无需求客户的跟进-朱尧曦
培训学校一对一培训--客户跟进及挽单流程
执行人
分公司总经理
跟踪对象
各校区未成功签约的客户
跟踪期限
一周
监督人
总部市场部、客服部
负责人需采取的措施
（1）和各校区总监一起总结修改前期的各项跟进方案，并制定新的咨询方案、辅导计划及效果预期的书面文件；
（2）总经理亲自电话回访邀约客户上门，深入挖掘需求，若客户不来，总经理须亲自携带小礼品登门拜访；
（1）总部客服部接到分公司移交的客户资料，当天进行回访，将回访意见反馈市场部，市场部第一时间再对客户进行跟进。
（2）客服部须落实分公司每一阶段工作内容的完成情况，若发现未能按要求完成，造成客户流失的，给予相关责任人每人每单300元的处罚。
备注：
1、第三阶段结束后，分公司总经理须全面总结前期的每项工作，为每一位未签约客户制定书面的的《未签约说明》。将《未签约说明》、《学员跟进表》、《学生情况登记表》以及相关的方案、资料等报送总部客服部，当天进行回访，市场部第一时间继续跟进。
（3）总经理可根据家长的情况，在分公司权限内通过优惠、分期付款、指定校区等有效手段来进一步满足家长需求，促成签约；
（4）在跟踪期限内，分公司若未能满足客户需求，分公司总经理须亲自制定客户需求分析报告、解决方案和效果预期的书面文件上报总部；
跟进要求
（1）转化率50%
（2）回款率100%
监督人须落实的事项
（5）若第一个现场未成交，可根据客户需求借助班主任、教务主管或校区总监的配合帮助，给客户提供择师会、免费陪读体验等有效手段来提升我们的服务价值，进一步满足客户需求，促成签约。
（6）按时参加校区的销售客情分析会（班前会和班后会，向校区总监、咨询总监详细反馈客户跟进情况，将总监给予的分析指导记录在《学员跟进表》上并落实；
做销售一定要懂的二次跟进流程能把自己客户盘活的才是高手！
做销售一定要懂的二次跟进流程能把自己客户盘活的才是高手！很多人会开发客户，不会跟进客户。
其实不是你不会，而是没有形成跟进的意识！做销售一定要懂的二次跟进流程。
能把自己客户盘活的才是高手！我们不是销售机器，更重要的是发挥我们的主观能动性，真正去思考怎么更好的做销售。
尤其是在“捞水面”式的电话销售和深耕式销售的平衡上面。
“捞水面”不用什么门槛，谁都能干，自己做起来也轻松。
你的leader要求你的工作量也能轻松完成。
但是又有什么意义呢？因为门槛太低，随时都可能被别人取代！深耕看起来需要更多思考，可能更累。
要不断地“见招拆招”，但是能给你带来不仅仅是当下，更重要是持续的产出和结果！上次本喵说到二次跟进的流程。
不过只详细说明了下开场白部分。
这次着重的说下后续的部分。
重温旧梦（如何把客户的兴趣点说出来？），火上浇油（强化兴趣点），异议处理，促销，逼单。
所谓的销售套路，都是为了最终的结果二次跟进流程l 开场白l 重温旧梦（重复客户的兴趣点）l 火上加油（通过最新买家和同行信息强化客户兴趣点）l 疑义处理（认同、陈述）用故事l 促销逼单（三个yes、名额、电话配合）2) 重温旧梦（重复客户的兴趣点）把客户对我们的兴趣点再次深度沟通。
尤其是把benifit跟客户沟通清楚；把能给到客户的利益点和价值点的东西阐述清楚！引起客户的再次“激动”！3) 火上浇油（通过最新买家和同行信息强化客户兴趣点）通过重温旧梦，在这个基础上马上打出组合拳！把你跟他沟通过的benifit重温完，立马能够给到附加值的相关东西！再在这把火上添一把油！eg.上次和您大致交流过,怎样通过xx帮您拓展业务，您也说对我们的推广形式很感兴趣。
那您现在对xx如何帮您找买家和推广您的产品清楚了吗？（客户回答不上来）这样吧，我再帮您介绍一下吧。
客户不会不知道你在干嘛的，关键是他知道了能怎么样4) 试探（以促销为钩子）销售就是一个不断确认，不断试探的过程！eg.另外有个事情我不知道该不该和您说一下（停顿），因为您之前提到您是做xx产品的，而且可以做到全国/全省/外地，对吧？所以您现在有机会争取到一个非常好的推广，因为xxx是xxx周年庆（月底冲刺/公司扶持等），所以现在对像您这样的企业，我们公司总部推出了一个大型的促销活动，如果签约合作的话，可以……，所以我不知道xxx产品，您是不是基本确定下来做的，如果基本确定的话，那我大致和您说一下（停顿）。
意向客户跟进和客户异议处理
小结
不要害怕客户的反对意见 关键是了解反对意见的真正原因 客户不买的理由几乎总是可以转化为最后要购买的原因
回顾
客户为什么会有反对意见？ 处理客户反对意见的方法有哪些？ 你认为有效解除客户反对意见的关键是什么？
课后作业-解决以下疑问
没听过你们网站
阿里巴巴等忠实用户 搜索引擎的用户
老好人型 个人想做，老总不批 只想免费
不需要做推广
产品饱和难以处理更多的业务 仅向指定买家供货 有固定的设计院人脉销售 与客户彼此了解,不需要做推广 解决方法： – 制造危机感 – 介绍同行的成功故事
我们只做杂志 , 不做网
买家利用多重的渠道来采购 读者群不尽相同 两者的作用及使用方式不尽相同 举例
我们已经有自己的网站 ，客户会主动找我们
网络太虚幻, 不可靠
您是否用 email? 您是否上网? 不是所有网站都是虚无缥缈的 所以要谨慎选择推广的网站
听说你们的效果不理想
听谁说的? 影响效果的因素很多 别人的效果不代表就是你的效果
(听说) 某某媒体比你们好
术业有专攻, 不同的媒体有不同的诉求 我们的长处就是能帮助你们直接找到目标客户， 建立良好的设计 院人脉。 请客户具体说说他们好在哪?
量不必太多，关键要精。
客户异议处理
本单元的内容
常见的反对意见 产生反对意见的原因 处理反对意见的流程 处理反对意见的注意事项 案例 -- 处理常见的反对意见
常见的反对意见
不需要 做广告
产品太专 搜索引擎、 你们不专业你们网站上 阿里等忠实用户 接不 我们有自 己的网站
我的同行 太少(多) 互联网 太虚
衍生的 真正的 反对意见
不想购买
处理反对意见的流程
销售管理中的跟踪与客户服务技巧
销售管理中的跟踪与客户服务技巧一.引言在竞争激烈的市场环境下，销售管理的有效性对企业的业绩至关重要。
在销售管理中，跟踪客户并提供优质的客户服务是关键成功因素之一。
本文将论述销售管理中的跟踪技巧以及提供卓越客户服务的技巧。
二.跟踪客户技巧1.建立有效的沟通渠道为了更好地跟踪客户，建立一个有效的沟通渠道是必要的。
可以通过电话、电子邮件、面对面会议等方式与客户保持联系，并及时回应客户的需求和问题。
2.定期跟进客户定期跟进客户是确保客户满意度和忠诚度的关键。
可以制定一个跟进计划，设定固定的时间间隔来联系客户，并主动了解客户的需求和反馈。
通过定期跟进，建立良好的客户关系和信任。
3.记录客户信息在跟踪客户时，记录客户的相关信息非常重要。
可以建立一个客户信息管理系统，包括客户的联系信息、历史购买记录、偏好等，以便更好地了解客户的需求和提供个性化的服务。
4.关注客户的关键事件关注客户的关键事件，如生日、公司成立纪念日等，向客户发送祝福邮件或礼品，可以增强客户对企业的好感并加强客户关系。
三.客户服务技巧1.积极倾听客户需求提供卓越的客户服务的第一步是积极倾听客户的需求。
当与客户交流时，关注客户所说的话，理解他们的问题和需求，并及时采取行动解决问题。
2.提供个性化的解决方案每个客户都是独一无二的，因此在提供客户服务时，不要采用通用的解决方案。
根据客户的需求和背景，提供个性化的解决方案，以更好地满足客户的期望。
3.及时响应客户对于客户的问题和投诉，需要及时响应并解决。
客户期望在遇到问题时能够得到快速的回应，并寻求解决方案。
通过及时响应客户，可以提升客户的满意度和忠诚度。
4.持续改进客户服务客户需求是不断变化的，企业应持续改进客户服务，以适应市场的变化。
可以定期进行客户满意度调查，收集客户反馈，并针对问题进行改进。
四.结论在销售管理中，跟踪客户并提供卓越的客户服务是取得成功的关键。
通过建立有效的沟通渠道、定期跟进客户、记录客户信息和关注客户关键事件，可以提升销售团队的绩效和客户满意度。
销售是如何跟进用户的-跟进方法-技巧
销售是如何跟进用户的-跟进方法-技巧如果是个人用户，销售要确定跟进的步骤和方式：把握客户对同一主题的敏感度：让客户感受到自己的能力和专业性等。
如果是集团用户，销售人员应促使潜在客户意识到有真正的必须求，证实你推举的产品足以满足他的必须求。
一、个人用户的跟进技巧在对个人用户的跟进中，销售人员要做好事前、事中、事后的接待准备和总结：制定接近客户的策略：掌握客户可利用的背景资料：创造一个让客户印象深入的活动：确定跟进的步骤和方式：把握客户对同一主题的敏感度：让客户感受到自己的能力和专业性：尽可能让客户感到舒适和安心：尽可能让客户回酒店。
二、集团用户的跟进技巧酒店团体客户必须要销售人员更多的上门拜访，而且由于团体客户数量众多，可能发生的状况也比较复杂，所以销售人员必须要掌握更全面的技巧。
1. 力争获得接见很多单位在门口挂着 "禁止销售 "的牌子，销售人员最头疼的就是根本无法与重点客户见面。
，“人微言轻〞并不可怕，草握一定的技巧，只要成功地获得接见，跟进工作也就成功了一半。
2. 预约并坚持预约千万不要让对方等待你的到来，适度和提前是非常必要的。
3. 选择合适的时间生产规模的扩展，决策者或具体负责人的变更，都可能是你拜访的绝佳机会。
4. 吸引客户注意力的技巧"对不起，按我的理解，您已经同意给我10分钟的时间"5. 消除顾客抗拒的技巧顾客对销售有一种本能的抵触情绪，如果不加以消除，就很难取得优良的谈判效果。
如："您是否选择我们酒店，我尊重您的决定，今天我只想解释几点，让您明白，让您做决定有充分的依据"。
6. 在此访问的技巧不要重复老生常谈的话题，要做好准备，从新的角度发起新的销售攻势。
如："非常抱歉，上次忘了一件你可能最感兴趣的事情"。
7. 销售跟进的关键点销售人员应促使潜在客户意识到有真正的必须求，证实你推举的产品足以满足他的必须求，证实你和你的酒店是值得信赖的，并激励客户马上采用行动，满足必须求。
强化客户关系的跟进话术技巧
强化客户关系的跟进话术技巧作为销售人员，与客户建立良好的关系对于推动业务的发展至关重要。
与客户建立密切的联系并保持持续的沟通是实现这一目标的关键。
在与客户进行跟进对话时，采用恰当的话术技巧可以帮助我们更好地了解客户需求、解决问题并建立信任。
下面将介绍几种强化客户关系的跟进话术技巧。
1. 提供个性化的问候和关怀在与客户进行跟进时，尽量使用客户的姓名进行问候，表达关心和关注。
例如，可以说：“您好，李先生，很高兴再次跟进您在上个月咨询的事宜。
”通过使用客户的姓名和提及之前的沟通，我们向客户展示了对他们的重视和记忆，打造了个性化的服务体验。
2. 探索客户需求并提供解决方案在跟进对话中，我们可以提出有针对性的问题，了解客户当前的需求和问题。
通过这种方式，我们可以更好地了解客户的期望和挑战，并根据这些信息提供量身定制的解决方案。
例如，可以问：“我们之前提到的方案对您来说是否满足了需求？还有其他方面我们可以帮助您的吗？”这样的提问有助于我们更深入地了解客户的需求，并为他们提供更好的服务。
3. 让客户表达意见和建议在跟进对话中，我们应该充分尊重客户的意见和建议。
给客户提供一个安全和开放的环境，让他们敞开心扉地分享他们的想法。
例如，可以说：“我很重视您对我们产品的看法，请告诉我您对我们的服务有什么意见或建议？”通过积极倾听客户的反馈意见，并针对性地采取措施，我们可以进一步改善客户体验，并在与客户之间建立更加紧密的关系。
4. 提供高效沟通和跟进对于客户的需求和问题，我们需要快速响应和解决。
在跟进对话中，我们应该承诺提供及时有效的帮助，并兑现承诺。
例如，可以说：“我会立即处理您提出的问题，并在24小时内给您答复。
”通过这种方式，我们向客户展示了我们对他们问题的重视和关怀，提高了客户满意度，进一步加强了与客户之间的信任和合作关系。
5. 正确处理客户的投诉和问题在跟进过程中，有时客户可能会表达不满和投诉。
我们必须充分尊重客户的意见，并迅速采取行动来解决问题。
如何做好客户跟进
如何做好客户跟进在销售行业中，跟进客户是非常关键的一环。
客户跟进不仅可以提高销售额，还可以增加客户的信任感和忠诚度。
但是很多销售人员都觉得客户跟进很繁琐，甚至出现放弃跟进的情况。
那么如何做好客户跟进呢？以下是本人总结的几点建议。
一、及时回复客户信息。
当客户发来询问或者反馈消息时，要第一时间回复。
如果是电子邮件，可以选择设置自动回复，告诉客户你已经收到了他们的消息，并且会尽快给予回复。
客户的信息很可能是有紧急程度的，如果你不能及时回复，很可能会让客户对你们的专业度产生怀疑。
二、建立联系计划。
每个销售人员都应该有一份客户跟进计划，记录每个客户的联系时间、内容、方式等信息，以便于及时全面地了解什么时候需要跟进哪些客户。
同时，销售人员还需要制定一份邮件、电话、短信等的联系模板，更加高效地完成跟进任务。
三、个性化跟进。
当你与客户交流时，要考虑到每个客户的个性特点、需求以及情况。
这样一来，你就可以更好地针对性的跟进客户，分享更有针对性的信息和建议。
这样不仅可以增加客户的参与度，还可以提升你的专业度。
四、持续跟进。
跟进客户不仅仅是一次性的，而是需要持续跟进。
要随时了解客户的需求和反馈，及时提供行业趋势以及与产品有关的信息和建议。
只有不断地求新求变，才能让客户对你们保持长久的信任。
五、积极主动。
当客户有新的需求或者建议时，要积极的响应。
有时，你还需要主动地与客户联系，关注市场变化，了解客户的需求和反馈。
积极主动的销售人员很容易得到客户的信任。
六、记录互动历史。
在跟进客户时，要将客户与你的互动历史记录下来，包括交流内容和反馈，以便在下次跟进时更加准确地了解与客户之间的关系。
同时，随时跟进记录细节也是销售人员的职业信仰。
七、定期跟进。
要定期跟进客户，以便了解客户对你们公司和产品的反馈是好是坏，有哪些需要改进与升级的机会。
定期跟进可以让客户感受到你对他们的重视，建立良好的合作关系。
八、评估跟进成果。
要定期评估客户跟进的成果，以衡量销售人员的业绩和管理工作的有效性。
如何有效跟进客户需求
如何有效跟进客户需求作为一个企业，如何跟进客户需求是十分重要的一环。
在此，我结合我个人的经验和企业的实践，分享一些如何有效跟进客户需求的方法。
首先，建立良好的客户关系非常重要。
好的客户关系可以使客户信任你们的企业，愿意与你们进行更深层次的合作。
声誉的建立、服务态度的良好、业务逻辑的清晰等因素都会影响客户的决策。
因此，企业应该重视客户关系的建立和维护，包括客户数据的收集、维护、更新，以及客户关怀和维系。
其次，了解客户需求很重要。
了解客户需求可以帮助企业从根本上了解客户，从而更好地满足客户的需求。
在餐饮行业，企业可以制定菜单和服务计划，以满足客户的口味和需求。
在IT企业，客户通常需要特定的应用程序或解决方案，以满足其业务需求。
因此，企业需要开展一些市场和客户调研，并处理反馈和投诉。
然后，为客户提供高品质的服务是二十分重要的。
这包括响应迅速、回答问题精准、解决问题有效，以及服务质量的稳定性。
如果客户不满意，或者需要与公司进行长期的合作，一次简单的错误可能会损害企业的信誉和经营结果。
因此，企业应该建立跟进机制，及时处理客户的问题和需求。
最后，利用技术手段提高信息共享是必不可少的。
信息共享可以帮助企业整合资源，实现客户和公司之间的无缝对接。
例如，利用CRM系统跟踪客户、建立任务提醒，实现信息、财务和项目管理系统的集成等等。
这样的数字化方式可以提高企业效率，解决信息孤岛的问题，保障业务的连续性。
总之，建立良好的客户关系、了解客户需求、提供高品质的服务、利用技术手段提高信息共享是企业有效跟进客户需求的关键方法。
希望这些经验和倡议能对其他企业有所帮助。
客户触点及跟进流程及措施
客户触点及跟进流程及措施下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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客户跟进的技巧
客户跟进的技巧
1、及时沟通。
对于有兴趣购买的客户，应尽快进行沟通，明确客户需求，解决疑虑。
对于犹豫不决的客户，通过深入了解他们的需求来个性化服务。
对于近期不打算购买的客户，保持联系，定期沟通，以便在将来有机会时能够选择您。
2、跟进心态。
在销售过程中保持“三有”心态，即有准备、有信心、有坚持。
这意味着在跟进客户之前要做好充分的准备，对产品有信心，以及对客户的持续关注。
3、主动约定跟进时间。
在与客户沟通结束时，主动提出下一次的沟通时间，并确保客户同意。
4、选择合适的回访时间。
避免在客户忙碌或休息时回访，如周一和周五通常较忙，可避免在这些时候回访。
5、多样化回访方式。
根据客户偏好选择电话、微信或面谈等方式进行回访。
6、针对不同类型的客户采用不同的策略。
如对傲慢的客户要恭维，对暴躁的客户要抚慰，对内向的客户要温柔，对多疑的客户要自信，对理智的客户要专业，对随和的客户要亲切，对冲动的客户要直接。
7、做好回访记录。
及时了解客户情况，以便更好地为客户提供服务。
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案例分享
• 北京赛博机电有限公司
• • • • • • 一直是和人力资源主管苏小姐联系 是51的客户,做的是年会员 维护关系,经常寄杂志,发邮件,说宝的内容 也帮她查一些人员薪资的信息 查了一些该行业的人员分布的情况,发给她 利用月底促销
案例分享
• 诗乐氏实业(深圳)有限公司武汉分公司
• • • • 没找到主关键人 就是和接电话的人员,简单介绍英才网 寄了资料和杂志 Call in 问了具体服务的流程,确定服务
The End
关键点
• 和客户做朋友,不要每次都说产品!
• 多说一些客户感兴趣的话题! • 多发邮件,多寄资料!
• 用诚意来打动对方!
• 有机会就签单!
案例分享
• 上海河图石化工程有限公司
• 找到了关键人 张经理是公司的老总 • 两周联系一次,说一些关于招聘的事(如:帮他收集了一些石油方面的人 员资料等) • 经常寄资料,维护关系 • 有时也发短信问候 • 叫他的助手打电话给issie
客户的分类
1.公司的行业,性质
2.前台注册的客户
3.做过网络招聘的客户 4.个人对HR很感兴趣的
怎么办?
经验之谈
要让客户做服务,先要 客户认可自己!
感情投资
• • • • • • • 最低的成本 自信,干练的言语 营造良好沟通的氛围 聊一些客户公司的情况 说话要有渗透力 亲和力 在说宝之前,先寄杂志给客户