雪花啤酒企业管理案例分析

雪花啤酒勇闯天涯
摘要：
“雪花•勇闯天涯”闯的不仅仅是啤酒，不仅仅是活动，而是勇敢、积极、进取、创新的品牌精神。

作为一个老活动，网络更让其更上一层楼、焕发第二春。

互联网“雪花风暴”席卷了搜索引擎营销，网络活动PK、论坛营销、病毒视频营销、事件营销等。

而这些新型营销渠道又与传统营销渠道完美结合在一起，共同完成了传播。

“雪花•勇闯天涯”是一次传统广告主对新媒体整合应用的进一步理解，是通过新旧融合带给消费者的一场视觉盛宴，勇闯天涯传播上成功体现了一张未来新媒体营销的全景图。

关键词：
线上线下互联网勇闯天涯探险影响力
勇闯天涯的由来：
华润雪花啤酒（中国）有限公司的前身为华润啤酒（中国）有限公司，成立于1994年，是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独资企业。

2002年以来，雪花啤酒多次被国家质量监督检验检疫总局正式认定为“中国名牌”产品，2005年雪花啤酒成为中国成长最快、最具价值的啤酒品牌，其品牌价值达到88亿。

2005年初，雪花啤酒在国内具有一定的知名度，但和青岛啤酒等全国性品牌比起来，品牌不够响亮，经营战略经验不足，还有许多需要改进的地方。

此外，啤酒市场的竞争十分惨烈，雪花啤酒不但要面对地方品牌的强劲竞争，还需要应对啤酒市场的瞬息万变，及时作出战略的调整，否则很有可能就会被激烈的竞争市场淘汰。

在未来几年内，如何与竞争品实现差异化处理，实现“一支独秀”，让消费者更加关注雪花啤酒，更加乐意从其他大品牌转向去购买雪花啤酒是其需要仔细考虑的问题。

勇闯天涯活动的目的：
1.为了建立起雪花啤酒的全国媒体网，为雪花啤酒全国性的品牌建设助力；
2..塑造雪花啤酒的品牌形象，强化雪花啤酒“畅享成长”的品牌内涵；
3.通过全国性的主题营销活动有机推动市场促销，并吸引和影响到最多的目标受众;
4.充分表达雪花啤酒与“成长一代”共同成长的理念和品牌观念；
5.建立起与雪花啤酒目标消费群紧密沟通互动的独一无二的平台。

因此“雪花啤酒勇闯天涯”成为雪花啤酒品牌口号。

勇闯天涯的活动也如火如荼的举行起来：
1.线上线下齐互动，开展征集总动员
雪花啤酒的核心目标客户是25~35岁的男性消费者，这个年龄段的男性消费者与我们所处的时代具有很多的共性，那就是渴望创新和挑战。

“雪花啤酒勇闯天涯”活动正是为这一群体提供了一个挑战、探险、突破自我的平台。

往届的勇闯天涯活动，队员的甄选都是在线下进行的，但由于地域的差异，各地的传播口径以及活动内容都有所差异；另外往年的网络传播，只是针对户外爱好者人群，传播和影响范围比较局限。

2009年“雪花啤酒勇闯天涯”不仅充分利用网络媒体资源进行广告宣传，更采用了网络招募的环节甄选队员，使其在更加广泛的范围上和更深层次上向目标受众进行传播。

通过线下招募和网络招募的双重途径进行招募，一方面保证了活动的有效进行，同时也利用了网络媒体超越时间空间限制和具有互动特性的优势将活动的影响力进一步扩大。

“雪花啤酒勇闯天涯”活动线上选手选拔机制，联合了新浪、网易、搜狐、腾讯等门户网站，开展探险活动人员的海选，并通过海选进行消费者互动和造势。

2.互联网“雪花风暴”
在招募活动正式开始前，首先在网上展开了网络传播预热，整个活动保持“勇闯天涯”的大量曝光，引起了广泛的关注。

主要措施包括：
2.1招募活动正式开始上线前一周，勇闯天涯就开始在搜索引擎进行关键字广告投放
2.2采用大范围曝光，全部攻占主流媒体，横扫中国互联网的投放策略，最大程度制造广泛影响力，配合创意的内容和大面积多媒体广告形式，使得每一次曝光都更有效果。

2.3勇闯天涯，挑战乔戈里峰的活动是中国首次非专业团体攀登乔戈里峰，组织者还邀请了Discovery进行拍摄记录，为活动造势。

勇闯天涯活动不仅仅是一次品牌推广活动，更是一次社会事件，一个新闻事件，因此获得了四大门户、凤凰网、人民网等网络媒体的广泛报道，整体提升了活动的覆盖面、知名度以及权威性。

3.调动网友积极性，网友团PK赛
网络招募为了调动网友和媒体的积极性，设置了媒体网友团PK赛制。

在四大门户设立
“勇闯天涯”专区，通过该门户报名的网友，组成一个媒体团体，与其他门户进行报名人数的PK，通过这样的方式决定各媒体网友团的晋级名额分配。

活动在全国范围内引起不小的轰动。

报名的人群包括白领一族、学生一族、户外爱好者等常见人群，更有企业老板、军人、政府职员等人参加。

这些都是普通广告手段不能直接影响到的大跨度人群。

4.嫁接社会热点，诱发病毒营销
雪花啤酒结合社会热点，多管齐下，通过论坛营销、病毒视频营销等多种营销手段，覆盖网络消费者的全部网络接触点，达到广泛影响的目的。

4.1借助热点事件迈克尔•杰克逊的去世，在北京赛区活动现场安排了“MJ”现身，重新演绎MJ的经典舞蹈。

这段病毒一样的视频马上迎合了杰克逊粉丝的感情，引起了网友的广泛关注和情感支持。

4.2北京赛区线下招募举行了“徒步大赛”，为配合线下活动“勇闯天涯”线上推广调整了公关策略，在北京赛区采取了线下拍摄，线上炒作的公关传播。

5.跟踪报道全程，打造品牌影响力
中国首个非专业团队挑战乔戈里峰这样一件事情本身，已经具有足够的吸引力使媒体去报道。

“勇闯天涯”大胆采用网络媒体和线下媒体对挑战团队的整个攀登过程进行全程报道记录，整个活动无疑引起了消费者对整个活动的关注。

6.推出系列活动，一代传一代
勇闯天涯活动自举办以来，每年都会举行，每年都会有不一样的挑战：
2005年，“雪花啤酒勇闯天涯”雅鲁藏布大峡谷探索成长之旅的消费者活动，雪花啤酒联合美国Discovery亚太电视网，组织了对世界第一大峡谷——雅鲁藏布大峡谷的探索活动。

2006年，“雪花啤酒勇闯天涯探源长江之旅”活动。

探索队员们从青藏铁路的起点西宁出发，穿越大可可西里区域，抵达了长江源头冈加曲巴冰川。

2007年，“雪花啤酒勇闯天涯之远征国境线”活动。

还开展了捐助国境沿线贫困学校，慰问边防哨所等系列公益活动。

积极承担社会责任，树立企业形象。

2008年，“雪花啤酒勇闯天涯”之“极地探索”科考。

在地质专家指导下对“干极”、“风极”等各项极限指标进行考察。

2009年，"雪花勇闯天涯“之”挑战乔戈里。

首次由中国人组织的非专业团体挑战活动。

2010年8月24日至9月3日，为纪念中国工农红军长征胜利74周年，举办了“勇闯天涯·共攀长征之巅”活动，在社会各界引起强烈反响。

2011 穿越可可西里队伍除体验广袤无人区的艰辛路程和绝美风光外，更通过践行环保、捐赠藏区小学等公益行动，传承了雪花啤酒的勇闯精神及高度社会责任感，为可可西里带去了最真诚的关爱。

注：
病毒营销：就是利用网民的主动在线传播，让某个带有广告信息的资讯像病毒那样扩散出去，从而达到网络营销的目的。

参考文献：《网络营销》郭笑文曹鸿星著机械工业出版社
《网络营销实战密码-策略.技巧.案例》昝辉著电子工业出版社。