汽车二级网点管理
汽车销售二级网点管理制度
二级网点管理制度为了更好的管理二级网点，拓展二级销售业绩，特制订二级相关制度。
具体制度如下：1、各二级网点（如专营名车会丰田）需统一穿着印有名会车相关标识的服装，并按名车会丰田统一标准印发名片。
名片标准附图：2、每天将库存及重要信息发给各网点，根据库存变化及时将库存资源和厂家相关资源信息电子档通知各二级，指导二级各网的订车、销售。
商务政策N+5天以书面文件发送到各网点。
严格按照商务政策执行，各二级价格不的超出商务政策标准。
（特殊情况须向二级专员通报，如团购、二级车展）3、各二级网点如产生订单前，需在订车前与我信息担当落实车辆信息（如车辆颜色、是否当天车辆已定）已免产生签重单情况。
订单后需马上告知将合同传由信息担当。
订单定金统一标准10000。
最低不得低于1000。
方可生效。
4、定车合同二级须有统一定车合同形式。
其中合同姓名、电话号码、身份证号码、车名、型号、SFX、颜色、台数、厂家指导价、实际车价、订金是必填项，需将完整填写。
合同上不的随意涂改。
合同一式三联，客户一联，二级一联，名车会丰田一联。
（附图一）1文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.5、车辆管理，如提车，提车人提车因有二级网点介绍信原件，注明提车人姓名、身份证号、所提车辆型号、颜色（加盖公章及负责人签字）也可由二级由传真形式通知放车，传真上有负责人签字并公章。
放车时应严格审查提车人身份证是否与介绍信提车人一致。
应留存提车人身份证复印件、提车人签字。
（附图二）6、展车管理，各二级网点不的低于三台展车，二级展车上样可根据二级当地情况而定。
如车辆调换，将有统一的“二级车辆调拨单”调拨单“附图三”展车数据每月N-3天与二级专员进行核对。
同一台展车上样不的超过两月，展车保持干净整洁，随车工具齐全，如展车在二级有任何划痕，需及时与二级专员沟通并承当相应损失。
展车保持有电状态，一天两次清理（上午一次，中午一次）前排座椅与B柱并齐，展车内有脚垫，CD机里要有试音碟、音响调节至8，展车轮胎无灰尘；展车旁有价格标识。
汽车4S店经销商二级网点管理标准手册
定期进行库存盘点，确保库存数据的准确性和完整性。
库存预警与调拨
建立库存预警机制，及时发现库存不足或积压情况，并进行调拨或 促销处理，降低库存风险。
04 二级网点服务质量管理
服务流程管理
接待流程
建立标准化的接待流程，包括接待人 员礼貌、热情接待，询问客户需求，
提供合适的产品和服务建议。
维修保养流程
随着汽车市场的不断发展，汽车4S店 经销商二级网点在销售和服务中的地 位越来越重要，因此需要制定一套统 一的管理标准来规范其运营。
定义和范围
定义
汽车4S店经销商二级网点是指汽 车4S店授权的、在特定区域内从 事汽车销售和服务的分支机构。
范围
本标准手册适用于汽车4S店经销 商二级网点的运营管理，包括人 员管理、销售管理、服务管理、 财务管理等方面。
02 二级网点建设标准
选址标准
交通便利
01
选择靠近主要交通干道或交通枢纽的地点，便于客户前来选购
车辆。
人流量大
02
选择人流量较大的商业区域或居民区附近，增加潜在客户的曝
光度。
竞争环境
03
考虑周边汽车销售商的分布情况，避免过度竞争导致市场份额
不足。
设施配置标准
销售展厅
具备宽敞明亮的销售展厅，展示多种品牌和型号的汽车。
收入来源
包括新车销售收入、售后服务收入、保险代理收入等， 需明确记录每项收入的金额和来源。
收入确认
按照公司规定的会计准则和流程，确保收入的及时、 准确确认。
收入分析
定期对收入数据进行趋势分析，以便及时调整销售和 售后服务策略。
支出管理
支出项目
明确各项支出项目，如员工薪酬、租金、水电 费、广告费等，并制定合理的预算。
汽车4S店售后管理工作的不足及工作规划
成都**售后2021年管理存在的缺乏及2021年售后工作展望1. 客户资源管理问题〔1〕客户信息不完整、共享程度差新车二级网络销售是我店的重要组成部份，销售参谋对于客户的档案信息都有记录，对接人不是车辆使用者本人，信息更新不及时，很难整合在I-CROP系统中，形成一个客户信息的连续、准确、完整的记录。
造成后期维护招揽困难，客户直接流失。
〔二级销售车辆回厂情况分析：二级全年销售226台车，回厂报修产生费用车辆53台占比23%，为售后创收92886元，有173台占比77%的销售二级车辆销售后无自付费用产生报修记录，其中有96位销售后无报修记录〔含PDS)2021年二级成交客户的管理1、二级网点需专人负责成交客户的管理2、二级网点成交车辆当天给我店提供客户资料3、二级网点客户资料的准确性将严格纳入大客户经理绩效4、二级网点客户政策区别招揽，入库、流失、使用特性做好每月分析报告〔2〕客户信息的利用问题目前很大的精力都放在客户信息档案的建立等根底工作上，对重要的客户信息统计分析运用展开的活动较少，要么展开了活动，都是普遍撒网，没有做到精确营销；2021年客户信息运用管理按“车型〞分类入手的营销方式按“车龄〞分类入手的营销方式按“里程〞分类入手的营销方式按“入库频次〞分类入手的营销方式按“使用习惯〞分类入手的营销方式按“{使用坏境〞分类入手的营销方式2.管理问题〔1〕潜在客户管理问题根据厂家要求，每月方案定期保养入库率一般只有20%。
由于缺乏有效的招揽管理工具，对客户车辆进程缺乏有效管理，潜在客户流失严重。
〔流失客户：A、入库他店556位报修客户中有356位64%占比客户无返厂记录，也没有其它4S店报修记录，直接流失至渠道外，B、有200位客户往返于自店与他店交叉报修〔自店报修1次：131位，2次：33次，3次：20位，4次：9位，5次及以上：7位〕，区域内往返：110位，区域外往返：90位〕、C、自店销售新车客户：2021年新车销售客户中有84位流失去他店报修，其中15位有牌照，69位占比82%的车辆是销售后直接流失；2021年潜在客户管理让客户放弃选择我店时增加他的放弃本钱1、新客户感谢礼：成交时赠送1000元转介绍新车购车基金2、投诉、抱怨抚慰礼：赠送400元四轮定位、100元续保代金券、500元转介绍购车基金3、忠诚客户回馈：半年、全年为截点，筛选入库频次较高者，赠送免费常规保养一次4、流失客户招揽：赠送续保代金券200元、价值118元节气门清洗券一张5、外部新增对象资料客户管理：常规保养体验价工时费7折优惠〔第一次到店客户〕、返还续保商业险10-15%现金或同等价值商品6、保养招揽提示中-时间过早/客户知晓：A、用当月营销政策吸引客户入库；B、针对当前确实因为时间原因不能入厂报修的客户，以承诺保存赠送当前活动礼品挽留客户下次到店报修7、保养招揽提示中-他店保养：A、询问流失真因，针对本店弱项造成的客户流失，做好登门拜访工作，了解兄弟店效劳差异，修复客户;B、针对距离远的客户，我们提供接送车效劳；C、针对上班在他店4S店附近，家住我店附近的客户，我们延长工作作业时间〔2〕售后营销及盈利模式单一问题A、营销政策变化太快，培训后现场监督指导缺乏，营销政策上的执行不够彻底；B、售后营销政策没有运用到招揽话术中或CR招揽话术中营销活动没有很好的传递给客户，C、营销政策变现形式上包装粗糙，亮点不够突出，没有引起客户共鸣；D、****天猫营销网络平台利用度不够；E、续保活动促销政策：包装的礼包上价值化表达不是很充分，套餐品种不够丰富；续保前移政策没有充分运用到营销活动中，依照传统模式进行招揽，客户放弃本钱为零；F、客户预支消费入库营销方案没有充分运用到营销活动中，套餐式销售模式没有很好的让客户认识及接受整个汽车4S店收益过程中,整车销售、配件、维修的比例是2∶1∶4,其中维修效劳收益是售后利润的主要局部。
汽车门店管理制度
汽车门店管理制度第一章总则第一条为了规范和提高汽车门店管理水平，保障消费者权益，制定本管理制度。
第二条本制度适用于所有汽车门店，包括经销商、4S店等。
第三条汽车门店应当依法合规经营，诚信服务，保障消费者合法权益。
第二章经营管理第四条汽车门店应当依法取得相应经营资质，合规运营。
第五条汽车门店应当建立健全内部管理制度，明确各部门职责和工作流程。
第六条汽车门店应当保障员工权益，提供必要的培训和发展机会。
第七条汽车门店应当加强市场调研，了解消费者需求，制定合理的产品推广和销售策略。
第八条汽车门店应当建立客户档案，保障消费者信息安全和隐私。
第九条汽车门店应当定期组织员工培训，提高服务质量和专业水平。
第十条汽车门店应当建立完善售后服务体系，提供及时、高效的售后服务。
第十一条汽车门店应当加强库存管理，控制存货成本，提高资金周转率。
第三章服务规范第十二条汽车门店应当遵守国家相关法律法规，在销售过程中不得欺骗消费者。
第十三条汽车门店应当提供真实有效的产品信息，不得虚假宣传。
第十四条汽车门店应当保障产品质量，提供售后保修服务。
第十五条汽车门店应当建立客户投诉处理机制，及时处理客户投诉。
第十六条汽车门店应当加强员工培训，提高服务水平和专业素养。
第十七条汽车门店应当优化销售流程，提高销售效率。
第十八条汽车门店应当定期开展市场调研，了解消费者需求，调整销售策略。
第四章监督管理第十九条政府有关部门应当加强对汽车门店的监督管理，加强执法检查。
第二十条汽车门店应当按照相关规定报告经营数据，接受监督检查。
第二十一条汽车门店应当配合政府有关部门的监督检查，如实提供相关资料。
第二十二条消费者有权监督汽车门店经营行为，提出意见和建议。
第五章处罚与奖励第二十三条对违反本制度规定的汽车门店，将依法进行处理，处以相应罚款。
第二十四条对符合本制度规定的汽车门店，将给予相应奖励和表彰。
第二十五条对于持续违规的汽车门店，可能会吊销经营资质并进行公开曝光。
二级网点汽车销售合作协议
二级网点汽车销售合作协议甲方：甲方地址：法定代表人：乙方：（简称乙方）乙方地址：法定代表人：本着互利互惠共同发展的原则，经甲乙双方平等、自愿协商，达成本代理销售协议。
第一条甲方同意授权乙方在县代理销售吉利轿车车系销售业务，乙方按指定地区销售产品。
第二条代理业务的职责范围2.1乙方是市场的合法二级代理，负责收集市场信息，积极促进产品的销售。
2.2 乙方向甲方缴纳万元汽车风险保证金，甲方负责给予乙方提供辆库存，车辆合格证及相关资料留在甲方保管。
具体车型、价格、商务政策见附表。
合同有效期满后双方若不再续签本合同之时，且货款全部结清后，如乙方无违约行为且以退回展车之日起一个月内，甲方向乙方退还保证金(不计息)。
2.3 乙方保证车辆在展示期间完好无损，如有表面损伤必须及时修复，不影响销售。
如有重大损坏或丢失，乙方须照价赔偿。
2.4 乙方不得对甲方提供的车辆进行改装，如需加装导航等电子产品必须采购原厂配件。
（若安装非原厂配件造成的一切后果由乙方承担）。
2.5 乙方每次出现实际销售后应在车辆出库最迟第二天内，按照商品车的经销价格全额支付甲方货款且补全库存，不得以任何理由或借口推迟或拖延回款时间。
甲方将每月不定期派遣专员对下属各二级网络进行实查，发现车辆不在库即视为销售（活动除外），乙方必须按时足额对甲方回款。
不按时回款扣除该辆车的终端奖励。
2.6 在经营过程中，乙方必须无条件配合甲方实行资源主导调配，不得借故任何理由和原因扣留需调配车辆。
需调配的一方承担费用和风险。
车辆进入乙方展示区内，乙方必须保证车辆安全，不得私自开车外出或移动展车（在店面试驾除外）。
发现一次甲方有权单方面撤销乙方代理资格。
2.7签订协议后，乙方对所选车辆每月必须按照甲方下达的销售任务进行分配销售并且达标完成，若连续两个月乙方没有完成甲方分配的销售任务，甲方有权另选或增加经销商。
2.8 协议合作期限到期后乙方有权考虑与甲方是否继续签订代理合作协议；但协议合作期限到期之前，乙方不得随意终止合作。
汽车4S店运营中的常见风险和控制点
网上很多小伙伴非常喜欢听4S店的黑幕，大部分不过是销售卖加装车，技师换油留半瓶的故事。
不过，对于4S店的从业人员来说，这些不规范甚至违法的行为要杜绝，对于4S 店管理者来说，不光要知道其中的风险，还要知道如何控制这些风险，对于很多年轻的4S店管理者来说，更是要提高警惕。
下面，分别从销售业务、售后业务、综合管理三个方面分别谈谈4S店运营中的常见风险和控制点。
一、销车价格控制为控制商品车售价，保证销车利润，4S店一般会制定销售政策，确定各种车型当期最低限价，以及展厅经理、销售经理、总经理在此基础上的折扣权限。
其中可能出现的问题有：1、销售政策虽然制定，但未清晰审批流程，或者审批流程不严格执行，导致经常出现展厅以总经理限价售车，但只有展厅经理或销售经理签字。
2、销售政策制定后未传递到财务，财务只能依据合同价格收款结算，无法对车价执行是否合规进行监管。
3、销车折扣权限完全下放给总经理，导致总部对下属4S店销售没有足够控制力度。
控制措施：1、销售政策应确定各级折扣权限的审批人、审批方式，销售政策每周制定，总经理审批后，还应报送财务一份，财务对低于折扣权限缺乏审批的不予结算。
2、销价管理上总部使用重点控制或全面控制方式，重点控制如畅销车型、超期库存的最低限价和销售需经过总部审批；全面控制如下属4S店的销售政策需报送总部销售管理部门备案，销售管理部门对此进行分析后及时反馈下属4S店给予纠正或指导。
二、二级经销商管理4S店为了完成厂家的销售任务指标，获取相应的返利，通常会采取通过一定的让利，发展二级网店（摆放展车）、或与车贩长期合作，借以消化多余的库存；但如果无相应的管控机制，一方面容易滋生贪污舞弊，另一方面有可能把二级培养变成竞争对手；这两方面都可能给4S店运营带来不利后果。
可能出现的问题有：1、销售政策偏向二级，给二级的让利幅度过大，尤其是同城二级，导致二级销售畅销车型占多数，不但未能起到消化库存的作用，还分流了客户资源。
4s店二网经理岗位职责
4s店二网经理岗位职责4s店二网经理岗位职责篇一：4S店人员岗位职责 XXX汽车销售服务有限公司组织结构图总经理岗位职责1、全面负责公司的日常经营、管理工作。
2、负责调研与分析市场和行业现状，结合集团战略规划制定中、长期发展战略规划，组织实施公司年度经营计划和发展规划。
3、负责组织制定年度预算及年度工作计划，并有效的分解成月工作计划，通过检查、调控、监督和考核等过程管理，保障各项计划及指标的完成。
4、负责完善4S店各项管理，健全岗位职责目标，持续改进各项业务流程，对经营过程实施有效地监督、指导、考核、并保证企业可持续发展。
5、负责公司公共关系、厂家关系的沟通，网点经销商的开发、支持；组织经济协议的洽谈和经济合同的签订。
6、负责市场信息、宣传推广、客户拓展和服务联络等工作，组织市场调研工作，挖掘市场潜力，扩大市场份额。
7、负责推动各项管理规章制度的建设和完善，量化管理流程，严格推行品牌总公司的管理体制。
8、9、负责协调、激励所属部门的工作，坚持6S管理，并严格进行量化考核。
负责对所属员工支持鼓励、培训、考核、打造团结高效优质和谐团队。
人资行政经理岗位职责1、负责组织公司工作、规定、报告、总结及决议等文件的成文工作，组织制定公司规章制度，发布有关事项的通告、通知等。
2、负责公司企业文化的规划及宣传工作。
3、负责公司运行过程中的法律相关事务及文书档案的管理和保密工作。
4、负责公司各项证照的审核、年检工作。
5、负责对公司固定资产、办公设备的管理工作。
6、负责公司各项规章制度的组织学习和落实、检查工作。
7、负责管理公司的后勤服务保障工作。
8、负责公司组织架构、人力资源规划、开发工作。
9、负责人力资源招募、员工培训工作。
10、负责公司人力资源绩效考核、激励制度及职业发展规划工作。
网点建设标准
“郑州日产汽车” 颜色 字体 C 汉仪大 黑体字 M Y K 按下列图例要 求 字间距
标准
5
100
80
15
0
0
0
100
注：“NISSAN”、“郑州日产汽车”为立体字、厚度不低于6CM
②当二级网点场地条件较好时，可按照一级网点形象标准建设。
三、二级网点标识标准—方案一：
三、二级网点标识标准—方案二：
三、二级网点标识标准—方案三：
三、二级网点标识标准—方案四：
三、二级网点标识标准—方案五：
四、二级网点标准模块：
车辆说明架
四、二级网点标准模块：
车牌
四、二级网点标准模块：
销售接待台
四、二级网点标准模块：
销售接待背景墙
四、二级网点标准模块：
洽谈桌椅
四、二级网点标准模块：
车顶立牌
注：以上为参考示意图，具体按照市场部发 放的制作物要求执行
二、二级网点分级标准：
级别 A级
形象要求 独立、标准
库存数量 ≥12台
人员数量 ≥4人
区域主管 有
营销绩效管 理 良好开展
B级
独立、标准
≥10台
≥3人
有
良好开展
C级
独立、标准
≥6台
≥2人
有
良好开展
三、二级网点标识标准： ①郑州日产二级网点标识包括 “NISSAN”和“郑州日产汽车”等元素。
“NISSAN” 元素 标识基面 字体 C 银灰色铝塑 板 NISSAN特殊 字体 M Y K 颜色
二级网点建设要求
一、二级网点基本要求：
项目 标准
位置
位于汽车市场或汽车大卖场等同类产品销售集中地
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
注意
对于经销商而言，不一定要找资金实力最强、销售能力最好的网点。最重要的是具有高度相同 的经营理念。对于资金实力、销售能力、客情关系只要在特定的时期和范围内适合同企业合作 就是最好的二级网点。
9
6、 获得二级网点成员的信息的途径
选择二级网点成员，首先必须有选择的对象。经销商可以通过以下六种 途径获得信息： A、销售人员
D、良好的客情关系 二级网点应 同区域内各类 主管部门拥有 良好的客情关 系。一个品牌 的运营是一个 系统工程，需 要处理好同社 会各个部门的 关系，而二级 网点是处理区 域内各个部门 关系的最好载 体。
E、完善的售后服务体系 售后服务的好坏直接 影响着品牌的生命力，在 设立二级网点时售后服务 的保障能力是选择网点的 重要因素，一个优秀的二 级网点应具有良好的售后 服务意识，把售后服务当 成一项长期的战略，如果 因特殊原因二级网点没有 售后能力时，经销商应考 虑相应的补救措施。 衡量优秀网点的标 准很多，但适合经销商的 只有一条标准；在特定的 时期内适合同经销商合作 网点就是最好的二级网点。
通过经销商的市场销售人员获得丰 富的潜在二级网点成员名单。销售人 员他们可以掌握有关地区的大部分中 间商的信息。对于销售人员来说，由 于工作接触的关系，他们通常与那些 不销售本经销商车型的销售中间商内 部某些管理和销售人员相识，因此， 如果经销商打算在某一区域重新选择 二级网点，或许销售人员不仅可以提 供较完善的潜在中间商的名单，甚至 可以充分估算他们被开发成真正的二 级网点成员的可能性。
B、价格通报 公开制度 为保持整个 区域价格体系 的稳定，二级 网点在进行价 格调整时要书 面通知经销商， 并由经销商发 价格通报给区 域内相关成员， 防止出现不正 当的价格竞争， 损害成员利益， 网络成员严禁 私自抬高和降 低车辆的销售 价格。
C、广告和促销 信息共享 区域内二级 网点在操作广 告和促销活动 时，要将具体 的方案上报经 销商审批，审 批后方可实施， 防止出现个体 计划影响全盘 计划的结果， 同时也方便经 销商根据整个 区域内的情况， 组织实施广告 和促销活动， 最大限度的提 升广告和促销 的效果。
14
9、二级网点选择的流程 图 各经销商在设立二级网点时应遵循以下流程：
调研区域市场潜力 签定合同
制定网点开发计划
报批销售公 司相关部门 否
报批销售公 司相关部门 否
初步确定网点人选
选择二级网点 否
调查核实网 点状况
15
一、二级网点的选择
二、日常管理
三、二级网点的员工培训与支持 四、绩效评估
16
销售方向是否一致
2
销售车型是否有冲突
其财务能力如何 公司的发展前景怎样
3 4
5 6
二级网点成员最好 要有汽车行业的背景 经验，熟悉汽车销售 服务行业的市场状况 和运作程序，没有此 类经验的网点在运作 过程中牵扯经销商精 力较大，而且很难接 受赢利周期较长的现 实。
公司的市场运作能力以及经营能力怎样 公司主要领导的经营风格和能力
获得二级网点成员的信息后，下一步要详细了解、确认其背景、现状、前途。主要 从以下几个方面了解；
1
注册资金、实际投入 资金是否宽余 必备的经营设施是否 承受目前的业务 资金周转率、利用率 如何 银行贷款能力 欠帐的程度 股东权益情况 信誉口碑如何 同行口碑 市场的评价 当地政府、工商、税 务、银行、媒体的评价 管理能力如何 管理是否规范 员工是否协调一致 有无长期发展战略
D、库存公开制度 为保证区域 内库存的合理 性，二级网点 库存要相互公 开，并且每天 上报经销商库 存数据，销售 车辆要及时削 减库存。
E、信息共享制度 区域网络内成 员市场信息要相互 共享，特别是竞争 对手的市场库存信 息的要上报经销商， 再由经销商统计分 析后下发各网点， 以供经销决策参考
B．迅速打开市场
C．节俭市场开发费用 D．提高对客户的服务能力 E．提高信息反映能力 F ．提升区域市场竞争力
• 快速掌握市场信息状况，提高对于市场的应变能力。
• 在特定的区域内形成综合的竞争优势。
6
3、 开发二级网点需要考虑的注意事项
A．二级网点和自有网络的比例是否 适当 E．二级网点所辖区域是否和其 他区域有重叠 B．二级网点区域市场成熟度 如何
注意 事项
D．二级网点的利润是否有合理 的保证 C．二级网点是否能够提供比 较完善的售后服务保障
7
4、 需要设立二级网点的情况
F．从区域战略考虑，竞争对 手占有率较高的区域。 A．既有网络销售服务半径不能 够完全辐射的区域、同时自己 又没有能力建立销售服务网络 点的；
E．从经营的角度有 销售利润空间的 区域；
到当地市场销售集中的地方 寻找；
11
E、同行、朋友介绍
F、刊登招商广告
这种方式最可靠。 同行、朋友与二级网点相处时 间长，对网点了解比较全面，这 样可以节省许多调查细节，并且 和网点接近比较直接，沟通比较 快。
这种方式费用大、见效快、 操作水平高，可以比较全面的 了解网点的情况。
12
7、 了解二级网点成员
1、概述
• 二级网点管理是指经销商为实现公司区域目标而对现有网 点所进行的管理，以确保网点成员间、经销商和网点成员 间相互协调和通力合作的一切活动。二级网点的管理是全 程的动态管理。
•经销商在与二级网点的合作战略方向上有两种：一、要市 场；二、要利润。前者需要经销商对未来市场有一定的前 瞻性，可能要舍弃现在部分利润，但是，从网络稳定的角 度更利于长期发展。后者虽然赢得现在的利润，但是没有 建立长期合作的关系，一旦市场有波动的情况下，很难达 到荣辱与共的局面。所以经销商在开发和管理二级网点时， 首先要根据自身的情况，制定相应的二级网点策略，并且 在日常管理中加以实现。
21
5、 二级网点信息管理
建立完善的信息反馈体系是经销商控制整个区域市场的重要环节，二级网 点有义务和责任向经销商提供真实的、客观的市场信息、经营信息、和其他 与经营有关的信息，具体内容如下：
项目 日 分车型销量 成交车主信息 维修车主信息 分车型库存信息 来店数 二级网点信息反馈 成交率 售后进厂台次 车主回访情况 未成交客户跟进情况 竞争对手动态 集团客户情况 客户投诉处理情况 经销商反馈信息 区域库存情况 周车源情况 月车源情况 月度广告促销计划 周计划订单 周 月 月度计划订单 市场分析预测 月末库存情况 售后总进厂台次 客户流失率 忠诚客户数量 下月度广告促销计划
1、提高业绩稳定性； 2、提升品牌知名度；
4、为汽车客户提供更 便捷的服务
3、实现市场容量利用 最大化；
3
二级网点管理的主要内容
一、二级网点的选择
二、日常管理
三、二级网点的员工培训与支持 四、绩效评估
4
1、概述
•二级网点是经销商达成业绩的重要组成部分
二级网点实现市场深度开发的重要方式，二级网点的选择直接 影响汽车产品在当地市场区域是否能顺利打开局面；
20
库存控制是二级网点时刻关注的一个问题，库存的成本包括融资的费用、场地的费用、 车辆损坏的风险等。二级网点都想维持一个最低的库存水平来满足客户的需求，降低成本 来增加利润。但是每次提车数量很少的情况下，当地客户挑选的余地比较小，成交率也会 有所下降，如果竞争对手的库存数量充足的情况下，势必会降低市场占有率，所以经销商 帮助网络成员控制一个适量的库存是非常重要的。 库存成本是随着库存量的增加而成正比增加的，单台的进货费用是随着每次的提车数量 的增加而减少的，成交率也与库存的数量在一定范围内成比例增长，所以必须权衡这几个
17
2、 对二级网点的日常管理共 分为以下几个部分：
二级网点销售业务管理
二级网点客户管理
二级网点 日常管理
二级网点库存管理
二级网点信息管理
18
3、二级网点销售业务管理
A、业务流程 规范要求 二级网点的业 务经营模式在一 定程度上要和经 销商的保持一致， 这就要求经销商 指定相应的业务 流程下发二级网 点，并就内容给 予相应的指导和 培训。经销商负 责二级网点的专 员在巡访时，也 要根据要求对二 级网点的销售人 员给予相应的监 督和考核。考核 结果可纳入对其 季度的评价当中。
因素之后找出最佳的库存数量。对二级网点比较合适的库存数量是一个月销量的100%-150%。这个比例是综合上面几个因素而得出的。经销商应该帮助并且督促网络成员达到这 个库存比例，其中可以利用给予一定的库存补贴来激励网络成员。
在紧俏车源库存的分配上，经销商要充分考虑整体网络的稳定性和长远的利益，特别是
重点二级网点要考虑其对整个网络的贡献度及长远的利益，慎重分配资源。
汽车二级网点管理标准手册
1
二级网点的重要意义
二级网点是连接经销商和终端市 场的桥梁，是汽车经销商扩大品 牌知名度、提升市场占有率的重 要组成部分。 对于经销商来讲，对二级网点进 行有效管理就是为了确保二级网 点真正发挥其应有作用和功能。
二级网点管理是对市场深度开发的一种形式。
2
完善的二级网点管理体系可以帮助经 销商达成以下目的
B、内部人力资源的关系网络
经销商可以发动内部人力资源的 关系网络来获得潜在的二级网点 成员。经销商内部的成员由于来 自不同的地区，可能对该目标市 场的情况比较了解，通过他们获 得潜在的二级网点成员的名单也 是可取的。这种信息须经过详细 的调查和分析才可以利用。
10
C、二级网点的征询
D、汽车市场
经销商会收到网点的征询，此 类信息要建档保存，以备以后使 用；
B．现有的二级网点的 成员流失，必须重新 选择二级网点成员的 ；
D．经销商需要在目前的销 售服务区域获得更大的 覆盖比例；
C．经销商经过评估，发现现有 二级网点成员无法胜任销售 服务任务的；