最新2012年度经营计划策划书

XX区2012年计划书以许总X年工作讲话精神为全年业务发展指导思想，结合雨湖区实际情况把握一个中心（客户），完成两个转变（思想和单一销售模式的转变），推进三个突破（中小集团、村组集团、劳务及休闲娱乐等特定市场），实现四个提升（销售能力、客服水平、有效发展率及市场份额），全力以赴完成X年**区营销部的各项经营指标。

一、**区营销部组织架构总结X年营销经验，X年**区应本着渠道有效区隔细分市场、组合营销、精细营销的总体思路与原则按公司统一规划要求对部门架构进行即时调整，以客户群区分大众市场客户、集团客户、公众客户、大众直销客户进市场细分定位与针对性营销，具体如下：目标目标具体人员安排拓展拓展二、各中心工作界面及职责分工1、综合后勤支撑中心对各业务发展单元的统一管理、各项经营任务的分解，政策、广告宣传支持，物资物料的申领发放，数据统计与通报，佣金制作与申报及业务发展的全面后勤支撑。

2、集团中心接受区营销部的统一管理与考核（含区内宽带DIA的统一管理与考核），全面落实区营销部下达的各项经营任务指标，对**区区域内的中小商业、中小企业及中小学校等集团市场的移动业务、固话宽带业务的全业务集团拓展、高攻与服务维系，对城乡结合办及网格集团拓展的指导与支撑。

各岗位职责维持现行职责不变3、城乡结合办事处，各网格中心接受区营销部的统一管理与考核，全面落实区营销部下达的各项经营任务指标，对辖区内的移动业务、固话宽带业务的全业务发展及集团业务拓展，辖区内各级渠道的建设管理与维系服务，各级经销商的业务发展督导，引导和帮助各经销商的集团业务拓展。

4、各岗位职责详见附件三、经营总体目标1、移动业务发展量收目标2、移动业务有效发展率目标3、固网业务量收目标四、20XX年计划任务分解及KPI考核1、移动业务收入任务分解（单位：万元）2、移动业务发展用户任务分解（单位：户）3、固话、宽带业务收入任务分解（单位：万元）4、固话、宽带业务净增任务分解（单位：户）5、各单元KPI考核（详见附件）五、营销措施1、大众市场发展措施：用户发展方面1）通过店面营销发展大众散户2）通过加大经销商的佣金激励鼓励经销商主动实施组织营销，客户群体为中小企业集团、经销商周边以社区为单位的家庭客户3）利用全业务资源优势实施产品组合渗透营销4）加大盲点区域内一级渠道建设力度，拓宽业务发展渠道5）重点抓好**区内的两大手机卖场销售。

根据不同卖场代理商不同的实际情况，通过适当的佣金及渠道补贴政策调动代理商业务发展的积极性，同时给予代理商每月硬性业务发展量指标考核，做到政策倾斜的同时考核严格到位，实现卖场内代理商的合理双向选择。

收入方面1）强化增值业务推广，提高用户ARPU值，区部将长期开展增值业务发展竟赛，及时发放增值业务佣金，提高各经销商、尤其是前台营业员的推荐积极性；2）加大“***”套餐的推广力度，改变网上用户结构大众市场用户发展目标2、公众客户市场发展措施：1）将网格经理移动业务和固网宽带业务发展合并成一体，制定相应的考核措施，采取奖罚并存的方式来强化对网格经理的细化考核。

2）针对全业务发展的盲点区域，网格经理要真正做到一对一的精细化、组合式营销，要一环扣一环的先走访、先调研，先发展，并及时做好跟进、服务、维系工作。

3）利用网格经理原来各自有的移动业务或固网宽带业务的资源优势，进行互补式的业务拓展。

例如对已使用固网宽带业务话吧、公司、政要单位，可以发展成集团单位；对已是移动业务集团的用户，可以发展固话宽带业务，使之全业务发展的指导思想真正运用到实际中，贯彻落实执行到位。

4）将移动业务和固网宽带业务的代理商进行有效的融合，针对网格内重点区域、各类小区，捆绑综合优势，层层推进，层层发展，将贴心服务渗透到每家每户。

公众用户发展目标3、集团拓展1）中、小型企业集团开拓20XX年,**区集团客户中心将以中\小型集团为主攻方向,通过广泛的信息收集,下达目标任务,实现专人专项跟进,坚持综合业务切入,拓展出一批含金量高、业务类型多,市场影响大的中、小型企业集团，其主要措施：①为确保集团客服经理的业务和服务素质，打造一只高水平的集团拓展队伍，区部从自营厅抽调3名值班经理、办公室抽调1名原客服专员充实集团客服经理队伍；②通过前期摸底调查，对各集团客服经理进行指定集团单位的拜访和拓展，并根据单位实际情况下达相应的移动、固网的业务发展任务指标，规定时限要求，纳入其个人月度绩效考核，形成闭环管理；③利用各集团客服经理的人脉资源关系，申报区部集团中心，由集团中心统一策划，制定方案实施业务拓展，确保集团有效发展；④建立稳定可靠的信息人制度,如从工商局、税务局、外商投资服务中心、劳动部门等掌握第一手的集团单位信息，强化团队成员敏锐的信息收集意识,在日常的工作、生活中,从电视、广告、报纸等媒体搜集有价值的业务信息,提高业务发展的有效性。

2）以服务促发展在团队中树立服务形象是为了更好的发展业务,加强对现有集团单位的日常服务,创新服务和业务捆绑模式,坚持长期深入发展不动摇, 对已发展的集团实行专人维系服务，定期电话回访，确保与集团单位的后续服务维系，树立良好的服务品牌，实现新业务的渗透和新客户的增长。

3）量收任务目标4）大众直销目前特定市场的拓展相当乏力，是整个业务发展的盲区，联通用户的占有率相当低，同时又是增量市场潜在用户的挖掘地，所以这类区域将是我区**年重点发展市场，是**区量收增长的关键所在。

任务目标村组集团发展**辖区现有四个乡，45个村，人口约7.8万，乡镇企业70余家，根据前期调查摸底情况,我们在城郊乡镇市场的占有率相当低,为此大众直销团队将在总结前期工作的基础上,继续针对城郊乡镇市场进行开拓形成新的客户增长点：1）将各乡镇、村组落实到具体责任人，做好村组集团的建立、联络人的建立及相关信息收集；2）通过集团联络人的号召力，针对客户进行挨家挨户一对一策反；3）对乡镇内中小企业进行有针对性的集团政策宣传，加大拜访力度，找准关键联络人实施营销，取得突破。

休闲娱乐市场和民工劳务市场发展1）大众直销队伍深入街道、社区直接面向所在社区家庭客户进行点对点营销，通过现有营销团队深入各个社区发展街道社区直销人员，做到每个社区街都有直销员，积极配合部门开展阶段性促销活动；2）针对各劳务市场进行上门主动营销，深入各劳务现场，发展关键联络人实施营销，确保实际效果。

量收目标任务4固网业务拓展发挥校园内的优势资源做深、做透、做细校园市场；加强重点区域覆盖，积极调动合作经销商的积极性，引入有实力的经销商进行合作；20XX年实现区内中高端小区、大型社区的100%覆盖，有效拉动城市市场；六、存量市场的维系与服务根据前期我区用户大进大出的实际情况，存量市场的维系服务工作刻不容缓，主要措施：1、扎实做好预警用户的回访，积极满足用户要求，提供优质的售后服务，提高用户在网时长，降低离网率；2、做好离网用户分析，针对离网用户制定复机政策，真正落实离网关怀，通过电话回访劝其复机，有效降低离网率；3、制定增值业务竞赛活动，针对在网用户通过强化前台和用户回访增值业务的推荐力度，有效提升用户ARPU值。

七、费用补贴及对口督导1、费用补贴为配合各网、城乡结合办及集团中心的业务拓展，部门将给予一定额度的费用补贴，具体如下：注：1、费用补贴主要用于业务发展需要所产生的交通、招待等费用补助。

2、该项费用于每月25日前填写费用报销单，由区部领导批示后，附上相关票据至部门综合员处进行领取，过时不补。

2. 对口督导为协助和督导各业务单元的业务开展，确保其有效的落实与完成部门下达的各项生产经营指标，部门将实行专人对口督导制，如下：八、现阶段工作要求1、沉入市场---勤跑、多学、善总结此次部门架构及人员调整，旨在全面沉入市场，加强市场营销力度，提升销售业绩，确保完成市分公司下达的各项生产经营指标，部门全体员工尤其是各业务中心主任、网格主管应本着带领团队多学、多跑、多想的指导思想，积极融入到新的工作模式中来，总结经验以提高自身管理和营销水平，要以业绩论英雄；勤跑：主动跑渠道、集团；带动经销商主动跑渠道、集团；带动直销经理主动跑乡镇、做促销；多学：跟精英学习营销管理；跟经销商学习销售技巧；跟其他业务单元学习成功经验；善总结：个人总结－每天总结我今天做了哪些工作，明天要做些什么，该如何安排，怎样做会更好？团队总结－总结本周完成的工作，有那些亮点与不足，下周计划，谁负责，如何做，有何困难，需要那些支持，如何解决？如何有效提高业绩和利润。

2、调整心态，人员落实到位，按各自岗位履行职责；本方案宣布当日，按本方案确定人员由各中心主任、主管牵头召集各单元的所属人员学习本方案，明确分工及职责，做好相关交接工作，并尽快融入新团队，全力投入新工作岗位，确保不影响正常工作开展。

3、摸清家底，理顺思路，制定计划各中心主任、主管应尽快摸清分管区域各级渠道数量，各经销商网点实际量收情况，了解分管区域市场情况，分析市场的量收增长点在哪里，如何实现，并制定短期计划和长期目标及进度，做到心中有数，有条不紊的开展工作。

如：短期计划本月总任务XXX户，每周要完成XX户，每天要完成XX户，其中一级经销商网点XX户，二级网点XX户，预计缺口XX户，任务缺口可通过联合经销商节假日店面促销完成XX户或户外促销完成XX户…….长期目标开帐收入要达到：XX 万元，收入增长率XX%,移动业务发展用户数（协议+激活）：XXXX户；其中一级点要完成XXXX户，二级点要完成 XXXX户，促销X场要完成XXX 户,宽带用户净增XX户，固话用户净增XX户，新增一级合作点X家，新增专营店X家，新增二级直供店XX家，新增集团单位XX家。

4、具体工作安排1】日常工作安排合理安排每天工作，做到有天、周、月进度安排，按计划进程完成各项工作。

每周一至五主要围绕以促销、集团单位、渠道走访工作为重点；每周六主要部门内部总结汇报，整理各项数据、内务工作为主。

2】渠道走访与布置3月16日前对辖区内一级网点进行走访传达“冲刺1000户”的计划任务，并与其沟通了解实际情况，制定相应措施；3月18日前对辖区内二级网点进行走访，并按公司六个一标准整改布置；3】各项基础工作摸底调查3月19日前填制《3、4月促销活动计划表》（详见附件）3月20日前填制《渠道走访摸底表》（详见附件）3月28日前填制《竞争对手渠道调查表》（详见附件） 3月30日前填制《市场环境调查表》（详见附件）九、竞赛奖励为调动各业务单元的业务发展积极性，树立各单元之间比、学、赶、帮、超的精神，区部拟定在集团中心、城郊结合办及各网格六个业务发展单元中以自然月为统计口径，按月开展劳动竞赛，对完成当月量收任务指标，且KPI考核综合排名第一的业务单元给予500元/月的奖励。