房地产基础知识及销售实战技能
售楼的全部知识点总结
售楼的全部知识点总结一、售楼资格1. 售楼员资格要求：一般要求售楼员需要有相关的专业知识和经验，并经过相关的培训和资格考核。
2. 售楼公司资格：售楼公司需要经营许可证和相关的资质才能进行楼盘销售活动。
3. 售楼合同：售楼合同是售楼员和购房者之间的法律文件，包括了双方的权利和义务等条款。
二、售楼流程1. 市场调研：售楼员需要了解所销售的楼盘周边的市场情况，包括竞争对手、购房者的需求等。
2. 推广宣传：通过广告、媒体报道、网络推广等方式进行宣传，吸引客户关注目标楼盘。
3. 接待客户：接待客户，介绍楼盘情况，并根据客户需求提供相应的解决方案。
4. 签约销售：与购房者签订购房合同，确认双方权益和义务，进行定金支付等流程。
5. 客户服务：向客户提供相关的售后服务，并不断维护客户关系，提高客户满意度。
三、楼盘知识1. 楼盘位置：楼盘位置是购房者关注的重点，售楼员需要介绍楼盘周边的交通、商业配套、教育医疗等情况。
2. 楼盘产品：包括楼盘户型、建筑面积、配套设施等，售楼员需要了解并向客户介绍。
3. 价格政策：售楼员需要了解楼盘的价格政策，包括优惠政策、付款方式等，并向客户详细介绍。
四、销售技巧1. 沟通能力：售楼员需要有良好的沟通能力，能够听取客户需求，给予专业建议。
2. 产品知识：熟悉所销售楼盘的各项信息，能够对客户提出的问题进行详细解答。
3. 谈判技巧：能够根据客户的需求，提出相应的解决方案，并进行灵活的谈判。
五、法律知识1. 不动产登记法：售楼员需要了解不动产登记法的相关规定，确保房产权益的合法性。
2. 合同法：了解合同法相关规定，确保售楼合同的合法性和有效性。
总之，售楼员需要具备良好的专业知识、沟通能力、销售技巧和法律意识，才能顺利开展楼盘销售工作。
希望以上总结对你有所帮助。
房地产策划师基础知识培训讲义课件
『』房地产策划师基础知识培训讲义
2、房地产策划师职业道德规范
房地产策划师职业道德规范是房地产策划师在房地产策划 服务工作中所应遵循的特定的行为规范。
房地产策划师职业道德规范源于并高于房地产策划师的道 德生活和职业实践，它从房地产策划行业及职业要求和社 会公众利益出发，经过概括而形成。它是对房地产策划师 的最低道德要求。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
房地产策划师的职业道德规范包括以下两大方面：
（1）要以为人民服务为核心
“社会主义道德建设要以为人民服务为核心” 。
（5）对各种营销理论、微观经济理论有着系统而深刻的认 识
策划师对各种营销理论、微观经济理论应能游刃有余地熟 练运用。历史上的各种营销理论如市场细分理论、市场定 位理论、独特销售主张、个性化营销、服务营销、深度营 销、网络营销、品牌营销、直效营销、客户关系营销、整 合营销传播、生活形态行销、体验经济营销等。这些营销 理论都在特定的市场条件下对市场营销产生过重大影响。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
第二节 房地产策划师职业素养
1、房地产策划师职业基本知识结构
（1）企业策划知识 企业的任何决策应在策划以后进行，这是避免决策失误的
有效途径。 “策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行
为”。 在策划过程中，能影响管理者的决策、意见、方向等问题，
决策后又以策划保证决策的成功实施。
房地产策划策划师经常出现跨地域策划的情况，他们对某 个城市的民情风俗的认识可能存在某种差距，这就要求在 策划之前应做好详细的市场研究工作。市场调研不是简单 的人口、GDP、购买力、交通、地段等可量化的指标，更 包括特定城市、区域的心理特点、生活习惯、审美情趣等 不可量化的因素。而且后者往往更加深刻的影响着消费者 对某一房产的购买行为。
万科 地产 培训计划
万科地产培训计划一、培训目标1. 帮助员工建立全面的地产知识和技能，使他们能够胜任工作任务。
2. 培养员工的领导力和团队合作意识，提高业务绩效和客户满意度。
3. 提升员工的沟通与谈判能力，增强员工的自我管理和解决问题能力。
4. 帮助员工了解公司企业文化和价值观，增强员工的归属感和认同感。
二、培训方案1. 初级地产知识培训针对新入职员工进行初级地产知识培训，包括地产基础知识、法规法律、地产市场分析等内容。
培训方式为专业讲座和案例分析。
2. 销售技巧培训针对销售人员进行销售技巧培训，包括客户开发、谈判技巧、销售技巧等内容。
培训方式为实战演练和模拟销售场景。
3. 领导力培训针对管理人员进行领导力培训，包括团队建设、决策管理、团队激励等内容。
培训方式为实战演练和领导力案例分析。
4. 产权法律培训针对所有员工进行产权法律培训，包括房地产法、合同法、土地法等内容。
培训方式为专业讲座和案例分析。
5. 公司文化培训针对所有员工进行公司文化培训，包括公司价值观、企业使命、团队精神等内容。
培训方式为企业文化分享和团队活动。
三、培训方法1. 专业讲座邀请地产专家和学者进行专业讲座，传授最新的地产知识和技能。
2. 案例分析通过案例分析，让员工学习真实的地产案例，提高员工解决问题的能力。
3. 实战演练通过实战演练，让员工在真实情境中练习业务技能，提高员工的实际应用能力。
4. 模拟销售场景通过模拟销售场景，让员工在真实环境中练习销售技巧，提高员工的成交率和服务质量。
5. 团队活动组织团队活动，增强员工的团队合作意识和团队精神，提高员工的团队绩效。
四、培训效果评估1. 培训前测试在培训前进行一次知识测试，了解员工的地产知识水平和技能掌握程度。
2. 培训过程反馈在培训过程中定期收集员工对培训的反馈意见，及时调整和改进培训内容和方式。
3. 培训后测试在培训结束后进行一次知识测试，了解员工的培训成果和提升情况。
4. 绩效评估通过绩效评估，对员工的业务绩效和客户满意度进行评估，进一步评估培训效果。
地产驻场专员培训计划方案
一、培训目标1. 确保驻场专员具备扎实的专业知识，熟悉房地产相关政策法规。
2. 提升驻场专员的服务意识和沟通技巧，提高客户满意度。
3. 增强驻场专员的市场分析能力，助力销售业绩的提升。
4. 培养驻场专员团队协作精神，形成高效的工作氛围。
二、培训对象公司所有新入职的地产驻场专员及现有需要提升能力的驻场专员。
三、培训时间为期两周，每天培训时间不少于4小时。
四、培训内容1. 房地产基础知识- 房地产市场概述- 房地产相关政策法规- 房地产交易流程及注意事项2. 客户服务与沟通技巧- 客户接待流程- 沟通技巧与心理应对- 需求挖掘与客户心理分析3. 销售技巧与策略- 销售心理学- 房源分析及卖点提炼- 销售谈判技巧4. 案场管理及工作流程- 案场日常管理- 来访客户登记与统计- 单据填写与保管5. 团队协作与沟通- 团队协作的重要性- 团队角色定位- 高效沟通技巧6. 市场分析与销售业绩提升- 市场调研方法- 销售数据分析- 销售业绩提升策略五、培训方式1. 课堂讲授：邀请行业专家进行专题讲座，分享实战经验。
2. 案例分析：结合实际案例，分析销售过程中的常见问题及解决方法。
3. 角色扮演：模拟客户接待、销售谈判等场景，提升驻场专员实战能力。
4. 小组讨论：分组进行讨论，培养团队协作精神，提高沟通能力。
5. 实地考察：组织驻场专员参观优秀案例，学习借鉴先进经验。
六、培训评估1. 理论知识考核：通过笔试、口试等形式，检验驻场专员对培训内容的掌握程度。
2. 实践操作考核：实地操作，观察驻场专员在实际工作中的表现。
3. 客户满意度调查：收集客户对驻场专员服务的反馈，评估服务质量。
七、培训总结1. 对培训过程中存在的问题进行总结，提出改进措施。
2. 鼓励驻场专员分享培训心得，促进相互学习。
3. 根据培训效果，调整培训计划，确保培训质量。
通过本培训计划，旨在提高地产驻场专员的专业素养和实战能力，为公司创造更多价值。
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。
熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。
2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。
掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。
3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。
熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。
二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。
善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。
2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。
能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。
3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。
运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。
4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。
适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。
三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。
了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。
2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。
能够准确地向客户解读政策对购房的影响。
四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。
为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。
2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。
及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。
3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。
协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。
五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相学习和支持。
2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。
保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。
六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。
提升房地产销售技巧的实战案例分享
提升房地产销售技巧的实战案例分享在竞争激烈的房地产市场中，销售技巧的提升对于销售人员来说显得尤为重要。
本文将分享一些实战案例，探讨如何通过优化销售技巧来提升房地产销售业绩。
案例一：了解客户需求，精准推荐小明是一位房地产销售人员，他在提升销售技巧的过程中，意识到了解客户需求的重要性。
他通过深入与客户的沟通，了解他们的购房意愿、预算、地段偏好以及家庭需求等关键信息。
有一次，他遇到了一位正在找寻可供投资的客户。
通过了解客户的投资需求、预期回报等，小明选择推荐一套位于繁华商圈的商业物业给客户。
由于小明的精准推荐和深入了解客户需求，该客户最终购买了物业，同时也增加了小明在销售团队中的声誉。
案例二：建立信任，争取长期合作在房地产销售中，建立良好的人际关系和信任是很重要的。
小红在与客户接触的过程中，非常注重与客户的互动和交流。
她通过对客户的真实需求进行分析，深入了解他们的购房动机和信任需求。
小红在与客户建立了坚实的信任基础后，不仅成功促成了一笔房产交易，还获得了客户的推荐和合作机会。
通过争取长期合作关系，小红的销售业绩逐渐提升，成为销售团队中的佼佼者。
案例三：持续学习，提升销售知识与技巧房地产行业瞬息万变，销售人员需要不断学习和提升自己的销售知识与技巧。
李华在每个月的销售例会中主动分享自己在销售实战中遇到的问题和解决方案，同时也从其他销售人员的经验中学习。
他还利用业余时间参加各种培训和研讨会，提升自己的专业知识和技能。
凭借对销售知识的不断学习，李华逐渐成为房地产销售领域的专家，其销售业绩也得到显著提升。
案例四：灵活应变，个性化销售策略房地产市场的客户群体千差万别，销售人员需要有灵活的应变能力，并能够制定个性化的销售策略。
张雷在接待一个来自外地的客户时，了解到该客户对当地的了解很少。
为了赢得客户的信任，张雷花时间为其介绍当地的交通、教育、医疗等情况。
在后续的沟通中，他还及时提供客户所需的相关资料和信息，让客户感受到了专业和贴心的服务。
房地产销售专业知识培训
房地产种类与用途
总结词
了解房地产的种类和用途有助于更好地进行销售。
详细描述
根据不同的分类标准，房地产可以分为住宅、商业、工业等不同类型。每种类 型的房地产都有其特定的用途，如住宅用于居住，商业用于经营等。
房地产市场分析
总结词
掌握房地产市场分析是房地产销售的关键。
详细描述
房地产市场分析包括对市场供求状况、价格走势、政策法规等方面的研究。通过 对市场的深入了解，销售人员可以更好地把握市场动态，制定合理的销售策略。
02
房地产销售技巧
客户接待与沟通技巧
01
02
03
客户接待
保持热情、礼貌，主动迎 接客户，了解客户需求。
有效沟通
善于倾听，准确理解客户 需求，用恰当的方式回应 客户。
建立信任
通过专业知识和真诚服务， 赢得客户的信任和好感。
产品推介技巧
熟悉产品
全面了解待售房地产的特 点、优势和价值，能够准 确、流畅地介绍。
策略三
定期收集客户反馈，持 续改进产品和服务。
策略四
建立良好的客户关系管 理机制，维护客户忠诚
度。
谢谢观看
未来房地产市场价格预测
基于供需关系、经济形势等因素，预测未来房地产市场的价格走势。
房地产市场风险与机遇
房地产市场风险分析
分析房地产市场的风险因素，如政策风险、金融风险等，并提出应对措施。
房地产市场机遇把握
根据市场趋势和政策环境，提出把握市场机遇的建议和策略。
06
实战案例分享
成功销售案例分析
成功案例一
房地产销售专业知识培训
目录
• 房地产基础知识 • 房地产销售技巧 • 房地产法律法规 • 房地产金融知识 • 房地产市场趋势与展望 • 实战案例分享
销售房产操作规程培训
销售房产操作规程培训
《销售房产操作规程培训》
销售房产是一个复杂而又竞争激烈的行业，为了更好地帮助销售人员了解和掌握销售房产的操作规程，许多地产公司都会进行相关的培训。
这些培训旨在帮助销售人员更好地了解行业的操作规程和法律法规，提升他们的销售能力和服务质量。
在《销售房产操作规程培训》中，通常会包括以下内容：
1. 行业概况：介绍当前房地产市场的整体情况、行业发展趋势，以及各种房产销售相关的政策法规。
2. 销售技巧：包括客户挖掘、沟通技巧、谈判技巧等，帮助销售人员更好地与客户沟通，提高客户满意度。
3. 产品知识：详细介绍待售房产的情况，包括楼盘的位置、户型、装修标准、周边配套设施等，以便销售人员能够更好地向客户介绍房产信息。
4. 市场分析：通过对市场行情的分析，帮助销售人员更好地把握市场动向，提高销售效率。
5. 法律法规：介绍与房产销售相关的法律法规，帮助销售人员遵守法律规定，规避风险。
除了以上内容，一些地产公司还会邀请行业专家、成功销售人
员等分享经验，帮助销售人员更好地学习和成长。
通过《销售房产操作规程培训》，销售人员能够更好地了解行业规程和市场动向，提高销售能力，为客户提供更专业、更优质的服务。
这样的培训不仅对销售人员本身有益，也能提升整个地产行业的服务水平，推动行业的健康发展。
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发问的问题是要自己根 例如：
据不同的顾客去设定，目的 是透过掌握顾客的需求背景
“从什么渠道知道本楼盘的信息？” “希望看多大面积的单位” “价格在什么幅度范围”
进行有针对性的销售介绍。
“以前居住在哪个区域” “是与父母同住吗？”
“有小孩吗？”
“干什么职业”
“……等” 说明：
了解顾客需求和背景资料不是一次可完成的工作，应该贯穿整个销售 过程，了解顾客资料是进行销售互动的基础和关键要素。
房地产基础知识及专业销售实战技能
课程讲义
武汉小屏房地产开发有限公司 二OO七年六月
欢迎词
各位学员：大家好！ 首先祝贺大家进入了一个好的康的发展下去…… 第二还是祝贺大家，因为你们走进了小屏地产公司这个学堂，
小屏地产公司是一个专业化、现代化的公司，正因为如此你们才有 机会欢聚在一起，系统分享着成为一名称职的、优秀的房地产销售 人员所必需的相关知识和技能。
100%不会光顾被批评的公司； 抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客； 每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍； 流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。
十一、将顾客拒绝视为成交的契机
成交由拒绝开始，顾客一般是在每四次拒绝之后才考虑购买！
十二、成交并非单纯的技巧而是由系统和过程构成
工作赋于使命感。深明工作重要的意义，将目光投向 未来。
不屈不挠的意志力。不畏困难，勇于接受挑战，并享 受其中。
有强烈的销售信念和工作价值观。 在计划、研究和分析上更为周详。 准备工作做得更好。 更有主动性和更勤奋地工作。 在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯
熟。 能帮自己的公司和顾客去达成目标。
（1）顾客需求的“三位一体”
品位、定位、方位和整体
品位
经济地位：富豪、中产、小康 文化品位：高贵型、文化型、实用型
价格定位：什么价格幅度
定位 面积定位：面积的大小
风格定位：怎样的小区、怎样的户型
什么地方：城市片区
方位 什么方位：东南西北
工作地方：在什么地方工作
一体 整体需求
（2）物业销售“瞄准器”——手记工具
终端销售深入细致
八、不只是卖硬件，更要注重卖感受
全脑推销法
不是只告诉顾客有 什么设施，更重要的是 让顾客进入享用产品的 情感空间
左脑 右脑
倾向于怀疑 间接驱动购买行为 缓慢的过程
倾向于冲动 直接驱动购买行为 即时速效
九、将沉闷的销售洽谈变为精彩的表演
精彩的表演
—— 专业演讲
创造一种专业沟通的氛围
鞭策力
优秀售楼代表要了解现代顾客的 五大特点
越来越具备更多关于房地产的知识。 在作购买决定时，变得更善于分析和更有
系统。 所做的购买决定，要参考更多层次的意见。 对需求的物业有更高的要求和更大的价值。 更乐于和销售代表分享资讯。
现代优秀售楼代表的七项特质
不单推销楼宇，更要推销解决问题的策略和方案。 要向不同层面、不同角色集体推销。 要成为客户眼中可依赖的业务顾问和咨询者。 具有警觉性，能识别、理解和满足客户的需要。 显示有丰富的知识，不单了解本楼盘和本公司，也了解一
般的商业事务和相关行业的特点及市场概况。 表现出能及时回应并愿意帮助客户克服困难的决心。 能和顾客建立长期的战略联盟关系。有能力以开放的资讯
交流作为建立这种关系的信息途径，并达到使买卖双方建 立明智而互利的商业往来的目的。
最杰出销售代表与众不同的八大因素
除了具备优秀销售代表的基本要素外，还具备：
十、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子
市场两种稀缺的资源？ 会抱怨的顾客只占5%~10%； 有意见而不抱怨的顾客85%不会再来； 抱怨处理得好90%的顾客还会再来； 满意的顾客向12个人宣传，这些人当有同样需要时，会光顾
满意顾客所赞扬的公司； 不满意顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时几乎
从今天起你们应该牢记小屏地产公司的核心理念，即：“专业、 效率、团队”，在做任何事之前，你们要始终清楚 “ 做什么，
怎么做，做到什么程度，在什么时间做完，我们责任是什么等小屏 地产公司的思想、理念、工作程序、工作标准、工作方法 ”。
为了让大家学有所成，真正成为一名“专业”的销售人员，因 此就本课程的问题先做个小小说明。
（三）心理素质 1、良好的心态
2、自我激励
3、公司激励
顶类推销员素质
角色
使
命
感
逆
远
价
境
景
值
抗
观
力
信
形
心
念
象 诚信 理
专业
销售人员21种能力的自我检视及评估表
内容 1、建立目标、计划的能力 2、销售行动的能力 3、坚持不懈的意志力 4、实现目标的专注力 5、恪守诺言的能力 6、时间管理的能力 7、了解市场的能力 8、了解顾客的能力 9、介绍产品的能力 10、专业演讲的能力 11、与顾客沟通的能力
姓名 职业 学历 电话 通讯地址
看过的单元
性别 职位 一次置业 传呼
喜欢
性格 婚姻 二次置业 手机
不喜欢
年龄 小孩 其它
备注
顾客分类
A
顾客的注重点： 1、 2、 3、
B
C
； ； 。
（3）顾客择楼所注重的16项要素
1、现楼或期楼 2、地理位置 3、价格 4、面积 5、间隔 6、装修标准 7、方向、楼层高度 8、付款方式
第二单元 销售人员观念的转变
不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 将顾客消费的观念转变成投资的观念 将产品的概念转变成价值的观念 改善销售的心智模式 不仅重推销，更注重服务 不要等待，而要主动出击 将“推销员”角色变成“顾问”角色 不只卖产品硬件，更要售卖感觉 将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 将抱怨认知为改善工作的镜子 将拒绝认知为成交的契机 成交是一个系统的过程 不把顾客当上帝，而把顾客当自己
评分
内容 12、自我控制的能力 13、处理顾客异议的能力 14、处理顾客抱怨的能力 15、促成交易的能力 16、理解公司意图的能力 17、理解顾客的能力 18、让顾客转介绍的能力 19、吸收别人经验的能力 20、自我修炼的能力 21、总结工作经验的能力
评分
专业销售人员应具备的二种基本能力
专业销售
感觉力
第四步：处理异议的技巧
第五步：促成技巧
第四单元 顾客异议处理
何谓异议 异议分析 异议的三大功能 辨明真假异议 成功处理异议基于充分的准备 六种主要异议的处理技巧 异议处理的策略与话术 处理顾客异议的注意事项
产品核心价值、 形式价值： 功能、款式、 技术、包装
小区整体规划与设施：
建筑风格、景观设计、绿化、购物、休闲、康体、医疗、
学校、车房……
管理的专业化：
管理的水平、保安、维修保养、收费
地点、区域大环境、交通（汽车站、地铁站、火车、机场、
购物中心等距离）
付款方式、条件、效率和方便性 时效性政策性
顾客的心境感受[（舒适感、身份与地位的象征）
发展商的知名度、信誉度
某个住宅
单元
四、要改善销售的心智模式
两个推销员到非洲推销鞋的故事。
一个说无市场
一个说有市场 为什么？
心智创造市场！
五、不仅要注重推销，更要 注重服务
房产是一个多元素、多层次、 范围广，程序多金额大的人性化复 合产品概念
服务是满足
4、课程与岗位 ■ 如果你要成为一名房地产职业经理人或销售主管，您将可以学习到一
套专业的房地产销售训练技巧，并籍此来提升您和您的团队能力。 ■ 如果您要成为一名房地产营销人员，那么无论是从事市场策划、文案、
客服、秘书，还是直接从事销售，本课程所介绍的众多原则和技巧都 可以变通的应用于各种不同的工作和不同层面的销售与服务中。 ■ 人生和事业的进步本意在于推销，我们每天都希望推销一些好的主意 和建议给别人，而获得别人的支持来成就我们要达成的目标。
9、物业管理及收费 10、住宅区内设施 11、社区环境 12、品牌效应 13、发展商声誉 14、建筑特色 15、交通便利 16、安全设施
第三步：销售介绍
核心价值：指实际要购买的单元（包括面积大小、间隔、 用料、方位等要素）
形式价值：指住宅的装饰、款式、一梯几户、高层建筑还 是低层建筑
延伸价值：指物业的升值能力，小区的管理水平，文化氛 围，人口素质、设施，周边社区的环境，销售人员的素质， 服务的素质……等
售前
成交
是由系统和 过程的每个 细节
售中
售后
十三、不把顾客当上帝，而把顾客当自己
第三单元 房地产专业销售流程
现场销售的“八大阶梯” “五步循环” 寒喧与礼仪 了解背景 产品介绍 处理异议 促成交易
现场销售的“八大阶梯”及“五步 循环”
现场销售的八大梯级
迎接 安 咨询 带看 购买 落订 手续 售后
销售人员的职责
销售员是企业与用户的桥梁，是企业与市场的纽带，销 售员既要对企业负责，又要对顾客负责，把企业的利益和顾 客的利益协调起来。 为企业收集市场情报，熟悉最新的楼市动态； 为企业向外传播有关的楼市信息、产品信息、品牌信息
及文化信息； 为企业了解消费者需求，发现市场机会点； 为企业销售产品； 为企业回收货款； 为企业与顾客建立良好的人际关系； 为企业树立良好的形象； 为企业向顾客提供最佳的售前、售中、售后服务； 为企业向顾客提供专业、完善的产品知识介绍。
客户
需求 现场 洽谈 签约 办理 服务
顿
寒喧 礼仪
了解 介绍 处理 促成 背景 产品 异议 交易
专业推销五步循环
第一步：接待（寒喧与礼仪）
程序：
礼仪：
问候语
态度亲切热情
递名片自我介绍
服装
请顾客坐下
站姿、坐姿、递名片的方式