饭店营销管理概述

舜和销售流程（五）
营销部经理对建档申请表审阅，并向申请 人当面了解客户信息，决定是否批准建档。
舜和销售流程（六）
集团客户档案管理中心负责对已 批准建档的申请表再次审阅，确 认无问题后，进行统一编号，制 作档案，录入计算机管理系统。
舜和销售流程（七）
集团客户档案管理中心负责为销售经理填写 《客户档案台账》。
种形式。互动+话题讨论 亮点三：巧妙借力网络流行时尚漫画，布丁连锁酒店品牌
与网络漫画形成高度的契合
亮点四：通过倡导新的生活方式巧妙植入布丁酒店的各种 先进理念和精细服务
第一节、酒店营销概述
一、营销及营销管理 （一）酒店营销的概念 酒店营销就是在适当的时间、地点，以适当的价格，通过适当
的销售渠道，采取适当的促销策略，向目标客人销售一定的产 品和服务的有计划、有组织活动。 （二）酒店营销与推销、促销的区别 1、营销与推销 2、营销与促销 （三）酒店营销管理 1、酒店营销管理的概念 2、酒店营销管理的内容
新客户入围信息一览表 客户建档明细表
新客户拓展践约一览表 老客户践约一览表
预计客户流失置换分析表 销售经理月销售统计表
（1）新客户入围信息一览表
（2）客户建档明细表
（3）新客户拓展践约一览表
（4）老客户践约一览表
（5）预计客户流失置换分析表
（6）销售经理月销售统计表
掌握各类客人的需求
（2）加床费（ ） （3）深夜房费（ ）:客人在凌晨抵店，饭店向客人加收一天或半天房费。 （4）保留房价（ ）:住客短期外出旅行，仍需保留所住客房的或预定客人
因特殊情况未能及时抵店的，饭店要求客人支付为其保留客房的房费， 一般不加收服务费。
3、特别房价。 饭店日常采用的折让价格有：
（1）团队价（ ） （2）家庭租用价（ ） （3）小包价（ ） （4）折扣价（ ） （5）免费（ ） 4、合同房价。批发价格，饭店给予中间商的优惠价格。
商务散客 会议 旅游团 航空机组 包价客人 家庭旅游者 旅行社散客 政府机关散客
服务接触点是全员营销的 关键点！
案例 谁赶跑了顾客？
为什么接触点重要？
接触点多接触的主要对象，是现有顾客，而不 是潜在顾客。留住一个老顾客比争取一个新顾客要 省很多钱，一般争取新顾客所需营销费用比留住现 有顾客高5倍，甚至10倍、20倍；
动原则、 个性原则 ）中的趣味原则和利益原则将生硬的 卖点优化为可感、有趣的内容
3、传播主线分为两条（1）以布丁酒店的卡通代言形象阿 布、阿丁为主要人物创意漫画；（2）借助与第三方知名 漫画品牌猪进行合作
4、选择与目标消费者大学生、年轻白领相重合的大众型 论坛、旅游类垂直论坛、大学生论坛等进行投放。
万豪一直致力于寻找其不同品牌间的空白地带。如果调查显示某 细分市场上有足够的目标顾客需要一些新的产品或服务特色，那 么万豪就会将产品或服务进行提升以满足顾客的新需求；如果调 28
舜和销售流程（一）
搜集准客户信息(列名式)：
①通过政府年签报告、税务局年报、 7
统计局数据
②网上搜寻
③阅读报纸、杂志 ④亲戚、朋友、客户介绍
客的消费欲望 6、酒店产品的综合性使得酒店应树立整体营销意识 7、酒店产品非专利性要求酒店营销讲究独特性和新颖性
三、酒店营销活动的基础环节 （一）营销调研 （二）市场细分 （三）市场选择 （四）市场定位
第二节、酒店营销组合策略
一、酒店传统营销组合策略——4营销组合 （一）产品策略 () （二）价格策略 () （三）营销渠道策略 () （四）促销策略 ()
岁）
2、知识水平较高，环保、安全意识强 3、时尚个性，乐观开放 传播预期效果——广告主启动该营销活动的期望目标 1、在消费者心中强化全新的品牌理念：强调新新一族的
个性时尚。
2、借助流行网络漫画，扩大品牌知名度，提升品牌形象 。
传播障碍
1、最大的竞争对手——如家、速8、七天等。在连锁酒店 市场上，如家、速8、七天等经济型连锁酒店群雄逐鹿， 并且基本上比较成熟。
饭店价格的调整
1、导入期的定价策略：本阶段产品本身尚不完善，销售额低，单位成本 高。定价策略有：
（1）低价占领策略 （2）高价定价策略
2、增长期的定价策略：饭店产品在本阶段销售量迅速增加，单位成本明 显下降，企业利润逐渐增大，市场上同类产品开始出现并有增多的趋 势。本阶段定价策略有：
（1）稳定价格策略
2、品牌知名度由于美国布丁连锁酒店2007年开始登陆中 国市场，一些消费者布丁连锁酒店的品牌认知度还较差。
漫画展示：布丁酒店
漫画展示：和女友一起洗澡超囧布丁酒店环保绝招
漫画展示：要想生活过得去身上就得粘点绿
漫画展示：减肥绝招：肉肉挤挤就没了，身材挤挤就有了
营销方案 1、放弃昂贵的硬广式投放与专题合作,通过网络论坛渠道
【引例】——布丁酒店漫画植入营销
案例名称：布丁酒店漫画植入营销案例 广告主：布丁酒店连锁 所属行业：酒店行业 执行时间：2009年8月-2009年10月 品牌信息：美国布丁酒店连锁，是中国第一家时尚、新概
念酒店连锁，酒店致力于为顾客创造快乐、自由、时尚的 休息体验。酒店由美国团队以欧美流行的为设计灵感专为 中国市场精心打造！设计、家居和卫浴的国际优势联合铸 就了时尚、温馨、个性和环保并重的。体验，享受！
、宣传促销快、产品成长快。 （2）增长期 在增长期，饭店营销重点抓住一个“好”字，即产品质
量和服务质量好。 （3）成熟期 在成熟期，饭店营销要突出一个“改”字，即对产品本
身和市场开拓等方面进行改进。 （4）衰退期 在衰退期，饭店营销突出一个“转”字。
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（二）、价格策略饭店产品定价策略
1、新产品定价策略
饭店价格的类型
（1）撇脂定价策略
1、公布房价 2、追加房价 3、特别房价
（2）渗透定价策略 （3）满意定价策略 2、折扣价格策略 （
（3）季节性折扣
（4）同业折扣与佣金
3、心理定价策略
（1）尾数定价法
（2）整数定价法
（3）分级定价策略
（4）声望定价策略
营销与推销
二、酒店营销活动的特点及对策 1、酒店产品无形性使酒店营销活动带上了相应的脆弱性 2、酒店产品的不可储存性使酒店营销活动增添了艰巨性 3、酒店产品不可运输性使营销活动丧失了一定的灵活性 4、酒店产品大规模生产和销售的限制性减少了酒店营销
活动的规效应 5、酒店产品消费的随意性使营销活动必须着眼于刺激宾
对接触点善加利用，会为酒店的口碑、品牌、产 品带来正面影响；
接触点所形成负面信息，如不及时处理、它对品 牌可能也产生巨大的摧毁力。
（一）饭店产品的生命周期
1、产品生命周期理论
产品生命周期是指产品从投放市场开始到退出市场为止所 经历的时间阶段。这个历程大体经过导入期、成长期、 成熟期和衰退期四个阶段。
营销创意
美国布丁连锁酒店倡导快乐、个性、时尚的 生活，本案 例将目前网上流行的漫画与布丁倡导新的生活方式酒店的 平拍融合，通过网友们喜闻乐见的网络从而漫画的形式， 设置有趣的故事和形象，来倡导时尚、健康、轻松、快乐 的新的生活方式，从而彰显布丁族的乐活特性，有效传播 布丁酒店的品牌信息。
传播目标 传播人群——品牌目标消费者属性特征 1、在校大学生以及收入费水平中高等的人群（约20—35
扩散，选择150家大众型论坛、旅游类垂直论坛、大学生 论坛等进行投放。
2、百万名博传播 3、（ 社交网站）传播 4、依靠漫画病毒内容驱动,获得众多斑竹的推荐与加精 5、通过网友们自发对漫画的转载来实现二次传播
营销执行
1、分析提炼布丁酒店的品牌元素与独特卖点 2、依据网络整合营销4I原则（ 趣味原则、利益原则、互
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⑤店内拜访客户
⑥实地拜访客户
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⑦阅读电话黄页
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舜和销售流程（二）
甄选准客户： 根据我们甄选客户的条件，经过多次拜访、
了解客户，决定该客户是否成为酒店的准客户。
舜和销售流程（三）
销售经理为酒店准客户认真填写 建档申请表。
舜和销售流程（四）
客户档案申请表要在本店销售部公示三天，满足表内各项要求内容，由 所有销售经理查阅确认有无问题。
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饭店价格的类型
饭店产品的市场交易价格可分为： 1、公布房价。在饭店价目表上公布各种类型客房的现行价格。根据不同的
计价方式又分为欧式、美式、修正美式、欧陆式和百慕大式计价。
2、追加房价。是在公布价格基础上，根据客人的住宿情况，另外加收的房 费。几种情况（1）白天租用费（ ）:客人退房超过了规定时间，饭店向 客人收取白天租用费。
（2）渗透定价策略
3、成熟期定价策略：市场需求从迅速增长转入缓慢增长，达到高峰后缓 慢下降，产品区域成熟，成本降到最低点，客人对产品及其价格有充 分的了解。
相对降价或者绝对降价的方法抵制竞争对手
谁是你的客户？
是否有需求？ 是否有购买能力？ 是否有购买决策权？
寻找市场需求永不停息 万豪酒店（）是与希尔顿、香格里拉等酒店齐名的酒店巨子，总
部位于美国。现在其业务遍及世界各地。万豪酒店一贯奉行市场 营销观念，把寻找并满足顾客需求作为酒店经营的第一要义。这 家著名的酒店针对不同的市场需求成功地推出了一系列品牌，以 满足不同顾客的需求。比如城市酒店适合于一般顾客，万豪豪华 酒店则可满足高标准商务需求。在商务需求中，（大众普通间） 是服务于普通销售人员的，庭院（）适合于销售经理，万豪宾馆 （）是为业务经理准备的，万豪伯爵（ ）则是为高级经理人员提
【学习目的】
1、了解酒店营销的基本概念及特点 2、掌握酒店的销售渠道和基本营销组合策略 3、熟悉酒店最新的营销理念和模式
【学习要求】
1、要求学生能够将常规的营销组合策略引入到酒店管理 中来；
2、要求学生能够利用网络收集最新的营销理念和方法。