心与心之间有一座桥梁

2.心与心之间有一座桥梁（1）1.心与心之间有一座桥梁从心理学角度来看，对沟通对象正确全面的觉知有利于沟通有效性的提高。

我们能否有效地构建心理觉知模式，成功搭建心距之间的桥梁，大大影响着我们最终的沟通成效。

而我们有效觉知模式的建立离不开对心理认知规律的运用，这其中最重要的两种心理认知规律就是“表征性启发”和“刻板印象”。

尽管构成群体的每个个体都有其独特的行为风格，但一旦个体在特定的条件下汇聚成群，那么这个群体必然拥有某种共同特征。

因此，在与人交往的过程中，我们往往会根据一个人的外在特征和行为表现来推知其心理状态、行为动机和人格特征等，并由此形成对沟通对象人际形象的定位，这个过程就是表征性启发。

比如，人们通常会认为戴眼镜的人是有一定知识和修养的人。

表征性启发可以帮助我们快速觉知对方的信息，然而，这种判断方法有个明显的弊端：当个人特征与所在群体的其他成员不一样时，表征性启发就会产生认知偏差。

认知偏差是指人们根据一定表现的现象或虚假的信息而对他人做出判断，从而出现判断失误或判断本身与判断对象的真实情况不相符合。

其中最常见的情形是，对某一类人或事物产生了比较固定、概括而笼统的看法，从而形成对交往对象的“刻板印象”，比如，科研人员都是对金钱不屑一顾的，演艺明星都是不爱读书的，等等。

而实际上，科研人员也有可能像企业家一样喜欢炒股，演艺明星也有可能爱好读书。

必然之中总是存在着偶然，我们可以积极运用表征性启发觉知对方，同时也要避免“刻板印象”。

“刻板印象”常常误导我们产生笼统、片面甚至是错误的认识，进而引起人际印象的破坏和误会的产生，最终导致整个沟通活动的受阻或失败。

因此，我们必须多角度地观察和体认对方，构建有效的觉知模式，从而全面正确地觉知沟通对象的外在特征和内在特质。

是什么出卖了对方人内在的意识活动，如喜好、性格、爱恨等，总会透过他外在的物质层面，如着装修饰、神态举止等表现出来，他外在的物质表象会出卖他。

当我们面对一个不太了解的人时，表征性启发往往会给我们指明一个大概的方向——通过对方外在的服饰、打扮来判断其内在的心理需要，并“因人而异”地适时发起话题。

以下就是几种运用表征性启发、快速发起话题的方式。

◆体面事业型西装和职业装是他们的“工作服”，这些人的穿着一般都十分庄重得体，有时会给人过分庄重或是严肃的感觉。

这样的人一般以追求职场和事业成功为人生目标，他们往往从事着企业经营或领导工作，可能是职业经理人、财务经理、销售代表等。

他们感兴趣的通常是这样的话题：您好！您觉得这种新的融资方式如何呢？（金融）××先生，能不能分享一下您的管理经验呢?（管理）◆朴实温和型他们通常不会穿那些颜色鲜艳或是款式奇特的衣服，简约素雅是他们一贯的着装风格。

虽然从外表看起来他们都很平常甚至趋于保守和谨慎，但他们务实能干，通常是一些技术骨干、IT研发人员、教育工作者和研究型学者等。

他们的性格可能比较内向，但是一旦谈到和专业相关的话题，他们往往滔滔不绝。

您看起来是一位专家，不知您从事哪一个领域的研究？（专业知识）哦，最近国家新颁发了3G牌照，能请您给我解释一下这将会给我们的生活带来哪些新的改变吗？（新科技）当然，这类人一般都是顾家型的，如果你不能确定他所擅长的专业或对他熟悉的东西知之甚少，那么与他们谈论家庭似乎也是个不错的话题。

比如，当你到一家公司去推销商品，看到一位员工的办公桌上放有照片，你或许可以这样说：这是您的全家福吗？（家人）这孩子真可爱，是您的女儿吗？（孩子）◆运动休闲型总是穿着宽松休闲运动装的人往往是热爱生活和运动的人，他们一般都慷慨大方、乐于助人，富有耐心和同情心。

他们可能从事咨询师、中介人、护士、理疗师等社会性工作。

这是很好与之建立关系的一类人，你的话题可以广泛地取之于生活，甚至以寻求帮助为名开启你们的沟通之门。

打扰您了，我想麻烦您一下……（请求帮助）您的体型不错，平时最喜欢什么样的体育活动？（运动休闲方式）◆时尚另类型夸张一点说，这类人十分害怕沦为“平常人”，他们在穿着上固执大胆，不希望与人雷同，喜欢一些新潮、奇特的服饰。

他们一般从事着与艺术相关的工作，比如园艺师、美术设计师、导演或制片人、室内装潢设计师等。

时尚类的话题是他们比较感兴趣的。

你这包包的款式很特别哦，在哪里买的？（称赞与众不同）您还有什么高见吗？（征求意见）如果能通过表征性启发对沟通对象的兴趣点有一个初步的觉知，那么就容易根据他的个人情况来选择话题，而且这种因人而异的“特色话题”往往会得到对方积极的回应。

你的眼睛会欺骗你“刻板印象”主要表现为有意无意根据一个人的年龄、性别、相貌、职业、地域、民族、背景、身份和社会地位等特征来判断一个人的品质、行为和性情。

例如，“A地女子不可交，面如桃花心似刀”就是一种典型的刻板印象，这种说法带有一定的片面性，就如人们看到玫瑰是带刺的，却没有想到，带刺的不一定是玫瑰，还可能是月季、仙人球等。

“刻板印象”常常会在无形中影响我们对他人的认知，即使是亲眼所见，因为“刻板印象”的存在，我们也未必能获得事实的真相。

前苏联心理学家包达列夫用试验证实了“刻板印象”的普遍存在。

心理学家对所有试验参加者出示了同一张照片，照片上的人双眼深陷，额头高耸，下巴突出。

心理学家对第一组试验者说，照片上的人是一个屡教不改的罪犯，对第二组则说，这个人是一位对人类有重大贡献的科学家，然后让两组试验参加者根据这个人的外貌来分析其性格特征。

结果发现，第一组试验参加者的描述大多用了类似这样的句子：他深陷的双眼里满是险恶，表明他内心充满仇恨，高耸的额头和突出的下巴表明了他死不改悔的决心……而第二组使用的句子则完全不同：深陷的双眼透露着深邃的目光，折射出他高深的智慧，高耸的额头和突出的下巴突显出他征服科学高峰的坚强意志和顽强拼搏精神。

两组试验者之所以对同一面部特征做出反差如此之大的评价，原因就在于观察对方时受了先入为主的误导，“刻板印象”起到了无形的支配作用。

在人们潜意识里，罪犯的形象通常是狡诈、凶恶或猥琐的，而科学家的形象则是深沉、严谨、有意志力的。

当“刻板印象”作用于沟通时，沟通的效果就自然而然地会受到影响。

张小姐毕业后应聘到一家杂志社当记者，一天，领导安排她去采访一位设计生产时尚服饰公司的经理。

接到如此重任，让张小姐激动不已。

兴奋之余，她端详着名片上那个叫做“刘丹”的名字，却开始犯愁了。

面对一位做时尚服装的有品位的女人，张小姐自觉衣柜里没有合适的衣服，于是，她下班后立即到购物中心买了一套时下最流行的紧身吊带裙，又配了一条小热裤。

第二天，平时素面朝天的张小姐特意早早起来化了个不浓不淡的哈韩妆，当然也少不了穿上昨天新买的时尚装。

当她兴冲冲地走进这家公司时，首先招来的是前台小姐惊奇的目光，她再三地说明身份，并出示了工作证件，前台小姐才勉强带她进入了总经理办公室。

推开门的一刹那，张小姐差点晕过去，坐在老板椅上的竟是一位西装革履、正严肃认真批阅文件的男士——刘丹总经理。

从上面的故事我们可以看出，在张小姐的思维中，既然是“设计生产时尚服饰公司的经理”，又叫做“刘丹”，那么对方就应该且一定是位追求时尚品味的女强人。

然而，她却忽略了“设计生产时尚服饰公司”的老板也可能是个思维严谨、不追求时尚穿着的传统人士，而叫“刘丹”的人更有可能是一位男士。

如果张小姐能够克服“刻板印象”，准确地觉知到对方的性别和性格，想必就不会在穿着上大费周折而搞砸自己的采访。

听听内心怎么说上面的案例告诉我们：准确、细致地觉知沟通对象是有效沟通的前提条件。

这不仅体现在我们和陌生人打交道上，即便是与熟人沟通，对沟通对象的全面觉知也有利于避免偏见和误会，促进沟通的有效展开。

那么，如何才能建立有效的觉知模式呢？那就是用内在的心去体认对方，倾听内心的声音。

具体包括以下几个方面。

◆突破思维定势定势指的是人们相对于客体的一种心理势态。

对人来说，就是关于某一类人的固定形象，这种固定形象有时是刻板印象产生的最直接的原因，比如，四川人喜欢吃辣、无商不奸，等等。

但由于人与人之间存在差异性，因此，同一类人的形象不可能完全一样。

因此，我们在评价他人时，不要被脑中固有的定势所限制，应该转换思维，采用发散的思维方式，多角度、多层面地认知对方。

◆抛弃以貌取人外貌和衣着往往是初次见面或不熟悉的人之间互相认知的重要参考物。

但很多时候，仅靠外貌和衣着所含有的信息来评头论足并不足以反映出一个人的内在品质。

除了目测到的外在信息以外，我们还应细致观察，分析其言谈举止，多维度地加以考量，才能得出比较准确的判断。

◆预防情感定势无论是与人沟通还是完成某项工作，我们都需要付出情感，否则就得不到理想的效果。

但当我们付出真切的情感以后，对应的人或物就会和我们的情感产生某种关联，或者说，我们的情感将会倾向于相同或相类似的其他人或物上。

这种转移情感就会对新的人或物产生情感定势。

还有一种情形，一个人若对某人的某方面产生了不好的印象，很可能就认为他的一切都很差劲儿，出现一叶障目、不见泰山的局面。

这种将局部消极情感放大，辐射到整体的判断方法会给我们带来意想不到的错误结果。

无论是情感转移式的情感定势还是情感辐射式的情感定势，作为当事人，都必须清醒地意识到并弱化这种非理性的情感强度，重新对自己的感情磁场消磁，以空杯的心态，从不同的角度观察对方、认知对方，只有这样才能避免偏见的产生。

◆体认对方的变化20年以后当我们在异地遇见大学时代的同桌时，你会明显感到脑中的记忆已经不能和眼前的人吻合了。

你会发现当年活波可爱的校花变得沉默寡言了，或英俊潇洒的篮球王子已经半秃顶了……而对方也几乎差不多认不出你。

原因就是，同一个人在不同的时期和不同的环境下会发生形象、语言、行为甚至性格等方面的变化。

所以，我们要学会另眼相看时过境迁的人或物，不要以陈旧的眼光或旧有的形象为依据去认识千差万别、不断变化着的人们及其行为方式。

倘若亚里士多德仔细数过女人的牙齿，就不会给人们留下“女人的牙齿比男人的少”的笑话。

因此，在与人的沟通中，要想全面了解一个人，做出正确的评价，最好的途径就是多角度地仔细观察，用心体认对方。