货品管理与数据分析 (1)资料
货品分析-(案例)分析
产销率
• =销售/(库存+销售) • 以零售金额来计算** • 意义：清晰了解目前货品销售的进度
毛利率
周转率
• 毛利＝实收额-成本 • 毛利率=毛利/实收额 • 意义：了解目前货品销售的盈亏情况
• =库存/销售数量 • 销售数量通常以年月周为统计单位** • 意义：了解目前货还有多长时间消耗完
常用公式
1单效实收金额总票数40000100400附加总件数总票数2001002210年9月份销售业绩目标5万13065万10年9月份销售数量目标65万200325件10年9月份小票目标3252513010年9月份单效目标65万130500数据分析与销售服务是密不可分的店铺中主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析了解货品现状及所存在的问题采取合理措施可以有效的提高货品的周转速度和提升产销率优化店铺的货品结构提升店铺的销售业绩
怎样做货品分析
成长 期
导入 期
生命 周期
衰退 期
成熟 期
从产品上 市到下架的 整个过程跟 进，各个阶 段存在的问 题通过分析 工具对货品 进行分析。
货品分析：导入期
分析关键点
类别及单款 的推广 新老品占比 的合理性
检查新老产品铺货的合理性：
季节 09 春季 09 夏季 09 秋季 09 冬装 10 春装 10 夏装 10 秋装 总和 业绩占比% 1% 2% 5% 3% 8% 60% 20% 100%
为什么要货品分析
数据分析与销售服务是密不可分的，店铺中 主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析，了 解货品现状及所存在的问题，采取合理措施，可 以有效的提高货品的周转速度和提升产销率，优 化店铺的货品结构，提升店铺的销售业绩。 其中的存货管理、滞销商品管理是提高业绩 的关键环节之一，同时涉及到销售分析、销售计 划、销售目标的制定与分解，以达到更好的补订 货，合理的降低库存的目的。
零售管理之货品管理与数据分析
零售管理之货品管理与数据分析引言在零售业务中，货品管理和数据分析是非常重要的环节。
货品管理的目标是确保商家能够有效地控制库存并满足客户需求，而数据分析则是利用销售数据和库存数据来洞察市场趋势、优化业务决策以及提升销售效率。
本文将详细介绍零售业务中货品管理和数据分析的重要性以及常用的方法和工具。
货品管理货品管理是零售业务中不可或缺的一环。
有效的货品管理可以帮助商家准确把握库存状况，避免库存过剩或短缺的情况发生，确保客户能够及时购买到所需的商品。
以下是一些常用的货品管理方法和工具：库存管理系统库存管理系统可以帮助商家实时监控库存情况，为商品采购和销售提供准确的数据支持。
现今市场上有许多成熟的库存管理系统，其中一些系统可以集成销售数据和供应链数据，实现全面的库存管理和预测需求能力。
ABC 分类法ABC 分类法是一种常用的货品分类方法。
该方法将货品根据其销售额和销售量进行分类，以便商家更加重视高销售额的货品，并合理分配资源。
A 类货品通常是销售额和销售量都较高的商品，而 C 类货品则是销售额和销售量较低的商品。
JIT（Just-In-Time）管理JIT 管理是一种以客户需求为导向的库存管理策略。
该策略通过精准的需求预测和按需采购的方式，将库存降到最低水平，减少了仓储和资金占用成本。
JIT 管理要求供应商能够及时交付货品，因此与供应链的协调和及时的交通运输密切相关。
数据分析数据分析在零售业务中扮演着重要的角色。
通过对销售数据和库存数据的深入分析，商家可以更好地了解市场趋势，优化货品管理和销售策略。
以下是一些常用的零售数据分析方法和工具：数据可视化数据可视化是将数据以图表、图形等形式呈现的技术。
通过数据可视化，商家可以直观地观察销售情况、市场趋势等信息，并可以更好地做出决策。
常用的数据可视化工具包括 Excel、Tableau、Power BI 等。
趋势分析趋势分析是对销售数据和库存数据进行时间上的趋势分析，以便商家能够更好地洞察市场需求和销售趋势。
SKU货品管理分析
SKU货品管理分析SKU货品管理是指对商品进行分类和管理的一种方法，它可以帮助企业更好地理解和掌握商品的库存情况，提高库存管理的效率和准确性。
在SKU货品管理中，每个商品都被赋予一个唯一的SKU码，通过这个码来识别和追踪商品。
SKU货品管理对于企业来说，尤其是零售业和供应链管理企业来说，具有重要的意义和价值。
首先，SKU货品管理可以提高库存管理的效率和准确性。
通过给每个商品赋予唯一的SKU码，企业可以更精准地追踪和管理商品的库存情况。
当有新的商品进入仓库时，只需要扫描SKU码，系统就可以准确地记录该商品的库存数量。
当有顾客购买商品时，只需要扫描SKU码，系统就可以自动更新库存数量。
这样可以避免人工操作的错误和漏洞，提高库存数据的准确性。
另外，SKU货品管理还可以帮助企业更好地对库存进行分类和整理，方便快速地找到需要的商品，减少查找时间，提高库存管理的效率。
其次，SKU货品管理可以帮助企业更好地理解和掌握商品的库存情况。
通过对每个商品赋予唯一的SKU码，并在系统中建立相应的SKU档案，企业可以更全面地了解每个SKU的相关信息，包括商品名称、规格、颜色、尺码等。
这些信息可以帮助企业快速区分不同的商品，避免混淆和错误。
另外，在销售和运营过程中，企业还可以通过SKU码来分析不同商品的销售情况，包括销售数量、销售额、销售渠道等，从而更好地掌握产品的市场需求和竞争状况，为企业的战略决策提供有力支持。
此外，SKU货品管理还可以帮助企业实施准确的库存盘点。
通过建立SKU档案和扫描SKU码，企业可以更快速、准确地进行库存盘点。
相比于传统的手工或人工盘点，SKU货品管理可以大大节省时间和人力成本，提高盘点的准确性。
而且，通过对SKU码进行分类和整理，企业可以更方便地对不同的SKU进行盘点，减少盘点的复杂度和错误率。
最后，SKU货品管理还可以为企业提供更精确的销售数据分析。
通过对每个SKU的销售数据进行统计和分析，企业可以更好地了解不同商品的销售情况，包括销售趋势、销售地区、销售渠道等。
货品管理
货品管理与数据分析目录➢什么是货品管理➢货品管理的重要性➢货品管理的基本概念➢货品管理的关键—货品数据分析✓销售数据之维度✓销售数据之指标➢单店分析➢店铺货品安全经营管理的核心要素什么是货品管理？•货品管理是指在充分满足市场需求与维护公司利益的前提下，使商品的进销存持续处于可控制的合理状态。
•简而言之，就是把适合的商品放在适合的地方进行销售，促使商品价值最大化，从而实现利润最大化货品管理的重要性货品管理的基本概念➢SKU➢销售季节➢产品生命周期➢产品结构➢售罄率➢库销比➢库存周转天数货品管理的基本概念•（1）SKU•英文全称为 stock keeping unit, 简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示一个规格，颜色，款式），即货号。
例如：N2021Q10120927 •简而言之，单款单色表示一个SKU。
• SKU的宽度与深度：货品的款式多少，即宽度；单款单色的量，即深度。
•（2）销售季节•根据季节性，货品的品类占比不同。
如，秋冬以棉衣、羽绒为主，夏季以短T和七分裤为主，夏季透气性好的跑鞋备受欢迎。
（3）产品生命周期（以季节为单位）•导入期—成长期—旺销期—衰退期—回潮期（处理期 )—退出期•不同时期，工作重点有所不同，促销活动有差异。
（4）产品结构✓鞋服配比例✓男女比例✓年度季节比例（新旧品比例）✓品类比例（薄厚装比例）✓上下装比例✓配码比例（5）售罄率✓售罄率=（特定时间段）销售数量/进货数量*100%✓它是衡量货品销售状况的重要指标。
✓在通常情况下，售罄率越高表示该类别货品销售情况越好，但它跟进货数量有着很大的关系；通过此数据可以针对货品销售的好坏进行及时的调整。
也就能看出滞销款和畅销款。
✓合理范围✓销售周期一个月两个月三个月季末售罄率 25% 40% 60% 80%•售罄率=（特定时间段）销售数量/进货数量*100%• =(一个月)120/706*100%• =17%<25%•可见，该店的新品售罄率低于合理标准。
货品数据分析与管理
四、货品管理操作
五大原则：
1.、分散消化原则：在某系列或某款库存量很多的情况下，适当 分散到多个地区或多个店铺消化，即数量过于集中的适当分 散。
2、合并同类原则：在某系列或某款库存量很少的情况下，集中 某几家店铺或某一个地区消化。
3、结构配置原则：品种过多的分店（或地区）向品种少的分店 （或地区）进行调货。
好处： 通过货品指标以便于对每周及每月的货品进行跟进 ，让货品专员对单店消费习性及地区货品定位更 加精准，及时发现产品问题而做出快速反应，并 对未来产品采购提供科学依据。
二、常用的货品指标
1.基础容量
2.存销比
3.售罄率
4.销售结构
5.库存结构
6.前二十大
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
7.后二十大
SKU：单款单色 例如：S10902545 黑色-3 指的是一个款式一个颜色。
SKU在各店的销售出现断码、单款单件的情况， 进行尺码合并、款式调配(每周一次）。 C、缓解库存压力或缺货情况下与各区域之间进行 区与仓区之间的货品调拨。
四、货品管理操作
三大基本 1、销售差的店铺（或地区）向销售好的分店（或地
区）调货，对市场反应作出及时反馈，针对销售 品种存在差异性的货品进行平衡。 2、为使运输方便快捷，尽可能的在几个相邻的分店 （或地区）进行调货。就近店面互补原则：临近 店铺可以互补尺码，自行调配。 3、保证店铺库存架构平衡，系列齐全。
三、报表分析流程图
6.前二十大： 货品销售排行前二十名的货品在店铺的明细资料。
7.后二十大： 货品销售排行后二十名的货品在店铺的明细资料。
三、报表分析流程图
A、单店大类分析
从大类看出整周的鞋子库存是不够支持整 周销售的，服装也有类似的情况表现但是情况 稍好，往下剖析我们后期调整需要在什么地方 给与他们调整（若想更精确，可分析单款）
服装货品管理与分析
服装货品管理与分析一、货品管理货品管理涉及到对服装的采购、库存、销售和变动的全过程管理。
以下是一些有效的货品管理策略：1.需求预测通过使用历史销售数据、市场趋势等信息，预测未来一段时间的需求量。
这可以帮助企业及时进行采购和库存管理，避免库存过剩或缺货的情况。
2.库存管理通过定期盘点、建立库存报告等手段，及时了解各个品类、款式、尺码的库存情况。
这可以帮助企业合理安排销售活动，及时清理滞销和过季产品，以降低仓储成本。
3.供应链管理与供应商建立良好的合作关系，确保及时供货。
建立合理的采购计划和订单管理系统，以便及时补充库存。
4.数据分析通过对销售数据的分析，了解不同品类、款式、尺码的销售情况，掌握销售热点和趋势。
这可以帮助企业优化货品搭配和进一步提升销售额。
5.价格管理根据市场需求、成本和竞争情况，制定合理的定价策略。
对不同品类和款式的货品进行不同的定价，以提高利润和销售效益。
6.销售预测通过销售数据的分析和市场调研，预测未来销售趋势。
这可以帮助企业及时进行调整和决策，以适应市场需求的变化。
二、货品分析货品分析是对企业的货品组合、品类、款式等进行分析，以优化货品搭配和提升销售效果。
以下是一些常用的货品分析方法：1.销售分析通过对销售数据的分析，了解不同品类、款式、尺码的销售情况，掌握销售热点和趋势。
可以从中找出热销款式和滞销款式，进而优化货品组合和采购策略。
2.季节性分析对不同季节的销售情况进行统计和分析。
这可以帮助企业合理安排货品上架时间和销售活动，以最大限度地提高销售额。
3.品类搭配根据不同品类货品的销售情况，合理调整货品组合和搭配。
例如，如果一些品类的销售额较低，可以考虑增加与之搭配销售的品类产品，提升整体销售效果。
4.尺码分析通过对不同尺码货品的销售情况分析，了解市场需求的尺码偏好。
这可以帮助企业合理安排尺码采购和补货计划，避免因尺码断货而造成的销售损失。
5.竞争分析对竞争对手的货品组合、定价策略等进行分析比较。
货品管理
演练
蒙娜丽莎7月底开始上秋装，秋装首次销售是8月 1日，截止8月份共销售秋装300件20万，零售额 是25万，库存还有800件，零售额160万。 提问：1.秋装的售馨率是多少 2.秋装库存周转率还有几周？ 3.蒙娜丽莎8月份的动销率是多少？
成熟期
调整货品（和销售目标结合，快速提高动销率） 畅销品-----保持充足货量，点挂主推 平销品-----提高动销率、调整或补充 滞销品-----关注库存，退货或促销
货品陈列标准
1、陈列面全部挂新款 2、侧挂标准：1.2米侧杆6对，1.5米侧杆8对 3、薄厚标准：先厚再薄 4、色系由深到浅
衰退期
什么是售馨率
馨是完成的意思,售馨就是卖完.售馨率是指多 种商品中所卖完的品种占所有品种的比率。 清楚货品的销售进度
售馨率=销售数量/本款上货量 新品上市30天：售馨率25%-35% 新品上市45天：售馨率40%-50% 新品上市70天：售馨率70%-80%
什么是动销率
动销率就是检查产品的销售情况 动销率=总销售/总库存（含进货） 一般以月为单位，考察库存积压情况。如月初库 存20个，本月进货80个，销售80个，动销率 80%
再次审核货品，提升最终动销率 做新品上市安排及计划
成长期
货品规划 做数据，分析畅滞销款关注销售
畅销品-----发现并备货 平销品-----提高动销率、观察能否成为畅销款并调 整或补充 滞销品-----继续关注，提升为坪效
陈列标准： 1、新款全部放在门口和A区 2、平销款找出可替代款做侧杆头档 3、侧杆件数1.2米侧杆6对，1.5米侧杆8对 4、公司主推款出点挂 5、新款占比30%，老款占比70%
练一练
货品分析表
服装零售业货品分析数据分析
服装零售业货品分析数据分析一、引言随着经济的发展和人们生活水平的提高，服装零售业在全球范围内呈现出强劲的增长势头。
然而，伴随着市场竞争的加剧和消费者需求的日益多元化，越来越多的服装零售商正面临着货品分析方面的挑战。
本文旨在通过数据分析，为服装零售业提供一些有关货品分析的洞察和建议。
二、销售数据分析1. 销售额分析通过对销售数据的分析，我们可以了解到不同类型、不同季节的服装在销售额方面的表现。
例如，我们可以比较夏季和冬季的销售额差异，以确定是否存在季节性销售变化。
此外，我们还可以将销售额分析与市场趋势和竞争对手数据等综合考虑，进一步优化销售策略。
2. 库存周转率分析库存周转率是衡量服装零售业货品管理效率的重要指标。
通过分析库存周转率，我们可以了解到不同款式、不同颜色、不同尺码的服装的销售情况，以帮助决定是否需要进行库存调整或订购新的货品。
此外，库存周转率分析还可以帮助我们衡量供应链合作伙伴的效果，以确定是否需要寻找新的合作伙伴。
三、市场需求分析1. 消费者偏好分析通过对消费者购买行为和反馈数据的分析，我们可以了解到消费者对不同款式、不同品牌的服装的偏好。
例如，我们可以通过分析消费者购买记录、调查问卷等数据，了解到哪种款式的服装更受消费者青睐，从而指导店铺的货品采购和促销活动。
2. 市场竞争分析通过对竞争对手的销售数据和市场份额数据的分析，我们可以了解到市场上的主要竞争对手以及他们的优势和劣势。
这将为我们制定差异化竞争策略提供重要的参考依据。
此外，我们还可以通过分析竞争对手的促销活动和定价策略，从中获取一些有益的启示和借鉴。
四、产品质量分析1. 退货率分析通过对退货率数据的分析，我们可以了解到不同款式、不同尺码的服装的退货率，从而帮助我们发现存在质量问题的商品。
此外，退货率分析还可以反映出消费者对货品的满意度，为我们改进产品质量提供重要的参考依据。
2. 售后服务分析通过对售后服务数据的分析，我们可以了解到不同款式、不同尺码的服装在售后服务方面的表现。
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上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差
季末打折清仓处理
日常货品归并补货管理
货品调配补货不及时 断码归并不及时
货品管理注意事项3
总量—盈亏平衡点/ 产品生命周期 结构——货品结构 选款——宽度与深度 产品好不好卖——售罄率 折扣损失——平均销售折扣 货品的店铺销售管理 科学的订货管理 订货SKU数与店铺陈列需要 打折技巧——产品生命周期 现金流/利润最大化 差
东惊的眼服饰公司
货品管理
数据分析
货品管理的三要素
订货管理
货品管理 关键
日常货品归并管理 货品销售管理
现金流/利润最大化 运动零售业
选址 租金/扣点 工程装修 市场推广 人员管理
市场管理Biblioteka 运营管理销售管理 客户管理 店务管理
货品管理流程
库存 管理 分析 总结 订货
货品 分配
补货、整合 促销 货品 分析 货品 推广
售罄率分析
NIKE ANTA鞋 ANTA服 售罄率 优秀 良好 差 85% 75% ？ ？ ？ ？ ？ ？ 60%
售罄率与产品的价 位基本无关。
► ► ►
售罄率与销售利润： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导 致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销， 销售利润不能最大化。
库存质量
两者关系：订货额一定，两者成反比。
进销存滚动简化表
举例：
1 月 初 存 过季 80 货品 一月 100 期货 二月 期货 三月 期货 四月 期货 五月 期货 合计 1 月 销 2 月 初 存 80 60 100 2 月 销 理想化货品进销存滚动表 3 4 5 3 4 5 月 月 月 月 月 月 初 初 初 销 销 销 存 存 存 80 35 60 100 10 10 25 40 80 25 35 60 100 10 15 10 25 40 80 10 25 35 60 100 10 0 15 10 25 40 25 35 60 0 15 10 25 25 35 0 15 6 月 初 存 6 月 销 7 月 初 存 7 月 销 8 月 初 存
► ►
服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。 服装库存对订货有很大的影响
售罄率分析
► 售謦率：表明产品从到货中售出的正价比例。 ► 公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量 ► 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
►
举例：
销售数量 第 2月 第 3月 到货量 第 1月 整季 261247 100 40 30 15 85 售罄率 40% 30% 15% 85% 661201 100 30 30 10 70 售罄率 30% 30% 10% 70%
上市 规划
货品管理的四个阶段
科学的订货管理 货品店铺销售管理
季末打折清货
日常货品归并管理
库存分析的目的
货品分析思路及步骤
分析判断 汇总分析 提取数据
总数合理？
总量存销比
季节进销存滚动表
新老货占比 大类存销比、库销占比
结构合理？
性别存销比、库销占比
系列存销比、库销占比
系列库存销售对照表 SKU合理？ SKU动销率
畅滞销款库存量
畅滞销款销售库存分析表
货品管理注意事项1
店铺的盈亏平衡点 平均销售折扣 销售预测
选址开店
订货总量
订销比
现金流/利润最大化
男女性别比 售罄率——好不好 如何打折——生命周期
销售管理
订货结构
系列比
选款
订货宽度 每款的深度
货品管理注意事项2
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理 货品的店铺销售管理
库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化
库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理
库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系 列结构比、款式比、价位带分布等
订货的宽度与深度
SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的 SKU同款不同色的产品就是不同的SKU. 订货宽度：每季所订的SKU数量。 深度：每个SKU的平均订购数量。
► 存销比——总量是否合理，宏观指标。 ► 库存结构——结构是否合理。 ► SKU的宽度和深度——微观指标
库存质量
存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）
12月31日库存 1月销售 1月库销比 1月31库存 2月销售 2月库销比 3.0 4.0 200 67 180 45
意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使 用效率的问题。
存销比 优秀 3.5 ？ ？
NIKE ANTA鞋 ANTA服
缺货/大量折扣 <3.0
良好 4.0 ？ ？
库存偏大/结构不合理 〉5.0
存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。
库存结构
新旧货比例
优秀 优秀 新品 新品
＞80% ＞80%
良好 良好
日常货品归并管理
货品调配不及时 断码归并不及时
总货总量分析表
库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合 理）
新旧货占比（反映库存年龄结构，老化程度） 系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度
产品生命周期
►
►
► ► ► ► ► ►
生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然
售罄率分析
► 售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要
充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题， 及时采取措施。 ► 举例： 销售数量
到货量 第1周 第2周 第3周 第四周 合计 261247 100 8 15 13 9 45 售罄率 8% 15% 13% 9% 45% 661201 100 5 8 8 5 26 售罄率 5% 8% 8% 26%
70%-80% 70%-80%
合格 合格
60%-70% 60%-70%
不合格 不合格
＜60% ＜60%
新品：服装上市2个月内(因不同季节而定)
老品：服装上市2个月后(因不同季节而定)
货品结构
库销比衡量参考标准
缺货/大量折扣
0-3.0
优秀
3.0-4.0
良好
4.0-5.0
库存偏大/结构不合 理
＞5.0