2012年郑州广地·和顺中心年度营销计划
郑州销售工作计划模板范文
郑州销售工作计划模板范文一、市场分析1.1 市场概况郑州市位于中国中部，是河南省的省会城市，也是华中地区的交通和物流中心。
近年来，随着经济的快速发展，郑州市的市场环境变得更加竞争激烈，各行各业的企业都在争夺市场份额。
1.2 目标客户根据市场调研结果，我们的目标客户主要包括中小型企业和个体经营者。
其中，中小型企业是我们的重点开发对象，他们对我们的产品和服务需求大，潜在的合作机会较多。
二、销售目标2.1 销售额目标根据公司整体销售情况和市场调研结果，我们制定了年度销售目标为XXXX万元。
2.2 客户数量目标我们计划在一年内开发X个新客户，并保持与现有客户的良好合作关系。
三、销售策略3.1 定位策略我们的产品主要定位于中高端市场，注重产品的品质和服务的专业化。
我们将通过提供个性化的解决方案和高效的售后服务来满足客户的需求。
3.2 价格策略我们采用市场定价策略，根据产品的竞争优势和市场需求来确定合理的价格，同时加强与供应商的协同合作，降低采购成本。
3.3 渠道策略我们将通过多种销售渠道来扩大市场份额，其中包括线下销售、网络销售和合作伙伴渠道。
我们将加强与经销商和渠道商的关系，共同发展。
四、销售活动4.1 产品展示会我们计划每季度举办一次产品展示会，邀请目标客户和合作伙伴参加。
通过展示我们的产品和服务，向他们展示我们的实力和优势，增加他们对我们的信任和好感。
4.2 客户拜访我们将积极拜访目标客户，了解他们的需求和问题，提供专业的解决方案。
同时，我们也会定期回访现有客户，关心他们的使用情况和反馈，及时解决他们的问题。
4.3 售后服务我们将建立完善的售后服务体系，及时响应客户的需求和问题，并提供高效的解决方案。
我们将加强与客户的沟通，建立良好的合作关系，提高客户的满意度和忠诚度。
五、销售团队建设5.1 团队结构我们的销售团队将包括销售经理、销售代表和售后服务人员。
他们将分工合作，共同实现销售目标。
5.2 培训计划我们将定期组织销售培训，提升销售团队的专业知识和销售技巧。
2012年6月13日郑州亿嘉项目广告推广策略报告
郑州亿嘉项目 广告推广策略报告
2012年6月13日
精准的客户定位 是本项目取得成功的关键因素
那么对于本项目的目标客户
该如何进行定位呢
首先，让我们一起来看一下
项目区域的市场状况
项目处于城市核心区和郑东新区的门户，具
有良好的发展潜力，投资空间巨大。
项目位于未来路与陇海 路交汇处，紧邻未来路、 陇海路、中州大道，金水 路等城市主干道，B1、 216、59等多条公交线路， 及地铁4号线、6号线从 此经过，通达性好； 项目位于新老城区交界 处，紧邻郑东新区，将成
他们事业不断壮大，更加关注自身的形象；
他们的商务需求迫切，需要生意会晤的商务办公空间； 他们骨子里嗜钱如命，深谙投资生钱之道； 他们吝啬也会一掷千金，极其自信认准了会决然出手； ……
他们究竟是
？
作为财富的拥有者，他们不是 “资本家”，也不一
定是“才富”阶层，但是他们是真正能掌握财富机 会的人，是比别人先看到机会，并且勇于掌握机会， 他们天生就是投资人，就是生意人，就是和钱打交 道的人精。我们称之为：
增强客户忠实度。
时间，业主只需拎包而入，进一步提升项目品质形象，
专属物业服务：提升服务水准，满足多 重服务需求
聘请专业物管进行管理或顾问服务，提升服务水平，同时满足 多重不同服务需求。通过增设日常商务办公服务项目，提升商 务办公服务质量，为广大BOSS及员工们打造一个舒适、和谐的 办公环境。通过温馨、柔和居家服务，使广大住户可以随时体 会到身为主人的贴心感觉，从进入大门的亲切致意到从不打扰 生活的保洁服务，从泊车引导到天气与交通的温馨提示，点滴 之间都处处都流露出广大住户真正的关心呵护。
投资相对比较一致，他们更喜欢自己圈子的人混在一处。 对于房产投资，他们往往看地段，及教育配套的需求。同时更看重是 否在自己活动的范围内，利于生意生活两相兼顾。 他们中的一部分积蓄丰厚，早已有多处房产，因为政策限购会脱离目
郑东新区广地和顺中心写字楼营销推广提案新版
整层销售
未定
未定
未定
未定
未定
合计
——
—— 288.6
51.2
236.5
区域内目前规划写字楼总体量280万㎡左右，目前在售体量大概有51万㎡，仍有230万 ㎡未尚未推出，可见未来写字楼供应体量较大，竞争将进一步加剧。
房地产智库
➢ 市场小结
1. 整体写字楼市场保持着较为火热的发展势头，市场供需两旺； 2. 郑州写字楼供应主要集中在省政府和新东站两个片区。而随着高铁客运站的
而纵观近三年来郑州写字楼市场的发展，整体写字楼市场保持着较为火热的发展势头，市场供需两旺。
2011年，郑州的商业地产项目，其整体出售价格和租金回报率明显攀升。从公布的2011年郑州商品房成交金额排名来看， 商业地产占据了半壁江山，有业内人士指出，2011年，全国住宅销售额同比增长率仅10.2%，而办公楼和商业营业用房销 售额同比增长率分别高达16.1%和23.7%。对投资者而言，拿地成本较低、不受限购政策影响等因素使得商业地产项目获得 了“风险避风港、资金蓄水池”之称谓，许多传统住宅类开发企业也逐渐将目光投向商业地产领域。
建成并投入使用，新东站片区将成为郑州市写字楼市场的高热区域； 3. 仅郑东新区，目前规划写字楼总体量280万㎡左右，在售体量大概有51万㎡
，仍有230万㎡未尚未推出，可见未来写字楼供应体量较大，竞争出现白热化 阶段；
房地产智库
位置
郑东新区正光北街 与农业东路交汇处 心怡路福禄路交汇
处
站南路与站西二路
物业类型 高档综合体 高档办公 高档办公
总体量 （万㎡）
7.2
6
12
美盛中心
行署国际广场 天明国际广场
楷林IFC
2012年3.15促销活动方案
2012年3.15全国促销活动方案尊敬的各经销商：你好！为了XX在各市县的稳固发展，集团再度携手央视新闻联播栏目，全力出击，树立XXX集团形象，提高品牌影响力，抢占市场份额，推动XXX品牌的进一步发展。
为全力支持各经销商新春促销，结合XXX3.15活动政策，特推出以下让利促销活动.一、活动主题：4.15元/㎡，XXX地板携手央视3.15诚信钜惠老客户二、活动目的：进一步提升XXX品牌在当地的知名度和美誉度，提高当地XXX地板的市场占有率。
三、活动时间：2012年3月1日—2012年03月18日宣传时间：2012年2月22日—2012年03月20日提货时间：2012年2月22日—2012年03月22日四、3.15期间为了更好的宣传和体现“消费者权益日”主题，设立“维权、消费知识”和“原生态健康生活”展示。
以及“地板保养知识”和“如何选购地板知识”等展架来营造安全放心的消费环境，倡导“原生态的健康家居”生活。
通过不同系列的产品让利活动来增加销量，并且设置不同的奖品抽奖活动等。
五、活动内容：1．活动期间，FDⅠ系列提货价59元/㎡2．活动期间，地级市场提货量≥1200㎡，县级市场提货量≥400㎡，可享FD 系列、水晶之恋系列、穆特系列提货返利10元/㎡。
六、宣传方式：（1）促销活动宣传期间，必须重点突出XXX优势广告资源的投放（2）各地代理商根据各自市场情况可作二次策划，方案明确，在宣传期内各代理商须充分利用单页、气球拱门、宣传车、小区横幅、DM单、X展架、POP海报、手提袋、雨伞等形式全面进行宣传造势预热，以便广而告之，吸引积攒客户。
（3）为了备战3.15活动，客户资料积累是这次活动的主要目标，活动期间必须严格做好客户资料的收集和记录，并及时延续的跟踪回访，做好细节工作是抓住定单的必要工作。
（4）各地代理商要在2月30日前，将活动相关资料在卖场醒目位置全面陈列展示，营造活动氛围。
（5）店面礼品的堆放要醒目，每个礼品上面要贴上XXX的LOGO。
2024年大地房地产销售工作计划样本(3篇)
2024年大地房地产销售工作计划样本一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。
一般来说，市场营销计划包括：1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
郑州时代国际广场营销执行方案
项目核心价值
核心价值：
对外：区域（花园路商圈成熟的商业、办公氛围以
及区域优越的交通条件。）
对内：产品（甲级写字楼完善的配套标准弥补此区
域企业更新换代的需求。）
报 告 结 构
PART1 市场描述 PART2 项目解读 PART3 项目价格定位 PART4 项目营销策略 PART5 项目营销执行
项目价格定位
电梯
8部/14部。每层12 三菱、每栋3部 6部上海三菱
户
电梯
6部智能电梯
车位
地 下 4层，3000多 地 下 2层800多个，500多个
个
地上50多个
500个停车位
项目配套 酒 店 /休闲商业/2 毛坯 栋甲级写字楼
价格
1期1.4万/㎡，2期 1.5万/㎡ 2万/㎡
销售情况 1期售罄
只剩F区
五星级酒店大 暖气、天然气 堂装修标准， 1000余平方米 宽绰大堂，挑 高9.4米
报 告 结 构
PART1 市场描述 PART2 项目解读 PART3 项目价格定位 PART4 项目营销策略 PART5 项目营销执行
项目解读——区位交通
道路交通
• 眦临城市主干道——农业路。一条农 业路，承接郑州东西两个城区。 • 项目东西两侧分别为花园路与文化路。 贯穿郑州惠济区、金水区、二七区、管城 区。
项目优势明显，最为关键的致命伤是证件的不齐备。应重点 发展项目优势，同时借助市场的利好形势发展本项目。
弱化项目 劣势、 规避项目 威胁
项目的核心难题——
硬伤：证件尚未获得 难题：1、推广渠道受限（如何有效的完成客户积累？）
2、客户购房信心受影响（如何提升客户的购房信心？） 3、付款方式单一（如何快速的回笼资金？）
郑州营销策划书
我有一个实例参考;希望对你有用——郑州某房地产项目营销策划书：一、项目简介：本房地产项目位于郑州房地产市场的东南板块;在郑汴路路南;凤凰东路、凤台路在建和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开..本房地产现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成..一期连排别墅市场定位发生失误;出现了销售障碍..一期5、7、9、11、13、15六栋多层吸取了别墅的教训;以超低价位入市;顺利的实现了销售;但没有为开发商实现预期的利润;没有树立中、高档物业的品牌形象;无意中形成本房地产下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍..现在;一期多层尚有37套现房、准现房;销售额850万元..其中159.7M2的三室两厅有23套;以五、六楼为主；127M2的三室两厅7套；这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%..二期小户型总销售金额预计2800万元;临街商铺1700万元;合计4500万元..预售许可证预计2003年5月底办下..由此可见;目前本房地产的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺..其中二期小户型占所有可售金额的52%;一期大户型销售额16%;二期临街商铺占32%..如何解决可售资源过于分散的障碍;是我们面对的重大挑战之一..二、市场概况及基本竞争格局：A、东南板块及郑汴路商圈..郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线..郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成..在郑汴路商圈的支撑下;这里已经成为明确的高尚住宅区..本房地产位于这一区位之内..与英协、建业几乎是一路之隔..但本房地产在操盘过程中;没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势;纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争;不仅没有收获天然的地段价格优势;而且为二期、三期制造了品牌障碍..东明路南段沿线目前竞争非常激烈;主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成.. 航海东路与107国道沿线是2002年以来的楼市亮点;宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘..其中燕归园是本房地产二期小户型明确的竞争楼盘;其它几乎所有的楼盘都和本房地产一期159、127平米现房形成明确的竞争关系..详见附1：郑汴路市场调研报告B、小户型市场概况..自2001年底时尚PARTY介入郑州楼市以来;小户型这种物业形态迅速发展起来..尤其是2003年初;青年居易EASY-GO以1900余套的投放量冲击市场;形成了小户型的“市场黑洞”;彻底打破了市场的竞争格局;实现了小户型从供小于求到供大于求的转变..今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面..燕归园位于货站街东段;由盛煌房地产公司开发;已成功实现一期的开发;在几乎没有什么竞争的情况下;收获了小户型市场的第一批需求者;现在燕归二期正在认购阶段..燕归园提前介入了小户型市场;并且认识到小户型的主力市场是６０－８０平米的两室户型和100平米的三室两厅..这与我们的市调结果完全一致..此次燕归二期开发的正是此类户型两室两厅75平米;三室两厅95平米..可以说;同燕归园的户型配比上比较;我们没有优势..小户型市场详见附2：郑州市小户型的调查报告C、商铺市场商铺是一个比较特殊的物业形态;商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的..目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段..本房地产二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端;即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格..人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格..和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺..三、项目SWOT分析一优势1郑汴路商圈天然的地段优势;这里是财富的俱乐部;富翁的制造厂;在这里百万富翁比比皆是;每年都有新一代需求产生;源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑..市场细分如下：a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足;这一部分客户大部分是第二次或第三次置业;是终极消费;10年内不会再置业..b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足;属过度消费和终极消费的结合..c、复合市场..本房地产一期是一个大众楼盘;从价位角度划分;属中低档楼盘..本房地产二期小户型项目的目标群;预计业主身份复杂;置业心理不尽相同;故推广过程中;不能拘泥于单一的推广主线..本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层;有效需求不足..如果本房地产二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求;我方楼盘销售可能面临比较严峻的局面..详见郑汴路市场调研报告郑汴路市场调研报告调查目的：了解郑汴路市场的整体收入水平和消费者对小户型的认知和接受程度本房地产购房消费支撑力度调查方法：分层随机抽样不同年龄层和分块随机抽样调查范围：郑汴路东建材市场、灯饰市场、管材市场、名优建材市场、商品大世界郑州;银基批发市场和郑汴路建材市场是商业比较密集的两大板块;这里聚集了数以万计的大小商贩;他们收入不菲;他们绝大部分是外地人;他们是郑州房地产消费的主力军..了解这一人群的收入水平、消费习惯将对房地产的投资有一定的指导意义..对建材市场调查发现：1、大部分员工租房住;潜在客户存在；市场潜量比较大;但需要推广的成本较高2、大部分员工来自外地或郊县;收入水平偏低;消费力不足3、小户型需求弹性非常大;对价格非常敏感4、市场上有很大不稳定因素;8-9月份建材市场要拆迁到莆田;固有的建材市场要做升级换代5、外地人居多;他们辛苦拼搏;如果要买房子的话;更喜欢一步到位6、商铺为上下两层;一般下面做门面;上面做仓库和员工宿舍7、附近都市村庄较多;租务市场一般80—150元/月8、作为首次购买者;最重要的还是价格9、他们讨厌郑汴路目前的工作和居住环境;他们寻求方便、安逸、清净10、相当一部分是河南总代理;无须过多的现场销售11、同类产品多;竞争激烈;压缩销售成本是公司发展最重要的问题;故一般员工无福利分房的可能12、普通员工不会因为工作而就近选择居住地;她们往往因为居住而更换工作;普通员工流动性比较大13、对60—80平米的两室较感兴趣;这部分需求将转化为有力的市场动力14、本房地产知名度不高;口碑不好15、外地商人对郑州的发展较失望;但郑汴路的升值充满信心郑汴路建材市场蕴涵了较大的市场潜力;随着郑东新区的开发和郑汴路大卖场的形成;郑汴路升值的前景就会更加明朗化;故前期概念的炒作成功与否直接决定了项目的运作的好坏;“注意力经济”的时代;抓住了消费者的眼球;侵占了客户的意念;就意味着成功2郑汴路板块高档楼盘云集;已经同未来大道板块一样;成为身份、财富的象征..本房地产二期应借此概念;实现品牌形象的转变..3正在形成的“大卖场”商务区能直接带动本房地产二期的投资价值;甚至有可能使本房地产二期成为“大卖场”的附属配套..该局面一旦形成;销售将高屋建瓴;出现爆抢局面..4本房地产项目二期有巨大的升值空间与既得便利A、107国道的东迁;郑汴路东段将成为郑州东区的财富中转站..有“东之中”或“东区发动机”的本质地位..郑汴路商圈早已成为百万富翁的制造厂..但是这样的天然地产需求优势;却让建业、英协、百合花苑等一批高、中档楼盘风光占尽;而我方楼盘以“中原地产大低震”的角色;不仅没有收获天然的地段优势;而且为二期、三期制造了品牌障碍..这一问题必须在二期项目得到扭转..B、郑东新区的辐射效应..郑东新区的开发将使郑州的中心东移;郑汴路地产板块位于老城区与新城区的支撑地带;配套齐全;生活便利的条件将给郑汴路东段带来一次前所未有的商机..而本房地产项目恰恰位于这一板块的中心..二劣势1、本房地产可售资源由三种不同的物业形态组成;这三种物业形态的目标群是完全不同的置业目的..尤其是一期多层现已进入尾盘阶段;可售资源仅850万元;房源主力是159平米的五、六楼3室2厅..目前;通常142平米的面积即能做出比较舒适的4室2厅;大户型并非市场的主力所在;由于总价原因;总面积在150以上的多层户型五楼以上是最难卖的户型..并且此类房源还要和周围金色年华、金色港湾、百合花苑、东方明花园甚至建业、英协等东南板块几乎所有的楼盘相竞争..尤其是850万元的大户型现房可售资源;不能放任由二期带一期通常小户型带不动100平米以上的大户型;不能全力以赴主打现有房源总房源有限;导致营销资源总量较少;也不能先做二期树品牌;在形成二期胜局后再做一期尾房..这对营销工作是一个巨大的挑战..2本房地产二期离郑汴路较远;从售楼部到社区要经过嘈杂的市场;很难形成良好的看房通道..本房地产一期、二期又被青年路所分隔;很难形成整体楼盘感觉;有“只是两栋临街楼”的印象..3本房地产二期和张庄一墙之隔;有都市村庄的形象;物业安全系数较低;居住环境嘈杂;仅靠硬件设施;很难形成高档楼盘形象..4与二期相比;一期楼盘素质高、售价低;形成本房地产二期销售心理价位抗性.. 5非现房;不符合商户即买即住的消费心理..6非独立厨房;做饭起居不方便;这与目前郑汴路商户想改变天天吃大排挡的愿望不符..三、机会1商铺的拆迁;原本居住在商铺二楼的商户另谋居所;导致租房市场更加火爆..郑汴路商圈约4000户商户;2万人的庞大消费群体将突显本房地产二期的投资价值..因势利导;单纯商铺拆迁形成的居住需求;即可成为本房地产二期主力客源..2挖掘市场..郑汴路商圈商铺仓库资源紧张;从费用角度考虑;商户、店员在二楼居住很不划算..动员较大的商户从商铺的二楼搬出来;到本房地产置业;开拓新市场..3郑汴路各市场竞争激烈;大鳄级商户正在形成;这些商户为了稳定企业中的骨干力量和亲属;已开始为他们购置总价较低的房屋..这些房屋通常位于商铺附近;以便于商户们无严格意义上下班的生活工作需求;而本房地产二期恰恰符合商户们的这一需求..4大卖场”的整合;将对大鳄形成推波助澜;本房地产二期有可能成为“大鳄”的商务配套..a小户型的特性导致目标客户对居住环境要求不高..本房地产二期配套不全;居住环境嘈杂的抗性可以弱化..b本房地产二期产品总价低;置业风险小..由于郑汴路商圈租房市场火爆;且本楼盘有“大卖场”作依托;购房、租房需求恒久存在;物业几乎不可能贬值;也比较容易转手或出租;这非常符合外地商人置业心理..c本房地产二期应该说具有充足的客户资源;消费的中坚力量是建材市场中的商户;故推广中可采取铺单的形式为主;报纸广告、广播广告为辅的媒体策略;节约大量的推广成本..d小户型现房阶段户型劣势一览无余;故期房从另一方面说是一种优势..e以大卖场做依托;诱导郑州房东投资市场;这部分客源很难成为本房地产二期销售的中坚力量..f郑东新区建成需历时20年之久;总投资2000亿元;其中一期总投资156亿元;在5年内完成..这将给郑汴路巨大的市场机会..四威胁1行业内的竞争i.周边楼盘云集..建业、英协、东方明珠、百合花苑、金色年华等林立在郑汴路附近;客户分流;竞争激烈..ii.郑州小户型市场正趋饱和;过量的小户型的投放势必导致更加过量的楼盘优胜劣汰..建业四期、百合花苑、金色年华二期近期均有小户型投入市场..本房地产二期应当密切关注市场动态;争取占领市场先机..2行业外威胁郑汴路“大卖场”的形成;商务更加方便快捷;商务的中间环节减少;将淘汰一批中小商户;故本房地产的消费群将萎缩..四、目标市场权衡及锁定;品牌形象突破口甄别及品牌定义..二期小户型的目标市场主要由哪几种人组成;这些人购买的抗性及抗性解除..1、在郑汴路市场打工的中层技工或白领;以及少部分蓝领..这些人的消费有点象青年居易的目标群..他们的主力消费面积是两室一厅和一室一厅;消费实力有限..他们对按揭首付1.5-2.0万元月供400元非常感兴趣;购房一般想一步到位;对住几年再换房不太感兴趣;认同郑汴路有很大的租房需求市场;非常认同郑东新区的发展前景..由于我们的户型主力是19平米、40平米的一室一卫房源;而这些人购房多希望要相对一步到位;对自己一生能多次置业不太自信;这形成本房地产二期明确的户型抗性..而燕归园二期以60—80平米的二室一厅和二室二厅为主力户型;恰恰买足了这些人的心理层面需求..但这些人的消费实力有限;首付2.5—3.5万元;月供700元;对这些人来说比较吃力..抗性解除..对此类人要注意阐述：对自己前途有信心的人从不这样想;这只是我的第一套房;现阶段很少有人一套房住20年了;八十年代的房子现在没有几个人再住了..这里有个大商圈;里面有几千个老板;几万人店员;这里的房子想住就住;想卖就卖;想出租就出租;这里的公房租金很高..;郑州很少有这样一个巨大租售需求市场的地方2、26—29岁的店长、业务经理级人物;这些人大多想另立门面;又有结婚压力大多来自朋友和家庭;但是自己资金不多;如果买房一步到位;便没有资金自己做生意;我们的房子正好适合这些人..3、已在郑州干了2~3年生意的外地人;这些人对郑州东南区域尤其是郑汴路市场有较深的了解;对郑东新区有一点印象;但不太关心..在郑州租房住;曾经有想买房的念头;但又不想永久在郑居住;过几年有可能回去;认为为这几年时间买房花几十万元不值得;怕被套住;：这里买套房以后很可能不住;又要占用资金;回头将房子卖掉又嫌太麻烦..抗性解除..对这类客户讲郑汴路商圈巨大的租房、购房需求;小户型由于总价较低;可以随时出售和出租..4、外地老板为同在一起的兄弟姐妹购置房屋..实力大的老板为公司的骨干员工购置房屋主要是首付款..这样做一方面可以有收买人心的作用..另一方面这些人住得距商铺很近;还能象从前住在商铺时一样;随时照应生意..5、从前住在商铺上层;因商铺拆迁升级而从商铺搬出来的老板..对这些人要多讲只有这里的房可以随时出租、转手;或不太在意的让给兄弟姐妹..因为只有这里的房总价低;月供少;求租或求购市场庞大..6、纯投资历者..以几套或十几套小户型做为投资;出租..以收取房租为目的..对这些人诉求：开个私家银行、人不要一直太累;投入产出如同聚宝盆;比保险更保险用详细的计算;比股票更赚钱..如同拥有了另一份退休金..这里如同一个金矿;这里有数万人的年轻人;有数千个中小老板;有很大的租房需求市场;有郑东新区的发展前景..7、外地品牌驻郑代表;诉求随时可住;随时可卖;诉求个性物业服务;如同酒店服务一样;有送饭服务、自动电话晨叫服务、房间保洁服务、干洗服务、电话订票服务均是有偿服务..8、私人特殊生活;多讲公交出入方便;房子总价不高等..通过以上描述我们发现;二期小户型的目标群直接购买理由很难成为一期业主的购买理由;以此内容来作为品牌主力内涵不能带动一期余房销售;更不能带动二期商铺销售..以上内容只能做分类个别说服之用;不能统领全局..品牌战略形成及品牌定位：我们的可售资源是三种不同的物业形态;是三种不同的置业用途;这些物业形态的竞争市场相当激烈..因此;必须跳出物业形态自身的直接用途;寻找能统领整个一、二期多层楼盘、商铺以及后续开发的小高层物业的品牌内涵..我们完全可以跳出传统房地产营销模式;利用本房地产周边资源;扩充品牌核心内涵;将本房地产定位成一个整个东区独有的、拥有比建业、英协更有投资价值的、有无尽开发潜力的高档楼盘..品牌内涵组成：1、郑东新区为本房地产注入了至少长达20年的稳固商务住宅发展时期;带来了多达2000亿元的几乎是恒久的财富升值空间..郑东新区兴建规划总计20年北京CBD区用了11年;上海浦东已用了10年;总投资2000亿元;其中单一个起步区就有5年时间投资156亿元..兴建郑东新区必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等..这些所有的材料采购地;必然从紧按在一起的郑汴路大市场获取..这些保证了郑汴路商圈将在从此20年的迅猛发展..现在;这里已经如同1982年的深圳罗湖、蛇口;如同1992年的上海浦东;如同1997年的三峡宜昌..。
郑州财信圣堤亚纳2012年度房地产营销报告100页
2011年东区住宅受政策影响最明显，11月供需比达到2.58:1，可见政策 影响直接影响到了成交量走低；2011年东区住宅价格从10月后，价格下 跌趋势明显。
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市场回顾与预判
2011年房地产政策调控总结
→ 房地产行业调控政策进入稳步消化期，重在执行
客户购买动机
1、看好区域发展前景，对区位比较认可，项目保值效果好； 2、项目三房户型通透，楼间距大，居住舒适程度高； 3、在周边工作或做生意，距离项目距离近，生活方便； 4、朋友在项目买房，相信朋友眼光； 5、外地开发商第一次在郑州开发，并在新区拿地，品质和质量有保障。
项目状况梳理
客户分析/居住地图
目录
第一部分 2011年营销总结
第二部分 2011面临问题及应对措施
第三部分 2012年营销计划
第一部分 2011年营销总结
市场回顾与预判 住宅供需状况
项目状况梳理
竞品状况分析
市场回顾与预判
2011年房地产政策回顾
从限贷-限购-限价-保障房，政府在严格执行的基础上，加强执行力度， 不断扩大城市范围，2011年新政策频频出台。
明年走高，不排除政策范围扩大和新的行政政策出台。 （3）【刚需适时爆发】：11年楼市观望期较长，部分刚需未得到释放，未来
在市场降价主流、观望减弱、成交回升的情况下，刚性将集中爆发。
2011年市场预判：政策长期延续、价格短期松动，刚需适时爆发；
项目状况梳理
【楼座推售】
2011年7月26日开盘，推出1#、2#楼共计面积55605平米; 【未推售产品】：写字楼、社区商业、3#楼、13#、15#、16#楼
本项目所在的郑东新区作为郑州未来发展重点区域，发展迅猛，供应量仅次
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建立数据库
3月下旬
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三、广告宣传
1、报纸广告
时间 3月15日（周四） 3月22日（周四） 版位 《大河报》A版末版 《大河报》A版末版 规格 彩色整版 彩色整版 主 题 100%全总部&100%纯写字楼 企业总部de5大理想
2、自身媒体
形象宣传片到位并展示派发。
3、户外媒体
户外媒体到位
广地 置业 关系 客户 政府 关系 客户 直销 客户 广告 客户
意向登记 最高赠送 10万元购屋券 对意向登记企 业赠送购屋券 ■购置整层楼
赠送10万元购屋券
高层领导邀约 各部门领导邀 约 拜访 巡展 报纸、户外 网络 自身媒体
董事长和其他高层领导亲自邀约 各部门领导邀约相关接触的政府职能部门客户
写字楼关系客户拜访活动 特殊区域巡展活动 吸引+拦截 实时发布项目动态信息 现场感染客户，直达客户终端
三、广告宣传
1、报纸广告
时间 7月5日（周四） 7月19日（周四） 8月9日（周四） 版位 《大河报》A版末版 《大河报》财富版 《大河报》财富版 规格 彩色整版 彩色整版 彩色整版 主 题
7月7日总部大会（开盘）
HBD总部现象 大客户案例 大客户案例 大客户案例
9月5日（周四）
9月20日（周四）
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二、推广主题
推广主题 整体推广以“发达企业俱乐部”为推广主题，树
立“HBD闪闪发光的总部铭牌”商务形象。
■ 一层一总部 ■ 层层皆总部 ■ 上下皆总部 ■ 相邻皆总部 ■ 总部大本营 …
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三、基础工作
工作列项
户外广告 网络广告 电台广告 客户数据库
完成计划
8月中旬 7-9月份 8月份 7-9月份
5A只是总部的基本配置
CEO享有特权 整层疆域，360度无敌视野
总部的白领们，有福了! 总部泊车，也很优雅
总部内外，生机勃勃
注：部分广告可考虑软文形式，或软硬结合的广告形式。
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四、促销策略
看楼有礼 赠送商务小礼品
降低首付款 提前锁定客户
促销 策略
上调已售房源价格 形成价格对比 公关活动及时促销
户外广告（如机场、主要高速入口、人民大会堂等）、 围墙、主要道路引导旗等
■增加酒吧区 ■增加影音室 ■接待台摆放高级笔记本电脑 ■配置电子展板 ■摆放大型绿色植物、景泰蓝、精美饰品等 ■增添稀有珍贵饰品 ■增添建材展示区
客户引导包装
3月中旬
售楼中心 内部包装
3月中旬
销售团队
2011年元月
扩充销售团队并培训，开展市场调研及演练工作
促销策略 新闻宣传
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2000㎡白领餐厅参观体验活动
活动时间 活动地点 活动内容 6月份 售楼中心+白领餐厅 邀请前期客户、广告客户、关系客户、社会商务人士、 企业总部白领以及媒体参加观摩交流，以总部级餐厅轮 廓场景感染意向客户。 一周内购楼者，享受2%的额外优惠 活动结束后媒体楼市版和自身媒体及时释放活动信息
结合未来物业外场景观安放
以企业总部布局办公空间 销售100问及解答 重点讲解总部写字楼投资、办公及商务
小礼品
DVD宣传片 销售代表用品
3月中旬
3月下旬 3月上旬
赠送定制的商务小礼品，如包、鼠标垫、水杯等。
艺术嫁接周边大型配套，解析产品细节买点，拍 摄成影视片，彰显总部办公及商务价值。 销售代表着高级休闲商务服装、iPad等
4、短信群发
短信每月4次，每次5万条
5、电台广告
广播媒体 FM90.0或88.1，全时段。
6、网络广告
建立项目微博，积极参与写字楼论坛等
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四、促销策略
看楼有礼 赠送商务小礼品
降低首付款 提前锁定客户
促销 策略
上调已售房源价格 形成价格对比 赠送“总部购屋券”
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五、直销策略
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形象提升期：3月份营销计划
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进入2012年3月份，广地· 和顺中心营销推广工作已近
半年，营销状况与营销环境均发生了很大变化，应结合当前 实际情况，在营销思路与营销策略方面进行相应调整，以更
好地促进销售。
具体是在进一步完善市场推广策略、不断提高销售讲解 水平的基础上，全面提升项目形象，有效利用已经积累的客 户资源，积极拓宽营销渠道，全力提高销售业绩，实现预期 销售目标。
■购置半层楼
赠送5万元购屋券
（购屋券可折抵购楼款）
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目标客户
蓄客方式
具体方式
促销支持
活动 客户
通过公关活动 吸引目标客户
1、庆典仪式活动 2、签约仪式活动 3、论坛讲座活动 4、考察观摩活动 5、裙楼招商活动 1、参与年会活动
2、参与论坛活动 3、参与评奖活动 4、参与行业交流活动 如可在税务局大厅、银行大厅给各单位会
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4~6月份，广地· 和顺中心外立面即将落成，
工程形象和工程品质进一步彰显，应加大市场
推广力度，力争掀起新一轮热销高潮。
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一、销售目标
月份 意向客户 签约楼层 签约面积 销售额
4~6月份 250个 5层 约4250㎡ 约6400万元
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二、推广主题
推广主题 整体推广以“写字楼里的尖子生”为推广主题，
1、通过PPT推介（现场推介+赴客户会议室推介），
推出总部选址计划、总部置业计划、总部乔迁计划、 总部资产增值计划等，对客户进行洗脑，坚定其置
业信心。
2、开展特殊区域巡展，展示并拜访客户，地点可
选择在CBD、高星级酒店、工业园、开发区、煤
矿等资源性城市、高档社区等。
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蓄客渠道
目标客户 蓄客方式 拜访 短信 具体方式 置业顾问登门拜访，并呈送广地· 和顺中心资料 由置业顾问通过数据库联系方式，分别给老业主发短信邀约 客户。 电话 由置业顾问通过数据库联系方式，分别给老业主打电话邀约 客户。 促销支持
销售团队
4-6月份
持续加强培训，针对新问题和客户案例进行演练
巡展活动
客户拜访
4-6月份
4-6月份
依据巡展计划不定期进行巡展
不定期对大客户进行拜访
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三、广告宣传
1、报纸广告
时间 4月5日（周四） 4月19日（周四） 5月9日（周三） 5月24日（周四） 6月6日（周三） 6月21日（周四） 版位 《大河报》A版末版 《大河报》财富版 《大河报》楼市版 《大河报》财富版 《大河报》楼市版 《大河报》财富版 规格 彩色整版 彩色整版 彩色整版 彩色整版 彩色整版 彩色整版 主 题
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工作列项
交房标准 效果图制作
完成计划
2011年元月 3月下旬
●大堂效果图 ●白领餐厅效果图 ●车库效果图 ●候梯间效果图 ●地下车库效果图 ●园林景观效果图
备 注
确定建材设备标准、配套设施标准
建立并充实数据库，为蓄客奠定基础。
●河南省上市公司 ●河南省各大银行、保险公司及投资公司 ●广地置业关系客户 ●各大协会成员 ●各大商会成员 ●郑州各大银行VIP客户 ●厅级单位二级机构 ●旅行社团体VIP客户 ●高档汽车4S店VIP客户 ●高尔夫俱乐部会员 ●县级政府驻郑州办事处 ●经开区、高新区、工业园等企业
意向登记 最高赠送 10万元购屋券 对意向登记企 业赠送购屋券 ■购置整层楼
赠送10万元购屋券
银行、基金等金融机构
跨界 客户
协会商会 汽车、高尔夫俱乐部
其他 客户
企业关联机构
计发放项目单页资料等，通过会计迅速传 播并带来客户。
■购置半层楼
赠送5万元购屋券
（购屋券可折抵购楼款）
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产品价值期：4-6月份营销计划
备 注
更换内容，从产品诉求到客户诉求 及时更新微博、公司网站项目新闻、写字楼论坛内容 更新电台广告，重点转向客户诉求 持续补充客户信息，扩大数据库
销售团队
7-9月份
持续加强培训，针对新问题和客户案例进行演练
巡展活动
客户拜访
7-9月份
7-9月份
依据巡展计划不定期进行巡展
不定期对大客户进行拜访
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树立“极品打造的极品写字终端”产品与商务形
象。 ■ 精细化写字终端
■ 带暖气的写字楼
■ 生态写字终端 ■ 国际化写字终端
■ 低成本写字终端
…
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三、基础工作
工作列项
户外广告 网络广告 电台广告 客户数据库
完成计划
5月中旬 4-6月份 6月份 4-6月份
备 注
更换内容，从形象诉求到产品诉求 及时更新微博、公司网站项目新闻、写字楼论坛内容 更新电台广告，重点转向产品诉求 持续补充客户信息，扩大数据库
促销策略 新闻宣传
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企业总部办公观摩交流活动
活动时间 活动地点 活动内容 5月份（临时办公室投入使用后） 售楼中心+临时办公室 邀请前期客户、广告客户、关系客户、社会商务人士以 及媒体参加观摩交流，以总部级物业服务和办公场景感 染意向客户。 一周内购楼者，享受2%的额外优惠 活动结束后媒体楼市版和自身媒体及时释放活动信息
促销策略 新闻宣传
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客户榜样期：7-9月份营销计划
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7~9月份，广地· 和顺中心外立面全面展现， 应以现场实景彰显总部写字楼物业品质和形象。 本阶段应加大推广促销力度，再创销售佳绩。
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一、销售目标
月份 意向客户 签约楼层 签约面积 销售额
7~9月份 400个 8层 约6800㎡ 约1.1亿元