渠道销售实战技能
大项目销售理念及实战技能讲义
大项目销售理念及实战技能讲义大项目销售理念及实战技能讲义第一部分：大项目销售理念1. 销售目标：大项目销售的目标是实现高额销售额和利润，同时满足客户的需求，建立长期的合作关系。
2. 客户导向：与传统销售不同，大项目销售更加注重与客户的互动和合作。
销售人员需要深入了解客户的需求和背景，为客户提供全面的解决方案，并与客户保持密切的沟通和协作。
3. 解决方案：大项目销售需要提供全面的解决方案，而不仅仅卖产品或服务。
销售人员需要对客户的整体需求进行分析，为其量身定制解决方案，并提供相应的产品或服务。
4. 价值创造：在大项目销售中，价值创造是至关重要的。
销售人员需要展示产品或服务的独特之处，突出其与竞争对手的差异化优势，并强调其对客户业务的价值和影响。
5. 项目管理：在大项目销售中，项目管理能力是不可或缺的。
销售人员需要具备项目管理的基本知识和技能，能够有效地组织资源，制定计划，跟踪进展，并及时解决项目中的问题和风险。
第二部分：实战技能讲义1. 销售技巧：a. 倾听技巧：销售人员需要善于倾听客户的需求和问题，关注客户的反馈和意见，并及时做出回应。
b. 提问技巧：通过巧妙的提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和期望，引导客户向自己的产品或服务倾斜。
c. 沟通技巧：良好的沟通能力是销售人员必备的技能。
销售人员需要能够清晰地表达自己的观点和建议，同时能够理解和回应客户的需求和疑虑。
2. 项目管理技能：a. 计划与组织：销售人员需要具备良好的计划和组织能力，能够制定详细的销售计划和时间表，合理分配资源，保证项目的顺利进行。
b. 风险管理：销售人员需要能够识别和评估项目中的风险，制定相应的应对策略，并及时解决和调整。
c. 团队合作：在大项目销售中，团队合作是至关重要的。
销售人员需要与不同部门和角色的人员密切合作，共同推动项目的进展。
3. 战略思维：a. 市场分析：销售人员需要具备市场分析的能力，能够识别行业的发展趋势和竞争态势，为自己的销售策略和计划提供支持和指导。
商业银行个人客户经理实战营销方法和技巧
商业银行个金客户经理营销实战课程课程背景：随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。
随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。
因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。
其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。
商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。
而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。
训练对象：商业银行个人业务客户经理训练时间：两（天）达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。
培训日程及大纲：第一天第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销一、个金客户经理精准营销的指导原则原则一：关注客户全面需求而非单一产品原则二：首先建立客户关系原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系原则四：明确销售战略原则五：出色的实施二、个金客户经理精准营销工作程序与指导（一）确定目标客户１、开始建立客户信息档案工作概述１）高价值客户的定义２）高价值客户的确定方式２、确定客户等级的方法１）应用“5C1S”评价法选择优质客户２）客户经理的准客户３）不予考虑的客户３、确定目标客户的方法１）帐户余额排序２）检索客户帐户累计余额３）建立客户名单４）查看客户信息/建立客户信息档案４、获得更多信息以进行优先排序１）数据来源２）优先排序的参考指标５、收集高价值客户详细信息６、通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率（二）精确了解客户需求１、充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系１）客户信息２）初步进行介绍３）目的２、如何利用客户的联系信息１）推荐人的提示及评论２）客户倾向的联系方式或邮寄指示３）联系频率４）银行内部认识客户的员工３、如何利用客户个人/家庭/职业/教育背景方面的信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明４、如何运用净资产/收入与产品使用信息１）关键信息２）如何利用３）举例/具体说明５、利用不同的探询技巧来获得净资产与收入信息１）语言技巧举例２）非语言技巧举例（三）开发创意并制定精准营销计划１、概念与工具１）创意开发/头脑风暴２）利用支持工具来开发促进产品销售的方案２、如何运用客户细分及理财信息１）风险态度２）财务目标３）服务要求３、个金客户经理要注重为客户特殊需要提供解决方案１）客户特殊需要举例２）金融产品服务４、特殊事件也可以帮助开发销售创意１）家庭事件及可能购买的信号２）职业事件及可能购买的信号３）其它事件及可能购买的信号（四）向客户推荐产品实现精准销售１、概念与框架１）关键步骤２）效果２、具体工作１）客户类别２）具体工作３、向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素１）开始的关键步骤和成功要素２）继续的关键步骤和成功要素３）实现销售的成功步骤和关键要素4、向客户推荐产品实现销售的技巧１）采用社交技巧描述及运用实例２）咨询建议描述及运用实例３）有逻辑地说服描述及运用实例４）利用友谊描述及运用实例５）利用价值观描述及运用实例６）利用示范效应描述及运用实例７）强调描述及运用实例８）互惠描述及运用实例９）利用同盟描述及运用实例（五）监测客户发展，管理发展中的客户关系１、管理发展中的客户关系的指导框架１）服务需求２）客户看重的价值２、预防客户流失具体措施举例１）客户流失的预警信号２）客户流失对策３、优质客户业务量下降时采取的对策第二天第二部分开发新客户资源提升销售业绩一、新客户资源的渠道挖掘（一）“一圈两链”渠道开拓１、“一圈”――商圈渠道挖掘１）有形商圈渠道建设２）无形商圈渠道建设２、“两链”渠道开拓１）供应链渠道挖掘２）销售链渠道挖掘（二）批量营销模式挖掘１、联贷联保批量营销模式１）联贷联保批量营销案例２）联贷联保批量营销操作要点２、与担保公司合作批量营销模式１）与担保公司合作批量营销案例２）与担保公司合作批量营销操作要点３、贵重物品抵押批量营销模式１）贵重物品抵押批量营销案例２）贵重物品抵押批量营销操作要点４、政府合作批量营销模式１）政府合作批量营销案例２）政府合作批量营销操作要点５、媒体合作批量营销模式１）媒体合作批量营销案例２）媒体合作批量营销操作要点二、新客户的营销方法与技巧１、新客户卖点三要素１）卖点是客户的痛点２）能带给客户关键利益３）是我们产品/服务的独特点２、新客户营销普遍存在的十大弱点１）银行与客户在沟通上有隔膜２）未能成功地进行市场细分３）不注重营销策略和目标４）缺乏有效的营销规划５）组织设置与营销策略矛盾６）不合适的投资组合策略７）凌乱的产品政策８）试图通过降价来增加销量９）将营销仅视为销售10）在沟通方面很短视３、新客户较佳的销售商机应具有的特点１）潜在客户对我们的产品/服务有需求２）潜在客户自己有决策权３）潜在客户有预算采购我们的产品/服务４）潜在客户有采购时间计划４、销售的卖点１）90%的购买决定，是基于10%的产品特点２）新客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益３）在这些关键利益被新客户确认之前，他不会做出决定４）说服新客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点５）不是推销牛排，是推销嗞嗞声５、个金客户经理的营销技巧１）事先要有准备，要了解客户，才可以沟通２）营造好的交流气氛３）要有适宜的仪表，微笑与友好的语气４）说好第一句话，并学会倾听客户５）讲究谈话的艺术，不要代替客户做决策６）寻找共同点，选好沟通的切入点寻求共同点，导入轻松话题７）机敏寻找转机运用化解拒绝的艺术，不能恼怒客户８）选好推销方式６、怎样说服新客户对银行产品/服务感兴趣１）介绍客户成功案例２）介绍产品/服务３）介绍银行有实力帮助客户７、作为一名优秀的个金客户经理应具备的素质１）沟通能力２）协调能力３）学习能力４）敬业精神５）知识储备６）心理素质７）营销技巧８）个人修养课程总结及成绩测试合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的，是商品交换在法律上的表现形式。
渠道管理 教案
渠道管理教案全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：渠道管理教案第一部分：导入引言：渠道管理是指企业为了实现产品和服务的最终销售而设计和维护的销售渠道网络。
它是企业营销活动中至关重要的一环，对于产品的销售和市场营销策略的成功实施起着关键作用。
在今天竞争激烈的市场环境中，如何有效管理销售渠道已成为企业成功的关键之一。
本教案将重点介绍渠道管理的基本概念、步骤和工具，帮助学生了解渠道管理的重要性以及如何有效地设计和管理销售渠道。
目标：通过本教案的学习，学生将能够：1. 了解渠道管理的定义和重要性；2. 掌握渠道管理的基本步骤和工具；3. 理解如何有效地设计和管理销售渠道；4. 能够应用所学知识解决实际渠道管理问题。
第二部分：渠道管理的基本概念1. 渠道管理的定义销售渠道是指产品从生产者到最终用户之间的传递路径。
渠道管理是对这些传递路径进行设计、建立和控制的过程，目的是实现产品的最终销售，并最大程度地满足市场需求。
2. 渠道管理的重要性良好的销售渠道管理能够有效地帮助企业将产品送达客户手中，提升产品的销售效率和客户满意度。
通过适当管理渠道，企业可以更好地控制产品的售价、促销活动和品牌形象，提高市场竞争力。
1. 渠道设计根据企业的产品特点、市场需求和竞争环境，设计适合的销售渠道结构。
常见的渠道设计包括直销、经销商、零售商、电商等多种形式。
2. 渠道招募为了构建完善的销售渠道网络，需要积极招募各种类型的渠道合作伙伴，包括经销商、代理商、零售商等。
招募合适的渠道伙伴是渠道管理成功的基础。
3. 渠道培训为渠道合作伙伴提供专业的培训和支持，帮助他们理解产品特点、销售技巧和市场营销策略。
培训能够提升渠道合作伙伴的销售能力和服务质量。
4. 渠道监督定期对渠道合作伙伴进行绩效评估和监督，确保他们遵守合同规定和销售政策。
监督是维护渠道秩序和保障产品质量的有效手段。
1. 渠道成本分析通过对销售渠道的成本进行分析，帮助企业优化渠道结构，降低运营成本，提高利润水平。
销售实习工作经验和改进点10篇
销售实习工作经验和改进点10篇销售实习工作经验和改进点10篇好的销售总结会全面地提升学生。
对新的东西学习不够，工作上往往凭经验办事，凭以往的工作套路处理问题，表现出工作上的大胆创新不够。
下面小编给大家带来关于销售实习工作经验和改进点，希望会对大家的工作与学习有所帮助。
销售实习工作经验和改进点【篇1】在别人眼里，做销售工作的人都是能说会道，只管把产品卖出去，而不管顾客感受的。
但是，我想说如前所述的话，那么这样的销售可以说是一次性买卖。
我们要的是永久长远的客户关系，我们要的是想方设法接待回头客，这就要靠智商和情商的珠联璧合了。
每次，当顾客进店，我都会上下打量一番，不是看顾客富不富裕，而是仔细观察顾客的衣着风格，以便开展销售工作。
当顾客决定买下某款上衣时，先别急着开单，而是接着向顾客推荐其他的，比如与上衣搭配的裤装及鞋子，充分利用自己所学的消费者心理学及各种其他的理论辅助销售工作，这时你会发现意外的收获。
总之，成功隐藏在点滴之中，有待我们用脑去发掘。
销售实习工作经验和改进点【篇2】三个月的实习期如转瞬即逝，一眨眼就过去了。
回首这三个月的实习期，有很多不堪的回忆，也有很多值得令人回味的东西。
所以即便这三个月里，我过的很煎熬，我也把它看成是一个锻炼我成长和进步的历程。
接下来，我就把我在这段实习期里所经历的工作做一个大致的总结。
其实一开始对于这份实习工作，我是没有多大的想法，纯粹只是抱着拿到一个实习证明的心态来工作。
因为我大学虽然学的是市场营销的专业，但是我始终没有参透销售有哪些吸引人的点，而且也觉得自己的性格不太适合做销售。
这是我在来大学以后才意识到的这一点。
只可惜自己又没有什么特长，所以大学毕业出来以后，找实习工作还是只能找专业对口的。
所以就这样抱着一颗没有期待的心，我来到了我们公司的汽车销售员的岗位。
一开始的时候，我确实很不适应，高压的工作，复杂的人际关系处理，还有对顾客有求必应。
这些都让我觉得销售这个岗位实在是太辛苦了。
产品渠道培训计划
产品渠道培训计划一、培训目标1. 帮助渠道人员更好地了解公司的产品及服务，提升销售技能，提高客户满意度。
2. 提高渠道人员的专业素养，增强职业能力，培养团队合作精神。
二、培训内容1. 公司产品介绍：详细介绍公司的产品和服务，包括产品功能、特点、优势、价格等。
2. 销售技巧培训：包括客户沟通技巧、销售技巧、解决问题的能力等。
3. 服务意识培训：培养渠道人员良好的服务意识和高效的服务态度。
4. 团队合作培训：提高团队合作意识，培养团队精神。
5. 行业知识培训：介绍行业发展趋势、市场竞争情况、竞争对手信息等。
三、培训方法1. 线上培训：通过视频会议、在线课程等形式进行产品介绍和销售技巧培训。
2. 线下培训：开展实地考察、实战演练等形式的培训活动。
3. 案例分析：通过案例分析，总结成功案例和失败案例，帮助渠道人员更好地理解销售技巧和服务意识。
4. 角色扮演：通过角色扮演的形式，让渠道人员亲身体验销售过程，提高销售技巧。
四、培训流程1. 培训前期准备- 制定培训计划，明确培训目标和内容。
- 确定培训时间和地点，邀请培训讲师和专家。
2. 培训进行阶段- 第一阶段：公司产品介绍和行业知识培训。
- 第二阶段：销售技巧和服务意识培训。
- 第三阶段：团队合作培训和实地考察。
3. 培训总结阶段- 对培训效果进行总结和评估。
- 提出改进建议，完善产品渠道培训计划。
五、培训评估1. 培训前评估：了解渠道人员的基本情况、学习需求和培训期望。
2. 培训中评估：在培训过程中及时调整培训内容和方式，保证培训效果。
3. 培训后评估：向培训对象收集培训效果的反馈意见，进行培训效果分析。
六、培训后的跟进1. 培训反馈：对培训效果进行总结和反馈，保证培训效果得到巩固和提高。
2. 落实改进建议：根据培训反馈意见，适时调整和完善产品渠道培训计划。
3. 持续学习：鼓励渠道人员保持学习的状态，不断提升自己的职业能力和团队合作精神。
七、培训师资力量1. 内部讲师：公司内部的销售精英和行业专家担任讲师，为渠道人员提供专业指导和培训。
销售不足的地方总结(合集11篇)
销售不足的地方总结第1篇作为销售人员，我意识到自己存在一些个人不足，需要不断改进和提升。
以下是我认为需要改进的几个方面：首先，我在沟通能力方面还有待提高。
有时候我在与客户沟通时，会表达不清晰或者不能很好地理解客户的需求，导致无法有效地推销产品。
我需要更多地练习和学习如何与客户进行有效的沟通，以便更好地了解他们的.需求并提供合适的解决方案。
其次，我在销售技巧方面还有待提升。
有时候我在销售过程中缺乏耐心和毅力，遇到困难就容易放弃。
我需要学会更好地应对拒绝和挑战，提高自己的销售技巧，以便更好地达成销售目标。
另外，我在时间管理方面也存在一定的问题。
有时候我会因为琐事而分散注意力，导致工作效率不高。
我需要学会更好地管理自己的时间，合理安排工作和生活，提高工作效率。
最后，我在团队合作方面还有待加强。
有时候我会因为个人意见而与同事产生分歧，导致团队合作效率降低。
我需要学会更好地与同事合作，尊重彼此的意见，共同努力实现团队目标。
总的来说，我意识到自己存在一些个人不足，但我会努力改进和提升自己，在工作中取得更好的成绩。
我会不断学习和提高自己的能力，以便更好地适应销售工作的需求。
销售不足的地方总结第2篇充满机遇与挑战的20xx年即将过去，我们迎来了崭新的20xx年。
在这一年里，我在公司领导和同事帮助下，工作的各方面有一定的进步，同时我深深的感到我们工作中的特点和不足之处，为我们带来新的工作思路和方向，我于20xx年x月份到公司，20xx年下半年按照领导的指示负责xx广告公司的业务发展部的工作，任部门经理。
一年以来，在领导的帮助和同仁的支持下，工作上取的了一定的成绩。
在此将20xx年主要的工作情况述职如下：一、计划完成情况。
全年计划完成销售额xx元；实际完成xxx元，未完成全年销售计划。
二、加强自身的业务素质和管理能力，在不断的学习、实践中做好一个部门经理的基本知道和技巧。
20xx年，我在日常工作中逐渐的掌握了各种活动的组织、操作流程及现场布置，以及活动所能涉及的每一个细节，提高了在活动方面专业知识和有效经验，也真正的体会到“为客户创造价值”的分量，但是，作为业务发展部的经理，所需要掌握的知识面和操作经验既广且杂，这是我自身存在的不足，需要继续强化学习力和积累管理工作经验。
销售简历自我评价范文（精选6篇）
销售简历自我评价范文（精选6篇）销售简历自我评价范文（精选6篇）在日常学习、工作抑或是生活中，我们很多时候都不得不用到自我评价，自我评价是个人对自己的思想、动机、行为和个性的评价。
相信许多人会觉得自我评价很难写吧，下面是小编为大家收集的销售简历自我评价范文（精选6篇），仅供参考，欢迎大家阅读。
销售简历自我评价1本人有多年的销售和管理经验，对渠道销售、开拓能力较强。
性格开朗、稳重，善于与人交往，亲和力强，组织协调能力强，有极高的工作热情和强烈的责任心，团队意识强，多年的磨练让自己心高而务实，气盛而仁和，进取而严谨。
本人性格开朗，大方。
对事物有敏锐的洞察力；能很好得与人沟通，具有团队合作精神；对负责的工作会付出全部精力和热情，制定缜密计划，力争在最短时间内将目标达成；喜欢挑战，能在较短时间内适应高压力的工作。
具有很好的组织能力。
对待工作认真负责，善于沟通、协调有较强的组织能力与团队精神；活泼开朗、乐观上进、有爱心并且善于施教并且行；上进心强、勤于学习能不断提高自身的能力与综合素质。
在未来的工作中，我将以充沛的精力，刻苦钻研的精神来努力工作，稳定地提高自己的工作能力，与公司同步发展。
为人诚恳，性格开朗，自学能力强，心理素质较好，为人乐观，具有良好的团队协作精神，能很快融入群体生活。
说到做到，绝不推卸责任；有自制力，做事始终坚持有始有终，从不半途而废；肯学习，有问题不逃避，愿意虚心向他们学习；自信但不自负，不以自我为中心；会用100%的热情和精力投入到工作中。
平时喜欢看书，学习各方面的知识，不断地充实自己，自费参加销售培训，提高自己的个人能力我坚信：人生充满着各种各样的困难与挫折，但是这些都不能成为我放弃的理由！本人性格开朗、稳重、有活力，待人热情、真诚：对待工作认真负责，善于沟通、协调有较强的组织能力与团队精神；活泼开朗、乐观上进、有爱心并且善于施教并且行；上进心强、勤于学习能不断提高自身的能力与综合素质。
{销售管理}销售经理管理技能培训实战
（销售管理）销售经理管理技能培训实战销售经理管理技能培训实战主办：上海普瑞思管理咨询XX公司时间：2010年10月23-24日上海；11月6-7日深圳；11月20-21日北京费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）课程背景：2008年，突如其来的壹场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无壹幸免受重创。
疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。
2010年，是经济复苏的壹年，也是企业重整战略方向，寻求突围的壹年。
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，可是于今年尤其具有重要的意义，能否于严峻的市场困境下突围，急需壹批具有明锐思维的营销带头人以及壹支骁勇善战的销售精英队伍。
正如壹句广泛流传的话：成功的企业，壹般均有高效的团队；失败的企业，壹定能于销售团队中找到根源。
如何提高自身的领导技能，如何打造壹支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。
以往的培训更多地停留于激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业于华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨于提高销售人员于每壹个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。
学习收益：•按照专业销售的标准来思考和行事。
了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到于正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
课程内容:第1天：区域营销经理的营销策略和团队建设第壹章：区域营销策略的制定壹、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调查和分析1、市场潜力评估①消费者情况分析②竞争情况分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”⑤对付竞争者三、区域市场扩张和保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析➢我们于为谁工作?➢我如何才能取得突破?➢我想---你的态度➢我要---你的方法➢我能---你的信心销售主管角色的认知➢测试：你是卓越的领导吗？➢下属的角色---我是经理的好下属➢领导的角色---我是下属的好领导➢同事的角色---我是员工的好同事➢如何完成由参和者向领导者角色的转换?四项基本功之壹---目标管理➢测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？➢目标管理的定义几应如何设定目标➢目标应如何分解和落实➢如何统壹个人,部门及公司之间的目标➢如何协调不同个人部门之间的目标➢目标管理于实施的过程中应注意的问题四项基本功之二---团队建设➢测试：你会怎样组建团队和分派工作➢团队建设的特点及对组织的贡献➢团队的自主性---意识,习惯和授权➢团队的思考性---能力和氛围的培养➢团队的协作性---目标,精神和特长的组合➢团队建设常见的误区➢如何分配团队成员的工作四项基本功之三---沟通技巧➢测试：你会问问题吗？➢你的沟通目的是什么➢你的沟通对象有何特点➢面对不同下属,你应当如何选择适当方法➢如何选择沟通的时机➢如何营造有利的氛围四项基本功之四---有效激励➢测试：你会激励你的下属吗➢激励常见的几种误区➢马斯洛的”需求论”和激励要素➢不同员工所适用的不同激励方法➢激励制度的确立和完善➢激励的俩个层面➢激励的十大技巧➢激励的四项基本原则➢激励过程中应注意的几项问题第2天：区域营销经理的渠道建设和大客户开发第三章：渠道的建设和经销商管理壹．渠道设计的原则和要素→外部环境→内部的优势和劣势→渠道管理的四项原则→渠道建设的6大目标二．经销商的选择：★我们要经销商做什么？→厂家对经销商的期望→理想的经销商应该是→选择经销商的标准是★渠道建设中的几种思考→销售商、代理商数量越多越好？→自建渠道网络比中间商好？→网络覆盖越大越密越好？→壹定要选实力强的经销商？→合作只是暂时的？→渠道政策是越优惠越好？★我们的结论是→经销商愿意经销的产品→经销商对厂家的期望：→厂家应尽的义务→厂家能够提供的帮助→厂家额外提供的服务★我们的结论是→对方的需求，正是你对其管理的切入点三．经销商的管理→渠道营销管理四原则→如何制订分销政策→分销权及专营权政策→价格和返利政策→年终奖励政策→促销政策→客户服务政策→客户沟通和培训政策→销售业绩是唯壹的评估内容吗？→确定业绩标准→定额→重要的可量化的信息补充→产品组合和市场渗透*评估年度业绩→定额完成率→销售政策的认同和执行→客户满意度→市场增长率→市场份额★讨论：渠道管理中的几个难点四．渠道冲突的管理★渠道之间有哪些冲突？→市场范围的冲突→运营价格的冲突→运营品种的冲突→运营方式的冲突→运营素质的冲突★渠道冲突的实质★利益的冲突是★渠道冲突的应对→严格界定运营范围→界定价格体系→界定渠道的级别（从公司直接进货的不均是壹级客户）→不同类型渠道不同政策→新经销的扶持和老经销管理上的人性化→对我们的业务员严格要求课堂演练：第四章：大客户的开发和维护前言：大客户管理的概述和发展→什么是大客户→大客户是如何形成的→为什么要对大客户进行管理→大客户管理发展模型及阶段→区域运作模型客户开发和销售谋略：壹．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜针对不同客户的销售模式壹.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.见重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析和销售模式建立1.客户的潜于需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户针对大客户的SPIN顾问式销售方略壹.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第壹步—客户拜访壹.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求如何具体推荐产品壹.使客户购买特性和产品特性相壹致二.处理好内部销售问题三.FAB方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.和买主语言同步调4.少用产品代号5.用带有感情色彩的语言激发客户大客户销售人员的自我管理和修炼壹.时间分配管理二.成功销售人士的六项自我修炼1．建立于原则基础上的自我审视的修炼2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼讲师介绍:PHILIPS：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
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4、协调渠道商关系，培养渠道商能力，倍增渠道资源
5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化
6、运用市场手段，扩大销售量和占有率，提高渠道销售的技术含量 【本课程的四大收益】
1、教授62项渠道销售实战技能
2、提高渠道销售行动效率
3、提高渠道销售人员的激情
渠道销售实战技能
企业需求分析1
课程简介1
课程背景2
课程特色2
授课风格3
案例见证3
适宜的学习对象4
训练课程大纲4
《渠道销售实战技能一非消费品版》训练课程大纲4
《渠道销售实战技能一消费品版》训练课程大纲6
老师的实力错误!未定义书签。
培训机构介绍错误！未定义书签。
课程收益、增值服务与报价错误！未定义书签。
近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精 益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：
销售收入：
2008年，5603万
2009年，9199万，增长幅度为64.2%
销售费用：
训练前，每100万订单的销售费用约为13000元
训练后，每100万订单的销售费用约为9000元
案例见证
案例1当年渠道销售额提高65%
西班亚BT中国区，销售高档健身器材，三种销售模式：渠道销售、大客户销售和自营 店面销售。总部位于上海。
2008年销售额为5900万，其中渠道销售占大头，为3867万。
2009年年初，我们为该公司渠道销售人员进行为期两个月，共四场培训，课程名称为： 渠道销售实战技能提升--精益营销训练系列，并辅导该公司建立新的渠道政策和区位营销战 略，制定品牌推进方针。
培训成果：当年渠道销售额增至6371万，提高约65%
案例2:大幅度提高电话成功率
北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31
人。公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售
是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀
客户资源大量流失，“煮熟的鸭子”也飞了……
销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷……
电话费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费……
企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的发展…… 销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键：
打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。
销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩完全两码事。
2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系
3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易
4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序、整合渠道资源
【本课程解决销售人员的六大难点】
1、快速突破渠道商心防，激发渠道商的购买兴趣
2、有效跟踪关键人物，挖掘渠道商需求，锁定合作的切入点
法，却没有方法，更没有结果。
7）只能和“夫妻店”打交道，搞不定有实力的主流渠道商。和小经销商合作，靠的是 价格；和大经销商合作，靠是策略和系统。而策略和系统，恰恰是渠道销售人员、企业都欠 缺的东西。
渠道销售远远不是打几个电话，和渠道商喝几杯那么简单！ 没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见：
请的人数不多，就影响推介会的效果。
2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的
成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据：
训练前，每100个电话的成功率：1.2个
训练后，每100个电话的成功率：6.1个
案例3：提高销售业绩，降低销售费用
南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大
授课风格
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省 交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试 实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解
4、真正提高市场份额和品牌效应
课程背景
渠道销售的七大“症结”：
1）懂产品，不懂销售。只会推产品，不了解渠道商运营特征，更不能引导渠道商。
2）只会卖产品，不会做市场。渠道销售不仅仅是卖产品，而是经营一片区域市场。经 营市场需要专业知识和策略，明确重点，整合渠道资源，再渐次突破。
3）擅长“吃老本”，不擅长开拓新客户。偶尔碰上一个新渠道，却找不到切入点。所谓 的渠道销售，成天在等待老客户下单，而不是去争取订单，工作性质与商务没啥两样。
无论是消费品，还是工业品、软件、服务，渠道销售是一种“复杂工艺”，从开始到结
果，都需要“手法”精准。
没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套”，无法成为市场的主角。专业化的成
果是，销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。
课程特色
课程研发：9年的精心打造，350场次的沉淀。
4）只是“规规矩矩”销售，不会利用市场手段创新销售。例如促销，消费品行业都在
玩老三样，非消费品的渠道销售基本不用各种“市场杠杆”。
5）渠道商说啥就给啥，不懂如何博弈。渠道销售，几乎等同于竞相压价销售。
6）总是盯着销售量，去卩不懂“时间”的价值。在开拓新渠道的过程中，问题一大堆：
电话沟通不良、跟踪不得法、拜访时惊惶失措……导致大量时间浪费，工作效率低下，有想
师资水平：20年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理，内 则著书立说，外则言传身教。
教学理念：
拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁 。
核心技术：
演练、纠错、提炼、复现、考试一一五大工序，真正实现技能的移植。
训练目标：
技能的学习、巩固和执行。
课堂形式：
理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
课程实施要素错误！未定义书签。
更多课程错误！未定义书签。
老师助理联系方式错误！未定义书签。
企业需求分析
课程简介
渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经 营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。
【本课程有四大核心诉求】
1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点