浅谈商务英语谈判翻译原则及口译技巧应用

浅谈商务英语谈判翻译原则及口译技巧应用摘要：一场成功的商务谈判是以谈判双方实现共赢为前提条件的，在具体的商务英语谈判交流和沟通时，谈判双方除了应当具备谈判项目所涉及到的相关业务和法律知识外，还应当熟练地掌握商务英语的翻译原则和口译技巧应用策略，只有严格掌握商务英语谈判的翻译原则，灵活地运用多种口译技巧和策略，才能够有效地使谈判双方进一步沟通，推动谈判进程，使双方都能够达到满意的结果。

本文以商务英语谈判的翻译原则和口译技巧为基本出发点，在着重分析了如何严格掌握商务英语谈判中的“礼貌原则”的前提下，提出了商务英语谈判中常见的口译技巧。

关键词：商务英语谈判翻译礼貌原则口译技巧一、引言商务谈判，顾名思义，就是指一切具有商品形态性质的各类经济体出于自身的经济利益或者为了满足其它经济实体的利益需求所进行的商务交易谈判。

商务谈判的大致有五种方式，主要为：技术合作、引进，商品转让、协商，投资、洽谈、贸易谈判等。

商务谈判的主要内容主要包括：产品技术、业务服务、信息咨询、技术支持等。

商务谈判主要是通过谈判双方的交流、沟通、洽谈来达到互相认可或者彼此之间的看法和认识的目的，通过商务谈判、洽谈来达到双方的合作协议，以实现彼此之间的商业经济利益最大化，并实现合作共赢。

所以，商务谈判的过程就有如一场战争，谈判双方时而因为争取各自的利益最大化展开斗智斗勇，进行激烈的博弈厮杀，时而因为争取共同的利益而放下分歧，协手合作，可见，商务谈判有如矛盾的两面性，双方存在利益统一的同一性又存在着利益纷争的斗争性，如何能够在商务谈判中如鱼得水，永远立于不败之地，是商务谈判永远的主题。

在信息技术快速发展，全球经济一体化的今天，绝大多数的商务谈判都是一个艰难、复杂的斗智斗勇的过程，可见，商务谈判的在商务洽谈、贸易中的重要程度。

二、商务英语的谈判翻译原则目前，全世界共有70余个国家使用英语，20余个国家将英语作为官方语言，所以，英语是全球通用语言，在商务谈判中统一使用英语已成为多数国家认可的国际惯例。

通常情况下，商务谈判中的谈判双方都会绞尽脑汁，想尽一切办法，促使商务谈判的整体格局向着有利于自身的一方发展。

实际上，一场真正成功意义的商务谈判不单单指具体的商品成功交易，还要促使谈判双方通过谈判成功能够形成长期友好、互助、合作的关系，为今后的业务合作打下牢固的基础。

可见，真正成功意义上的商务谈判并不是利用谈判欺骗、打压对手、不是以谈判作为商业欺压手段来战胜对手，赢得一时的利益，而损失信誉失去了长期的合作伙伴。

真正意义上的商务谈判，双方谈判的过程其实就是彼此之间调整利益切入点，以最终长期合作、达到共赢的沟通、洽谈过程。

任何参加商务英语谈判的企业、团体组织，都希望通过谈判来实现自身利益需求，达到共赢，在谈判过程中，诚信在谈判双方是最为重要的。

在具体的谈判过程中，如果谈判一方所提出的要求超出另一方的承受范围之外时，另一方会给予直接否定，出现谈判破裂，交易失败，无法挽回的局面。

所以，在商务谈判时，谈判双方人员非常注意自身的言行举止，他们的交流内容并不都是严格依据合作的原则来进行的，而刻意的加大信息表达的笼统性、含蓄性和模糊性，谈判双方人员都力争在行为举止上给对方以好感，以创造出和谐、愉快的谈判氛围来失去谈判能够顺利进行，并最终达到自已的利益需求[1]。

在商务英语谈判中，英国著名的语言学家Leech提出了“礼貌原则”，主要是结合英国的实际特点所提出的，Leech认为，人类在语言交流过程中，双方之间应当注重体现出礼貌的一面，让对方能够切实的感觉到自己的善意，尽最大程度避免不礼貌的语言行为表达。

事实证明，将“礼貌原则”充分的运用的商务英语谈判中，可以使得谈判双方始终都处于友好、和谐、乐观的氛围当中。

它在不同程度上促使了谈判双方在实际谈判中能够求同存异，激活利于双方合作的信息。

所以，在商务英语谈判过程中，如果谈判双方都坚守“礼貌原则”，就可有效保证谈判的初始阶段能够顺利进入具体合作流程并实现成功商业交易。

假如谈判一方没有将对方的感受放在首要位置上，不能充分发挥“礼貌原则”的突出作用，没有表现出应有的热情，会极有可能让对方产生误会，失去了本可以成功交易的合作机会；假如谈判一方面能够尊重对方的利益需求，听取对方所表达的看法和观点，合理运用“礼貌原则”，就会让对方产生好感，谈判上的一些细节会一蹴而就，最终实现交易成功的局面。

可见，在商务英语谈判中，“礼貌原则”的所到的沟通、润滑作用。

三、常见的商务英语口译模式英语口译技巧发展至今已经形成了比较成熟的模式，在商务英语谈判中，谈判人员不仅掌握“礼貌原则”为指导的谈判原则、相关法律和商务业务，更重要的是应当掌握一些语言口译的相关技巧。

在商务谈判开始前，要做好充分的准备工作，“不打无准备之仗”是商务谈判技巧的重要部分，在谈判开始前，要做好对谈判的另一方调查摸底工作，在结合自身的实际的基础上，制定出有利于自身的方案。

此外，在谈判的初始阶段要把握好向对方提问的问题难易程度，不要开始就“兴师问罪”，出现让谈判双方都左右为难，难以收场的尴尬局面。

口译的思维活动主要分为：感知、分析思考、记忆和译出等四个环节，在跨国商务英语谈判中，在使用商务英语口译模式主要有三种：1、达妮卡模式。

它是由法国著名的口译专家、口语教育家，达妮卡博士提出的口译模式，共分为三种。

第一种：同声传译由听力与分析、短时记忆、语言表达、协调等四个部分组成；第二种：在第一阶段中，连续传译由听力与分析、笔记、短期记忆、协调等四个部分的组合；在第二阶段中，连续传译由记忆、读笔记、传达等三个部分的组合。

[2] 从这两种连续口译的模式中可以看出，无论哪一种组合都强调理解的作用，所以，达妮卡博士又提出了理解模式。

即理解由语言知识、语言外知识、个人分析等三个部分组成。

2、图式理论模式。

它主要是指人的认识过程的理论。

具体是指所在表达的知识如何展现出来以及展现这些知识所特有的表现形式和手法的理论。

图式理论通常认为，新产生的知识结构只有同现存的知识理论有机的结合起来，才能被读者充分的认可、接受。

所以，将图式理论运用到英语口译的过程，就是对口译员正确处理源语中的各种图式并成功的在目的语中进行解码，翻译。

3、文化互动模式。

从口译的表面意义上来看，口译是将源语转化成为目标语的过程，但从实践过程中看，口译自然属性决定了在翻译过程中，它主要是通过语言来领悟对方想表达思想，而并不是语句本身的含义，这就说明了，口译只是人与人交往之间的一种语言表达行为，并不是简单的语言行为。

所以，在口译的过程中，决定口译质量高低的是文化发展水平并不是语言本身。

可见，文化互动模式倡导的是从文化发展、文化互动的角度去研究口译的方法。

在具体的实践过程中，众所周知，对于口译员来说，最难的并不是语言本身，而是由于文化背景差异造成的理解困难，难以表达，增加了口译的难度。

所以，文化互动模式较好地解决了讲话者和听从之间因为文化差异而导致口译困难，使口译员能够将任何一种形式的文化通过口译准确地以另一种文化形式表达出来。

总之，从达妮卡模式、图式理论模式、文化互动模式等三种口译模式中，我们可以心理学、行为学和认知学方面来分析、研究英语口译的理解、表达种过程。

四、常用技巧在商务英语谈判活动中，口译员应当遵循“礼貌原则”，尽量使用的礼貌用语。

如：礼貌问候、道谢、表达歉意等，当然，在谈判开展的过程，还涉及同谈判另一方的交涉用语、讨论价格用语等。

如，谈判刚刚开始时，对谈判另一方可以这样表达：“How do you do，Mr. Jack. I’m Li Xiao —I’m with the Chang Hong Company. Welcome to China.(杰克先生，你好！我叫李晓，我同长虹公司一道。

欢迎您来到中国。

”[3]1、使用委婉用语。

在我们的日常汉语中，经常会出现故意强调某一个词语的方式来对某一事物进行婉转、批评或者评价。

比如：他看上去虽然不是很强壮，但却很俊秀。

在这里，用“不是很强壮”来代替“瘦弱”，从而避免了因为语气强烈，让听者产生心理落差的想法。

在商务英语谈判中，这种委婉用语的使用频率非常高，无论是对谈判另一方的观点和看法是否持有认可，赞赏、批评等，都很少从主观上很武断地给予评价，从而谈话有着更进一步的空间、范围。

如：I agree with most of what you said（我同意你说的大部分观点），换一层意思就是我不同意你所说的其中的一部分观点。

但出于对谈判另一方的尊重，在这里使用了较为委婉的语言，即表达自己的主观想法，又在客观上拉近了谈判双方的情感距离，建立和谐、融洽谈判关系，促使谈判在积极、愉快的氛围中进行，最后实现成功交易，达到共赢的效果。

在商务英语谈判中，婉转的语言更适用于许多尴尬的局面，如，对方提出不切合实地的想法，但确不能够直截了当的拒绝，可以这样回答：Sir! I reply to you again later,ok?（先生，我晚些时候再给您回复，好吗？）2、使用幽默用语。

在商务英语谈判过程，幽默其含蓄、趣味、慧智的特点，给谈判进程带来意想不到的气氛。

谈判中，它不仅是一种讨价还价的手段，可以让谈判双方走出尴尬的气氛，使紧张的局面立即变得轻松起来，使谈判的另一方在保留颜面的前提下接受己方的观点和想法，所经，幽默用语的作用效果不仅可以拓展良好的谈判氛围，沟通情感，还可以提高谈判效率，使艰难复杂的商业谈判能够欢快、积极的气氛中顺利进行[4]。

如，steve: We have the contract of a special terms, and I think you talk about the details (我想和你具体谈一下，我们的合同中的一项特别条款).It says: The Arbitration clause is ?（是仲裁条款吗？）.steve: Yes，in fact I can back now. (是的，我现在都能够背下来了)It says: “In case of any dispute, should first settled through friendly negotiation, if the negotiation fails, it shall be submitted to arbitration.”(如果有争议，应先要通过友好协调来解决，若协商失败，就需要提交仲裁)steve ：Now, I am pleased to tell you we have never had the opportunity to use this clause（现在，我很高兴地告诉大家我们从来没有机会使用这一条款）Wang: I hope you will always have no chance (They laugh)（我希望你永远也不能够有这样的机会（彼此大笑））.在上述举例中，最后一句“I hope you will always have no chance”让大家都会心的笑了起来，冲淡了仲裁话题紧张氛围3、使用模糊用语。