠禁忌 服药饮食禁忌
.
22
二、中药用药规律
十八反
本草明言十八反，半蒌贝蔹及攻乌 藻戟遂芫俱战草，诸参辛芍叛藜芦
硫磺原是火中精，朴硝一见便相争，水银
莫与砒霜见，狼毒最怕密陀僧，巴豆性烈
十
最为上，偏与牵牛不顺情，丁香莫与郁金
九
见，牙硝难合京三棱，川乌、草乌不顺犀
畏
•解表药（发散风热） •功效：治疗发热、风寒、咽干口渴、头痛目赤、舌苔薄黄、脉浮等。 •常用药（感冒）： •薄荷、蝉蜕、牛蒡子、桑叶、菊花、葛根、柴胡、升麻
.
27
二、中药用药规律 常见发病类型与用药
清热药
清热泻火
石膏、知母 、栀子、淡 竹叶、芦根 、天花粉、 夏枯草
清热燥湿
黄连、黄柏 、龙胆草、 苦参
药
.
25
二、中药用药规律 常见发病类型与用药
解表药（发散风寒） 辛温解表药、辛凉解表药 功效：治疗恶寒、发热、脉浮之外感表证。 常用药（感冒）： 麻黄、桂枝、柴胡、葛根、生姜、紫苏叶、防风、 白芷、细辛、苍耳子、欣宜、荆芥
.
26
二、中药用药规律 常见发病类型与用药
精气血津液
.
11
藏象与病理
一、中医治病原理
心主血脉 心藏神
心在体合脉 心开窍于舌 心在液为汗 心其华在面
.
12
藏象与病理
一、中医治病原理
肺主气、司呼吸 肺藏魄
肺主宣发和肃降 肺主通调水道 肺开窍于鼻 在体合皮、其华在毛 肥在液为涕
.
13
藏象与病理
一、中医治病原理
脾主运化、升清 脾藏意 脾主统血
肠、归治
瘀 。
胃 积 滞
逐 水 退
大 肠 经
： 本 类
、肿，为
活、具沉
血大有降
祛便清之
• • • •
金薏 钱苡 草仁 、、 猪车 苓前 、子 虎、 杖木 。通
、
利 水 渗 湿 药 ： 茯 苓 、
苍 术 、 厚 朴 。
化 湿 药 ： 砂 仁
、
豆
蔻
、
乌 、 木 瓜 、 威 灵 仙 。
祛 风 湿 药 ： 独 活 、 川
郁 李 仁 、 甘 遂 、 巴 豆 。
攻 下 药 ： 大 黄 、 芒 硝 、
.
30
二、中药用药规律
活 血 化 瘀
➢主治：通利血脉、促进血行、消散瘀血、消肿、祛瘀、止痛、调经、 疗伤等功效。
➢常用药：川芎、郁金、丹参、红花、桃仁、益母草、牛膝。
.
31
二、中药用药规律
消食、理气用药
理气
消食
•主治：调气健脾、疏 肝解郁、理气止痛、 破气散结、消积、燥 湿、咳嗽气喘、月经 不调、乳房胀痛等证。
➢补气：人参、党参、西洋参、大枣、白术、山药。 ➢补阳：鹿茸、淫羊藿、杜仲、益智仁、补骨脂、续断、肉苁蓉、巴戟天 、冬虫夏草。 ➢补血：当归、大枣、熟地黄、白芍、阿胶、龙眼肉。 ➢补阴：北沙参、南沙参、麦冬、百合、龟甲、鳖甲、枸杞子、石斛
.
29
二、中药用药规律 泻下、化湿、祛湿药
秘热品功
结泻，能
、火主主
脾开窍于口 脾在体合肌肉、主四肢
在液为涎 其华在唇
.
14
藏象与病理
一、中医治病原理
肝主藏血 肝藏魂
肝在体合筋、其华在爪 肝开窍于目 肝在液为泪
.
15
藏象与病理
一、中医治病原理
肾主精 肾藏志 主生长发育与生殖 肾主水、纳气 肾开窍于耳及二阴 在体合骨 在液为唾 其华在发
.
16
一、中医治病原理
胃（胃主受纳、腐熟水谷、喜润恶燥）
中药品类销售技术提升法则
.
1
培训目的
1、掌握中医治病原理 2、掌握中药用药规律 3、掌握中药销售原则 4、提升中药门店销售
.
2
中医治病原理
目录
中药用药规律
中药销售原则
•整体观念 •辨证论治 •阴阳与五行 •藏象与病理 •防治原理
•药性理论 •配伍与禁忌 •发病类型与用药 •慢性病用药规律
.
•销售流程 •专注、专业、专家 •学习
.
8
五行学说
一、中医治病原理 木—具有生长、升发、舒畅、条达等作用或特性
火—具有温热、向上、升腾作用或特性 土—具有生化、承载、受纳作用或特性 金—具有肃杀、收敛、清洁作用或特性 水—具有寒凉、滋润、向下作用或特性
.
9
一、中医治病原理
.
10
藏象与病理
一、中医治病原理 五脏
六腑
藏象与病理
奇恒之腑
，人参最怕五灵脂，官桂善能调冷气，若
逢石脂便相欺，大凡修合看顺逆，炮爁炙
博莫相依。
.
23
发病类型与用药
二、中药用药规律
呼吸系统疾病 运动系统疾病 循环系统疾病 神经系统疾病 生殖系统疾病 消化系统疾病 泌尿系统疾病 内分泌系统疾病
.
24
二、中药用药规律 常见发病类型与用药
解表、清 热药
气血疾病
泻下、化湿、 祛湿药
小肠（小肠主受盛化物、主泌别清浊）
六腑
大肠（主传糟粕、主津） 膀胱（贮藏尿液、排泄尿液）
三焦（通行元气、水液运行道路）
胆（储存、排泄胆汁、主决断）
.
17
藏象与病理
一、中医治病原理
气
津液
精血血
.
精
18
病理病因
一、中医治病原理
病因 六淫 疫气 七情 邪正盛衰 阴阳失调 精气血津液失常 饮食失当 劳逸失当 痰饮、瘀血、结石