解除抗拒点
解决抗拒点的问题
一、价格太贵
顾客：你们这产品太贵了，能不能便宜一点
业务员：（聆听……）
顾客：人家悦美和松朗才二十几块钱，你却要三十几块钱，太贵了。
业务员：老板，原来您是担心我们的价钱呀。
我们的价钱相对于一般板材来讲，价格是贵了点，但是采用的是全新进口原料，一般是GE和拜耳，生产技术也是采用国外最先进的技术，所以说我们的板材质量是非常好的。
好的东西自然价格会高一点，俗话说“一分钱，一分货”嘛。
说实在的，我们的产品还真不算怎么贵，和我们同样档次的产品卖的更贵。
像拜耳，都卖到的七八十块了。
顾客：（沉默中……）
业务员：这样吧，你要平板还是卷板，先拿一点回去试一下吧，我们产品的质量就摆在那里，相信您会满意的。
二、品牌不够大
顾客：你们的牌子比较小，我都没有信心买你们的产品。
业务员：（聆听……）哦，老板，你说的是，我们目前在这个区域的牌子是比较小的。
因为我们公司刚刚转型，对产品的推广和宣传以及市场的反应都需要一定的时间的。
我们产品的定位比较高，质量把关比较严格，正在打造全国一流的PC品牌。
我们走的是品牌路线，在质量方便您肯定放心，因为我们不会轻易拿我们的牌子来看玩笑的。
目前，我们的牌子在这个区域名声是小了点，但是在其他区域卖的量还是挺多的。
很多供应商都觉得我们的产品特别好卖，赚的利润也比较多。
大品牌的板材，它的市场宣传费用往往会转嫁到产品的价格上，价格高，卖到的量也不大。
业务员：
三、能不能铺货
顾客：你们做不做铺货
业务员：之前我们在其他区域也曾经做回铺货的，但是发现销售的效果不是很好。
因为货积压在那里，推销不积极，所以往往会感觉产品不怎么好卖。
况且铺货对我们工厂的资金流动的印象是非常大的。
这也间接地导致我们没有足够的资金去进行产品的市场推广，产品推广宣传不到位，对您这边的销售也有影响呀。
业务员：所以我们现在不做铺货了，目的就是想让产品和资金跑动起来，这样对大家都好。
四、能不能返点
顾客：销售你们的产品能不能返点呀？
业务员：请问你这边说的返点是怎么样的方式呢？
顾客：……
业务员：说真的，我们现在报的价格已经是底线了。
我们使用的原材料都很贵，生产的成本也都很高，在这个价格的基础上返点肯定是做不到的。
要不，您单方面提升一下价格，中间的差额就当做您的辛苦费吧。
顾客：（沉默中……）
业务员：我们产品的质量是不错的，你是要片材还是要卷材，先进点货回去试试。
五、路程太远怎么办
顾客：我们离你们那里太远了，进货不方便呀？
业务员：（倾听……）
顾客：我们现在不单单是做国内的市场，同时也在做国外的市场。
在北美、欧洲和东南亚各个地区都有我们的客户。
在国内的市场也做得比较大，在新疆、内蒙古、东北这么偏远的地方也都有我们客户。
现在物流那么发达，距离已经不再成为问题啦。
如果您那边货量能大一点，时间能宽松一点，那就更加没有问题啦。
六、质量怎么保证
顾客：每个厂商都说自己的质量好，你们这么保证这质量呢？
业务员：（倾听……）原来您是在担心我们产品的质量问题呀。
这个方便你可以放心，注重的是口碑，走的是品牌路线，所以质量方便是严格把控的。
我们使用的是全新进口原料，意大利进口滚筒，做出来产品的质量绝对是高水准的。
我们产品质保十年，相关的质保条款会在合同书里呈现的，到时候您仔细查阅一下。
顾客：（沉默……）
业务员：您是今天要货还是明天要货？提一点回去试一下，质量就摆在那里，相信您肯定会比较满意。
林唐溪
2012-8-28。
如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】
如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】篇一：销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？（玩笑语气）可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二："鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说"是"，那会如何？假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术四："不在预算内"成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
几种常见抗拒的解决方法
找出顾客最容易产生的六个抗拒点，你要有一个最好的回答方式以及解除抗拒的方式方法。
接下来我给大家介绍几种常见的抗拒的解决方法：1、沉默型抗拒这个客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷莫的，也不太说话的，他只是很它静的坐在哪里。
这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。
因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。
你要问他一些开放式的问题。
什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。
只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。
所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。
所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。
2、借口型的抗拒常常有客户一提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。
他知道这不是顾客真的不买的原因。
借口只是敷掩你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。
”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。
”一听就知道是借口。
所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。
先不要理会他这种借口型的抗拒。
因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。
所以你何必要去理会呢?那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。
怎么去处理呢?“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。
在我们在讨论到价前问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。
”顺势再去介绍你的产品、服务、及优点。
销售过程中如何解除客户的抗拒点
如何解除客户抗拒在与目标顾客沟通的过程中,我们经常会遇到顾客的抗拒,原因多种多样,形式也各有不同,七种典型的抗拒：1、沉默型抗拒.当你作完产品介绍后,发现顾客总也不讲话,你不知道他在想什么,有什么顾虑,有什么不清楚,要提开放式的问题,让他多讲话.例如：您对以前用过的保健品印象怎样.或您目前身体状况如何2、借口型抗拒.这一类型的抗拒通常表现为,顾客拿一些不相关的借口来搪塞,有时甚至顾客自己都会莫名其妙,原因是顾客正在犹豫.提到的借口并不是产生抗拒的真正原因,一般可以不必理会,可以使用合一架构法来转移话题,然后继续你刚才所讲的,但要比刚才更细致的注意顾客的反应.3、批评型抗拒顾客有时会针对产品的某一特性提出批评,有可能是随口带过,也有可能是真正的抗拒,.例如：当顾客说：太贵了.你应该先使用合一架构法来转移话题,这样可以检查是否是真的抗拒,一旦顾客再一次提出,便是真的抗拒,你可以发问,如：“请问价钱是您唯一考虑的因素吗”以此为开始,运用解决具有“成本型购买模式”顾客的方法来逐一讲解.4、问题型抗拒：在你向顾客做产品介绍时,顾客会有很多问题,这其实等于向你要更多的信息,这样的顾客一般来讲都有很强的保健意识.首先要认可并赞扬他,然后耐心细致的解答顾客提出的每一个问题.要求你对产品的知识有全面而且深入的了解. 5、表现型抗拒总喜欢在你面前显示他自己,因为他希望得到你的敬佩,千万不要与之争辩.可以这样讲：“我非常惊讶你在这方面这么专业,我相信你对我们的产品的原理是非常了解了,同时我可以向你说明一下,我们的产品还有这样的优点.”6、主观型抗拒对你个人不满意.因为你的亲和力不够,所以要少说话,多发问,多请教.7、怀疑型抗拒顾客怀疑你所说的服用效果,甚至数据.等于在向你要证明.你应该熟记相关数据,并且备齐典型消费者档案.处理顾客的抗拒,总的原则是要转抗拒为问自己的问题.例如：顾客说：“太贵了.”可转为：“为什么你的产品值这么多的钱”或者“我要回家商量一下”,可转为：“我为什么要现在下决定.”先忽略抗拒,再提问题,转移顾客的注意力,如果抗拒提出两次则是顾客真正关心的问题,需要详加解释.二、如何解除抗拒.1、首先要了解抗拒产生的真正原因.2、当顾客提出抗拒时要耐心倾听,如果打断顾客的抗拒,会造成更多的抗拒.3、反问带回答.能引发顾客更深的原因.例：难道价格是您唯一考虑的因素吗4、假设法因为你不知道顾客的抗拒是什么,所以要随便提一个问题,让顾客回答,然后再问：“除了这个问题,你还有什么问题”让顾客再回答……依此循环下去,引发他讲到最后一个问题,往往这就是他真正的抗拒.5、反客为主把顾客的抗拒变成购买的理由,常用于电话沟通中例如当顾客以“我很忙”为借口时,你可以说：就是因为你忙,所以才更应该关心自己的身体.6、重新框式法.定义转化法当你发现如果按照顾客的思路讨论下去,是无法说服顾客时,可以使用重新框式法.例如：当顾客告诉你他现在很健康,所以不需要吃保健品时,你可以说：“以前也有别的顾客对我说过这样的话,但都被我说服了,最后都改变了想法,所以我只耽误您10分钟,然后请您自行判断.”无论对自己还是对顾客,改变定义就可以改变思路例如：太贵=很需要不需要=不了解7、提示引导法心理暗示描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态↓加入提示引导词会让你、会使你、会帮助你↓加入想传达的话语例：当你正在考虑到价格的同时,也会让你注意到核酸所具有的整体性、本源性、科学性的全面营养也是很重要的.这是一种很有效的心理暗示.可以转移注意力,整理对方思绪,使对方进入一种比较空的接收状态.需要注意的是,你接下去的话必须很有说服力或很有趣.8、心锚建立法当心理处于某种特殊状态时,有一个有关或无关的刺激频繁出现时,就会和神经连接,传入记忆深处.如果再出现这样的刺激便会立刻出现当时的心理状态条件反射一位外国心理学家曾经做过这样一个实验：把一只狗关在笼子里,饿了三天三夜,然后他拿着一块烤香的排骨在狗面前一直晃,狗自然流了口水,心理学家同时不停地摇铃铛,后来这只狗一听到这个铃铛响第一个反应就是流口水.某业务员每月给他的顾客寄两次问候卡,每次附赠一则笑话,久而久之,顾客一想到他,或一听到他的声音,就会想笑,莫名其妙的觉得很开心.试想,如果你可以让顾客感到快乐,那你的业绩怎么能不好呢。
解除抗拒点销售话术
解除抗拒点销售话术
一：零售话术
1.好贵哦！
①.常言说“好贵，好贵，好才贵哦！”
②.正因为贵，所以我才给你讲啊！
2.网上打折：
①.直销产品都是定价进货，定价销售对吗？
②.那为什么网上有很低的价格卖呢？
③.说明什么？
3.有没有效果：
①.水果好不好吃，只有吃了才知道你说对吗！.
②.产品有没有效果，只有用了才知道你说对吗？
二：从事事业话术
1.我很忙，我没有时间：
①.忙！是好事，证明你是有价值的人对吧。
②.其实，我们再忙，时间也是可以挤出来的你说是吧。
③，关键是你有没有看懂，看懂了你一定会安排出来时间的对吧
2.我朋友很少：
①.正因为朋友少，所以更要出来多交圈子，你说对吗？
②.其实你发现任何成功的企业、成功的人物成就一番事业，都是只有几个核心
朋友在一起奋斗，是吧？
3.我没口才：
①.正因为没口才，更要通过一个平台来练好口才你说对吗？
②.我们有成熟的教育系统，专门打造口才的[讲师班]，让你不会变会。
4.我不喜欢推销：
①.正因为你不喜欢推销，更要去挑战自己对吧。
②.其实每个人生下来就会推销自己，喜欢与否关键取决于的他给你带来的结果。
5.我没钱：.
①．开什么玩笑你都没钱那，大河里都没水那。
②．正因为没有钱，我们更需要一个平台来改变自己的现状你说对吗？
6.考虑一下：
①.考虑一下，说明你还是有一点兴趣对吧！
②.那你是考虑怎么做还是如何做？
③.考虑怎么做？（或者如何做）
④.分三步:
a.定位
b.我做你看，我教你
c.你做我看，我陪你。
抗拒点解除话术
《整合天下赢》抗拒点解除话术一、客户：我没时间1. 我也知道您很忙，您忙的目的不是为了忙而是为了快速达成目标，你同意吗？假如我有一个能帮你快速达成目标的工具，你有兴趣花两分钟了解吗？经营企业就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我们这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项，您有时间过来拿吗？（停顿3-5秒）X总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老总他们往往有时间打球、旅游。
相反，发展型的企业老板却忙得不可开交。
事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天问题的方法，才发展成大企业，您同意吗？不是您和您的团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，您有时间过来拿方法吗？机会难得，您看您自己来还是和您的朋友一起来？2、X总，时间管理学讲到，我们永远没有时间做所有的事情，永远有时间做最重要的事，你同意吗？我有一个帮助你快速达成目标的工具，请问快速达成目标对你重要吗？重要这次您能不能来拿帮助你快速达成目标的工具呢？（来不了）那下次有这样的好机会要不要通知您？二、客户：我没兴趣1.对于课程或者培训你肯定没兴趣，但对于快速达成目标你有兴趣吗？有我这里有一个帮助你快速达成目标的工具，你有兴趣过来拿吗2、恭喜您的企业取得现在这样的成就，但是现在给您提供一个至少让您的企业效益提高一倍的方法，您有兴趣吗？三、客户：不需要1. 我知道你不需要培训或课程？但是我知道你需要快速轻松达成目标，需要把企业经营的更强更大你？你同意吗？那当然我这里有帮你快速轻松达成目标，更轻松把企业经营的更好的工具你需要吗？需要X总，您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。
四、客户：到时再说1、X总：我请教你一个问题，中国企业不缺战略缺执行，你认同这句话吗？认同请问贵公司执行力你满意吗？不满意你想改变吗？想你想现在改变比较好还是5年后改变比较好？当然现在好那行，改变从现在开始，很多企业执行力很差，重要的原因就是计划性不强，您作为企业领导，一定要起到带头作用，我们先安排好时间，万一有重要变动，您提前通知我。
如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】
巧妙解除顾客的十大抗拒点抗拒之一：价格太高有哪些方法可以解决价格太高的抗拒？第一个方法，比较法。
人家嫌贵你一定要让他说得具体一点，因为贵是一种什么，是一种感觉，今天100块的东西算贵还是算便宜？有些人说太贵了，有些人说太便宜了，为什么？那是因为他的参照物不同，10块钱可以买到的东西，干嘛花100块买当然太贵了。
你是拿10块来比，10块钱的东西是劣质品，今天同样的东西在名牌店里面是1000快的，而今天我才卖100块，感觉怎么样？很便宜。
为什么便宜或贵有两种不同的参照物，就有两种不同的感觉呢？人的心就是这样子的，同样一块石头，有的人感觉非常大，而有的人感觉一点都不大，为什么？感觉大的人，是拿它和一块很小的石头放一起说的，感觉小的人，是拿它和一块比它打得多的石头放一起说的。
事实上，价格贵和便宜也是比出来的，所以第一题要怎么解？要说您是拿我们的价格与什么比较的呢？你只要问他这一句，你是拿我们跟什么比，问得好，你就可以知道怎么接着他答出来的答案去分析为什么你比他贵的原因了，而且也是用问的。
为什么的这套教材的目的本身不是一个教学而是一个工具，你只需要在任何时候大量地吸收我这里的问句，每天早上看一个小时再去做销售，也许你销售的时候，问句的能力就变得特别的好。
第二个方法，考虑价值。
价格是应该考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？请让我向你讲一讲我们产品的价值。
你先肯定对方的价格是应该考虑，那价值是否也同样重要，让我来向你讲一讲我们产品的价值好吗？打算支付。
他说太贵了，你马上反问你打算支付多少？第三个方法，价格正是理由。
他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由。
他说为什么？你说其实你对这个价格的关心是完全合理的，因为它为什么高价，我们要来看看高价背后代表什么。
于是你把对方的角度从看到价格高调到看到了价格高的背面代表品质高。
第四个方法，节省了相当多的钱。
我听你说过你一定要保证你所买的产品是划算的是吗？是啊。
说明会现场前后抗拒点全部话术(1)
说明会现场客户抗拒点一、没时间1.（笑）很多企业家都会说没时间，我好奇的问一下，我们忙来忙去是否还是为了把企业办得更好？我听说过这样一句话：用同样的方法做同样的事只能产生同样的结果，如果要想改变我们的结果（每天依然这么忙），我们必须做些改变，我们通过学习就是为了让我们每天工作更有效率，花更少的时间做更多的事，我想“磨刀不误砍柴功”这个道理大家都懂，今天您就是做一个非常明智的决定，让您以后有更充分的时间享受您的工作和生活。
您说不是吗？2.（笑）作为一位优秀的企业家，我真为您的工作热情感到骄傲，您的工作和生活如此充实，每天有做不完的事，其实我们都知道“时间是重要性的安排”，您觉得提升企业整体的管理能力重不重要？如果我们学习一些方法可以让我们的办事效率更高，企业效益更好，您该不会反对吧？而我们投资在学习上的时间就是帮助我们更好的提高效益的，所以我们优先安排您不会反对吧？3.是的，我非常能体会您的感受，我们学习就是为了提升公司管理水平，从而增加企业盈利，您说不是吗？换句话说，我们投资学习就是学习如何赚更多的钱，您该不会说连多赚点钱的时间也挤不出来吧（您该不会说有多赚钱的机会您都不愿投资时间吧）？我想没有谁会跟钱过不去吧?(笑)4.……5.这样您抓紧时间把表格填了，即抓住了多赚钱的机会，又立刻得到优惠，您的签名真是一字千金啊！（递上纸笔）二、不需要/没兴趣当您说不需要时，我看您说得那么艰难，因为我知道您不是跟我说不，您是对您的企业未来发展说不，所以您很矛盾，为什么不给自己企业发展都拓宽些空间呢？您知道您有多少个竞争对手希望您说出这个“不”吗？投资学习对企业家来说，就象我们普通人用手机一样，已经成为我们企业发展必不可少的工具了。
当人们对一个事物说不需要时，通常有两个原因：1、真的不需要 2、对他不了解，今天您能够来到现场，首先说明非常想要了解这方面的信息、工具和方法，您能坚持听课到现在说明这些课程对您也是有用的，那肯定是我没跟您讲清楚，您看如果您要来投资学习班您最关心什么？（针对问题具体解决）真的吗？（瞪大眼睛，很惊奇的样子）在我服务的众多企业里面还没有说不需要哦！那我可否好奇的问一下，从提升贵公司的角度出发，您能告诉您自己真正需要什么吗？（笑）您真会开玩笑，如果您没兴趣（不需要，）您今天就不会来了，肯定是您还不够了解，这样我跟您再介绍一下，假如您投资目前最担心什么？3 考虑考虑（笑）作为老总做事深思熟虑是一种优良品质，同时在机会面前果断决策也是企业家的优秀才能之一，您目前还要考虑什么呢？我希望提供更多的信息供您决策，我们一起做个有益于您的决定吧，我们退一步讲：投资对您来说最大的损失是什么？可以给您带来的巨大收益又是什么呢？可能是1：100、甚至是1：1000的一种投资回报，其实您平时事业中遇到1：2的投资回报您也早就决定投入了，所以您该为您的这笔投资感到很兴奋，让我们一起分享这种快乐吧。
客户抗拒点解除的十个步骤
客户抗拒点解除的十个步骤一、先发制人,以防为主.解决客户抗拒最好的办法就是在客户没有提出异议之前,你就主动提出来并把它解决掉,让客户不受干扰地专心听你的解说.举例来说,你的产品比竞争者的昂贵,且知道价格问题会成为主要的抗拒理由,你就应该在销售对话一开始时就这样说：“王先生,在我开始之前,我想告诉你,我们的产品是市面上最昂贵的.然而,即使是这样的价位,每年都有很多人购买这项产品,你想知道为什么吗”用这种先发制人的战术,准客户就没有办法再说“你的价格比别人的贵”,因为你已经告诉他为什么了.不管客户主要的抗拒意见是什么,你都要准备在一开始就将它打得落花流水,不要让它成为一个抗拒点.二、充分准备,万无一失.销售之前的准备和你成交的概率成正比.因为在与客户沟通时,客户随时会提出各式各样的问题,只有对客户的问题对答如流,才会赢得客户信任.而你的迟疑和不确定会让客户感到失望,并对你的产品产生怀疑.所以,在产品展示之前,你要能够预测并胸有成竹地回答客户的反对意见,这会让你看起来是位真正的专家.记住：没有准备你就是在准备失败.三、客户忘记,不要再提.如果问题是在产品介绍的早期提出,但后来却没有再度被提起,那么就算了.往往客户提出抗拒意见或问题,只是想证明他们是在注意听,但这些抗拒意见其实是无关紧要的.四、转换话题,转移客户注意力.当客户提出反驳时,立刻转换话题,然后设法再继续转回到商谈的主题.话题转换的目的是调整情绪,使商谈气氛趋于友好.但不可脱轨太远,一有机会就应立即回原来的主题上.例如可使用这些过渡句：“你说得太对了——另外还有一点——”“此事不假,但还有一事——”“我同意你的看法,而且我确信你也同意——”五、巧将异议变成卖点.客户提出异议的地方,销售人员也可以巧妙地将其转化成产品的卖点,把反对理由转变为购买理由.例如,客户如果认为某件商品的价格太高,那么有时就可以针对这一异议向客户强调：导致价格高的原因是由于通过正规的进货渠道进货,能确保产品的质量和优质的售后服务,而其他产品就不能保证这一点了.诸如此类的答复使客户很乐意接受.再举一例：客户：我不需要参加什么演讲训练,因为我很少被请上台演讲.销售员：这正是您应该参加训练的好理由.您很少被请上台演讲——正像您所承认的——是因为您缺乏当众讲话的能力,但等您参加过这个训练课程以后,您就会成为很好的演说家,就会有很多机会请您演讲了.六、用产品的其他利益对客户进行补偿.一个产品由多方面的要素构成,这些要素就构成了多方面的利益.如果在价格上不肯让步,那么你可以在售后服务上给予客户更多的优惠,以此来有效地消除客户在价格要素上的异议.例如：客户：这部车的价格不贵,但最快只能跑160公里,太慢了销售员：是的,160公里的时速确实不算高,但这种车设计时更多的是考虑其经济性,非常省油,我想您也不愿意将钱浪费在您很少用到的高速上.七、提供适当资料以解答反对理由 .对客户提出的反对理由,销售人员应尽量提供全面确凿的证据,如老客户的感谢函、专家评断、客户使用满意的照片等.也可以描述一个故事,而且越是生活化的实例越具有说服力.你要向客户说明真实的情况——给他们提供事实,你可以假设客户的反对只是变相的要求你提供更多资料.八、让客户回答自己的反对理由.要让客户回答自己的反对理由,只要让他们继续谈下去.也许,这正是他们要反对的原因——希望有人听听他们的看法.就像有位哲学家说：“许多人宁愿你静听他们的意见,而不要你回答他们的问题.”所以,你可以用问问题的方式引导他们谈话,一旦他们回答了自己的反对意见,情绪就会平静下来.比如,你可以说：“李先生,我对您的这个看法很感兴趣,可否请您进一步解释一下呢”或是,你可以直截了当地问：“为什么您这么认为呢”假如客户的反对意见并不是十分合理,或客户自己对这个意见也是一知半解,观念不是很成熟,这时,通常他们会坚持一阵子,然后就会承认这个问题并不是很重要.要让客户回答自己的反对理由,必须要有耐心,同时提一些引导性的问题,就会有非常好的效果.九、承认对方的反对理由.有些反对购买的理由很难克服——因为它们的确是实情,而且很难回答.这时最好的方法就是点头承认.不要浪费时间去说服对方认错——尤其是对方的理由十分充分的时候.假如客户说：“我们现在的存货过多.”而你也知道那是事实,那就不要为此争论.你可以说：“我知道每年到了这个时候,情形都是如此.同时我有一个新产品相信你会喜欢,因为到目前为止,还没有人经销,相信销路会非常好.”没有什么东西是十全十美的,甚至你的产品,甚至这本书.十、使反对具体化.在认同了客户的想法和感受以后,销售人员要尽最大努力使客户的意见具体化,即客户反对的细节是什么是哪些因素导致了客户的反对使客户意见具体化有助于彻底找出导致客户异议的真正原因.客户很多的反对意见并不是他们真实的想法,所以,销售人员在听到客户的异议后,不要急于就客户异议的本身作出解释,而是要尽量探寻客户更为详细、具体的反对意见.在探询细节时,销售人员要努力了解以下三点：1、客户的真实需求是什么客户的真实需求是指客户表面异议之下的实质性意见.2、客户需求的迫切程度如何客户的真实需求可能包含若干层次,销售人员要了解客户真正需求的优先次序——哪些是客户最迫切需要解决的,哪些是可以次要解决的.了解了相关的优先次序后,销售人员就可以确定解决的重点.3、导致客户异议的原因可能是什么善于分析的销售人员能有的放矢地发问,这样更容易了解客户的真实意思.开放式和封闭式的问题应该交替使用.通过询问确认客户反对意见的真实原因,由此来了解客户真正的需求是什么、迫切程度如何以及他们可能存在的疑虑.当客户提出任何的疑问,你都要专心地听,停顿三到五秒钟仔细考虑客户所说的话,然后很清楚地回答：“你这句话是什么意思”或“你真正的意思是什么”这种开放式的问句让人无法拒绝.当你用这样的问句回复抗拒意见时,客户就会把他的考虑补充说明,并且澄清他反对的理由.你可以一再使用这个问句去问他,而每次你这样做,客户就会给你更多的资讯.很多时候,只要你用这样的问句不断问他,他往往自己就解开了抗拒的疑虑,成交也就成为顺理成章的事情.有效应对客户的八种借口1、“我要考虑一下.”销售人员：“太好了,想考虑就表示你有兴趣,是不是刚才您已经了解了我们产品的特点和优势,这些也非常符合您的要求,某先生/小姐,您是不是还需要和其他人商量商量呢”找出决策者.如果对方回答不是.“太好了,某先生/小姐是一个非常有主见的人,我知道您买这个产品是为了解决更多的问题,但如果这样拖延下去一定会耽误您很多宝贵的时间和精力,给您带来一定的损失.我虽然在很多方面不如您赞美客户很必要,但对这种产品了解还是很全面,您有任何的问题,我可以马上回答您,现在您最想知道的一件事是什么”找到客户真正的抗拒点.2、“我想多比较几家看看.”销售人员：“您知道吗某先生/小姐,很多客户也像您一样,都想以最优惠的价格买到最好的产品和服务,对吗”客户一般是肯定地回答.销售人员：“您可不可以告诉我,您想看些什么,或者作哪些比较如果您看完后发现我们的产品最符合您的要求,您一定会回来购买我们的产品是不是,某先生/小姐”客户一般是肯定地回答.销售人员：“太好了就为了帮您节省时间,我们为您准备了有关同类产品的相关资料一份竞争对手的相关负面信息的报道,你可以仔细看一看,相信您会作出最佳的选择.”一份客观属实的同类产品的负面信息报道,是说服客户购买的关键.3、“你的价格太高了.”销售人员：“如果我们能够想办法让您觉得比较便宜,您是不是能够马上成交"一定要在事前准备好对策,例如分期付款、把价格分解,或给一定的优惠礼品等等,遇到价格问题一定要多谈价值再谈价格.销售人员：“您认为价格贵,是和什么相比”举例同类产品中价格较贵的产品,并引导客户正确看待价格的差异,如质量、功能、服务、技术等方面的对比.4、“你们的产品有某某产品好吗”销售人员：“您认为某某产品好在哪里某某是非常好,但它具备的优点我们都有,同时我们还有一些其他的优势,我很乐意为您介绍一下.”销售人员：“最好的不一定是最合适,我相信某先生/小姐是一个很有主见的人,购买产品一定会选最适合自己的,您说是吗”5、“我需要和某某商量商量.”销售人员：“某先生/小姐如果您个人就可以作决定的话,您会不会购买取得客户的私人承诺通过对产品的了解您也非常认可这个产品,为了更快地让您使用这样的产品,我们先暂时确定下来.把合约拿到客户面前如果明天你感觉不太合适可以打电话告诉我,我会把合约撕掉,对您也没什么损失,您说好不好”6、“给我一些资料,我再和你联系.”销售人员：“如果这些资料能代替我做事的话,我早就失业了.如果您现在有什么不太清楚的地方,我可以告诉您.”如果客户没有其他问题,你可以继续向他说明更多购买的理由.7、“我有朋友也在卖这样的产品,他会给我更多的优惠.”销售人员：“假设您必须进行心脏手术,您会找最好的心脏科医生操刀,还是因为亲戚朋友是医生,就把这个'业务’给他们”客户也许会说,朋友能给我更多的优惠,你可以问客户开哪一种汽车,不管客户开哪种汽车,你都要问他们为什么不买其他牌子的车,然后等着他回应.如果他开的是奔驰车,你问他为什么不开富康或夏利等等.通常客户的回答就是奔驰是身份的象征,或品质好、服务佳,优点多等等.然后你在告诉客户：“这正是您向我买的原因.”8、“我现在还不能立刻下决定“假设0分代表没有希望,10分代表你已经决定签约,那么你现在大概是几分”如果答案是6-9分,你就接着问：“如何才能达到10分”如果答案是0-5分,你可能需要重新设计你的方法,或者干脆放弃.如果客户说“太贵了”价格问题经常在每次销售对话开始没多久就会被提出来,往往客户还没有了解你在卖什么就会脱口而出：“这要花多少钱”不管你是卖什么,卖多少钱,他的最初反应都会是：“太贵了,我买不起.”“我们可以买到更便宜的.”“现在不想买.”“请留下资料,让我们考虑一下再和你联系.”这样的状况会把你迷惑住.不管价格是多少,它总是超出客户愿意付的钱,它永远会比预期的价格高.但你要记得,有意愿付钱和有能力付钱是两码事.一般人可能在一开始不愿意付钱,但这并不表示,经过你的说服,并相信你所卖的东西物超所值之后,他们付不起这笔钱.而这就是你销售流程中的主要任务.价格很少成为抗拒理由,只有当销售人员除了价格的吸引力之外说不出其他客户应该购买的理由时,客户才会单单基于价格因素来决定购买.在一项客户调查中,受访的客户被问到不购买某项产品的理由时,有94%的人说非价格的因素是购买的最重要的理由.他们之所以用价格因素搪塞销售人员,是因为基于过去的经验,这是最容易摆脱销售人员的办法.在销售商谈中,无论客户提出哪种价格异议,销售员都应认真地加以分析,探寻隐藏在客户心底的真正动机.只有摸清了客户讨价背后的真正动机,才能说服客户,实现交易.有关心理学家曾作过调查,认为客户讨价动机有以下几种情况.▲客户想在商谈中击败销售员,以此来显示他的谈判能力▲客户想利用讨价还价策略达到其他目的▲客户不了解产品的真正价值,怀疑价值与价格不符▲客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格,看看销售员是否在说谎▲客户想从另一家买到更便宜的产品,他设法让你削价是为了给第三者施加压力▲客户还有其他同样重要的异议,这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰任何东西都有人嫌贵,嫌贵是一个口头禅.这是销售员最常见的客户异议之一.遇到这种异议时,切忌回答“你不识货”.或“一分钱,一分货”,在解决这个问题时,要遵循一定的原则.一、先价值,后价格.销售人员在还没有来得及向客户呈现商品的价值之前就报价是很危险的.正确的做法是,要先摸清客户的需求和想法,然后根据客户的需求和兴趣做产品或服务的价值呈现,在让客户充分看到产品或服务能给自己带来的价值之后再报价.人们买的是价值,或只是对价值的感觉,而不是价格.——尼尔·雷克汉姆当客户追问产品价格时,我们可以说：“价格是我最感兴趣讨论的问题.在讨论价格之前,我们先来了解一下产品的特点和能够给您带来哪些好处,这才是对您最重要的,您说是吗”接下来你就马上说出你的产品能够吸引客户的利益点.销售中一定要谨记：避免过早地提出或者讨论价格问题.不论产品的价格多么公平合理,只要客户购买产品,他就要付出一定的经济牺牲.正是由于这种原因,起码应等客户对产品的价值有所认识后,你才能与他讨论价格问题.例如,向一位企业总经理推销实效管理中高层能力训练课程.销售人员：你好王总,我是某某公司客户经理王亮,不知道您是否有兴趣了解一下让您在公司管理水平及业绩水平上提升20%到30%的绩效的中高层管理能力打造课程客户：费用怎么算这时如果直接告诉客户价格,客户就会以价格高来回绝你,所以,在客户还未全面了解产品的价值之前,不能告诉对方价格.销售人员：王总,对于您来说,培训是否达到效果才是最重要的,您说是吗客户：是的销售人员：如果我们的课程对您没有一点效果,即使免费对您来说也是一种损失,因为耽误了您宝贵的时间,您说是不是客户：没错销售人员：所以我希望能带些资料和您面谈,只需要10分钟的时间,明天您上午方便还是下午方便客户：那你就下午过来吧优秀的业务人员都能够在客户认可产品之前,婉转地避开谈论价格.当客户执意要知道价格时,你可以这样问他：“王先生,价格是你做决定时唯一要考虑的吗”或者“你在这方面只在乎价钱的高低吗”你也可以这样问来绕开价格问题：“王先生,你难道只考虑价格的因素,而不在乎产品的质量、公司信誉和服务吗”用这样的问题,可以使客户转移注意力,使他考虑其他的因素.价格本身并不能引起客户的购买欲望,只有使客户充分认识了产品的价值之后,才能激起他们强烈的购买欲望.客户的购买欲望越强烈,他们对价格问题的考虑就越少.销售人员在商谈的时间顺序上,要尽量先谈产品价值,后谈价格.二、好处要加起来说,价格要分开来讲.价格是具有相对性的,往往客户越急需某种产品,他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大,客户考虑价格因素就越少.因此,要多谈产品的价值,少谈产品的价格.做产品介绍时,永远把你的注意力放在客户能获得哪些利益上,而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么利益.每当你谈到产品价格时,应该先告诉客户你的产品有物超所值的地方,并把客户得到的所有利益加起来说.只要不断地强调你的产品的附加值,就会降低客户对价格的抗拒.在讨论价格时,为了使客户感到很便宜,要把价格分解,把它分解到每一天的支出和带来的价值.将交易总额细分为许多的小数额,就会使客户比较容易买下来.如一套健康寝具3600元,可以使用10年,将报价单位缩小到每天1元,这是缩小了“数量”单位,每天只需一元就能换得一家的健康幸福,你说值不值得等等.这样的报价会使客户感到物超所值,吸引力大,容易成交.三、负面的成本要加起来讲. 以汽车销售为例,一辆20万的车和一辆30万的车,你向客户推荐30万的车,你需要做的是,说明其中的差距不仅仅是10万元,强调30万的车在售后服务、维修、车的配置、油耗、驾驶的舒适度上的优势.而20万的车在油耗、维修、配置及售后服务等各方面的使用成本远远超过30万.因此,买30万的车不仅实惠,而且给你带来更高层次的享受,让客户充分认识产品的性价比.这样能够转移客户的注意力,从价格上转移到产品的优势方面.四、用不同产品的价格作比较.将你的产品与一些更贵的东西比较.销售人员要经常收集同类产品的价格资料,以便进行比较,从而以事实说服客户.让客户知道我们的产品价格差异在于自己的优势,是别人无法比拟的,而且这些优势对客户来说至关重要.五、采用示范方法有些精品、名牌产品价格较高,客户难以接受,销售人员可以把产品与一些劣质的竞争产品放在—起示范,借以强调所销售产品的优点,并教客户辨别产品的真伪,经过一番示范比较,客户就价格所提出来的异议会马上消失.六、奔驰原理如果你的产品是行业当中最好的产品,你可以对客户说：“我们的产品是很贵,因为它是奔驰,奔驰不可能卖桑塔纳的价格,你同意吗”“王先生,我同意,我们的产品的确是市场上最贵的.因为只有一流的产品才会卖到最好的价位,你说是不是越好的东西,越不便宜,太便宜的东西也好不到哪里去.要买就买最好的,最好的也是最便宜的,因为您第一次就做对了,您说是不是呢”“您有没有不花钱买过东西有没有因为省钱买回东西来使用时后悔的经验您同不同意,一分钱一分货我们没有办法给您最便宜的,但我们可以给您最合理的整体交易.”七、暗示后果对于那些优柔寡断的客户,销售人员可以在清楚地介绍产品特点、使用产品的意义和价值后,采用低调的威胁的方式.“如果您不采用我们公司的产品,您知道会给贵公司带来什么样的不良后果吗”八、询问客户的支付能力“您可以承受的价格是多少”这样询问可以帮助我们确定对方的底线和购买的可能性.如果你卖服装,一套西装的价格是3200元,而你接受的最低价格是1500元.当你一问出这句话,客户就有三种回答：1、可以成交价.客户回答2800元.这是你所期望的价格,但要注意,绝对不要喜形于色,不要同意得过早,不然客户会反悔.2. 勉强成交价.客户回答1500元.这时只有和客户讨价还价,因为这是你的最低价,能争取多少是多少.3、不可成交价.客户回答800元.这会把你气晕,不过什么样的客户都会遇到,这时你问他为什么会出这样的价格,找出原因,看看能不能把价格提升.此方法只适用产品价格可以浮动的情况.九、降价需要有条件.在降价时,一定要求客户出价,找出差距采取相应措施.客户出价后一般都会解释原因,这时就要注意分析并根据不同情况作出不同的对策.报价议价的次数不要超过三次.价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇,恨不得挤干你所有的利润.注意降价比率,宜越来越小,这会使客户意识到这已接近底价了.降价要有要求,不要因为客户要求降价而降价,这样并不会增加客户对你的好感.降价的同时,可以提出立刻签约或预付货款等有利交易完成的要求.谈判的一个重要法则就是“什么条件都可以谈,但谈什么都要有条件”,价格谈判也是如此.。
如何解除抗拒点培训后心得
如何解除抗拒点培训后心得心得1、首先要耐心听完顾客的反对意见和顾虑，购买任何产品及服务都难免会有反对意见，或者这样那样的顾虑，何况是做整形手术这么“大”的事情。
所以，咨询师一定要站在顾客的角度，用理解的态度认真聆听顾客的意见（微笑、点头，身体前倾，让顾客感受到你对TA的尊重），切不可直接反对或中途插话，那样只能增加顾客的反感，造成更多的抗拒。
2、顾客说完意见之后，提问“除了XX问题之外，您还有其他方面的疑虑和担心吗？”引导顾客说出全面的担心和顾虑，便于咨询师全面了解并明确主要抗拒点和次要抗拒点分别是些什么。
3、确认抗拒点。
聆听和沟通的目的是要了解抗拒点到底是什么，更高的境界是领悟到顾客并未说出口的内容。
4、辨别抗拒点的真假。
顾客在犹豫时可能会拿一些不重要，甚至不相关的借口来搪塞，所以咨询师要学会辨别抗拒点的真假。
你把顾客最在乎的定义为无所谓的，最不在意的定义为最重要的，这样，真实的答案就会浮出水面。
5、再次确认抗拒点、锁定抗拒点。
假如这个问题我能帮您解决的话，您还有其他什么需要帮助的吗？6、索要顾客的承诺。
如果我帮您解决了这个问题，您是否能立刻下决定？7、以最合理最真诚的解释给予顾客答复，来解除这个抗拒点，引导成交。
咨询师必须掌握一定的沟通技巧咨询师在与顾客的沟通中，要注意问答的技巧，主要有以下几点：1、善用比喻，要和实际生活贴近，通俗易懂。
比如：顾客问“为什么你们家比别人家的价格都要贵？”，我们除了要塑造好机构和专家的价值之外，恰当的比喻会更容易让顾客接受你的解释：“因为我们是医生创业的专业品牌，也是本地区规模最大的专业机构，我们的专家医师、设备、器械和材料都是使用业界一流顶尖的，我们的服务也是最科学最完善的。
您想，就像五星级酒店和商务快捷酒店同样都能让您睡个好觉，但是给到您的安全保障和服务体验肯定是不一样的。
”2、委婉地反问。
尽量不要否定顾客，可以用委婉、巧妙的方式反问对方，达到否定对方、引导对方认同自己正确观点的目的。
电话营销之抗拒点解除
电话营销之抗拒点解除引言电话营销作为一种推销方式，一直存在着被客户抗拒的问题。
客户面对电话营销往往会感到不舒服，甚至会拒绝接听。
然而，电话营销对于企业的推销和销售至关重要。
因此，了解客户抗拒的原因，并采取相应的解决办法，对于提高电话营销的效果至关重要。
本文将介绍电话营销中常见的抗拒点，并探讨解除这些抗拒点的有效方法。
1. 缺乏信任感客户往往对电话营销持怀疑态度，缺乏信任感。
这是因为过去一些不良的电话营销经历给客户带来了不好的印象。
为解决这一问题，电话营销人员可以在电话拨出之前先通过短信或邮件告知客户，并简要说明电话内容。
此外，建立良好的客户关系，通过提供高质量的产品和服务来赢得客户的信任。
2. 扰乱正常生活电话营销通常在客户最忙碌或放松的时间打来，打断了客户的正常生活。
这会引起客户的抗拒和不耐烦。
为缓解客户的抗拒，电话营销人员可以根据客户的习惯和时间表来调整电话拨打的时间。
尊重客户的隐私和休息时间，选择合适的时机进行电话营销。
3. 产品或服务不符合需求客户对于所提供的产品或服务可能没有需求或兴趣。
电话营销人员若无法提供符合客户需求的产品或服务，客户往往会立即拒绝。
为解决这个问题，电话营销人员可以在电话之前对客户进行调查和研究，了解客户的需求和兴趣。
只向有潜在兴趣的客户推销相关产品或服务，能够大幅提高电话营销的成功率。
4. 过于侵入个人隐私电话营销有时会给客户一种侵犯个人隐私的感觉。
这是因为电话营销人员通常会询问一些个人信息。
为缓解这种抗拒，电话营销人员在电话之前应简要说明调查目的，并保证客户信息的保密性。
此外，还可以提供无须提供个人信息即可享受的优惠或服务，吸引客户的兴趣。
5. 不愿被打扰客户可能对被打电话进行推销感到烦扰。
他们可能正在工作、休息或进行其他活动，不希望被打扰。
为解决这个问题，电话营销人员可以在电话之前发短信或邮件询问客户是否方便接听电话。
尊重客户的意愿，只在客户同意后进行电话推销。