目标客户调研手册

[目标客户调研手册][营销精英团队][ 与目标客户建立初步联系，让客户知道思八达，了解并接受思八达。

]目标客户调研手册目录（一）流程图 (3)（二）操作模式 (4)（三）操作说明 (5)1.组建调研团队 (5)2.采集目标客户数据 (6)3.了解目标客户信息 (7)4.提出针对性调研内容 (8)5.形成调研分析报告 (8)（四）目标客户调研表 (10)1.企业基本情况 (10)2.法人代表基本信息 (11)3.企业现状 (11)4.行业分析 (12)流程图组建调研团队采集目标客户数据根据思八达课程内容了解目标客户信息提出针对性调研内容结合行业分析报告形成企业独立调研分析报告取得目标客户信任建议客户参加思八达品牌服务课或智慧场参加思八达智慧课程建立目标客户档案1 锁定行业、锁定目标客户2 目标客户及所属行业的资料收集⏹目标客户基本资料收集：公司性质、成立时间、核心产品等；⏹目标客户所属行业市场概况：行业的市场发展趋势、目标受众、销售渠道；⏹市场竞争格局资料收集：产品角度、销售渠道角度、商誉角度、营销宣传角度等。

3 目标客户所属行业的市场分析报告⏹目标客户所属行业的市场分析报告，明确该行业发展所必须的几个关键性指标（拟定该行业发展决定性指标）。

4 与目标客户取得联系⏹与目标客户取得联系，告知其解决关键性指标的方法，获得客户的认可并进行下一步数据采集。

5 总结，归档组建调研团队智慧助理A准备开始调研目标客户，确定自己为队长；智慧助理A（即队长）确定要深入调研的目标行业；①以下行业可供选择：□贸易/进出口□批发/零售□快消品□服装□酒店/餐饮□家具/玩具□办公用品□机械/设备□汽配□美容/保健□娱乐/休闲□制药/医疗□房地产/建筑□物流/运输□能源/原材料□环保□化工□计算机/互联网□通信/电子□金融□保险□广告/媒体□教育/培训□政府/公共事业□农林牧渔②行业选择标准：中小企业、非外资、民营、有代表性能体现行业特点；③注：每组选择一个固定行业，将该行业做精做专做透，建议不得随便跨行业或更换行业；队长号召其他3-4名智慧助理做自己的调研组员；①明确利益分配机制：日后成单所得利益在团队之间如何分配；②明确工作分配机制：队长将调研工作按模块分配到人头，每个人该做什么事，该负什么责任；将以上内容落成条款，所有成员意见达成一致后签字，宣布调研团队正式成立。

队长针对各组员的特长进行调研分工；以下列出可供选择的工作分配方法（详情见《操作手册》P17“表格分配方法”）①按表格模块分②按思路分③按角色扮演分④按成员性格特点分⑤按每人独立完成表格分每个人明确自己的任务分工后，各就其职，开始调研目标客户；·企业客观信息包括表格一下内容：① 企业基本情况主要通过网络搜索注册信息+企业信息，最大化的利用企业官网和搜索引擎； 具体调研内容见《目标客户调研表》P10；详细方法见《操作手册》P20~P21，常用网站见《操作手册》P22~P24； 常见问题见《操作手册》P39；② 法人代表基本信息主要利用搜索引擎、微博、博客等获得法人代表信息； 具体调研内容见《目标客户调研表》P11；详细方法见《操作手册》P20~P21，常用网站见《操作手册》P22~P24； 常见问题见《操作手册》P39；·企业主观信息包括表格一下内容：③ 企业现状主要通过网络搜索（文库、点评网、博客等）和门店实地体验获得； 具体调研内容见《目标客户调研表》P11；详细方法见《操作手册》P21（网评搜索），P26~P28（门店体验）； 常见问题见《操作手册》P40·企业主观信息包括表格一下内容：④ 行业市场概况公司前期准备了几个行业的市场概况模板。

如所调研行业有模板支持，则利用模板稍作修改，针对该行业做时效性更新即可；如所调研行业没有模板支持，则按照模板大体模块和模式自己查询行业资料，制作该行业的模板。

具体调研内容见《目标客户调研表》P12；⑤ 企业市场竞争格局根据企业所处行业列出它的竞争格局，比如它的主打品牌、它的产品上下游、它的供货和销售渠道、它的同行比较等，将以上信息做成表格或数据统计，规划出该企业的竞争格局。

具体调研内容见《目标客户调研表》P12；⑥ 行业发展关键指标通过以上对行业概况的了解，分析了竞争格局，可以从宏观角度列出立足于该行业，在该行业中求发展的几点关键性指标。

分别调研采集企业客观信息和主观信息；分别调研采集行业基本概况和企业市场竞争格局；实地体验，根据思八达课程内容了解目标客户信息。

归纳整理思八达课程内容→所对应的问题→主要现象；课程名称所对应问题主要现象《运营智慧》机制、势、印象、纲领《领袖演说》统一思想、合作伙伴、《影响智慧》《宗教智慧》《三弦智慧》实地体验，发现企业问题，得出服务企业的切入点；阶段内容信息准备：确定时间、路线、准备提问的问题等；物资准备：调研表格、笔纸、资金、相机等；前期准备预算准备：做好预算，避免花费和最后成单的收入不成正比；分工明确：对组员合理分工，比如四人分别负责拍照、财务、提问、记录；步骤：收集宣传资料→产品体验→采访消费者→采访员工；实地体验重点：根据思八达课程内容了解目标客户信息；内容总结：体验回来后要进行及时的讨论和总结，归纳出企业的优点、缺点等；后期总结经验总结：总结体验过程中遇到了哪些突发状况、应该如何解决、获得了哪些经验等；※注：关于以上实地体验的详情见《操作手册》P25~P28。

⏹提出针对性调研内容对网络搜集的信息和实地体验的内容进行归纳，通过分析总结出企业优缺点，提出服务企业的针对性内容，即作出策划方案。

对前期收集的企业信息进行数据分析；⏹下面介绍五种数据分析方法共参考，有助于对调研企业的全面分析：详情见《操作手册》P29~P31①SWOT分析法②行业间横向比较③PEST分析法④波特五力模型⑤波士顿矩阵模型挖掘企业的独特优势（核心竞争力）和阻碍发展的缺点；结合课程内容，提出思八达能够帮助解决的问题；结合课程内容，给出服务企业的建议；①“提出针对性问题”和“给出建议”模块，可以参考下表对号入座；②下表格使用方法：例如，企业员工懒散，事不关己就不主动去做（发现现象）→说明员工的凝聚力不足、企业没有将员工统一思想（提出问题）→将《领袖演说智慧》中关于统一思想和提高凝聚力的部分深入扩大成方案（给出建议）。

③注：不要提出无关于思八达课程的问题和建议；调研出的企业现象提出问题和给出建议对应课程机制、势、印象、纲领《运营智慧》事不关己统一思想、凝聚力、合作伙伴、《领袖演说》《影响智慧》《宗教智慧》《三弦智慧》形成调研分析报告1.将以上所有内容（网络采集、实地体验、优缺点、针对性问题、合理建议）归纳总结形成调研分析报告。

2.形成一份有力的调研表要具备以下几点：①数据支撑，多寻一些专业的数据和表格去填充所查询的信息，为每一份调研表增加深度。

②重点图片，文字加粗、标红、下划线；③案例对比；④理论指导（引用）；⑤专业排版；⏹取得目标客户信任与企业客户取得联系，将调研分析报告邮寄或递交给客户，以发自内心服务客户的心态取得目标客户信任，争取进一步接触。

⏹建议客户参加思八达品牌服务课或智慧场⏹建议客户参加思八达智慧课程⏹建立目标客户档案目标客户调研表 企业基本情况01 企业名称02 企业法人代表03 联系人04 联系电话(含区号)05 详细地址(市) (区) (路) (号) (几楼)06 企业网址07 电子信箱 @ .com08邮编_______________________________09传真_____________________________________请于下列各选项后的□中打“√”10企业登记注册类型①国有企业□②集体企业□③股份合作企业□④联营企业□⑤有限责任公司□⑥股份有限公司□⑦私营企业□⑧其他内资企业□⑨外商及港、澳、台商投资企业□11 企业所属行业□贸易/进出口□批发/零售□快消品□服装□家具/玩具□办公用品□机械/设备□汽配□酒店/餐饮□美容/保健□娱乐/休闲□保险□房地产/建筑□物流/运输□能源/原材料□环保□计算机/互联网□通信/电子□教育/培训□化工□金融□制药/医疗□广告/媒体□政府/公共事业□农林牧渔□其他________________12 企业成立时间年月13 企业注册资金 (万元)14 是否为上市公司①是□②否□16 企业员工人数□ 50人以下□ 51-100人□101-500人□ 501-1000人□ 1001-3000人□3001人以上15 企业规模①大型□②中型□③小型□17 企业简介18 企业核心产品（填写营业收入份额最大的三项主要产品，营业收入所占份额不保留小数）主要产品名称营业收入所占份额约为（%）19 主要经营历程和获奖记录2010 及以前2011年⏹法人代表基本信息01 姓名02 性别男□女□04职位 ________________________03 出生年月日年月日□董事长□总裁/总经理□副总经理□其它05联系电话06电子邮箱 @ .com07教育程度初中□高中□大专□本科及以上□08个人目标⏹企业现状01 营业成本2011年的营业成本相对2010年①下降□②持平□③上升□02 营业收入2011年的营业收入相对2010年①下降□②持平□③上升□03 流动资金企业流动资金情况①充足□②一般□③紧张□04 人才缺口如果人才短缺，所需人才类型为①经营管理人员□②市场开拓人员□③普通员工□05 目前阻碍企业发展的主要因素有哪些？①企业技术创新能力不足□②发展资金缺乏，融资渠道不畅□③企业缺乏现代化管理□④企业人才缺乏□⑤税费负担过重□⑥信息来源不畅(信息不对称)□⑦缺乏核心产品□⑧知识产权保护等法律环境弱□⑨市场准入门槛高□⑩政策支持不足□○11其他(请说明)06 目前企业存在哪方面问题？①管理欠佳□②体制不完善□③决策不科学□④领导不力□⑤缺乏民主、监督机制□⑥漠视职员生活和精神面貌□⑦企业缺乏凝聚力□⑧经营方针不明□⑨基本满意□⑩其他□_________________07 问题主要表现为：①②③08 核心问题：09 核心问题解决方案：行业分析01 行业市场概况①行业的市场发展趋势②目标受众③销售渠道02 市场竞争格局①产品角度②销售渠道角度③商誉角度④营销宣传角度03 企业在行业中的地位分析04 企业现团队情况05 典型员工/岗位情况06 国内、国外的政策07 社会的需求08 细化消费群体09 行业发展所必须的几个关键性指标：10 拟定该行业发展决定性指标：。