药品推广策略与销售管理概述.pptx
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药品推广方案PPT
市场营销PPT模板
LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET CONSECTETUER
汇报人：XXX
时间：20xx.1.1
目录
CONTENTS
01
市场现状分析
02
营销目标和任务
03
营销执行策略
04
营销费用和预算
如果说新一轮高考生物试题的内容要体现&;稳中求进&;的话，那么&;稳&;字就应该体现在&;双基&; 上。师生在应用科学的方法的同时顽强拼搏，依纲据本，强调双基，沿着正确的方向去努力，通过
旱涝灾害及洪水灾害的生物成因分析，环境问题的产生及解决途径，人口、农业、资源问题，可持
续的发自展然问与题社等会，热都点可问在题试，题结中合反我映国出社来会，经突济出发生展物的学实3在际、信问单息题击、，经在保济试存时题。代中的得重以要体作现用，。历把来握是全生球物重高大
4、右下角找到取消嵌入文字选项。
问题的分析，强调考生灵活应用所学知识解决实际问题，也许应该成为新一轮高考生物试题应继续 保持的特点。强调运用，怎样将死的知识考活，这也是对所有高考科目的试题提出的要求，也是高
如何去掉嵌入字体? 考生物试题命题的重要原则之一。 对于困扰我国2社、会找主到义建”设选发项展的”一,单些热击点问题，诸如当前
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一、市场现状分析
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LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET CONSECTETUER
汇报人：XXX
时间：20xx.1.1
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01
市场现状分析
02
营销目标和任务
03
营销执行策略
04
营销费用和预算
如果说新一轮高考生物试题的内容要体现&;稳中求进&;的话，那么&;稳&;字就应该体现在&;双基&; 上。师生在应用科学的方法的同时顽强拼搏，依纲据本，强调双基，沿着正确的方向去努力，通过
旱涝灾害及洪水灾害的生物成因分析，环境问题的产生及解决途径，人口、农业、资源问题，可持
续的发自展然问与题社等会，热都点可问在题试，题结中合反我映国出社来会，经突济出发生展物的学实3在际、信问单息题击、，经在保济试存时题。代中的得重以要体作现用，。历把来握是全生球物重高大
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问题的分析，强调考生灵活应用所学知识解决实际问题，也许应该成为新一轮高考生物试题应继续 保持的特点。强调运用，怎样将死的知识考活，这也是对所有高考科目的试题提出的要求，也是高
如何去掉嵌入字体? 考生物试题命题的重要原则之一。 对于困扰我国2社、会找主到义建”设选发项展的”一,单些热击点问题，诸如当前
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一、市场现状分析
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新药上市推广营销策划案解析管理资料PPT
伴的良好关系，为新药的持续推广奠定了坚实基础。
经验教训分享，持续改进方向明确
加强团队协作
在项目执行过程中，团队成员之间的沟通与协作至关重要。未来 需进一步优化团队协作机制，提高工作效率。
数据驱动决策
充分利用市场调研和数据分析工具，确保营销策略的制定与调整 更加科学、合理。
应对市场变化
密切关注市场动态和竞争对手动向，及时调整营销策略，以应对 潜在的市场风险和挑战。
KOL合作
与行业专家、意见领袖建立合作关系，为新药发声，提高公信力。
04
推广活动方案设计与执行
线上线下活动整合规划
线上活动
通过社交媒体、医疗资讯平台、搜索引擎等渠道，开展新药宣传、 疾病知识普及、专家访谈等活动，提高公众对新药的认知度。
线下活动
组织医生研讨会、学术会议、患者交流会等活动，加强医生对新药 的了解，提高新药在医疗行业的知名度。
以满足市场多样化的需求。
THANK YOU
感谢观看
02
新药产品特点与优势
创新药物介绍及作用机制
药物作用原理
详细阐述新药的作用机制，包括其针 对的病症、作用靶点及药效发挥方式 。
药物研发背景
简述新药的研发历程，包括其创新点 、研发团队及研发机构等，提升药物 的可信度。
药物剂型与给药途径
介绍新药的剂型（如片剂、注射液等 ）及给药途径（如口服、静脉注射等 ），突出其便捷性和患者依从性。
灵活性原则
预留一定比例的预算用 于应对市场变化和竞争
情况。
效果评估指标体系和数据来源明确
市场份额
反映产品在市场上的竞争力。
客户满意度
了解客户对产品和服务的满意 程度，以便优化营销策略。
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中卷的老师们一直在提倡“一个站直了的人写出来的文章”（见王栋生：《换种思路写作文》），
这 为也 ’就 ”是 ，我 并们 且所有说 了的 这“ 样独 的立 师自 生主 对的 话写──作师”：。不干少是同，学老在3师、学们习单一上击再比地保较对习存学惯。生于说“：接要受“”学。会师说长‘我认
4、右下角找到取消嵌入文字选项。
分 “表 自达 传自 体己 小的 说“”意 ，思 这” 是， 一就 种可 更以 具启 有发 创学造生 性， 的在 写这 作些 ，2故 是、事 更单的 能击基 够础 吸图上 引片发 孩挥 子。自 的己 。的到想了象高，中进阶行段虚，构学，写成
3、找到图片来源，找到本地文件并点击上传。
生开始走向“独立”。干是，就有了这样的谈话── “1、童年单和击少“年时文代件渐”渐远。你而去，不知不觉之间，
工作经验总结
写内容……点击输入本栏的具体文字，简明扼要的说明分项内容，此为概念图解，请根据您的具体内 容酌情修改。写内容……点击输入本栏的具体文字，简明扼要的说明分项内容，此为概念图解，请根 据您的具体内容酌情修改。写内容……点击输入本栏的具体文字，简明扼要的说明分项内容，此为概 念图解，请根据您的具体内容酌情修改。
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中卷的老师们一直在提倡“一个站直了的人写出来的文章”（见王栋生：《换种思路写作文》），
这 为也 ’就 ”是 ，我 并们 且所有说 了的 这“ 样独 的立 师自 生主 对的 话写──作师”：。不干少是同，学老在3师、学们习单一上击再比地保较对习存学惯。生于说“：接要受“”学。会师说长‘我认
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分 “表 自达 传自 体己 小的 说“”意 ，思 这” 是， 一就 种可 更以 具启 有发 创学造生 性， 的在 写这 作些 ，2故 是、事 更单的 能击基 够础 吸图上 引片发 孩挥 子。自 的己 。的到想了象高，中进阶行段虚，构学，写成
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生开始走向“独立”。干是，就有了这样的谈话── “1、童年单和击少“年时文代件渐”渐远。你而去，不知不觉之间，
工作经验总结
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(2020年整理)药品的推广策划方案.pptx
2
二、 消费者分析
(一) 背景分析 1. 世界卫生组织调查显示，中老年人患心脑血管疾病的可能性超 过 70%-80%，全世界每年约有 2500 万人死于心脑血管病，占总 病死 率的 50%以上。根据有关统计资料显示，我国每年死于心 脑血管 病的患者达 500 万人，死亡人数由上世纪 60 年代的第七 位跃升至 第一位。我国心脑血管的发病率正处上升趋势。 2. 在中国，心脑血管药属于第二大类药，约占全国药品销售总额的 15％。2009 年进入全国样本医院使用的药物按大类统计心血管系 统药物，增长幅度为 21.53%。 3. 从患者年龄结构看，这类疾病的患病率随着年龄的增大而逐渐 升 高，中老年患者占大部分。
(二) 消费者购买行为分析 1. 高度参与性。现代人对心脑血管疾病都有一个较高的意识，随着 养生知识与相关节目的爆红，对内自身保养以及对健康的追求意 识也越来越高。在心脑血管及神经类不易治愈的疾病上，对药 品 的需求较高，所以能主动了解相关信息. 2. 不信任性。药品对于消费者来说事关身体的健康，所以在购买 药 品时会选择自己曾消费过的，并且有效的品牌。对于陌生品 牌消 费者在观望之后还是心存芥蒂。 3. 理性消费。随着消费者信息的聚集程度越来越高，消费者的购 买 行为也趋于理性化。专业知识掌握越来越强，需要从病理上 说服 消费者。 4. 中年消费者具有情绪化消费及喜欢购买高端产品的特性，一些有 一定社会地位的消费者爱面子，喜欢购买奢侈品。
(二) 市场文化背景。 1. 华北地区由于气候及地理因素等，长年来在饮食上形成“油多盐 重”以及运动缺乏等生活习惯，这样的饮食起居更容易引发心脑 血管疾病，预防工作尤为重要，易于打开市场。 2. 随着经济的发展，人们生活质量的提高，越来越多的中老年患有 心脑血管疾病。而消费者对预防心脑血管疾病的意识也越来 越 高，这位甘露七十味珍珠丸在内地，尤其是华北地区打下一 个良 好的市场背景。 3. 藏药文化。藏药有悠久的历史和独特的文化。但消费者对此却不 熟知，甚至有许多消费者对其有误解。矫正人们对藏药的认识， 突破人们对藏药不温不火的态度，将是一个巨大的诱惑。随着藏 族文化的盛行，藏药的神秘功效也越来越吸引消费者的眼球。
二、 消费者分析
(一) 背景分析 1. 世界卫生组织调查显示，中老年人患心脑血管疾病的可能性超 过 70%-80%，全世界每年约有 2500 万人死于心脑血管病，占总 病死 率的 50%以上。根据有关统计资料显示，我国每年死于心 脑血管 病的患者达 500 万人，死亡人数由上世纪 60 年代的第七 位跃升至 第一位。我国心脑血管的发病率正处上升趋势。 2. 在中国，心脑血管药属于第二大类药，约占全国药品销售总额的 15％。2009 年进入全国样本医院使用的药物按大类统计心血管系 统药物，增长幅度为 21.53%。 3. 从患者年龄结构看，这类疾病的患病率随着年龄的增大而逐渐 升 高，中老年患者占大部分。
(二) 消费者购买行为分析 1. 高度参与性。现代人对心脑血管疾病都有一个较高的意识，随着 养生知识与相关节目的爆红，对内自身保养以及对健康的追求意 识也越来越高。在心脑血管及神经类不易治愈的疾病上，对药 品 的需求较高，所以能主动了解相关信息. 2. 不信任性。药品对于消费者来说事关身体的健康，所以在购买 药 品时会选择自己曾消费过的，并且有效的品牌。对于陌生品 牌消 费者在观望之后还是心存芥蒂。 3. 理性消费。随着消费者信息的聚集程度越来越高，消费者的购 买 行为也趋于理性化。专业知识掌握越来越强，需要从病理上 说服 消费者。 4. 中年消费者具有情绪化消费及喜欢购买高端产品的特性，一些有 一定社会地位的消费者爱面子，喜欢购买奢侈品。
(二) 市场文化背景。 1. 华北地区由于气候及地理因素等，长年来在饮食上形成“油多盐 重”以及运动缺乏等生活习惯，这样的饮食起居更容易引发心脑 血管疾病，预防工作尤为重要，易于打开市场。 2. 随着经济的发展，人们生活质量的提高，越来越多的中老年患有 心脑血管疾病。而消费者对预防心脑血管疾病的意识也越来 越 高，这位甘露七十味珍珠丸在内地，尤其是华北地区打下一 个良 好的市场背景。 3. 藏药文化。藏药有悠久的历史和独特的文化。但消费者对此却不 熟知，甚至有许多消费者对其有误解。矫正人们对藏药的认识， 突破人们对藏药不温不火的态度，将是一个巨大的诱惑。随着藏 族文化的盛行，藏药的神秘功效也越来越吸引消费者的眼球。
药品专业化推广销售技巧培训课件(PPT 95张)
71
第八讲 成交技巧
捕捉成交时机
72
如何达成成交
73
协议无法达成时怎么办
Байду номын сангаас1、继续询问
74
2、说服
75
◆对利益表示接受
◆对利益表示怀疑
3、辨别医生的态度
◆对利益表示不需要、不关心
◆对产品或服务持相反意见、拒绝
76
4、分析医生避而不答的原因
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本讲小结
当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成 协议）。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的 最终目标。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了 收集信息，他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生 处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。 因为医生可选的方案很多，对于每一例病人来说却仅有 一种方案可选。没有成交，医生就可能不选你的产品。 你的拜访就失去了意义，你的销售就不能实现。一分耕 耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！
53
第六讲 同心理的聆听技巧
科维的聆听层次
1、科维聆听的五个层次
54
2、如何表现设身处地的聆听
55
设身处地聆听的表现： ◆积极的肢体语言 ◆对谈话内容适时的反馈 ◆引起医生的共鸣
56
医药代表聆听技巧
1、解义
57
2、摘要
58
3、聆听的形式
59
4、聆听的表达方式
60
5、聆听的心理障碍
准备工作做得好的表现
21
第三讲 观察技巧
如何发掘顾客的需求
1、观察技巧
22
2、每天接收信息的方式
接受信息的方式
23
《药品营销策略》PPT课件
精品医学
8
二、药品定价的方法
精品医学
9
（一）成本导向定价法： 以药品成本为基础 + 预期的利润 = 药品基本价格，
一般包括四种具体方法。 1.成本加成定价法：指按照单位成本加上一定百分比
的加成来制定产品销售价格。 加成的含义就是一定比率的利润。 单位产品价格 = 单位产品成本 *（1 + 成本加成率）
优点：避免竞争风险，又可防止低价带来 的损失。
缺点：可能造成高不成，低不就的状况。
用于：产销形式比较稳定的产品。
精品医学
24
（三）心理定价策略
根据消费者不同心理采用不同定价技巧的策略。 常见有五种。
1.尾数定价策略，是企业在对产品定价时，针 对消费者的求廉心理，取尾数价格而不取整数价格 的一种定价策略。
精品医学
3
一、药品定价依据 （一）构成药品价格的因素，通常由以下四部 分构成 1. 生产成本（物质资料、劳动报酬） 2. 流通费用（转移过程） 3. 国家税金 4. 利润
四个因素是互相联系和制约的，其中任何一 个因素发生变化都会引起价格的变化。
精品医学
4
精品医学
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精品医学
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（二） 影响药品价格高低的因素
精品医学
32
（五）地理区域定价策略 1.产地交货定价：也称离岸价格策略 就是以产地价格或出厂价格定价，对各地区的买主， 采取一样的价格，运费全部由买方负担。 缺点：远地的顾客由于要承担一定的费用，可能不愿 意购买本企业的产品。
2.统一交货定价： 就是把运费加在产品的价格之中，不论距离多远，所 加的费用都是相同的，按统一价格，由卖主负责将货物 运送到目的地。 对近处顾客不利，但受远方买主的欢迎，并便于计算。
医药产品推广战略ppt优秀资料
理解 接下来，你要向医生传达产 品的品质和特点，这样就建立了对 产品的理解；
喜欢 通过对产品的优势进一步理
解之后，其中一部分那么医生可能
转向对产品的喜欢。
22
进步产品宣传效果的要点： 明确宣传目的
理解医生需求 一旦明确了宣传目的，你必须知道医生 目前的需求
确定寻求的反响
在理解了需求之后，医药代表必须准
14
一个差异是否值得建立〔转化为优势〕应看他是否能满足以 下几个条件：
重要性 该差异能给目的顾客带来高价值的利益。 专有性 竞争对手无法提供这一价值。 优越性 该差异优越于其他可使顾客获得同样利益的方法。 感知性 该差异实实在在，可以感知。 专利性 竞争对手不能轻易地复制出此差异。 可支付性 顾客有才能支付这一差异。 可盈利性 企业可以通过出售产品的差异而获得利益。
竞争对手的竞争才能是什么？与产品的关系？ 首先要做产品FAB分析。 营销创新要从卖产品上升到卖思想。
4. 媒体〔专业、公共〕传播 1、差异化表达〔Difference Show〕
确知道：
23
医药产品比较尺度
容易使用
高品质 作用强 适应症广泛 疗效显著 副作用少 价格合理 知名品牌 效劳良好
产品A
产品B
不易使用
低品质 作用弱 适应症单一 疗效一般 副作用多 价格不合理 知名度低 效劳缺乏
产品C
24
3、医药产品传播的主要方式
医生拜访(Medical calls) 广告宣传〔公共媒体、专业媒体〕 医学会议〔Medical meeting ) 临床研究〔Clinical studies) 信息传播〔Medical Information)
医药产品学术推广战略
市场总监 吴丹勇 June 23 2006
医药产品营销推广策划全案PPT课件
独特之处
强调该药品与其他同类药品相 比的独特之处和优势。
适用人群与适用范围
适用人群
明确指出药品适用于哪些人群， 例如儿童、成年人、老年人或特 定性别。
适用范围
说明药品应在什么情况下使用， 例如疾病的早期、中期或晚期阶 段，或作为辅助治疗或替代治疗 。
02 市场分析
市场需求分析
市场需求规模
根据近年来的医疗消费趋势和人口结 构变化，分析特定医药产品的潜在需 求规模。
客户需求与行为
深入了解目标客户的消费心理、购买动机和行为习惯，以便更好地满足其需求。
03 营销策略
品牌定位与传播
01
02
03
品牌定位
明确医药产品的目标市场、 品牌特色和竞争优势，建 立独特的品牌形象和认知 度。
传播策略
制定有效的传播渠道和方 式，包括广告、公关、内 容营销等，以扩大品牌知 名度和影响力。
线上线下联动
将线上和线下推广方案有机结合，实 现线上线下相互引流，提高营销效果。
多渠道覆盖
综合运用多种营销渠道，实现对目标 客户的全方位覆盖，提高客户对产品 的认知度和购买意愿。
数据驱动营销
通过数据分析，了解客户需求和行为 习惯，制定更加精准的营销策略。
品牌合作
与其他医药企业或非医药企业合作， 共同推广产品，扩大市场影响力。
02
在全国市场中，预期产品占有率 达到10%以上。
评估指标与方法
销售额增长率
市场占有率
通过对比营销推广活动前后的销售额数据 ，计算增长率以评估营销效果。
通过市场调查和数据分析，了解产品在目 标市场中的销售占比。
客户满意度
ROI（投资回报率）
通过调查问卷和客户反馈收集，评估客户 对产品的满意度和忠诚度。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
唯有创新，方能不败。 连续的教育营销行为应一环扣一环。 提高品牌的知名度和美誉度。 案例分析：
七、如何建立药店的管理档案
建立详细的药店档案，是 代表每天工作“跑药店的”的 基础。而掌握第一手资料、进行 普查是进行有的放矢的关键。
普查的五大步骤
步骤一：制定表格 零售店资料档案表（以公司制定的
OTC主管
RX主管
OTC代表
RX代表
药店
医院
四、产品渠道模式：
区域医药公司
公司Hale Waihona Puke 部 医药连锁总部大型零售商店
零售店N 零售店M 零售店N
社区诊所 零售店 医院N
经销商的选择条件：
1、健全的网络。 2、良好的资信。 3、经销商在药店终端的美誉度。 4、经销商对本产品的认同度。
五、代表应具备的素质和能力
A、店员培训内容如下：
☆ 公司介绍 ☆ 相关医学知识 ☆ 产品介绍
店员教育的几种形式
一对一店员教育
适合于是
方式
代表日常拜访时节
一对一沟通
店里来了新店员时
避开营业高峰期
个别店员对产品有异议时
选在柜台前或药店一角
新产品认知推广会
方式：
特点
☆适用于产品上市之初
☆以点带面
☆集中区域市场目标柜组组 ☆下面其它
三、销售队伍的组织结构
A模式：
OTC销售经理
销售大区 销售大区
销售大区
OTC办事处
促销员
OTC主管 OTC代表
药店
销售大区
B模式：
销售大区
销售经理 销售大区
销售大区
市场专员
办事处 OTC主管 OTC代表
药店
RX办事处 RX主管 RX代表 医院
C模式：
销售经理
销售大区
销售大区
销售大区
市场专员
办事处
2、陈列
药店进货，并不意味着消费者可以
顺利地购买到，你的下一步工作是
将药品从库房中转到柜台并按一定
的要求摆那放么。，如何做好产品 陈列呢？这里归纳总结五大 原则供参考：
原则之一：将产品放置在容易看到的位置
这是因为消费者通常不愿意搜寻， 或做俯身，踮脚挺身等动作。
对于传统药店 ，容易看到的位置一般 有以下几处：
品等）
年销售总额
其中零售总 额
其中批发总 额
中、西药销售比 例
中药柜台数
西药柜台数
咽炎药平均月销
售额
店员排班情况
主要进货渠道
目前正在店内销售的所有咽炎 类药品品牌
1
2
3
45
6
7
8
9
10
我公司咽炎药的销售 现状
步骤二：确定药店级别划分的 标准：
各公司在确定A级、B级、C级药店的划 分标准时，可参考一些因素：
任务3、店员的沟通与培训
与店员的沟通和对店员培训 往往认为是最考验代表综合 能力，最有难度的工作。
1、店员的沟通：
重点用感情沟通获得终端营业员对企业 的认同，对产品的赞赏和对终端工作人 员兄弟姐妹般的情谊。
目的是使营业员一开口就推荐本公司的 产品，产品介绍不仅全面细致，还有明 显诱导性，就像企业自己的专职推荐员 一样。
2 3 4 5
销售增加
15% 30% 60% 100%
原则之四：产品系列集中放置
系列陈列是指将本公司的产 品
或同一品牌子不同规格的产品 放
原则之五：配合各类促销宣传 产品，营造生动的展示效果
是在店内最直接地将广告信息传 达给消费者的一种广告方式。如若与 良好的产品陈列配合，可起到立即的 提示和说服作用。因此，也有人称之
咽炎片表格为例）
填表人： 城市： 填表日期：
店名
店址
药店级别
电话
行政区域
独立或有上 级单位
药店性质：国营 个体 中药 西药 中西药 连锁 超市 百货商场 保健品 食杂店 其他
店经理
姓 名
采购负责人
姓名
促销活动负 姓
责人
名
与咽炎类产品有关 的柜长
姓名
（以下数据均指该药店的药品或保键品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆
代表是一个专业化的群体，要 求具有一定的专业素质方可胜任， 同时，还要求具备销售人员的基本 素质。
大概需要以下三点
1、相对医药专业的知识和背景 2、责任感、自信心和良好的沟能能力 3、给客户留下良好的第一印象
需注意自信、仪表、表情、招 呼、感谢、动作等几个方面。
六、代表的三大核心任务
1、铺货
药店铺货就是像医院开户一样，如果 药店无货，便无法让消费者购买，就 会失去销售。所谓铺货，就是在限定 的时间内根据公司的要求，将公司的 产品销入所有药店，并摆上柜台。现 代营销理论认为，购买者的方便程度， 在很大程度上影响着产品的销量。所 以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店， 是代表的首要任务。
★医疗药品知识的普及和自我保健意 识的增强
★医疗保险制度的实施，公费医疗额 度的缩小
★流动人口的迅速增长，私营、三资 企业的增加 ★农民生活水平的提高
★社会竞争的加剧，人们生活节奏的 加快 ★大多数医生对药品普遍持欢迎态度
二、药物的四大特点
应用安全（七个方面） 质量稳定（四个方面） 疗效确切（三个方面） 应用方便（两个方面）
中国培训师大联盟
药品推广策略与销售管理
培训宗旨：
我们所需要的不仅仅知道什么 是好的结果，而且需要知道为 什么是好的。 更重要的是如何才能从现 在开始走向更好，达到目的。
一：市场发展壮大的 良好环境。
随着国家经济的发展，人民生活水
平的提高，国家医疗体制不断深化，
医药分类管理政策的出台，为我们
药品进一步发展奠定了坚实的基础。
（1） 面向消费者入店的路线方向；
（2） 营业员的后方柜台：视线与肩膀 之 间的高度；
（3） 营业员的前方柜台：小腿以上的高 度，柜台的上面第一层；
（4） 不易被其它摆设物遮挡之处；
（5） 最贴近玻璃的位置；
（6）在同类产品之间摆放在中间的位 对置于。有些地区新型的药店超市，则采用开 架销售的方式。在这里，就要把产品放在 消费者容易拿到的位置。
店要根上
长、驻店药师
☆快速与目
标店员达成
☆不需要一般店员参加
默契、
统一认识
▲小型店员教育会议 ▲有奖问卷 ▲店员联谊（或答谢）会 ▲创新，还是创新！
对店员教育应强调以下几点
要经常创新。
店员教育计划应纳入整个公司（或部） 营销计划中，并进行阶段性策略检查。
尽量和公益活动结合起来。
店员培训的精髓
原则之二：尽量扩大或增加产品陈列
多一个陈列位，意味着多一份产 品被售出的机会。在开放式的药店 超市内，第二或第三陈列位就有较 多的选择了。
原则之三：尽量增大产品的陈列面
根据零售市场的商业调查显示，增 加产品陈列面可以增加产品售出的 机会。有一个有趣的调查发现，销 售可随着陈列面的增加而增加。
陈列面倍数
七、如何建立药店的管理档案
建立详细的药店档案，是 代表每天工作“跑药店的”的 基础。而掌握第一手资料、进行 普查是进行有的放矢的关键。
普查的五大步骤
步骤一：制定表格 零售店资料档案表（以公司制定的
OTC主管
RX主管
OTC代表
RX代表
药店
医院
四、产品渠道模式：
区域医药公司
公司Hale Waihona Puke 部 医药连锁总部大型零售商店
零售店N 零售店M 零售店N
社区诊所 零售店 医院N
经销商的选择条件：
1、健全的网络。 2、良好的资信。 3、经销商在药店终端的美誉度。 4、经销商对本产品的认同度。
五、代表应具备的素质和能力
A、店员培训内容如下：
☆ 公司介绍 ☆ 相关医学知识 ☆ 产品介绍
店员教育的几种形式
一对一店员教育
适合于是
方式
代表日常拜访时节
一对一沟通
店里来了新店员时
避开营业高峰期
个别店员对产品有异议时
选在柜台前或药店一角
新产品认知推广会
方式：
特点
☆适用于产品上市之初
☆以点带面
☆集中区域市场目标柜组组 ☆下面其它
三、销售队伍的组织结构
A模式：
OTC销售经理
销售大区 销售大区
销售大区
OTC办事处
促销员
OTC主管 OTC代表
药店
销售大区
B模式：
销售大区
销售经理 销售大区
销售大区
市场专员
办事处 OTC主管 OTC代表
药店
RX办事处 RX主管 RX代表 医院
C模式：
销售经理
销售大区
销售大区
销售大区
市场专员
办事处
2、陈列
药店进货，并不意味着消费者可以
顺利地购买到，你的下一步工作是
将药品从库房中转到柜台并按一定
的要求摆那放么。，如何做好产品 陈列呢？这里归纳总结五大 原则供参考：
原则之一：将产品放置在容易看到的位置
这是因为消费者通常不愿意搜寻， 或做俯身，踮脚挺身等动作。
对于传统药店 ，容易看到的位置一般 有以下几处：
品等）
年销售总额
其中零售总 额
其中批发总 额
中、西药销售比 例
中药柜台数
西药柜台数
咽炎药平均月销
售额
店员排班情况
主要进货渠道
目前正在店内销售的所有咽炎 类药品品牌
1
2
3
45
6
7
8
9
10
我公司咽炎药的销售 现状
步骤二：确定药店级别划分的 标准：
各公司在确定A级、B级、C级药店的划 分标准时，可参考一些因素：
任务3、店员的沟通与培训
与店员的沟通和对店员培训 往往认为是最考验代表综合 能力，最有难度的工作。
1、店员的沟通：
重点用感情沟通获得终端营业员对企业 的认同，对产品的赞赏和对终端工作人 员兄弟姐妹般的情谊。
目的是使营业员一开口就推荐本公司的 产品，产品介绍不仅全面细致，还有明 显诱导性，就像企业自己的专职推荐员 一样。
2 3 4 5
销售增加
15% 30% 60% 100%
原则之四：产品系列集中放置
系列陈列是指将本公司的产 品
或同一品牌子不同规格的产品 放
原则之五：配合各类促销宣传 产品，营造生动的展示效果
是在店内最直接地将广告信息传 达给消费者的一种广告方式。如若与 良好的产品陈列配合，可起到立即的 提示和说服作用。因此，也有人称之
咽炎片表格为例）
填表人： 城市： 填表日期：
店名
店址
药店级别
电话
行政区域
独立或有上 级单位
药店性质：国营 个体 中药 西药 中西药 连锁 超市 百货商场 保健品 食杂店 其他
店经理
姓 名
采购负责人
姓名
促销活动负 姓
责人
名
与咽炎类产品有关 的柜长
姓名
（以下数据均指该药店的药品或保键品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆
代表是一个专业化的群体，要 求具有一定的专业素质方可胜任， 同时，还要求具备销售人员的基本 素质。
大概需要以下三点
1、相对医药专业的知识和背景 2、责任感、自信心和良好的沟能能力 3、给客户留下良好的第一印象
需注意自信、仪表、表情、招 呼、感谢、动作等几个方面。
六、代表的三大核心任务
1、铺货
药店铺货就是像医院开户一样，如果 药店无货，便无法让消费者购买，就 会失去销售。所谓铺货，就是在限定 的时间内根据公司的要求，将公司的 产品销入所有药店，并摆上柜台。现 代营销理论认为，购买者的方便程度， 在很大程度上影响着产品的销量。所 以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店， 是代表的首要任务。
★医疗药品知识的普及和自我保健意 识的增强
★医疗保险制度的实施，公费医疗额 度的缩小
★流动人口的迅速增长，私营、三资 企业的增加 ★农民生活水平的提高
★社会竞争的加剧，人们生活节奏的 加快 ★大多数医生对药品普遍持欢迎态度
二、药物的四大特点
应用安全（七个方面） 质量稳定（四个方面） 疗效确切（三个方面） 应用方便（两个方面）
中国培训师大联盟
药品推广策略与销售管理
培训宗旨：
我们所需要的不仅仅知道什么 是好的结果，而且需要知道为 什么是好的。 更重要的是如何才能从现 在开始走向更好，达到目的。
一：市场发展壮大的 良好环境。
随着国家经济的发展，人民生活水
平的提高，国家医疗体制不断深化，
医药分类管理政策的出台，为我们
药品进一步发展奠定了坚实的基础。
（1） 面向消费者入店的路线方向；
（2） 营业员的后方柜台：视线与肩膀 之 间的高度；
（3） 营业员的前方柜台：小腿以上的高 度，柜台的上面第一层；
（4） 不易被其它摆设物遮挡之处；
（5） 最贴近玻璃的位置；
（6）在同类产品之间摆放在中间的位 对置于。有些地区新型的药店超市，则采用开 架销售的方式。在这里，就要把产品放在 消费者容易拿到的位置。
店要根上
长、驻店药师
☆快速与目
标店员达成
☆不需要一般店员参加
默契、
统一认识
▲小型店员教育会议 ▲有奖问卷 ▲店员联谊（或答谢）会 ▲创新，还是创新！
对店员教育应强调以下几点
要经常创新。
店员教育计划应纳入整个公司（或部） 营销计划中，并进行阶段性策略检查。
尽量和公益活动结合起来。
店员培训的精髓
原则之二：尽量扩大或增加产品陈列
多一个陈列位，意味着多一份产 品被售出的机会。在开放式的药店 超市内，第二或第三陈列位就有较 多的选择了。
原则之三：尽量增大产品的陈列面
根据零售市场的商业调查显示，增 加产品陈列面可以增加产品售出的 机会。有一个有趣的调查发现，销 售可随着陈列面的增加而增加。
陈列面倍数