济南中海华山珑城复盘
侯英丽与济南中海城房地产开发有限公司商品房销售合同纠纷二审4425二审判决书
侯英丽与济南中海城房地产开发有限公司商品房销售合同纠纷二审4425二审判决书【案由】民事合同、无因管理、不当得利纠纷合同纠纷房屋买卖合同纠纷商品房销售合同纠纷【审理法院】山东省济南市中级人民法院【审理法院】山东省济南市中级人民法院【审结日期】2020.05.20【案件字号】(2020)鲁01民终4425号【审理程序】二审【审理法官】李静焦玉兴闵雯【审理法官】李静焦玉兴闵雯【文书类型】判决书【当事人】侯英丽;济南中海城房地产开发有限公司【当事人】侯英丽济南中海城房地产开发有限公司【当事人-个人】侯英丽【当事人-公司】济南中海城房地产开发有限公司【代理律师/律所】刘东上海市建纬（济南）律师事务所;张甜甜上海市建纬（济南）律师事务所;辛龙山东齐鲁律师事务所;贺宁山东齐鲁律师事务所【代理律师/律所】刘东上海市建纬（济南）律师事务所张甜甜上海市建纬（济南）律师事务所辛龙山东齐鲁律师事务所贺宁山东齐鲁律师事务所【代理律师】刘东张甜甜辛龙贺宁【代理律所】上海市建纬（济南）律师事务所山东齐鲁律师事务所【法院级别】中级人民法院【字号名称】民终字【原告】侯英丽【被告】济南中海城房地产开发有限公司【本院观点】本案二审争议焦点为：双方签订的商品房买卖合同及补充协议中涉案房款是否包含架空层的价值。
【权责关键词】无效撤销委托代理合同过错消除影响合同约定诚实信用原则反证证据不足证据交换关联性合法性质证证明责任（举证责任）举证不能的后果罚款诉讼请求维持原判发回重审折价【指导案例标记】0【指导案例排序】0【本院认为】本院认为，本案二审争议焦点为：双方签订的商品房买卖合同及补充协议中涉案房款是否包含架空层的价值。
《中华人民共和国合同法》第六十条规定：“当事人应当按照约定全面履行自己的义务。
当事人应当遵循诚实信用原则，根据合同的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。
"本案中，侯英丽与中海城公司签订的商品房买卖合同及补充协议系双方当事人的真实意思表示，不违反法律、行政法规的强制性规定，为有效合同，双方均已按合同约定履行了各自的义务。
济南中海华山珑城整体开发策划报告
一、区位分析
城市规划
清河源—美 里湖片区
泺口片 区
一、区位分析
历史人文
华山又名华不注山、金舆山，地处济南市东北角，海拔197米，平地突起一峰， 宛如利剑拔地而起，素以奇秀著称。华山为济南胜景，山势奇绝，古木参天，清幽静 谧，系天地灵气之所钟。 在山东版图上由北往南，曲阜（孔子故乡、鲁国都城）、泰山（又称岱宗、五岳 之首）、华山连成一线，形成齐鲁文化轴，传承齐鲁文化精神。
清河源-美里湖片区：包括清河源 和美里湖两个区域。清河源是小 清河源头，重要的生态保护区， 是济南结构绿楔的主要组成部分； 美里湖是以生态休闲为主题的区 域性综合服务中心，在延续腊山 片区城市风貌轴线的基础上，提 出组团拥心的结构，围绕美里湖 湿地绿心，布臵美里湖小镇、生 态休闲湿地、休闲居住、市场物 流等主题功能组团。
山东大学 大明湖
二 环 东 路 济南一中
济钢高中 山大 附中
【学校】周边4公里内还有济钢高中、
济南一中、山大附中等知名高中和百 年大学——山东大学以及山东省图书 馆等教育配套资源，周边文化氛围浓 厚。 【休闲去处】地块居民可免费享有既 有山又有水的华山公园，又可乘船沿 小清河畅游大明湖、趵突泉和护城河 （航程约15公里）；也可往北4公里 欣赏黄河风貌；休闲去处多。
第 7 页
7
一、区位分析
交通路网 道路情况：规划区内及周边现状道路主要有济青高速公路、将军路-二环 东路、荷花路、华山北路、华山东路等。
第 8 页
一、区位分析
周边配套
【整体环境】该项目位于济南市历城
黄河
区“一带四区”（二环东路隆起带、
洪楼高端商务区、东部新城区、临空
华山
经济区和南部生态假日经济区）五大 发展板块的二环东路隆起带和洪楼高 端商务区附近。
业务员复盘常规话述
业务员复盘常规话述情境一：业务员常规复盘营——业务员；业——业主营：请问是陈先生吗？业：是的，你是谁？营：打扰了，我是XX地产的小李，是否方便和您谈三分钟？业：什么事？营：我今天向一位客户大致介绍了您的单位，他比较感兴趣，希望了解得更详细一点：陈先生，您的房屋现时是否正在抵押？业：是的。
营：能了解一下供款的情况吗？如果客户真的对单位感兴趣，这是十分重要的信息，例如贷款的年限是多少？供了多久？业：10年，现供了2年。
营：当时贷款的金额是多少呢？（月供额可用《万元供款表》推算，不用提问）业：40万左右吧？营：陈先生，现在这单位是自住吗？如果看房，方便吗？业：不住了，但你要看的话，我可以去开门！营：原来是这样，那陈先生为什么不考虑一边放租，一边放售呢？这样既可以减低您供款的负担，又可以连租约售，不妨碍您出售的打算！业：不了，不想麻烦！营：当然，这只是我个人的建议。
陈先生，现时您打算以多少钱出售这个单位？业：和以前一样，￥68万实收！营：听说您的单位购买已够五年了，对吧？（估算税费）业：是的！营：据了解您的单位是商品房，那估算您的税费大概要花￥1000元左右。
现时我的客户预算约60-65万左右，我也很希望他能前来看一下单位的具体情况，如果没有记错，陈先生您的单位是西南向，是发展商装修吧？业：是的，装修其实也保养得很好！营：好的，我再游说一下客户，尽可能推荐您的单位，如果要看房的话，要提前多久约您呢？日间看房方便吗？业：你一定要提前半天，不然我来不了，最好是一早或晚上看咯！我一般都要上班。
营：那到时岂不辛苦您了？不如考虑一下将单位的门匙留给我们，我们有系统的物业锁匙管理系统，而且会向您开据正式的锁匙收据凡内部使用均要登记。
最重要是：我们能随时向客人推荐您的单位，使您的单位能在短时间内达成交易。
业：我单位里放着很多东西。
营：我们在管理过程中也考虑到这个问题，因此，我们会开据家私家电清单请你过目确认。
我们公司还要求每位员工在看房后关闭好电源开关，锁好门窗，如发现任何问题或投递上门的单据，会第一时间通知业主的，所以陈先生可以完全放心。
中海华山珑城项目开盘分析
建筑类别
双拼别墅 联排别墅 花园洋房 多 层 小高层 高层 住宅底商 写字楼 购物中心
主力户型
普通住宅户型82-140㎡，洋房 125-162㎡，别墅户型308-450 ㎡,底商面积40-200㎡
交付时间 2016年底 交付标准 毛坯
目前一期签约学校是济南外国语 教育配套
学校，属于九年一贯制教学。
客群来源
2、拓展策略 第一周：外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用发展的人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅。 第二周：展厅开放，配合投放适量广告，输出展厅位置，常规地面拓展同时推进（如扫街派单、巡展展位、贴海报等），针对性 的举行大客户推介会。 第三周：梳理前期客户，针对性的策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户进行巩固。
中海华山珑城项目开盘分析
2014/11/17 三盛地产-营销部
2600年华山 齐鲁人文生态宝地
华山珑城
产品简析
华山珑城
中海恢弘巨制14.6平方公里 世界级山湖生态住区 ————济南的西湖
华山珑城项目位于历城区全福立交桥二环东路与小清河北路交汇处路北，项目总用地14.6平方公里(2.19万亩)；公 园区占地6.7平方公里（约1万亩）其中湖景居住区约4000亩，总建筑面积 1020万平米（其中商品房650万㎡）， 容积率0.69。共包括3196栋住宅，分四期开发。
占比 20% 20% 40%
20%
计算公式 =累计意向客户数（有姓名、电话、购买意向）
=个人圈层活动数+主导的小组活动数 =办理会员卡数 =认筹总量 =成交总额
=组长及经理综合评分
华山珑城 大盘模式下的高效推广
广认筹、强蓄客前提：
品牌优势+恢宏巨制
线上+线下 （营销费用无上限！）
济南中海华山项目 客户地图及客户属性
历城片区 （80万人）
北园片区 高新化纤片区 （68万人）
区域特点：该区域电子产业及高新技术产业发达，交通便捷。 置业动因：中高端收入者、城市中坚力量，对环境人文追求。 置业需求：首次居住、改善兼投资；强调实用性、舒适性。 客户构成：高新区公务员、IT精英、产业人群、年轻白领、以 及市区中、青年外溢人群。
城市新中产阶级 （60-110万）
中产富裕客户 （130-160万）
财富阶层客户 （300-400万）
客户来源：济南客户为主，部分省内及国内山东籍客户 客户类型：上市企业老板、大型私企老板 行为特征：绝对的圈层领袖、社会影响力大，具有国际视野 置业特征：多次置业，一次性付款 需求特征：绝版资源的绝对占有——专属、独享、人文。 类独栋别墅客户 客户来源：济南客户为主，包括部分省内客户 客户类型：中大型企业老板、国企负责人，省内高级官员 行为特征：圈层领导力强大，低调睿智、奢侈品消费主体 置业特征：三次及以上置业，一次性付款居多 5 5 需求特征：注重资源私享、私密性、安全性。
山湖生态国际住区四大组团规划
景观视野最好，建设别墅、 洋房、高层多品类住宅 以良渚文化村为蓝本打造 泉城民俗文化村
高端生态区
控制写字楼体量、设置大型购 物中心和高层住宅
生态人文区
金融商务区
旅游度假区
以山湖旅游、地质观光和运动 休闲为旅游主题
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4
产品定位分析
客户分析Biblioteka 高层类客户客户来源：济南客户为主，少量周边地区客户 客户构成：企事业单位中层、普通公务员和职工、小个体经营 者、周边原住居民等 置业特征：首次置业，首改 需求特征：产品性价比、生活配套、交通 大平层、洋房客户 客户来源：济南客户为主，部分周边城市客户 客户构成：中高管（国企、民企）、中高级公务员、中小私营 业主等 置业特征：二次及以上置业，二改客户居多 需求特征：产品细节、居住环境、注重圈层交往 联排客户
济南华山片区房价前景
济南华山片区房价前景济南华山片区房价前景是一个备受关注的问题。
随着济南市的不断发展壮大，华山片区成为了市区居民追逐的热门区域之一。
在这里，人们可以享受到优美的自然环境、便利的交通条件和完善的生活设施，因此吸引了越来越多的购房者。
首先，华山片区的房价近年来一直处于上涨状态。
根据统计数据显示，过去几年中，华山片区的房价年均增长率超过了10%，在整个济南市的房价涨幅中居于领先地位。
这主要得益于华山片区地理位置优越，周边交通便利、商业配套完善等因素的吸引力。
其次，华山片区的发展前景十分广阔。
随着华山片区规划的逐步实施，该区域将进一步完善交通基础设施，包括道路、地铁等，这将大大提高居民的生活品质和出行便利性。
同时，华山片区将引入更多的商业、教育、医疗等配套设施，为居民提供更多的便利与服务。
这些因素都将对该区域的房价产生积极的影响。
再次，华山片区的土地资源相对丰富。
相比于市区其他地区，华山片区的土地供应相对较多，这为开发商提供了更多的发展机会。
随着新楼盘的不断涌现，市场供应量的增加将对房价的上涨起到一定的抑制作用，对购房者来说也是一种机遇。
最后，华山片区周边的服务设施也在不断完善。
在这里，可以找到多所优质的学校、医院、商场等，为居民提供了便捷的生活条件。
加之华山片区独特的自然环境，成为了人们居住和投资的理想选择。
综上所述，济南华山片区房价前景看好。
地理位置优越、配套设施完善、规划发展前景广阔等因素都将对该区域的房价增长起到积极的影响。
对于购房者而言，华山片区是一个值得考虑的投资机会，房产市场的火热也将吸引更多的投资者进入。
但是购房者仍需谨慎选择，考虑自身需求和经济实力，做好风险规避措施。
只有对市场充分了解，并做好适当的投资准备，才能在这一片区域的繁荣中获得可持续的投资回报。
中海华山珑城案例研究5分析
【15人】 【8人】 【7人】 每人各负责一组拓客团队
职能划分
场内
推广策略制定 广告及物料制作
场外
短信
驻场 策划 团队
线上渠道投放 活动执行落地
30名拓客团 队负责人
自行选择线下渠 道拓展，并负责 落地执行，对队 员培训监督。同 时，以周为单位 进行考核
小区商超巡展 举牌、截流 派单、扫楼
礼品物料购买
奖罚机制
目标激励
4个团队业绩考核，各团队任务达成80%不奖不罚，任务完成80%以下扣罚20%团队佣金，完成
100%额外奖励20%团队佣金。整体43亿未达成目标，全员佣金仅发放80%。 同时认购别墅奖励1000元现金、商铺1000元现金 其他各类现金奖励机动多变，根据各阶段目标不同灵活调整。
淘汰机制 正式售楼处启用后，根据业绩排名前65名进驻，后35名继续保留在原团队外场分展点，每周 各分站点业绩前2名(共16名)进入售楼处，售楼处业绩后16名再次派往分展点。
向小额贷款公司贷款 客户
开盘后负责后期归还
月推广费用
把控资金使用
驻场策划
80%费用
每组30万/月 由团队负责人自由 支配使用（多用于派单、call客、 巡展、物料制作及礼品购买）
其中500元留给合作商 9500元充当营销费 开盘后返还
渠道电商借款
30个拓客团队负责人
为维持整个体系运转，需要源源不断的资金投入，开发商急不择途， 不惜民间借贷，其疯狂程度可见一斑。
动执行、礼品发放等工作，后期洗筹开始，帮助客户整理单据、查询征信等
工作。
Part1: 项目概况 Part2: 销售情况 Part3: 组织构架
Part4: 模式探究
初识
华山珑城
中海华山团队拓客组织架构及激励经验分享
游戏规则 详解二
2-3
游戏规则及变更
中海·华山珑城拓客PK“饥饿游戏”规则（经验总结）
1、变是最大的不变 2、“快”—迅速理解，迅速调整，迅速执行 3、加强后期执行监控，奖惩并行 4、统计及查询的重要性，设立专门职能部门进行专项核对 5、加强信息公布制度，增强各团队工作沟通，避免无谓的内耗。
经验总结
渠道固定化、人员缺乏动力
人
传统 华山
多点覆盖、充分发挥主观能动性
1-4
Part2
公共团队给予的政策支持——制度先行
PK游戏规则 团队制度管理
PK“饥饿游戏” 规则及变更
1
游戏规则及变更
中海·华山珑城拓客PK“饥饿游戏”规则
费用包干：根据拓客成绩分配费用，费用自由支配； 结果导向：各团队拥有内部管理权，公司对其结果考核； 市场竞争：根据客户认筹量每周进行排名、淘汰和重组； 自由结对：策划可与销售团队联盟，提升拓客效率。
0.41%
以上为此次客储过程中，认筹与认购情况较好的七支拓客团队的业绩展示。七支团队所认筹的数 量为所有拓客团队总数的54.2%，占项目总认筹数的32.3%。
为什么自组建的储客团队 效果显著？与以往有着怎
样的不同？
Part1
传统营销管理架构解读
传统营销管理架构 传统营销管理运行机制 华山的分布式管理模式
济南 中海·华山珑城拓客分享
团队构架及激励管理
2014年12月
团队业绩展示
策划团队
齐琦 程建文、李成
司马博 唐世龙
孙涛 宋爽 季永鑫、宋春亭
合计
认筹数
1276 937 743 670 584 517 496
5223
认筹套数
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11月
持续认筹对外 释放即将开盘
大规模开盘消 化前期客户
推广主线 项目立势，华
山文化推广
低价释放，吸引 客户到访
突出项目配套及规 划，做价值提升
突出项目配套及规 划，做价值提升
项目解筹、释放 热销信息
关键动作
华山·崛起 华山·寻宝
五家电商合作全 媒体铺排
4500元/㎡起
8大外展点开放 开启认筹
增加2家电商，认 筹优惠1万抵2万
5千抵5万，五日内交 首付优惠5000元，一 次性优惠2万，商贷优 惠1万
合计
96
6514
4573
Content 目录
1
开盘业绩回顾
2
营销历程回顾
3
营销的成功逻辑
5
营销历程
2014.1.17
4.17
5.23
6.1
7.19
开发商拿地
华山崛起主题 出街
春季房展
华山寻宝活动
临时售楼处 开放
8.12 8大外展点
中海华山珑城
项目内规划有17所名校，包括1所高中、2所初中、1所九年义务教育学校、4所小学、9所幼 儿园，致力于打造15年一贯制教育链。
项目自身打造130万方世界级全体系商业配套
华山景区、北卧牛地质公园、小清河
签约外国语学校，南北卧牛山公园动工建造
其他配套均未动工
2 成功逻辑 ： 率先释放4500元/㎡的超低起价，一举击 价格策略 穿济南的价格底线，引爆市场。
4500元/㎡起 济南的西湖
17所名校
电商认筹优惠1万 抵2万
5000元/㎡起 济南的西湖
17所名校
首开别墅及商铺 产品高层及小高
层加推
Content 目录
1
开盘业绩回顾
2
营销历程回顾
3
营销的成功逻辑
8
B
1 成功逻辑 ： 产品策略
A地块
B地块
地 块
全产品线，刚需为主，覆盖全链条客户。
C地块
地块 楼栋 户数 A 27 3127
A地块均价 5800元/㎡； B地块均价 6500元/㎡； C地块均价 6800元/㎡
约27亿
——
34.6亿
3750
0.82
——
去化结构 低价、小面积房源去化率高。
地块 楼栋 户数 面积(㎡) 套数 成交（套） 成交率
价格
优惠政策
A
B
C 别墅 底商
82 856
27 3127 92
674
109 1438
住宅 B 22 1919
C 7 1094 别墅 40 174 住宅底商 —— 200 合计 96 6514
面积(㎡)
82 92
109 140 92 95 109 125 140 162 92 109 125 308-450 40-200
套数
856 674
1438 159 430 420 413 516 96 44 460 414 220 174 200 ——
8月22日
8月
释放价格： 高层4500元/㎡
9月
项目认筹
11月9日 11月16日
10月
1 成功逻辑 ： 产品策略
领先济南的超豪华配套规划展示，率先签 约济南名校前三：外国语学校。
运动主题会所 金融商务区
商业中心
学校
项目名称
教育配套 商业配套
环境 配套落位
高端生态区 商业中心 滨湖主题会所 SPA和健康私人会馆
学校
华山湖
小清河
生态人文区
体检中心
地质公园
运动主题公园 旅游度假区
主题餐厅 儿童乐园 主题餐厅
8月
9月
10月
重要节点
临时营销 中心启动
项目启动低价 入市火爆认筹
持续认筹 售楼处开放
持续认筹
营销重点 人员架构
项目入市华 山主题引爆
低价入市、释放优 惠吸引客户
销售团队组建约100 人
策划团队组建
价值提升，折扣释 放，积累客户
加大推广、持续进行蓄 客，同时做价值提升、 价格摸底
27个拓客小组+百人销售团队
140 159
92 430
95 420
22
1919
109 125
413 516
140 96
162 44
92 460
7 1094 109 414
125 220
40
174
308450
174
—— 200 40-200 200
800 674 1320 50 430 420 320 360 63 42
约120
配比
13% 10%
22% 2% 7% 6% 6% 8% 2% 1% 7% 6% 3% 2% 3%
项目总占地1460万平方米，总建筑面积1020万㎡；项目 分四个组团开发，产品较为全面包含了洋房、别墅、高层、 小高层、住宅底商、写字楼、购物中心；普通住宅户型 82-140㎡，洋房125-162㎡，别墅户型308-450㎡,底商 面积40-200㎡。
77% 价 5500-6800 元/㎡，小高 单位团购或全员营销
69% 层均价6500-7000 元/㎡， 享 98 折优惠 65% 洋房均价8000-9000 元/㎡；
95%
价格 5510 元/㎡起，高层均 11% 价 6500-7000 元/㎡，洋房
均价 8500 元/㎡
67% 50%
14000元/㎡ 10000元/㎡
118
100
93% 价格 4530 元/㎡起，靠近济
100%
青高速第一排高层均价 5100 元/㎡，小高层均价 5500 元/
91% ㎡；第二排高层均价 5600
31% 100% 100%
元/㎡，小高层 6100 元㎡；
电商优惠 1 万享 2 万， 30 张红券共返回 价格 4870 元/㎡起，高层均 15000 元优惠；
产品
面积/㎡
总量 /套
成交量/ 套
去化 率
推售均价
成交金额
营销费用 /万元
费效比 万元/套
别墅 308/345 174
118
住宅 底商
40-200
200
Байду номын сангаас
100
住宅 82-162 6140 4355
合计
—— 6514 4573
56% 14000元/㎡ 约5.4亿
29% 10000元/㎡ 约2.2亿
67%
开放
8.22
启动认筹
住宅 盛大开盘
底商/别墅 开盘
正式售楼处 样板间开放
秋季房展会
启动同行团购
11.16
11.9
9.27
9.19
8.25
从拿地至开盘： 303天 55栋楼 4500套 从认筹至开盘：84天 7642组 项目组建到架构成型：20天组建 1名项目总负责人+6名经理+2条线
营销总控
时间
7月
中海为什么能做到单盘35亿？
——中海·华山珑城复盘分享
Content 目录
1
开盘业绩回顾
2
营销历程回顾
3
营销的成功逻辑
2
开盘业绩回顾 单盘销售35亿，刷新山东2014年销售纪录
开盘概况： 开盘时间：2014.11.9（白天别墅，晚上商铺）；2014.11.16(住宅）； 销售业绩：单盘销售34.6亿； 营销成本：自项目入市推广至开盘，共产生营销费用3750万,认筹8202组，成交4573组。