2010优秀OTC代表的工作能力培养(含产品知识)共47页
otc代表年终述职报告word
otc代表年终述职报告wordOTC代表年终述职报告一、工作总结我在过去一年的工作中，积极投入到OTC市场的开拓与销售工作中。
通过不断地努力，我取得了一定的成绩。
具体来说，我完成了公司给予的销售目标，并且在客户关系的管理方面取得了一些突破。
通过与市场上的药店及终端客户的合作，我促成了一系列的合作项目，为公司增加了销售额度。
同时，我也在团队合作和销售技巧上有了一些提高。
总体而言，我认为在过去的工作中，我充分发挥了自己的优势，也面临了一些挑战与困难，但通过不断的努力和学习，我能够应对并取得了一些成果。
二、工作亮点与价值1. 销售目标达成在过去的一年中，我积极开拓OTC市场，努力完成公司给予的销售目标。
通过与药店及终端客户的沟通和合作，我成功推动了一系列产品的销售，为公司带来了一定的收益。
在销售目标达成的过程中，我学习并运用了市场营销策略，增强了自己的销售技巧和谈判能力。
2. 客户关系管理在过去的一年中，我着重加强了与药店及终端客户的合作关系。
通过与客户的互动与沟通，我不断积累客户信息、了解客户需求，并及时解答客户的问题和疑虑。
同时，我也与客户建立了良好的信任与合作关系，使得公司的产品能够更好地满足客户需求，并增加了客户的忠诚度。
3. 团队合作与协调在过去的一年中，我充分发挥了自己的团队合作精神，与团队成员密切配合，并积极协助团队完成工作。
同时，在与其他部门的协调中，我学会了倾听与沟通，合理化处理各个部门之间的利益冲突，使得各项工作能够顺利进行。
4. 自我学习与成长在过去的一年中，我充分利用业余时间，进行了相关的业务学习和技能提升。
我参与了公司组织的培训，并通过阅读书籍、查阅资料等方式，不断扩充自己的知识面。
通过学习，我提高了自己的专业水平和分析能力，并运用到了实际工作中。
三、工作不足与改进计划1. 市场分析能力有待提高在过去的工作中，我意识到自己的市场分析能力还有待提高。
虽然我能够收集到大量的市场信息，但对于这些信息的深度分析和利用能力还存在一定差距。
OTC代表培训
店员教育
店员教育的目的
• 让店员更多了解自己的产品，养成推荐的习 惯
• 促进和店员的关系 • 树立公司的专业形象，提高代表的个人形象
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店员教育
店员教育的内容
• 企业简介 • 产品知识 • 其他相关知识
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店ห้องสมุดไป่ตู้教育
店员培训的方式
• 柜台培训 • 店内培训会 • 产品介绍会 • 店员业务及其他知识培训
• 主要产品的进货渠道 • 进货时间
间接相关
• 店员对产品的反馈 • 药店自身的促销活动 • 患者的意见 • 药店及相关柜台的人员
变动情况
• 广告的机会
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听：信息收集
竞争品牌的动向
• 主要竞争品牌的一般状况：品种／价格／规格 • 主要竞争产品的销售情况 • 主要竞争产品的销售策略和促销活动 • 店员和消费者对其的评价 • 收集主要竞争对手的促销品
• 看：产品陈列 • 听：信息收集
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看：产品陈列
• 公司产品的位置 • 竞争品牌的位置 • 店内外广告及陈列材料的布置情况 • 市场活动的执行情况 • 客户产品库存情况:
– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记 录册
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听：信息收集
有关产品销售的各类数据与信息
直接相关
• 主要产品每月进、销、 存的准确数字
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准备工作
个人仪表仪容的准备
• 干净的头发、手、指甲 • 面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆 • 整洁得体的衣服、皮鞋 • 愉快的面容 • 肯定的握手 • 挺直自信的姿态 • 清楚的声音 • 对客户生意表示关心
5
准备工作
充分的准备是拜访成功的关键
6
拜访八步骤（二）
OTC代表应该具有都素质
谈判能力
• • • • • • 扣率 发货 回款 陈列 费用 等等 客情＋沟通技巧
沟通能力
• • • • • • 内部： 内部：上、下级，同事 下级， 客户：经理、采购、 客户：经理、采购、财务 门店：经理、柜长、 门店：经理、柜长、目标店员 回报 执行 等等 多说，多想，多总结！ 多说，多想，多总结！
OTC代表应具备的素质 OTC代表应具备的素质
• • • • • • • • • • 正确的心态 勤奋 踏实作风 诚信 沟通能力 执行能力 谈判能力 时间管理能力 逻辑条理 学习能力 “素质”是锻炼出来的 素质”
正确的心态
• • • • • 工作烦琐 累身、 累身、枯燥 与医院代表比较 与不同公司代表比较 等等 报怨！抱怨！还是抱怨！ 报怨！抱怨！还是抱怨！ 带来的结果： 带来的结果：
勤奋
• 勤奋是每一天的必修课 • 拜访频率 • 拜访目标 • 拜访记录 • 覆盖率 • 各种表格 • 等等 带来的结果： 带来的结果：
踏实
• • • • 流够汗 受够气 跑遍每条街道 还是扎实做好每件事最重要 否则，汗白流，气白受， 否则，汗白流，气白受， 不知何时能出头！ 不知何时能出头！
执行力
四个字：锻炼自己 四个字：
谢谢！
时间管理能力
• • • • • • 计划 拜访路线 拜访频率 区域管理 日常工作 拜访目标 时间就是金钱！ 时间就是金钱！
学习能力
• • • • • • 专业知识 管理知识 有价值的信息 别人的经验 培训 书籍 丰厚的回报
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
OTC代表的评估 OTC代表的评估 •业绩指标 业绩指标 • 个人能力 •个人能力 •日常工作 日常工作 •财务方面 财务方面 •发展潜力 发展潜力
otc代表岗位职责职位要求
otc代表岗位职责职位要求(实用版)编制人：______审核人：______审批人：______编制单位：______编制时间：__年__月__日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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OTC销售人员培训
OTC销售人员培训1．OTC销售人员培训的目的◆应知应会：ＯＴＣ销售人员培训与发展的目的在于让整个销售团队的所有成员应知应会。
所谓的应知应会就是让他们知道产品是什么以及如何去卖。
要让他们知道在实际工作中如何展示销售技巧。
◆传承相授：传承相授就是把一些好的经验传递到整个团队。
◆自觉自主：自觉自主就是让销售人员有主人翁意识，去对自己负责的区域、客户、活动负责。
所谓的自主也意味着要给他们充分的权限，让他们在一线有足够的权限去决定一些事项。
◆稳定团队：培训与发展也是稳定团队非常好的一种手段。
如果能让员工在团队里感觉到自己在不断提高，相信他对团队的忠诚度也会有相应的提高。
2．入职培训的内容◆公司概况：员工入职培训的首要内容是公司概况的介绍。
主要包括公司历史/文化/业务成就的介绍、部门介绍和行政/人事/财务等相关政策、流程的介绍。
◆销售部门的工作介绍：入职培训还包括销售本部门的工作介绍。
包括岗位职责、工作要求、考核以及一些奖惩制度，还包括业务目标的下达和报告制度。
◆产品知识：产品知识的培训通常要在市场部的配合下，包括品类知识和产品的培训。
比如你要做的是感冒药，那么就要对感冒药各个类别、产品的特点都应该充分了解。
产品知识的培训还要用客户的语言把产品的特点向客户进行推荐，要掌握推荐的技巧以及在销售过程中经常遇到的来自于消费者、药剂师、经销商的问题。
3．OTC代表基础技能培训对OTC代表除了要进行入职培训外，还要进行基础工作技能的培训，主要包括沟通技巧、理货陈列、时间管理和零售终端管理。
4．OTC代表进阶技能培训如果OTC代表加入公司已有一年甚至两年，已经迈上高级销售代表的职位，这时，他就应该接受进阶销售技能的培训。
主要包括对经销商的管理、对主要客户的管理和对区域的管理。
5．OTC代表晋升前技能培训当OTC代表已经被确定要走向主管这个工作岗位的时候，因为需要带领团队，需要在更广的范围内管理生意，因此要进行以下的三项培训：◆辅导与反馈：要学会怎么发现员工工作中的不足，并学会为其设立有效的改进计划，即辅导与反馈。
otc零售代表的工作总结
otc零售代表的工作总结
OTC零售代表的工作总结。
作为OTC（非处方药）零售代表，我的工作主要是负责推广和销售非处方药品。
在这个岗位上，我需要具备良好的产品知识、销售技巧和客户服务能力。
以下是我对这个岗位的工作总结：
首先，作为OTC零售代表，我需要深入了解公司所销售的非处方药品，包括
其功效、适用人群、用法用量等。
只有对产品有深入的了解，才能更好地向客户进行推广和销售。
其次，我需要具备良好的销售技巧。
在面对客户时，我需要能够准确地了解客
户的需求，并能够针对客户的需求进行产品推荐和销售。
同时，我还需要能够处理客户提出的各种问题和疑虑，以确保客户对产品的信任和满意度。
另外，客户服务能力也是我工作中不可或缺的一部分。
我需要能够主动接触客户，了解他们的需求，并提供周到的服务。
在销售过程中，我需要能够与客户建立良好的关系，以促进销售和提升客户忠诚度。
最后，作为OTC零售代表，我还需要具备团队合作和沟通能力。
在与同事和
上级的合作中，我需要能够有效地沟通和协调，以达成共同的销售目标。
总的来说，作为OTC零售代表，我的工作是非常具有挑战性和有意义的。
通
过不断学习和提升自己的能力，我相信我能够在这个岗位上取得更好的业绩和成就。
药企代表培训计划
药企代表培训计划一、培训目标随着医药行业的发展，药企代表的角色日益重要。
药企代表需要具备较强的专业知识、沟通能力以及销售技巧，以便更好地推广公司的产品并与医生、药店等渠道建立良好的合作关系。
因此，本培训计划旨在帮助药企代表提高专业知识、沟通能力和销售技巧，使其成为一名优秀的药企代表。
二、培训内容1. 专业知识培训（1）医药行业基础知识（2）公司产品知识（3）市场分析技巧（4）竞争对手分析2. 沟通能力培训（1）有效沟通技巧（2）建立良好的人际关系（3）客户需求分析3. 销售技巧培训（1）销售理论知识（2）销售技巧训练（3）销售策略制定4. 团队合作培训（1）团队协作技巧（2）团队建设活动（3）团队合作案例分析5. 管理技能培训（1）时间管理技巧（2）任务分配和执行（3）团队管理技巧6. 职业规划与自我提升（1）职业生涯规划（2）自我提升技巧（3）自我评价与改进三、培训方法1. 理论教学通过讲座、课堂教学等形式，向学员传授医药行业知识、销售技巧等理论知识。
2. 实践操作组织学员进行案例分析、角色扮演、模拟销售等实践操作，提高学员的实际操作能力。
3. 互动讨论组织学员进行小组讨论、互动交流等形式，促进学员之间的交流与学习。
4. 考核评估定期进行考核评估，检查学员的学习效果，并及时进行反馈与指导。
四、培训计划1. 阶段一：专业知识培训（2周）第1周：医药行业基础知识培训第2周：公司产品知识培训、市场分析技巧培训2. 阶段二：沟通能力培训（2周）第3周：有效沟通技巧培训第4周：客户需求分析培训3. 阶段三：销售技巧培训（2周）第5周：销售理论知识培训第6周：销售技巧训练、销售策略制定培训4. 阶段四：团队合作培训（1周）第7周：团队协作技巧培训、团队合作案例分析5. 阶段五：管理技能培训（1周）第8周：时间管理技巧培训、任务分配和执行培训6. 阶段六：职业规划与自我提升（1周）第9周：职业生涯规划、自我提升技巧培训7. 阶段七：总结与考核（1周）第10周：总结培训成果，进行考核评估五、培训评估1. 学员考核定期进行理论知识考核、实践操作考核，以及毕业考核，检查学员的学习效果。
OTC代表培训考试试卷和答案
C、铁缺乏可引起缺铁性贫血
D、碘缺乏可引起甲状腺癌变
66、对于维生素缺乏可能导致的疾病，下列哪一条叙述不正确？
（）
A 、不会影响到生长发育
B 、脚气病、食欲不振、消化不良
C、坏血病、佝偻病
D 、夜盲、舌炎、口腔炎、阴囊炎、周围神经炎
78、下面哪项不是慢性胃炎的病因？
（
）
A 、急性胃炎后胃黏膜损伤持久不愈
8-12 个月
20、感冒或流感若不及早诊断、护理与对症治疗，则易产生并发症，下列哪一个不是其并发症？
（）
A 、急性鼻窦炎、中耳炎 B 、气管炎、支气管炎 C、风湿热、肾炎、心肌炎 D、糖尿病
23、下列关于咳嗽、咯痰的叙述，哪一点是不对的？
（）
A 、咳嗽是机体的一种防御功能
B、咳嗽伴有大量痰液时不宜使用镇咳药
42、下列关于对乙酰氨基酚的叙述，哪一条是正确的？
A 、本品能用于解热止痛
B、本品能用于解热、止痛、抗炎、抗风湿
C、本品和阿司匹林一样，不能用于胃及十二指肠溃疡患者
D 、肝、肾功能不全患者，选用本品是安全的
43、下列关于非处方药解热镇痛药的叙述，错误的是哪一条？
（）
A 、原因不明的发热、疼痛不宜贸然使用此类药物
D 、吗丁啉是一种酶，故能帮助消化
108、消化不良的症状不包括以下哪一条？
（
）
A 、上腹部疼痛
B、胸骨后部疼痛
C、上腹部节律性疼痛
D 、腹脏和腹鸣
109、下列关于乳霉生治疗消化不良的叙述，正确的是哪一条？
（
）
A 、是蛋白水解酶
B、是活肠球菌
C、胰霉素
D、 B 族维生素
第一期答案： 1、A 2、B 3、A 4 、D 5、 D 6、 D 7、D 8、 D 9、 D 10、D 11、 B 第二期答案：１、Ｄ 2、Ｂ 3、Ａ 4、Ａ 5、Ａ 6、Ｄ 7、Ｃ 8、Ｄ
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八、OTC人员对产品知识的掌握
10、泻痢消片 【药品成分】黄连（酒炙）、苍术(炒)、 白芍(酒炙)、木香、 吴茱萸(盐
炙)、厚朴(姜炙)、槟榔、枳壳、 陈皮、泽泻、 茯苓、 甘草 【功能主治】 清热燥湿，行气止痛，化浊止痢。 湿热泻痢，泄泻急迫，泻而不爽，大便黄褐色或便脓血，肛门灼热，腹
云南的厂家，地域明显，云南白药知名度最高，易于推广 舌胖口粘，胀呕多涎，香砂平胃，治疗首选 选料精良，完全遵照《药典》的炮制要求
八、OTC人员对产品知识的掌握
9、千紫红颗粒 【药品成分】千里光、紫地榆、大红袍、杨梅根、钻地风 【功能主治】清热凉血，收敛止泻。 【适用人群】用于赤白痢疾，暑湿伤及胃肠而发生的泄泻以
八、OTC人员对产品知识的掌握
8、香砂平胃颗粒 【药品成分】苍术(炒)、陈皮、砂仁、甘草、厚朴(姜炙)、香附(醋炙) 【适用范围】 健脾，燥湿。用于胃脘胀痛 慢性胃炎、慢性肠炎、胃肠神经官能症 症见:胸脘满闷,纳呆,饮食乏味,恶心呕吐,肢体倦怠 【产品优势】 全国仅4个批文，云南白药、昆明中药厂、云南腾冲、云南云健，都是
2019年国家医药政策向农村市场的倾斜，会 给农村市场带来新的契机，OTC市场将更加 繁荣！
四、公司产品OTC销售的比重
五、商务工作对OTC队伍的影响
公司近两年商务工作的推进使OTC人员的角 色发生转变——由简单的送货员转化成送货 少、维护多，只在有些地区仍送货。这就要 求我们代表要有更专业的销售技巧
染，肺炎、气管炎及其它细菌病毒感染引起的高热不退等症。 【产品优势】
中药抗生素,安全解热毒 二百年神秘验方，急慢性炎症良药 消炎退热，双效 合一
5、伤风停胶囊 【药品成分】麻黄,苍术(炒)、荆芥,陈皮、白芷,甘草 【适用范围】
用于外感风寒，恶寒发热，头痛，鼻塞，鼻流清涕，肢体酸 重，喉痒
咳嗽，咳嗽痰清稀，及上呼吸道感染，感冒鼻炎等见上述症候 者。
【产品优势】
慢性咽炎，干咳无痰， 人多量大，必须拿下
选材皆地道，不分主辅料
上限投料，顶级疗效
速溶全溶，药真味浓
八、OTC人员对产品知识的掌握
7、陈香露白露片 【药品成分】甘草、陈皮、川木香、大黄、石菖蒲、次硝酸铋、碳酸镁、
碳酸氢钠、氧化镁。辅料为硬脂酸镁、淀粉 【适用范围】 健胃和中，理气止痛 用于胃酸过多 慢性胃炎引起的胃脘痛 【产品优势】 制酸保膜，杀菌抗炎，解痉止痛 中西合璧，全方位治疗胃病 镁铝搭档，制酸更棒 不含颠茄，安全稳妥
痛，里急后重，心烦，口渴，小便黄赤，急性肠炎、结肠炎、痢疾等见 上述证候者。 【产品优势】 全国独家品种，全国首研，源于宋代《太平惠民和剂局方》，被宫廷定 为御用秘方。 产品定位准确，专治急性肠炎、结肠炎、痢疾。 消炎、止泻、排毒、三效合一。
【产品优势】1、全国独家生产 2、市场上针对风寒感冒的产品较少 3、白药伤风停，风寒感冒专用 4、高效又无毒，症状全解除 5、不杀白细胞，不降免疫力
八、OTC人员对产品知识的掌握
6、玄麦甘桔颗粒
【药品成分】玄参、麦冬、甘草、桔梗
【功能主治】清热上浮，口鼻干燥，咽喉肿痛。
一切都将从头开始，让我 们用心地对待我们的工作和这 个富有挑战性的朝阳行业！
六、OTC人员的基本要求
➢ 干净整洁的仪表 ➢ 勤奋敬业的工作状态 ➢ 良好的时间管理能力 ➢ 熟练的产品知识，对每个产品能讲出推荐的所有优点。 ➢ 良好的工作计划和执行能力 ➢ 不断修正计划，总结经验和问题的能力 ➢ 对药店事件的紧急应变能力、及时了解竟品动态 ➢ 要有与药店制订合作意向的意识
痢疾杆菌、大肠杆菌、绿脓杆菌、克雷伯杆菌具较强杀灭和抑制作用。 广谱抗病毒作用：本品对流感病毒、腮腺炎病毒、肠道病毒、肝炎病毒
具显著抑制作用。 解热作用及抗炎作用强劲。 与化学药物相比，中药在抗炎、抗病毒方面标本兼治，具有独特优势。 炎可宁制剂处方经典，临床疗效也非常突出。
八4、、牛黄O消炎T灵C胶囊人员对产品知识的掌握 【药品成分】人工牛黄、盐酸小檗碱、黄芩、栀子、朱砂、珍珠母、郁金、 雄黄、 冰片、石膏、水牛角浓缩粉 【适用范围】 消炎退热，通窍，镇静，降压安神。适用于病毒性感冒，上呼 吸道感
七、OTC工作的基本内容
➢ 铺货 ➢ 陈列 ➢ 店员培训 ➢ 上量
八、OTC人员对产品知识的掌握
1、复方公英片 【药品成分】蒲公英、板蓝根、辅料：微晶纤维素、硬脂酸镁 【适用范围】清热解毒。 上呼吸道感染。 疮疖，肿毒。 肠炎。 乳腺炎。 【产品优势】1、中药保护品种。 2、抗菌、抗病毒双重作用，疗效显著。 3、OTC、临床双跨品种，多渠道操作。 2、蒲地蓝消炎片 【药品成分】蒲公英、苦地丁、板蓝根、黄芩 【功能主治】 清热解毒，抗炎消肿。 【适用人群】用于疖肿、咽炎、扁桃腺炎。 【产品优势】急性咽扁炎，就用蒲地蓝 抗炎抗菌抗病毒、 解热阵痛增免疫，六位一体 原料：八百里伏牛山，纯天然无公害
八、OTC人员对产品知识的掌握
3、炎可宁胶囊 【药品成分】黄柏、大黄、黄芩、黄连、板蓝根 【适用范围】 清热泻火，消炎止痢。 用于急性扁桃腺炎，细菌性肺炎，急性结膜炎，中耳炎，疖痈瘰疬，急
性乳腺炎，肠炎，细菌性痢疾及急性尿道感染。 【产品优势】 广谱抗菌作用：本品对金葡萄、肺炎双球菌、淋病双球菌、甲型链球菌、
首先送给大家一句话
认真做事能把事情做对，用心做事才能把事 情做好
——李素丽
请各位用心去做(请一位代表阅读这个故事）
二、OTC的定义
OTC（over the counter）终端，指在市场 营销活动中出售药品的场所。范围包括：医 药超市、大型医药连锁、个体药店和诊所
三、目前国内OTC销售的状况
2019年近700亿元，占整体医药销售的近35% 2019年近800亿元，占整体医药销售的近35% OTC销售额以每年平均15%的速度增长