豪宅客户访谈专题分享
汇悦台业主访谈——梁水生太太
侨鑫·汇悦台业主访谈业主：梁水生/首座-1202受访人：梁太太年龄：50行业/职业：健康产业-汤臣倍健户型面积：363.51来访时间：2014/5/1认购时间：2014/5/1签约时间：2014/6/15收楼时间：2015/03/25销售人员：余峰其他信息：该户业主所购置单位是360平、三房，一般是三个人（夫妻+女儿）居住，使用到主人房、儿童房，客房阶段性供父母或客人使用。
访谈时间：2015年5月26日上午11：00-12：00地点：侨鑫·汇悦台30楼销售中心参与人：侨鑫地产——助理总裁许信群、策划经理夏玉莹；顾问公司——蔡翊诚、李超访谈内容：一、侨鑫·汇悦台居主个性化装修梁太太：汇悦台的板房设计，比较适合多数人口味，我们需要进行个性化的装修，见过一些与汇悦台风格不搭的业主个性化装修，觉得很浪费汇悦台这么好的地方。
进行个性化装修时，汇悦台给我推荐了软装公司，我们选了都是进口的家居，吻合汇悦台现代的风格。
个人喜欢蓝色，喜欢撞色的家居色彩搭配。
许信群：汇悦台的板房设计，比较周全地照顾多数人口味，另一个因素则是设计师的喜好。
（关于家居设计话题延伸）梁太太：在锦绣香江购置了别墅，临湖的，也是按个人喜好进行设计，营造出美式乡村的感觉，设计出城堡的样子，庭院里还有小木屋。
里面的家具是与汇悦台现代都市的感觉不同，都是比较古典的。
这套房子光设计就用了两年，设计师用了三位，前面两位都不满意。
二、选择汇悦台的原因梁太太：选择汇悦台，是因为身边很多朋友都买了。
其实，本人对住在哪里并没有多强烈的要求，唯一的渴望就是和朋友们住在一起，先生说“打个麻将叫一下也方便”。
三、汇悦台没有替代品梁太太：汇悦台的地段、气质独特。
见过的朋友都很满意。
汇悦台用来自住，不卖掉，以后传承给孩子。
先生觉得汇悦台不容易出手，因为总价高，能接手的人少。
四、侨鑫·汇悦台改进建议梁太太：1、汇悦台挺好的，遗憾就是，我们那户的地砖很差，（许信群：会解决）；2、厨房柜子玻璃透明的，适合陈列展示，但不接地气，建议磨砂化处理，因为日常使用后会很乱，磨砂处理就省事很多。
高端客户访谈
– 问六：对综合体您是怎么看、怎么理解的？住在这里会不会感觉嘈杂？ – 答：综合体在杭州也有宣传，但是成功的还没看到，感觉就是住在商业圈旁边而已。希望住 的地方不要离商店太近，不但吵，而且人多不安全。
- 问七：您对我们项目的面积、户型有什么看法？您觉得按照宁波中心项目的地段与定位，您
可以接受的价格上限是多少呢？ – 答：因为我希望是三代一起住，至少能有四个卧室，面积在180方左右，你们这没有完全符合 要求的户型，但是如果不考虑住一起，175方那个户型也可以考虑。我希望是有毛坯的，毛坯 的话2W我还是可以接受的，毕竟面积比较大。
– 答：伊藤忠没怎么听说过，杉杉和绿城还是比较熟悉的。听闻绿城最近资金吃紧嘛，太可 惜了。绿城房子造得这么好，政府调控，那些房子造得差得企业却相安无事。
- 问五：您对宁波中心这个项目是怎么看的呢？
– 答：感觉还可以，看上去很国际化的项目。我女儿应该比较喜欢这个项目，等她回国带她 来你们这里看看， – 问六：如果不限购、不考虑总价您会选择哪一个楼盘的豪宅呢？ – 答：好的地段，好的品质的楼盘都可以考虑，也不用固定在某个区域。 – 问七：您对物业管理有什么样的要求？费用接受多少？
– 问九：您希望未来拥有一处什么样的住宅？
– 答：闹中取静，房前需要有小花园玄关，并且可以在窗口挂花盆。房子前是小路，
路边不设停车位。路边载满大树，秋天不扫落叶。 – 问十：如果现在有让你心动的楼盘，你会采取什么样的购房方式？ – 答：可以写自己的名字，尽量做按揭，如果诱惑力大的话也可以分期或者一次性付 款。
才5000元一平方，看中的就是鄞州区的发展前景。
– 问五：您的眼中，绿城的项目的价值点在哪里，宁波中心的优势有哪些？ – 答：质量吧，绿城不是一直做品质地产的吗？我有个朋友住在绿园，小区很漂亮，听他说 物业服务也是不错的。宁波中心旁边就是市政府，地段来说是非常吸引人，周边配套如果 成熟了，不只对这个小区的人，对在附近办公上班的人也能提供更多的便捷服务。
房地产营销方案：豪宅营销分析
不只是卖房子——豪宅营销的特点及趋势豪宅营销不是套用一种固定模式，不仅因为客户群的差异导致豪宅营销方式与普通住宅营销方式大相径庭，还因为中国的豪宅营销与当前所处的社会文化、富豪消费观念乃至房地产市场成长特性密切相关。
整体来看中国的豪宅营销市场，如同中国的财富阶层一样，还处于成长阶段，豪宅营销必将不断成熟发展。
因此，对于未来豪宅营销将何去何从，本专题做了一些探讨。
一、定义豪宅营销——解决诸多矛盾的整合式小众营销1、豪宅客户：行为低调，不善于张扬通过国内典型豪宅项目客户的了解归纳总结出中国豪宅客户群的“泛”特点：（1）形象素描——处于财富金字塔顶层。
对外封闭排斥，内部社会形态较为稳定，他们希望别人知道自己，又不希望别人了解自己；与财富地位相当的人交往，孤立于社会的其他阶层，以享受“那种安全感与自在”，同时摆脱“不安与烦恼”。
极度的追求生活品质，关注奢华、绚烂、舒适，他们没有心理价位，只有价格排序，购买主要诱因是拥有一个在THE BEST签名的权力，他们全球消费，只为寻找合适自己的商品，选择奢侈品，更是选择一种生活方式。
（2）特质人格富人的多A级人生Aggressive 好斗的Accumulative 好囤积的Acquisitive 强统御欲……（3）消费心理——炫耀炫耀消费：在既定的范围内，以常人无法企及的物品在一个特点的圈子里相互攀比炫耀，显示财富与地位。
享受消费：对居住的舒适度要求高，特别是软环境，多有海外旅居经历，或认同海外生活方式及标准，希望通过高端房产来获取一种全新的居住体验。
豪宅客户买的不只是“房子”豪宅2、 豪宅营销：解决诸多矛盾的整合式小众营销豪宅营销，是围绕上述所指的高端客户的小众营销的范畴，单体个性极强。
根据豪宅客户的“泛”特点可知:豪宅营销必须是一种独特的整合营销传播策略，这一策略围绕跨跃三大核心矛盾展开：（1） 解决低调与传播的矛盾同普通物业一样，在豪宅营销过程中宣传与传播不可避免。
豪宅客户访谈[1]
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城市山谷案例借鉴
访谈背景
开盘前的客户访谈分为两个阶段： 第一阶段：项目入市，首批上门客户。 第二阶段：临近开盘，高诚意度客户。
访谈目的
第一阶段：分析目前客户趋势是否与前期的客户 定位一致；了解客户心 目中的楼盘形 象是否与前期推广相符。 第二阶段： 指导价格方案的调整。 指导销控及后期客户引导。 指导开盘筹备。
1
明确访谈目的 二、访谈过程中的沟通技巧
2
确定访谈方案 三、访谈后的资3 料整理、分析
设计访谈问卷
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访谈筹备
豪宅客户访谈[1]
1
访谈目的
项目名称 访谈背景
访谈目的
Байду номын сангаас
中信高尔夫
项目动工前
❖客户是否来主要自龙岗区域？ ❖关内客户占有多少比例？ ❖私营企业主，还是公务员愿意在龙岗购买别墅？
城市山谷
项目入市 ❖目前的上门客户是否较二期成交客户范围扩大？ 首批客户上门 ❖目前对“城市别墅”的推广，客户对于楼盘有怎样的认识
豪宅客户访谈[1]
城市山谷案例借鉴
访谈方案
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；深入的访谈， 尽量由策划人员亲自完成；我们的具体办法是： 1、由销售人员筛选出高诚意度客户，通知策划人员前来访谈； 2、销售人员在多次跟踪客户，了解到足量的信息后，提交一份问卷。 3、全面设置问卷，尽可能的了解客户情况。 4、访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户。 我们主要利用客户最关心问题：模型到位、楼书已出等。 在预约客户的说法上，为了让客户感到尊贵，我们采用：我们的模型今天刚 到位，现只邀请诚意客户。
金地香蜜山
由世联地产金地香蜜山项目组组织，由金地香蜜山销售代表协助， 进行问卷结合客户访谈方式进行。
高端住宅别墅客户访谈整理
1.根据销售阶段的不同， 明确访谈的目的，及最 终需要留下的成果（如 客户照片、外貌衣着描 述、动作神态描述等）， 才能有针对性的制作问 卷和进行记录。
1.明确访谈 目的
客户访谈流程
7.跟踪
4.筹备工作
4.客户筹备：根据销售 阶段的不同，以不同的 方式吸引客户上门。 访谈人员筹备：人员工 作计划；访谈目的及要 求沟通； 物料筹备：问卷 、文件 夹、笔、录音笔等。
休闲方式、出差习惯等等。
5、客户描述、客户语录
描述客户穿着品味、谈吐语气等等；客户语录务必记录客户 原话，了解客户真实的需求。
本文件严格保密。
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城市山谷案例借鉴
访谈问卷设计
第一阶段问卷：采用全开方式问卷得出的主要结论：
1.客户来源区域 2.置业目的
3.三期了解渠道
3.竞争对手
4.价格接受范围
5.关注度较高的媒体
2、豪宅客户资源的调动和联系，需调动的资源和帮助、访谈团队 的配合；确定访谈的形式，例如利用制造事件和举办活动吸引豪 宅客户。
可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。 因此，可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成； 针对高诚意度客户的预约，需要让客户感到有尊贵感； 访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户；
本文件严格保密。
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城市山谷案例借鉴
访谈方案
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；深入的访谈， 尽量由策划人员亲自完成；我们的具体办法是： 1、由销售人员筛选出高诚意度客户，通知策划人员前来访谈； 2、销售人员在多次跟踪客户，了解到足量的信息后，提交一份问卷。 3、全面设置问卷，尽可能的了解客户情况。 4、访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户。 我们主要利用客户最关心问题：模型到位、楼书已出等。 在预约客户的说法上，为了让客户感到尊贵，我们采用：我们的模型今天刚 到位，现只邀请诚意客户。
魔鬼提问术：小区拜访话术
魔鬼提问术：小区拜访话术小区拜访话术一、客户拜访话术：（情景1：客户表现的比较忙或不耐烦的，直接说明来意）大哥您好！在忙装修吗？我是×××××的，刚从×单元×号楼的客户家做完服务回来，听我们客户说您家正在装修，所以过来看看您家把衣柜、吊顶、壁纸、门定了没有。
（情景2：客户尚未定购）我们公司正在举办一场××××活动，是我们公司组织的一次优惠力度非常大的活动，只花×元就可以抢到价值×元的超值福包，福包里有×元电话费，××元代金卷，非常划算。
在店里下单就送你××，还有扎气球（砸金蛋）返现金活动，返现金额×元到×元不等（给单页展示给顾客看，活动内容简洁挑几个介绍）·········这个小区有好多业主买了我们公司的产品，我们的公司在南外环天和装饰城，您看这几天哪天有时间到我们公司去看看吧。
（留下资料、名片）·······大哥您电话多少，待会回去我把活动的具体内容发送到你的手机上，到时有什么最新活动我及时通知您（客户给电话，继续深入交谈）关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。
（客户不给电话）大哥，您放心，我不会骚扰您的，方便联系嘛。
我们公司专门针对这个高档小区，邀请像您这样有身份的业主参加我们的优惠活动，这是我们的“超值福报“，您先了解一下，大哥您贵姓呢······，电话是·····，希望您能参加我们的活动。
20140304_天津世联顾问-客户访谈提纲-示例 (1)
天津世联地产-顾问营业部问卷编号：保密协议：世联地产承诺，本访谈所涉及所有个人信息和资料绝不外泄。
客户访谈问卷========================【访谈目标】==========================访谈主要问题：1．蓟县客户对房地产项目的选择逻辑；2. 蓟县客户对本项目的看法，认可点；3. 蓟县客户生活方式导致的理想居所、产品细节打造以及能够接受的产品价位；4. 蓟县客户的价值观、理财观念、休闲消费观念；5. 蓟县客户的基本背景和财富人生；访谈目标：1、一期的入住业主2、世联资源客户；====================【选择物业的置业逻辑类问题】======================= 1.对蓟县发展的看法？TIPS:引导客户蓟县发展的看法？引导问题——你觉得未来蓟县的发展方向在哪里？①蓟县北城区府君山附近②蓟县东北城区天一绿海近③蓟县东南城区家乐超市附近④蓟县规划新城西区附近⑤蓟县西南区域杨园子附近（描述此区域具体可讲为蓟县城关政府）⑥蓟县南部外环迎宾路附近2、置业观：您购买豪宅的置业观是怎样的？您认为什么因素是最重要的？□地段□小区品质升级□首开价格□综合体配套□开发商品牌□板块升值潜力□物业管理□富人身份标签3、您对项目所在地块的看法，如位置、交通、河景等，除此外是否考虑应该加入考虑配套因素，如学校、购物？①价格②朝向、通风/采光③小区及周边区域未来发展升值潜力④小区周边环境、整体形象⑤周边公共交通条件⑥建筑材料、建筑质量⑦距离工作单位距离⑧周围生活设施配套⑨小区内景观和人文环境⑩户型设计⑾建筑风格、外观⑿开发商品牌实力⒀小区物业管理和服务⒁社区会所和商业配套⒂赠送面积______________________________________________________________________________ ====================【客户心目中理想居所】============================ 访谈关键点：从还原客户生活状态得到客户到对产品的需求。
探房采访业主发言稿范文
探房采访业主发言稿范文
感谢您接受我们的采访，我们很荣幸能来到您的家中。
请问您对您的房子有什么特别的感情吗？
这所房子是我们夫妻俩共同努力买下的，是我们的第一个家，因此对我们来说非常特别。
我们在这里经历了许多美好的时光，也一起度过了许多难忘的时刻。
那么您在装修房子的时候有什么特别的想法吗？
我们在装修的时候一直追求简约、舒适的风格，希望能打造一个温馨宜居的家。
我们注重家具的选购，希望能给家里营造一个温馨的氛围。
您对家的感情传达出来了，那么您对您所在的小区或社区有什么看法吗？
我们所在的小区环境优美，社区管理也很完善，给我们居住的环境提供了很大的便利和安全感。
小区里有很多邻居都非常友善，使我们感到很温馨。
非常感谢您分享这些信息，我们也希望您和家人能在这里一直幸福快乐。
再次感谢您接受我们的采访。