大客户拜访及活动规范建议
客户拜访管理规范
客户拜访管理规范引言概述：客户拜访是企业与客户之间建立良好关系的重要环节，有效的客户拜访管理可以提高客户满意度，增强客户忠诚度，进而推动企业的发展。
本文将从五个方面介绍客户拜访管理规范，包括拜访前准备、拜访过程、拜访后跟进、拜访记录和拜访评估。
一、拜访前准备：1.1 确定拜访目的：在拜访前，明确拜访的目的是什么，例如了解客户需求、推销产品或解决问题等。
只有明确目标，才能有针对性地准备和执行拜访计划。
1.2 收集客户信息：在拜访前，通过各种渠道收集客户的基本信息，包括公司背景、产品需求、购买历史等。
这些信息有助于了解客户需求，为拜访做好准备。
1.3 制定拜访计划：根据拜访目的和客户信息，制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、参与人员、议程等。
计划的制定能够提高拜访效率，确保拜访过程的顺利进行。
二、拜访过程：2.1 亲和力与尊重：在拜访过程中，与客户建立良好的亲和关系是至关重要的。
通过友好的沟通和尊重客户的意见，建立信任，增加拜访的成功率。
2.2 充分倾听：在拜访过程中，要充分倾听客户的需求和问题，不要急于推销产品或解决问题。
只有真正理解客户的需求，才能提供有针对性的解决方案。
2.3 提供专业建议：根据客户的需求和问题，提供专业的建议和解决方案。
通过展示自己的专业知识和经验，增加客户对企业的信任和满意度。
三、拜访后跟进：3.1 及时回复客户：在拜访后，及时回复客户的问题和需求，展示企业的专业和负责的态度。
及时回复可以增加客户的满意度，提高客户对企业的信任度。
3.2 跟进拜访承诺：在拜访过程中，可能会有一些承诺，如提供报价、解决问题等。
要及时跟进这些承诺，确保客户的需求得到满足。
3.3 建立长期关系：拜访后，要继续与客户保持联系，建立长期的合作关系。
可以通过定期电话、邮件或拜访等方式，了解客户的最新需求，提供持续的支持和服务。
四、拜访记录：4.1 记录拜访细节：在每次拜访后，及时记录拜访的细节，包括客户反馈、问题和解决方案等。
大客户拜访管理制度
大客户拜访管理制度1.拜访目的1.1信息收集，了解客户。
1.2客情维护：增进并强化与客户的感情联系，建立核心客户，提升销量，结清货款。
1.3开发新客户。
1.4新品推广。
1.5提高公司市场占有率。
2.拜访次数2.1关于老客户的回访次数依据老客户的年采购量、财务信用状况及销售潜力确定回访事宜，对于年采购量大、财务信用优、销售潜力大的老客户拜访频率要高于年采购量小、财务信用一般、销售潜力小的老客户。
老客户回访次数规定针对的是专门的老客户回访工作，正常业务联系拜访除外。
●对于A类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少于两次，每月上门回访不少于4次，回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。
回访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。
年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。
●对于A类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少于1次，每一个月上门回访不少于3次，回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。
回访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。
年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。
●对于B类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少于1次，每一个月上门回访不少于2次，回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。
回访对象为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。
年末由大客户专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。
●对于B类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不少于1次，每一个月上门回访不少于1次，回访对象为客户经办层面联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。
客户拜访管理规范
客户拜访管理规范引言概述：客户拜访是企业与客户之间建立和维护良好关系的重要环节，对于企业的发展具有重要意义。
为了规范客户拜访管理，提高拜访效果，本文将从五个方面详细阐述客户拜访管理规范。
一、拜访前准备1.1明确拜访目的：在进行客户拜访前，首先要明确拜访的目的是什么，是了解客户需求、推销产品还是解决问题。
明确目的有助于提前准备相关资料和准备拜访内容。
1.2收集客户信息：在拜访前要充分了解客户的背景信息，包括公司规模、行业地位、竞争对手等。
这些信息有助于了解客户需求，为拜访做好准备。
1.3制定拜访计划：在拜访前制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、参与人员等。
同时，要提前预约客户，确保拜访时间的准确性。
二、拜访过程管理2.1着装得体：在客户拜访中，穿着得体是一种尊重客户的表现。
根据不同行业的习惯，选择合适的着装方式，展现企业的专业形象。
2.2沟通技巧：在拜访过程中，要注重沟通技巧，包括倾听、表达、提问等。
与客户进行良好沟通，了解客户需求，同时也要清晰地表达企业的产品或服务优势。
2.3记录拜访情况：在拜访过程中，要及时记录拜访情况，包括客户需求、问题反馈等。
这些记录有助于后续的跟进工作，提高拜访效果。
三、拜访后跟进3.1总结拜访结果：在拜访后，要及时总结拜访的结果，包括客户需求、问题反馈以及拜访效果等。
通过总结，可以发现问题并及时解决，提高拜访效果。
3.2制定跟进计划：根据拜访结果，制定详细的跟进计划，包括解决问题、提供方案等。
同时，要设定明确的时间节点，确保跟进工作的及时性。
3.3跟进效果评估：在跟进过程中，要及时评估跟进效果，了解客户对解决方案的满意度。
根据评估结果，及时调整跟进策略，提高客户满意度。
四、客户拜访管理工具4.1客户管理系统：通过客户管理系统，可以对客户信息进行分类、整理和管理，方便查找和分析客户数据，提高工作效率。
4.2拜访计划工具：使用拜访计划工具，可以帮助拜访人员制定详细的拜访计划，提醒拜访时间和地点，确保拜访工作的有序进行。
客户拜访流程话术和注意事项
客户拜访流程话术和注意事项第一篇：客户拜访流程话术和注意事项客户拜访流程话术和注意事项一、为什么要拜访客户1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多；2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。
λ公司的规模、新旧程度、车辆的好坏；λ员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄；λ办公室的大小、装饰；λ老板的兴趣爱好，价值取向；λ对培训的态度和学习意愿度；λ以前有无培训、学习经历，是哪些；λ公司的规模、利润；λ人员情况、组织架构；λ公司经营的现状、发展历程和战略规划；λ目前所遇到的挑战、问题和瓶颈；二、什么情况下去拜访客户1、老板要求见面的；2、长期跟踪而难以成交的；3、每次电话沟通都不充分的；4、是准客户但是意愿度不明朗的；5、对企业情况难以深入了解的；6、意向客户；7、审场客户；注意事项：1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外；2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访；3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最好不要拜访。
三、如何约拜访1、正好经过贵公司，顺道拜访2、特意去拜访3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。
6、您企业做的不错，特意向您请教学习。
7、过来了解一些情况8、培训很重要，当面沟通一下9、听朋友介绍，特地来拜访10、和您交流一下企业管理的问题11、有个合作和您谈一下12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。
14、有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。
四、拜访的流程和话术1、拜访前的准备：λ了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。
被访者是否是决策人。
λ拜访资料：宣传册、义讲资料、视频资料、调研函、设备确认函；λ礼物：书籍、盆栽、其它精致的小饰品、歌碟、学习资料、针对客户的儿女的礼物等（适销对路、投其所好；门卫、前台、人力资源、老板等）λ客户地址和乘车路线：丁丁地图查询、12580查询、打电话到客户前台确认；λ时间确认：拜访之前再次和客户确认时间，以免空跑。
大客户拜访方案
大客户拜访方案大客户是企业营销中非常重要的一部分，他们通常是指既有高价值，且对企业的稳定发展有着重大贡献的客户。
如何有效地拜访大客户，与他们建立长期的稳定合作关系，是每个企业都必须考虑的问题。
本文结合多年实际经验，总结出以下几点大客户拜访方案。
1. 了解客户在拜访大客户之前，一定要充分了解他们企业的核心业务、市场定位、主要产品、客户群体、竞争对手等情况。
通过调查研究和前期建立的沟通关系，获取客户信息，了解这些信息对于今后的销售工作非常重要。
在面对客户时，可以根据这些信息制定相应的方案和谈判策略，更好地满足客户需求。
2. 定制方案拜访大客户时一定要准备充分，召开会议前一定要做好长达3-4天的调研工作，与客户了解需求和预算。
制定专业的方案，向客户展示公司的核心优势和竞争力，同时结合客户的实际情况综合优化方案，提升客户对公司的认同度和满意度。
3. 明确目标在拜访客户时必须明确自己的目标，希望达成什么样的合作。
在了解客户要求的基础上，制定相应的销售计划，包括业务合作内容、细则及对应的解决方案，确保达到预期的合作效果。
4. 重视合作关系与大客户建立稳定的合作关系是企业的重要战略，而这要建立在良好的人际关系基础上。
在拜访客户时，要注重对客户的关心和体贴，建立和谐、互惠、长期的合作关系。
建立稳定的合作关系可以带来更多的合作机会，同时也可以减少客户跳槽的风险。
5. 勇于创新创新是企业与客户合作的一个关键因素，不断创新可以满足客户的不断变化的需求，同时也可以提升企业的市场地位。
在拜访客户时，可以展示企业的创新能力，向客户展示创新理念、新产品、新技术、新流程等，提升公司的品牌价值和核心竞争力。
6. 跟进合作拜访客户不仅需要有好的销售技巧、创新能力和方案制定能力，而且需要做好跟进工作。
及时向客户反馈合作进展，及时解决客户的问题，提高客户的满意度，建立稳定合作关系，并为企业带来更多的业务机会。
在拜访大客户之前，一定要充分了解客户，制定专业的方案，明确自己的目标，注重人际关系的建立，创新产品和服务，做好跟进工作等，这些都是方案制定的关键因素。
客户拜访管理规范
客户拜访管理规范一、背景介绍客户拜访是企业与客户之间建立和维护良好关系的重要环节。
通过有效的客户拜访管理规范，可以提高客户满意度，增加客户忠诚度，促进业务发展。
本文旨在规范客户拜访的流程和行为，确保拜访的效果和质量。
二、客户拜访流程1. 拜访前准备在拜访客户之前，应进行充分的准备工作，包括但不限于以下内容：- 了解客户的背景信息，包括行业、规模、发展状况等；- 分析客户的需求和问题，为拜访提供参考和解决方案；- 确定拜访目的和计划，明确拜访的重点和议题；- 准备相关资料和样品，以便向客户展示和说明。
2. 拜访过程在拜访客户时，应遵循以下流程和步骤：- 确定拜访时间和地点，提前与客户确认；- 保持良好的形象和仪态，给客户留下良好的第一印象；- 与客户进行互动和交流，了解其需求和问题；- 向客户介绍公司和产品，强调其优势和特点；- 根据客户需求，提供解决方案和建议；- 确认客户的反馈和意见，及时记录和处理；- 拜访结束时，与客户进行总结和回顾，确认下一步计划。
3. 拜访后跟进拜访结束后，应及时进行跟进工作，包括但不限于以下内容：- 整理拜访记录和资料，归档保存；- 将客户提出的问题和需求反馈给相关部门；- 根据拜访情况，及时调整和改进销售策略；- 与客户保持定期联系，关注其需求和变化；- 根据客户反馈，及时解决问题和提供支持。
三、客户拜访行为规范1. 专业礼仪- 着装得体，注意仪态和形象；- 以礼待人，尊重客户的文化和习惯；- 注意言谈举止，避免冒犯客户。
2. 沟通技巧- 倾听客户，理解其需求和问题；- 提问清晰明确，避免产生歧义；- 表达清晰简洁，避免使用专业术语。
3. 信息保密- 尊重客户的商业机密，不泄露相关信息；- 妥善保管客户提供的资料和样品；- 在与客户交流时，注意保密措施。
4. 诚信守约- 遵守公司的规章制度和道德准则；- 守时守信，准时到达拜访地点；- 兑现承诺，履行协议和合同。
四、客户拜访管理的重要性1. 提高客户满意度通过规范的拜访流程和行为，能够更好地满足客户的需求，提供优质的产品和服务，从而提高客户的满意度。
客户拜访管理规范
客户拜访管理规范引言概述：客户拜访是企业与客户之间建立良好关系的重要环节，也是提升客户满意度和业务发展的关键步骤。
为了确保客户拜访的高效性和专业性，企业需要制定一套客户拜访管理规范。
本文将从五个方面详细阐述客户拜访管理规范的内容。
一、拜访前准备1.1 确定拜访目的：在进行客户拜访之前，必须明确拜访的目的和目标。
这有助于拜访人员明确自己的任务和职责，以及与客户的交流重点。
1.2 采集客户信息：在拜访前，要充分了解客户的背景信息，包括公司规模、产品需求、市场竞争情况等。
这有助于拜访人员更好地了解客户需求，提供个性化的解决方案。
1.3 确定拜访计划：制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、拜访人员、拜访内容等。
这有助于组织拜访工作，提高拜访效率。
二、拜访过程管理2.1 专业形象展示：拜访人员应注意自己的仪表仪容，穿着得体、整洁干净，展现出专业形象。
这有助于给客户留下良好的第一印象。
2.2 沟通技巧应用：在与客户进行拜访时，拜访人员应运用良好的沟通技巧，包括倾听、提问、表达等。
这有助于建立良好的沟通氛围，更好地了解客户需求。
2.3 拜访记录与反馈：拜访人员应及时记录拜访过程中的重要信息和客户反馈，并及时反馈给相关部门。
这有助于及时处理客户问题和改进产品或者服务。
三、拜访后跟进3.1 客户反馈整理：对拜访过程中客户提出的问题和建议进行整理和分析，以便后续改进产品或者服务。
这有助于提升客户满意度和产品竞争力。
3.2 跟进行动计划：根据拜访过程中的情况，制定相应的跟进行动计划，明确责任人和时间节点。
这有助于确保问题得到及时解决和落实。
3.3 客户关系维护：定期与客户进行沟通和交流，了解客户的需求和变化，及时提供支持和服务。
这有助于保持良好的客户关系和持续业务发展。
四、拜访管理工具4.1 拜访计划表：制定拜访计划表，记录拜访时间、地点、拜访人员等信息，方便组织和管理拜访工作。
4.2 拜访报告：拜访人员应填写拜访报告，详细记录拜访过程中的重要信息和客户反馈，供后续分析和处理。
客户拜访管理规范
客户拜访管理规范背景介绍：客户拜访是企业与客户之间建立和维护良好关系的重要环节，对于提升客户满意度、促进销售业绩、增强企业竞争力具有重要意义。
为了规范客户拜访行为，提高拜访效果，制定客户拜访管理规范是必要的。
一、拜访目的和计划1. 确定拜访目的：在拜访前明确拜访目的，例如了解客户需求、推销产品、解决问题等。
2. 制定拜访计划：根据拜访目的，制定拜访计划，包括拜访时间、地点、拜访对象等，并提前通知客户。
二、拜访准备1. 采集客户信息：在拜访前，采集客户相关信息，包括客户背景、需求、历史记录等，以便更好地了解客户和提供个性化服务。
2. 准备拜访资料：根据拜访目的，准备相关资料，如产品介绍、销售数据、解决方案等，以便在拜访中提供给客户参考。
三、拜访流程1. 与客户建立联系：到达客户处后，与客户建立良好的沟通和联系，礼貌地打招呼，并说明拜访目的和计划。
2. 提出问题和需求：通过与客户交流，主动提出问题和需求，了解客户的实际情况，以便更好地为其提供解决方案。
3. 展示产品和服务：根据客户需求，展示适合的产品和服务，重点突出产品的特点和优势，以吸引客户的兴趣。
4. 解答客户疑问：对于客户提出的问题，及时解答，提供专业的建议和意见，增强客户对企业的信任感。
5. 确定下一步行动：在拜访结束前，与客户共同确定下一步行动计划，如签署合作协议、安排产品试用等，以便进一步推进合作。
四、拜访记录和反馈1. 记录拜访内容：在拜访过程中，及时记录拜访内容，包括客户需求、产品推荐、客户反馈等，以备后续参考。
2. 拜访报告撰写：拜访结束后，撰写拜访报告，详细记录拜访情况，并提出下一步行动建议，以便与团队共享和跟进。
3. 反馈和总结：与团队成员分享拜访经验和教训，总结拜访中的成功经验和不足之处，以便提高拜访效果。
五、拜访效果评估1. 客户满意度调查：在拜访后，通过电话、邮件或者问卷等方式，对客户进行满意度调查，了解客户对拜访的评价和意见。
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（二）报审建议书必备信息 • 项目推售、积存货量货值，产品信息 • 活动背景、目的 • 详细方案及费用
Thanks For Your Time!
携手共进，齐创精品工程
Thank You
区域发展论坛（会议营销）
投资/财富论坛（会议营销）
附带礼品和相关销售道具
执大行客阶户段拜访 执行阶段
拓客工具
整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。
针对客群
套餐标准
政府领导、企事业单位管理层、银行高端VIP客户、 项目酒店体验券（康体及客房体验券），商家赞
老业主
助高端礼品及优惠券
企业主、公务员、医疗教育系统
具体拓执客行类活动
外部资源整合 媒体看楼团 大客户看楼团
推介会 专场推介会 企业内部推介会
现场礼品兑换 礼品兑换 现场抽奖
具体活执动行执行要求 1、周六日一定要开展活动 2、日常温客活动，不建议请外聘活动公司执行，由销售中心整合资源组织
3、现场活动礼品以酒店体验券为主，也可增加商家礼品兑换券
具体报执审行活动计划及方案的要求
3
锁定对象3：从工商联、青商会公关（提供个体户及创业者名单）
4
锁定对象4：从本地车友会及4S店公关（提供车主名单 ）
5
锁定对象5：从支柱产业协会公关（环保，机械，纺织，紫砂）获取信息
锁定目标
锁大定客目户标拜访
工欲善其事 必先利其器
——《论语》
执大行客阶户段拜访 执行方式
邀请函
拓客工具
传真形式发出 邮寄、派送 电话回访
华茂大酒店答谢会 南汽名爵内部推介会
注大意客事户项拜访
酒店设施 确保客房及康体设施可使用
车辆
备用一台大巴较迟出发，送 最后被遗漏的客户。
现场登记
详细记录客户资料，重点了解 推荐渠道
注大意客事户项拜访
• 需要控制好外聘车队服务质量，安排好司机午餐。 • 酒店设施接待能力有限，需要合理安排接待人数。
大客户拜访及活动规范建议
前期调研建议 锁定目标建议 执行阶段建议 注意事项建议
具体操作建议
2
前大期客调户研拜访 前期调研 医疗机构
商业中心
金融系统
政府机构 外部调研
企事业单位
教育系统 行会商会
经济开发区
前大期客调户研拜访 前期调研
内部 调研
项目部
•政府关系客户、合作单位客户
员工
•亲属关系、自有客户资源等
项目酒店体验券（康体体验券），商家赞助高端 礼品及优惠券
各商家VIP客户、意向客户
项目酒店体验券（康体体验券），商家赞助普通 礼品及优惠券
执大行客阶户段拜访 执行阶段
输出口径
销售人员输出口径 PPT推介口径 培训与考核
执大行客阶户段拜访 执行阶段 攻坚方式
推介会、团购 单张、海报宣传
现场登记 活动嫁接
大客户资源类型
政府机关 企事业单位
金融、教育 医疗
商会 行会
商业资源 VIP客户
执大行客阶户段拜访 收网
专场推介会
活动嫁接
销售现场
看房团
执大行客阶户段拜访
会议营销
企业收网 数量考核 人数考核 成交考核
行业协会专场活动
沃尔沃4S点拓客活动行政源自位看房团行政单位推介会注大意客事户项拜访
大客户拜访数量考核 举办推介会数量考核 拜访登记数量考核 成交考核
注大意客事户项拜访
及时总结 及时调整
定期沟通总结经验，针对阶段性拓客效果进行评估 ，及时调整拓客策略。
注意事项
活动类型
p 业主活动 p 导引类活动 p 拓客类活动 p 节点类活动
具体业执主行活动 活动形式
根据业主喜好 活动形式：自助式烧烤 “单车自由行”
根据业主喜好 主要活动形式：DIY、亲子活动等互动娱乐类室内活动为主 辅助活动形式：“自助式烧烤”“单车自由行”
其他部门
•采购供应商、银行、商业资源
前大期客调户研拜访
根据项目定位，确定客户类型； 结合货量配比，锁定客群构成，
确定拓展渠道。
前大期客调户研拜访 图片示例
拓客地图锁定目标客群
详细分析重点攻克
锁大定客目户标拜访 目标群体
1
锁定对象1：从银行客户经理公关（提供金卡以上客户名单）
2
锁定对象2：从移动联通电信经理公关（提供月消费200元以上客户名单）
超额完成1场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 C类
每月举办2场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 D类
奖励金额 （元）
500~1000
具体业执主行活动 处罚标准
处罚条件 未达到规定数量的70%，或每场活动平均参与人数少于30人
未达到规定数量的50%，或每场活动平均参与人数少于20人 未举办，或每场活动平均参与人数少于10人
具体业执主行活动 具体操作
场地
统一路线
物料
烧烤炉、烧烤夹、一次性（碗、碟、叉子、手套）、水果刀、剪刀、休闲桌椅 等
现场 执行
由策划进行活动。
具体业执主行活动 奖励标准
项目类型
奖励条件
超额完成3场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 A类
超额完成2场及以上，且每场活动平均参与人数不少于40人 B类
处罚金额（元） 500 800 1000
具体导执引行类活动
配套资源活动：酒店资源体验活动、学校学 生表演、绘画、摄影活动、物业服务展示活 动
具体导执引行类活动
商业资源活动：实体店展示、影楼资源、红酒、 咖啡品鉴活动、茶艺表演、美容/保健/投资/理财 讲座
具体拓执客行类活动
直接输出销售信息， 将客户引领至销售现场 引发客户购买欲望的活动