我国保险代理人制度存在问题及对策

现代经济我国保险代理人制度存在问题及对策张苏红（江苏财经职业技术学院江苏淮安223003）摘要：保险代理人制度的引入大大促进了中国保险业的发展，但当前我国保险代理人展业当中一些不规范行为给整个保险业形象造成了很大的负面影响，本文就此分析了我国保险代理人制度的存在问题，并提出相应的对策。

关键字：保险代理人制度准入门槛监管对策我国《保险法》将保险代理人定义为：“根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人的授权范围内代为办理保险业务的单位和个人。

”本文中所指的保险代理人特指保险行业从事营销工作的个人，也有人称其为保险营销员。

保险代理人制度在国外已有七八十年的历史。

这个制度1992年被美国友邦保险公司引入我国，在极短的时间内被迅速推广，成为中国保险业普遍的营销机制。

中国大陆的保险业就此掀起了一场史无前例的革命，带动了中国保险业，尤其是寿险业超常规发展。

我国保险代理人队伍逐年扩大，发展迅猛。

据中国保监会统计，截至2007年12月底，我国保险代理人人数突破200万。

2007年全国通过保险代理人渠道实现的保费收入3193亿元，由保险代理人创造的寿险业务已占保费全部收入的近50%。

由此观之，保险代理人对我国保险业的发展功不可没，代理业务成为保费收入的主要来源。

但是，代理人队伍的不断壮大和自身发展的特点，也同时带来了许多行业管理的问题，给保险公司的经营带来不确定的风险，使得今天的保险业特别是寿险业面临严重的诚信危机。

一、我国现行保险代理人制度存在的问题(一)社会地位低下，保险代理人身份不清中国现有的200万保险代理人，是社会上最尴尬的群体。

整个行业的人事制度是“代理制”——代理人不是公司职员，他们与保险公司签订的是代理合同，而不是聘用合同。

既然不是公司员工，就不享受保险公司的任何福利和津贴，收入完全依赖业务提成，养老、大病、失业只能自己应付。

但另一方面，他们必须遵守公司管理。

保险公司对代理人有一套独特的管理制度，被称为“基本法”。

基本法主要内容包括：大规模扩充营销队伍，严格的培训制度，无保障、高激励的人才机制和严格的淘汰机制等。

各保险公司都有自己的基本法，大同小异。

根据各保险公司对代理人管理的“基本法”，新人如果在半年内（或者3个月）达到一定的业绩标准，可转为正式业务员，否则出局。

正式业务员之后，如果业绩持续达到一定的标准，可升级至资深业务员、业务主任、高级主任。

但不管升到何职位，只要有连续一段时间（比如3个月）未能出单，便会出局，且不能再享受一分钱的续保佣金。

如果某一段时间内业绩不能达标，便会降级。

这就是说保险代理人一旦从业就不能出任何问题，他们时刻要保持一定的业绩标准，否则，以前的一切努力就会化为乌有。

基本法让绝大部分代理人惶惶不可终日，这导致了惊人的流动率。

据统计，各家保险公司每年的代理人队伍的留存率大约只有30%——40%，面对这种情况，保险公司只好再增员，再提高增员奖励。

事实上保险公司已经陷入了增员——流失——再增员——再流失这样的怪圈，大量人员脱落，增员越来越难，队伍极不稳定。

另外，代理人频繁跳槽，容易造成大量没人管的“孤儿保单”产生，被保险人应享有的服务随之下降，整个保险行业的信誉会受到破坏。

而且保险公司的脱落、增员管理制度，使得广大代理人“临时”观念较强，也就难有爱岗敬业、为客户服务终身的理念。

（二）准入门槛不高，代理人素质低下中国最早一批代理人中，有许多“4050”人员或是下岗工人。

进入的门槛低就给人们造成误解，以为保险行业不需要专业知识，甚至不需要学历。

这是公众的理解误区。

换句话说，人们现在对保险营销人员的理解只是推销人员，而不是保险顾问或专业的理财师。

2006年7月1日起实施的《保险营销员管理规定》中，有如下规定：“从事保险营销活动的人员，应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试”，“参加资格考试的人员，应当具有初中以上文化程度”。

这个管理规定被部分业内人士解读为：在这个疯狂逐利的行业，保险代理人只要能拿到保费就行，其它一切素质都可不计较。

目前，我国的保险代理人资格考试内容仅涉及保险原理及保险法律，专业知识范围有限，且难度低。

尽管每年都有很多人取得代理人资格证书，但通过考试的人员并不都具备足够的专业知识来进行展业。

保险公司也不能通过这一考试网罗到真正高素质的人才。

事实上，保险代理人卖的是高科技含量的金融产品。

保险代理人入行门槛过低，使他们无法理解这些产品，加上现行的营销制度的核心是追求新单保费，代理人很难从注重长远的角度考虑向客户提供保险服务。

一些人为了提高收入，只会急功近利，只注重业务数量的增长，不注重业务质量的控制，误导或诱导消费者投保、损害保险公司形象的事频频发生，不断招来社会的责难和非议，加剧了人们对于保险的信任危机。

（三）对代理人的培训重视不够29现代经济信息3根据《中华人民共和国保险法》第一百三十六条规定：“保险公司应当加强对保险代理人的培训和管理，提高保险代理人的职业道德和业务素质，不得唆使、误导保险代理人进行违背诚信义务的活动。

”而目前我国保险行业对代理人的培训多是短、平、快式的，即快速增员、快速培训、快速出单。

这样的培训主要侧重于专业知识、业务技能（说服技巧）的培养，尤其是险种介绍、营销策略；其他方面的教育如职业道德、法律法规、企业文化、价值观、人生观、服务理念等则通常被忽略。

使保险营销成了口才战、心理战。

那些连自己都认识不到保险的意义、解释不清保险条款的代理人，只靠“三寸不烂之舌”去推销保险，只能采取哄、瞒、骗的手段去说服客户。

缺乏扎实的业务基础，开展业务必备的知识准备不足，服务质量难以保证。

这种忽视了代理人的职业道德和纪律的传导和教育的培训，对于保险公司及代理人队伍的发展十分不利。

（四）对保险代理人的监督管理存在困难目前，保险公司对代理人的监管存在信息上的障碍。

保险公司的经营目的是为了最大限度地追求利润，其代理人的根本要求是他们应具有良好的业务素质，重视业务质量，将客户利益、公司利益放在首位。

而现行的佣金制度使保险代理人只注重业务的招揽，而不注重业务质量和售后服务。

代理人通常将精力放在业务拓展上，对业务质量漠不关心，甚至置客户、公司利益于不顾，诱导客户、擅自承诺、保费回扣等非法代理行为频繁发生，保险纠纷不断出现，严重损害了公司形象和利益。

然而，保险公司委托代理人代理业务时，代理人员直接同客户打交道，掌握了保险人不拥有的市场信息，从而使保险公司处于信息劣势，事先很难察觉代理人的违规行为。

另外，保险监管部门虽然一再强调要加大查处力度，但同保险公司一样也存在信息上的劣势。

据了解，寿险市场上佣金或变相佣金回扣是相当普遍的现象，甚至到了消费者主动提出要回扣的地步，而按照我国保险法规定给客户回扣是一种非法行为，它是误导消费的主要原因之一。

但由于这种现象有极强的隐蔽性，查处起来相当困难。

二、完善我国保险代理人制度的思考与对策（一）改变现行保险代理人管理体制在发达国家如美国、日本，代理人通常是作为保险公司或者保险代理人公司的正式员工，享受较为完善的员工福利，同时也能拥有相对稳定的收入。

根据目前我国保险代理人管理现状，结合国外一些成功经验，在保险代理人的身份定位上，可以采取以下两种方式，并在法律条文中列明。

1．变保险代理人制度为代理——雇佣制实行代理——雇佣制可在一定程度上解决保险代理人身份不清的问题。

代理——雇佣制可操作如下：对于保险代理人工作满一定年限的，通过严格考核其业绩、业务质量及客户满意度，保险公司选拔一批较高素质的优秀代理人，吸收他们作为公司的正式员工，纳入正常的人事管理，设置合理的工资标准，给予其社会养老保险、医疗保险及其他一切正式员工所享有的福利待遇。

以正式员工的身份对代理人进行管理，有利于从业人员最大限度地坚定终身为之的责任，摒弃朝不保夕的弊端，从而提高各方面的管控效能，消除短期行为。

广大客户在接受服务时，也会增强信赖感和忠诚度，从而全面提高保险企业的形象和信誉。

实现保险代理人向保险公司员工过渡，对代理人的考核期不宜太短或太长，太短难以达到真正的考核目的，太长会使代理人丧失信心。

有专家认为设为3～4年较合理，因为一方面3～4年内可以充分考核保险代理人的业务素质，对业务规模的考核虽随时可以进行，但对业务质量的考核在太短时间内却难以达到目标，如业务退保率、续保率、客户投诉及反馈意见等往往需要一个时间过程才能获知；另方面，考核期设为3～4年可以使保险代理人对未来充满信心，从而激励其积极开展业务，承揽高质量、合格的业务，增强其对客户负责的态度。

当优秀的保险代理人成为公司雇员后，还应设置不同层次的资格考试，以使这部分优秀员工逐步达到专业顾问水平及保险专家水平，具备为客户提供保险设计及风险管理、金融理财、税务等方面咨询服务的能力，进而成长为保险公司的顶梁柱和主心骨。

当然，从我国目前的现状看，还不可能将保险代理人全部转为保险公司的正式员工，那样保险公司的经营管理成本会剧增。

2.保险代理人向专业代理人过渡中国保险业的发展趋势可能是代理人从保险公司剥离出来，像欧美等国家一样组成专业的代理公司，承担保险产品的销售。

但这不是一蹴而就的事情——目前各保险公司不会轻易放弃代理人队伍，毕竟他们还在为企业创造巨额利润。

我国应加快专业代理公司的建设和发展，使其从数量上和质量上都能满足各保险公司的业务拓展要求，使各代理公司能挑起我国保险代理业务的大梁，使大多数保险代理人逐步投靠到代理公司麾下，由各代理公司用专业化的管理技术和考核机制进行管理，以减少代理人的违规行为。

以上两种方式，均能有效地解决代理人社会地位低下、身份不清的问题，加强他们的归属感和企业认同感。

减少工作中的短期行为，提高代理业务的质量。

（二）提高准入门槛，提升专业素质。

快速发展的中国保险业对从业人员的素质要求越来越高，需要大量优秀的代理人，而成为优秀的保险代理人对个人综合素质的要求很高：理解能力、沟通能力、吃苦耐劳的精神、诚信的品质；应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。

除此之外，寿险代理人还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。

可是按照目前的代理人体制，令很多高素质的求职者望而生畏，很难吸引这样优秀的人才。

保险是一门技术性很强的学科，对保险代理人来说，准入门槛要提高，因为他们销售的是金融技术含量较高的保险产品，必须在学历和社会经验上具备一定的条件。

毕竟，大现代经济3量的保险代理人是直接面对客户的，他们的所作所为从某种程度上就成了百姓心目中的保险公司形象，保险销售人员的素质正成为保险行业树立“诚信”的第一道屏障。

保险代理人要想不被淘汰，争取到更多的客户，依赖的是专业素质，仅仅局限于卖保险产品，是难有突破的。