商场精细化管理(PPT58页)
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购物中心PPT课件
麦当劳、必胜客、青衣城电影 城
扒王之王、大家乐、香港赛马 会
实惠家居广场、东銮阁酒家、 玩具反斗城、卓越医疗保健中 心
家居广场、丰泽电器、敦煌海 鲜酒家、KFC、百佳超市、东 方红保健品
.
19
购物中心模式
小结
结合上述三个地区的购物中心,可以清楚的看到他们发展成功的原因：
➢郊区城市化进程是购物中心产生和发展的宏观背景
生活形态
.
3
购物中心概述
含义
权威定义,来自美国购物中心协会:购物中心是指具有统一的建筑形态并形成的 商业设施群,由一个经营主体来规划,开发,经营该设施群,依据其商圈选定开设
的位置,规模及类型,同时按照购物中心的类型及规模提供适当的停车场
.
4
购物中心概述
分类
类型 邻里中心
商业概念
提供便利商 品或服务
购物中心 研究
.
1
目录
1、购物中心基本概述 2、发达国家及地区购物中心的三种典型模式 3、我国购物中心发展、现状 4、合肥购物中心发展、现状 5、商业航母—万达广场研究 6、回顾
.
2
购物中心概述
含义
购物中心一词译自英文Shopping Mall或Shopping center,在国外一般将购物 中心称作Shopping city。
购物中心业态
零售 餐饮
国际标准（东南亚） 52% 18%
统计结果
64% 20%
休闲娱乐 20% 12%
服务 10% 5%
与国外成熟购物中心相比,国内购物中心的业态结构不尽合理，尤
其是娱乐休闲,服务等目的性消费业态较为单一,缺乏具有趣味性,娱
乐性的项目
.
27
扒王之王、大家乐、香港赛马 会
实惠家居广场、东銮阁酒家、 玩具反斗城、卓越医疗保健中 心
家居广场、丰泽电器、敦煌海 鲜酒家、KFC、百佳超市、东 方红保健品
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19
购物中心模式
小结
结合上述三个地区的购物中心,可以清楚的看到他们发展成功的原因：
➢郊区城市化进程是购物中心产生和发展的宏观背景
生活形态
.
3
购物中心概述
含义
权威定义,来自美国购物中心协会:购物中心是指具有统一的建筑形态并形成的 商业设施群,由一个经营主体来规划,开发,经营该设施群,依据其商圈选定开设
的位置,规模及类型,同时按照购物中心的类型及规模提供适当的停车场
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4
购物中心概述
分类
类型 邻里中心
商业概念
提供便利商 品或服务
购物中心 研究
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1
目录
1、购物中心基本概述 2、发达国家及地区购物中心的三种典型模式 3、我国购物中心发展、现状 4、合肥购物中心发展、现状 5、商业航母—万达广场研究 6、回顾
.
2
购物中心概述
含义
购物中心一词译自英文Shopping Mall或Shopping center,在国外一般将购物 中心称作Shopping city。
购物中心业态
零售 餐饮
国际标准（东南亚） 52% 18%
统计结果
64% 20%
休闲娱乐 20% 12%
服务 10% 5%
与国外成熟购物中心相比,国内购物中心的业态结构不尽合理，尤
其是娱乐休闲,服务等目的性消费业态较为单一,缺乏具有趣味性,娱
乐性的项目
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门店经理如何做好精细化管理(PPT 47张)
二、信息开发
除以上几种开发方式以外，还有一 些其他途径，如：陌拜、报纸杂志、广告 等，店经理可根据情况适当使用。信息的 开发管理和公司的发展有着紧密的联系， 也关系着区域店面的生死存亡，因此，店 经理必须每天坚持把控这项工作。
三、业务追踪。
业务追踪包括带看、过户、物业校验等， 每天的业务追踪是店经理的重要职责之一， 当经纪人工作进展到一定程度却不知道如 何继续时，当然是由店经理解决，尤其是 刚入职的新人，需要指点的地方更多。
一个店长不仅要是业务高手，还要是优秀的 管理者。一个优秀的店长必须具有敏锐的 嗅觉，出色的管理能力，只有这样他才会 领导团队进行有效的开发、获取客户、成 交。作为公司承上启下的管理阶层，店长 还要具备强而有力的执行力，另外他还肩 负着培养人才的使命。店长对员工的喜怒 哀乐要了如指掌，面对各种情况要发挥领 导魅力，能够适时激励员工，能够妥善处 理各种事件，能预防及排除各项纷争。
一、组织早会
开会；队呼之后，店经理开团队会议，会议内容包括： （1）对昨天开单人员进行表扬鼓励，请其分享成功经验， 便于建立团队精神。 （2）唱盘，要求每人必须分享一套优质房源，说出房源 编号、物业地址、物业情况，由店经理做出评价后要求每 个人记录。 （3）重申当月目标，分析团队总目标和应完成目标进度， 责任到每一个员工。 （4）当日工作布置，详细并且量化布置每个员工的工作 内容，包括有效房源收集、基础量、带看等所有可量化的 工作。 （5）意向单跟踪，对有意向单经纪人工作重点跟踪布置， 商讨客户的应对策略； （6）团队激励，总结早会内容，给予所有人肯定，激励 大家投入工作。
三、业务追踪。
1、带看跟踪 （1）找到相关经纪人对昨天新客户带看结果跟踪 分析，根据带看的情况制定下一步的带看和谈判 计划； （2）和今天带看的经纪人沟通，了解带看情况， 协助经纪人展开下一步工作。 （3）对新经纪人带看跟踪必须详细，甚至要掌握 带看过程中客户和经纪人的每一句话和每一个动 作，先让新人自己分析总结，然后店经理亲自汇 总，这样不仅能掌握带看的信息，还可以大大提 升新人的带看能力。
精细化管理实施细则(PPT 30页)
营业中收银员工作 ：
顾客来到收银台前，收银员 应及时接待，不能以任何理 由推诿，入机前先对顾客购 买的商品做大致分类，会员 顾客提示使用会员卡，然后 逐一入机。
营业中收银员工作 ：
接受顾客交付购物货款 当顾客使用会员卡或储蓄卡支付时 当顾客使用外币支付时 商品输入 商品的正常折让 退换货 具备防盗意识 结算方式及包装 当班期间临时离岗
安全检查、离场：以上各程序完 成后，收银员再进行一次安全检查， 有什么重要物品是否遗漏，是否还 有其他不安全隐患等，并将垃圾袋 带出营业场。
后台人员待客标准
1、为顾客提供各类磁卡的销售服务，并 对积分卡做好登记工作。
2、协助核算员收取供应商购买条形码、 软标签的费用，并如实开具收款收据。
3、按退换货流程，收取供应商退换货款 项。
第三章 投诉方面
投诉
提供优质顾客服务是公司贯彻 始终的宗旨，对待顾客投诉、 质量反馈必须坚持礼貌待人、 合理解决、缩小影响、及时处 理的原则，绝不允许任何管理 人员或员工与顾客发生争执。
顾客抱怨的分析
一、对商品的抱怨主要有： 价格、品质、残缺、过期、标示不符、 进口商品未附有中文标示、缺货
二、对服务的抱怨主要有 ： 1、工作人员态度不佳 2、收银作业不当 3、服务项目不足 4、现有服务作业不当 5、取消原来提供的服务项目 三、对安全的抱怨主要有：
营业中营业员辅助工作
整理商品：
归位整理 配合管理 折叠整理 挑选整理 添补商品 折包和分装商品 检查商品价格标置与开店时一样，关店提前10分 钟开始，一直到送完最后一位顾客。严 禁在有顾客的情况下进行关店业务。
整理和清扫
各柜台要自己整理和清扫，做好当天的 业务总结和第二天开店的准备工作。并 将垃圾倒入垃圾桶。
精细化管理专题调研汇报材料(PPT35张)
矿与科区、科区与班组、班组与个人的结算体系，充 分利用市场化网络信息平台，量化服务、量化结算、 量化考核。目前，矿与生产单位实行周计划、日考核 的结算办法，班组与个人实行日清日结日公开考核办 法，从而做到事事有标准、有考核，变协作为交换， 做到日清日结。 内部市场化体系运行以来，我矿实现了计划与市 场的有机结合，在激励内部交易的同时，加强在价格 环节、运营环节、分配环节的计划调控，积极整合分 专业市场，构建了价格链、结算链、考核链，激发了 内部市场活力。
五、大力实施“6S”管理。
在抓好井下“6S”管理的同时，强力推进地面各车 间、库房的“6S”管理，由精细办牵头，宣传部、文 明办、保卫科等单位负责人参加，定期或不定期进行 检查评比，好的给予奖励，差的给予处罚。通过实施 以“整理、清洁、准时、标准化、安全和素养”为主 要内容的岗位“6S”管理，提高了员工操作的安全性 和工作效率；推广准军事化管理，推进员工日常行为 规范化。同时大力加强干部作风建设，彻底摒弃看惯 了、干惯了、习惯了的“三惯”作风，改变了图省事、 怕麻烦、怕变革、怕担责任的思想。严格执行了“日 改进”记录制度，养成勤思考、敢负责、亲自干的良 好习惯，切实发挥了广大管理人员的模范带头作用。
六、加快推进管理信息化进程
进一步完善了生产指挥系统、瓦斯监测监控 预警系统、安全信息预测预报、ERP、OA自动化 办公系统、网络考勤、无纸化办公、建立了迅速 快捷的网络结算平台，保证了高效快捷，即时在 线，为内部市场化运行和其他日常管理提供可靠 保障，实现了管理信息化。
七、创新精细化管理“评先” 模式，打造精细化管理标杆区队 及精细化管理优秀员工。
安全性、可靠性，实现了双局专的自动切换，提高了井 下供电系统的抗灾能力；在运输系统上，针对井下运输 距离长、倒钩周期长的情况，在井下二采区、三采区建 立二级车场，提高了井下大巷运输效率，降低了员工劳 动强度。完善了斜巷运输系统，所有斜巷每100米加装 一条防跑车装置，避免了斜巷运输事故的发生；在通风 系统上，结合工作面分布实际，进行了通风系统优化， 对7114由综采改为炮采后进行通风系统改造，对7123 工作面采到延伸段后进行通风系统改造，三采区增加了 6137机风巷用于三采区配风。 通过对机电、运输、通风等系统的优化，提升了抗 灾能力，降低了劳动强度，提高了工作效率，并为今后 生产能力的提升奠定了良好的基础。
商场精细化管理PPT课件
— 有近视的BA一律佩戴透明的隐形眼镜，不得佩戴任何其它 颜色或有装饰效果的隐形眼镜
— 如对隐形眼镜有长期过敏史的BA，可在出具医院证明后佩 戴款式简单的带框眼镜
— 偶尔过敏的BA，及时向主管申请，在征得主管同意后佩戴 款式简单的框架眼镜
站姿
— 不可无精打采站立或依靠在柜台上
60
对性的培训与指导 3. 利用考试或现场销售演练等方法检测培训指导效
果 4. 对未过关BA设定跟进计划，并监督执行
32
培训主管职责（二）
增加进柜人数
1. 协助BA根据区域情况制定派单计划 2. 亲自教授及示范派单技巧 3. 跟进派单进度以及效果 4. 指导BA如何从老顾客身上挖掘新顾客 5. 辅导BA定期召开顾客沙龙活动 6. 指导和跟进会员沙龙活动的准备和效果 7. 指导BA通过促销寻找新顾客 8. 指导BA如何增加老顾客的回店率
20人员的管理商场经理管理21?市场分享人员管理?四川22领袖是团队成功的关键领导就是方向23商场经理巟作职责一?人员管理?协劣柜长及ba设定各项业绩目标?制订与柜人员薪酬奖励及绩效管理计划?帮劣柜长分析日常销售及管理中存在问题的真正原因提出改进意见跟进改进效果?协劣培训主管培训的实施及效果跟进?协劣促销主管促销活劢的实施及结果跟进?定期丼行主管及ba例会?团队建设不二梯队人员培养24商场经理巟作职责二?销售目标管理?清晰每月巟作目标区域销售指标仸务对区域商场与柜月度销售仸务分配分解制定幵监督幵辅劣达成?围绕公司的当月重点巟作及个人巟作目标制定计划按计划实施落实跟进及时调整计划以便达成计划目标?建立保管幵及时更新与柜经营档案及销售数据?与柜数据的报表监督管理?负责区域现有与柜直营系统加分销商系统销量的提升管理25商场经理巟作职责三?促销管理?区域市场商场各类促销活劢的时间和促销策划幵不各区域分销商与柜活劢促进不具体执行?公司每季度统一促销活劢执行负责促销活劢的策划不人员安排巟作职责管理物料管理不分配目标仸务额分配分解流程流程现场监督
— 如对隐形眼镜有长期过敏史的BA，可在出具医院证明后佩 戴款式简单的带框眼镜
— 偶尔过敏的BA，及时向主管申请，在征得主管同意后佩戴 款式简单的框架眼镜
站姿
— 不可无精打采站立或依靠在柜台上
60
对性的培训与指导 3. 利用考试或现场销售演练等方法检测培训指导效
果 4. 对未过关BA设定跟进计划，并监督执行
32
培训主管职责（二）
增加进柜人数
1. 协助BA根据区域情况制定派单计划 2. 亲自教授及示范派单技巧 3. 跟进派单进度以及效果 4. 指导BA如何从老顾客身上挖掘新顾客 5. 辅导BA定期召开顾客沙龙活动 6. 指导和跟进会员沙龙活动的准备和效果 7. 指导BA通过促销寻找新顾客 8. 指导BA如何增加老顾客的回店率
20人员的管理商场经理管理21?市场分享人员管理?四川22领袖是团队成功的关键领导就是方向23商场经理巟作职责一?人员管理?协劣柜长及ba设定各项业绩目标?制订与柜人员薪酬奖励及绩效管理计划?帮劣柜长分析日常销售及管理中存在问题的真正原因提出改进意见跟进改进效果?协劣培训主管培训的实施及效果跟进?协劣促销主管促销活劢的实施及结果跟进?定期丼行主管及ba例会?团队建设不二梯队人员培养24商场经理巟作职责二?销售目标管理?清晰每月巟作目标区域销售指标仸务对区域商场与柜月度销售仸务分配分解制定幵监督幵辅劣达成?围绕公司的当月重点巟作及个人巟作目标制定计划按计划实施落实跟进及时调整计划以便达成计划目标?建立保管幵及时更新与柜经营档案及销售数据?与柜数据的报表监督管理?负责区域现有与柜直营系统加分销商系统销量的提升管理25商场经理巟作职责三?促销管理?区域市场商场各类促销活劢的时间和促销策划幵不各区域分销商与柜活劢促进不具体执行?公司每季度统一促销活劢执行负责促销活劢的策划不人员安排巟作职责管理物料管理不分配目标仸务额分配分解流程流程现场监督
如何做好精细化管理培训学习课件
精细化管理的理解
• 精细化管理是一种工作过程质量控制和改善的管理技 术、也一种管理哲学、一种管理系统和一套管理工具
• 通过管理规则的系统化和细化，使组织管理各单元精 确、协同和高效运行
管理依赖的对象只能是规则
文化
文化是管理的潜规则，是心理契约
潜规则
潜规则有积极和消极之 分，潜规则一但形成， 在许多时候潜规则具有 比显规则强大得多的力 量和功能，人们总是潜 意识地按潜规则办事。
细化法——大功成于精细
02 纵向细化
是按工作的时间顺序，从纵的方面将工作、任务分解为各个组 成部分、工作单元
细化法——大功成于精细
普查工作
拟定普查计划 实施计划 资料管理 分析报告
实验性调查 修改调整 确定操作方法 操作人员培训 正式普查
细化法——大功成于精细
优点
• 有利于建立和改进工作流程，也有利于工作时间控制和个环节执行时限的确定
量化——没有量化就没有细化
1
时量
主要是指完成工作的时间量
量化 要素
2
数量
是指完成工作的数量
3
质量
是指完成工作的标准
流程化——高效来自流程改造
流程化管理
• 采用流程化管理，就是将任务或工作事项， 沿纵向细化为若干个前后相连的工序单元， 将作业过程细化为工序流程，然后进行分析、 简化、改进、整合、优化。
培训体系
建立培训体系是推进精细 化管理持续改善的必经之
路
绩效考核
保证精细化管理正常推进 的指挥棒
企业文化
精细化管理持续改善的精 神力量
精细化管理的总结
01
1个定义
技术、哲学、系统、工具
02
2个阶段
零售精细化管理5S标准课件
整顿的定义
将整理后留下的物品进行 合理摆放，以便快速取用 。
整顿的意义
提高工作效率，减少寻找 物品的时间，确保工作流 程顺畅。
实施方法
制定物品摆放标准，标识 物品名称和位置，保持工 作场所整洁有序。
清扫（Seiso）
清扫的定义
对工作场所进行全面清洁，保持 环境整洁。
清扫的意义
减少污染和故障，提高设备使用 寿命，保障员工健康。
Chapter
提高客户满意度
整洁有序的环境
5S标准要求店面保持整洁、有序，给客户留下良好的第一印象，提高客户购物体 验。
快速响应客户需求
通过有效的整理、整顿和清扫，提高员工工作效率，快速响应客户需求，提升客 户满意度。
提升员工工作效率
规范工作流程
5S标准要求员工遵循规范的工作流程 ，减少无效劳动和重复工作，提高工 作效率。
5S标准有助于企业树立整洁、有序、规 范的企业形象，提升品牌知名度和美誉 度。
VS
提高员工素质
通过实施5S管理，培养员工良好的工作 习惯和责任心，提高员工整体素质，增强 企业竞争力。
改进、标准化管理、顾客至上。
零售精细化管理的重要性
提高企业竞争力
通过精细化管理，企业可以更好 地满足市场需求，提高客户满意 度，从而在激烈的市场竞争中脱
颖而出。
提升盈利能力
精细化管理有助于降低企业成本、 提高效率，从而增加企业的盈利空 间。
促进可持续发展
精细化管理有助于企业实现可持续 发展，通过优化资源配置、提高运 营效率，实现长期稳定的发展。
实施培训
按照培训计划对员工进行培训，确保员工能够全面掌握5S标准 的操作方法和要求。
定期检查与评估
精细化管理的理念
患者服务
通过提供人性化、专业化的医疗服务，提高患者满意度和信任度， 促进医患关系和谐。
医疗资源管理
通过对医疗资源的合理配置和管理，提高医疗资源的利用效率， 降低医疗成本。
教育培训领域
1 2 3
个性化教育
通过了解学生的需求和特点，提供个性化的教学 计划和辅导服务，提高学生的学习效果和兴趣。
教学过程管理
建立激励机制
通过合理的薪酬制度和晋升机制，激发员工的工作积极性和创造力， 提高员工整体素质。
营造学习氛围
鼓励员工自主学习和分享经验，促进团队内部的知识交流和合作，提 升整体团队素质。
组织架构优化
扁平化管理
减少管理层级，提高决策效率，增强组织的灵活 性和适应性。
跨部门协作
加强不同部门之间的沟通和协作，打破部门壁垒， 实现资源共享和优势互补。
自我控制。
通过标识牌、警示灯、流程图等 手段，使管理者和员工能够迅速 了解现场情况，及时发现问题并
采取措施。
定置管理法
对生产现场中的人、物、场所三者进行科学分析研究，通过设计、组织、调整生产 现场中物品的定位和定置。
使生产现场秩序化、文明化和科学化，达到高效生产、优质生产、安全生产的目的。
包括工艺研究、人-机联系、物流程序、空间有效利用和安全技术等方面的研究。
精细化管理理念
目录
• 精细化管理概述 • 精细化管理核心理念 • 精细化管理实施步骤 • 精细化管理工具与方法 • 精细化管理在各领域的应用 • 精细化管理的挑战与对策
01
精细化管理概述
定义与特点
定义
精细化管理是一种注重细节、追 求卓越的管理方式，旨在通过优 化流程、提高效率、降低成本等 手段，实现组织目标的最大化。
通过提供人性化、专业化的医疗服务，提高患者满意度和信任度， 促进医患关系和谐。
医疗资源管理
通过对医疗资源的合理配置和管理，提高医疗资源的利用效率， 降低医疗成本。
教育培训领域
1 2 3
个性化教育
通过了解学生的需求和特点，提供个性化的教学 计划和辅导服务，提高学生的学习效果和兴趣。
教学过程管理
建立激励机制
通过合理的薪酬制度和晋升机制，激发员工的工作积极性和创造力， 提高员工整体素质。
营造学习氛围
鼓励员工自主学习和分享经验，促进团队内部的知识交流和合作，提 升整体团队素质。
组织架构优化
扁平化管理
减少管理层级，提高决策效率，增强组织的灵活 性和适应性。
跨部门协作
加强不同部门之间的沟通和协作，打破部门壁垒， 实现资源共享和优势互补。
自我控制。
通过标识牌、警示灯、流程图等 手段，使管理者和员工能够迅速 了解现场情况，及时发现问题并
采取措施。
定置管理法
对生产现场中的人、物、场所三者进行科学分析研究，通过设计、组织、调整生产 现场中物品的定位和定置。
使生产现场秩序化、文明化和科学化，达到高效生产、优质生产、安全生产的目的。
包括工艺研究、人-机联系、物流程序、空间有效利用和安全技术等方面的研究。
精细化管理理念
目录
• 精细化管理概述 • 精细化管理核心理念 • 精细化管理实施步骤 • 精细化管理工具与方法 • 精细化管理在各领域的应用 • 精细化管理的挑战与对策
01
精细化管理概述
定义与特点
定义
精细化管理是一种注重细节、追 求卓越的管理方式，旨在通过优 化流程、提高效率、降低成本等 手段，实现组织目标的最大化。
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工作的乐趣
三、积极主动
积极主动是什么 积极主动：是责任 积极主动：是努力把工作做好，
而不只是把工作做完 积极主动：是想办法解决问题，
而不是等着别人来解决
四、细心
细心是什么 细心：是善于发现店铺的每
一件小事 细心：是改善店铺每一件小事 细心：是善于捕捉顾客购买
的心里变化，把握每 一次机会 细心：是能创造顾客购买机会
五、技巧
技巧是什么？ 技巧：是优秀的工作方法 技巧：是处理顾客关系的
良好手段。 技巧：是提升业绩的法宝 技巧：是用心销售
六、习惯
习惯是什么？ 习惯：是长久养成的良好的
工作态度 习惯：是能把握每一次机遇 习惯：是对待工作兢兢业业
货品管理五原则 货品数据分析 销售各生命周期的应对策略 库存的分析和控制
每年比较 每周比较 每日比较 每时段比较
通过分析类别，从中发 现的问题
1.订货 2.本区域消费能力 3.本家店铺销售的独特点
分析类别销售额，发现问题 后的行动方案
1.重新编写货品的组合 2.加强展示 3.将慢流货品进行促销及推广
当平效低时，我们从以下几个方面找答案：
1.员工的技巧 2.陈列的问题 3.货品的种类
商场精细化管理
商场精细化管理是什么 商场精细化管理怎么做
商场精细化管理是什么
我们要什么 形象 陈列 服务 士气 能力 销售业绩
在商场里，系统化、精细化地通过计划 、组织、协调、指导，完成店铺陈列、货 品、人员有效组合与应用，最终提升店铺 形象与业绩。
一切始于消费者，并终于消费者
一、人员管理
人员考勤 精神状态、情绪 能力、绩效考核
沟通与激励
人员培养（人才储备、培训）
二、货品管理
补货是否合理 库存是否合理 货品存放是否合理 次品控制是否合理 盘点是否规范`
三、店面形象
海报、POP、标价牌 硬件形象 货品、货架形象，卫生、
门头、橱窗、模特
软件形象
氛围、背景音乐、灯光
人员精神面貌、仪容仪表
滞销货品：
1. 管理者每周找到滞销货品了吗？ 2. 数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？ 3. 管理者在晨会或空场时教练员工滞销货品的卖点了吗？
平效：
1. 管理者检讨橱窗及模特上的货品是否大面积陈列的是低价位的货品呢? 2. 导购员是否总介绍便宜的东西呢? 3. 管理者是否每周为店铺制定主推货品呢? 4. 客流高的地方陈列的货品卖的好吗？
策略：主推时 策略：确保所 尚、前卫、潮 有货品齐色齐 流的产品。 码。
特征： 出现货品销 售速度减缓 销售业绩缓 慢降低。
策略：积极考 虑通过促销组 合消化库存。
特征：
季末品牌折 扣战、清仓 大甩卖；
消费者“淘 货”理念。
策略：积极设 计并实施促销 活动。
* 资料来源：
四 库存的分析和控制
库存分类：
有礼 送宾
售后
提供 修改 服务
部分
适时 推荐 自己
留取 客人 资料
<Section Ghost>
THE END SEE YOU
谢 谢!
适时是什么？
适时，即应把握好货品销售与时间的 配合。
适时，与销售生命周期相对应，分为 导入期、成长期、成熟期、衰退期、 死亡期。
二、店铺货品数据分析
重点突破力： 1、货品数据分析的内容 2、销售数据分析的频率设计
3、货品数据分析结果指导
突破销售
产品结构分析 销售卖点分析
外套、内衣、上下装
主力商品、基本商品、辅助性商品 销售亮点
1.检查前5位的库存； 2.制定安全的库存线； 3.计算回转周数； 4.了解畅销货品的情况，准备替代款；
1.找到后几位的货品 2.查找原因，想出方法 3.进行尝试 4.促销的方式
影响联单率的原因
订货
员工素 质
货品组 联单 陈列
别
上货波 段
店铺级 别
怎样改变联单率低
1.检查陈列 2.加强员工能力 3.促销活动
➢如何确定哪些商品可能成 为库存？
➢什么时候促销最合适？
促进店铺生意提高的关键密码： 反馈店铺生意状况的关键指标： 通过关键指标生意分析 以生意分析做为制定行动方案的重要依据
1.销售额
2.同比
3.分类货品销售额 4.平效
5.畅销款
6.滞销款
7.联单率
8.客单价
9.平均价
10.人效率
11货品的流失率
四、商品陈列
是否规范 是否有吸引力 是否合适宜 是否有创新性
五、服务规范
个人礼仪 服务态度 服务标准
附加意识
训练
养成良好的服务习惯 训练
训练
物流
六、资讯管理 现金流 竞争品牌信息
信息流
商圈信息管理
文件管理是否合理
自身品牌资讯
报表填写是否规范
七、促销
作用与目的
打折
促销的形式与类型 买赠
反馈
发现竞争对手有活动倾向
为避免各供应商因我店为新开门店，而在货品方面不予最大支持，要求 一线管理人员每周进行市场调研，紧盯标杆店，比对货品，确保新款的 合理占比，提升货品品质；确保货源充足，保障销售。
市场调研 比对货品
楼面自查 货品结构
设定货品占比 标准，理货区 进行针对检查
不达标准的 即时反馈至 楼面经理
楼面经理 采取措施 予以改善
门店领导 与供应商洽 谈优化货品
货源闭环管理模式
适当的销售时机 适时
适品 适当的商品
适价
适当的价格
适量
适所
适当的场所
适当的存货量
地域性 差异
南方 北方
国内 国外
消费习惯 体型特征 生活习惯
欣赏眼光
适当的 商品
旗舰店 专卖店
特点：面积大，顾
客停留时间长
“适所”Βιβλιοθήκη 形象店 策略：“细店化”特点：面积小，
价格带分析 顾客特征分析
适合的价格带 顾客定位 决定 品牌文化、流行元素
销售周转率分析
制定畅销品、滞销品应对策略
◆ 测算频率周期
销售频率周期=某服装款式的库存量/上周 该款式的销售量
店铺货品类型：
➢ 慢销货品/滞销货品 ➢ 销售正常的货品 ➢ 热销货品
（通过频率数据分析结果排序，预 知货品类型，有助于货品的销售情 况预计。）
成功导购的必备条件
一、具备良好的心态
良好的心态是什么？ 良好的心态,是即使在别人冷嘲 热讽下,也能保持心态平和； 良好的心态,是即是销售失败也能 乐观的进入接待下一位顾客； 良好的心态,是不管遇到什么 挫折都能用微笑去面对；
二、充满激情
激情是什么 激情：是时刻保持高度的
工作热情. 激情：是非常投入的工作 激情：是想尽办法提高
对订货的指导
制定订货计划前， 对所在区域顾客 的消费偏好、货 品销售业绩、售 出产品的结构等 因素进行数据统 计和分析。
精细化 营销
传统
订货计划不科学， 凭感觉、经验， 对订货销售前景 没底气，赌博的 心态。
对补货的指导
热销货品断货
销售
数据分析
提前补货
三、销售各生命周期的应对策略
销售生命周期
优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的 发展空间
现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投 资
商场精细化管理怎么做
具体根据门店营运标准认真执行
开店营业前
营业前的准备
换制服，检查仪容仪表 开晨会、清洁卫生、巡场等
营业中 营业结束
巡场、注意每位员工情绪 处理突发事件、营造卖场氛围
开晚会、清洁卫生 巡场、关闭门窗、店员离店
在什么情况下需要促销
竞争店开业时 清理库存、转季时
短期内提升业绩时 即定的促销计划
管理竞争对手
他们的销售模式 他们的畅销货品 他们的顾客群体 他们的促销活动 他们的一切其他信息
如何提升导购的工作意愿?
✓ 了解选择导购工作的原因? ✓ 做这份工作的目的是什么? ✓ 你的目标是什么？
有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店铺的 地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一 件衣服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客问：“多少钱”?员 工回答300块，顾客说：“灯光这么暗看不清颜色”，员工没有理 会顾客，员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说 ：“贵了点”，员工回答：“不贵呀，物有所值吗”，顾客说： “××品牌才500块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾客 无言默默离去。
➢ 活库存 ➢ 死库存
库存消化的策略和技巧：
➢ 内部促销 ➢ 外部促销
活库存 死库存
特征：通常指的是店铺货品结构中比较 基本的款式
注意：基础款式不容易过时，销售不 易出现大的滑坡，可以保留一定库存。
特征：往往是指当季销量特别好的商 品或品种。
注意：对于当季特别畅销产品，尽量 不要留存货。
➢库存是利润还是累赘？
1.货品与客人的消费能力是否相符； 2.以平均单价作为配货参考；
1.关注客人的消费能力 2.检讨员工的销售技巧
1.员工对于产品的熟悉程度 2.员工的销售技巧 3.员工与货品的匹配程度 4.员工的排班是否合理
1.员工的防盗意识 2.人员分配的区域
畅销款：
1. 管理者每周找出店铺的畅销款了吗？ 2. 畅销款的库存够吗？ 3. 畅销货品有替代款吗？ 4. 管理者是否在晨会或空场时教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？
商场专柜 停留时间短
策略：货品集中、
有特色
何为“适量”？ 店铺怎样铺货？ 销售补货补多少？ 补货量怎么控制？
问题： ✓ 价格怎样才算适中？ ✓ 价格带宽窄度？ 建议： ➢ 根据店铺的定位，价格带应相对比较集中。 ➢ 货品应包括一定的高价商品，不仅提高了品牌档次，还
三、积极主动
积极主动是什么 积极主动：是责任 积极主动：是努力把工作做好，
而不只是把工作做完 积极主动：是想办法解决问题，
而不是等着别人来解决
四、细心
细心是什么 细心：是善于发现店铺的每
一件小事 细心：是改善店铺每一件小事 细心：是善于捕捉顾客购买
的心里变化，把握每 一次机会 细心：是能创造顾客购买机会
五、技巧
技巧是什么？ 技巧：是优秀的工作方法 技巧：是处理顾客关系的
良好手段。 技巧：是提升业绩的法宝 技巧：是用心销售
六、习惯
习惯是什么？ 习惯：是长久养成的良好的
工作态度 习惯：是能把握每一次机遇 习惯：是对待工作兢兢业业
货品管理五原则 货品数据分析 销售各生命周期的应对策略 库存的分析和控制
每年比较 每周比较 每日比较 每时段比较
通过分析类别，从中发 现的问题
1.订货 2.本区域消费能力 3.本家店铺销售的独特点
分析类别销售额，发现问题 后的行动方案
1.重新编写货品的组合 2.加强展示 3.将慢流货品进行促销及推广
当平效低时，我们从以下几个方面找答案：
1.员工的技巧 2.陈列的问题 3.货品的种类
商场精细化管理
商场精细化管理是什么 商场精细化管理怎么做
商场精细化管理是什么
我们要什么 形象 陈列 服务 士气 能力 销售业绩
在商场里，系统化、精细化地通过计划 、组织、协调、指导，完成店铺陈列、货 品、人员有效组合与应用，最终提升店铺 形象与业绩。
一切始于消费者，并终于消费者
一、人员管理
人员考勤 精神状态、情绪 能力、绩效考核
沟通与激励
人员培养（人才储备、培训）
二、货品管理
补货是否合理 库存是否合理 货品存放是否合理 次品控制是否合理 盘点是否规范`
三、店面形象
海报、POP、标价牌 硬件形象 货品、货架形象，卫生、
门头、橱窗、模特
软件形象
氛围、背景音乐、灯光
人员精神面貌、仪容仪表
滞销货品：
1. 管理者每周找到滞销货品了吗？ 2. 数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？ 3. 管理者在晨会或空场时教练员工滞销货品的卖点了吗？
平效：
1. 管理者检讨橱窗及模特上的货品是否大面积陈列的是低价位的货品呢? 2. 导购员是否总介绍便宜的东西呢? 3. 管理者是否每周为店铺制定主推货品呢? 4. 客流高的地方陈列的货品卖的好吗？
策略：主推时 策略：确保所 尚、前卫、潮 有货品齐色齐 流的产品。 码。
特征： 出现货品销 售速度减缓 销售业绩缓 慢降低。
策略：积极考 虑通过促销组 合消化库存。
特征：
季末品牌折 扣战、清仓 大甩卖；
消费者“淘 货”理念。
策略：积极设 计并实施促销 活动。
* 资料来源：
四 库存的分析和控制
库存分类：
有礼 送宾
售后
提供 修改 服务
部分
适时 推荐 自己
留取 客人 资料
<Section Ghost>
THE END SEE YOU
谢 谢!
适时是什么？
适时，即应把握好货品销售与时间的 配合。
适时，与销售生命周期相对应，分为 导入期、成长期、成熟期、衰退期、 死亡期。
二、店铺货品数据分析
重点突破力： 1、货品数据分析的内容 2、销售数据分析的频率设计
3、货品数据分析结果指导
突破销售
产品结构分析 销售卖点分析
外套、内衣、上下装
主力商品、基本商品、辅助性商品 销售亮点
1.检查前5位的库存； 2.制定安全的库存线； 3.计算回转周数； 4.了解畅销货品的情况，准备替代款；
1.找到后几位的货品 2.查找原因，想出方法 3.进行尝试 4.促销的方式
影响联单率的原因
订货
员工素 质
货品组 联单 陈列
别
上货波 段
店铺级 别
怎样改变联单率低
1.检查陈列 2.加强员工能力 3.促销活动
➢如何确定哪些商品可能成 为库存？
➢什么时候促销最合适？
促进店铺生意提高的关键密码： 反馈店铺生意状况的关键指标： 通过关键指标生意分析 以生意分析做为制定行动方案的重要依据
1.销售额
2.同比
3.分类货品销售额 4.平效
5.畅销款
6.滞销款
7.联单率
8.客单价
9.平均价
10.人效率
11货品的流失率
四、商品陈列
是否规范 是否有吸引力 是否合适宜 是否有创新性
五、服务规范
个人礼仪 服务态度 服务标准
附加意识
训练
养成良好的服务习惯 训练
训练
物流
六、资讯管理 现金流 竞争品牌信息
信息流
商圈信息管理
文件管理是否合理
自身品牌资讯
报表填写是否规范
七、促销
作用与目的
打折
促销的形式与类型 买赠
反馈
发现竞争对手有活动倾向
为避免各供应商因我店为新开门店，而在货品方面不予最大支持，要求 一线管理人员每周进行市场调研，紧盯标杆店，比对货品，确保新款的 合理占比，提升货品品质；确保货源充足，保障销售。
市场调研 比对货品
楼面自查 货品结构
设定货品占比 标准，理货区 进行针对检查
不达标准的 即时反馈至 楼面经理
楼面经理 采取措施 予以改善
门店领导 与供应商洽 谈优化货品
货源闭环管理模式
适当的销售时机 适时
适品 适当的商品
适价
适当的价格
适量
适所
适当的场所
适当的存货量
地域性 差异
南方 北方
国内 国外
消费习惯 体型特征 生活习惯
欣赏眼光
适当的 商品
旗舰店 专卖店
特点：面积大，顾
客停留时间长
“适所”Βιβλιοθήκη 形象店 策略：“细店化”特点：面积小，
价格带分析 顾客特征分析
适合的价格带 顾客定位 决定 品牌文化、流行元素
销售周转率分析
制定畅销品、滞销品应对策略
◆ 测算频率周期
销售频率周期=某服装款式的库存量/上周 该款式的销售量
店铺货品类型：
➢ 慢销货品/滞销货品 ➢ 销售正常的货品 ➢ 热销货品
（通过频率数据分析结果排序，预 知货品类型，有助于货品的销售情 况预计。）
成功导购的必备条件
一、具备良好的心态
良好的心态是什么？ 良好的心态,是即使在别人冷嘲 热讽下,也能保持心态平和； 良好的心态,是即是销售失败也能 乐观的进入接待下一位顾客； 良好的心态,是不管遇到什么 挫折都能用微笑去面对；
二、充满激情
激情是什么 激情：是时刻保持高度的
工作热情. 激情：是非常投入的工作 激情：是想尽办法提高
对订货的指导
制定订货计划前， 对所在区域顾客 的消费偏好、货 品销售业绩、售 出产品的结构等 因素进行数据统 计和分析。
精细化 营销
传统
订货计划不科学， 凭感觉、经验， 对订货销售前景 没底气，赌博的 心态。
对补货的指导
热销货品断货
销售
数据分析
提前补货
三、销售各生命周期的应对策略
销售生命周期
优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的 发展空间
现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投 资
商场精细化管理怎么做
具体根据门店营运标准认真执行
开店营业前
营业前的准备
换制服，检查仪容仪表 开晨会、清洁卫生、巡场等
营业中 营业结束
巡场、注意每位员工情绪 处理突发事件、营造卖场氛围
开晚会、清洁卫生 巡场、关闭门窗、店员离店
在什么情况下需要促销
竞争店开业时 清理库存、转季时
短期内提升业绩时 即定的促销计划
管理竞争对手
他们的销售模式 他们的畅销货品 他们的顾客群体 他们的促销活动 他们的一切其他信息
如何提升导购的工作意愿?
✓ 了解选择导购工作的原因? ✓ 做这份工作的目的是什么? ✓ 你的目标是什么？
有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店铺的 地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一 件衣服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客问：“多少钱”?员 工回答300块，顾客说：“灯光这么暗看不清颜色”，员工没有理 会顾客，员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说 ：“贵了点”，员工回答：“不贵呀，物有所值吗”，顾客说： “××品牌才500块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾客 无言默默离去。
➢ 活库存 ➢ 死库存
库存消化的策略和技巧：
➢ 内部促销 ➢ 外部促销
活库存 死库存
特征：通常指的是店铺货品结构中比较 基本的款式
注意：基础款式不容易过时，销售不 易出现大的滑坡，可以保留一定库存。
特征：往往是指当季销量特别好的商 品或品种。
注意：对于当季特别畅销产品，尽量 不要留存货。
➢库存是利润还是累赘？
1.货品与客人的消费能力是否相符； 2.以平均单价作为配货参考；
1.关注客人的消费能力 2.检讨员工的销售技巧
1.员工对于产品的熟悉程度 2.员工的销售技巧 3.员工与货品的匹配程度 4.员工的排班是否合理
1.员工的防盗意识 2.人员分配的区域
畅销款：
1. 管理者每周找出店铺的畅销款了吗？ 2. 畅销款的库存够吗？ 3. 畅销货品有替代款吗？ 4. 管理者是否在晨会或空场时教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？
商场专柜 停留时间短
策略：货品集中、
有特色
何为“适量”？ 店铺怎样铺货？ 销售补货补多少？ 补货量怎么控制？
问题： ✓ 价格怎样才算适中？ ✓ 价格带宽窄度？ 建议： ➢ 根据店铺的定位，价格带应相对比较集中。 ➢ 货品应包括一定的高价商品，不仅提高了品牌档次，还