大客户销售的首次拜访-大客户销售,拜访大客户,拜访客户完整篇.doc
(完整word版)大客户拜访流程
大客户拜访流程
明确大客户拜访目的选择最佳拜访时机制定大客户拜访计划
营销人员根据公司大客户管理规定开展大客户拜访工作，并明
:确大客户拜访的具体目标和要求
!_ _________________________________ _J :营销人员根据大客户经营特点和大客户负责人的特点选择最佳拜访时机，包括时间、方式等
:营销人员根据拜访目的制定客户拜访计划，包括所需资料、时
j
；
、间、地点等
'营销人员选择恰当的方式（包括当面预约或电话预约），预约客
:户，以最终确定拜访时间和地点
预约大客户
[1•资料准备，包括公司相关资料、大客户资料以及个人资料等
2 •拜访服装、费用、礼品等的准备
进行拜访准备
实施拜访:1 •营销人员准时到达拜访地点，并注意拜访礼仪和穿戴
;2•营销人员通过拜访，获取客户最新信息
营销人员通过拜访发现大客户商机，并对商机进行初步定位, :并将相关信息反馈给相关部门和主管领导
发现商机
处理拜访中发现的问题编写拜访总结
营销人员及时处理拜访过程中发现的问题，并积极向相关部门I
反映和向主管领导汇报
I
I ■1
:营销人员编写拜访总结，对整个拜访过程进行分析，总结经验, I
分析不足，并提出拜访改进意见
I
拜访资料汇总:营销人员汇总拜访资料，以对大客户实施跟踪管理
I。
一次完整的销售拜访动作
根据分析结果，识别潜在的销售机会，为下一步跟进计划提 供依据。
制定下一步跟进计划
制定跟进策略
根据客户需求和反馈，制定相应的跟 进策略，包括产品演示、解决方案提 供等。
设定优先级和时间表
为每个潜在机会设定优先级和时间表 ，确保跟进工作的有序进行。
05
总结与反思阶段
总结本次拜访成果
01 确认本次拜访的目标是否达成 02 总结本次拜访的销售业绩 03 分析本次拜访中达成的协议和意向
03
拜访阶段
到达客户公司
确定到达时间
提前与客户沟通，确定合适的到达时间，避免打扰客户工作。
准备资料
准备好产品资料、合同、报价单等必要的文件和资料。
保持形象
注意仪表和形象，以专业、整洁的形象出现在客户面前。
与客户进行初步沟通
寒暄与问候
与客户进行简单的寒暄和问候，拉近彼此的距离。
了解客户需求
通过沟通了解客户的需求和意向，为后续的推销做 好准备。
分析不足之处并改进
01
分析本次拜访中存在的问题和不足
02
针对不足之处提出改进措施
03
制定具体的改进计划和时间表
制定未来拜访计划
01
根据本次拜访的成果和不足， 制定未来拜访计划
02
确定未来拜访的目标、时间和 策略
03
针对不同的客户制定个性化的 拜访方案
提高自身销售技能和素质
1
通过反思和总结，不断提高自身的销售技能和素 质
道别并约定下次拜访时间
在离开之前，与客户道别，并约定下次拜访的时间和地点。
整理拜访记录
记录客户反馈和需求
在拜访结束后，及时整理拜访记录，包括客户反馈、需求、意见等。
大客户销售管理之拜访客户的技巧
大客户销售管理之拜访客户的技巧一、大客户销售管理——客户访问前的研究在大客户的销售管理流程中对于我们销售人员来讲，第一部要对客户的具体信息的了解和研究，根据企业的产品或者服务的特征，寻找潜在的客户群，了解方方面面信息后再进行深入研究。
1、了解企业的组织架构不同的企业框架都是不同的，一般的企业有生产部、市场部、销售部、财务部、人力资源部、行政部、采购部、信息化部、后勤部、客服部等。
但是有些企业确实不同的。
国际化的IT公司就会有销售部、售前咨询部、专业服务部、客户支持部、市场部、业务发展部、研究中心、财务部、人力资源部、IT支持部、法律部和行政部等。
了解企业的组织架构最简单的是去官网了解，当然也可以通过企业年报、企业电话册、拜访企业内部员工、同类企业对比等多种方法。
2、了解企业的性质和他的业务企业的性质不同，决策的流程和模式就不同，企业和决策者所追求的利益也是不同的。
要想将潜在的企业客户变成你的真正客户，就要和这些企业有共同语言，那就要从了解他们的业务开始，当然企业的上中下游个环节的工作职能、作用都要充分的了解。
3、了解企业的产品、服务和核心竞争力了解客户的产品和服务，才能知道客户企业的生命线，才能和客户有共同语言。
潜在客户的核心竞争力是什么？这是企业决策者非常喜欢讨论的话题之一，因此想要接近老总，和老总有共同的语言，首先要了解企业的核心竞争力是什么。
4、了解企业的盈利模式企业老总关心的另一个话题就是企业的盈利模式是什么，也就是指企业是如何赚钱的，是通过直销、分销还是其他办法。
5、了解企业的业务现状和存在的问题潜在客户往往会通过实施新项目来解决急需解决的问题，因此要了解客户希望立此项目，以及由谁提出的等等。
6、找到关键决策人如果潜在客户要解决潜在的问题，哪些部门会介入？谁是决策人？只有了解了决策人，才能成功的接近他们。
前面我们一再讲要找准项目、认准人，否则拿下项目的可能性是非常小。
7、判断潜在客户的标准通过SWOT分析，了解潜在客户的业务状况、存在的问题、企业的规模、企业的投资能力、企业购买我们产品可能性的大小、企业能否在段时间内立项、关键决策人的成功标准，最后判断该潜在客户是否成为我们的资格客户。
大客户销售首次拜访技巧
大客户销售首次拜访技巧引言大客户销售是企业持续发展的重要组成部分。
无论是在销售初期还是在与新客户建立关系的过程中，首次拜访都是至关重要的。
本文将分享一些在大客户销售首次拜访中的关键技巧，帮助销售人员更好地与客户建立联系，并为公司赢得更多业务。
准备工作在进行首次拜访之前，良好的准备工作是至关重要的。
以下是一些准备工作的关键要点：了解客户在进行首次拜访之前，必须对客户进行彻底的研究。
了解客户的背景、行业领域、竞争对手、产品或服务需求等信息是非常重要的。
通过这些信息，销售人员可以更好地准备自己，提前预测可能的问题，并为客户提供有针对性的解决方案。
设定目标在首次拜访中，设定明确的目标是必不可少的。
目标可以是了解客户需求、取得客户信任、设定下一步行动计划等。
通过设定目标，销售人员可以更加专注地对客户进行交流，并更好地实现销售目标。
确定拜访策略根据对客户的了解和设定的目标，制定拜访策略非常重要。
拜访策略可以包括如何引起客户的兴趣、推销产品或服务的关键点、如何回答可能的异议等。
销售人员应该对每个拜访策略进行充分的准备，并确保自己能够充分发挥。
拜访过程在进行首次拜访时，合适的拜访过程能够有效地建立良好的客户关系，并为进一步的销售奠定基础。
以下是一些拜访过程的关键技巧：建立第一印象第一印象是至关重要的。
销售人员应该展示出专业、自信和友好的形象。
适当的打招呼、自我介绍和微笑能够帮助销售人员与客户建立良好的第一印象。
提问和倾听在拜访过程中，适当的提问和倾听是非常重要的。
通过提问了解客户的需求和问题，并积极倾听客户的回答。
这有助于建立客户与销售人员的互动关系，以及更好地理解客户的需求。
介绍产品或服务在拜访过程中，销售人员应该清晰地介绍公司的产品或服务。
关键是提出产品或服务的优势和特点，以及如何满足客户的需求。
同时，销售人员还应该准备好相关的案例和成功故事，以增强客户的信任和兴趣。
处理异议在拜访过程中，可能会遇到客户的异议或疑虑。
大客户销售拜访纲要
初次拜访纲要一、初次拜访客户的目的1、建立初步印象，了解对方公司目前的培训情况二、拜访达到的效果：对众行公司，对学习地图，对业务员有个初步的印象和认识。
同时能够了解企业正在面临的问题。
三、拜访流程1、寒喧，并感谢“赵部长，感谢您抽出时间，让我能够和您认识。
这是我的名片，那么今天过来，就是想和您认识一下，也了解一些现在咱们企业培训的一些情况，看看众行公司在哪些地方能够帮到企业的。
？”2、提出问题“赵部长，在这家公司是元老级员工了吧，在人力资源管理方面一定经验丰富，像我们一样的食品制造行业企业在人才管理方面普遍存在的一个问题是什么呢？”——人员流失率大。
“我们的客户里，有一些制造型的企业，像服装生产贸易行业，人员数量多，而且比较分散，也花了很多精力在培训上，但是培训效果总是不理想，像我们的企业，生产乳制品的企业，会不会也有类似的情况？”“我经常听到一些人力资源经理抱怨，自己就像个夹心汉堡一样，两边都有人来挤，各部门一缺人，立马扔个需求过来，要招人，另外一方面，人招进来，走掉了，又要责怪人力资源部门没有做好人才辅导的工作。
真是左右不是人，是份吃力不讨好的工作。
像您工作了这么多年，对人力资源一定有更深的体会吧？”（认同她的感受，建立同理心）3、寻求问题的答案“那您认为造成人员频繁跳槽的关键原因是什么呢？”4、“针对您提到的这些企业问题，是我们国内很多民营企业会碰到的问题，同样的问题在国外的企业，就处理的比较好，所以他们极少会担心人才的流失等等。
所以，赵部长，如果各方面条件，资源都允许的情况下，你是否愿意尝试用一种新的人才管理方式来改革呢？”5、“赵部长，您刚才提到的问题，我都记下来了，我回去给您整理一份详细解决方案，下次过来拜访时为您详细的做介绍，您看，到时候能否让我们公司的高层领导也一起来了解一下这个项目，毕竟真正的实行改革，是必须从上至下进行，离不开高层领导的支持。
”。
销售人员开发拜访客户要点（5篇）
销售人员开发拜访客户要点（5篇）第一篇：销售人员开发拜访客户要点开发拜访客户要点1：客户公司的经营性质（私营/国企/外企/合资）2：客户公司的经营配套行业及配套客户3：客户公司的规模（厂房面积、用工人数、注塑机台数）4：客户公司的总经理信息（姓名、年龄、贯籍、联系方式）5：客户公司的内部人员信息（采购、生产主管、仓管、品质）6：客户的产品信息（种类、名称、颜色、结构、克重、使用环境、合格条件）7：客户的产品成型信息（模穴数量、成型周期）8：客户的产品材料详情（材料种类、颜色、改性方式、性能等级）9：客户的材料月用量、价格（是否含17%税）及现供货商10：客户的付款条件、佣金情况要点备注：1：在开发并拜访客户中，须尽可能了解并完善以上所列的客户综合信息，有利于后续的工作进展与效率2：对于开发中有意向的客户，须了解客户的需求点（客户想替换指定材料、客户现用材料品质不稳定、客户想降本、采购想拿回扣）3：在拜访客户与其交谈中严禁随意将材料向客户口头报价4：如客户有意向试料，尽可能让客户提供材料物性表或1KG样料第二篇：销售人员如何做好客户拜访拜访客户，是营销活动中很重要的一个环节。
因此，销售人员要在思想上高度重视销售拜访工作。
销售人员在拜访客户过程中，首先要谈论客户感兴趣的话题，以此来突破双方的不协调。
在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。
同时还要善于不断找寻新的话题，以形成一个完整的拜访过程。
要用眼睛去观察，用心去思考。
只有勤奋上进，多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质，才能提高自己的销售能力。
要赞美客户。
每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。
通过赞美，这样拉近了彼此之间的距离，你也收获了意料之外的硕果。
要做好客户拜访工作，销售人员要苦练内功，致力于工作能力的不断提高：一、拜访前：1、要做好访前计划。
(1)做好访前计划，在洽谈时才会有应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)计划时可认真设想好在会谈中可能遇到的种种障碍，事先准备好相应的排除方案，力争将沟通障碍消除到最小。
一次完整的销售拜访流程
一次完整的销售拜访流程销售拜访是销售人员与潜在客户或现有客户之间建立和维护客户关系的重要活动。
一个成功的销售拜访流程可以帮助销售人员与客户建立良好的信任关系，推动销售业绩的增长。
以下是一次完整的销售拜访流程。
1. 准备工作：在拜访客户之前，销售人员应进行充分的准备工作。
这包括了解客户的背景信息、产品知识和销售策略。
销售人员也可以准备一些礼品或样品，以增加拜访效果。
2. 确立目标：销售人员应明确拜访的目标。
这可能包括与客户建立关系、推销产品或服务、解决客户问题等。
3. 预约拜访：在拜访之前，销售人员应与客户预约时间。
这表明他们对客户的重视，并为客户提供充足的时间来准备。
4. 拜访客户：在拜访当天，销售人员应准时到达客户地点。
他们应以友好和专业的方式与客户交流，并展示出对客户的真诚关注。
5. 建立关系：销售人员在与客户交谈时应努力建立良好的关系。
他们可以询问客户一些个人问题，以了解客户的兴趣和需求，从而更好地推销产品或服务。
6. 了解需求：销售人员应聆听客户需求，并提问以了解客户的具体需求和痛点。
这有助于销售人员提供个性化的解决方案，并满足客户的期望。
7. 推销产品或服务：基于客户的需求，销售人员应展示他们的产品或服务的优势。
他们可以提供演示、样品或案例来说明产品或服务的价值，并回答客户的问题。
8. 解决疑虑：销售人员应耐心听取客户的疑虑和反对意见，并提供有力的解答。
他们可以提供一些客户案例或推荐信来证明产品或服务的可靠性。
9. 提出建议：根据客户需求和讨论结果，销售人员可以提出相应的建议和方案，以满足客户的需求。
这可能包括产品定制、价格协商或售后服务。
10. 达成共识：销售人员应与客户达成共识，确保客户对方案和价格满意，并准备进行进一步的合作。
11. 总结和行动计划：拜访结束后，销售人员应与客户总结拜访内容，并制定下一步的行动计划。
例如，发送报价、安排下一次拜访或跟进电话等。
12. 跟进：销售人员需要及时跟进之前的承诺，并与客户保持良好的沟通。
拜访客户经典开场白(优秀8篇)
拜访客户经典开场白(优秀8篇)拜访客户经典开场白篇1第一次拜访客户的聊天技巧揭秘很多销售都会面临这样一个问题，第一次拜访客户时，在对客户爱好，兴趣不了解的前提下，聊完了公司，产品，就不知道说什么，出现冷场，场面极其尴尬，你如果不能在第一次拜访中取得客户对你的好感，初步的信任感，基本上客户成交的大门会关掉60%以上。
一个好的聊天，让成交机增加10倍一切成功的销售都是被策划出来的，这个世界谁比谁的脑袋聪明多少呢?聪明的人会多做准备，而失败的人总是打无准备的仗。
根据多年的销售的经验，第一次拜访客户，其实客户最多只有15分钟的时候听你聊公司和产品，如果再继续聊下去，客户就会没有耐心了。
其实很多销售的心理就想在第一次拜访时搞定客户，总想把自己的公司和产品聊出个花来，但是这现实吗?做销售太急功近利更接近失败，客户的需求是被慢慢挖掘出来，和客户的之间的感情是慢慢被培养出来的。
想和客户一见钟情，怎么可能呢?聊完产品，假设你聊自己喜欢的娱乐，体育，新闻，对不起，客户不感兴趣，客户可能喜欢的科技，你熟悉科技吗?抓瞎了。
那么怎么找到客户感兴趣的话题呢?的职场生涯我是这样做的，而且总是能抓住客户的心。
每次拜访客户钱，我都会花大量时间去查客户公司所在行业的发展趋势，商业模式，新闻，发财故事，竞争对手等等。
如果没有经过准备，抓瞎去拜访客户，我宁愿不去。
我有一个体会，如果要想和一个比较重要的客户成为朋友的话，就需要花时间去收集这些信息，成为客户行业的半个专家，咱们聊完产品，可以从客户所在行业话题切进去，客户一定会刮目相看，效果很好，任何人都喜欢和自己熟悉领域的人聊天。
在聊这个过程中，可以再慢慢切到客户的个人信息，比如客户是哪里人，再比如赞扬客户套出以前的背景(学习，生活，工作等等)，客户的爱好，兴趣等等。
那么第一次拜访接触后，就可以从客户的个人信息开始准备，下次拜访这些就变成自己的话题，比如客户是山东聊城人，那么查查这个地方的风土人情，出了哪些名人，这些下次都是很好的话题。
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大客户销售的首次拜访-大客户销售,拜访大
客户,拜访客户
大客户销售的首次拜访中国营销传播网陆和平工业品买家都很有经验阅人无数，会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度，他们感觉卖方的动机不诚实，故意套近乎;同样如果你只有六分钟的会谈时间，以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效，但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟，过早的介绍你的对策，会诱使客户在你建立价值之前就过早的与你讨论产品的细节和价格问题。
二)工业品销售的开场白
按照SPIN的理论，工业品销售中的开场白，不管使用什么方式讲述，应该至少到达下列目的。
①明确您的意图：你是谁?你为什么会在这儿?②客户愿意和您交流，允许您提出问题。
(如：SPIN 的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，发现客户的真正需求。
)具体开场白要注意以下几个方面：
1)有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。
2)简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。
3)不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。
过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能性。
4)没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。
5)注重问题：SPIN认为大生意销售中，没有必要将开场白看成整个销售会谈中最重要的部分而煞费苦心，关键还是问题：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。
2学习更多经典销售技巧
大客户销售的首次拜访-大客户销售,拜访大
客户,拜访客户
大客户销售的首次拜访中国营销传播网陆和平工业品买家都很有经验阅人无数，会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度，他们感觉卖方的动机不诚实，故意套近乎;同样如果你只有六分钟的会谈时间，以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效，但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟，过早的介绍
你的对策，会诱使客户在你建立价值之前就过早的与你讨论产品的细节和价格问题。
二)工业品销售的开场白
按照SPIN的理论，工业品销售中的开场白，不管使用什么方式讲述，应该至少到达下列目的。
①明确您的意图：你是谁?你为什么会在这儿?②客户愿意和您交流，允许您提出问题。
(如：SPIN 的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，发现客户的真正需求。
)具体开场白要注意以下几个方面：
1)有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。
2)简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。
3)不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。
过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能性。
4)没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。
5)注重问题：SPIN认为大生意销售中，没有必要将开场白看成整个销售会谈中最重要的部分而煞费苦心，关键还是问题：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。
2学习更多经典销售技巧。