相宜本草护肤品市场分析

五.营销渠道策略
• 5.1、网络营销渠道的推动作用：可以说相宜本草的
业绩爆发来自于网络渠道多年的培育，他不仅在官方自己 的官方网站接受用户订单，还与其他网站甚至网上代理渠 道进行合作。网络渠道的铺开，使得相宜本草建立了一批 会员，而在化妆品行业中，会员制度是销售策略中的一个 重要手段，因为对于高端化妆品的高价而言，会员销售更 为合适，消费者可以从中得到更多优惠，这更有助于提升 品牌形象和知名度。
二.产品定位
中国护肤品的市 场日趋饱和，但 是人们对护肤品 的需求从功效性 转向了高效与安 全兼顾，因此本 草类护肤品在未 来的发展前景仍 然很大。
我国护肤品行业 的领头产品是佰 草集，它作为现 代中草药中高档 个人护理品知名 度高、市场占有 率较高。但是， 该产品价格相对 较高无法满足中 低端消费者需求。
5.3、相宜本草的营销渠道结构
相宜本草公司
网络营销
卖场超市
专柜营销
简单分析的营销渠道比例
相宜本草护肤品市场分析
主讲人：王怡
组员：汪娜 唐丽 王怡
2014.09.28
背景分析
பைடு நூலகம்
营销渠道 策略
产品定位
目录
目标市场 分析
市场细分
一.背景分析
公司概述：相宜本草化妆品有限公司于1999 年 2 月成立，其创始人封帅
女士，乃中医名家之后自幼深受中医文化熏陶，秉承对中医文化与汉方美颜 的一份责任，创立“相宜本草”中草药护肤品牌。是国内最早涉足中草药美 容护肤领域的企业之一。公司专注于本草护肤品的研发、设计、生产与销售， 且与上海中医药大学长期合作，创立本草护肤研究中心，取得多项专利发明。 品牌理念：内在力·外在美。中医强调的“标本兼治”理念，正是相宜本 草养肤之道的来由。 产品概要：相宜本草——一个诠释“本草养肤”概念的品牌。历经十年致 力于本草护肤品的研究，独创“肌芯养肤 科技”，将汉方本草和现代科技 相结合，开发出一系列功效卓著，使用安全本草护肤品。以“内在力，外在 美”为核心的本草养肤之道，正是由此诞生。“肌芯养肤科技”能让肌肤内 在重获健康，不再依赖外在的修饰和维持，自然、主动、持久地筑起肌肤外 在的美丽。
• （3）销售服务好：相宜本草专柜可进行免费使用；网店 销售可以保质保量，无条件退货。在产品销售方面，相宜 本草良好的售前售中售后服务赢的了消费者一致好评。 相宜本草的市场定位是比较准确和成功的——大众化消费， 即中低端的目标客户群。
2.5、相宜本草护肤品的市场定位
• 相宜本草的市场定位是大众化消费，即中低端的目标 客户群。因为，首先高端市场容量是有限的，对于进入护 肤品行业不久的相宜本草来说很难在高端市场打开局面。 其次，相宜本草充分利用其价格优势，把目标群体定位在 中等、及中低收入者，此时的市场更广大。再利用其多样 化的营销渠道扩大产品知名度，用良好的售前售后服务来 赢得消费者的信赖。
2.2、本草类护肤品的发展前景
有专家分析，护肤品未来几年的发展趋势为： • 1.天 然 化 妆 品 市 场 备 受 青 睐 • 2.中 老 年 化 妆 品 市 场 需 求 巨 大 • 3.专 业 化 妆 品 市 场 一 触 即 发 • 4.儿 童 化 妆 品 市 场 方 兴 未 艾 • 5.运 动 用 化 妆 品 前 景 广 阔 • 6.男 用 化 妆 品 发 展 迅 速 • 由此可见，目前人们对护肤品的需求从功效性转向了高效与安全 兼顾的阶段。而中国独特的中医药基本理论和先辈遗留下大量的中医 药美容配方和文献以及相关领域中的一些中草药专家, 是中国中草药 护肤品发展的两大优势。只要抓住中草药是我们的国粹，充分利用中 草药的天然、安全、无刺激的特点，本草型护肤品的发展前景是非常 可观的。
四.目标市场分析
• 4.1、市场定位：平衡健康，自然朴实，安全温和， 本草养肤，中低价位。
• 4.2、目标市场:年龄在20-35岁的女性，主要定位 是在校大学生和年轻白领。
• 4.3、潜在顾客：目前护肤市场的大多消费者是 20-35岁的女性，随着生活水平的提高，社会观念 的转变，思想的与时俱进，越来越多的人群开始 追求“美丽”，男性市场也逐渐发展起来，一些 年轻的男性白领越来越注重自己的皮肤清洁与保 养。
3.3、行为细分
• 20-35岁的女性（包括学生、年轻白领）普遍重视 皮肤的保养，护肤品是生活必备品之一，中高收 入人群选择国内知名度高，价格便宜且效果好的 护肤品，高收入人群选择国际大品牌。
3.4、心理细分
• 20-35岁的女性（包括学生、年轻白领）容易接受 新事物，消费心理成熟，注重价格、效果、自然 健康，相信口碑，相宜本草属草本类，安全温和。
2.3、对主要竞争者的分析
• 相宜本草的主要竞争对手有——佰草集、百雀羚、丹姿、欧 莱雅，丁家宜等国内大品牌，这里主要分析两个竞争对手百 雀羚和佰草集。
品牌
百雀羚
佰草集
优势
拥有80多年的历史，深受老一辈喜 爱，历经考验品质如金，中低端， 价格低。
中国第一套具有完整意义 的中草药中高档个人护理 品，具有先进的服务理念 和质量控制能力。
相宜本草同样作 为中草药护肤品， 以美丽与安全为 理念，利用价格 竞争优势，将产 品定位于中低及 中高收入人群， 将有更大的市场。
2.1、护肤品市场分析
据相关数据分析
2010-2015年中国护肤品市场热点分析：（1）.男性护肤品市场比例上升 (2).功能性护肤品概念加强 (3). 奢华保养品呈现大热姿态
劣势
功能单一，不能满足不同肤质的消 费需求者，创新能力不够。
与国际同类品牌相比知名 度低，价格较高。
2.4、相宜本草护肤品的竞争优势
• （1）价格优势：同样作为国产品牌，相宜本草拥有强大 的科研背景和领先的质量控制体系，可以在保证质量的前 提下降低成本，利用价格竞争的优势占领更大的市场。 • （2）营销渠道广：相宜本草采用直接渠道与间接渠道并 行市场运作体系：商超、专柜和网络全方位覆盖不同人群， 扩大了产品知名度，提高了产品购买率。
2010-2015年中国护肤品的流行趋势分析:(1).中草药护肤 (2).抗污染 (3). 无添加护肤 (4).绿色化妆品 (5).儿童护肤 (6).美白祛斑 (7).抗衰老 (8).保湿 (9).抗过敏 2010-2015年中国国产护肤品产品市场发展方向分析(1).向高端产品方向 渗透 (2).向终端市场方向渗透 (3).从价格优势竞争转向研发、渠 道的竞争
三.市场细分
• 3.1、人口细分：目前护肤品的消费群体主要是女性，
尤其以青年女性为主，年龄层在20-35岁，大多女性追求 时尚，对面部肌肤的保养也有越来越多要求，从学生到白 领参差不齐，且购买欲望强。
3.2、利益细分
• 大多青年女性追求天然温和、价格合理、效果好、 知名度高、时尚、有明星代言的护肤品。
• 5.2、独特的营销渠道选择：与佰草集采取专营店模
式、传统化妆品与零售商场合作模式不同的是，相宜本草 选择了大卖场这一销售渠道，近十年的辛勤耕耘，已遍及 全国31个省市及地区，畅销家乐福、沃尔玛、乐购、好又 多、屈臣氏等2000家国际国内卖场，超市。 • 总结：相宜本草卖场超市销售为主，网络销售次之，专柜 销售为辅。