商务谈判课件

三、谈判方案的基本要求

简明扼要 1 明确具体 2 富有弹性
明确、具体 简明扼要

3
富有弹性

第四节 物质条件的准备

一、谈判地点的选择
大型会议室
小会议室
二、谈判场所的设施 传真、电话、隔音、小会议室、录音录像（双方同意） 三、谈判房间的布置 谈判桌：长方桌，圆桌，T型桌 谈判椅：舒适 坐席安排：对面坐，穿插坐
三、摸清对方情况 案头调查法：商品目录，报价单，企业简介，产品说 明等 直接调查法 购买法：小批量购买，了解对方情况。 四、谈判信息资料的收集 从国内有关单位或部门收集 从驻外有关机构或本单位有联系的当地单位收集 从公共机构提供的出版资料中获取信息 直接派人到对方国家或地区考察：实现收集资料
第一章 商务谈判的概念
第一节 商务谈判的定义 第二节 商务谈判的构成 第三节 商务谈判的分类
案例
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩
子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙 子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意 见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩 子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的 办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿 回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉 扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果 汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进 了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在 面粉里烤蛋糕吃。
一、谈判小组的规模 根据谈判的规模，谈判可以分为一对一的个 体谈判和多人参加的集体谈判。 个体谈判即参加谈判的双方各派出一名谈判 人员完成谈判的过程。 集体谈判，双方各派出多人参加的谈判。 个体谈判和集体谈判各有何优缺点？ 谈判小组的规模依谈判内容、性质、谈判人 员的知识、经验、能力而定，直接谈判人员 不宜过多。

综合利用问、说、听、看等手段，积极搜集分析对方 信息，借此了解发现对方的潜在需要和真正需要。
第三节 知觉在商务谈判中的作用
一、首要印象 第一印象决定人们对某人某事的看法。 首次印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和 言谈。 二、晕轮效果 这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后 ，泛化到其它方面，认为也是“好”或“坏”，从而 掩盖其本质特征。 “一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百丑”； “爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之后，也 往往不能够轻易更改。
商务的定义 国内及国家间的货物或商品的买卖行为。 国内商务与国际商务的区别 国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务 是指远洋，即关外的交易活动。 结论 经过上述分析，商务谈判的定义应为：为妥善解决国 内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题， 并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。


第四节 商务谈判中的心理挫折
一、心理挫折 心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无 法克服的阻碍、干扰、而产生的一种焦虑、紧张、愤 懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。
二、心理挫折对行为的影响
（一）心理挫折的行为反应 1. 攻击。 2. 倒退。 3. 畏缩。 4. 固执。 （二）摆脱挫折困扰的心理防卫机制 1. 理喻作用。 2. 替代作用。 3. 转移作用。 4. 压抑作用。




需要的一般特点 需要具有对象性 需要具有选择性 需要具有连续性 需要具有相对满足性 需要具有发展性
二、马斯洛的需要层次理论 人的需要是多种多样、不断发展的，所以从需要的种 类讲，需要是无穷无尽的。 人的需要又是有层次的，研究需要层次性，可以从根 本上揭示需要对于人行为的支配作用。 每人都有多种需要，但在某一特定的时期，每种需要 的重要程度不同。人们首先追求满足最重要的需要， 即需要结构中的主导需要，它作为一种动力推动着人 们的行为。当这种主导需要被满足后，就会失去对人 们的激励作用，人们就会转而注意另一相对重要的需 要。
交易形式
买卖 合作 合资 兼并（并购 承包 BOT（built operation and transfer）交易 咨询（顾问 招投标
1.2.2谈判标的

标的特征
普遍的共性：谈清 责、权、利 特殊的个性： 形态个性 形式个性 安全、交付、定性、评价 一是直接买卖标的物 二是间接买卖标的物 三是谈判地位倾斜 四是个性的多重性
二、对不同类型的谈判对手要区别对待
1. 与权力型对手谈判的禁忌 与这类人谈判的禁忌是：①试图去支配他、控制 他。②压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 。
2. 与进取型对手谈判的禁忌 同这类人进行谈判的禁忌是： ①不让他插手谈判程序的安排。 ②不听取他的建议。 ③让他轻易得手。 ④屈服于他的压力。
三 、商务谈判与心理挫折
第一，成就需要与成功可能性的冲突。 第二，创造性与习惯定向认识的冲突。 第三，角色多样化和角色期待的冲突。
第五节 成功谈判者的心理素质
一、意志力 二、自制力 三、应变力 四、感受力 五、信念 六、 诚意
第六节 商务谈判心理的禁忌
一、 必须避免出现的心理状态 1.信心不足 2. 热情过度 3. 不知所措
三、先入为主 没有看到结论之前就习惯性的下结论。 先入为主的记过可能是正确的，可能是错误的。最主 要的是它影响、防碍人们对问题的进一步认识，是凭 主观印象下结论，这在谈判中常表现为猜测对手的心 理活动。 四、激励 指调动人的积极性，激发内在潜力。 激励大小=期望值*效用 目标激励：设定适当目标，调动人的积极性。 奖惩激励：
第二节 需要的发现
一、谈判中存在的需要

谈判的具体需要：这类需要是产生谈判的直接原因和 谈判所要达到的第一目的。 谈判者的需要：谈判者的需要并不是谈判的动力和目 的，但它却直接影响着谈判的进行和结果。

二、谈判中需要的发现 适时提问：一般性提问，直接性提问，诱导式提问 恰当陈述 悉心聆听 注意观察：动作，表情，眨眼，手势，咳嗽
第一节 商务谈判的定义
1.1谈判的定义 专业类
从经济学角度 从哲学角度 从信息学角度
专家类 杰勒德〃I〃尼仁贝格 “谈判是一项互惠的合作事业” 辞学类 中文对谈判有两种表述：洽谈和谈判

结论：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，并力争达 成协议，而彼此对话的行为或过程。
1.1商务的定义

四、食宿安排 周到细致 方便舒适 饭菜可口

第三章 商务谈判心理
第一节 马斯洛的需要层次理论 第二节 需求的发现 第三节 知觉在商务谈判中的应用 第四节 商务谈判中的心理挫折 第五节 成功谈判者的心理素质 第六节 商务谈判心理的禁忌
一、需要的含义 需要是人对客观事物的某种欲望，是人物活动的内在 驱动力。
第二节 商务谈判的构成
商务谈判三要素 谈判当事人 谈判标的 谈判背景

标的
前台当事人
后台当事人
谈判背景
1.2.1 谈判当事人

前台当事人
主谈人 谈判组长 参谈人员

后台当事人
领导人员 辅助人员
1.2.2 谈判标的

标的
谈判的起因、谈判的客体，人们的需要

谈判标的类别
形态属性
固态 气态 液态 精神 知识 高技术
第一节 马斯洛的需要层次理论
生理需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我实现的需要

三、需要层次理论在商务谈判中的应用 “谈判主体需要理论”认为：谈判各方都希望从谈判
中得到某些东西；否则各方会彼此对另一方的要求充
耳不闻，熟视无睹，各方当然不会再有必要进行什么 谈判了。

.马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论要求在进行商务谈 判时，力求做好以下几点：（1）必须较好地满足谈 判者的生理需要；（2）尽可能地为商务谈判营造一 个安全的氛围；（3）要与对手建立起一种信任、融 洽的谈判气氛；（4）要使用谦和的语言和态度，满 足谈判对手尊重和自尊的需要；（5）对于谈判者的 最高要求，在不影响满足自己的同时，也应尽可能地 使之得到满足。
3. 与关系型对手谈判的禁忌 同这类人员进行谈判的禁忌是：①不主动进攻。 ②对他让步过多。②对他的热情态度掉以轻心。

3.2按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判 主场谈判是指在自己一方所在地、由自己一方做主人 所进行的谈判。 客场谈判是指在谈判对手所在地进行的谈判。 第三地谈判是指在谈判双方(或各方)以外的地点进行 的谈判。

3.3按商务交易地位，分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判 买方谈判是指以求购者(购买商品、服务、技术、证 券和不动产等)的身份参加的谈判 。 卖方谈判是指以供应者(提供商品、服务、技术、证 券和不动产等)的身份参加的谈判。 代理谈判是指受当事方委托参与的谈判。
礼仪素质：守时，餐桌坐次，穿戴，头脑冷静 精力充沛：良好的身体素质

三、谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判小组应配备相应的 人员 业务熟练的经济人员 技术精湛的专业人员 精通经济法的法律人员 熟悉业务的翻译人员、记录人员 首席代表（组长）
四、谈判小组成员的分工与合作 一场成功的谈判往往归结为谈判人员的良好的个人素 质，然而单凭个别人高超的谈判技术并不能保证获得 预期的结果，还需要谈判小组成员的互补与合作。 主谈人，在某一阶段或某一方面的议题，阐述己方立 场和观点的人。应有一名技术主谈，一名商务主谈。 辅谈人员应全力支持主谈人员的发言，以加强其说话 的力量和可信程度。 洽谈技术条款的分工 洽谈商务条款的分工 洽谈合同法律条款的分工
二、谈判人员应具备的素质 人是谈判的主体，谈判人员的素质是筹备和策划谈判 谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的 发展，影响谈判的成功与失败，最终影响谈判双方的 利益分割。 知识素质：国际贸易、国际金融、管理学、法学、财 务学、历史学、经济学+工程技术知识 心理素质：耐心、毅力 仪态素质：不卑不亢，有理有节，互相尊重，友好协 商 谈判技能素质：运筹计划能力，语言驾驭能力,观察 判断能力，创造力与灵活性，人际交往能力