如何对客户进行分析ppt课件
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《客户价值分析模型》课件
03
模型的应用场景
客户价值分析模型适用于各种行业和业务场景，如客户关系管理、市场
细分、产品定价等。通过应用该模型，企业能够更好地理解客户需求，
优化资源配置，提高客户满意度和忠诚度。
分析当前研究的不足之处
数据获取的局限性
当前研究在数据获取方面存在局限性，尤其是在客户行为 的非结构化数据方面。这可能导致对客户价值的全面评估 不够准确和完整。
THANK YOU
《客户价值分析模型》ppt课件
• 客户价值分析模型概述 • 客户价值分析模型的构成要素 • 客户价值分析模型的实施步骤 • 客户价值分析模型的实际应用案例 • 总结与展望
01
客户价值分析模型概述
客户价值分析的定义
01
客户价值分析是对客户的需求、 偏好、购买行为以及与企业的关 系进行分析，以确定客户的价值 及对企业贡献的过程。
05
总结与展望
总结客户价值分析模型的核心内容
01 02
客户价值分析模型的定义
客户价值分析模型是一种用于评估和比较客户对企业的价值贡献的工具 。它通过识别和量化客户的不同价值维度，为企业提供了一个全面的客 户价值视图。
客户价值的维度
客户价值可以从多个维度进行评估，包括财务贡献、忠诚度、口碑传播 、业务推荐等。这些维度共同构成了客户价值的综合评估体系。
对未来研究的展望
数据驱动的决策支持
随着大数据技术的不断发展，未来研究将更加注重利用多源数据进行客户价值分析，以提 供更精确的决策支持。
个性化与智能化
未来的研究将进一步探索如何利用人工智能和机器学习技术，实现客户价值的个性化评估 和智能化决策，以满足不断变化的客户需求。
跨学科融合
未来研究将加强跨学科的融合，如心理学、社会学等，以更深入地理解客户行为和价值驱 动因素，从而为客户提供更有针对性的服务和产品。
客户群体分析和中高端客户分析ppt课件
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
客户类型分析PPT课件
客户分析之年龄篇
（一）客户分类的意义
客户分类的目的 1、了解各类型客户的需求点 2、了解各类型客户不同的沟通交流方式 3、满足不同顾客的需求
客户分类的作用 升
升
个人工作能力的提
客户认同感的提升 客户信任度的提
（二）生命周期理论
一个人从出生到死亡经历婴儿、童年、青年、中年和老 年六个时期。青年、中年、老年是进行合理的理财规划 的三个重要时期，将这三个时期进一步划分可分为五个 时期即：
才参加工作，收入水平不高 可能额外人际交往费用如恋
爱等 可能还有教育贷款、或家里
条件不好补贴家用 好沟通 保障意识不强
养成良好的储蓄的习惯、强制储蓄 积累一笔钱，避免月光族出现
正是年轻收入不高才真正需要一份 保障，有意外不至影响到父母家人
给自己抵御风险的同时积累一笔创 业金和父母的养老金
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
不同生命周期及家庭模型规划（一般情况）
生命周期
家庭模型
理财需求分析
1、租赁房屋
2、日常开支
单身期（20—30）
3、偿还教育贷款
4、储蓄
5、小额投资，风险规避
青年家庭（20-35）
1、购买房屋 2、子女出生教育
家庭事业形成期 （30-35）
3、建立应急资金 4、增加收入 5、风险保障
6、储蓄投资
7、建立退休资金
1、单身期 2、家庭事业形成期 3、家庭事业成长期
4、退休前期 5、退休期
（三）家庭模型
基本的家庭模型有三种：
青年家庭--家庭收入主导者的生理年龄在35周 岁以下的家庭 中年家庭--家庭收入主导者的生理年龄在3550周岁之间的家庭 老年家庭--家庭收入主导者生理年龄在50周岁 以上的为老年家庭。
（一）客户分类的意义
客户分类的目的 1、了解各类型客户的需求点 2、了解各类型客户不同的沟通交流方式 3、满足不同顾客的需求
客户分类的作用 升
升
个人工作能力的提
客户认同感的提升 客户信任度的提
（二）生命周期理论
一个人从出生到死亡经历婴儿、童年、青年、中年和老 年六个时期。青年、中年、老年是进行合理的理财规划 的三个重要时期，将这三个时期进一步划分可分为五个 时期即：
才参加工作，收入水平不高 可能额外人际交往费用如恋
爱等 可能还有教育贷款、或家里
条件不好补贴家用 好沟通 保障意识不强
养成良好的储蓄的习惯、强制储蓄 积累一笔钱，避免月光族出现
正是年轻收入不高才真正需要一份 保障，有意外不至影响到父母家人
给自己抵御风险的同时积累一笔创 业金和父母的养老金
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
不同生命周期及家庭模型规划（一般情况）
生命周期
家庭模型
理财需求分析
1、租赁房屋
2、日常开支
单身期（20—30）
3、偿还教育贷款
4、储蓄
5、小额投资，风险规避
青年家庭（20-35）
1、购买房屋 2、子女出生教育
家庭事业形成期 （30-35）
3、建立应急资金 4、增加收入 5、风险保障
6、储蓄投资
7、建立退休资金
1、单身期 2、家庭事业形成期 3、家庭事业成长期
4、退休前期 5、退休期
（三）家庭模型
基本的家庭模型有三种：
青年家庭--家庭收入主导者的生理年龄在35周 岁以下的家庭 中年家庭--家庭收入主导者的生理年龄在3550周岁之间的家庭 老年家庭--家庭收入主导者生理年龄在50周岁 以上的为老年家庭。
客户的行为类型分析ppt课件
销售技巧基础培训
系列之一
客户的行为类型分析
1
销售技巧基础培训
分析型
系列之一
主导型
社交型
2
销售技巧基础培训
主导型顾客(特征)
系列之一
☺ 穿着打扮，衣着颜色大胆 、前 卫、追求名牌！
☺ 性格：倾向于征服他人，最喜欢暗示： “你行不行？”爱面子、求虚荣、做事比 较痛快，是一个典型的感性买家！
3
销售技巧基础培训
分析型性格：倾向于理性，对我 们业代的专业知识要求很高，同时如 果他一旦购买，忠诚度也会很高，分 析型客户经常会暗示：“你懂不懂？5 ”
销售技巧基础培训
系列之一
分 析 型 顾 客
☺ 对于这种可户要实事求 是，如果有自己不懂的地方 要虚心的指出来，千万不要 自作聪明，当你犯错误时这 样的客户是绝对不会告诉你
7
销售技巧基础培训
系列之一
社交型顾客（应对）
☺ 对于这种客户我们要有耐心， 表现出对他们的关心和兴趣。
☺ 想让社交型的客户下决定购 买车也是一项有挑战的任务。
8
销售技巧基础培训
系列之一
应顾客类型调整自己的行为
客户类 常犯的错误 应对的方式
型
主导型 、逃避争论、征
口气和缓，态度坚定，当 争论产生的时候，要记得
（
的，他只会在心里默默的下
应
决定！
对
）
6
销售技巧基础培训
社交型顾客（特征）
系列之一
☺ 穿着打扮衣着更时尚，也更随意，他们通 常会购买最新款式的手机，钱包里会有和家人 朋友的生活 照。
☺ 性格：他们会在展厅和业代肆无忌惮的谈 笑，一坐就是几个小时，他们通常会暗示：” 你爱不爱我？“而就像社交型的人朋友满天下， 知心的没多少一样。
系列之一
客户的行为类型分析
1
销售技巧基础培训
分析型
系列之一
主导型
社交型
2
销售技巧基础培训
主导型顾客(特征)
系列之一
☺ 穿着打扮，衣着颜色大胆 、前 卫、追求名牌！
☺ 性格：倾向于征服他人，最喜欢暗示： “你行不行？”爱面子、求虚荣、做事比 较痛快，是一个典型的感性买家！
3
销售技巧基础培训
分析型性格：倾向于理性，对我 们业代的专业知识要求很高，同时如 果他一旦购买，忠诚度也会很高，分 析型客户经常会暗示：“你懂不懂？5 ”
销售技巧基础培训
系列之一
分 析 型 顾 客
☺ 对于这种可户要实事求 是，如果有自己不懂的地方 要虚心的指出来，千万不要 自作聪明，当你犯错误时这 样的客户是绝对不会告诉你
7
销售技巧基础培训
系列之一
社交型顾客（应对）
☺ 对于这种客户我们要有耐心， 表现出对他们的关心和兴趣。
☺ 想让社交型的客户下决定购 买车也是一项有挑战的任务。
8
销售技巧基础培训
系列之一
应顾客类型调整自己的行为
客户类 常犯的错误 应对的方式
型
主导型 、逃避争论、征
口气和缓，态度坚定，当 争论产生的时候，要记得
（
的，他只会在心里默默的下
应
决定！
对
）
6
销售技巧基础培训
社交型顾客（特征）
系列之一
☺ 穿着打扮衣着更时尚，也更随意，他们通 常会购买最新款式的手机，钱包里会有和家人 朋友的生活 照。
☺ 性格：他们会在展厅和业代肆无忌惮的谈 笑，一坐就是几个小时，他们通常会暗示：” 你爱不爱我？“而就像社交型的人朋友满天下， 知心的没多少一样。
大客户销售客户分析ppt课件
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
31
休息
32
实现销售
案例分析:
如何将B类客户变成A类客户
33
实现销售
“销售真理”:
无论你与客户是何种关系，在 机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“热键”。
34
找出客户的“热键”
“热键”的含义：
最能驱动客户购买产品的因素
“热键”的作用：
形象层 决策层 实施层 使用层
10
客户分析方法
客户关键人物分析：
价值取向 形象层
学校地位
决策层
领导认可
实施层
把事做好
使用层
方便好用
11
客户分析方法
客户关键人物分析：
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度
12
客户分析方法
客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势 •客户自身的应用水平、面临的问题 •应用特点、采购方式 •今年的项目计划、资金来源 •采购计划预估（历史数据）
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
25
保持冷静的头脑
充分准备
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。
2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。
这是双赢的解决方法！
44
顾问式销售的目的
顾客不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值
45
顾问式销售
目前能做什么
现场管理 精细管理 记帐管理
31
休息
32
实现销售
案例分析:
如何将B类客户变成A类客户
33
实现销售
“销售真理”:
无论你与客户是何种关系，在 机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“热键”。
34
找出客户的“热键”
“热键”的含义：
最能驱动客户购买产品的因素
“热键”的作用：
形象层 决策层 实施层 使用层
10
客户分析方法
客户关键人物分析：
价值取向 形象层
学校地位
决策层
领导认可
实施层
把事做好
使用层
方便好用
11
客户分析方法
客户关键人物分析：
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度
12
客户分析方法
客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势 •客户自身的应用水平、面临的问题 •应用特点、采购方式 •今年的项目计划、资金来源 •采购计划预估（历史数据）
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
25
保持冷静的头脑
充分准备
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。
2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。
这是双赢的解决方法！
44
顾问式销售的目的
顾客不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值
45
顾问式销售
目前能做什么
客户痛点分析如何抓住客户痛点专题资料PPT课件
customer pain point analysis how to grasp customer pain point analysis how to grasp customer
宣讲人：XXX 时间：20XX.XX
客户痛点分析
目标对象 CEO
CHO 直线经理 人事主管 薪资主管 绩效主管 IT 主管
早上下过了一场秋雨，所以天气很晴 朗，空 气也很 新鲜， 秋风温 柔地从 我脸边 飞过， 天空像 一湖清 澈的水 ，云朵 像一堆 堆软绵 绵的泡 沫，两 者完美 地融合 在一起 ，烘托 出一片 人们理 想的蓝 天，风 徐徐地 吹着， 好像为 秋天奏 出一首 优美的 乐曲。
• HR服务质量不高 早上下过了一场秋雨，所以天气很晴朗，空气也很新鲜，秋风温柔地从我脸边飞过，天空像一湖清澈的水，云朵像一堆堆软绵绵的泡沫，两者完美地融合在一起，烘托出一片人们理想的蓝天，风徐徐地吹着，好像为秋天奏出一首优美的乐曲。
早上下过了一场秋雨，所以天气很晴 朗，空 气也很 新鲜， 秋风温 柔地从 我脸边 飞过， 天空像 一湖清 澈的水 ，云朵 像一堆 堆软绵 绵的泡 沫，两 者完美 地融合 在一起 ，烘托 出一片 人们理 想的蓝 天，风 徐徐地 吹着， 好像为 秋天早奏上出下一过首了优一美场的秋乐雨曲，。所以天气很晴 朗，空 气也很 新鲜， 秋风温 柔地从 我脸边 飞过， 天空像 一湖清 澈的水 ，云朵 像一堆 堆软绵 绵的泡 沫，两 者完美 地融合 在一起 ，烘托 出一片 人们理 想的蓝 天，风 徐徐地 吹着， 好像为 秋天奏 出一首 优美的 乐曲。
• 员工沟通机制不畅
• HR服务质量不高 • 薪酬激励机制有效性不够
• 未实现目标有效分解和执行过程监控
• 无法满足业务部门的IT需求 • 成本增加
华为客户关系管理分析ppt课件
4
2、客户智商的华为的核心价值观
华为的公司核心价值观是每一个华为人内心深 处的信念，推动着华为一步步地走向成功，它是 指导华为员工为客户提供优质服务的理念，也是 华为面向未来的一种组织承诺。十多年前，华为 就提出:华为的追求是实现客户的梦想。为客户服 务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展 的原动力。客户是华为一直坚持的中心，以客户 的需求为指导方针，持续为客户创造长期价值。
华为的客户关系管理分析 LOGO
1
客户互动 客户个性化
客户满意度或忠诚度计划
意见和建议
2
一、华为的企业背景
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科 技公司。华为在1988以注册资金只有2万元逐步发展为在 2012年达到2039亿元的销售额，实现净利润116亿人民币 销售收入增长了22%，是当今世界的500强。华为由几名 技术工人集资的小公司发展为全球领先的信息与通信解决 方案供应商。华为围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴 开放合作，在电信网络、企业网络、消费者和云计算等领 域构筑了端到端的解决方案优势。并致力于为电信运营商、 企业和消费者等提供有竞争力的ICT解决方案和服务，持 续提升客户体验，为客户创造最大价值。现在华为的产品 和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。
华为专门对研究消费者行为 方面成立了研究室——即消费 者与企业研究室。成立于2007 年，由一群来自各行各业、有 着不同文化背景、喜好推陈出 新的年轻人组成。探索前沿趋 势，探寻市场先机，为客户提 供更具前瞻性的解决方案，满 足最终用户不断变化的市场需 求。
9
二、客户识别与区分
客户识别是通过一系列技术手段，根据大量客户 的特征、购买记录等可得数据，找出谁是企业的 潜在客户，客户的需求是什么、哪类客户最有价 值等，并把这些客户作为企业客户关系管理的实
2、客户智商的华为的核心价值观
华为的公司核心价值观是每一个华为人内心深 处的信念，推动着华为一步步地走向成功，它是 指导华为员工为客户提供优质服务的理念，也是 华为面向未来的一种组织承诺。十多年前，华为 就提出:华为的追求是实现客户的梦想。为客户服 务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展 的原动力。客户是华为一直坚持的中心，以客户 的需求为指导方针，持续为客户创造长期价值。
华为的客户关系管理分析 LOGO
1
客户互动 客户个性化
客户满意度或忠诚度计划
意见和建议
2
一、华为的企业背景
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科 技公司。华为在1988以注册资金只有2万元逐步发展为在 2012年达到2039亿元的销售额，实现净利润116亿人民币 销售收入增长了22%，是当今世界的500强。华为由几名 技术工人集资的小公司发展为全球领先的信息与通信解决 方案供应商。华为围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴 开放合作，在电信网络、企业网络、消费者和云计算等领 域构筑了端到端的解决方案优势。并致力于为电信运营商、 企业和消费者等提供有竞争力的ICT解决方案和服务，持 续提升客户体验，为客户创造最大价值。现在华为的产品 和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。
华为专门对研究消费者行为 方面成立了研究室——即消费 者与企业研究室。成立于2007 年，由一群来自各行各业、有 着不同文化背景、喜好推陈出 新的年轻人组成。探索前沿趋 势，探寻市场先机，为客户提 供更具前瞻性的解决方案，满 足最终用户不断变化的市场需 求。
9
二、客户识别与区分
客户识别是通过一系列技术手段，根据大量客户 的特征、购买记录等可得数据，找出谁是企业的 潜在客户，客户的需求是什么、哪类客户最有价 值等，并把这些客户作为企业客户关系管理的实
客户类型分析ppt课件
第17页
17
不同客户类型的策略 4、和和平型客户沟通：
类型
方式
你要做什么
鸽子型
亲和缓慢
1. 友善、真诚，不逼迫； 2. 支持，给思考空间； 3. 积极听，鼓励说 4. 帮助做决定。
你不能做什么
1. 严肃地谈问题 2. 向对方下命令
第18页
18
总结 不同客户 不同需求 知己知彼，从容应对！
第19页
19
THANK YOU
北京嘀嘀无限科技发展有限公司 北京市海淀区上地信息路1号国际创业园西区A做6层
B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有 时也会同你开开玩笑。
C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
第4页
4
不同客户类型的特征
孔雀型客户（活泼型）
• 总结：为人爽快、决策果断、以人为中心 • 与人沟通能力特别强、很健谈、有丰富的面部表情。 • 凭感觉做决策
分析型的孩子：苦思冥想靠什么方法，说什么好话，能够达到目的。 和平型的孩子：软磨硬泡。
第12页
12
不同客户类型的特征 • 客户类型录音分析：
（孔雀，老虎，猫头鹰，鸽子）
1. 2.
第13页
13
不同客户类型的策略
外向
重人际
认可
活泼型 赞美
和平型 亲和
缓慢
第14页
内向
力量型 分析型
直入 主题
重事物
提供 证据
14
不同客户类型的策略 1、和活泼型客户沟通：类型方式Fra bibliotek你要做什么
孔雀型
认可赞美 1.积极，热情 2.了解，请教 3. 支持
你不能做什么
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
I would be very grateful if you could arrange to send me:
FOB Price Features and spec. Quotes with packing Minimum order Delivery Date
邮件2、I catalog and price, Thanks, Florin
如何对客户进行分析
什么是客户分析
根据客户信息数据来分析客户特征 评估客户价值 为客户制订相应的营销策略与资源配 置计划
客户分析的好处
通过合理、系统的客户分析，企业可以知 道不同的客户有着什么样的需求
分析客户消费特征与商务效益的关系，使 运营策略得到最优的规划
可以发现潜在客户，从而进一步扩大商业 规模，使企业得到快速的发展
使销售人员对自己的客户群进行合理的分 类并规划跟进的时间和所花费的精力，提高 工作效率
分析客户的方法 1、判断客户的购买欲有多强
不管是面谈，电话沟通或者是邮件往来， 首先将客人谈判的细节做好详细的记录， 要区分清楚他是“真的买家”还是“打 听行情的买家”
邮件举例
分析客户的方法
邮件1、This is Ada from ****., Ltd.My Colleague exchanged name card with you on China sourcing fair.As sole representatives in Hong Kong & Taiwan of a mail order company in the USA, We sell a variety of items rainge from home appliance, heaters, cookers, frame and much much more products.Our customer is a mail order company with over thirty years' old history in USA.Now they are very interested in the product of the solid scarf necklace pg4(OFN-380P,GR,Pu) for USA market. So could you please provide the price and information of the item?Hope we have chance to establish business relationship in the furture.
3、 从名片判断客户的实力
如：公司所处该城市的地段，有几条电 话线、传真线，有没有自己的网站，是 零售商、批发商还是进口商？在当地是 否代理过一些著名的品牌，等等。
4、浏览公司网站
分析客户背景主要有 网站、行业杂志、电话 沟通、登门拜访、通过其他渠道侧面了解等 多种方法，其中以浏览客户公司的网站为最 重要、最常用的方式； 工作效率高、成本低、信息比较集中；
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
联系我们
这里能了解到客户公司的办公室地址、联系 电话、联系人等资料，通过这些资料也能判 断出客户公司的实力如何，比如办公室地址 是纯写字楼说明公司实力不错，如果是住宅 楼说明实力一般，联系电话如果只有一个说 明公司比较小，通常大公司的联系电话不止 一个或者一个总机有几十条线。还有一些公 司会在这里公布他们的分销商或者分公司的 联系方式，能获得更多的客户信息。
网站的各个内容能获得什么信息
企业简介或者关于我们 (About Us)
通常会介绍客户公司的主营项目、公司成立 时间、注册资金、人员规模等信息，通过这 里能对客户公司有一个大致的概念，知道客 户公司的大概的实力如何。
产品介绍或者产品分类 (Products)
通常会获得客户公司产品的特点、优势、功 能等信息，通过这些信息能判断出客户是生 产厂家还是代理商，如果是代理商就可以通 过这些产品的介绍来判断客户目前所代理的 产品优势和不足分别有哪些，有助于和自己 的产品进行比较和客观的分析，制定出跟进 的策略和切入点。
两封询盘，你觉得哪个客户购买欲比较强呢？
2、辨别真假买家？行家还是生手？
这种方法的条件是--你所提的问题客人要 有所反应 只要问几个关键性的问题，如：产品的 规格、技术参数，希望接受的价位，打 算订购的数量，做什么品牌，和中国的 哪些企业有过生意往来，等等，通过这 些大致可以区分出客户的“真”与 “假”，“实”与“虚”，“大”与 “小”
FOB Price Features and spec. Quotes with packing Minimum order Delivery Date
邮件2、I catalog and price, Thanks, Florin
如何对客户进行分析
什么是客户分析
根据客户信息数据来分析客户特征 评估客户价值 为客户制订相应的营销策略与资源配 置计划
客户分析的好处
通过合理、系统的客户分析，企业可以知 道不同的客户有着什么样的需求
分析客户消费特征与商务效益的关系，使 运营策略得到最优的规划
可以发现潜在客户，从而进一步扩大商业 规模，使企业得到快速的发展
使销售人员对自己的客户群进行合理的分 类并规划跟进的时间和所花费的精力，提高 工作效率
分析客户的方法 1、判断客户的购买欲有多强
不管是面谈，电话沟通或者是邮件往来， 首先将客人谈判的细节做好详细的记录， 要区分清楚他是“真的买家”还是“打 听行情的买家”
邮件举例
分析客户的方法
邮件1、This is Ada from ****., Ltd.My Colleague exchanged name card with you on China sourcing fair.As sole representatives in Hong Kong & Taiwan of a mail order company in the USA, We sell a variety of items rainge from home appliance, heaters, cookers, frame and much much more products.Our customer is a mail order company with over thirty years' old history in USA.Now they are very interested in the product of the solid scarf necklace pg4(OFN-380P,GR,Pu) for USA market. So could you please provide the price and information of the item?Hope we have chance to establish business relationship in the furture.
3、 从名片判断客户的实力
如：公司所处该城市的地段，有几条电 话线、传真线，有没有自己的网站，是 零售商、批发商还是进口商？在当地是 否代理过一些著名的品牌，等等。
4、浏览公司网站
分析客户背景主要有 网站、行业杂志、电话 沟通、登门拜访、通过其他渠道侧面了解等 多种方法，其中以浏览客户公司的网站为最 重要、最常用的方式； 工作效率高、成本低、信息比较集中；
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联系我们
这里能了解到客户公司的办公室地址、联系 电话、联系人等资料，通过这些资料也能判 断出客户公司的实力如何，比如办公室地址 是纯写字楼说明公司实力不错，如果是住宅 楼说明实力一般，联系电话如果只有一个说 明公司比较小，通常大公司的联系电话不止 一个或者一个总机有几十条线。还有一些公 司会在这里公布他们的分销商或者分公司的 联系方式，能获得更多的客户信息。
网站的各个内容能获得什么信息
企业简介或者关于我们 (About Us)
通常会介绍客户公司的主营项目、公司成立 时间、注册资金、人员规模等信息，通过这 里能对客户公司有一个大致的概念，知道客 户公司的大概的实力如何。
产品介绍或者产品分类 (Products)
通常会获得客户公司产品的特点、优势、功 能等信息，通过这些信息能判断出客户是生 产厂家还是代理商，如果是代理商就可以通 过这些产品的介绍来判断客户目前所代理的 产品优势和不足分别有哪些，有助于和自己 的产品进行比较和客观的分析，制定出跟进 的策略和切入点。
两封询盘，你觉得哪个客户购买欲比较强呢？
2、辨别真假买家？行家还是生手？
这种方法的条件是--你所提的问题客人要 有所反应 只要问几个关键性的问题，如：产品的 规格、技术参数，希望接受的价位，打 算订购的数量，做什么品牌，和中国的 哪些企业有过生意往来，等等，通过这 些大致可以区分出客户的“真”与 “假”，“实”与“虚”，“大”与 “小”