销售7步法
(完整版)客户跟进7步法
客户跟进（一）销售员在跟进客户过程中，一些跟进的方法供大家参考（客户跟进7步法）：⏹第一步：问客人是否收到报价邮件（报价后2-3天）⏹第二步：（如果客人还未回复）在第一步跟进后的3-4天问客人订单的进程怎么样，如果还在考虑，请给我司机会与贵司合作⏹第三步：（如果客人还未回复）在第二步跟进后的3-4天，发参展图片给客人看⏹第四步：（如果客人还未回复）在第三步跟进后的3-4天，问客人是否需要catalog和产品样品⏹第五步：（如果客人还未回复）在第四步跟进后的7天，再一次向客人介绍我公司主要的出口市场、出口量、生产周期和产能，以展示我司的实力⏹第六步：（如果客人还未回复）在第五步跟进后的7天，告诉客人原材料的价格可能上涨，请客人尽快下单⏹第七步：（如果客人还未回复）在第六步跟进后的7天，发送“Reminder”关于客户跟进（二）80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪记得在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。
为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。
一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。
这就是跟踪。
四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。
这是他第二次跟踪。
再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。
这是第三次跟踪。
我们对他专业的跟踪工作印象极深。
他现在在我们美国公司工作。
从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。
直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。
请看生动的统计数据：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。
售前客服沟通7步法话术
售前客服沟通话术一、客服接待：1.您好，欢迎光临本小店，请问您观看中哪些宝贝？我可以帮你介绍一下，我是客服“ABC”2.亲，店铺左边有具体的分类指示，你喜欢哪个分类都可以点击进去查找，如果没有你的心爱宝贝，也可以在搜索引擎框内打入你想找的宝贝关键字如：“手包”，你想要的宝贝就会一一呈现3.亲，您有需要请随时通知我，我会乐意为你服务。
请收藏一下本小店，我们会不定期上新款。
祝你网购愉快!4.现在小店都有优惠活动哦，不错嘀，有时间可以了解一下哦。
5.你好，在吗？你刚拍了我们的宝贝，你要哪个码数尺寸颜色，想再确认清楚收货地址等资料？请有空时与我联系，旺旺或QQ都可以滴，我会乐意为你服务，谢谢二、宝贝介绍：1.我们的质量与手工很好的，是实拍图，请放心购买！2.我们的产品都是专柜正品，质量没有问题，而且小店已加入假一赔三、七日无条件退换等服务，所以亲尽可放心购买！三、客人砍价：1.亲，我们的产品价格非常实惠，直接按批发价发售，为的是节省双方购买的时间与口舌，本小店业务繁忙，没议价的时间与精力，谢谢口下留情！2.亲，您在我们店上买到的绝对是超值好宝贝，本小店超级实在的，没有华丽的语言，只有勤劳的工作，好品质的宝贝，谢谢支持3.亲知道，价格和价值是成比例的，您虽然暂时买的比较贵，但是从长期来说还是很便宜的，优质材料的衣服成本高，但是比较耐穿，我们真心不希望您买的衣服在您洗过一两次之后就放衣柜底了。
4.亲，非常抱歉，价格是公司的规定，作为小小的客服，我是没有办法改变价格的，那么，我想说的是，对于您真正喜欢的东西多付一点点钱，也是值得的。
5.亲，您的心情我们可以理解的哦，每个买家都希望用最少的钱淘到最好的产品，这是每一个买家的淘心声。
作为厂家，首先产品的品质您可以放心，其次售前售后服务一定会让您满意，您购买产品时候不能仅看价格要看其综合的价值哦。
6. 亲，您在购买产品时价钱确实是考虑的方面，但产品的质量和售后服务才是考量产品好坏的重要因素！这样您才能买着放心，用着舒心呀！7. 这个产品亲可以用好几年呢。
客户定位7步法教你锁定最优质客户
客户定位7步法教你锁定最优质客户在市场竞争日益激烈的当下，如何吸引最优质客户成为了企业发展的关键所在。
而客户定位则是企业营销中至关重要的一环，通过精准的客户定位，企业可以锁定目标市场，减少营销成本，提升市场份额。
以下为7步法，教你如何通过客户定位锁定最优质客户。
步骤一：确认产品或服务的核心卖点公司定位的第一步是确认产品或服务的核心卖点。
这有助于进行更精确的客户分析，并制定出最佳的销售及营销策略。
顾客是为了获得产品或服务的内在价值而支付价格的，而核心卖点正是这些价值。
因此，公司必须能够清楚地确定其产品或服务的核心卖点，以便在传递其它信息时能够以此为基础，从而具有说服力的展示其产品或服务的关键优势。
步骤二：明确目标客户群体的需求和偏好确定目标客户群体是客户定位的关键环节。
在这一步骤中，需要明确目标客户群体的需求、需求强度、目标客户的购买能力、以及目标客户的偏好等。
这可以通过市场调研、客户问卷调查、网络调查等方式获取。
特别是对于新的市场，企业必须更广泛地了解其目标客户群体，以确保制定的策略正确无误。
步骤三：找出目标客户群体的相关特性和行为模式在确认了目标客户群体以后，企业要想从中获得真正成功，还必须找出这些客户群体的相关特性和行为模式。
这本质上是在了解客户的需求和购买行为相关的因素，并根据这些因素来制定营销策略。
在这步骤中需要考虑的因素包括年龄、职业、地理位置、收入水平、生活方式等等。
步骤四：制定目标客户的调研计划基于对目标客户群体的进一步了解，企业需要对其进行更深入的调查研究以确定最适合吸引这些客户的策略。
在这一步骤中，企业需要了解客户最喜欢的营销渠道，客户最常访问的网站、搜索引擎以及其他渠道。
此外，企业还需要了解客户的购买偏好、购买频率以及客户决策的关键因素等。
步骤五：设计营销和广告策略理解客户的需求和行为模式以后，企业必须制定最产生效果的营销和广告策略。
这些策略必须基于客户定位和分析的结果制定，同时也要考虑到客户群体的购买习惯，以保证最大程度地满足客户需求。
房地产销售6类经典SP技巧
6类经典SP技巧1、销控SP：即控制房源挤压销售，通常卖房子时对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；传递热销信息、强化购买信心。
说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。
2、同事间的SP见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？销售无法解决问题时、客户下不定时、客户进门时等情况都需要同事配合。
3、喊柜SP：喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“你帮我再查查XX房子有没了”真实可信；“昨天下午XX单位的王先生刚定过，上午交的大定金”。
4、电话SP：分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。
开始像与客户打电话一样讲话。
5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、客户SP：故意向两个客户推荐同一套房子，让其抢购同一套房，造气氛或直接利用身旁意向客户做配合挑起气氛，逼迫其尽快下定。
【经典销售7步法】❶建立关系(获取客户)→❷发现需求(评估商机)→❸双赢目标(与客户建立共同价值观)→❹表明价值(我们能为您做什么)→❺双赢方案(需要让顾客知道双方为此都能得到什么)→❻达成交易(谈判、议价、控制期望值)→❼满足双赢(执行方案、使之与期望值相符)。
【销售要有八大信仰】1、绝对地相信你的产品。
2、客户不都是上帝，但却决定着你的前途。
3、压力是成长的熔炉。
4、思路时刻清晰。
5、我们的价值是因问题的存在而存在。
6、忠诚职业比忠诚企业更重要。
7、不要忘记业绩是护身符。
8、尊重你的每一个领导。
不论你是不是销售人员，都应该知道！【拜访前需要做的工作】1、了解客户的基本情况，如姓名、职务、性格、爱好、工作态度与特点、权限、家庭；2、了解客户的行为特征，如对推销员的态度、阻力、反对意见、动机、政策；3、能为客户提供什么，如产品、服务或者其它构想、计划；4、推销及应对杀价的方法；5、明确需要达到的目的。
销售四步法则
销售四步法则销售是一个关键的商业活动，它直接影响着企业的业绩和市场份额。
为了提高销售效果，销售人员需要遵循一定的销售方法和规则。
本文将介绍销售四步法则，它是一个简单而有效的销售策略，帮助销售人员更好地开展销售工作。
第一步：建立联系建立联系是销售过程中的第一步，它是为了与潜在客户建立起有效的沟通和互动。
销售人员需要积极主动地接触潜在客户，了解他们的需求和关注点。
在建立联系的过程中，销售人员需要展示出专业和友好的形象，通过提供有价值的信息或建议，吸引潜在客户的兴趣。
在建立联系的过程中，销售人员可以利用各种渠道和工具，如电话、邮件、社交媒体等，与潜在客户进行交流。
通过与潜在客户建立良好的关系，销售人员可以获得更多的销售机会，并为后续的销售工作打下基础。
第二步：发现需求在建立联系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求，以便为其提供更准确和有针对性的解决方案。
销售人员可以通过问询、交谈和观察等方式，获取客户的需求信息，并进行有效的记录和分析。
了解客户的需求是销售成功的关键，只有满足客户的需求，才能真正获得客户的认可和信任。
销售人员在发现需求的过程中，需要注意倾听和观察的能力。
只有真正理解客户的需求，才能提供合适的产品或服务，实现销售目标。
第三步：提供解决方案在了解客户的需求后，销售人员需要针对客户的需求提供具体的解决方案。
解决方案应该能够满足客户的需求，并提供额外的价值和好处。
销售人员需要展示出产品或服务的特点和优势，以及与竞争对手相比的差异化。
同时，销售人员还需要回答客户的疑问，解决客户的顾虑，为客户提供充分的信息和支持。
在提供解决方案的过程中，销售人员需要与客户保持良好的沟通和互动。
通过有效的演示、案例分析和客户引用，销售人员可以向客户展示产品或服务的实际效果和价值。
通过创造性的解决方案和专业的销售技巧，销售人员可以提高销售的成功率。
第四步：成交与跟进成交是销售过程的最终目标，也是销售人员努力的结果。
(完整版)客户跟进7步法
客户跟进（一）销售员在跟进客户过程中，一些跟进的方法供大家参考（客户跟进7步法）：⏹第一步：问客人是否收到报价邮件（报价后2-3天）⏹第二步：（如果客人还未回复）在第一步跟进后的3-4天问客人订单的进程怎么样，如果还在考虑，请给我司机会与贵司合作⏹第三步：（如果客人还未回复）在第二步跟进后的3-4天，发参展图片给客人看⏹第四步：（如果客人还未回复）在第三步跟进后的3-4天，问客人是否需要catalog和产品样品⏹第五步：（如果客人还未回复）在第四步跟进后的7天，再一次向客人介绍我公司主要的出口市场、出口量、生产周期和产能，以展示我司的实力⏹第六步：（如果客人还未回复）在第五步跟进后的7天，告诉客人原材料的价格可能上涨，请客人尽快下单⏹第七步：（如果客人还未回复）在第六步跟进后的7天，发送“Reminder”关于客户跟进（二）80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪记得在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。
为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。
一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。
这就是跟踪。
四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。
这是他第二次跟踪。
再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。
这是第三次跟踪。
我们对他专业的跟踪工作印象极深。
他现在在我们美国公司工作。
从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。
直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。
请看生动的统计数据：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。
汽车服务顾问7步法
工具设备正确使用
做好作业防护
作业过程训练有素
4S常态化
汽车服务顾问7步法
STEP - 5.
质量控制
汽车服务顾问7步法
STEP - 5.
质量控制 - 好处
确保一次性修复 减少返修投诉的发生 增加顾客满意度和顾客保持 增加员工满意度
汽车服务顾问7步法
STEP - 5.
质量控制 - 优先级
在理想状态下,所有车辆都应被质量检查.然而, 如果不能检查所有车辆, 应参照以下优先度检查车辆;
汽车服务顾问7步法
STEP - 2.
总结
接待过程的目标是 : 1 用有序，专业的方式接待顾客增加客户的信心 2 在维修店能力的基础上超越客户的期望.
掌握产品知识
修理费用准确报价
了解客户需求 以及内部沟通顺畅
汽车服务顾问7步法
STEP - 3.
填写施工单
汽车服务顾问7步法
STEP - 3.
填写施工单 - 填写过程
汽车服务顾问7步法
STEP - 7.
总结
跟踪服务可以保持与顾客的交流并在顾客满意度方面提 供有价值的反馈.
(入库日) N +3日
回访的及时性
入库答谢
记录客户意见
针对反馈意见积极改 善
汽车服务顾问7步法
STEP - 7.
结论
通过实施关怀顾客服务七步法,可以确保持续的客户 满意度,从而实现客户量增加和利润增加.
预约 - 时间桶概念
20%随到客户和额
外工作客户预备工时 全部可使用工时
80%可预约工时
汽车服务顾问7步法
STEP - 1.
预约 - 工具
电脑系统
Appointment Appointment Appointment
精准客户定位7步法
精准营销,精准客户定位7步法营销的核心,找到精准客户展开销售。
有人的地方就有需求，有需求的地方就有卖点，有卖点的地方就有市场，有市场自然就会有营销。
马云说:没有什么是绝对的，只有趋势和市场是正确的！可以理解为趋势和市场就是对客户需求的一个映射,所以，没有什么是绝对的，只有客户需求是正确的！营销的努力都在挖掘客户，满足客户的需求,留住客户,让客户为你的营销买单。
挖掘客户是非常关键的一环，因为它是在这整个营销体系的顶端,头没做好,后面的只会越来越难。
很多人加几万个粉丝却没有转化,很多人大量的投广告却没有效果,也有很多人几千个粉丝却连创佳绩,这其中很大一个原因就是对应的客户不够精准。
找客户，加粉丝，全网做推广是很多人在做的，而筛选客户，定位精准客户的却很少，这又是一个客户数量与用户质量的问题。
那么,如何精准的定位目标客户？客户定位7步法：一个系统全面的定位精准客户的方法，它能帮助你快速地界定你的利润战场，锁定最优质的客户，指导你如何有效地运用推广经费,让你的营销子弹每一颗都能击中目标。
第一步：初步界定你的客户营销最开始都需要分析界定目标客户，正如我们要发布征婚广告时,会写出心仪对像的各项标准,如学历、收入、工作等情况。
初步界定目标客户时,一般会通过以下的方法来界定：（1)客户内在属性：谁,职业，购买习惯，购买理由,年纪,性别，爱好，收入。
（2）外在属性:地区分布，社区,学校，公司，家庭,活动场所等等。
当你清晰地列出这些客户属性时，你可以基本界定了目标客户，但还不够精准，需要进一步地缩小客户范围.第二步：购买能力区分你的客户客户是必须具备购买得起你产品能力的人。
否则带来的客户一定是不停地在浪费时间,且与你砍价的人。
客户的购买能力一般通过客户收入，或客户的平均消费水平，以及是否购买过大额相关产品来界定。
购买能力也体现在客户拥有哪些有价值的产品。
比如,客户拥有宝马、拥有LV包，说明该客户具有较强劲的购买能力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 图七---电子商务的发展趋势
• FAB法表述中国供应商卖点
34
图解中国供应商卖点一------国家级平台、商 铺和商机
• • • •
梧桐树：国家级平台 金凤凰： 1、国家资源---CCECS 认证体系、中国网资源、使馆及参 赞资源、海内外展会宣传推广的资源 2、优质的采购商 3、优质的供应商
明天10点之前我会把邮件发给你，10点钟我会准 时给你打电
话……
运用中供的视频、简报、报道等
天津武彤拜访客户的案例
展业夹
有推荐函（行业协会）、红头文件
12
要点——姿态
• 心理定位 • 神态 • 语气
3、学会放弃、敢于放弃；
• 动作 • 语言 • 跟进
建议：1、保持姿态的要点：大量准客户——计划100
60% 你的外表；40% 你的声音、谈话的内容
心理姿态：
中国供应商是国家为企业诚信贸易而搭建的电子商务平台。
你是普及这个平台的官方使者，你是政府的代表。
10
100%成功的销售=
40%建立信任
30%挖客户需求
20%介绍产品 10%缔结签单
保险公司统计：
70%的准主顾购买是因为信任业务员，
20%是相信保险制度，
• •
36
图解中国供应商卖点三-诚信使企业获得价值 商机
• 1、只有建立在诚信基础上的商机才有价值。就象金矿一 •
连续不断的打电话
二择一法敲定时间 谨慎寄资料或发邮件（发传真）
等客人先挂电话
6
电话约访
——经典话述
参考P36页
• 电话预约：***经理，您好！我是中国供应商XX服
务中心，国家现在推出了一个新的项目，帮助企 业进驻国家贸易平台。
• 您好！我是中国供应商的XX服务中心的XXX，这次
给您打电话主要是想让您了解一个好的信息，政 府指导的一个官方的电子商务贸易平台可以给企 业发布供求信息,获得更多的商机。
22
如何发现需求
• 不断地询问正确的开放式问题
（开放式与封闭式）
• 深度面谈——成功销售的前提
举例：询问企业主管负责人，贵公司以前是否利 用过国家的平台在海外为企业进行宣传推广？答： 无。那么您的公司有没有这方面的需要呢？进一 步引导到中供的平台依托于中国网的背景。
23
如何创造需求
• • • •
比如,大连亿联公司深入分析了本地区的外贸政策和 轴承行业的情况,集中优势兵力,成片成单.
3
影响力中心 ——如何建立
价值与利用价值（中国人人性：滴水之恩涌泉相报） 意料之外的增值服务 不断强化互联网行业与中供产品的功用 私人感情的交流 使其在合作中，得到现实的利益
建议：1、找一个行业作目标市场，深度发掘。
2. 正确提问前必须的知识储备：熟悉中供
能够给企业带来的四大卖点，和各大卖
点延伸的所有价值，在和客户见面前对
客户的需求有基本判断。（此处可参考 销售手册P27页卖点综述）
16
总体思路
国家级网络贸易平台
名企\信用的系列服务
CCECS的服务
不诚信记录报送 报告
中国信用认证 存档 证书
气质与合宜的礼仪。
建议：1、见面前想着好笑的事，或预想成功。
2、准备工作——找缘分：家乡、爱好、生活习惯、 行业上下游关系、共同认识的人，营造和谐氛围。
9
寒暄赞美
——初次面谈时如何留下好的印象？
参考p38
• 面谈初30-60秒的谈话会决定面谈的结果 • 你必须给客户留下一个成功者的印象（心里姿态） • 别人对你的印象：
•图解中供 •FAB法表述中供
第四步：产品展示
服务
第五步：拒绝处理
第六步：跟进促成
第七步：服务转介绍
33
第四单元-产品展示
• 图解中国供应商
• 图一---金凤凰(平台价值)
• 图二---大轮船(诚信价值) • 图三---天平\三角\溪流(价值商机)
• 图四---巨人的托起(品牌的提升)
• 图五----中供会员服务的对比 • 图六---电子商务的三个时代
2、迅速判断客户：短、中、长期客户； 4、免费的东西不要乱用，要慎重。
13
Circle Sales Service
循环 销售
第一步： 客户开拓 第二步： 开门接触 第三步：有效沟通 第四步：产品展示
1. 正确提问 2. 发现创造需求 3. 沟通技巧
服务
第五步：拒绝处理
第六步：跟进促成
第七部：服务务转介绍
经典引导性话述思路
1. 商圈——大市场概念 2. 获得国家宣传推广的机会
具体参考批培训手册P27页的相关思路
30
第三单元-有效沟通——3、沟通技巧
1.
倾听的要点
——理解他的逻辑； ——倾听弦外之音 ——完整，不插话；
2.
倾听的技巧
——和说话者的眼神保持接触(注视鼻梁)； ——点头、微笑、身体前倾、态度诚恳； ——记笔记，多问问题；
25
强化危机意识法
刘经理您知道吗现在平均每天有多少家企业
开业？有多少家企业关张？您的行业已经有多少
世界著名企业强势进入中国？您的同行们都在做
什么？您有多少同行已经因为加入电子商务挖到 了第一桶金，类似语言……（以商机卖点为例） （您是否已远远落后了？）
26
讨教法
您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一 位老板和家长的角度，您觉得中国的企业怎样面对“世界加工厂”
35
图解中国供应商卖点二------诚信为企业规避 风险，为企业保驾护航
• 经过中国供应商CCECS体系审核通过的企业，有资格获得
中国信用认证，并有资格入驻国家级贸易平台。国家级的 平台为企业保驾护航。 就象在大轮船中的乘客，虽有惊涛骇浪，还能自如应对。 商海中风险无处不在,企业处于高风险状态.没有国家诚信 体系的保驾护航,企业很有可能葬身商海.
17
第三单元-有效沟通——四大核心价值关键词举例
序号 卖点 利益点 开源:国内外商机 (线上\线下资源) 节流:节约成本 获得更多定单降低 交易成本 稳定现在客户 获得国家支持 更易获得信贷 提升品牌 被国家海外推荐 获得更多商机 降低风险 拥有黑名报送权 关键词 国内市场，海 外市场，出口， 外贸，定单竞 争激烈， 引导性的词语 被找到,新机遇， 趋势，发展，增 长，争当人先， 有胆识，眼光
您的公司有没有想过怎样利用政府资源进行海外的宣传、推广？
4. 对规避风险卖点的引导提问举例
请问您对现在社会上到处可见的合同违约、诈骗、三角债这些问题怎 么看，咱们公司遇到过这种问题吗，怎么解决呢？
19
第三单元-有效沟通
1. 正确提问
2. 发现需求与创造需求
3. 沟通技巧：
倾听
忽略与追问
1
电子商务 商机
2
诚信认证 (成交率提 高)
疑虑， 咨询多成单少， 宣传投入大见效 小 宣传 品牌 声 誉 被骗，假冒伪 劣，违约，欺 诈，三角债
被选择,政府权 威公信，信任， 政府资源扶植 被选择,国家宣传， 国家推广，使馆 途径 保护 维护 监督 公 正 安全
18
3
商誉
4
规避风险
提问目的
经典提问举例
2、为行业内部性刊物写软文。 3、主攻影响力中心，然后用该案例去影响别人。
4
质量分类 • 准客户的价值并不相同 • A/B/C/D四个等级
• A：影响力中心、合作同盟（如行业前5名） • B：意向强烈，购买额度大 • C：有一定意向，购买额一般 • D：非决策人，或暂无明显意向，长期保持联系
• 与业务员的关系
肢体语言
20
第三单元-有效沟通——2、发现需求与创造需求
• 推测需求
• 发现需求 • 创造需求
• 锁定需求
21
怎样推测需求
• • • •
行业背景 景气情况 行业惯例 单体经营状况
举例： 宁波被商务部列为重点的50家出口企业为例，奥克斯、雅 格尔、杉杉、双鹿等。分析对名企和商机卖点不敏感，以 国家海外推广和宣传为切入点，推测国家的海外宣传推广 为其需要卖点。
说明：本步的重点是挖掘客户的真正需求，并让客户明 确认同需求，以客户为中心为下一步有针对性销售做好 准备。
14
第三单元-有效沟通
1. 正确提问
2. 发现需求与创造需求 3. 沟通技巧：
倾听
忽略与追问
肢体语言
15
第三单元-有效沟通——1、正确提问
1. 正确提问的目的：以问题为主导挖掘客 户真正的需求
31
技巧与心得
• 激发兴趣、放大兴趣、围绕兴趣 • 少讲道理多讲故事 • 要了解客户的预算，然后说分一点来试试 • 说别人感兴趣的话 • 让别人觉得重要，如提一个适合的问题，然后拿出笔记本
记录他说的话。
• 引发别人的渴望 • 录音你的面谈
32
Circle Sales Service
循环 销售
第一部：客户开拓 第二步：开门接触 第三步：有效沟通
10%是认为商品合适。
推销中建立信任比任何步骤都重要，能
够帮助你将原来1/20的成交率提高到 1/15，甚至1/10。
11
快速建立信任
客户相信多少，你就告诉他多少 你能做多大的决定权，告诉客户 老实的告诉客户你产品的瑕疵
老实说，我们暂时还没有既时沟通软件，但是……
故意许下承诺，然后实现
确认客户的真实需求，投其所好
1. 对电子商务卖点的引导提问举例
请问您公司主要是做内贸还是外贸？ 请问您公司有没有做国外的生意的打算?是怎么做海外推广的?