管理沟通—沟通主体策略

保持市场份 额
在某日之前达到 X 数 量
3 目标和策略的确定 策略的选择
案例: 李明义和白露
你是一家专门为航天工业提供零部件的生产企业的总 经理，李明义是销售分公司经理，他直接向你负责。很 长一段时期以来，李明义的分公司总是达不到计划的要 求，销售员人均销售收入低于公司平均水平，而且李明 义每月的报告总是迟交。在得到年度中期报告后，你决 定找他谈谈，并约定了他。但当你准时到李明义办公室 时，发现他不在。他的助手告诉你，李明义手下的一位 销售部门负责人刚刚过来作突然拜访，抱怨一些新员工 上班迟到，中间休息时间太长。李明义马上与那位经理 去销售部，打算给销售员们一番“精神”训话，激励他 们勿忘业绩目标。当他回来的时候，你足足等了15分钟。
所谓可信度，就是沟通客体在每一次沟通情境中对沟通主
体的信任、信心以及依赖的程度。
初始可信度(Initial credibility)：在沟通发生之前听众对你的看法； 后天可信度(Acquired credibility)：沟通者在与听众沟通之后，听众 对沟通者形成的看法。
2 沟通主体策略的两个基本问题
——您清楚自己的实际能力水平吗？
——您从社会伦理观看自己动机吗？
——您的行为与组织利益相统一吗？
自我定位是分析“我处于什么位置”，就是要对自身的地位、
能力、个性特点、价值观和形象等方面进行客观的定位。自我 定位需要考虑的因素有很多，例如：自己在组织中的地位、可 获得的资源、组织传统与价值观、人际关系网络、领导的利益 与偏见、沟通渠道、与竞争者之间的经营现状、文化环境等。
个人关系、长期记录
对初始可信度的强调 强调你的头衔或地位 涉及关系或长期记录
对后天可信度的加强 将你与地位很高的某人联系起来 （如共同署 名或进行介绍） 通过指出听众利益来建立良好意愿
值得信赖 知识和能力 吸引力，听众具有 喜欢你的欲望 道德准则
承认利益上的冲突，做出合理的评估 包括经历和简历 强调听众认为有吸引 力的特质 将你自己与听众认为是专家的人联系起来， 或引用他人话语 通过认同你的听众利益来建立你的形象； 运 用听众认为活泼的非语言表达方式及语言
自信地认为自己是一个强者 所为如你欲所为


尊重别人关怀别人
用积极的态度去影响别人 善于寻找最佳的新观念

乐于奉献
• 技能测试：判断你自身的技能特点，发现需要改进 的地方（P76）
2 沟通主体策略的两个基本问题
自我认知
沟通者分析“我是谁”的过程，就是自我认知的过程。沟
通主体的自我认知是对沟通情境中自我动机、态度、可信 度等的认识，其中，重要内容是分析自身的可信度。
表 目标实例
总体目标 沟通各部门 工作情况 加强顾客基 础 建立良好的 财务基础 增加雇佣的 女工数 行动目标 每隔一定时间报告 X 次 每隔一定时间与 X 数 量的客户签订合同 保持不超过 X 的年债 务与资产的比率 在某日之前雇佣 X 数 目的女工 沟通目标 这次演讲后我的老板将了解我这个部门本 月的成绩 读完此信客户将签订合同 读完这份电子邮件后会计将为我的报告提 供确切信息 这份报告的结果是董事会将同意我的建议 通过这次会议我们将构思一项策略以达到 这一目标 通过这次演讲，至少有 X 数量的女性将报 名参加我们公司的面试 通过这一备忘录，我的老板将同意我的市 场计划 通过这次演讲，销售代表们将了解我们产 品的发展
像他那样的运气，早赚800万了！ • 哎呀，这个世道！我等是“怀才不遇”啊！要是赶上今天的体制环境，
我老早就是今天的张瑞敏了
• 我同事这次又晋升了，他其他本事没有，就是能讨领导欢心！ • ……
自我定位——Where am I?
自我定位六问
——您清楚自己在组织中的地位吗？ ——您清楚别人对您道德的评判吗？ ——您清楚自己所应扮演的角色吗？
学会不断的分析两个基本问题：我是谁(自我认知)、
我在什么地方？（自我定位）
在沟通过程中能正确界定沟通的目标和策略 了解自我沟通的作用和过程，并有意识关注自我 沟通技能 能运用所学技能提升自我沟通技能
沟通网络无处不在 旨在主体
你的上司
其他部门
外部机构
你的下属
1 引题
沟通启示：观心证道，在于自我
自我认知
[讨论]当您在某个场合第一次作公开演讲，您将采取哪些策 略提高您的可信度?
[总结] 提高自身可信度五要素 ——身份地位 ——良好意愿 ——专业知识 ——外表形象 ——共同价值（最根本要素）
影响可信度的因素和技巧
因素 身份 地位 良好 意愿 专业 知识 外表 形象 共同 价值 建立基础 等级权力
行动目标：指导沟通者走向总体目标的具体的、可度量的、有
时限的步骤
沟通目标：沟通者就受众对笔头、口头沟通起何种反应的期望
例：某公司为了实现研究开发部门、制造部门和市场部门
的有机协调，公司总经理决定这三个部门的负责人每月举 行一次例会，共同讨论在研究开发、生产、市场几个部门 之间如何高效协调的对策。
下 文 深 入 讲 述
自我沟通技能提升“三阶段”过程
3 目标和策略的确定
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沟通目标的确定
任何一个管理者在沟通行为发生之前，都必须明确自 己沟通的目标。沟通目标是沟通者就受众对沟通的反应的 期望，也可以说是沟通想要达到的效果。沟通目标的可行 性通过自我背景测试来进行。
总体目标：沟通者期望实现的最根本结果
初始可信度
后天可信度
讨论：如何提高你自身的后天可信度？
2 沟通主体策略的两个基本问题
自我定位——Where am I?
• 客户部经理与财务部经理约定下班后打架，究竟谁的错？ • “喂，我就是王总…”；“喂，你找谁？”接电话的人究竟怎么啦？ • “我们公司没救了，像个废品收购站”；
• 小王的公司发展得很快，去年还赚了500多万，就凭运气好。我要是
在沟通开始就建立共同点和相似点，将信息与共同价值结合起来
沟通者分析“我是谁”的过程，就是自我认知的过程。沟通主
体的自我认知是对沟通情境中自我动机、态度、可信度等的认 识，其中，重要内容是分析自身的可信度。
所谓可信度，就是沟通客体在每一次沟通情境中对沟通主体的
信任、信心以及依赖的程度。
可信度