市场细分的步骤
市场细分的步骤
市场细分的步骤市场细分是一个动态的过程，整个过程可以分成六个阶段：定义市场范围、确定细分变量、收集和分析数据、市场细分、评估细分市场、设计营销策略，如图6-3所示。
1.定义市场范围进行市场细分的目的可以多种多样：是增加现有顾客对产品的忠诚度；是吸引新的顾客：还是把客户从竞争对手那里吸引过来；是为短期规划服务；还是为长期战略服务……因此，进行市场细分首先要明确研究目的，充分了解市场信息，定义市场范围。
这些市场信息包括：客户对产品或服务的介入程度有多深；客户对这种产品、服务或该行业了解有多深；客户愿意而且能够讨论到何种程度：这是一种新产品还是现有产品；公司管理者和销售者对现有市场结构的看法等。
2.确定细分变量市场细分是以顾客特征为基础的，其出发点是消费者对商品与服务的不同需求与欲望。
细分变量即细分标准，消费者市场细分的标准很多，但最主要的是地理因素、人口和社会经济因素、心理因素及消费者购买行为因素，见表6-1。
细分变量的确定决定了我们进行市场细分的方向，因此对于市场细分至关重要。
但实际情况是，整体市场很少有泾渭分明的界限，有的细分子市场同时拥有其他细分子市场的一些特征，即在一些地方重叠。
3.收集和分析数据然后，我们需要通过市场信息调研(详见第4章内容)收集得到大量的数据。
一般而言，细分市场研究需要调查结论能推断消费者总体，因此，多采用随机性较好的走访调查和留置调查：如果目标市场为特定产品的购买者，也可采用定点拦截访问。
由于细分市场调查问卷—般较长，访问时间多在30～50分钟，且涉及较多受访者个人信息，因此进行电话访问的难度较大。
图6-3给出了一种在收集和分析数据的过程中比较常用的计算机数据分析结构，即将我们采集的实测数据输入计算机后，计算机首先通过因子分析提炼出少数几个因子，然后通过聚类分析将数据进行聚合形成细分市场，我们再通过对各细分市场的分析归纳出各自的特征。
当前，因子分析、聚类分析和CHAID分析等：工具是经常被采用的数据分析工具，由于计算机技术的发展，这些分析工作基本由计算机实现，下面分别作简单介绍。
市场细分的原则、程序与方法
市场细分的程序美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套程序，这一程序包括七个步骤。
（一）选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么产品。
产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身特性来确定。
例如，某一房地产公司打算在乡间建造一幢简朴的住宅，若只考虑产品特征，该公司可能认为这幢住宅的出租对象是低收入顾客，但从市场需求角度看，高收入者也可能是这幢住宅的潜在顾客。
因为高收入者在住腻了高楼大厦之后，恰恰可能向往乡间的清静，从而可能成为这种住宅的顾客。
（二）列举潜在顾客的基本需求。
比如，公司可以通过调查，了解潜在消费者对前述住宅的基本需求。
这些需求可能包括：遮风蔽雨，安全、方便、宁静，设计合理，室内陈设完备，工程质量好等等。
（三）了解不同潜在用户的不同要求。
对于列举出来的基本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。
比如，经济、安全、遮风蔽雨是所有顾客共同强调的，但有的用户可能特别重视生活的方便，另外一类用户则对环境的安静、内部装修等有很高的要求。
通过这种差异比较，不同的顾客群体即可初步被识别出来。
（四）抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。
上述所列购房的共同要求固然重要，但不能作为市场细分的基础。
如遮风蔽雨、安全是每位用户的要求，就不能作为细分市场的标准，因而应该剔出。
（五）根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。
例如，西方房地产公司常把购房的顾客分为好动者、老成者、新婚者、度假者等多个子市场，并据此采用不同的营销策略。
（六）进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或作进一步细分。
（七）估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势作出分析。
市场细分的方法企业在运用细分标准进行市场细分时必须注意以下问题：第一，市场细分的标准是动态的。
市场细分的步骤
市场细分的步骤（1）1、识别与产品相关的需要域，确定市场细分的变量或者维度（比如万科公布的五类客户就是以家庭生命周期、支付能力和房屋价值三个维度进行的细分）2、根据细分维度，进行市场细分。
也就是将有类似需要域的消费者归为一个群体。
3、具有类似需求的消费群被识别出来后，接下来就应当依照人口统计变量、生活方式、价值观、媒体使用特性等指标对细分市场的消费者进行描述。
市场细分的步骤（2）评估每个细分市场的吸引力，选择目标市场（一个或多个）在选择进入某类细分市场时应从以下几方面考虑：市场：市场规模、市场增长率、竞争者实力。
客户：消费者对现有产品的满意程度。
自身：与公司形象的适应性、与公司目标和资源的匹配程度。
渠道：分销渠道的可获性、沟通渠道的可获性。
财务：需要的投资额、稳定性和可预测性、成本费用。
风险：获得持续竞争优势的可能性、其他风险。
提示：一个细分市场必须有足够的市场容量，某种意义上，每一消费者对产品都有独特的要求。
市场划分越细，企业提供的产品越接近该市场的真实需要。
而从实践经验来看，细分市场的规模越小，服务于该市场的成本就越高。
有效细分市场的必要条件✓可区分性✓可进入性✓可测量性✓可赢利性市场细分的指标地理指标:地区、城市规模、人口密度人口统计指标：年龄、性别、婚姻、受教育的程度、职业、收入等社会/文化指标：文化、宗教、社会阶级、家庭生命周期等别墅、洋房、高层、小高层、普通住宅、商业、综合体☐家庭生命周期：家庭生命周期指的是家庭成员构成情况，而房屋作为家庭而非个人消费品，体现的是家庭综合需求状况。
因此，家庭生命周期是房屋需求产生的基础之一。
☐家庭收入：房屋作为商品，家庭收入体现了消费者对商品的支付能力。
☐房屋价值：房屋价值需求可以划分为两类，特征需求和价值需求。
特征需求比较具体，与产品特征直接联系；而价值需求体现的是消费者价值观、价值取向，相对来说比较难以改变。
通过定性和定量研究得到5类细分人群——价格敏感的务实家庭收入不是很高，还处在事业的起点或奋斗期。
如何进行有效的市场细分
如何进行有效的市场细分有效的市场细分是市场营销中非常重要的一环，它可以帮助企业更加精准地定位目标市场，提供个性化的产品和服务，从而满足消费者的需求并获得竞争优势。
本文将介绍如何进行有效的市场细分，包括市场细分的定义、细分的优势以及市场细分的方法。
一、市场细分的定义和优势市场细分是指将整个市场按照某种特定的标准进行划分，将具有相似需求特征的消费者群体归纳为一个小的市场细分群体。
市场细分的目的是更好地理解消费者的需求和行为，以便为他们提供更适合的产品和服务。
市场细分的优势主要体现在以下几个方面：1.更好地满足消费者需求：通过市场细分，企业可以更深刻地了解不同群体消费者的需求和偏好，根据其特点提供个性化的产品和服务，从而更好地满足消费者的需求。
2.更高的市场份额：市场细分可以使企业更加专注于目标市场，更精准地进行市场营销活动，提高市场占有率，获得更高的市场份额。
3.降低市场竞争压力：通过市场细分，企业可以避免与其他竞争对手直接竞争，而是专注于细分市场，降低市场竞争压力，提高竞争优势。
二、市场细分的方法市场细分的方法多种多样，企业可以根据自身的情况选择适合自己的细分方法。
以下是几种常见的市场细分的方法：1.地理细分：将市场按照地理位置划分为不同的区域，如国家、省市、城市、乡镇等。
这种细分方法可以根据不同地区的消费特点和文化习惯，提供符合当地需求的产品和服务。
2.人口统计学细分：人口统计学细分是根据人口特征进行市场划分，如年龄、性别、家庭收入、教育程度等。
这种细分方法可以帮助企业更好地了解消费者的基本特征和消费习惯，从而提供更贴近目标群体的产品和服务。
3.行为细分：行为细分是根据消费者的购买行为、使用习惯、品牌忠诚度等进行市场划分。
通过分析消费者的行为特征，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，从而提供更符合其需求的产品和服务。
4.心理细分：心理细分是根据消费者的心理特点进行市场划分，如个人价值观、生活态度、消费动机等。
市场细分的流程与办法
市场细分的流程与办法市场细分是营销策略中的关键步骤，它可以帮助企业更好地了解不同种类的消费者，以便更精准地满足他们的需求。
下面是市场细分的一般流程和方法：1. 市场研究：首先，进行市场研究，收集相关数据和信息。
可以通过调查问卷、市场分析报告、行业研究等手段，了解市场的规模、趋势、竞争对手等基本情况。
这些信息将有助于确定市场的范围和潜在的细分群体。
2. 定义目标市场：根据市场研究的结果，选择一个或多个目标市场。
目标市场应该具备足够的规模和增长潜力，并且能够满足企业的竞争能力。
3. 分析消费者行为：对目标市场中的消费者进行更详细的分析，深入了解他们的需求、偏好、购买行为等方面的特点。
可以通过购买数据分析、社会媒体监测、消费者调研等手段来获取这些信息。
4. 划分市场细分群体：根据消费者行为的分析结果，将目标市场进一步划分为若干细分群体。
细分群体应该具备一致性和区别性，即在某些方面有共同特点但与其他细分群体有所不同。
5. 建立用户画像：为每个细分群体建立一个具体的用户画像，包括年龄、性别、教育水平、收入状况、消费习惯等信息。
这有助于企业更好地了解目标市场，并制定相应的营销策略。
6. 选择目标细分群体：根据企业资源、竞争环境和细分群体的市场潜力等因素，选择一个或多个目标细分群体。
企业可以通过比较这些细分群体的市场规模、增长潜力、竞争程度等来进行决策。
7. 制定市场细分策略：根据目标细分群体的需求和特点，制定相应的营销策略。
这包括产品定位、定价策略、推广渠道选择、促销活动等方面的决策。
8. 营销活动执行和监测：将制定的市场细分策略转化为具体的营销活动，并进行执行。
同时，对这些活动进行监测和评估，以了解其效果和市场反应，并根据反馈进行调整。
总之，市场细分是一个动态的过程，需要不断地进行调整和优化。
通过准确地识别市场细分群体并有针对性地制定营销策略，企业可以更好地满足消费者的需求，提高市场竞争力。
市场细分是一个广告和营销领域中非常关键的概念。
如何做好细分市场
如何做好细分市场细分市场是指将整个市场按照特定的维度和标准划分为不同的子市场，以便根据不同需求和特征开展精准的市场营销活动。
细分市场的目的是提高市场活动的针对性和效果，实现高效的市场传播和销售。
以下是如何做好细分市场的一些关键步骤和方法：1.市场研究：首先，需要进行全面的市场调研，了解消费者的需求、行为和偏好。
可以通过问卷调查、访谈、观察等方式收集数据，分析市场的规模、增长率、竞争对手等因素。
通过这些数据来识别潜在的细分市场和消费者群体。
2.选择细分维度：根据市场调研的结果，选择适合自己产品或服务的细分维度。
细分维度可以是地理位置、年龄、性别、收入水平、职业等。
选择细分维度时需要考虑到维度的可测量性、可区分性和相关性。
3.制定细分策略：根据选择的细分维度，制定相应的细分策略。
细分策略包括目标市场的选择、市场定位和营销策略等方面。
例如，如果选择的细分维度是地理位置，可以选择一些特定的城市或区域作为目标市场，然后确定如何定位和推广产品或服务。
4.量化细分市场：根据细分维度和市场调研的结果，对细分市场进行量化。
量化可以通过分析数据或制定指标来完成。
例如，可以通过分析不同细分市场的消费者人口统计学特征、购买力、购买习惯等来量化细分市场。
5.制定营销策略：基于对细分市场的深入了解，制定相应的营销策略。
营销策略包括产品或服务的定价、渠道选择、推广活动等方面。
需要根据细分市场的特点和需求来制定相应的策略，以满足消费者的需求并增加市场份额。
6.实施营销活动：根据制定的营销策略，开展相应的市场推广和销售活动。
这包括广告宣传、促销活动、网络营销等。
需要根据细分市场的特点和消费者的偏好选择合适的渠道和方式进行市场传播。
7.监测和调整：定期监测细分市场的反馈和效果，根据市场反馈和数据分析进行必要的调整和优化。
这可以通过定期的市场调研、数据分析和可行性评估来完成。
根据不同的市场反馈和效果，及时调整细分策略和营销活动，以达到更好的市场传播和销售效果。
细分步骤(精)
知识点4.1.3市场细分的步骤
美国市场学家麦卡锡提出了细分市场的七个步骤，对细分市场具有参考价值。
1．选定产品市场范围。
生产什么产品，需求规模多大，服务对象是谁？
2．列出企业所选定的产品范围内所有潜在顾客的各种需求，主要是心理的、行为的和地理的特征。
3．将列出的各种需求交由各种不同类型的顾客挑选出他们最迫切储求，最后集中顾客的意见，选择几个作为市场细分的标准。
4．检验每一细分市场的需求，抽调他们的共性、共同需求，突出它们的特殊需求作为细分标准。
5．根据不同消费者的特征，划分为相应的市场群，并确定市场群的名称，名称应该能反应这一消费者群的特质。
6．进一步分析细分市场的不同需求与购买行为及其原因，并了解要进人细分市场的新变量，使企业不断适应市场的发展变化。
7．决定市场细分的大小及市场群的潜力，从中选择使企业获得有利机会的目标市场。
市场调研中的市场细分技巧与实施步骤
市场调研中的市场细分技巧与实施步骤市场调研是企业在制定市场营销策略时必不可少的一个环节。
而市场细分则是市场调研的重要组成部分，通过将大市场划分为不同的细分市场，可以更好地了解目标消费群体的需求、行为和偏好，从而有效地开展市场推广活动。
本文将介绍市场调研中的市场细分技巧与实施步骤。
一、市场细分技巧1. 市场需求分析：在进行市场细分之前，首先需要对整个市场进行全面的需求分析。
通过调研消费者的需求、竞争对手的产品和市场趋势，确定市场的主要需求和痛点，为后续的市场细分提供依据。
2. SEGMENT模型：SEGMENT模型是常用的市场细分工具，它将市场划分为以下几个方面：S —潜在市场规模的大小；E —潜在市场的可进入程度；G —潜在市场的增长速度；M —潜在市场的利润率；E —潜在市场的易达性；N —潜在市场的需要程度；T —潜在市场的可持续性。
利用SEGMENT模型可以全面、系统地分析市场细分的各个方面，辅助制定市场策略。
3. 人口统计学特征：人口统计学特征是市场细分的常用手段之一。
通过调研消费者的年龄、性别、收入、教育程度等因素，可以将市场分成不同的人群，并准确把握他们的消费习惯和偏好。
4. 个性化需求：现如今，消费者对产品的个性化需求越来越高。
因此，在市场细分中，要考虑消费者的个性化需求，并根据其个性化需求制定相应的市场策略，以提高产品的市场竞争力。
二、市场细分实施步骤1. 制定调研目标：在进行市场细分之前，首先需要明确调研的目标。
例如，想要了解不同年龄段消费者对产品的需求差异，或者想要分析不同收入水平人群的购买力等。
明确调研目标可以帮助我们更好地进行市场细分。
2. 数据收集与整理：市场调研需要收集大量的数据。
可以通过问卷调查、深度访谈、市场观察等方式收集相关数据。
在收集完数据后，需要进行整理和分析，以获取有关市场细分的有用信息。
3. 细分市场划分：在进行细分市场划分时，可以根据不同的标准进行划分，如地理位置、人口统计学特征、生活方式、消费习惯等。
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一、正确选择市场范围
企业根据自身的经营条件和经营能力确定进入市场的范围，如进入什么行业，生产什么产品，提供什么服务，这是市场细分的基础，为此，企业也必须开展深入细致的调查研究，分析消费者需求的动向，做出相应的决策。
企业应该综合考虑自身的规模和实力会选择使用的市场范围，不宜过大也不要太过狭窄。
二、列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况
根据细分标准，尽可能全面地列出潜在顾客的基本需求，作为以后深入研究的基本资料和依据。
根据需求的差异性，决定实施何种变量组合，为市场细分提供可靠的依据。
三、分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场
企业将根据所列出的各种需求，通过抽样调查，进一步搜集有关市场信息与顾客背景资料，然后初步划分出一些差异最大的细分市场，辅之以经营者的经验作出估计和判断，进行初步的市场细分，至少从中选出三个细分市场。
四、筛选
企业应该分析哪些需求因素是重要的，并与企业的实际条件进行比较，然后剔除那些无关紧要的因素以及一些企业没有条件开发的因素。
最后，筛选出发挥企业优势的细分市场。
五、为细分市场定名
为便于操作，可结合各细分市场上顾客的特点，用形象化、直观化的方法为细分市场确定名称如，某旅游市场分为双人行，舒适型、好奇型、冒险型、享受型、经常外出型等。
六、复核
在细分市场过程中，企业还要进行营销机会的分析，主要是分析总的市场和每个子市场的竞争状况，以及总的市场和每个子市场的营销组合方案，并根据市场研究对需求潜力的估计，确定总的或每个子市场的营销收入和费用情况，以估计潜在的利润，作为最后敲定目标市场和制定营销策略的依据。
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七、决定细分市场规模，选定目标市场
企业要根据市场细分的结果来确定营销策略，企业在各子市场中选择与本企业经营优势和特色相一致的子市场，作为目标市场。
这里，有可能出现两种情况，一是分析细分市场之后发现市场情况不理想，企业可能放弃这一市场；另一种情况是认为细分市场营销机会多，需求和潜在利润满意，大力开发这一市场。
经过以上七个步骤，企业便完成了市场细分的工作，就可以根据自身的实际情况确定目标市场，并采取相应的目标市场策略。
-----精心整理，希望对您有所帮助!。