消费者行为学理论与技能练习题
消费者行为学期末复习 名词解释
消费者购买决策：消费者为了满足某种需要，在一定的动机下，对需求满足方案进行整理、分析、评价和选择，然后实施选择的购买方案并进行评价的过程。
问题认知（认知需求）是消费者的理想状态（理想预期）与实际状态（实际体验）之间的差距达到一定程度并足以激发消费者采取进一步的行动。
信息搜寻（information search）是指消费者在社会环境中进行调查，获取适当数据以制定合理决策的过程。
内部信息搜集指消费者将过去储存在长时记忆中的有关产品、服务和购买的信息提取出来，以解决当前面临的消费或购买问题。
外部信息搜集是指消费者从外部来源，如同事、朋友、商业传媒及其他信息渠道，获得与某一特定购买决策相关的数据和信息。
评价标准：消费者期望获得的利益、必须付出的代价、产品的特征和属性。
冲动性购买：无计划的购买，由于一时的念头马上实施的购买行动。
通常由商品展示或零售商物价而引起（非理性购买）。
购买后冲突（认知失调）：在相对较难下决心且具有长期影响的决定作出之后，这类反应式很常见的。
这种对购买的怀疑和焦虑就叫购买后冲突。
顾客满意：购买者在特定的购买情形中，对其付出的是否能到足够回报的认知状态。
品牌忠诚：对某一产品或服务的品牌所持有的正面态度的心理倾向，在未来持续一致地重复购买，无论情境和营销力量如何影响，都不会产生转换行为。
动机：动机是行为的反应，是刺激和促发行为反应并这种反应指明具体方向的内在力量，动机是个体为什么要做的原因。
绝对阈限：刚刚能够引起感觉的最小刺激量。
差别阈限：能够使个体感觉到的刺激的最小变动量（最小可觉察的差别）。
展露（exposure）是指将刺激物展现在消费者的感觉接收神经范围内。
（产生各种感觉）消费者学习：指消费者在购买和使用商品的活动中，不断获取知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程。
感觉记忆：又称瞬时记忆，它是指个体凭视、听、味、嗅等感觉器官，感应到刺激时所引起的短暂记忆，其持续时间往往按秒或几分之一秒计算。
消费者行为学知识点
消费者行为学知识点【篇一：消费者行为学知识点】第一章消费：是社会经济活动的出发点和归宿。
它和生产、分配、交换一起构成社会经济的整体，是社会经济活动中一个十分重要的领域。
消费者： 1、广义消费者：指购买、使用各种产品和服务的个人或组织。
2、狭义消费者：指购买、使用各种产品和服务的个人或家庭。
消费者行为：消费者行为的特点： 1、广泛性、分散性。
2、多样性、复杂性。
3、易变性、发展性。
4、非专家性、可诱导性消费者的意识： 1、含义：指人的神经系统对自己的身心状态和外界环境因素等变化的知觉和认识。
简言之、人脑对客观事物的自觉反映。
它的产生依赖于劳动和语言。
2、意识的层次：前意识；潜意识也称无意识；边意识；半意识。
3、消费者行为学研究的方法：观察法；问卷法；实验法；投射法；深度访谈法；在线调查法。
第二章科特勒的刺激反应模式：刺激作用于消费者，经消费者本人内部过程的加工和中介作用。
最后使消费者产生各种外部的与产品购买有关的行为。
消费者购买决策：含义：是指为了满足需求这一特定目标，消费者作为决策主体，在购买过程中进行的评级、选择、判断、决定等一系列活动。
购买决策的内容： 1、为什么买？即购买动机。
2、买什么？即确定购买的对象和内容。
3、买多少？即购买的数量。
4、在哪里买？即确定购买地点。
5、何时买？确定购买时间。
6、如何买？确定购买方式消费者决策：根据消费者在购买过程中介入程度的不同；分为三种类型：广泛的问题解决、有限的问题解决、常规的反应行为。
问题解决策略：机械解决、理解、顿悟、直观决策、信息加工。
消费者决策的原则： 1、最大满意原则。
2、相对满意原则3、遗憾最小原则。
4、预期---满意原则消费者购买决策的过程：确认问题---收集信息---比较评估---购买行动---购后反应顾客满意：指一个人购买和使用某产品之后通过对该产品的感知效果与他的期望值相比较之后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之差。
消费者行为学智慧树知到期末考试章节课后题库2024年山西中医药大学
消费者行为学智慧树知到期末考试答案章节题库2024年山西中医药大学1.简述消费者的知觉过程为：首先接收到作用于感觉器官的刺激信号，完成刺激物的展露，然后对该刺激物分配部分注意力，最后赋予刺激物某种解释（理解），只觉得过程就完成了。
（）答案:对2.小王喜欢收集球鞋，每次喜欢的品牌出了新款都要第一时间下单，这属于求新动机。
（）答案:错3.在巴普洛夫的实验中铃响是无条件刺激。
（）答案:错4.商品形象取决于商品本身的特征，不受商店里经营的商品形象的影响。
（）答案:错5.在当代不容忽视的文化传递机构是大众传媒。
（）答案:对6.在诸如住宅、计算机、汽车等大件商品的购买上，扩展型决策比较多见。
（）答案:对7.消费者的逛店动机中的社会动机包括家庭之外的社会体验、与具有相似兴趣的人交流、参照群体的吸引三方面内容。
（）答案:错8.消费者的产品信念可能与产品的真实属性并不一致。
（）答案:对9.参照群体对消费者的影响方式中的信息性影响是指参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此在其行为上产生影响。
（）答案:对10.消费者家庭决策包括：1）丈夫主导型；2）妻子主导型；3）自主型；4）联合型。
（）答案:对11.遗忘是对识记过的内容不能或者表现为错误的再认和回忆。
（）答案:对12.恩格尔定律的内容是：随着家庭收入的增加，食物的比重在整个家庭支出的比重逐步下降，而用于住房、教育、休闲和健康等方面的支出比重增加。
（）答案:对13.消费者购买决策中的有限型决策：是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同品牌之间做出较为理想或满意的选择。
当消费者认为备选品之间的差异不是很大、介入程度不是很高、需求问题的时间比较短时，大多数属于有限型决策。
（）答案:对14.消费者的具体购买动机决不是彼此孤立，而是相互交错、相互制约的。
（）答案:对15.参照群体对消费者的影响方式中的规范性影响，是指由于群体规范的作用而对消费者的行为产生影响。
消费者行为学——自我
女人
姐妹
朋友
妻子
歌手
中国公民
演员 母亲
在任一定时间内只有一些身份是被激活的。
消费者行为学中的戏剧行为观点：把人看成扮 演不同角色的演员。有时候角色之间会出现冲 突，产生撕裂自我，如即想维护本民族的政治 文化，有很享受西方所谓的自由。
在任一特定时间内只有一些身份是被激活的。
但是在某些特定的情景下，某些身份(如集邮者 、舞者或拥护无家可归者权利的人)是占支配地 位的。从策略层面来看，这意味着营销人员在 定位扮演特定角色所需要的产品时，必须设法 保证相应的角色身份是呈激活状态的。
四、延伸的自我
延伸的自我: 被我们看成是自身一部分的外在物品。 自我延伸的层次：从非常个人化的物品到让人们感到 自己好像融入社会环境的地点或物品。 个体层次: 个人拥有 (汽车, 衣服) 家庭层次: 住宅及内部陈设 社区层次: 邻居或你所居住的城镇 群体层次: 社会或者其他的群体
结论1：产品会因为各种原因而成为延伸自我 的一部分
二、自我概念
自我概念的修正：最有贡献的就是“身份”。 身份：任何消费者联想到的类别标签，此标签有助于 使消费者在这类人中的样貌、感受和行为等形象更加 清晰。 有些身份不比较稳定：中国人，母亲等，有些身份比 较短暂，如学生。
3、自尊——自我概念的核心
（1）定义：指一个人自我概念的积极性（肯定性）； 低自尊：认为自己不会表现得好 高自尊：认为自己会很成功并且愿意冒风险 （2）营销者如何影响消费者的自尊感受呢？
三、我们购买什么就是什么样的人吗？
结论4：符号自我完成理论：自我定义不完整的人倾 向于通过获取并展示与身份相关的符号来完善这一 身份定义。如刚刚毕业的大学生。 当人们刚刚开始扮演一个新的或不寻常的角色时， 由于身份还未完全形成，物品的作用尤显突出。例 如，青春期的男孩子，会使用诸如汽车、香烟之类 的“成人用品”来显示他们正在形成的男子汉气质。
《消费者行为学》课程标准
《消费者行为学》课程标准一、课程名称消费者行为学二、适用专业本课程标准适用市场营销专业三、课程性质本课程是课程是市场营销专业三年制高职学生的一门专业必修课程，研究消费者的需求、购买、使用商品或劳务的过程中，消费行为心理现象的产生、发展和一般规律的科学。
通过对消费者行为的学习和分析，可以使学生了解消费者在购买过程中的心理状态和一般思路，掌握消费者心理的一般规律和特征，可以在具体的营销过程中加以应用。
四、教学目标本课程是研究市场细分、目标市场选择、市场定位、营销组合策略的基本出发点，对学生形成完整的的知识结构体系起到重要的承上启下的作用。
通过本课程的学习，使学生加深对理论的理解与领会，掌握消费者行为分析的科学方法和理论工具，以及消费者心理的基础心理学理论与营销策略，能够有效识别消费者的各种需求和动机，并能结合相关案例进行分析、研究，为学生将来实际从事营销管理和其它相关工作提供理论基础和指导。
《消费者行为学》是市场营销专业的专业核心课程，根据专业培养目标，本课程重在概念的引入、基本理论和背景应用的讲解以及典型消费者行为分析工作任务的演练，其教学模式应有利于学生个性化学习和学生自主学习能力的发展，应以职业要求为导向，使教学朝着个性化学习和主动式学习的方向发展。
（一）知识目标1.要求学生掌握消费者行为学的基本理论，掌握这些基本理论在市场营销中的应用价值。
2.熟悉消费者购买行为的一般特征和购买决策过程，了解不同消费者个体差异对其消费行为的影响。
3.要求学生熟悉购买动机与消费者需求、消费者行为的关系，掌握购买动机的概念、特点。
4.熟悉消费者的知觉、学习与记忆、态度等个性心理因素的特点和规律，从而掌握消费者购买行为的产生、发展和变化的一般规律。
5.了解各种影响消费者行为的环境因素，比如文化、社会因素、群体、家庭等。
（二）能力目标1.能运用消费者行为分析的方法来分析和预测消费者行为，并能运用消费者决策的基本知识来分析和评价消费者的购买决策过程，针对不同消费者的购买行为类型提出促销策略。
消费者行为理论考题
消费者行为理论考题1. 提供以下情景：一个消费者正在决定买一台新电视。
请解释以下三种消费者行为理论中的其中一种，以预测和解释该消费者决定购买何种电视的可能原因。
a) 理性经济人模型b) 生活方式理论c) 社会认知理论2. 描述以下两种消费者行为理论，并阐述它们在预测和解释消费者购买行为方面的应用：a) 批判射击理论b) 社会影响理论3. 解释规避风险行为理论，并提供一个例子来说明该理论在购买决策中的应用。
4. 在消费者行为研究中，文化对消费者行为有重要影响。
请解释文化对消费者行为的影响，并提供一个例子来说明。
5. 请描述购买意愿与购买能力之间的关系，并说明该关系如何影响消费者行为。
5. 社会媒体已成为消费者购买决策中重要的影响因素。
请列举并解释三种社交媒体对消费者行为的影响，并给出相应的例子。
6. 在解释消费者决策过程时，请解释消费者行为中的信息搜索行为，并提供购买决策中信息搜索行为的一个实际例子。
7. 解释认知失调理论，并说明它对消费者行为的影响，以及可能如何通过降低认知失调来引导消费者行为。
8. 今天的消费者更加注重环保和可持续性。
请解释绿色消费者行为理论，并提供一个例子来说明该理论在购买决策中的应用。
9. 解释消费者行为中的心理账户理论，并说明它对消费者在做出购买决策时的影响。
10. 描述消费者在购买时的决策过程，并解释一个实例中的信息处理模式的应用。
11.在购买决策过程中，消费者往往会经历几个阶段，包括需求识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后购行为。
请详细解释这些阶段，并给出一个实例来说明信息处理模式在购买决策中的应用。
在需求识别阶段，消费者会意识到他们存在某种需求或问题。
这可以是通过内部刺激（如身体需求、情感需求）或外部刺激（如广告、朋友推荐）引起的。
例如，一个消费者可能意识到自己的电视已经过时，无法满足其观看体验的需求。
在信息搜索阶段，消费者会主动在不同渠道上寻找和收集有关产品或服务的信息。
消费者行为学智慧树知到答案章节测试2023年
绪论单元测试1.本课程有几位主讲老师？ A:4 B:2 C:3 D:1 答案:A第一章测试1.面对面访谈又分为一对一的深度访谈和（） A:电话访谈 B:一对多的焦点团体 C:民族志研究 D:线上采访答案:B2.进行焦点团体访谈时，一般每场挑选（）位被访者 A:13-16位 B:8-12位C:5-7位 D:2-4位答案:B3.（）是一种可以探究变量之间的因果关系及其发展变化过程的研究方法 A:痕迹观察 B:实验法 C:购物观察 D:深度访谈答案:B4.是15世纪初期由文化人类学家所创立的研究方法 A:对 B:错答案:B5.深度访谈适合运用于以下几种情境： A:对个体行为、态度或需要进行深入探究。
B:对某些复杂行为或决策模式有非常详尽的了解 C:多人同时讨论，广泛收集意见、态度和倾向 D:讨论的主题带有情感性、隐私性。
答案:ABD 6.观察法的实施需要在以下哪几个方面做出决策 A:人工观察or机械观察 B:结构性观察or非结构性观察 C:公开观察or隐蔽观察 D:直接观察or间接观察答案:ABCD7.常用的实验操作方式 A:随意对比实验 B:控制组同实验组对比实验 C:事前事后对比实验 D:有控制组的事前事后对比实验答案:BCD8.实验法的最大特点是把调查对象置于非自然的状态下开展市场调查 A:错 B:对答案:B9.神经营销，可以帮助企业进行广告效果评估、定价方案制定、产品设计、品牌设计、以及痕迹测量 A:对 B:错答案:B10.常用的神经营销方法主要有： A:eye tracking 眼动仪。
B:FMRI，功能性核磁共振成像。
C:EEG，脑电图。
D:RHT 读心术答案:ABC第二章测试1.对需要进行分类时，那些“后天的、在对文化或环境做出反应的过程中学习到的需要”属于（） A:习得需要 B:原始需要 C:社交需要 D:生理需要答案:A 2.下面哪一个不是马斯洛需要层次理论的观点 A:人们会先寻求低层次需要的满足，再追求更高层次的满足 B:生理需要是最低层次也是最重要的需要 C:消费者购买某一类产品是为了满足某一水平的需要 D:需要是人类内在的、天生的、下意识存在的，按先后顺序发展答案:C3.营销者倾向于界定自己的工作为：（） A:广告宣传 B:影响欲望 C:满足需要D:创造需求答案:BCD4.动机具有以下功能 A:误导功能 B:维持功能 C:激活功能 D:调整功能答案:BCD5.关于投射技术，哪些陈述是正确的 A:迪希特开创的动机研究方法主要使用投射技术 B:投射技术采用的具体方法包括：联想法、完成法、气泡法、第二人称法等 C:投射技术间接地了解人们对有关问题的动机、信念、态度和感觉 D:投射技术将人们置于某种假设情境中或给他们一组模糊的刺激，请他们予以解读答案:ACD6.自尊、亲和、成就、权力等是人们的原始需要 A:对 B:错答案:B7.心理学家默里认为每个人都有一系列相同的基本需要，每个人的优先排序也是相同的 A:对 B:错答案:B8.预防性药物、保险、社会保障、养老投资，安防装置等产品主要是满足人们的生理需要 A:错 B:对答案:A9.动机是行为的原因，动机刺激和触发行为反应，并为这种行为反应指明具体方向 A:错 B:对答案:B10.动机和行为之间是一一对应的关系 A:对 B:错答案:B11.用户画像是指虚拟用户的真实代表，是建立在一系列属性数据之上的目标用户模型。
消费者行为学理论与技能练习题
消费者行为学试卷试题下载-样卷.doc理论与技能练习题一、单项选择题（30题）1、一般而言，（）国家较为重视礼物的意义和感情价值。
（A）东方（B）西方（C）亚洲（D）非洲2、按照合同的（）不同可以把合同划分为有效合同、无效合同、可撤销合同与效力待定合同。
（A）时间状态（B）义务状态（C）效力状态（D）演变状态3、根据我国反不正当竞争法的有关规定，经营者如果违反规定进行有奖销售，则监督检查部门应当责令其停止违法行为，并根据情况处以1万元以上10万元以下的罚款。
经营者所承担的这种法律责任属于（）。
（A）刑事责任（B）民事责任（C）行政责任（D）经济责任4、（）是指当事人一方的意思表示一旦为对方同意即成立的合同。
（A）双务合同（B）单务合同（C）有偿合同（D）诺成合同5、我国消费者权益保护法中所称消费者，是指为（）需要而购买、使用经营者所提供的商品或接受经营者所提供的服务的市场主体。
（A）生产消费（B）转卖（C）生活消费（D）储存6、由经营者自主制定，通过市场竞争形成的价格叫做（）。
（A）政府指导价（B）市场自主价（C）政府强制价（D）市场调节价7、消费者权益是指消费者在有偿获得商品或接受服务时所应享有的正当权益，包括消费者依法享有的权利及该权利受到保护时而给消费者带来的应得（）。
（A）收入（B）服务（C）产品（D）利益8、用广告对商品或者服务作虚假宣传的，由广告监督管理机关责令广告主停止发布、并以（）广告费用在相应范围内公开更正，消除影响。
（A）部分（B）等额（C）他人（D）少量9、（）是产品流转过程中的重要主体，也是重要的产品质量义务主体。
（A）生产者（B）销售者（C）使用者（D）购买者10、价格的制定应当符合（），大多数商品和服务价格实行市场调节价。
（A）政府意愿（B）市场环境（C）顾客意愿（D）价值规律11、劳动法规定劳动者每日工作时间不超过（）小时。
（A）七（B）八（C）九（D）十12、某调查问卷中有这样一个问题：“请您按照您喜爱的程度对以下品牌的洗发水进行编号，最喜爱者为1号，依此类推。
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消费者行为学试卷试卷下载-样卷.doc理论与技能练习题一、单项选择题（30题）1、一般而言，（）国家较为重视礼物的意义和感情价值。
（A）东方（B）西方（C）亚洲（D）非洲2、按照合同的（）不同可以把合同划分为有效合同、无效合同、可撤销合同与效力待定合同。
（A）时间状态（B）义务状态（C）效力状态（D）演变状态3、根据我国反不正当竞争法的有关规定，经营者如果违反规定进行有奖销售，则监督检查部门应当责令其停止违法行为，并根据情况处以1万元以上10万元以下的罚款。
经营者所承担的这种法律责任属于（）。
（A）刑事责任（B）民事责任（C）行政责任（D）经济责任4、（）是指当事人一方的意思表示一旦为对方同意即成立的合同。
（A）双务合同（B）单务合同（C）有偿合同（D）诺成合同5、我国消费者权益保护法中所称消费者，是指为（）需要而购买、使用经营者所提供的商品或接受经营者所提供的服务的市场主体。
（A）生产消费（B）转卖（C）生活消费（D）储存6、由经营者自主制定，通过市场竞争形成的价格叫做（）。
（A）政府指导价（B）市场自主价（C）政府强制价（D）市场调节价7、消费者权益是指消费者在有偿获得商品或接受服务时所应享有的正当权益，包括消费者依法享有的权利及该权利受到保护时而给消费者带来的应得（）。
（A）收入（B）服务（C）产品（D）利益8、用广告对商品或者服务作虚假宣传的，由广告监督经管机关责令广告主停止发布、并以（）广告费用在相应范围内公开更正，消除影响。
（A）部分（B）等额（C）他人（D）少量9、（）是产品流转过程中的重要主体，也是重要的产品质量义务主体。
（A）生产者（B）销售者（C）使用者（D）购买者10、价格的制定应当符合（），大多数商品和服务价格实行市场调节价。
（A）政府意愿（B）市场环境（C）顾客意愿（D）价值规律11、劳动法规定劳动者每日工作时间不超过（）小时。
（A）七（B）八（C）九（D）十12、某调查问卷中有这样一个问题：“请您按照您喜爱的程度对以下品牌的洗发水进行编号，最喜爱者为1号，依此类推。
海飞丝______飘柔______舒蕾_____夏士莲_____力士_____沙宣_____风影_______诗芬_____”这个提问是运用了问卷设计方法中的（）。
（A）真伪法（B）程度尺度法（C）顺序法（D）回想法13、现要从某地区的3600家食品零售商店中抽取480家进行调查，调查人员抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的240家，糖酒烟类的540家中的72家，其他食品类的360家中的48家进行调查。
在这里，调查人员采用了（）。
（A）等距抽样法（B）分层随机抽样法（C）分群随机抽样法（D）配额抽样法14、在机会威胁综合矩阵中，低机会且低威胁的业务被称为（）。
（A）理想业务（B）冒险业务（C）成熟业务（D）困难业务15、企业营销活动的出发点和归宿是（）。
（A）顾客（B）企业（C）产品（D）营销人员16、提供不同产品以满足不同需求的竞争者属于（）。
（A）愿望竞争者（B）产品形式竞争者（C）品牌竞争者（D）属类竞争者17、针对（）类型，市场营销者可采用销售促进和占据有利货架位置等方法，保障供应，鼓励消费者购买。
（A）习惯性购买行为（B）寻求多样化购买行为（C）化解不协调购买行为（D）复杂购买行为18、某猪肉制品加工企业投资收购猪养殖场，这种一体化增长属于（）。
（A）前向一体化（B）后向一体化（C）水平一体化（D）垂直一体化19、某企业先后斥巨资投资发电厂、控股制药厂、收购百货公司，这种多元化增长方式属于（）。
（A）同心多元化（B）水平多元化（C）集团多元化（D）垂直多元化20、公司为了满足目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量构成（）。
（A）市场营销计划（B）市场营销组合（C）市场营销因素（D）市场营销经管21、在现代市场经济条件下，企业为了实现战略计划规定的各项任务、目标，必须十分重视（），根据市场需求的现状与趋势，制定计划，配置资源。
（A）市场营销计划（B）市场营销组合（C）市场营销因素（D）市场营销经管22、在技术和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品构成（）。
（A）产品组合（B）产品线（C）产品构成（D）产品工程23、南航湖南公司针对暑假期间师生乘坐飞机的优惠措施是：乘坐南航国内航班的教师可以享受25%的优惠，教师配偶和教师同时购票乘机凭有效证明也可享受同样的优惠，学生凭学生证可以享受40%的优惠。
该公司所采用的价格策略是（）。
（A）分区定价（B）折让（C）招徕定价（D）需求差别定价24、人们购买化妆品，并不是为了获得它的某些化学成分，而是要获得“美”，从这个角度来说，化妆品所提供的“美化”功能属于（）。
（A）潜在产品层（B）附加产品层（C）形式产品层（D）核心产品层25、在产品生命周期的介绍期，通过高价格、高促销费用来推出新产品的策略属于（）。
（A）缓慢撇脂策略（B）快速渗透策略（C）快速撇脂策略（D）缓慢渗透策略26、按产地在某种运输工具上交货定价是指卖方负责将某种产品运到（）的某种运输工具上交货，并承担一切风险和费用。
（A）产地（B）销地（C）储存地（D）交货地27、某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（）。
（A）传统分销渠道模式（B）垂直分销渠道模式（C）水平分销渠道模式（D）多渠道分销渠道模式28、批发分销商的选择要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输，通常以（）为宜。
（A）交通枢纽（B）生产基地（C）市场集中地（D）顾客集中地29、某企业在评估自己的分销商时，主要看过去一年中，该分销商是否十分成功地为其创造很高的收入，则该评估的内容属于（）。
（A）分销商的忠诚（B）销售绩效（C）分销商的增长（D）财务绩效30、在对渠道成员进行素质调整时，企业可以用（）的方法永久提高分销渠道成员的素质水平。
（A）帮助（B）经管（C）培训（D）管教二、多项选择题（20分）1、根据我国消费者权益保护法的规定，经营者在提供商品或者服务过程中，应承担民事责任的情形有（）。
（A）不具备商品应当具备的使用性能而出售时未作说明的（B）以不符合商品说明、实物样品的方式表明质量状况的（C）未在商品或者其包装上注明采用的商品规范的（D）生产、销售的商品不符合保障人身、财产安全要求的2、使用注册商标过程中，有（）行为时，商标局应责令限期改正或者撤销其注册商标。
（A）自行改变注册商标（B）自行改变注册商标的注册人名义、地址或者其它注册事项（C）自行转让注册商标（D）连续三年停止使用3、《中华人民共和国担保法》规定的担保方式有（）。
（A）保证（B）抵押（C）质押（D）定金4、我国消费者权益保护法的适用范围是（）。
（A）消费者为生活需要而购买、使用商品或接受服务（B）经营者为消费者提供其生产、销售的商品或服务（C）农民购买、使用直接用于农业生产的各种生产资料（D）消费者为生活需求而直接生产商品或服务5、下列有关本票出票人的说法中，正确的有（）。
（A）本票的出票人必须具有支付本票金额的可靠资金来源（B）本票的出票人必须与付款人具有真实的委托付款关系（C）本票出票人的资格由中国人民银行审定（D）本票出票人的经管办法由中国人民银行规定6、经商标局核准注册的商标为注册商标，主要包括（）。
（A）商品商标（B）服务商标（C）集体商标（D）证明商标7、根据《中华人民共和国劳动法》的相关规定，劳动者应享有的权利有（）。
（A）平等就业和选择职业的权利（B）取得劳动报酬的权利（C）休息休假的权利（D）接受职业技能培训的权利8、可以作为抵押的财产有（）。
（A）抵押人所有的房屋和其他地上定着物（B）抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产（C）抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产（D）抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定着物9、与组织市场相比，消费者市场具有的特点是（）。
（A）季节性（B）地区性（C）集中性（D）简单性10、市场预测中，定性预测方法包括（）。
（A）直线趋势法（B）德尔菲法（C）市场试销法（D）市场因子推演法11、市场调研对企业的市场营销工作来说具有十分重要的作用，主要表现在（）。
（A）通过市场调研确定顾客的需求（B）通过市场调研发现一些新的机会和需求（C）通过市场调研发现企业产品的不足及经营中的缺点（D）通过市场调研及时掌握企业竞争者的动态12、调查问卷中的问句可以采用不同的形式来表达，其中封闭式问句的优点有（）。
（A）调查对象可以按自己的意见进行回答，不受任何限制（B）调研人员可以获得足够全面的答案（C）答案都是事先拟定的，便于统计分析（D）便于被调查对象选择，能够节省调查的时间13、对市场营销宏观环境应该从多方面进行分析，其中经济环境主要分析消费者的（）等内容。
（A）地理分布（B）收入（C）储蓄（D）信贷14、下列对市场营销组合的描述正确的有（）。
（A）市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”（B）市场营销组合各因素中各自包含若干小的因素（C）市场营销组合是一个动态组合（D）市场营销组合要受企业市场定位战略的制约15、菲利普·科特勒在1984年对市场营销理论提出了新的观念，在4P之外又添加2P，这2P分别是（）。
（A）权力（B）压力（C）沟通（D）公共关系16、在多因素投资组合矩阵中，用来表明竞争能力的要素有（）。
（A）市场大小（B）市场占有率（C）产品质量（D）分销能力17、促销的手段主要有（）。
（A）人员推销（B）广告（C）销售促进（D）公关18、按照消费者的消费习惯对消费品进行划分，选购品包括（）。
（A）名牌产品（B）儿童衣料（C）一般家具（D）人寿保险19、在进行产品线延伸时，向下延伸的必要条件有（）。
（A）利用高档产品的声誉，吸引购买力水平较低的顾客来购买此产品线中的廉价产品（B）高档产品销售增长缓慢，企业资源设备没有得到充分利用，为争取更多的顾客（C）企业已利用高档产品建立起信誉，再进入中、低档以扩大市场占有率（D）补充企业的产品线空白20、需求差别定价主要包括的形式有（）。
（A）因顾客而异（B）因时间而异（C）因地点而异（D）因产品而异三、案例分析题(50分)请结合案例和所学的知识回答问题。
1、小李是天美服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。
这位小姐很喜欢这套服装，但认为颜色过于朴素，显得过时了。
小李很清楚，今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势，顾客显然不太了解今年的潮流，但是小李不能指责顾客不懂潮流。
问题：（1）小李应该怎样对待顾客的异议？（2）回答顾客异议的时机有几种？2、未川公司要从天升公司购买10辆卡车，经过认真的准备之后，谈判开始了，在首场谈判中，双方在付款方式上发生了严重分歧，而暂时休会。