商务谈判问题解决方案
商务谈判问题解决方案
连锁店谈判常见问题解决方案谈判中常见的问题在半年的KA工作中，常常与OTC经理协同拜访客户，在连锁店业务洽谈过程中，经常出现一些问题，主要有以下几个方面：（1）谈判准备工作不充分（2）谈判信息把握不全面（3）谈判方案准备不规范（4）客户异议处理不当（5）谈判技巧运用不熟练所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。
商务谈判具有以下几个特点：（1）经济利益性。
一切商务活动的目的都指向经济效益。
商务谈判的核心是“利益”。
（2）法律性。
谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。
（3）政策性。
商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。
（4）惯例性。
每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。
有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。
谈判原则（一）理性原则（应该性原则）1.平等原则谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。
谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。
2.协商原则在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。
不能把自己的意愿强加于对方。
3.互利原则谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。
“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。
操作原则所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。
1.求同原则谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点先搁置起来。
2.阶梯原则阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。
3.迂回原则迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。
4.防范原则任何可能发生的事情都必定要发生。
在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。
谈判僵局产生的原因及处理办法_谈判技巧_
谈判僵局产生的原因及处理办法.出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。
下面小编整理了谈判僵局产生的原因及处理办法，供你阅读参考。
谈判僵局产生的原因1.谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。
故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复;或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。
这样就会导致商务谈判出现僵局。
通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。
如果运用得当会获得意外的成功;反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。
因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。
2.双方立场观点对立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。
这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。
比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述中国台湾的问题上发生了争执。
中方认为中国台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪中国台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。
最后，在上海公报里，用了“中国台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。
中美两国的谈判代表在如何称谓中国台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。
如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。
本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。
一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。
商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。
这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。
当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。
二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。
处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。
通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。
2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。
双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。
通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。
3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。
处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。
双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。
4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。
因此，双方需要共同探索创新的解决方案。
可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。
三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。
1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。
通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。
2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。
妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。
3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。
商务谈判中的冲突管理与解决
商务谈判中的冲突管理与解决商务谈判是一种常见的商业活动形式，涉及各方利益的冲突与合作。
在这个过程中，冲突是难以避免的，因为不同的利益关系和立场往往会引发争执和对立。
因此，有效地管理冲突并寻求解决方案是商务谈判的关键。
本文将探讨商务谈判中的冲突管理与解决的重要性以及一些有效的方法。
一、冲突管理的重要性商务谈判中的冲突管理对于确保谈判能够顺利进行至关重要。
冲突如果没有得到妥善管理，可能会导致以下不利情况的发生：1. 谈判气氛受到破坏：冲突容易导致谈判过程的紧张气氛，使双方的立场更加僵化。
这将增加谈判的难度，阻碍双方的有效交流与合作。
2. 损害双方利益：冲突可能导致谈判过程中双方不能有效达成协议，进而导致损害双方的利益。
如果各方不能处理好冲突，双输的局面可能会发生。
3. 影响谈判效率：冲突也会消耗谈判的时间和资源。
如果冲突不能得到及时解决，谈判可能会陷入僵局，浪费各方的时间和精力。
基于以上原因，商务谈判中的冲突管理与解决至关重要，可以帮助双方更好地理解对方立场，减少对立，增进合作，使谈判能够取得双赢的结果。
二、冲突管理和解决的方法1. 沟通与倾听：在商务谈判中，沟通是解决冲突的核心。
双方应该保持开放的沟通渠道，充分表达自己的观点和需求。
倾听对方的意见也很重要，以便更好地理解对方的立场。
2. 寻求共同利益：商务谈判中，冲突往往是因为双方的利益存在差异。
双方应该共同寻求到达共同利益的途径，以此作为解决冲突的出发点。
通过强调共同利益，可以缓解冲突，推动谈判朝着双赢的方向发展。
3. 制定明确的目标和策略：在冲突管理中，确定明确的目标和采取合适的策略是非常重要的。
双方应该明确自己的谈判目标，并制定相应的策略来实现这些目标。
有条理的谈判方案可以减少冲突的发生，并提高解决冲突的效率。
4. 第三方的介入：如果双方无法自行解决冲突，可以考虑引入第三方来进行调解。
第三方可以是专业的中介人员或者是双方共同认可的仲裁机构。
他们可以帮助双方达成妥协，并帮助双方找到冲突的解决方案。
商务谈判中回答的十个技巧
商务谈判中回答的十个技巧商务谈判是一项复杂而重要的工作，回答问题时需要运用一些技巧和策略。
下面是商务谈判中回答问题的十个技巧：1. 聆听和理解问题：在回答问题之前，首先要认真聆听对方的问题，确保完全理解问题的含义和目的。
这样可以避免误解，并有助于提供更准确和恰当的回答。
2. 保持冷静和自信：在商务谈判中，保持冷静和自信非常重要。
即使面临一些棘手的问题，也要保持冷静，不要慌张或生气，以免对方无法接受你的回答。
3. 简明扼要地回答：商务谈判中的时间往往紧张，因此回答问题时需要简明扼要，言之有物。
尽量避免冗长的回答，将答案集中在重点上，让对方能够快速理解。
4. 用有力的证据支持回答：为了使回答更有说服力，可以用一些有力的证据和数据来支持自己的观点。
这样可以增加回答的可信度，并让对方更容易接受你的回答。
5. 引用权威和专业人士的观点：如果有合适的情况，可以引用权威和专业人士的观点，以增加回答的可信度和权威性。
但要确保引用的内容是真实可信的，以免被对方质疑。
6. 比较和对比不同选择：有时，商务谈判中会面临多个选择或方案，对方可能会询问你对于不同选择的意见。
在回答时，可以通过比较和对比不同选择的优缺点，给出你的观点和建议。
7. 积极回应质疑和异议：在商务谈判中，对方可能会提出质疑和异议。
这时需要积极回应，并给出合理的解释和回答。
不要回避问题或回答模糊，而是要诚实、坦率地回应，并尽量消除对方的疑虑。
8. 保持礼貌和尊重：在回答问题时，一定要保持礼貌和尊重。
不论对方提问的方式如何，都要用礼貌的语言回答，并充分尊重对方的立场和观点。
这样不仅能够维护良好的商业关系，还能够增加回答的影响力。
9. 避免使用模棱两可的回答：在商务谈判中，模棱两可的回答非常容易引起误解和矛盾。
因此，要尽量避免使用模棱两可的措辞，要给出明确、可操作的回答。
10. 提供可行的解决方案：在商务谈判中，对方可能会寻求解决方案或建议。
在回答时，要提供可行和实际的解决方案，并给出明确的行动计划。
商务谈判方案商业方案范本（三篇）
商务谈判方案商业方案范本谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的____%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。
但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2谈判目标(1)目标我们本次谈判所期望达到的目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂____%的模具都由我们kll工厂提供。
(2)实际需求目标我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金____万元人民币的____%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的____%的模具的供应商。
(3)可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即____万元人民币的____%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的____%的供应商。
(4)最低目标我们的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的____万元人民币的____%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
国际商务谈判中利益冲突的解决
国际商务谈判中利益冲突的解决国际商务谈判中利益冲突的解决谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。
每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。
1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。
在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。
在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。
⑵不要以自己为中心推论对方的意图。
⑶相互讨论彼此的见解和看法。
⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。
⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。
⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。
换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。
不同的人看问题的角度不一样。
人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。
彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。
2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢?答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。
这是一个典型的双赢态势。
就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。
谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。
因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
商务谈判僵局的处理
商务谈判僵局的处理在商务谈判僵局中，一位成功的谈判者善于分析引起僵局的根源,了解双方的利益焦点，灵活运用僵局化解策略，使双方避小异求大同，化干戈为玉帛，进而达到谈判的目的。
下面店铺整理了商务谈判僵局的处理方法，供你阅读参考。
商务谈判僵局的处理方法011.用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。
如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。
对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。
比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。
现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。
叙述旧情，强调双方的共同点。
就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。
横向谈判是回避低潮的常用方法。
由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。
把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。
例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。
如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。
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连锁店谈判常见问题解决方案谈判中常见的问题在半年的KA工作中，常常与OTC经理协同拜访客户，在连锁店业务洽谈过程中，经常出现一些问题，主要有以下几个方面：（1）谈判准备工作不充分（2）谈判信息把握不全面（3）谈判方案准备不规范（4）客户异议处理不当（5）谈判技巧运用不熟练⏹所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。
商务谈判具有以下几个特点：（1）经济利益性。
一切商务活动的目的都指向经济效益。
商务谈判的核心是“利益”。
（2）法律性。
谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。
（3）政策性。
商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。
（4）惯例性。
每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。
有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。
谈判原则⏹（一）理性原则（应该性原则）⏹1.平等原则⏹谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。
谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。
⏹2.协商原则⏹在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。
不能把自己的意愿强加于对方。
⏹3.互利原则⏹谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。
⏹“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。
操作原则⏹所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。
求同原则⏹1.⏹谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点先搁置起来。
阶梯原则⏹2.⏹阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。
迂回原则⏹3.⏹迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。
防范原则⏹4.⏹任何可能发生的事情都必定要发生。
在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。
5.忠诚原则⏹对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽责。
谈判过程结构⏹1.摸底阶段这是探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段。
⏹2.报价阶段这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶段。
⏹3.磋商阶段这是双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共视走进的阶段。
⏹4.成交阶段成交都是在一个短暂的时间里完成的，被称为“适当的心理瞬间”。
⏹5.认可阶段这是谋求法律上的认可，为后续履约达下基础。
在市场经济发达地区，在这个阶段一般不存在什么问题，而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。
影响谈判的客观因素⏹一、实力⏹实力就是“交易地位”，谈判者的实力就是“谈判者是否具有交易地位”问题。
⏹有交易地位，可以去谈，问题是“当不清楚、不知道自己是否具有交易地位时，怎么办？”⏹答案就是：一是培养；二是寻找、整合。
⏹从培养来看对于一个人来讲，提高自己的实力途径：⏹“学习”——提高自己学历层次，这是最具有“理性预期”的活动。
⏹“专业实践”——这是培养自己动手能力，应变能力的活动。
拥有行业资讯、信息背景。
⏹“社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
⏹从寻找整合角度看：⏹（1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，自然而然就会拥有实力了。
因为这是一种社会认可。
“你的能力要得到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你之外的东西显现出来”。
⏹（2）要有完整的、系统的想法、思想（论文、文章）；同时也要有比较好的语言表达。
⏹（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己目前情况进行分析。
⏹所有的实力也要求其客观的基础。
“当不具有核心竞争力”、“没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、“双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
⏹谈判人员的能力素质⏹人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是书本上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。
⏹一、判断能力⏹具体包括：⏹1.观察分析能力⏹观察是人有计划、有目的、有步骤的知觉。
观察能力是人最基本的一种能力。
⏹2.逻辑判断能力⏹逻辑判断能力是对事物因果关系理解和把握，是一种符合思维逻辑的能力。
⏹3.评价能力⏹评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力。
⏹4.直觉能力⏹这是基于少量信息迅速得出结论的能力。
⏹⏹二、决策能力⏹所谓决策能力就做出决定和实施方案的能力。
⏹1.应变能力⏹应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的能力。
面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程度。
⏹谈判历史上两个世界记录：（1）面对面沉默对峙时间最长的记录：132分钟；（2）一轮谈判所用时间最短的记录：25秒。
⏹2.创新能力⏹这是提高效率的重要途径。
⏹联想思维、动态思维、超前思维和逆向思维能够产生创新。
⏹三、谈判人员的语言表达能力⏹1.书面表达⏹这是指采用书面语言进行思想表达和交流的一种能力。
⏹学年论文、毕业论文所训练的就是这种能力。
⏹2.口头表达⏹这是指利用有声语言进行思想、情感交流的⏹一种能力。
⏹3.体态语言体态既能够代表、传递、表达语言信息，又能够加重语言信息的分量。
⏹例如：不同手势表示不同的含义，同时也会加重某些含义。
⏹四、人际交往能力⏹人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具备的处理人与人之间相互关系的能力。
⏹与人相处是这个世界上最大的学问之一。
⏹五、毅力和耐力⏹所谓毅力和耐力就是人的坚持到底的能力，以及处理问题时的坚韧力。
⏹商务谈判准备⏹“机会总是垂青于有准备的头脑”。
⏹“当第一次机会来临的时候，就像长发美女，只要你伸手，就可以抓住；当第二次机会来临时，就像一修一样，怎么抓，你都抓不住”。
⏹（一）思想与心理准备⏹以一个什么样的心态做事情？以一个什么样的心态来学习？⏹人生三步曲：“做生意（状态）——做事业（层次）——做人（境界）”。
⏹怎样对待一时一事？怎样对待自己的得与失？怎样对待同学？怎样对待家长？怎样对待老师？怎样对待长辈？怎样对待批评自己的人？怎样对待表扬自己的人？怎样对待欺骗自己的人？怎样对待伤害自己的人？怎样对待与自己没有关系的人？⏹怎样对待比自己强、比自己弱的人？等等，都能够看出一个人的心态。
⏹（二）信息准备⏹就是资料、材料、方案等准备。
⏹以洽谈新品上柜为例：你需要准备：⏹而关于对方单位，则还有一系列与“企业”、“产品”、“广告”、“宣传”、“上市股票”、“企业业绩”、“企业领导人”、“企业经营战略”与“企业人才战略”、“企业发展方向”等等信息，都需要了解和掌握。
⏹（三）方案准备⏹要求：⏹1.方案不能唯一，要具有可选择性。
⏹2.方案中涉及到的具体问题，一定要有弹性、灵活性，而不能僵硬、固执。
3.方案要具有可行性，既满足自己，又让对方接受。
⏹一、信息⏹信息是用于消除人的认识上的不确定的东西，具有知识秉性。
⏹信息是决策的依据。
信息能够减少以致消除决策中认识上的不确定性，信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为确定的认识。
不确定性越大，所需要的信息也越多。
⏹在决策过程信息是决策实施中的控制手段。
信息作为控制手段，是指它能够使被控对象进人预定的状态，从而消除被控时象在行为上的不确定性。
谈判信息所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。
谈判开始前和过程中的任何情况的出现、变化等都会通过信息而反映出来，能否及时、准确地掌握这些与主旨有关的信息，便决定了你是否拥有谈判的主动性和控制权。
⏹（一）谈判信息的收集渠道⏹谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和非正式渠道。
⏹正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。
例如，组织向社会公开发行的文献资料、统计数字、报表、组织简介、产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关的法律法规等。
非正式渠道主要是指通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。
例如：同事、秘书、合作伙伴、亲属、主管部门、同行等等渠道。
谈判信息的种类划分⏹我们把谈判信息划分为：环境信息、主题信息、组织信息和个人信息。
⏹1．环境信息⏹这里所讲的环境信息是指政治、经济形势的变动与相应的政策法律规定等客观信息。
⏹2．主题信息⏹所谓主题信息是指与谈判所要解决的主要问题及议题有关的具体信息与情报资料，是指围绕谈判要解决什么样问题和问题怎样解决的信息。
⏹3．组织信息⏹组织信息是指谈判对方组织的各类情况信息。
⏹4．个人信息⏹个人信息是指对方谈判人员的信息。
谈判信息的整理谈判信息加工经过的程序是：“筛选”，即选出适用性高的信息以进一步处理；“分类”，即按一定标准分别划归存放信息；“分析”，即对于各类信息进行深人推究，并且作出应用分析；“评估”，即断定出信息的价值或对其价值做出判断。
⏹在谈判信息的加工整理过程中，可以对许多信息作出定性化和定量化的综合判断。
从方法论的高度来看，对于信息的加工要注意两条原则：“准确析义”；“合理推导”。
准确析义就是指分析信息中所包涵的真实意义。
对方任何一个信息都是具有：（1）形式语义方面，即信息的表面语义是什么；（2）内容实质方面，即该信息的本质精髓是什么；（3）价值效用方面，即该信息在实践中会产生什么样的效果。
⏹合理推导就是从信息的精髓中进一步引伸推导出更多的更深刻的意义，使其价值增殖，提高其有用度。
仅仅固守信息的本身涵义而不进一步挖掘新的内容，只会将组织处于被动状态谈判方案的准备⏹一、谈判方案的确立过程任何谈判方案都是通过以下过程而最终产生的，即：信息准备一目标提出一方案设计一方案选定一信息反偏修正方案。
⏹（一）信息准备⏹信息准备是任何决策活动的前提条件。
西蒙在他的四段决策论中明确表述为“情报一设计一选择一审查”。
⏹信息准备包括信息收集和信息加工整理两个阶段。
⏹（二）目标提出⏹所谓谈判目标是指谈判者各方的期望值。
⏹（三）方案设计⏹方案设计是为了协调“目标”与谈判中“可控因素”和“不可控因素”的关系。
方案设计是针对谈判过程中不可控因素而提出对谈判过程中可控因素的各种控制方案，从而保证谈判目标的实现。
⏹（四）方案选定⏹方案选定是要协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系。
⏹（五）信息反馈修正方案⏹信息反馈修正方案有两层涵义：一是在谈判方案选定之后查漏补缺使其完善；二是指在内外环境发生变化之后及时将信息反馈，对谈判方案中的某个方面进行取舍，从而使方案更具有可行性。
谈判方案的内容谈判方案的内容具体包括，谈判目标和谈判议程两个方面。
（一）谈判目标所谓谈判目标，就是此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。
谈判目标可分为高、中、低三个程度，即最高目标、可以接受的目标和必须达到的目标。