中海华山珑城项目开盘分析
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房地产策划培训课件07讲：如何使用土地逻辑
主打土地逻辑的项目，最好直接放入案名： 静安公馆（上海静安富人区）、万柳书院（北京万柳富人区）、XX金茂府（望京、 大宁）、XX孔雀城（潮白河、八达岭）
房、地、产中，房是产品逻辑。请参考下一讲：如何使用产品逻辑，制定项目策略
感谢聆听！
升维思考 如何给项目制定策略
07讲：如何使用土地逻辑，制定项目策略
第二模块07讲：如何使用土地逻辑，制定项目策略
房、地、产，其中地就是土地逻辑 强调对城市、商圈、自然、名校等稀缺资源的绝对占有 土地逻辑在案名中就应该体现（望京金茂府、大宁金茂府、北龙湖金茂府）
土地逻辑的核心： 现状就是高富帅、白富美
第二模块07讲：如何使用土地逻辑，制定项目策略
济南华山珑城：2014年11月首开，供货6500套，认购4600套，40亿，现场1.5万人 竞品8000-8500，首开均价6700，起价4500，地价2200，138万方建面
第二模块07讲：如何使用土地逻辑，制定项目策略
济南华山珑城：湖景资源非常稀缺，项目周围学校等配套资源丰富
第二模块07讲：如何使用土地逻辑，制定项目策略
湖景的土地逻辑，从定位到推广全部穿透。产品设计时，保证了最大观湖面
第二模块07讲：如何使用土地逻辑，制定项目策略
选取土地逻辑+产品逻辑：济南的西湖，客户能拥有湖景+学区+超低起价
第二模块07讲：如何使用土地逻辑，制定项目策略
选准策略后，动作和物料交圈，围绕济南的西湖，全面宣传
第二模块07讲：如略，出街广告有客户视角，朗朗上口，容易传播
第二模块07讲：如何使用土地逻辑，制定项目策略
总结： 土地逻辑的思路推导最简单，贵在执行坚决，贯穿到底，炒作土地=项目 比如苏州项目，主打土地逻辑：狮山路 要求广告公司做填空题，主推广语固定格式 XX狮山路，抢占、只在、热爆……
房、地、产中，房是产品逻辑。请参考下一讲：如何使用产品逻辑，制定项目策略
感谢聆听！
升维思考 如何给项目制定策略
07讲：如何使用土地逻辑，制定项目策略
第二模块07讲：如何使用土地逻辑，制定项目策略
房、地、产，其中地就是土地逻辑 强调对城市、商圈、自然、名校等稀缺资源的绝对占有 土地逻辑在案名中就应该体现（望京金茂府、大宁金茂府、北龙湖金茂府）
土地逻辑的核心： 现状就是高富帅、白富美
第二模块07讲：如何使用土地逻辑，制定项目策略
济南华山珑城：2014年11月首开，供货6500套，认购4600套，40亿，现场1.5万人 竞品8000-8500，首开均价6700，起价4500，地价2200，138万方建面
第二模块07讲：如何使用土地逻辑，制定项目策略
济南华山珑城：湖景资源非常稀缺，项目周围学校等配套资源丰富
第二模块07讲：如何使用土地逻辑，制定项目策略
湖景的土地逻辑，从定位到推广全部穿透。产品设计时，保证了最大观湖面
第二模块07讲：如何使用土地逻辑，制定项目策略
选取土地逻辑+产品逻辑：济南的西湖，客户能拥有湖景+学区+超低起价
第二模块07讲：如何使用土地逻辑，制定项目策略
选准策略后，动作和物料交圈，围绕济南的西湖，全面宣传
第二模块07讲：如略，出街广告有客户视角，朗朗上口，容易传播
第二模块07讲：如何使用土地逻辑，制定项目策略
总结： 土地逻辑的思路推导最简单，贵在执行坚决，贯穿到底，炒作土地=项目 比如苏州项目，主打土地逻辑：狮山路 要求广告公司做填空题，主推广语固定格式 XX狮山路，抢占、只在、热爆……
济南中海华山珑城整体开发策划报告
一、区位分析
城市规划
清河源—美 里湖片区
泺口片 区
一、区位分析
历史人文
华山又名华不注山、金舆山，地处济南市东北角，海拔197米，平地突起一峰， 宛如利剑拔地而起，素以奇秀著称。华山为济南胜景，山势奇绝，古木参天，清幽静 谧，系天地灵气之所钟。 在山东版图上由北往南，曲阜（孔子故乡、鲁国都城）、泰山（又称岱宗、五岳 之首）、华山连成一线，形成齐鲁文化轴，传承齐鲁文化精神。
清河源-美里湖片区：包括清河源 和美里湖两个区域。清河源是小 清河源头，重要的生态保护区， 是济南结构绿楔的主要组成部分； 美里湖是以生态休闲为主题的区 域性综合服务中心，在延续腊山 片区城市风貌轴线的基础上，提 出组团拥心的结构，围绕美里湖 湿地绿心，布臵美里湖小镇、生 态休闲湿地、休闲居住、市场物 流等主题功能组团。
山东大学 大明湖
二 环 东 路 济南一中
济钢高中 山大 附中
【学校】周边4公里内还有济钢高中、
济南一中、山大附中等知名高中和百 年大学——山东大学以及山东省图书 馆等教育配套资源，周边文化氛围浓 厚。 【休闲去处】地块居民可免费享有既 有山又有水的华山公园，又可乘船沿 小清河畅游大明湖、趵突泉和护城河 （航程约15公里）；也可往北4公里 欣赏黄河风貌；休闲去处多。
第 7 页
7
一、区位分析
交通路网 道路情况：规划区内及周边现状道路主要有济青高速公路、将军路-二环 东路、荷花路、华山北路、华山东路等。
第 8 页
一、区位分析
周边配套
【整体环境】该项目位于济南市历城
黄河
区“一带四区”（二环东路隆起带、
洪楼高端商务区、东部新城区、临空
华山
经济区和南部生态假日经济区）五大 发展板块的二环东路隆起带和洪楼高 端商务区附近。
中海华山珑城项目开盘分析
建筑类别
双拼别墅 联排别墅 花园洋房 多 层 小高层 高层 住宅底商 写字楼 购物中心
主力户型
普通住宅户型82-140㎡，洋房 125-162㎡，别墅户型308-450 ㎡,底商面积40-200㎡
交付时间 2016年底 交付标准 毛坯
目前一期签约学校是济南外国语 教育配套
学校，属于九年一贯制教学。
客群来源
2、拓展策略 第一周：外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用发展的人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅。 第二周：展厅开放，配合投放适量广告，输出展厅位置，常规地面拓展同时推进（如扫街派单、巡展展位、贴海报等），针对性 的举行大客户推介会。 第三周：梳理前期客户，针对性的策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户进行巩固。
中海华山珑城项目开盘分析
2014/11/17 三盛地产-营销部
2600年华山 齐鲁人文生态宝地
华山珑城
产品简析
华山珑城
中海恢弘巨制14.6平方公里 世界级山湖生态住区 ————济南的西湖
华山珑城项目位于历城区全福立交桥二环东路与小清河北路交汇处路北，项目总用地14.6平方公里(2.19万亩)；公 园区占地6.7平方公里（约1万亩）其中湖景居住区约4000亩，总建筑面积 1020万平米（其中商品房650万㎡）， 容积率0.69。共包括3196栋住宅，分四期开发。
占比 20% 20% 40%
20%
计算公式 =累计意向客户数（有姓名、电话、购买意向）
=个人圈层活动数+主导的小组活动数 =办理会员卡数 =认筹总量 =成交总额
=组长及经理综合评分
华山珑城 大盘模式下的高效推广
广认筹、强蓄客前提：
品牌优势+恢宏巨制
线上+线下 （营销费用无上限！）
济南中海华山项目 客户地图及客户属性
区域特点：济南市最大的市辖区，人口多而工农业基础雄厚。 置业动因：工业化环境恶化和住宅老旧、拥挤问题。 置业需求：刚需或改善型置业 客户构成：城区刚需、刚改置业人群，城市外溢和新增人口。 重点辐射区域
历城片区 （80万人）
北园片区 高新化纤片区 （68万人）
区域特点：该区域电子产业及高新技术产业发达，交通便捷。 置业动因：中高端收入者、城市中坚力量，对环境人文追求。 置业需求：首次居住、改善兼投资；强调实用性、舒适性。 客户构成：高新区公务员、IT精英、产业人群、年轻白领、以 及市区中、青年外溢人群。
城市新中产阶级 （60-110万）
中产富裕客户 （130-160万）
财富阶层客户 （300-400万）
客户来源：济南客户为主，部分省内及国内山东籍客户 客户类型：上市企业老板、大型私企老板 行为特征：绝对的圈层领袖、社会影响力大，具有国际视野 置业特征：多次置业，一次性付款 需求特征：绝版资源的绝对占有——专属、独享、人文。 类独栋别墅客户 客户来源：济南客户为主，包括部分省内客户 客户类型：中大型企业老板、国企负责人，省内高级官员 行为特征：圈层领导力强大，低调睿智、奢侈品消费主体 置业特征：三次及以上置业，一次性付款居多 5 5 需求特征：注重资源私享、私密性、安全性。
山湖生态国际住区四大组团规划
景观视野最好，建设别墅、 洋房、高层多品类住宅 以良渚文化村为蓝本打造 泉城民俗文化村
高端生态区
控制写字楼体量、设置大型购 物中心和高层住宅
生态人文区
金融商务区
旅游度假区
以山湖旅游、地质观光和运动 休闲为旅游主题
第4页 第4页
4
产品定位分析
客户分析Biblioteka 高层类客户客户来源：济南客户为主，少量周边地区客户 客户构成：企事业单位中层、普通公务员和职工、小个体经营 者、周边原住居民等 置业特征：首次置业，首改 需求特征：产品性价比、生活配套、交通 大平层、洋房客户 客户来源：济南客户为主，部分周边城市客户 客户构成：中高管（国企、民企）、中高级公务员、中小私营 业主等 置业特征：二次及以上置业，二改客户居多 需求特征：产品细节、居住环境、注重圈层交往 联排客户
历城片区 （80万人）
北园片区 高新化纤片区 （68万人）
区域特点：该区域电子产业及高新技术产业发达，交通便捷。 置业动因：中高端收入者、城市中坚力量，对环境人文追求。 置业需求：首次居住、改善兼投资；强调实用性、舒适性。 客户构成：高新区公务员、IT精英、产业人群、年轻白领、以 及市区中、青年外溢人群。
城市新中产阶级 （60-110万）
中产富裕客户 （130-160万）
财富阶层客户 （300-400万）
客户来源：济南客户为主，部分省内及国内山东籍客户 客户类型：上市企业老板、大型私企老板 行为特征：绝对的圈层领袖、社会影响力大，具有国际视野 置业特征：多次置业，一次性付款 需求特征：绝版资源的绝对占有——专属、独享、人文。 类独栋别墅客户 客户来源：济南客户为主，包括部分省内客户 客户类型：中大型企业老板、国企负责人，省内高级官员 行为特征：圈层领导力强大，低调睿智、奢侈品消费主体 置业特征：三次及以上置业，一次性付款居多 5 5 需求特征：注重资源私享、私密性、安全性。
山湖生态国际住区四大组团规划
景观视野最好，建设别墅、 洋房、高层多品类住宅 以良渚文化村为蓝本打造 泉城民俗文化村
高端生态区
控制写字楼体量、设置大型购 物中心和高层住宅
生态人文区
金融商务区
旅游度假区
以山湖旅游、地质观光和运动 休闲为旅游主题
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产品定位分析
客户分析Biblioteka 高层类客户客户来源：济南客户为主，少量周边地区客户 客户构成：企事业单位中层、普通公务员和职工、小个体经营 者、周边原住居民等 置业特征：首次置业，首改 需求特征：产品性价比、生活配套、交通 大平层、洋房客户 客户来源：济南客户为主，部分周边城市客户 客户构成：中高管（国企、民企）、中高级公务员、中小私营 业主等 置业特征：二次及以上置业，二改客户居多 需求特征：产品细节、居住环境、注重圈层交往 联排客户
中海华山珑城案例研究5分析
【15人】 【8人】 【7人】 每人各负责一组拓客团队
职能划分
场内
推广策略制定 广告及物料制作
场外
短信
驻场 策划 团队
线上渠道投放 活动执行落地
30名拓客团 队负责人
自行选择线下渠 道拓展，并负责 落地执行，对队 员培训监督。同 时，以周为单位 进行考核
小区商超巡展 举牌、截流 派单、扫楼
礼品物料购买
奖罚机制
目标激励
4个团队业绩考核，各团队任务达成80%不奖不罚，任务完成80%以下扣罚20%团队佣金，完成
100%额外奖励20%团队佣金。整体43亿未达成目标，全员佣金仅发放80%。 同时认购别墅奖励1000元现金、商铺1000元现金 其他各类现金奖励机动多变，根据各阶段目标不同灵活调整。
淘汰机制 正式售楼处启用后，根据业绩排名前65名进驻，后35名继续保留在原团队外场分展点，每周 各分站点业绩前2名(共16名)进入售楼处，售楼处业绩后16名再次派往分展点。
向小额贷款公司贷款 客户
开盘后负责后期归还
月推广费用
把控资金使用
驻场策划
80%费用
每组30万/月 由团队负责人自由 支配使用（多用于派单、call客、 巡展、物料制作及礼品购买）
其中500元留给合作商 9500元充当营销费 开盘后返还
渠道电商借款
30个拓客团队负责人
为维持整个体系运转，需要源源不断的资金投入，开发商急不择途， 不惜民间借贷，其疯狂程度可见一斑。
动执行、礼品发放等工作，后期洗筹开始，帮助客户整理单据、查询征信等
工作。
Part1: 项目概况 Part2: 销售情况 Part3: 组织构架
Part4: 模式探究
初识
华山珑城
20141124_济南_中海华山珑城复盘分享(终稿)
856
674 1438 159 430 420 413 516 96 44 460 414 220 174 200
800
674 1320 50 430 420 320 360 63 42 约120 118 100 4573
B
22
1919
价格 4530 元/㎡起，靠近济 100% 青高速第一排高层均价 5100 元/㎡，小高层均价 5500 元/ 91% ㎡；第二排高层均价 5600 元/㎡，小高层 6100 元㎡； 31% 电商优惠 1 万享 2 万， 100% 30 张红券共返回 100% 价格 4870 元/㎡起，高层均 15000 元优惠； 77% 价 5500-6800 元/㎡，小高 单位团购或全员营销 69% 层均价6500-7000 元/㎡， 享 98 折优惠 65% 洋房均价8000-9000 元/㎡； 95% 11% 67% 50% 价格 5510 元/㎡起，高层均 价 6500-7000 元/㎡，洋房 均价 8500 元/㎡ 14000元/㎡ 10000元/㎡
856 674
配比
22% 2% 7% 6% 6% 8% 2% 1% 7% 6% 3% 2% 3%
13% 10%
项目总占地1460万平方米，总建筑面积1020万㎡；项目 地 块
分四个组团开发，产品较为全面包含了洋房、别墅、高层、
小高层、住宅底商、写字楼、购物中心；普通住宅户型 82-140㎡，洋房125-162㎡，别墅户型308-450㎡,底商 面积40-200㎡。
小清河
中海华山珑城
主题餐厅
项目内规划有17所名校，包括1所高中、2所初中、1所九年义务教育学校、4所小学、9所幼 儿园，致力于打造15年一贯制教育链。 项目自身打造130万方世界级全体系商业配套 华山景区、北卧牛地质公园、小清河 签约外国语学校，南北卧牛山公园动工建造 其他配套均未动工
中海华山珑城开盘分析(1121)
销售组织
• 开盘阶段： •本次开盘分为3个选房区，共248组，每组30组客户；3个选房区同时摇号选房，
每个区域每次5组客户选房（每组30人）；客户进入选房区会有大部分工作人员
配合选房，已选房客户进入签约区，未选房客户从特殊通道出，并且均收回房源 意向卡和价格表。 •利用现场巨量客源，实行现场逼定，促进成交； •开盘当天竞品防御到位，雇佣专业团队，对开盘场内场外实行高压政策，暴力驱 赶竞品拉客、派单人员。
项目概况
项目位于济青高速与二环东路交汇处，总建面1469万㎡，物业类型涵盖高层、洋房、 别墅、商业，首期住宅预计2016年年底入住。
位置 开发商 物业类型 占地面积 容积率 开发分期 户型面积 开盘时间 物业公司 配套 济南市东北部，济青高速与二环东路交汇处 济南中海城房地产开发有限公司 小高层、高层、洋房、别墅 1460万㎡ 0.69 2期 住宅一期：82㎡、92㎡、 109㎡、125㎡、141㎡ 2014年11月16日 中海物业 建筑风 格 建筑面 积 绿化率 停车位 价格 入住时 间 物业费 法式 1007万㎡ 35% 一期2016年 底 开盘均价 6700元/㎡ —— 暂无
团购：20套起，20-50套优惠总房款0.5%；50-100套，优惠总房款1%，100-200套优惠总房款2%；
200套以上优惠总房款3% 注：除内部员工介绍98折、老带新99折、团购最高97折只能任选其一外，其余优惠均可叠加。
报告小结
项目热销原因及主要借鉴学习—
关键1——品牌：市场低迷，中海央企品牌给予客户较多信心支撑； 关键2——成本：项目控制成本能力较强，给予项目定价支撑； 关键3——规划：项目整体配合山湖规划，配合区域规划，给予客户发展信心，自身配套规
套数
中海名城项目分析总结
中海名城工程分析总结一、工程开展概况1、工程开展概况中海名城工程位于成都市南部的高新技术开发区内，处于二环路与三环路之间，西临高新大道，北临紫荆西路，东临元华路〔现神仙树南路〕和肖家河，南临机场路西延线和体育公园。
工程总用地面积为423.95亩〔其中一期枫丹园153.45亩、二期莱茵园86.51亩、三期千色园183.99园〕，其中净用地面积为亩〔其中一期枫丹园128.08亩、二期莱茵园40.39亩、三期千色园92.66园〕，工程总建筑面积为314,296平方米。
工程于2001年4月1日正式开工，同年9月29日对外公开出售，工程开展周期为3.75年计45个月〔估量2004年年底工程全面结束〕。
2、工程开发销售进度情况具体参见附表一3、工程本钞票利润情况具体参见附表二4、工程财务情况具体参见附表三二、当地宏瞧经济及房地产市场开展的回忆与分析1、当地宏瞧经济开展回忆1.1、房地产开发和经济开展水平成都市近五年GDP与房地产开发投资均呈两位数增长：2002、2003年，成都市房地产开发投资增速只比GDP增速高6个和7个百分点，而全国，四川省均高出近2倍。
广州、深圳GDP2002年分不为成都市的1.8、1.28倍，而房地产开发投资分不为成都市的2.3、1.8倍，讲明成都市全社会投资增长是由基建、技改和房地产开发共同推动，房地产开发投资规模不大，与经济开展水平协调，还有特别大的开展空间。
几大都市房地产投资占固定资产投资比重的对比1.2、人口规模增长的权威推测，到2007年成都市的人口将到达1090万，2021年那么到达1120万，即是讲七年后成都的人口还要增加大概76万人按人均20平方米计算，七年间将有1520万平方米的居住需要面积。
1.3、商品房销售额及增长率变化上图是1999年到2003年成都市的商品房销售额及其增长率变化图，可瞧出商品房销售额的增长在经历了动摇之后全然回复到了24%的正常水平。
1.4、房价与人均可支配收进成都市过往五年的房价增长幅度约为年均50元/平方米左右，人均可支配收进从1999年的7098元增长到了2003年的9641元，共增长2543元，其平均增长率约为7%左右。
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华山珑城
大盘模式下的高效推广
广认筹、强蓄客前提：
品牌优势+恢宏巨制
线上+线下 （营销费用无上限！）
开盘销售目标：30亿（约5000套）
华山珑城
2014.1.17
开盘前营销历程
4.17 华山崛起主题 出街 5.23 6.1 7.19
线上：户外、网络、纸媒、短信等； 线下：派单、巡展、扫楼等；
开发商拿地
82 92
套数 1438 159 430 420 413 516 96 44 460 414 220 174 200 ——
856 674
配比 22% 2% 7% 6% 6% 8% 2% 1% 7% 6% 3% 2% 3%
13% 10%
B地块
住宅
B
22
1919
C地块
C B地块 别墅 住宅底商 合计
7 40 —— 96
899.26
316292
185.11
首期四地块面积总计900亩，成交价格32个亿，其中A/B/C地块居住用地，折合楼面价 约为2500元/平，D地块为居住/商务用地，折合楼面价约3071元/平； 土地为净地出让，土地成本较低来自华山珑城产品小结
大品牌大体量：瓏城以华山为中心，实现一园一城、一湖三山、一心三廊、一环多景的整体布局，总用地 14.6平方公里，地上总建筑面积1020万㎡，体量较大。 产品多样：全产品线，刚需为主，覆盖全链条客户。 配套先行：领先济南的超豪华配套规划展示，率先签约济南名校前三：外国语学校。 一期产品简析： 区域发展生活配套尚不成熟； 回迁居民较多，影响项目品质； 紧邻零点立交及二环东路、绕城高速，沿街住宅有一定噪音污染。 A地块楼面价2127元/㎡、B地块楼面价2627元/㎡；而A地块销售均价5100左右，因而项目建安成本 将会被大幅压缩，工程质量、项目品质难以保障。
线下渠道 市区展厅 商圈展位 大客户拓展
线下渠道拓展思路
1、拓展思路 A. 拓客三部曲：一部曲：以一级展厅为收客中心，在周边发展2、3级展厅，快速辐射整个区域；二部曲：以二级展厅为中心辐射 5公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜，以三级展厅为中心辐射1公里之内的流动客户和住宅小区；三部 曲：大客户组拓展企事业单位，商会，机关及团购客户。 B. 收客三部曲：一部曲：日收客-白天拓客，晚上收客，利用一级展厅要约客户到场认筹。二部曲：周收客-大客户组进行拓客后 ，每周对本周所拓客户统一进行整理。三部曲：月收客-每月利用展厅开放、展示区开放、开盘等重要节点组织周期内发展的客户 参加进行巩固。 2、拓展策略
用途 居住 居住 居住 居住 商务
楼面价 （地上)
2127 2627 2627 3071
总容积率 3.53 2.36 3.2 3.49
总建面 （万平）
47.19 41.39 53.37 43.15
华山片区 A地块 华山片区 2013-G226 B地块 华山片区 2013-G227 C地块 华山片区 2013-G228 D地块 合计
销售 总监
营销经理
3个主管 27个团，每团一名渠 道主管，每月参与团 队考核
四个销售经理
每团两名渠道专员，每月30万营 销费用，用于CALL客（购买优 质资源及派单、送油留电）、派
团队重组。
单（区域拦截）、外展
+后台支持人员（公司）内业
27个渠道拓客团队，在全市范围内寻找客户资源。销售团队分为4个组，按照接受的任务量，选择市区内 展点，以此为中心，拓展客户。每个市区展点配置一名内业人员，负责数据录入、整理、统计。
目前一期签约学校是济南外国语 学校，属于九年一贯制教学。 面向济南全市以及少量周边县市
客群来源
，客群涵盖较广，刚需、首改为 主及部分多改
华山珑城
A地块
首开产品
全产品线，刚需为主，覆盖全链条客户
地块 A 楼栋 27 户数 3127 面积(㎡) 109 140 92 95 109 125 140 162 92 109 125 308-450 40-200
华山珑城
团队管理
1、竞拍方案：将各区域有效客户、展点保底目标做为起拍条件，通过各拓展团队及负责人竞拍客户的方式确定其拓展区域 （销售） 2、“大吃小”方案：督导组每天会对各拓展组上报或录入系统的数据（含客户登记、活动举办、展点开设）进行检查，每 天抽查每拓展组10组数据，若存在虚报、错报的情况，一经发现，以一罚十（即虚报1组，扣除组内业绩10组）。 考核起止日期：进场至开盘前；（意向客户数据以零为基础）； 考核项：拓客数量目标完成率、、展位及商家目标完成率、认筹目标完成率、成交客户数量、费效比；各展位考核数量、目 标任务不同。原则上按照距离项目远近，目标数量依次减少。 奖惩机制：截止认筹前，策划组按照对半原则，即排名在后半区的需要将拓展客户数量按照一定比例扣除；前半区的各组按 照顺序获得后半区扣除的客户数量。 绩效考核项 拓客数量 活动 转实客数量（拓客期） 转认筹（认筹期） 转成交（开盘后） 综合评分 20% 占比 20% 20% 40% 计算公式 =累计意向客户数（有姓名、电话、购买意向） =个人圈层活动数+主导的小组活动数 =办理会员卡数 =认筹总量 =成交总额 =组长及经理综合评分 碧桂园营销考核方式参考
首开别墅及商铺 产品高层及小高 层加推
17所名校
17所名校
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推广策略——线上
线上模式-资源竞拍
1、资源确定原则：户外、广播、微信营销、报广、网站等线上资源，由区域公司总体确定位置及价格。 2、竞拍方案：各策划组采用竞拍方式确定户外资源，主要考核目标为通过线上资源获取的客户数量，获 得客户数量目标最高者，获得此资源。
全交通资源
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首开落座信息
项目一期位于华山北、济青高速南(整个规划地块西北角) 一期A地块规划有27栋法式高层；B地块，规划有高层20栋，多层4栋，40栋别墅（别墅6F临湖洋房、 11F及18F小高层、30F高层；C地块首开7栋。合计共58栋
双拼别墅 联排别墅 花园洋房 多 建筑类别 层 小高层 高层 住宅底商 写字楼 购物中心 普通住宅户型82-140㎡，洋房 主力户型 125-162㎡，别墅户型308-450 ㎡,底商面积40-200㎡ 交付时间 教育配套 2016年底 交付标准 毛坯
3、考核项：拓客数量目标完成率、展位及商家目标完成率、认筹目标完成率，成交客户数量各占一定的
权重； 4、奖惩措施：按照各组竞得资源时，上报的蓄客目标作为考核，如目标超额完成，则多出部分作为线下 渠道考核；如不足时，则需要从线下完成数量中扣除，补足竞拍目标。
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推广策略——线上
线上渠道全面展开
因为中海华山项目特殊性，中海集团给予极大政策支持，推广费用无上限，故其线上营销渠道全面展开（每 月营销费用约为1000万，开盘花费500万）： 户外：中海华山珑城6月起户外密集释放，全市投放40块以上（三个月500万预算费用），集中在北园大街、 泺口服装城、全福立交桥、旅游路、解放桥、二环东路、经十路沿线。 以及全城公交车体、公交站牌画面、广播、网络、微信、纸媒、出租车、电视角标等全面高频次投放！
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户型简介——D:石之奇
E:泉之声
三室两厅一卫 109㎡
三室两厅两卫 125㎡
三室两厅两卫 140㎡
特点：109㎡与125㎡客厅与次卧室开间较短 分布：109㎡分布在A地块31栋楼边户和B地块1、2、3、5、7、8#边户； 125㎡分布在B地块5、6#边户； 141㎡分布在A地块8、10、17、19、25、27、30#边户。
8月
项目启动低价 入市火爆认筹 低价入市、释放 优惠吸引客户
9月
持续认筹 售楼处开放 价值提升，折扣释 放，积累客户
10月
持续认筹 加大推广、持续进行 蓄客，同时做价值提 升、价格摸底
11月
持续认筹对外 释放即将开盘 大规模开盘消 化前期客户
人员架构
27个拓客小组+百人销售团队
推广主线
项目立势，华 山文化推广
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房产专栏、通栏示意：
推广策略——线上
纸媒示意：
公交站牌画面示意：
户外画面示意：
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推广策略——线上
自媒体传播：全员转发 刷屏模式 扩大项目知名度
微信、微博自媒体平台传播，要求全员必须转发，顺序扩大项目知名度，朋友圈刷屏，扩大项目知名度
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推广策略——线下
展厅覆盖拓展+圈层大客户拓展+小型展位拓展
低价释放，吸引客 户到访
突出项目配套及规 划，做价值提升 增加2家电商，认 筹优惠1万抵2万 4500元/㎡起 济南的西湖
突出项目配套及规 划，做价值提升 电商认筹优惠1万 抵2 万 5000元/㎡起 济南的西湖
项目解筹、释 放热销信息
关键动作
华山·崛起 华山·寻宝
五家电商合作全 媒体铺排
4500元/㎡起 8大外展点开放 开启认筹
9.19
8.25
别墅/商铺开盘， 外报成交近8个亿；
从拿地至开盘： 303天 从认筹至开盘：84天 7000余组 项目组建到架构成型：20天组建 1名项目总负责人+6名经理+2条线
华山珑城 时间
重要节点 营销重点
营销总控
7月
临时营销 中心启动 项目入市华 山主题引爆 销售团队组建约 100人 策划团队组建
春季房展
临时售楼处 华山寻宝活动 开放 8.12 8大外展点 开放 8.22 启动认筹
黄台酒店、高新银座、和谐广场、舜耕 会展、 泺口、家乐福、世茂广场、环 宇城。
住宅 盛大开盘 11.16
外报成交4000余 套，27个亿！
底商/别墅 开盘 11.9
正式售楼处 样板间开放 9.27
秋季房展会 启动同行团购