客户不都是上帝
销售挖掘客户关系的名言
销售挖掘客户关系的名言
1.'客户是我们的一切，没有客户，就没有我们的存在。
' - 李嘉诚
2. '顾客不是上帝，顾客是上帝送来的机会。
' - 华为郭平
3. '销售的本质就是与客户建立良好的关系，只有这样才能创造长久的商业价值。
' - 万科王石
4. '客户不是我们的财产，客户是我们的伙伴。
' - 京东刘强东
5. '你可以让客户感受到你的诚意和关心，但你不能让他们感受到你的焦虑和渴望。
' - 谷歌埃里克·施密特
6. '客户满意是我们最大的成功标准。
' - 美团王兴
7. '销售不是把产品硬塞给客户，而是满足客户的需求。
' - 三星李健熙
8. '客户是我们的老师，他们告诉我们该做什么，我们才能做得更好。
' - 中国移动王建宙
9. '在销售中，不要试图卖产品，而是试图建立关系。
' - 微软比尔·盖茨
10. '在销售过程中，你要做到的不仅仅是卖出产品，更是建立起长久的合作伙伴关系。
- 1 -。
客户管理Abcd
客户管理A、B、C、D四类在很多企业的客户服务理念里，都有这样一句耳熟能详的话：“客户就是上帝”。
其实，客户不一定是上帝，也不一定是企业的朋友，甚至有些正在“坑害”你。
这绝非危言耸听，如果一个客户持续不能为你创造价值，相反地却在增加企业的成本、吞噬企业的利润，你还能把这样的客户当成你的“上帝”或“朋友”吗？既然这部分客户不是你的“上帝”或“朋友”，你还会把他奉为神或继续交往吗？另外，很多企业在发展客户初期都是“眉毛、胡子”一把抓、“芝麻、西瓜”一齐捡，但是后来问题出现了，企业没有精力管理那些小而杂的“鸡肋客户”，那些有规模的客户就足以使企业忙得不可开交并且也赚得盆满钵实。
对于那些“食之无味，弃之可惜”的客户，企业也不得不忍痛割爱，甚至让给竞争对手。
也就是说，企业要对客户实施动态化、差异化管理，并对客户进行优胜劣汰。
这样不但有利于企业降低客户成本，提升客户利润，也有利于企业把优势资源集中在那20%能给企业带来核心利益的关键客户。
必须对客户进行价值化研究企业研究客户、分析客户，不只是企业对客户进行分类管理以及优胜劣汰的需要，还是实施客户激励、客户挽留等的需要。
通过客户分析，找出价值型客户群、潜力型客户群、过度服务客户群及潜在客户群，这对企业的客户管理决策会产生重要影响。
下面通过表格的形式把各类客户群的特征加以描述，请见下表：可见，企业要“研究”的就是“客户价值”，以客户价值为基准进行客户管理。
其实，在服务定位时企业就要对客户进行研究，明确哪些人群才有资格成为企业的目标客户，对客户进行精准定位，然后企业坚定不移地为这一部分客户服务，这是企业发展客户的一种思路。
实际上，只有很少一部分企业能做到这一点，更多的企业则采取了“边发展，边优化”的思路，即“先生存，再发展”，在企业随着服务业务的不断拓展，再对客户价值加以研判，然后再进行分类管理，或者实施优胜劣汰。
在这方面，电信业企业做得很好，如中国电信（或中国网通）的小灵通，以及中国移动、中国联通，要逐月计算APRU（即平均用户收入），这对企业决策或实施客户管理无疑是一个极大的帮助。
把你的客户从上帝变成朋友
把你的客户从上帝变成朋友客户就是上帝，是做销售的真理。
但是现在已经不是那么有效的。
对于上帝我们要恭恭敬敬，显得不那么自然。
只有成为朋友。
交易才能变的简单，为什么要把客户当朋友呢?销售人员说：“我的销售技巧一直就不好，不是我不勤快，主要原因是我不会讲笑话。
一次，我和我们经理去谈生意，不到几分钟，经理就和客户像朋友一样开玩笑了，笑哈哈的。
可我呢，像个木头桩子似的戳在那里，太失败了!”其实，销售人员最关键的是要有灵活的头脑，思维敏捷更有利于沟通。
在谈判的时候不要把客户当上帝，要把客户当成你的朋友，保持一种对待朋友的心态，客户就不会有拘束感!很多销售人员觉得与客户谈生意是一件很严肃的事情，自己要注意礼节，说话要严谨，谈话内容最好是围绕着生意来进行。
殊不知，很多经理级别的销售人员和客户谈判时，都会特别注意一些生意以外的东西，这些看似和生意无关的东西反而能影响到一桩生意的成败。
要赢得生意，首先要赢得客户的心。
尤其是远道而来的客户，在短暂的宝贵的时间里，销售人员不可能马上就和客人谈什么新的采购计划，一般都是非常随意地与客人闲聊，比如什么生活情况、家庭、教育、有趣的事情等，完了再邀请客户吃晚饭。
这种感觉就好像“他乡遇故知”一样，把客户当成了自己的好朋友。
像朋友一样和客户谈生意，不仅能让客户感觉到自己受重视，也会对销售人员产生信赖感。
长时间地保持这种信赖关系，会最大程度地发掘客户的终身价值。
即使做不成生意，多个朋友也不是什么坏事!当然，你也不可能和每一个客户谈生意的时候都像朋友一样，从客户关系管理上看，也不可能有那样的精力和资源。
把一个客户谈成你的朋友，有时候是一件很有成就感的事情。
也许，这个朋友会带给你更多的生意，毕竟资源共享才能越做越大。
这才是高明的销售技巧本文原创。
如何树立以客户为中心的管理理念
如何树立以客户为中心的管理理念
1. 客户为尊
客户为尊不代表顾客就是上帝，不代表无底线的忍让，客户为尊表示让客户感受到被尊重，客户和服务人员相互尊重，在此基础上以客户需求为核心。
2. 充分理解客户需求
客户是服务工作的出发点，也是服务工作的目标和归宿，以客户满意为标准，而不是以自己的标准为标准。
3. 引导客户需求
引导客户适时适当的描述自身需求，因为专业性的原因，可能客户想到的解决方案并不是最优解，我们可以依据自身专业性，给到客户一个最优解。
4. 主动发掘客户需求
从客户角度出发，以提升服务满意度为目标，主动发掘客户需求点。
5. 培养客户认同感和归属感
培养客户对我们服务的认同感、归属感觉，服务有温度、相应有速度，让客户认同我们的服务，让他们感觉到我们就是他们的保驾护航员。
(客户管理)客户不都是上帝
（客户管理）客户不都是上帝客户不均是上帝客户经济学时代的来临今天无论是于国内仍是国外，企业盈利能力成为越来越重要的壹个管理议题。
曾几何时，企业生产出产品或提供服务项目，客户趋之若鹜；企业做得越大，市场份额越大，也越赚钱。
这样的时代已经壹去而不复返了。
食品杂货连锁运营能够做得很大，像法国的家乐福和台湾的统壹企业集团，但逃不掉1%的低利润区域；家用电器从冰箱到彩电，规模生产能力带给厂家的只不过是3%-4%的利润，TCL去年的市场份额大增但市值和利润却倒退；红火的个人计算机产业也从90年代初的15%之上的利润空间壹路下滑到5%以下。
戴尔的直接竞争对手GATEWAY2000仍于利润血泊中徘徊，惠普和康柏的合且更似乎试图让华尔街从“向前见”转为“向钱见”，国内更有联想吹响了进军应用软件的号角。
就连近5年来增长最快的世界移动通信产业，不断传来亏损、减员、甚至倒闭的噩耗。
三大手机厂家，只有诺基亚仍浮于利润的线上。
今天似乎做什么行当均面临盈利的挑战，到底我们的身边发生了什么事，如此深刻和强大，使我们传统的经济学的供需关系如此地失衡——越来越偏向客户壹边？难怪国际上已经开始有人提出“客户经济学”之说，认为消费者、顾客的影响力已经左右了企业的战略和利润水平。
2001年美国管理专家麦克·海默于他的畅销书《行动方案》中首先提出了ETDBW的新词，即“方便客户和你交易”，颇有启发企业如何适应“客户经济学”时代的苦心。
今年五月的美国《商业周刊》甚至指出客户经济学时代是继所谓“网络经济”、“新经济”后的“最新经济”时代。
泛太平洋管理研究中心最近的壹份研究方案表明，如果把1981-1990年和1991-2000年俩个十年期间的企业客户盈利作比较，后十年间的客户盈利能力明显出现俩极分化。
如果企业不能对客户实施战略性的筛选和培育，求多求大将导致加速亏损，使企业失去竞争的后劲。
泛太平洋的研究指出，导致客户盈利能力下降的主要原因有几个方面：经济全球化加速企业的国际化采购和生产布局，短期内使产品成本结构连续下降，但长期的价格下降影响了绝对利润空间，更重要的是，本地竞争演化成区域乃至跨国竞争，进壹步地挤压企业的利润空间；信息技术的普及推动了信息的透明度和对称性，使消费者从简单购买决策方式步入复杂的、更专业的采购决策模式，这个转变使采购方获得更好的价格，降低了厂家的边际利润。
客户不是上帝
客户不是上帝作者：宋玮来源：《销售与市场·成长版》2012年第11期对待客户应该有度地退让，有原则地坚持，一味地退让只能是失去对方尊重的同时，失去订单。
工科出身的程潇毕业后就开始卖工业设备，卖了两三年后发现自己很“疲软”。
销售过程中，遇到一个客户讨价还价，原本售价15万的设备（业务员的销售底价为12万），客户声称预算没那么多，降到13万就要3台。
程潇答应了，但转眼客户就变卦了，客户只想用13万的价格买一台。
你卖还是不卖？还碰到一个喜欢磨价格的客户，从15万降到14万，客户不松口，降到13万，客户仍默不做声，此客户跟了两个月还没拿下，最后程潇决定以12.5万的破天荒价格卖。
他告诉客户这可是跳楼价，从没这么低给过别人，客户非但没有喜出望外，反而决定不买了。
你奈他何？程潇就这样一次次靠出让自己的业务提成来降低产品的价格，业绩不但没任何质的改变，收入在整个sales中更是处在中下流。
售后问题上，设备一出问题，客户就立马打电话给程潇，他会很快安排售后过来维修。
前几次售后人员两三个小时后就到。
后来公司业务多，人手安排不过来。
如果售后第二天才到，客户就暴跳如雷。
以后只要售后有问题，凡两三小时之内没赶去，客户都极为不满。
程潇再解释，也没抚平过客户的怨气。
检修过程中，有些小零件是要收费的，第一次你免费给了客户，第二次你不免费给他，你就感觉对不起他，程潇如是说……程潇就这样有求必应，但客户提出的要求能答应就答应，东西能送就送的情况下，客户对他及公司的满意度还是没有提高过，他还是一堆糟心事缠身。
●我听程潇唠叨了很久后，发现他的销售心理很弱势，我问他怎么能总是退让并一味惯客户呢？程潇理直气壮地回答：客户是上帝啊！这种情况下，如此的回答非但不是正解，反而真得很雷人。
好一个客户是上帝，没有恰当理解这句话之前，它必定成了销售及服务过程中一个羁绊及束缚。
所以在程潇的工作中，越往前走，他就像是前行在一块沼泽地中，里面的淤泥把他陷得举步维艰，他慢慢感觉身心俱疲，没有前行的勇气……曾好多次名列世界500强第一的沃尔玛，他们的服务宗旨曾风靡全球，就是超级响亮的那句：“第一条，顾客永远是对的；第二条，如果对此有疑问，请参照第一条执行。
销冠必背的10句金句
《销冠必背的10句金句》1.“客户不是上帝，是朋友！” - 就像你在街上碰到熟人，会热情打招呼一样。
我曾经有个客户，刚开始对我挺冷淡的。
我没把他当高高在上的上帝供着，就把他当朋友，跟他唠唠家常，聊聊他的烦恼。
后来他跟我签单的时候说，就喜欢我这实在劲，把他当朋友看。
2.“别只说你的产品好，得让客户觉得好。
” - 这就跟你给朋友推荐好吃的，不能光说好吃，得讲讲它为啥好吃。
有一次我给客户介绍产品，我没一直说这产品多牛，而是说：“您看，您平时是不是遇到这样的麻烦，我们这产品就像专门为您解决这个麻烦而生的。
”客户一听，眼睛都亮了。
3.“客户的拒绝不是结束，是开始。
” - 难道被拒绝一次就放弃啦？那可不行！这就像你追喜欢的人，人家一开始没答应，你就不追了？我遇到过一个客户，拒绝我好几次了，我还是一直跟他保持联系，给他提供一些有用的信息。
最后他被我打动了，主动找我签单了。
4.“多听客户说，比你说更重要。
” - 想象一下，你跟别人聊天，对方一直滔滔不绝，你啥感觉？我有一次和客户谈，刚开始我一直在说产品，客户有点不耐烦了。
后来我就闭嘴，听他说他的想法，他说的时候我就认真听着，偶尔附和几句。
最后他对我的印象特别好。
5.“用真心换真心，别玩虚的。
” - 就好像你和别人交朋友，你要是虚情假意的，人家能跟你好吗？我有个同事，为了签单，给客户许下好多根本做不到的承诺，最后客户发现了，不仅不签单，还到处说他坏话。
我就不一样了，实实在在的，客户都很信任我。
6.“把客户的问题当成自己的问题。
” - 你想想，要是你自己遇到这些问题，你是不是希望有人能帮你解决？有个客户跟我抱怨他的一些困扰，我就把这些问题当成自己的问题，到处帮他找解决方案。
客户特别感动，说我比他还上心。
7.“每一个客户都有可能是大单客户。
” - 你可别小瞧任何一个客户，说不定他背后藏着大惊喜呢。
我曾经遇到一个穿着很朴素的客户，其他同事都不太搭理他，我认真对待他。
结果他是一个大公司的负责人，给我带来了超级大的订单。
销售人员必备的八大信仰
销售人员必备的八大信仰观念构成思想、思想决定行动，行动决定结果！作为职业化的销售人员，我们是平衡公司、客户、个人三者利益的切实执行者，正确的观念将决定你的行动和你的业绩，良好的业绩又会让你的职业生涯保持常青不衰！1、绝对地相信你的产品。
千万不要抱怨公司的产品价格太高，太缺乏创意与卖点，而为自己业绩不佳去找一些看是合理的借口。
我们在进入销售这一行的时候，接受的第一课就是要对自己和所售的产品充满自信，这种自信不是简单的说教，而要渗透到你的行动当中，绝对地自信和不容置疑！不要忘记你是一个销售人，没有无缺陷的产品，存在就是合理，缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题！销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。
因此我时常告诫我们的销售团队：当你每天离开公司的那一刻起，你什么都不要想，不要惧怕产品已有的障碍，只要记住一点，我今天一定要把手中的产品销售出去！2、客户不都是上帝。
很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父母，我们甚至“愚忠”地坚持：第一条：客户永远是对的，第二条：当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。
这些实际上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，有价值有无与大小之分，不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上，要记住：客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，也许我们太势利！3、压力是成长的熔炉。
一次总监诧异地问我(表情有些哥伦布发现新大陆的新奇)：你头上怎么多了许多白发？答曰：均是领导的功劳！如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力，那只可能有两种情况，一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了，好坏都一个德性！或者是业绩目标制定缺乏高标准，不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的！因为老板永远都是不满足的！销售中压力时刻相伴，只有坦然自若，兵来将挡，水来土掩！压力使人成熟，借俗语做一比喻：高压锅懑饭——早熟！压力是成长的熔炉！4、思路时刻清晰。
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客户不都是上帝Coca-cola standardization office【ZZ5AB-ZZSYT-ZZ2C-ZZ682T-ZZT18】客户不都是上帝?客户经济学时代的来临今天无论是在国内还是国外，企业盈利能力成为越来越重要的一个管理议题。
曾几何时，企业生产出产品或提供服务项目，客户趋之若鹜；企业做得越大，市场份额越大，也越赚钱。
这样的时代已经一去而不复返了。
食品杂货连锁经营可以做得很大，像法国的家乐福和台湾的统一企业集团，但逃不掉1%的低利润区域；家用电器从冰箱到彩电，规模生产能力带给厂家的只不过是3%-4%的利润，TCL去年的市场份额大增但市值和利润却倒退；红火的个人计算机产业也从90年代初的15%以上的利润空间一路下滑到5%以下。
戴尔的直接竞争对手GATEWAY2000还在利润血泊中徘徊，惠普和康柏的合并更似乎试图让华尔街从“向前看”转为“向钱看”，国内更有联想吹响了进军应用软件的号角。
就连近5年来增长最快的世界移动通信产业，不断传来亏损、减员、甚至倒闭的噩耗。
三大手机厂家，只有诺基亚还浮在利润的线上。
今天似乎做什么行当都面临盈利的挑战，到底我们的身边发生了什么事，如此深刻和强大，使我们传统的经济学的供需关系如此地失衡——越来越偏向客户一边难怪国际上已经开始有人提出“客户经济学”之说，认为消费者、顾客的影响力已经左右了企业的战略和利润水平。
2001年美国管理专家麦克·海默在他的畅销书《行动方案》中首先提出了ETDBW的新词，即“方便客户和你交易”，颇有启发企业如何适应“客户经济学”时代的苦心。
今年五月的美国《商业周刊》甚至指出客户经济学时代是继所谓“网络经济”、“新经济”后的“最新经济”时代。
泛太平洋管理研究中心最近的一份研究报告表明，如果把1981-1990年与1991-2000年两个十年期间的企业客户盈利作比较，后十年间的客户盈利能力明显出现两极分化。
如果企业不能对客户实施战略性的筛选和培育，求多求大将导致加速亏损，使企业失去竞争的后劲。
泛太平洋的研究指出，导致客户盈利能力下降的主要原因有几个方面：经济全球化加速企业的国际化采购和生产布局，短期内使产品成本结构连续下降，但长期的价格下降影响了绝对利润空间，更重要的是，本地竞争演化成区域乃至跨国竞争，进一步地挤压企业的利润空间；信息技术的普及推动了信息的透明度和对称性，使消费者从简单购买决策方式步入复杂的、更专业的采购决策模式，这个转变使采购方获得更好的价格，降低了厂家的边际利润。
无论是从客户经济学的角度，还是从传统的“20-80原则”，客户显然不都是企业的上帝。
客户经济学时代的到来，迫使企业重新思考一系列管理议题，包括竞争战略、产品创新、服务模式、组织效力等等。
比如，产品和服务创新的速度、品牌、客户“微分”(MICROSEGAMENTATION，更深入的“客户细分”)等可能成为更有效的盈利对策。
事实上，随着互联网技术和应用的不断发展，靠单一产品的规模效应赚钱的模式越来越难，传统的市场营销体系需要更多地基于面向更多元化、更个性化的需求。
推崇这一理念的《歪门营销》一书被美国《哈佛商业评论》评为2001年十大管理佳作。
客户眼里的价值挑剔的客户到底在寻求什么呢什么是客户最在意的东西客户按“价值观”来分，可以化为三类：经济实惠型、功能卓越型、心理满意型。
经济实惠型该类客户重视用价格来“货比三家”，他们倾向于选择较低价格的产品或服务。
这类客户通常也是最不容易培育其忠诚度的客户，最有效的营销策略是多元化价格结构，比如按时段定价长途电话费率，按购买量打折，按包装种类和大小定价，用奖券或打折券刺激购买等等。
功能卓越型有一类客户强调产品的功能。
比如，同样的软件他们追求功能或处理能力的多少，尽管该软件的功能已经满足甚至超过他们的实际需求，他们仍要比较该软件是否比另一家的功能多。
尤其在客户面对一项新技术或客户对产品的知识比较缺乏时，追求功能多多益善的价值观经常左右了购买决策过程。
在日常生活中，我们使用手机最多的时候是它的通话功能，但有一类消费者在购买手机的那一刹那间，是比较了几款手机的功能多少后，毅然选择了功能较多的那款手机。
尽管事实上，他日后从未用过除了通话外的其他任何功能！对此类客户，营销对策要侧重客户教育和产品功能认知沟通，比如产品演示会、用户推荐会、在线互动模型、服务热线等等。
心理满意型除了产品明显的有形用途外，该类客户追求产品的无形价值，比如品牌、时尚、形象、标新立异，或情感链结诸如对企业的信赖、对企业历史、文化或企业领导人的仰慕，或产品的后续服务能力等。
美国电信运营商AT&T在和MCI的竞争中就避开了价格战，聚焦在“心理满意型”客户上，用AT&T强大的品牌优势和优异的服务网络，展开“亲情沟通”、“节日沟通”等广告攻势。
客户的眼光会误导企业决策重视客户认可的价值对企业决策是重要的，但企业必须小心“形式主义”或“走过场”。
可口可乐公司在八十年代中期试图引入新的品种“新可乐”，广泛的市场调研数据显示，消费者欢迎“新可乐”的上市，但真正投放市场后，“新可乐”是一大败笔！与此类似的是，日本索尼公司当初测试“随身听”单放机(WALKMAN)市场时，来自美国的报告显示无市场需求，而且价格太高。
然而事实是，当来自东京的新的调研小组再次展开调研时，发现结论恰恰相反，不但潜在需求好而且价格可以提高一倍销售！结果，“随身听”首先在美国市场一炮打红，成为索尼公司连续十年的高盈利产品。
安蒂·格鲁夫说：“客户不一定知道他们的真正需求，我们得影响他们、教育他们、创造需求！”找到真正的上帝其实，经理们只要对企业的客户做一点简单的分析工作，就会不难区分客户的质量。
一种方法是建立一个以“客户利润”为纵轴、业务量(或销售额)为横轴的二维坐标系，把所有客户排列进去，就得到了一张“客户盈利分析图”。
如图三所示，该企业的前6名客户，第2、4客户对企业盈利贡献最大，第1位的客户利润贡献低于全体客户的平均值，排名第5的客户对企业带来“负利润”，即企业是靠赔钱来维系这个客户关系的。
经过简单地分析，管理层得到的启示是丰富的：为什么第一大客户的利润低于平均值是客户的采购量太大还是企业让利过多或是企业销售出的产品组合或配置不合理或是对如此大的客户没有提供多少增值业务，比如售后服务合同这是否反应企业需要对该客户做更多的“战略性联盟”合作排名第5的客户为什么对我们没有利润贡献这样的情况持续多久了如果它是老客户，是否意味着该客户缺乏足够的内部资源来维护我们的产品的正常使用，而导致我们对它的服务成本一向过高还是我们的销售人员对它的报价总是“破例”来完成销售额指标另外，为避免误伤或误杀不盈利客户，还可以从四个特质来分析。
企业的客户要赢得“上帝”的身份起码具备四个特质中的一个：忠诚的老客户、盈利的大客户、有发展潜力的小客户、有战略意义的新客户。
忠诚的老客户大量的理论和实践研究证明，长期盈利的老客户是企业最具“上帝”身份的客户。
泛太平洋管理研究中心的调查发现，老客户带给企业的利润是一个“复合型结构”。
某个老客户四年来对企业盈利的贡献基本没什么增长(基数利润)，但是，对该客户的后期跟进的额外销售增长了(比如新产品或新附加功能等)，对该客户的服务成本逐年下降，使得利润增加，这主要是因为客户关系越老，双方信息沟通和工作流程都大大顺手，减少了时间和人员浪费部分。
最后，该客户还为企业引进了新客户，使市场开发费用降低，该客户比新客户更易于被说服接受“溢价”产品。
总括起来，该老客户的利润贡献增长大大超过了基数利润。
注册互联网用户、电信用户、对某品牌情有独钟的消费者等都会表现出这样的特质。
盈利的大客户大客户的定义通常是以业务量或企业对它的销售额来决定的。
大客户，尤其是知名的大客户，对企业的意义除了利润外，还有它的品牌和影响力，便于企业作为“参考客户”或“榜样客户”去开拓新客户市场。
大客户对企业的业务和利润的影响是不言而喻的，失去一个大客户，对企业的影响难以估量。
2000年1月4日，当美国通用汽车公司宣布不再参与FREEMARKET公司的B2B拍卖网合作时，FREEMARKET公司的股票当日从每股370美元骤然跌到164美元。
有发展潜力的小客户有些小客户可能称不上是“上帝”，但也可能是企业的“小祖宗”。
衡量其发展潜力的指标包括：它的投资人背景、战略定位、产品新颖性、管理层经历和声誉、所处行业的远景、其竞争对手对它的评价、与业务关系的依存深度等等。
企业必须根据实际的具体情况，来确定它的这类客户，以保持未来业务的增长。
该类客户占你客户总量的比例是多大，必须结合企业的整体战略来考虑。
美国着名的通信设备厂家朗讯公司在1998-2000年阶段过多赌注于高速成长的新一代运营客户，包括IP电话商、数据业务提供商、新兴宽度业务提供商等，当互联网产业受到华尔街冲击时，该类小客户给朗讯公司带来了致命的创伤。
有战略意义的新客户因为新客户开始都很难盈利，企业对新客户的选择必须要节制和自律。
否则，会导致不计成本的追求业务增长。
新客户的战略意义一般包括该客户在业内的影响力、影响其他新客户的能力、捆绑品牌(co-branding)的效应、帮助企业切入新领域的容易性、优化成本结构等。
比如，泛太平洋管理研究中心在客户选择上，始终保持了“10/2”法则，即每十个潜在客户中，最后泛太平洋只聚焦在两个客户上。
不具备明显的市场战略意义、或不能与泛太平洋质量标准、运作文化吻合的潜在客户都会果断放弃。
实践证明，这种自律对保证企业的战略定位、客户满意度和盈利目标是十分值得的。
企业最容易步入的误区是“见钱眼开”，试图去拥抱一切可能的客户。
不对客户做任何细分，从根本上讲也是无视“客户经济学”的威力，不能为客户提供有针对性的产品或服务。
另一方面，不注意客户细分，导致企业市场开发成本上升。
一项来自美国的研究表明，企业在客户开发工作上，平均有38%的潜在客户白白浪费了企业的时间和精力，最终企业还是放弃这些客户。
让我们牢记，不是所有的客户都是上帝，就像莎士比亚说的“闪光的不一定是金子”。