确立集团客户竞争优势
服务营销考试模拟题及答案
服务营销考试模拟题及答案一、单选题（共100题，每题1分，共100分）1、按服务管理营销分类，美国服务营销专家（）从五个角度对服务进行了划分，这种分类被学术界认为是目前比较全面的分类。
A、让·詹姆克B、瓦拉瑞尔·泽丝曼尔C、克里斯廷·格罗鲁斯D、克里斯托弗·洛夫洛克正确答案：D2、（）是方便核心服务使用的活动，如果没有这种服务，顾客将不能方便地使用核心服务。
A、核心服务B、维持性服务C、支持性服务D、便利性服务正确答案：D3、以下哪个选项是口碑营销特别强调的要素之一？（）A、竞争性B、可行性C、生产力D、公信力正确答案：D4、按照内部营销理论，()是企业的第一顾客。
A、服务人员B、企业决策者C、大客户D、老客户正确答案：A5、(C)专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式销售该服务。
A、零售商B、批发商C、代销D、经纪人正确答案：C6、顾客抱怨是指顾客对于商品或服务质量不满意的一种反应，顾客抱怨分为公开抱怨和（）。
A、网络抱怨B、私下抱怨C、口头抱怨D、书面抱怨正确答案：B7、下列不属于销售促进的主要特点是( )。
A、形式多样B、长期效应C、刺激性强D、短期效应正确答案：B8、当今服务经济形态主要表现在两方面，一是服务业的产值增长显著，二是（）A、我国国情对大力发展服务业提出了要求和新命题B、我国服务业基本是以传统商品零售业、餐饮、旅游等系列为主C、服务经济的发展是社会经济发展的必然阶段D、服务业为社会创造了大量的就业机会正确答案：D9、（）是指服务产品无法保留、转售及退还的特性。
A、不可储存性B、差异性C、不可分离性D、无形性正确答案：A10、某跨国集团将其目标市场划分为欧盟、北美、东盟等，其划分依据属于( )。
A、行为细分B、人口细分C、地理细分D、心理细分正确答案：C11、口碑传播式的( )是顾客最重要的服务信息来源之一，也是顾客最信赖的服务信息来源。
公司竞争优势
公司竞争优势公司优势1、技术：我们公司拥有最专业的技术团队，在最短的时间内（比上海任何一家货架公司速度都要快）为客户设计出最合理的方案，且报价也在最短的时间内（比上海任何一家货架公司速度都要快）完成，并能根据客户需求进行模拟演示。
2、价格：公司价格合理，并保证在同等质量下，可以与上海任何一家货架公司相比较3、服务（仅限上海地区）：我们承诺对于常规产品相关事项（比如方案制作、送货、安装等）可以在当天完成；产品售后服务问题也会在24小时内解决。
4、公司规模：我们公司工厂设在江苏南京，上海作为营销中心，销售区域已辐射全国各个地区，在全国已有多家分公司或办事处，同时产品远销欧美，占据一定的国外市场，拥有上海规模最大的产品展示厅，100多种品种可供客户任意选择，或来样定货，经营产品种类属行业内最齐全。
每种产品都是经过严格的标准流程生产而成的。
5、客户案例：A、服装行业：报喜鸟服饰、361。
运动服饰、巴哈服饰、美卡拉服饰、标旗服饰、力谦服饰B、电子商务：1号店、新蛋*、红孩子C、实验室设备：北友实验、雷柏特、萌仕、益帆D、房地产：航新房地产、新世纪房地产E、药房：宝岛大药店、余天成药店、雷允上、北京同仁堂F：餐饮行业：一茶一坐、小林餐饮、老盛昌、大江集团G：酒店：博龙国际大饭店、华美达大酒店、千禧海鸥大酒店、宜必思酒店、诺芙特酒店H：医院：上海东方医院、上海儿科医院上海烟草集团、红塔烟草集团、西门子、东海救助局、飞雕电器集团、国家电*、紫汇集团、ABB工程、众泰汽车、施耐德电气、浦发银行、三一重机、沪东重机、中国石油6、质保期：我们公司质保期为行业内其他公司无法做到的3年质保期限。
7、付款方式（可灵活处理）：首付30%，余款于验收合格后一星期内付清。
对于常规产品，可货到付款；大公司亦可无首付，一定期限内付清即可。
开具17%的增值税发票。
香格里拉酒店集团市场营销分析
香格里拉酒店集团市场营销分析一、市场概况香格里拉酒店集团是一家享誉全球的豪华酒店品牌，拥有多个酒店品牌，包括香格里拉大酒店、香格里拉嘉宾庄园、香格里拉度假村等。
集团在全球范围内拥有众多酒店分支机构，提供高品质的住宿、餐饮、会议和娱乐服务。
二、目标市场1. 客户细分：香格里拉酒店集团的主要客户细分为商务旅客、休闲度假者和高端会议活动参与者。
2. 地理市场：集团的市场主要集中在亚洲、欧洲和北美地区，其中亚洲市场占据了最大的份额。
三、竞争分析1. 主要竞争对手：香格里拉酒店集团的主要竞争对手包括希尔顿酒店集团、万豪国际酒店集团和洲际酒店集团。
2. 竞争优势：香格里拉酒店集团在市场中具有较高的知名度和良好的品牌形象，其优质的服务和设施也是其竞争优势之一。
四、市场营销策略1. 品牌推广：通过线上和线下渠道进行品牌推广，包括广告、公关活动、社交媒体和合作伙伴营销等。
2. 客户关系管理：通过建立和维护客户关系，提供个性化的服务和特别优惠，以增加客户忠诚度和重复消费。
3. 价格策略：根据市场需求和竞争情况，制定差异化的价格策略，包括早鸟优惠、会员折扣和套餐优惠等。
4. 渠道管理：与在线旅游平台和旅行社建立合作关系，扩大销售渠道，提高市场覆盖率。
五、市场调研与分析1. 市场调研方法：采用问卷调查、访谈和数据分析等方法，了解客户需求、竞争对手动态和市场趋势。
2. 数据分析：对市场调研数据进行分析，包括客户满意度、市场份额、市场增长率等指标的分析，以为市场决策提供依据。
六、市场推广活动1. 促销活动：定期举办促销活动，如特价房间、免费升级和额外服务等，吸引客户消费。
2. 会议和活动营销：积极参与行业会议和活动，展示集团的专业能力和服务水平，吸引潜在客户。
3. 社交媒体营销：通过社交媒体平台发布精彩内容，与客户互动，提升品牌知名度和口碑。
七、市场发展策略1. 国际扩张：加强在亚洲、欧洲和北美地区的市场份额，同时寻求在新兴市场的机会，如中东和非洲。
浅谈集团客户市场保有的三种策略
自中国电信CDMA天翼手机问世以来，竞争的战火就在集团客户领域连绵不绝。
集团客户市场集中了大量的高端用户，他们具有低离网率、高创收能力等特点，自然也就成为了竞争对手眼中的肥肉，必争的焦点。
面对竞争对手咄咄逼人的态势，中国移动是否能打好“集团保卫战”直接影响整体市场未来的格局。
（一）竞争形势分析中国电信在业务能力方面的优势主要包括：具有天然垄断性质，且规模庞大语音和宽带网络；ICT集成项目运营能力较强；政企客户经理人员数量较多。
固定电话在集团客户中容易实现交叉补贴；集团用户对固定电话的使用习惯较强；前期的线路多为电信建设投资。
在机构和流程方面的优势主要是：营销服务渠道体系比较完善；前后端的响应支撑机制和流程相对成熟；宽带维护队伍和服务机制比较领先。
在客户关系方面：电信继承了分家后的关系遗产，维系的时间长，政府和企业认可度高；电信集团产品属性高，与集团单位的利益关联性强。
集团市场相对封闭，客户群集中，成员的从众心理强，容易受到竞争对手的反复进攻。
竞争对手在集团客户市场可能采取的竞争策略：对集团领导和关键人免费赠送手机，不设最低消费和预存款，利用单位领导的权威对下属产生影响；利用与集团单位主要领导的关系，由集团单位购置CDMA手机以福利形式发放给员工；利用CDMA手机市场价格不透明的条件，预存话费赠送手机和话费，淡化最低消费设置的宣传，吸引用户转网；利用楼宇弱电建设和改造的投资，与集团单位签订整体转网的协议；对与有业务往来的单位，通过资源互换方式，批量把CDMA手机折成现金支付集团单位；利用专线、宽带、语音打折，赠送和捆绑CDMA手机。
当集团整体转网受阻后，利用人员规模优势发动全员营销或通过大众市场宽带和固话的捆绑粘性，逐步蚕食集团市场。
（二）防守型策略的要点集团客户市场的保有策略分为进攻和防守两种，本文主要探讨以防守为主的策略。
防守的要诀就是一个“捆”字。
围绕这个“捆”字，可以把保有分为关系保有、成本保有和产品保有三个方面。
香格里拉酒店集团市场营销分析
香格里拉酒店集团市场营销分析一、引言香格里拉酒店集团是全球率先的奢华酒店集团之一，拥有多个品牌和酒店分布在全球各地。
本文旨在对香格里拉酒店集团的市场营销策略进行分析，以了解其市场定位、目标客户群体、竞争优势以及推广和促销活动等方面的情况，为集团的未来发展提供参考。
二、市场定位香格里拉酒店集团以提供奢华、舒适和个性化服务而著称。
其酒店分布在全球各大城市和旅游目的地，包括亚洲、中东、欧洲和北美等地区。
集团的市场定位主要是高端客户群体，包括商务旅行者、高净值人士、度假者以及会议和活动组织者等。
三、目标客户群体1. 商务旅行者：香格里拉酒店集团致力于为商务旅行者提供便捷、高效的服务。
酒店设有先进的会议设施和商务中心，以满足客户的商务需求。
2. 高净值人士：香格里拉酒店集团的奢华和独特的服务吸引了众多高净值人士。
酒店提供私人别墅、豪华套房和专属管家等个性化服务，以满足高净值客户的需求。
3. 度假者：香格里拉酒店集团的度假酒店位于世界各地最漂亮的海滩和风景名胜区，为度假者提供了独特的度假体验。
酒店提供各种娱乐设施和活动，如水上运动、高尔夫球场和水疗中心等。
4. 会议和活动组织者：香格里拉酒店集团的酒店拥有宽敞的会议厅和多功能场地，适合举办各类会议和活动。
集团提供专业的会议组织和活动策划服务，以满足客户的需求。
四、竞争优势1. 品牌知名度：香格里拉酒店集团是全球知名的奢华酒店品牌之一，拥有良好的品牌声誉和客户口碑。
2. 服务质量：香格里拉酒店集团注重为客户提供优质的服务体验。
酒店员工经过专业培训，具备良好的沟通和服务技巧，以满足客户的需求。
3. 地理位置优势：香格里拉酒店集团的酒店分布在全球各大城市和旅游目的地，具有优越的地理位置，方便客户出行和观光。
4. 个性化服务：香格里拉酒店集团致力于为客户提供个性化的服务。
酒店提供私人管家、定制化的服务方案和个性化的客户关心，以满足客户的特殊需求。
五、推广和促销活动1. 数字营销：香格里拉酒店集团通过建立用户友好的网站和挪移应用程序，提供在线预订和查询服务。
大客户管理实施计划方案
4．各区域对于获得批准的大客户信用等级的变化情况进行记录和调整，并对根据其变更后的信用等级实施管理。
5．大客户信用调整的时间不得多于10日。
团队构成
具体容
大客户经理
带领团队完成对大客户的服务
销售支持
主要对客户的市场营销工作进行销售上的指导
市场支持
对客户的营销策略、市场规划进行支持
售后支持
对客户的相关反馈问题进行处理，保持客户满意度
财务支持
对客户进行财务管理方面的支持，保持其财务状况良好
培训支持
对客户进行养生方面的培训，使对养生进行关注和支持
（3）申请日期和申请人员等。
2．大客户部主管对《大客户服务与支持申请表》进行审核，并填写审核意见。
3．大客户部经理对《大客户服务与支持申请表》进行审批，并填写审批意见。
四、大客户服务的实施
1．产品技术研讨会
通过技术讲座进行技术的交流，听取大客户对于公司产品的意见和建议，邀请对象为大客户的技术主管、营销经理以及第三方行业相关机构。
三、围
本方案适用于对潜在大客户、新任大客户以及各类大客户的信用管理。
四、大客户信用度设置
1．设置标准
本公司对大客户实行信用等级管理，不同的信用等级实行不同的大客户管理措施，设置标准为：
（1）大客户同本公司的交易金额；
（2）交易过程的履约记录。
2．信用等级划分
（1）绿（信用度好的大客户）
具体是指双方交易额在××××万以上。
3、大客户信用管理方案
文案
SWOT分析经典案例
SWOT分析经典案例SWOT分析经典案例2008-10-30 21:59SWOT分析 SWOT是⼀种分析⽅法，⽤来确定企业本⾝的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从⽽将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所⾯临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着⾄关重要的意义。
SWOT分析的步骤： 1、罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁。
2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略。
3、对SO、ST、WO、WT策略进⾏甄别和选择，确定企业⽬前应该采取的具体战略与策略。
SWOT矩阵： 优势 劣势机会 so战略（增长性战略） wo战略（扭转型战略）威胁 st战略（多种经营战略） wt战略（防御型战略） 竞争优势（S）是指⼀个企业超越其竞争对⼿的能⼒，或者指公司所特有的能提⾼公司竞争⼒的东西。
例如，当两个企业处在同⼀市场或者说它们都有能⼒向同⼀顾客群体提供产品和服务时，如果其中⼀个企业有更⾼的赢利率或赢利潜⼒，那么，我们就认为这个企业⽐另外⼀个企业更具有竞争优势。
竞争优势可以是以下⼏个⽅⾯： ●技术技能优势：独特的⽣产技术，低成本⽣产⽅法，领先的⾰新能⼒，雄厚的技术实⼒，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的⼤规模采购技能 ●有形资产优势：先进的⽣产流⽔线，现代化车间和设备，拥有丰富的⾃然资源储存，吸引⼈的不动产地点，充⾜的资⾦，完备的资料信息 ●⽆形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信⽤，积极进取的公司⽂化 ●⼈⼒资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能⼒，丰富的经验 ●组织体系优势：⾼质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强⼤的融资能⼒ ●竞争能⼒优势：产品开发周期短，强⼤的经销商⽹络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位 竞争劣势（W）是指某种公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。
2024年集团公司调研工作实施方案
2024年集团公司调研工作实施方案【实施方案】____年集团公司调研工作实施方案一、背景和意义随着信息时代的快速发展，市场竞争日趋激烈，集团公司为迎接未来的挑战，需要深入了解市场的需求和竞争格局，以便制定正确的发展战略和决策。
因此，____年集团公司调研工作的实施至关重要。
本方案的目的是设计一套全面、科学、高效的调研工作方案，以帮助集团公司提高对市场的认知和竞争优势。
二、调研目标1. 深入了解市场需求：通过调研，了解市场的需求和趋势，以便集团公司能够根据市场需求调整产品和服务。
2. 领先竞争对手：通过调研，了解竞争对手的策略和优势，以便集团公司能够制定相应的对策，并保持竞争优势。
3. 衡量客户满意度：通过调研，了解客户对公司产品和服务的满意度，以便改进产品和服务，提升客户满意度。
4. 发现新的商机：通过调研，寻找新的商机和合作伙伴，以促进集团公司的创新和发展。
三、调研方法1. 市场调研：通过定性和定量的方法，调查市场的需求、趋势和竞争格局。
可以采用问卷调查、深入访谈、重点访问等方法，收集来自不同渠道的数据，并进行分析和解读。
2. 竞争对手分析：通过调查竞争对手的策略、产品、价格等情况，了解竞争对手的战略方向和优势。
可以通过收集和分析竞争对手的报告、年报、行业数据等资料，深入研究竞争对手的运营状况。
3. 客户满意度调研：通过定性和定量的方法，调查客户对公司产品和服务的满意度。
可以通过邀请客户参与问卷调查、电话访谈、面对面访谈等形式，了解客户对公司的认知和评价，并及时收集客户的反馈意见。
4. 商机发现调研：通过分析市场趋势和行业动态，了解市场的商机和合作伙伴。
可以通过研究行业报告、参加行业展会、搜集媒体报道等方式，发现潜在的商机和合作机会。
四、调研实施步骤1. 制定调研计划：根据调研目标和方法，制定调研计划，包括调研的时间安排、调研的范围和内容、调研的方法和工具等。
2. 数据收集和整理：按照调研计划，进行数据的收集和整理工作。
华为竞争优势分析
• 研发活动市场化，明确了“客户需求导向
场渗透
型”研发政策，一直强调针对市场做研发
在开拓海外市场时，首先选择发展中国家
• 发展前期采取跟踪型研发策略，通过模仿、 市场，然后在发达国家市场寻求突破口
借鉴成熟技术降低研发成本，到成熟阶段 • 与渠道代理商、客户结成战略合作伙伴，
通过领先型研发奠定竞争优势
降低市场开拓成本
• 研发资源配置采取“压强原则”，集中资 • 技术专利跨国互换，减少了进入海外市场
源实现重点突破
的技术许可费用
采取后向一体化策略，如针对采购成本较高 的芯片部分，成立了芯片设计部，并通过外 包加工生产；当芯片部门成熟后独立为“海 思半导体”公司，进行市场化运作
2.生产及运营能力分析——差异化战略
国并购，进一步扩大竞争优势
威胁
• 与思科、爱立信等跨国巨头的竞争日益激烈，对手的资本和
技术实力占优
• 在欧美市场遭到以知识产权、贸易保护和“国家安全”为借
口的各类调查和打压
• 个人崇拜主义严重，任总等领导层变动会影响华为长期战略
规划
目录
1
华为的内部资源及能力分析
2
华为的核心竞争力
3
华为的战略选择及建议
励提高员工忠诚度
目录
1
华为的内部资源及能力分析
2
华为的核心竞争力
3
华为的战略选择及建议
华为的核心竞争力——基于客户需求导向的组织、流程、人力及制度安排
› 在华为的所有经营活动中，以客户服务为中心的战略贯穿始终，奠定了华为的核心竞争力和竞争优势
组织建设
• 采用矩阵型组织架构，确保组织灵活性和对客户需求的快速 响应 • 专门设立战略与客户常务委员会，推动整体战略的实施并提 供决策支持 • 建立遍布全球的客户服务中心，全方位贴近客户
香格里拉酒店集团市场营销分析
香格里拉酒店集团市场营销分析一、市场概况香格里拉酒店集团是一家享有盛誉的国际豪华酒店品牌，拥有全球范围内的酒店和度假村。
本文将对香格里拉酒店集团的市场营销策略进行详细分析。
二、品牌定位香格里拉酒店集团的品牌定位为豪华、高端和独特体验。
其致力于为客户提供卓越的服务、精心设计的客房和套房、世界级的餐饮和娱乐设施，以及独特的文化体验。
三、目标客户1. 商务旅客：香格里拉酒店集团的酒店位于全球主要商业中心，为商务旅客提供优质的住宿和会议设施。
2. 休闲度假客户：香格里拉酒店集团的度假村位于风景秀媚的目的地，为休闲度假客户提供豪华的住宿、丰富的娱乐设施和独特的体验项目。
3. 高端消费者：香格里拉酒店集团的品牌定位为高端豪华，吸引着追求品质和独特体验的高端消费者。
四、市场营销策略1. 品牌推广：香格里拉酒店集团通过广告、公关活动、社交媒体和合作火伴关系等渠道进行品牌推广，提高品牌知名度和美誉度。
2. 客户关系管理：香格里拉酒店集团注重与客户的长期关系，通过会员计划和个性化的服务，提高客户忠诚度和满意度。
3. 目标市场推广：根据不同的市场特点和需求，香格里拉酒店集团采取针对性的营销策略，如在商业中心城市推广商务旅游服务，在度假目的地推广度假村的独特体验。
4. 市场细分：香格里拉酒店集团将市场细分为商务旅游市场、休闲度假市场和高端豪华市场，针对不同市场制定相应的营销策略。
5. 品牌合作：香格里拉酒店集团与其他高端品牌合作，如豪华汽车品牌、时尚品牌等，提高品牌形象和吸引力。
五、市场竞争分析1. 竞争对手：香格里拉酒店集团的竞争对手包括万豪国际酒店集团、洲际酒店集团和希尔顿酒店集团等国际知名豪华酒店品牌。
2. 竞争优势：香格里拉酒店集团在服务质量、客户体验和餐饮品质方面具有竞争优势。
其独特的文化体验和对细节的关注也是其与竞争对手区别的重要因素。
3. 市场份额：香格里拉酒店集团在全球豪华酒店市场中占领一定的市场份额，但仍有发展空间。
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集团客户市场新时代发展策略分析标签：集团客户2011-10-17 11:291.绪论1.1集团客户市场当前发展概况集团客户属于战略性客户群，是所有通信运营商当前乃至未来竞争的核心焦点。
集团客户发展的目的已不仅仅是通过维系和发展企业中的群体性客户提升宏观市场的客户占有率。
因为集团客户市场业务存在着庞大的消费潜力，以及我国社会信息化建设的整体宏观背景。
集团客户市场对于通信运营商以及信息服务商在当前乃至未来将会成为新的收入的增长点及全局业务的至高点。
鉴于此，近年来，各大通信运营商纷纷将工作重心向集团客户市场发展方向倾斜。
中国移动率先推出了专门面向集团客户的“动力100（i-POWER）”统一业务标识；中国电信及中国联通随后也分别推出了“商务领航（BizNavigator）”和“宽带商务（CU connected）”品牌。
其核心目的都是为了向政府和企业客户提供更加优质、高效的信息化综合服务，通过一揽子的服务解决方案，为政企客户打造全方位的信息化平台，针对客户的不同业务性质及自身需求，提供专业稳定的服务支撑，助力集团客户实现高效沟通、掌控通信成本、提高工作效率、丰富营销手段等目标。
1.2集团客户市场当前发展领域概述1.2.1集团客户的基础通信领域三家运营商都在原有实现集团客户内部互通的智能网系统平台的基础上，着力发展推广实现整合集团客户内部固定电话和无线移动固定电话虚拟互通的综合智能语音网平台，以及整合电话网和数据网资源实现协同办公、融合话音和多媒体会议等功能的融合通信平台（IMS）。
在固定宽带接入和无线宽带接入的基础上提供安全、可靠、高速的专用数据通信环境的专线服务，以及实现支持企事业单位跨地域多分支机构内部的数据、语音、视频高速传输的专网服务。
1.2.2 集团客户的办公管理领域基于固定网络和移动网络，针对客户使用的计算机终端和移动智能终端所搭建满足政企客户各种行业个性化需求的综合办公信息化应用办公系统。
为集团客户提供电子通信录、公文处理、信息应用、工作安排、邮件收发、报表生成查询，甚至囊括员工考勤、内部门禁、内部消费的企业一卡通等功能。
实现企事业单位对高效便捷的办公管理和内部管理的需求。
1.2.3 集团客户的营销服务领域助力于提高集团客户的营销宣传、业务服务能力的提升。
为企事业单位提供基于有线互联网网站/无线互联网网站、CRM综合平台、基于固定电话的总机平台和以及整合固定电话/移动电话的虚拟总机平台、电话彩铃营销、400/800统一语音服务平台等各种营销服务平台的搭建和服务。
1.2.4 集团客户的生产经营控制领域结合物联网、移动互联网等新兴技术，将制造、物流、仓储、经营等生产环节各系统过程信息实时发送到监控中心及人员的手持移动终端中，紧密衔接生产流程，实现各类生产资料的有序管理。
同时实现对作业环境、设备状态等生产要素的有线/无线监控。
在生产流程、人车定位调度、生产安全管理等全流程进行优化。
提升企业的生产经营效率。
1.3集团客户市场当前发展主要策略1.3.1积极获取政府支持，与政府及行政部门达成战略合作协议各大运营商在集团客户市场发展方面都在全力争取政府的支持，来营造良好的信息化发展的政策环境。
通过与政府及事业单位签订“战略合作协议”，以搭建“无线城市（中国移动）”、“智慧城市（中国电信）”、“数字城市（中国联通）”、“十二五信息化合作（中国联通）”、“中小企业助力工程（移动、联通、电信）”等为主题工程，积极参与并提供政府政务信息化、中小企业发展信息化、农村农业信息化、工业企业信息化、社区和家庭信息化以及文化、教育、卫生、劳动就业、社会保障、公共安全等各领域、各行业信息化建设。
在宏观政策环境上铺平道路。
同时与政府及事业单位开展实体性的重大项目的合作，通过政府牵头来推动各运营商的集团客户市场发展。
1.3.2着眼于行业推广，推出行业信息化整体解决方案各大运营商目前都聚焦于行业信息化的推广及行业信息化整体解决方案的制定。
近年来，随着国内社会各行业信息化发展的大环境的需要，行业信息化需求呈爆炸式的增长趋势。
发展行业信息化业务既是开拓市场、吸引和发展中高端移动用户的需要，同时也是提供运营商经营效益，增加业务收入的有效手段。
因此集团客户行业信息化建设推广已然成为拓展集团客户市场实现价值创新的杀手锏。
当前时期中国移动在“政府、银行、电力、商贸、教育、制造、交通物流、农业”；中国联通在“政府、金融、汽车、交通物流、航空、电子、能源、卫生医疗”；中国电信在“政府监管、交通物流、校园、医疗”，三家运营商在以上行业都分别推出了有针对性的并可复制的行业整体解决方案。
各运营商虽然关注侧重点不尽相同，而且还有很多交集。
但所重点关注行业都有一个共同的特点，就是这些行业都是当前乃至未来我国社会的核心价值行业，在这些行业中都会直接或者潜在地产生庞大的收益。
2.集团客户需求分析2.1及时了解并判断客户需求的意义现阶段“客户需求”已然已经成为了包括电信运营商在内的所有企业经营的核心导向。
了解和掌握客户的需求可以让企业更加明确的确定发展和经营的方向。
当企业提供的产品和服务能够满足和适应多数客户的需求时，企业也会得到更加有效的收益增值。
“了解客户需求”、“适应客户需求”、“掌控客户需求”对于企业的重要意义也就显现于此。
电信运营商对于明确其集团客户需求对于其在集团客户市场的发展也有其显著的意义。
2.2集团客户对电信运营商提供业务的需求分类在《市场营销学》中对于人的个体而言有两种需求，一种称为绝对需求，包括吃、喝、睡等一系列与我们动物属性相关的对于生存来说必要需要；另一种称为相对需求，包括衣、住、行、柴米油盐、烟酒糖茶等主要用于改善提高生存状况的社群性非必要需求。
那么以此类比，对于电信运营商的所面向的各种企事业单位集团客户，其对于电信运营商所提供的各种电信产品、业务、服务也应该可以按此划分和归类。
一种是在当今时代所有企事业单位在日常工作、生产、运营、经营过程中绝对不可缺少的电信业务，对于此类业务的需求我们可以把它称作集团客户对于电信运营商业务的绝对需求。
还有一种是企事业单位在工作、生产、运营、经营过程中可以不去使用，但使用后可以为其节省成本、提高效率、改善运营状况、提升业绩的业务，对于此类业务需求我们可以把他称作集团客户对于电信运营商业务的相对需求。
而且随着科学技术应用、普及水平的不同，不同年代、不同时期集团客户对于电信运营商提供的业务的绝对需求和相对需求的界限也应该是不同的。
例如在18年前，中国的互联网应用尚在科研教育阶段时，那时各种企事业单位办公、生产、运营过程通讯使用仅有固定电话。
对于固定电话的需求成为了当时企业客户对于电信运营商所提供业务的绝对需求。
而当前随着无线通讯、互联网接入的普及，这两项业务也已成为集团客户对于电信运营商所提供业务中的绝对需求业务。
2.3需求模型的建立现在对中国移动、中国联通、中国电信面向集团客户的全部业务类型按绝对需求和相对进行分类，同时对业务需求的广泛度按由高到低进行排序。
形成了如下的集团客户需求模型。
通过集团客户需求模型可以看出，由互联网接入、固网电话、移动电话构成的基础通信服务成为当前阶段集团客户的绝对需求。
由彩铃、建站、移动办公、ADC、IDC、MAS等构成的通用产品服务以及个性化程度较高的信息通信集成服务(ICT)成为当前集团客户的相对需求。
2.4客户需求对电信运营商集团客户市场发展影响的分析因为客户对电信业务的绝对需求和相对需求对于客户的本身的意义不同。
所以这两类需求对于电信运营商的战略意义也不尽相同。
因为绝对需求构成了集团客户需求的模型的基础，从长远角度看电信运营商对于绝对需求型业务的发展和推进将会有助于电信运营商对客户的保有和客户市场份额的增长。
丢掉绝对需求型业务的使用客户，意味真正意义上的客户流失。
相比之下构成客户需求模型上层的相对需求型业务本质上对于电信运营商的市场份额不会产生决定性的影响，其对于电信运营商的真实意义在于，在未来相对需求型业务将会成为电信运营商收入增长的重要价值构成，即相对需求型业务将会成为未来电信运营商收入来源的主体之一。
通过集团客户需求模型还可以引申出另外一个结论，当集团客户信息化集成度越高时，其对于语音通信的使用量将会越低。
同时因为承载需求模型上层结构的是互联网接入和固定电话。
语音通信使用量的减少将会主要表现在对移动电话业务使用上。
在需求模型中构成底层的移动电话的改变不会对整个需求模型结构的稳固产生影响。
而这一点也将会成为中国移动在当前乃至未来在集团客户市场发展的最大受制因素。
因为另外两家运营商在互联网接入和固定电话接入业务上都有全面的政策支持和完善丰富的网络资源及客户群基础，这一点正是我们所不具备的。
3.理想状态下的集团客户市场发展演进3.1集团客户市场发展情况概述集团客户市场对于电信运营商来说既是捆绑集群性客户的关键要素所在，又是当前乃至未来新的收入的增长点。
但是客户的数量是有上限的，而且国内电信运营市场是由三家运营商分立的，集团客户市场的竞争形势也会日趋激烈。
所以所有运营商的客户规模不会是永远呈现递增的形势，总将会成为一种近似饱和的状态。
总体收入尽管在理想状态下可以长期实现递增的趋势，但是在一定时期内运营商如果没有有效的新策略或新业务的开放，收入也很难成规模性显著递增。
3.2发展模型3.2.1市场份额曲线模型对于任何一家电信运营商来说，其集团客户的规模都不会永远不停的增长的，终会近似到达饱和状态。
同时当三家运营商的集团客户市场份额都近似呈现饱和状态时，如果没有哪一家运营商有大的战略的调整或是里程碑式的创新型业务的出现的话，各家运营商的市场的份额将会随着局部市场的微变化或细微政策的改变而呈现小幅波动的。
即如下图所示：3.2.2收入曲线模型收入的发展情况同市场份额的发展情况的最大的不同点在于不会因为客户数量的有限性而出现不可超越的饱和门限值。
尽管在一定时期内可能会出现阶段性的收入饱和波动阶段，这种阶段性收入饱和波动阶段也是在阶段性收入增长阶段过后，由于电信运营商没有拓展新的市场或没有发展新的战略型业务产生的。
而且收入将会随着局部市场的微变化或细微政策的改变而呈现小幅的波动。
当电信运营商有效的拓展新市场开发的新业务能够满足用户新的需求的时候，又会迎来新的收入性增长阶段，并以此循环下去。
即如下图所示：3.3份额曲线模型和收入曲线模型的意义上述的集团客户份额曲线模型和收入曲线模型都是电信运营商集团客户市场良性发展的前提下绘制的。
如果一旦电信运营商进入了衰落期。
无论是份额曲线或是收入曲线也都会呈现向下的走势。
通过份额曲线可以看出，因为客户的数量是有限度的，客户数量不会永远不停的增长。
所以在市场份额进入饱和波动期之后，电信运营商对于用户的保有的意义将会更加重大，保有策略的失误也就意味着让竞争对手获得了新的客户。