业务员回款技巧共32页文档
销售人员回款技巧
提供专业建议
根据客户的需求，提供专业的建议和解决方案，提升客户的 信任度和忠诚度。
通过专业的销售技巧和话术，引导客户做出正确的决策，促 进销售回款的顺利实现。
定期拜访客户
定期拜访客户，加强与客户的沟通和联系，了解客户的最 新需求和情况。
通过定期拜访，建立稳定的客户关系，提高客户对销售回 款的重视程度。
THANKS
加强内部沟通与协作
销售人员应与财务部门、法务部门等相关部门加强沟通和协作，确保回款工作的 顺利进行。
04
加强应收账款管理
定期对账
定期与债务方进行财务对账，确保双方账目数据准确无误。 制定对账计划，按期进行对账，避免长时间欠款积累。
及时跟进欠款
建立欠款跟进机制，定期提醒客户及时还款。 针对欠款客户进行分类管理，制定不同的催款策略。
制定收款策略
根据客户欠款情况，制定合理的收款策略。 充分考虑客户实际经营状况，采取灵活的收款方式。
05
解决客户拖欠问题的技巧
分析拖欠原因
01Biblioteka 0203客户自身原因
包括资金紧张、经营不善 、产品质量问题等。
外部环境影响
包括经济下行、市场竞争 加剧等因素。
销售人员操作不当
如未及时对账、缺乏沟通 等。
根据收款进度
根据实际的收款进度，及时调整收款策略，确保 及时回款。
根据公司政策
在符合公司政策的前提下，为客户提供灵活的收 款方式，以促进业务合作。
06
预防欠款扩大的措施
控制发货速度
总结词：谨慎发货
详细描述：在与客户建立合作关系之初，销售人员应当根据 客户的信用状况和支付能力制定合理的发货计划，避免过度 或盲目发货导致欠款扩大。在发货前，销售人员应确保客户 已支付定金或提供担保，以降低风险。
销售人员回款技巧
沟通技巧
03
建立信任
真诚关心客户
在与客户交往中，要真诚地关心 客户的需求和利益，赢得客户的
信任和好感。
做好产品和服务
不断提升产品和服务的质量和价 值，让客户对购买的产品和服务 满意，从而增强客户的信任感。
定期与客户沟通
定期与客户保持联系，了解客户 的反馈和需求，及时解决问题，
提高客户满意度。
明确交款期限和责任
建立信任关系
通过真诚、专业的服务和良好的沟通，与客户建立信任关系，提 高客户对公司的信任度和回款意愿。
定期沟通与维护
定期与客户保持沟通，了解客户的业务状况和需求变化，及时解 决客户的问题和疑虑。
自我激励与调整
设定目标与计划
根据公司的销售目标和计划，制定个人的销售目标和计划，并付诸 实践，以提高销售业绩和回款率。
收集证据
在合作过程中，注意收集相关的证据 ，如合同、发票、收货单等，以备不 时之需。
寻求法律援助
在出现纠纷时，及时寻求法律援助， 通过法律途径解决争议。
销售人员自我管理
05
提高自身专业素质
了解行业知识
01
深入了解所处行业的市场趋势、竞争格局和客户需求，提高自
身对市场的敏感度和洞察力。
学习销售技巧
明确交款期限
在签订合同时，要明确交款期限和逾期交款的违 约责任，以避免后期出现纠纷。
及时提醒客户
在客户逾期未交款的情况下，要及时提醒客户并 了解原因，并再次强调交款期限和责任。
保持耐心和礼貌
在与客户沟通时，要保持耐心和礼貌，不要给客 户带来压力和不满。
用数据说话
制定合理的销售政策
根据市场情况和客户需求，制定合理的销售政策，并对销售业绩 进行实时监控和调整。
(4)业务员回款技巧
4：事前催收 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日
期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收
款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，
一定比收款日当天来催讨要有效得多。
事前催收 确认金额 告知收款日 完成回款
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1.吹毛求疵法
通过对客户工作中的不足之处进行放大，专找客户毛病指 出其工作的种种不足。可以暗示就是这种不足造成任务无
法完成，如果不能回款会有什么样的处罚，以至于无法合作 等利害关系，客户在工作中不可能尽善尽美，当然也知道自 己的问题，既然被抓住“小辫”，就只能答应回款。
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2.情感感化法
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公司利益 受到损害
2．与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明 确。此种情况非常有害，如果你在向客户供 货时不明确回款期限，一般情况下很多的客 户在货已经收到后，如果没有下次的合作， 都会恶意拖欠货款，此时就会给公司造成很 大危害。
不明确
回款期限
客户恶意 拖欠货款
给公司造
成危害
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相互配合，实现回款
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4.欲擒故纵法
对客户提出的问题和要求表示解决很困难，几乎不可能，
待对方提出只要解决就会回款时，马上确认，使对方无回旋 的余地，实现回款的目的。
什么意 思呢？
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成语典故---欲擒故纵
欲擒故纵：擒：捉；纵：放。故意先放开他，使他放松 戒备，充分暴露，然后再把他捉住。欲擒故纵是兵法三 十六计的第十六计。原文为：“逼则反兵，走则减势。 紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。 需有孚光。”译义：逼迫敌人无路可走，它就会反扑；让 它逃跑则可减弱敌人的气势。追击时，跟踪敌人不要过于 逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮 丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。按照《易 经·需》卦的原理，待敌人心理上完全失败而信服我，就 能赢得光明的战争结局。
回款技巧
回款技巧一、识别欠债的类型追回欠款之前，销售人员首先要明确识别欠款的类型。
1.恶意欠款恶意欠款者普遍表现为具有专业性，即有更多的经验和耐心。
通常欠款人面对追款的销售人员会感到惭愧和紧张，但是恶意欠款者在最初面对销售人员的追款时，通常表现得不慌不忙，热情地招待销售人员，给人忠厚真诚之感。
如果销售人员提到追款事宜，他们会做出承诺，并拖延交款日期。
等到约定的日期到达，销售人员再次来催款，他们的态度就会发生转折，一改之前的热情，变得不耐烦起来，甚至找理由将恶意欠款转变成原由性欠款。
恶意欠款者最终会以沉默应对销售人员的追款。
总而言之，大多数恶意欠款者的招数如出一辙：貌似真诚→承诺→拖延→沉默。
销售人员面对专业赖账人士一定要紧追猛打，应对恶意欠款者的最好时间段是第一个阶段，即欠款者貌似真诚、试图稳住局面时，销售人员要抓住时机，及时取证。
2.技术性欠款技术性欠款者通常之前的经营状况较好，只是遇到国家政策等原因造成暂时性资金紧张才会欠款。
因此，当他们见到前来追款的销售人员时，会表现出发自内心的惭愧、忧郁和歉意，这一点与恶意欠款者区别很大。
3.竞争性欠款竞争性欠款者通常有全额回款的能力，但是由于手头资金紧张，催款的人很多，一时不能付全款。
他们不怕被起诉，如果销售方起诉，他们会把欠款如数奉还，但是以后绝不会再和此销售方合作。
此外，他们深知销售方起诉大的供应商会影响其在业内的名誉和人脉，因此面对追款时往往会表现得傲慢和审慎。
4.原由性欠款原由性欠款者出于对销售人员的不满，会有意找麻烦，他们通常的表现是愤怒、冷淡、挑剔。
此时销售人员要对自己的服务和技术质量进行反思，发现不足立即进行补偿，让客户满意。
二、针对恶意欠款的处理方法1.连续出击，不留时间销售人员要铭记一点，即应对恶意欠款者的黄金期是第一阶段，要趁欠款者表现得较为平静时连续出击，不能被欠款者拖延交款的理由迷惑。
此外，销售人员要遵循上午讨款的原则，切忌下午追款，以防欠款者拖延时间，借口无法取款，逃避交款。
业务员回款技巧
他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个
钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最
充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定
要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采
取实质性的措施，迫其还款。
不好意思、 对不住
采取实质 性措施， 迫其还款
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
10：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款， 一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手 头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就 即刻赶去，逮个正着。
利害关系。
让客户明白不回款
的厉害关系
4．可以对于平时关系不错但要款时比较困难的客 户，去要款时可以带一点小礼物或是给其一点小恩 小惠的方式解决。
5．要明白一点，客户的钱一直会是很紧的，只有 通过像剂牙膏一样才能将其货款结回。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
业务员回款的技巧2
1：理直气壮 必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见 ，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追 回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回 的货款也有可能收不回来。 认为催收太紧会使对方 不愉快，影响以后的交易。 客户所欠货款越多，支 付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就 越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策 。
了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。
耐心等候
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
注意观察
8：以牙还牙 若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式 回敬，摆出比他更多的苦衷。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！
以同样方 式回敬
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
9：不为所动
销售人员回款技巧
回款的原则
诚信原则
遵守合同约定，按时回款 。
沟通原则
及时与客户沟通，解决回 款问题。
灵活原则
根据实际情况，灵活运用 各种回款方法。
回款的方法
01
02
03
04
直接回款
客户直接将款项汇入企业账户 ，这是最常用的回款方式。
票据回款
客户通过银行汇票、支票等方 式进行回款。
债务重组
通过债务重组的方式，与客户 协商解决回款问题。
对于每个回款问题，销售人员都应进行记录和跟进，确保问题得 到妥善解决。
05
案例分析
案例一：通过沟通解决回款问题
总结词
以和为贵，沟通至上
详细描述
在面对回款问题时，销售人员应首先尝试通过友好沟通来解决。了解客户拖欠款项的原因，可能是销售量不如预 期，或是资金流动出现问题。针对这些问题，销售人员可以积极提出解决方案，例如给予客户一些额外的优惠或 调整付款条件。此外，适时的跟进和提醒也是确保回款的重要环节。
逾期警告
当客户逾期未付款时，销售人员应及时发送逾期 警告函，提醒客户关注并尽快支付。
风险评估
定期对客户进行信用评估，以便及时发现潜在风 险。
快速反应
及时沟通
当客户出现回款问题时，销售人员应立即与客户沟通，了解原因 并寻求解决方案。
采取行动
根据具体情况，采取适当的行动，如发送催款函、上门拜访等。
记录跟进
销售人员需要充分了解市场趋势和客户需求，以便在与客户沟通时 更有针对性，并降低回款风险。
建立良好的客户关系
通过与客户建立长期、稳定的关系，可以增加客户的忠诚度，提高 回款率。
定期沟通
保持与客户的定期沟通
销售人员需要定期与客户保持联系，了解客户的经营状况 、资金状况等，以便及时调整销售策略，并确保客户能够 按时回款。
销售回款攻略
★ ★
客户资料 拜访路线
客户去年同期销售，客户上月销量及本月销售目标或状况，客 户销售报表、价格单、订单、发票 合理吗，是否同领导商议过？
4个必谈
★ ★ ★ ★
销量与目标 系统推广 市场动态 销售政策
本月工程/批发/零售的销量各占多少，目标完的成吗 高利润产品、主销产品向客户推荐主推了吗，强调了吗？ 了解市场与竞争对手的状态吗,了解其他客户的状态吗,了解消 费者动态吗 公司最新政策，可提供的服务和新品介绍，了解客户的反应
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（1）思考力
数“风流”人物，
都有一个共同的 特点那就是：敢
思、爱思和善思
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思路决定出路！ 两个人同时望向铁窗，一个人看到铁窗上的泥土， 一个人看到窗外的星星。 人与人之间根本没有多大区别，只是因为思路不同， 看问题的角度不同，解决问题的方法不同，所以导
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C. 销售员应该养成检讨的习惯。每天回到住所， 对今天的回款计划完成情况、销售成功点和 失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等 进行简单总结与回顾，并将其写到工作日记 上。
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D. 销售员要加强自身业务能力的培训与
倾听的专注性 听话听声，锣鼓听音。 注意隐蔽性话语 同步性
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(3)说服力
不同的说服客户的能力造成不同的销售结果！ 矛盾转化为机会，对抗转变成支持！
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A. 说服前的有效准备
1. 了解客户的需求 2. 制定说服计划
回款安排及收款技巧
回款安排及收款技巧回款安排及收款技巧现在，大家都知道，生意很好做，但是钱太难收。
然而，没有回款的生意不叫生意，叫运输。
首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，并不是说把货铺出去就可以了。
有这个说法，“没有回款，再多的辛苦也是零”没有回款，对业务员来说是没有下次的业务；对公司来说，是没有流动资金，无法为客户提供更好的服务和支持。
一、回款工作的安排：1、回款难的原因：收不到款的原因很多，比如赊帐、倒账、支票、跳票、呆帐等。
但是，究其原因，大多问题都是发生在销售人员的推销方法和洽谈内容上，正如某营销专家所说：“客户所有的反馈，都是销售人员提供的”。
比如：（1）、开发新市场时，都说，先试试我们的产品，钱晚点付没有关系。
（2）、碰到老主顾时说，这个月任务比较重，你先帮我代销，钱以后付没关系。
这样，虽然完成了铺货出仓，却是很难收到钱。
这和公司的业务考核及回款制度有关。
现在，商场上尔虞我诈，身为营销人员，处在这种环境里，不得不小心谨慎。
2、收款要领：（1）、销售人员在任何情况下不的讲出自己的“薪酬>薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。
以免客户认为你在赚他的钱。
一定要记住，你的佣金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。
（2）、选择合适的收款时间。
①早晨。
许多人忌讳早晨付帐款，但不会拒绝买东西。
而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务的。
②傍晚。
大部分公司会在傍晚开碰头会，这时是收款的好时机。
但不要太晚，以免客户以财务上银行为借口拖延。
（3）、养成定期收款的习惯。
给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。
（4）、要理直气壮，不低声下气。
欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。
（5）、不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度。
（6）、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。
（7）、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。
（8）、收款要诀——“六心术”习惯心、模仿心、同情心、事业心、良心、恐吓心。