超市布局八条

超市布局八条“诱规则” 让顾客不知不觉买单

日常逛超市，你知道超市的那些秘密吗？近日，微博上热传超市8条“诱规则”，诱惑你不知不觉地买单，如香气扑鼻的面包房总在入口处、生鲜食品让你穿越整个超市、利润最高货品在收银台旁等，真是让人有恍然大悟之感。昨日，记者对超市集中的江北观音桥步行街、渝中区大坪正街进行了调查，并咨询营销专家，原来这其中藏着心理学原理，值得销售行业借鉴。

调查地点：新世纪百货世纪新都店、重百超市观音桥店、永辉超市观音桥店、永辉超市大坪正街店

调查内容：“超市秘密”是否普遍存在

规则1

香气扑鼻面包房

总在入口处

记者刚走进新世纪百货世纪新都店超市的入口，就闻到一股浓浓的面包香，抬头一看，原来在离入口处20米的位置有一家蛋糕屋，里面陈列着各式各样的面包和蛋糕，旁边还有桌子和椅子。蛋糕屋的营业员告诉记者，“这些蛋糕都是每天早上现烤的，很新鲜，许多来逛超市的顾客都喜欢在我们这里来用早点。”

随后，记者在来到重庆永辉超市观音桥店，也看到同样的布置：刚踏入超市门口，便是醒目的面包和蛋糕区。

调查结果：情况普遍

规则2

暖色外墙召唤你走进去，冷色调内饰让你多停留

记者观察这几家超市后发现，超市收银台外面一般都是用的暖黄色的灯光，照在身上暖洋洋的，而走进超市后，正对入口位置陈列的商品多为白色、灰色等，让人感觉清爽，提升了购物的舒适度。

调查结果：情况普遍

规则3

生鲜食品在最里面，让你穿越整个超市

记者发现这几家超市摆放生鲜食品的地方，都不是一眼能看得见的，要绕过一些货架后才能找到，逛完生鲜以后，其实你已经不知不觉在超市里绕着路走了一大圈。

一位中年女士正在永辉超市观音桥店的生鲜区买冷冻鸡腿，记者看到，她的菜篮子里还装着一些洗衣液、牙膏、牙刷等日常用品，她告诉记者：“肉和菜是几乎每次到超市都必买的，但因为去生鲜区路上会经过许多别的货架，实际上在途中肯定还会买些其他的东西。”

调查结果：情况普遍

规则4

一旦走进回形通道，你会条件反射般绕进去

记者在这几家超市里看到，超市的通道是由几条大的主干道和许多小支路组成，来回很曲折，很多逛超市的顾客都会不自觉地跟着回形通道的方向走，只有少数赶时间的顾客会买完需要的东西后直接走主干道去付钱。

调查结果：情况普遍

规则5

引导你从右向左走

在新世纪百货世纪新都店、永辉超市大坪正街店，记者走过一排收银台，在最右边找到了超市的入口，然后逛了一圈以后又从左边的柜台走出去。新世纪超市的营业员告诉记者：“大家以前都是从右边的入口进入超市，如果突然改变方向，顾客会感到不适应。”而在记者调查的其他两家超市，就没有这种情况，永辉超市观音桥店的营业员表示，超市入口是根据建筑物大门位置设计，没有故意设置成右进左出。

调查结果：情况存在，但不普遍

规则6

畅销品在你视平线上，优惠品在通道末端

记者在这几家超市看到，与视线水平看到的物品都是洗发水等畅销品，感觉一伸手就能拿到，而优惠品在通道末端的现象并不明显，有的是打折商品，有的商品仍然是原价。

调查结果：情况存在，但不普遍

规则7

播放舒缓音乐

在记者调查的这几家超市，都有播放背景音乐，有的放着舒缓的流行曲，还有的放着轻音乐，都让人感觉很轻松愉快。

永辉超市观音桥店超市营业员告诉记者，超市里播放的音乐通常都比较柔和，只是在重要的节日，比如春节、中秋节才会放一些快节奏的音乐，“主要是为了调节顾客购物时的心情”。

调查结果：情况普遍

规则8

利润最高货品

在收银台旁

记者发现，这几家超市的收银台旁摆放的，大多是口香糖、硬糖等小件商品。

家住渝中区的张小姐说：“我记得超市里有一次做活动，满两百可以抽奖得礼品，而我只买了198元的东西，付钱的时候在收银台看到有绿箭口香糖，就随手拿了一个，凑满了两百元。”这些小商品真的利润最高吗？新世纪百货世纪新都营销部经理汪维谊说，这些仅仅是些方便顾客“随手拿”的商品，并非“利润最高”。

但中国社科院营销学者刘彦平博士认为，摆在收银台旁的商品，很可能就是利润比较高的商品，“因为摆放在收银台会形成广告效应，大大增加被购买的几率，而部分利润高、又不方便在其他柜台摆放的商品，比如避孕套等，就自然地被放在了许多超市的收银台旁”。

调查结果：部分存在

超市解析

“诱规则”有道理

设计布局考虑多种因素

昨日，新世纪百货世纪新都营销部经理汪维谊认为，网上流传的“规则”有些道理，超市的布置充满了技术含量。

“超市卖场的走向、布局等有很多因素的制约，如管道的铺设、空间的利用等。”汪经理说，比如生鲜食品摆放在超市最里面，是考虑到里面的位置离货梯最近，方便上货取货，客观上产生了消费者多走路的情况。

世纪新都另一位张姓负责人表示，超市的布局没有固定的模式，而是因地制宜，根据各种硬件条件来调整。“我们首先会定位超市的主力群体是哪些，然后根据这些群体的喜好和购物习惯来设计布局。最好的超市应该给顾客营造一种轻松、愉悦的购物环境。”

此外，这位张姓负责人也表示，在布局上，超市的确会请专人进行设计，并制定一系列的规章制度，来保证这些设计能够落实到位。

专家意见

揣摩顾客心理方法可借鉴

这种揣摩顾客心理的营销模式可以推广到其它如服装、鞋类、饰品销售等领域吗?昨日，中国社科院营销学者刘彦平博士接受记者采访时表示，超市揣摩顾客心理的营销模式很好，对其它行业的销售有一定的启发和借鉴的意义，但是具体的情况能不能吻合，还需要做进一步的调研，“因为超市里陈列的物品都是摆在货架上的，在风格和色调上与周围的环境形成一个整体，而其它的行业也有可能会根据实际情况进行改变。”

1 动线规划、清楚引导：

走道顺畅、标示清晰、合理空间、舒适购物。

2。商品陈列、整齐分类：

正常货架、档头促销、堆箱特卖、一目了然。

3。产品效益、利润贡献：

高效益-位置好、必需品-位置差、大宗品-摆死角。

4。货架价卡、宣传海报：

时时检查、立即恢复。（价卡错误所造成的客户投诉很多，增加作业困扰。）

5。正常商品、周转标准：

单品正常月销售指标100个/日平均3.3个，促销商品*5倍以上为正常指标。

6。月报统计、数字管理：

每月检讨商品销售之利润率与贡献度，每季度汰弱换强调整商品结构。

7。库存盘点、损耗管制：

每日小盘、每月类盘、及时更正、年底轻松。

超市“精细化”管理实施细则

为真正把“精细化”管理深入落实在思想上、行动上，确实发挥它的实效，做到不断完善发展，坚决贯彻落实，使“精细化”管理工作全员化、全方位化和全过程化，制定本实施细则。

一、指导思想：

严格按照公司职代会精神，执行“精细化”管理工作要求，加大执行力，强化各项工作的贯彻