“哈药六牌”的营销战略和营销策略分析

“哈药六牌”的营销战略和营销策略分析

哈药六厂始建于1977年，是以生产化学药品及中成药为主，保健食品和“纯中纯”无菌纯净水系列、茶饮料系列为辅的综合制药企业，制剂手段完备，设备先进，可生产大容量注射剂、口服液、糖浆剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂和原料药等7个剂型、130个产品远销全国。其主导产品：盖中盖系列保健食品、丹王颗粒等产品畅销大江南北，妇孺皆知。1999年企业开始跨进保健食品生产企业行列，在短短5年时间里取得飞速迅猛发展，为企业赢得了巨人的经济效益和社会效益，它的成功很大程度上得益于它的营销战略和策略。

一、哈药六牌的营销战略和营销策略分析

“蓝瓶战略”

2004年，面对补钙市场的激烈竞争，公司启动“蓝瓶差异化营销策略”，巧妙的利用专利包装“蓝色玻璃瓶”建立消费者识别符号，“蓝瓶的钙”深入人心。作为补锌市场的先行者，公司延续了蓝瓶战略，借钙的大市场带动锌的小市场，同时建立品牌区隔，成为补锌市场第一品牌。。目前，公司已全面实施蓝瓶战略，旗下主要口服液产品葡萄糖酸钙、葡萄糖酸锌和双黄连均使用蓝瓶包装，蓝瓶从单一产品的区隔上升到三精产品群的区隔，实现了产品与企业品牌的统一，三精的品牌价值已超过40亿元。

销售渠道战略:

决战终端的关键在于对销售通路的精耕细作，在于差异化营销。多年来，哈药集团博采医药行业内众家之长，针对每一类别的产品都磨合而成了自己的营销模式，采用传统推动直销、直销拉动传统的战略，因时、因地而制宜，体现的是哈药独特的营销智慧。通过重点拓展医院、药店两个终端市场渠道，加大第三终端的开发力度，有效增强了主导品种在终端的品牌影响力和竞争力。新盖中盖牌高钙片、头孢唑林钠、葡萄糖酸钙等多个品种市场占有率高居国内医药行业前列。在国际市场营销方面，我们通过不断拓展出口的主渠道，进一步提高了产品的国际竞争力，出口创汇年增长率高达20％以上。目前，哈药集团在全国30余个主要城市区建立了130多个销售办事处，并拥有1250余家零售连锁药房，形成覆盖广、功能强的营销网络

密集式广告策略：

提起药品广告，就不得不提起哈药。从1999年开始，任何一个中国人恐怕都无法回避一家企业，那就是哈药六厂，除非他不看电视或者不出家门。否则作为中国的一个电视观众，只要一打开电视机，十分钟之内，无论哪个电视频道，也不管是卫视台还是地方电视台都可以看到哈药六厂的广告。当时有人毫不夸张地说过这样一句话：“如果…哈药‟不做广告，那么恐怕全中国有一半电视台的广告部主任都得…下课‟”而哈药六厂的厂长也曾自豪地说过这样一段话：。“全国平均有60%的人看过20次以上的哈药六厂的药品广告，有大约40%的人每天都能看到。……”[1]这样疯狂的广告轰炸宣传使得哈药六厂这个濒临破产的小药厂迅速在短时间内收到了一种起死回生的效果。产值成倍成倍地增长，到2000年产值已由1998年的2.3亿速度增长到了20亿。

社会公众关系策略：

品牌策略：努力打造属于哈药六厂的品牌

近几年来，哈药六厂连续被评为市级、省级和国家级“守合同、重信用”企业。

2008年6月，由世界品牌价值权威评估机构组织评审并发布《中国500最具价值品牌》排行榜上，位居黑龙江省入选的5个品牌之首。同年，注册商标“盖中盖”被国家工商行政管理局评为“驰名商标”。通过一系列的获奖加深公众对哈药六厂的认同感和信任感，提高哈药六厂的品牌知名度。

二、结语：

虽然哈药依靠产品的营销战略和营销策略取得了巨大的成功。但前面依然充满荆棘，让我

们期待更辉煌的哈药！