返点折扣的本质
客户返点政策方案
客户返点政策方案背景客户返点是指企业向经销商或代理商提供货款折扣或优惠活动。
客户返点是企业和经销商、代理商之间的一种合作形式，可以提高销售量和客户满意度。
目的客户返点政策旨在吸引经销商或代理商，提高销售量和市场份额。
同时，客户返点政策可以促进销售渠道的稳定性，增加客户忠诚度，并加强企业与经销商或代理商之间的合作关系。
实施方案返点比例和结算周期企业可以根据销售渠道的分类和等级设置不同的返点比例，并确定结算周期。
比如，高级经销商的返点比例可以高于普通经销商，结算周期也可以缩短。
返点形式和领取方式企业可以考虑将返点以现金或货品的形式支付给经销商或代理商。
支付方式可以定期发放，也可以根据销售额或达成特定目标而给予额外的奖励。
技术支持和培训企业可以向经销商或代理商提供技术支持和培训，以帮助他们更好地销售企业产品。
例如，可以提供销售技巧、产品知识、市场分析等方面的培训。
追踪和监测企业需要建立有效的追踪和监测机制，以确保客户返点政策的有效实施。
例如，可以通过销售数据分析、经销商满意度调查等方式进行监测和评估，及时调整政策和解决问题。
注意事项1.客户返点政策必须符合法律法规和商业道德标准，不能存在不合理的捆绑销售、所谓“黑幕”等行为；2.客户返点政策必须与企业的整体营销策略相配套，并与销售目标和预算相一致；3.客户返点政策必须公开透明，避免出现歧义和误解，从而影响企业和经销商或代理商之间的关系。
总结客户返点政策可以帮助企业与经销商或代理商建立良好的合作关系，提高销售量和市场份额。
实施客户返点政策需要考虑返点比例、返点形式、技术支持和培训等因素，并建立有效的监测和追踪机制，以确保政策的有效实施。
同时，企业也需要注意遵守法律法规和商业道德标准，保持公开透明，避免引发不必要的纠纷。
会计销售返点原理
会计销售返点原理会计销售返点原理1. 前言在商业交易中，为了刺激销售，供应商通常会给予销售人员一定的销售返点。
这种返点机制在会计中有着特定的处理原理。
本文将从浅入深，解释会计销售返点的相关原理。
2. 什么是销售返点？销售返点指的是供应商给予销售人员的一定比例的金额或优惠，作为销售业绩的奖励或激励措施。
通过返点，销售人员可以获得额外的激励，并被鼓励提高销售绩效。
3. 销售返点的会计处理原理销售返点的会计处理原理与实际销售发生的时间和条件有关。
下面列出了几种常见的销售返点处理情况：•一次性销售返点：一次性销售返点是指供应商根据销售达成一定业绩后，向销售人员支付一次性的返点金额。
在会计处理中，这笔返点金额通常被视为销售费用，并在销售发生时进行记录。
•逐步返点：逐步返点是指供应商根据销售达成的不同阶段，分阶段向销售人员支付返点金额。
在会计处理中，这种情况下，返点金额的确认通常遵循“收入分期确认原则”。
根据销售达成的进度，返点金额会被按照一定比例逐步确认为销售费用。
•积分返点：积分返点通常应用于长期销售合作伙伴关系中。
销售人员根据一定方式积累销售积分，供应商则根据积分情况提供返点。
在会计处理中，积分返点往往以具体的积分比例折算为金额，并在销售积分达到一定阶段后，通过会计录入确认为销售费用。
•条件返点：条件返点是指供应商向销售人员支付返点的条件较多，例如达到一定销售数量、或达到特定利润目标等。
在会计处理中，条件返点的确认往往需要综合考虑条件的实现情况，比如销售数量是否达到预期、利润是否满足要求等。
4. 结论销售返点作为一种常见的销售激励和奖励机制，在会计处理中需要按照不同情况进行处理。
无论是一次性返点、逐步返点、积分返点还是条件返点，都需要根据实际情况进行准确的会计记录和确认。
在实际操作中，建议企业根据返点金额和条件的复杂程度，充分了解和咨询相关专业人士，以确保会计处理的准确性和合规性。
以上是关于会计销售返点原理的解释，希望对读者有所帮助。
什么是返点、分销、直销、代理、代销
什么是返点、分销、直销、代理、代销什么是返点返点、返利是一种商业行为，是指厂家或供货商为了刺激销售，提高经销商（或代理商）的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式。
一般是要求经销商或代理商在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额的基础上给予多少个百分点的奖励，所以称为返点或返利。
前几年这种模式很流行，一般是按产品种类来定的，但也有些是按全年或季度总销售量来定而不分产品。
这种模式现在不是很流行了，因为经销商（特别是实力大的）为了返点而抛弃产品本身的利润空间，放弃正常的交易原则，恶意低价倾销造成市场混乱，最终吃亏的是厂家，一方面，大经销商借此要挟厂家更多的优惠政策，另一方面，厂家辛苦研制出的新产品上市后，短时间内就价格透明，无法深度分销而死亡。
取消返利，统一批发价与零售价，保护不同区域市场正常的经营利润空间已经逐渐被厂家贯彻执行。
什么是直销？根据〈直销管理条例〉第三条的规定，直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
也就是说，直销的特点在于销售员在固定营业场所之外，直接向消费者推销产品，企业与消费者之间，只存在单一的推销员，而不存在多层次的推销员。
什么是代理？简单的说，代理就是中间商的意思，举例说，A公司生产了一种产品，他们直接卖给顾客，是10元钱一件，但由于各种条件的限制，要自己去开发市场，投资也很大，所以他们就找B公司来帮他们卖自己的产品，B公司呢，手里有很多顾客，他们卖给顾客的价钱就是15元一件， A公司照样拿到10钱每件，而B公司就拿中间的差额，即（15-10）=5元每件。
这就是代理的基本概念。
什么是代销代销，是指厂商委托中间商，以中间商的名义销售货物，盈亏由厂家自行负责，中间商只取佣金报酬，若销售不出产品，仍可将产品退还给委托人。
代销商与销售代理商一样，也不拥有对产品的所有权，只有代表委托人销售商品的权力，因此也只能领取佣金。
代理与代销的区别较为明显：①从理论上讲，销售代理是直接代理，而代销是间接代理。
酒店餐饮客户返点制度
酒店餐饮客户返点制度引言在如今激烈的市场竞争中，为了吸引更多的客户，餐饮业者采取了各种各样的促销措施。
其中之一就是返点制度。
作为一种促销手段，返点制度可以增加客户的忠诚度，提高酒店餐饮业者的收入。
本文将探讨何为返点制度，其优缺点以及如何制定和实施返点制度。
什么是酒店餐饮客户返点制度返点制度是指餐饮企业为了吸引客户，以一定比例提供返利的促销手段。
通常情况下，餐饮企业向客户提供一定比例的返利，比如消费金额的1%或2%。
返利可以采取不同的形式，如现金返利、积分、优惠券等。
返点制度的实施可以采取按比例返点或按金额返点两种方式。
按比例返点是指根据客户的消费金额计算返点金额，比如返利比例为2%，客户消费1000元，返利金额为20元。
按金额返点是指根据客户的消费金额阶段给予固定返点金额，比如客户消费1000元，返利金额为20元，消费2000元，返利金额为50元。
酒店餐饮客户返点制度的优缺点优点•提高客户忠诚度：客户返利可以增加客户的忠诚度，增加客户的回头率，有利于长期稳定的发展。
•提高消费量：返点制度能够促使客户多次消费，因为客户可以在一定程度上获得经济利益。
•促销效果好：返点制度能够提高客户的参与度，使促销效果更加显著。
•市场竞争优势：通过返点制度，可以提高酒店餐饮业者在市场的竞争优势。
缺点•成本较高：返点制度需要划分出额外的成本，如返利和技术成本，对于利润低的酒店餐饮业者来说，无法承受。
•容易引起佣金矛盾：返点制度容易引起渠道和销售员之间的佣金矛盾，严重影响酒店餐饮业者的形象。
•客户不真实：一些客户可能参与促销活动，但并不是为了商品而是为了获得返利，这会对酒店的客群造成负面影响。
如何制定和实施酒店餐饮客户返点制度制定返点制度•四个要素：制定返点制度应当考虑四个方面要素，包括返利金额比例，返点形式，消费金额阈值，以及返点时间等。
•考虑成本：餐饮业者在制定返点制度时，必须充分考虑成本问题。
如果成本太高，制定的返点制度会成为利润的负担，对企业经营不利。
销售折扣、销售折让、现金折扣、返点
销售折扣、销售折让、现金折扣、返点一、销售折扣:购货方一次采购采购到一定规模数量给予的价格下降的优惠目的是促销(降价销售)1、开票付款:按降价后的金额开具2、会计与税法:无本质差别二、销售折让:购货方采购后由于销售方原因(或过失)给予购货方付款金额的减少(让步),目的是对购货方可能产生损失(或收益减少)补偿1、开票付款:一般发生时已开票,购货方到主税局开具折扣折让索取证明单据,交销售方开县红字发票,购销双方按折让后金额付款抵扣2、会计与税法:无本质差别三、现金折扣:赊销方式促销,为鼓励购货方提前付款,给予购货方付款金额减少的资金回笼的收款方式,本质是资金终值与现值的差,目的是销货方提高资金周转1、开票付款:一般发生时已开票,提前付款可按条件减少一定金额2、会计与税法:到期付款无本质差别,提前付款时有差别,会计按总价法反映,税法征收管理思路一般为防止:少纳税,多抵扣,处理时销售方按总价反映销项税,当现金折扣发生时购货方不得调减销项税而进费用,购货方发生时要调减进项税(转出)和成本四、返点:一般指购销双方为保持特定联系,约定当一定时期内购货方采购量必需达到一定的规模,当超过一定规模时给予购货方在此期间所购货应付款总金额按约定比例减少(或返还购货方)一定的金额.目的是促使购货方扩大销售方产品销量的一种让利1、开票付款:一般发生时已开票,提前付款可按条件减少一定金额2、会计与税法:当销量未达到约定时无本质差别,当有返点时有差别,(同现金折扣)会计按总价法反映,税法征收管理思路一般为防止:少纳税,多抵扣,处理时销售方按总价反映销项税,当现金折扣发生时购货方不得调减销项税进费用,购货方发生时要调减进项税(转出)和成本五、综上述:一般常见为折扣与折让处理简单,返点相对复杂,现金折扣一般不多1、简单把握点:销售折扣----降价促销销售折让----销售方过失现金折扣-----销售方应收账款贴现,融资费用返点 ----销售方促销与保持稳定关系的促销方式(本质为或有事项,可参照处理)。
返点折扣的本质
返点折扣的本质返点折扣的本质在厂商和经销商的契约中经常有厂商对经销商月度、季度和年度的返点折扣规定。
所谓返点，是厂商以确定的价格将产品销售给经销商，然后根据特定经销商的阶段性的销售成果（主要是指销售量），把厂商销售收入的一定比例返还给经销商的做法。
也被称为返利政策。
这种返利政策的要点有：第一，返利的销量门槛：即销售量达到一个门槛数量之后可以开始返利；第二，返利的期限，通常是和财务结算的时期相同的，即以月、季、年为限，不过也有以旬为单位的返利。
返利通常是以累进方式展开的，即销售量达到某一个门槛量之后就会以递进（或者比较罕见的以累退的方式）变动。
在企业的经营活动中，这种返点的做法通常被看作是对经销商的一种鼓励措施，企业和经销商尽管常常采取这种措施，但是，对这种方法的理解并不透彻，而学术界对这个问题存在基本视而不见，并没有认真的讨论。
本文试图对这个问题提出初步的看法。
1．返点采用的条件返点是厂商与经销商处理经济利益关系的一种方式，这种方式很容易与价格折扣相混淆，尤其是与数量折让，和返点的形式很近似。
数量折扣和返点都是一种价格折让，但是折扣表现为形式不同，一种是现场折让（一种无奈的作法），一种是事后折让。
这只是折让与返点的表面区别说到双方的使用前提，我们只要简单的问一个问题就可以了：厂商为什么不采取价格折扣，而是采取返点方式，这里面主要是经销商无奈的打算。
经销商大批提货即占压资金，又冒风险。
而采用返点折扣的方式可以有效的避免经营中的风险；（还有就是厂家没有主动权而无法控制经销商，即使经销商有资金实力，厂商也怕它拿到折扣后不按照厂家的定价来销售，而结果是经销商自己利润最大，而厂商却没有利润最大，因为厂商以边际成本等于价格来定量，也就是说当厂家的所有产品都销售出去后他才能够达到利润最大化，而经销商根据自己的利润最大化确定价格并伴随一个由它而产生的销量，这个销量是小于厂家所预期的）当然紧接着这个问题，我们还可以进一步追问：为什么厂商同意经销商采取这种回避风险的方式？合理的回答只有一个：这也反映了经销商和厂商的特殊关系。
介绍客户返点协议(一)2024
介绍客户返点协议（一）一、引言客户返点协议是一个在商业交易中非常常见的协议，特别是在销售领域。
这是一种双方达成的协议，其中供应商或销售方同意向客户支付返点作为一种激励或回报，以鼓励客户购买更多的产品或服务。
在这篇文档中，我们将详细介绍客户返点协议的要点和注意事项。
二、定义客户返点客户返点是指供应商或销售方向购买其产品或服务的客户支付一定比例的销售金额或利润作为回报的行为。
返点通常以货币形式支付，但也可以是其他形式，例如积分或优惠券。
客户返点的目的是激励客户继续购买并保持业务关系的稳定和持续增长。
三、返点的目的1. 激励客户购买更多：通过向客户支付返点，供应商或销售方可以激发客户的购买欲望，鼓励其购买更多的产品或服务。
客户返点是一种有效的促销工具，可以帮助企业增加销售额。
2. 维护客户关系：返点协议可以帮助建立长期稳定的客户关系。
通常，客户在达到一定购买量或销售额后，可以获得更高的返点比例。
这种方式可以促使客户继续保持业务关系，并且有助于建立忠诚度。
3. 提高市场份额：通过提供有吸引力的客户返点计划，供应商或销售方可以吸引新的客户并留住现有的客户。
这种方式可以帮助企业在竞争激烈的市场中提高其市场份额。
四、返点协议的要点1. 双方义务和责任：返点协议应明确双方的义务和责任。
供应商或销售方需要明确承诺向客户支付返点，并确保按照约定支付。
客户则需要履行购买要求，以符合协议的条件。
2. 返点比例和条件：返点协议应明确规定返点的比例和达到条件。
通常，返点比例会随着购买量或销售额的增加而增加。
返点协议还可能包含达到一定时间要求、达到某种业绩目标或参与其他营销活动等条件。
3. 返点支付时间：返点协议应明确规定返点的支付时间。
通常，返点会按照一定的时间周期支付，例如每个月、每个季度或每年。
供应商或销售方应按时支付返点，以避免对客户关系产生负面影响。
4. 终止协议的条件：返点协议应明确规定终止协议的条件。
这些条件可能包括违反约定的一方、达到协议的有效期限或双方共同协商决定等。
产品销售返点
产品销售返点产品销售返点是指制造商或供应商向销售代理商返还一部分销售额的一种商业合作模式。
它为销售代理商提供了一种激励机制，鼓励他们积极推动产品的销售，促进渠道的流通和扩大销售规模。
一、产品销售返点的意义产品销售返点对于制造商和代理商都具有一定的意义。
首先，对于制造商而言，返点可以刺激代理商加大对其产品的推广和销售力度，从而提升产品的市场占有率。
其次，通过返点机制，制造商可以与代理商建立长期稳定的合作关系，形成互利共赢的局面。
最后，产品销售返点也可以降低代理商经营压力，增加其对制造商产品的信任度和忠诚度。
二、产品销售返点的形式产品销售返点的形式多种多样，根据具体合作关系和行业特点可以有不同的规定。
一般而言，销售返点可以以固定金额的形式进行，例如每销售一定数量的产品，代理商可以获得一定金额的返点；也可以以销售额的比例进行，即代理商销售产品的总额的一定比例作为返点。
此外，还有一些返点形式是基于销售业绩的，即代理商根据达到的销售指标和目标来获得相应的返点。
三、产品销售返点的影响产品销售返点对于合作双方的影响是显著的。
首先，对于代理商而言，返点可以增加其销售利润，提高其经营效益。
通过返点的形式，代理商能够鼓励销售团队提高销售业绩，激发工作热情。
其次，销售返点还可以促使代理商更加积极地与制造商进行合作，通过推广产品来实现其自身利益最大化。
对制造商而言，产品销售返点可以提高产品的竞争力，帮助其扩大市场份额。
返点机制也可以加强与代理商的合作关系，形成良好的合作生态。
然而，产品销售返点也会带来一些潜在的问题。
首先，返点可能导致代理商过度关注销售额而忽视了产品质量和售后服务，带来负面影响。
其次，对于制造商而言，过高的返点成本可能会对利润产生较大压力，需要制定合理的返点政策来平衡利益。
此外，销售返点可能会引发不同渠道的价格战，对市场形成扰动。
四、产品销售返点的管理和规范为了保证返点机制的公平性和有效性，需要对销售返点进行管理和规范。
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返点折扣的本质
在厂商和经销商的契约中经常有厂商对经销商月度、季度和年度的返点折扣规定。所谓返点,是厂商以确定的价格将产品销售给经销商，然后根据特定经销商的阶段性的销售成果（主要是指销售量),把厂商销售收入的一定比例返还给经销商的做法。也被称为返利政策。这种返利政策的要点有：第一,返利的销量门槛：即销售量达到一个门槛数量之后可以开始返利;第二，返利的期限,通常是和财务结算的时期相同的，即以月、季、年为限,不过也有以旬为单位的返利。返利通常是以累进方式展开的，即销售量达到某一个门槛量之后就会以递进(或者比较罕见的以累退的方式)变动。
在企业的经营活动中,这种返点的做法通常被看作是对经销商的一种鼓励措施,企业和经销商尽管常常采取这种措施，但是,对这种方法的理解并不透彻,而学术界对这个问题存在基本视而不见,并没有认真的讨论。本文试图对这个问题提出初步的看法。
1．返点采用的条件
返点是厂商与经销商处理经济利益关系的一种方式，这种方式很容易与价格折扣相混淆,尤其是与数量折让,和返点的形式很近似。数量折扣和返点都是一种价格折让，但是折扣表现为形式不同，一种是现场折让（一种无奈的作法），一种是事后折让。这只是折让与返点的表面区别说到双方的使用前提，我们只要简单的问一个问题就可以了：厂商为什么不采取价格折扣，而是采取返点方式，这里面主要是经销商无奈的打算。经销商大批提货即占压资金,又冒风险。而采用返点折扣的方式可以有效的避免经营中的风险；(还有就是厂家没有主动权而无法控制经销商，即使经销商有资金实力,厂商也怕它拿到折扣后不按照厂家的定价来销售，而结果是经销商自己利润最大,而厂商却没有利润最大,因为厂商以边际成本等于价格来定量,也就是说当厂家的所有产品都销售出去后他才能够达到利润最大化,而经销商根据自己的利润最大化确定价格并伴随一个由它而产生的销量,这个销量是小于厂家所预期的）当然紧接着这个问题，我们还可以进一步追问：为什么厂商同意经销商采取这种回避风险的方式?合理的回答只有一个：这也反映了经销商和厂商的特殊关系。(厂商给了经销商即使不用占压大量资金也可以拿到优惠价格的一个可能性,而经销商则为了拿到这个优惠价格而完成一定的任务量)我们可以把渠道中厂商和经销商之间的关系分为几种类型：偶然的交易,长期的合作关系,最后是纵向一体化的关系或者至少是半纵向一体化的关系，即双方存在着稳定的长期协约关系,甚至存在财产上的联系。返利这种方式说明双方采取的采用（是）一种长期的合作关系。如果不是这样,双方只存在偶然的交易关系，则厂商完全可以要求经销商或者以高价提较少的货，或者提较多的货给较深的折扣。因此双方存在长期合作或者有维持长期关系愿望是采取返点的第一个条件。(这个条件其实怎么理解呢？可能一个经销商也可以因为怕资金积压或怕产品不好销而与厂家主动要求定量并返点,比如：厂家要求一次定货5０00套才享受１０％的折扣，经销商可以要求自己一个月内分批进货并最终销售5000套,如果经销商完成5000套,照样享受１０％的返点，如果不能就不要这个返点,这样双方都和算,但如果厂家的货好销的话,这个经销商可能要求一次折扣到位，而不是事后返点，因为经销商更需要自由的赚钱,这里我认为就不存在“长期合作或者维持长期关系愿望”)
经销商接受契约提货后，他对销售做出估计,如果这里不存在厂商设定的维持转售价格，则经销商有不同的策略:或者卖较高的价格，而销售量较少,或者卖较低的价格而销售量较大。厂商设定返点率时，应该计算了这两点对经销商利润的影响,一个成功的返点计划一定是鼓励经销商把销售量提高到一定程度,(并且还不能把价格做的太低,因为价格低到一定程度肯定会促进销量,但整个产品的品牌就是低档了，这样就长期来说，对厂家的利润是一个影响）（厂商关注的是销售量，而经销商关注的是总的利润，而总利润和销售量没有正比例关系）（我们设置返点的目标是，我们给经销商的价格P’使得在经销商以此计算利润时的最大利润N’仍然小于完成销售任务后厂商给返点后的总利润N而这个任务量是厂商的边际成本等于售给经销商的价格p’’时的产量,也就是说，在这个点上厂商实现了竞争性利润最大化)设P为最终销售价格,Ｐ’为存在返点时的出厂价,Ｐ’’为不存在返点时的出厂价,W’(Ｑ)为经销商的销售成本,(设销售成为线型,系数为w）,r为返点率,T为经销商销售的固定成本,
2．返点的运作机制
根据上面的分析,厂商和经销商处于长期合作的基础上，并且厂商居于双方关系的主导地位。在这些条件下，返点的确定大致是根据如下的程序运行的(这里是否我们应该假设厂商具有垄断的势力，而经销商就只有一个,他也具备垄断的势力但他的决策需要依附于厂家,相对厂家来说,他的话语权没有那么强，因为厂家完全可以找另一家经销商来合作）：
我们进一步设想双方的关系权重:这是产业经济学中所谓契约的优先选择权问题。这个优先选择权对应于纵向结构中的所谓控制权。通常在经销商（极端）强大的情况下，双方的谈判中,经销商有契约的优先选择权，会要求厂商一次性把价格降到位，而经销商会以厂商的产品出厂价为基础，根据市场格局确定产品价格,这个终端的价格在通常情况下,只要不是在完全竞争条件下，就会是根据需求曲线的性质确定的,这种价格当然是高于边际成本。返点的鼓励措施在这里几乎是失灵的,因为厂商给出的出厂价格已经到了无利可图的地步，无法继续返利，而利润的调整权力又完全掌握在经销商手中,他也不需要返利来谋取利润。因此我们可以得出结论，只有在厂商和经销商的关系是厂商握有市场权力的情况下,换言之，就是厂商有契约的优先选择权时,才会存在返点的措施。这一点非常重要。这也是返点存在的第二个条件(必要条件）。(第一是经销商不愿占用资金）（充分条件）这一点在确定返点的运行机制和性质时非常重要。
第一，厂商如果与经销商就某一个地区的销售开展讨论时,首先了解的是这个地区的购买能力,并根据这个地区购买能力的极大值估算销量，在这个基础上提出销量计划;
根据销售量和出厂价，估算返点值。通常厂商的产品价格确定是根据成本和同行业的同类或者类似产品价格结合估算的。首先应该此,这个时候对不同的区域市场可以设定不同的返点门槛，返点值和累进值。这个返点门槛和返点值的估算应该是在经销商把返点计算进价格后所导致的销售量最大化;(能不能简单的认为经销商返点就是在整个产业结构链上对整个利润的的分配，而返点的多少可以认为是厂商和经销商之间的主导与被主导的权利的对比？这种情况只是经销商与厂家完全利益一体化时的特例,比如厂家让销售人员做直销时,销售人员的基本工资和提成占总收入的比例就是一种博奕)