市场营销 第5章 态度
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市场营销学-吴健安-第五章消费者市场和购买行为分析
消费者市场 和购买行为分析
Ch05 消费者市场和购买行为分析
1
第五章 消费者市场和购买行为分析
第一节 消费者市场与消费者行为模式 第二节 消费者购买决策过程 第三节 影响消费者购买行为的个体因素 第四节 影响消费者购买行为的环境因素 第五节 消费者决策的其他理论
Ch05 消费者市场和购买行为分析
2
学习目标
了解消费者市场的特点及购买行为模式。 掌握消费者购买决策的过程，明确各个 阶段应采取哪些营销对策。 了解购买决策的参与者，明确购买行为 的类型。 明确有哪些因素影响消费者的购买行为， 它们是怎样影响的。
Ch05 消费者市场和购买行为分析 3
第一节 消费者市场与 消费者行为模式
（3）形体错觉的运用。人的胖瘦、高矮是无法 改变的，但是，可以借助错觉原理，用服饰、发型加 以调整。如穿深色衣服能使人体形显得苗条些；穿淡 色衣服使人显得肥胖些；穿横条衣服使人显得矮胖些 ；穿紧条衣服使人显得瘦长些；较肥胖的女士不宜穿 具有放大了效果的大花图案的衣服，而宜穿小碎花图 案的衣服；个子矮的人宜穿套服和与服装相同颜色的 鞋袜，这样可以给人以延长身高的错觉；细长体形的 女士宜穿亮色、横条纹、大花的服装，而不适宜穿带 竖条花纹的连衣裙；同样道理，头小的男士不宜戴大 沿帽，而头大身矮的妇女不宜烫发等等。营销人员懂 得这些错觉原理，就可以在为顾客服务时，为他们当 好参谋，提高服务质量，提高顾客的满意度
5
4
3. 社会需要
尊重需要
2. 安全需要
1.生理需要
Ch05 消费者市场和购买行为分析 Ch05 消费者市场和购买行为分析 27 27
心理因素
（1）动机
1)求实的心理动机。是以注重商品或劳务的实际 使用功效为主要目的。 2)求廉的心理动机。是以注重商品的价格低廉而 又能获得较长使用价值的购买心理。 3)求美的心理动机。是以注重商品的欣赏美感和 艺术价值为主要追求目标，对商品的实用性及价格 并不计较。 4)求新的心理动机。是一种比较注重购买新题时 髦商品、喜欢最新产品的购买动机。 5)求名的心理动机。是注重名牌商品和注重商品 名称的购买动机。 6)求速的心理动机。这种购买动机可在一些特定 的情景下发生。
Ch05 消费者市场和购买行为分析
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第五章 消费者市场和购买行为分析
第一节 消费者市场与消费者行为模式 第二节 消费者购买决策过程 第三节 影响消费者购买行为的个体因素 第四节 影响消费者购买行为的环境因素 第五节 消费者决策的其他理论
Ch05 消费者市场和购买行为分析
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学习目标
了解消费者市场的特点及购买行为模式。 掌握消费者购买决策的过程，明确各个 阶段应采取哪些营销对策。 了解购买决策的参与者，明确购买行为 的类型。 明确有哪些因素影响消费者的购买行为， 它们是怎样影响的。
Ch05 消费者市场和购买行为分析 3
第一节 消费者市场与 消费者行为模式
（3）形体错觉的运用。人的胖瘦、高矮是无法 改变的，但是，可以借助错觉原理，用服饰、发型加 以调整。如穿深色衣服能使人体形显得苗条些；穿淡 色衣服使人显得肥胖些；穿横条衣服使人显得矮胖些 ；穿紧条衣服使人显得瘦长些；较肥胖的女士不宜穿 具有放大了效果的大花图案的衣服，而宜穿小碎花图 案的衣服；个子矮的人宜穿套服和与服装相同颜色的 鞋袜，这样可以给人以延长身高的错觉；细长体形的 女士宜穿亮色、横条纹、大花的服装，而不适宜穿带 竖条花纹的连衣裙；同样道理，头小的男士不宜戴大 沿帽，而头大身矮的妇女不宜烫发等等。营销人员懂 得这些错觉原理，就可以在为顾客服务时，为他们当 好参谋，提高服务质量，提高顾客的满意度
5
4
3. 社会需要
尊重需要
2. 安全需要
1.生理需要
Ch05 消费者市场和购买行为分析 Ch05 消费者市场和购买行为分析 27 27
心理因素
（1）动机
1)求实的心理动机。是以注重商品或劳务的实际 使用功效为主要目的。 2)求廉的心理动机。是以注重商品的价格低廉而 又能获得较长使用价值的购买心理。 3)求美的心理动机。是以注重商品的欣赏美感和 艺术价值为主要追求目标，对商品的实用性及价格 并不计较。 4)求新的心理动机。是一种比较注重购买新题时 髦商品、喜欢最新产品的购买动机。 5)求名的心理动机。是注重名牌商品和注重商品 名称的购买动机。 6)求速的心理动机。这种购买动机可在一些特定 的情景下发生。
国际市场营销第五章
国际市场营销第五章
3、出口商品包装设计对实物图形的 喜好与禁忌
§ 菊花在意大利被奉为国花，日本把菊花当成皇家 的象征，而拉丁美洲把菊花视为妖花，只有送葬 时才会用，法国人也认菊花是不吉利的象征。
§ “龙”是中华民族的象征，也是东南亚许多国家 喜好的形象。而英国人却不喜欢“龙”；阿拉伯 许多国家喜欢零碎、复杂的花鸟图案。
民族品牌
国际市场营销第五章
v 原产地效应（country of origin effect）
v 对某些国家的某类产品有固定的看法 v 原产地效应与民族优越感、时尚有关 v 工业化国家具有产品质量最佳的印象 v 技术含量越高的产品，如果是在欠发达国家
或在处于工业化进程中的国家里生产的，人 们对其看法越消极 v 消费者知识越丰富，对原产地效应越敏感
do. v ——“永远超乎你的想象”。
国际市场营销第五章
颜色
❖ 可口可乐：红色 ❖ 百事可乐：蓝色 ❖ IBM：蓝色巨人
国际市场营销第五章
国际市场营销第五章
第六节 国际市场商标与包装策略
§一、商标设计
§ 符合各国消费者的传统文化和风俗习惯 § 符合国际商标法和目标国商标法的规定
§二、包装设计
§ 消费者要求、运输商要求、分销商要求、 目标市场国政府要求、标签（英文与当地 语言并用；条形码）
§ 澳大利亚重视牧草的繁殖，认为白兔子会 吃掉草地，所以忌用兔子作图案设计；印 度视牛为神，禁止用牛作图案；北非一些 国家忌用狗作为图案，因为狗在这些地区 居民中有着特殊的地位；利比亚禁止使用 猪的图案和女性人体图像； 国际市场营销第五章
§ 美国人最喜欢的图案是鹰，因为鹰是美国 国徽的标记，其次是蝴蝶；忌用珍贵动物 如大象图案，禁用猫作图案设计。
3、出口商品包装设计对实物图形的 喜好与禁忌
§ 菊花在意大利被奉为国花，日本把菊花当成皇家 的象征，而拉丁美洲把菊花视为妖花，只有送葬 时才会用，法国人也认菊花是不吉利的象征。
§ “龙”是中华民族的象征，也是东南亚许多国家 喜好的形象。而英国人却不喜欢“龙”；阿拉伯 许多国家喜欢零碎、复杂的花鸟图案。
民族品牌
国际市场营销第五章
v 原产地效应（country of origin effect）
v 对某些国家的某类产品有固定的看法 v 原产地效应与民族优越感、时尚有关 v 工业化国家具有产品质量最佳的印象 v 技术含量越高的产品，如果是在欠发达国家
或在处于工业化进程中的国家里生产的，人 们对其看法越消极 v 消费者知识越丰富，对原产地效应越敏感
do. v ——“永远超乎你的想象”。
国际市场营销第五章
颜色
❖ 可口可乐：红色 ❖ 百事可乐：蓝色 ❖ IBM：蓝色巨人
国际市场营销第五章
国际市场营销第五章
第六节 国际市场商标与包装策略
§一、商标设计
§ 符合各国消费者的传统文化和风俗习惯 § 符合国际商标法和目标国商标法的规定
§二、包装设计
§ 消费者要求、运输商要求、分销商要求、 目标市场国政府要求、标签（英文与当地 语言并用；条形码）
§ 澳大利亚重视牧草的繁殖，认为白兔子会 吃掉草地，所以忌用兔子作图案设计；印 度视牛为神，禁止用牛作图案；北非一些 国家忌用狗作为图案，因为狗在这些地区 居民中有着特殊的地位；利比亚禁止使用 猪的图案和女性人体图像； 国际市场营销第五章
§ 美国人最喜欢的图案是鹰，因为鹰是美国 国徽的标记，其次是蝴蝶；忌用珍贵动物 如大象图案，禁用猫作图案设计。
市场营销第五章
2、按广告的不同对象分类
（1）对生产者的广告。主要是针对生产资料的工业用户 发布的，主要起引导介绍作用。 （2）对经营者的广告。这是生产厂家针对采购商、代理 商、批发商和零售商发布的。目的是引起中间商的推销兴趣。 （3）对消费者的广告。广告面向广大顾客，是厂商和经 营者直接向消费者推销产品的。
3、按广告的目的和内容分类
公共关系
报刊 演讲 研讨会 年度报告 慈善捐款 捐 蹭 出版物 关 系 游 说 确认媒体 公司杂志
人员推销
推销展示 陈 列 销售会议 奖励节目 样 品 交易会与展销 会
直接营销
目 录 邮 购 网络营销与 电子商务 电视购买 传真邮购 电子信箱 音控邮购
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促销运算的方法
所谓促销预算，就是指经营者对促销所花费用的 计划和概算，即准备花多少钱去进行促销活动。
销售额百分比法
促销目标法
竞争比较法
• 所谓销售百分比法，就是指根据目前的或预期的销售额， 来制订促销费用水平，使促销费用占销售额的一定比例的 方法。 • 所谓促销目标法，就是经营者在制定经营计划前，首先确 定促销目标，即确定在一定时期内通过各种方式须达到的 一定经营指标，如商品销售增长率，市场占有率，经营利 润率，品牌满意率等，然后，预算实现上述目标所需促销 费用的方法。
• 七、广告心理策略 • 企业在广告宣传中，运用心理学原理，使广告诉求符合消 费者的心理需求，达到预期的广告效果。常用的广告心理 策略有： • 1、广告诱导心理策略。即抓住消费者潜在的心理活动， 使之接受广告宣传的观念，自然地诱发出一种强烈的需求 欲望。 • 2、广告迎合心理策略。即根据消费者不同的心理，在广 告中采取不同的对策，以迎合不同消费者的需求心理，刺 激购买。 • 3、广告猎奇心理策略。采取特殊的表现手法，使消费者 产生好奇心，引发出购买欲望。
市场营销学第五章ppt课件
内部 刺激
1、参与决策的角色
发起者 影响者 决策者 购买者 使用者
2、购买决策的类型
复杂性购买行为 选择性购买行为 简单性购买行为 习惯性购买行为
3、购买决策过程
确认 需求
收集 信息
判定 选择
决定 购买
购后 评价
1）确认需求
日常需求 突发需求 计划需求 潜在需求
2）收集信息
第五章 消费者购买行为分析
主要内容
第一节 消费者购买行为分析 第二节 产业市场购买行为分析
引导案例
TCL电脑在北京推出了以"非常男女生"命 名的PC产品，明确地把消费群体指向了学生， 价格也尽可能适合中国家庭的承受力。为了吸 引用户，两款PC在外观设计上使用了相对卡 通的造型和青春活泼的银紫、翠绿颜色。
一、产业市场的含义、分类及特点 二、产业市场购买行为分析 三、政府市场购买行为
市场的特征
购买者的数量少，购买规模大 购买者在地理区域上较为集中 引申需求，需求波动大 需求缺乏弹性 谈判和投标 专业人员购买 直接购买 互惠现象
Thank you！
社会阶层
社会因素
相关群体
购买者的社会关系 可分为三类：
家庭成员、同事、邻居 各种行业协会、专业性协会、社团组织 崇拜性群体
家庭
是最典型的消费单位
消费者个人因素
年龄与性别 职业与教育 心理因素
消费者个性 消费者感知觉
购买动机
生理性动机 心理性动机 马斯洛动机理论
外部 刺激
一般通过如下方式收集： 商业来源 相关群体 公共来源 个人经验
信息收集经历从被动到主动变化的过程。
消费者 信息收 集状态
被动收 集
主动收 集
1、参与决策的角色
发起者 影响者 决策者 购买者 使用者
2、购买决策的类型
复杂性购买行为 选择性购买行为 简单性购买行为 习惯性购买行为
3、购买决策过程
确认 需求
收集 信息
判定 选择
决定 购买
购后 评价
1）确认需求
日常需求 突发需求 计划需求 潜在需求
2）收集信息
第五章 消费者购买行为分析
主要内容
第一节 消费者购买行为分析 第二节 产业市场购买行为分析
引导案例
TCL电脑在北京推出了以"非常男女生"命 名的PC产品，明确地把消费群体指向了学生， 价格也尽可能适合中国家庭的承受力。为了吸 引用户，两款PC在外观设计上使用了相对卡 通的造型和青春活泼的银紫、翠绿颜色。
一、产业市场的含义、分类及特点 二、产业市场购买行为分析 三、政府市场购买行为
市场的特征
购买者的数量少，购买规模大 购买者在地理区域上较为集中 引申需求，需求波动大 需求缺乏弹性 谈判和投标 专业人员购买 直接购买 互惠现象
Thank you！
社会阶层
社会因素
相关群体
购买者的社会关系 可分为三类：
家庭成员、同事、邻居 各种行业协会、专业性协会、社团组织 崇拜性群体
家庭
是最典型的消费单位
消费者个人因素
年龄与性别 职业与教育 心理因素
消费者个性 消费者感知觉
购买动机
生理性动机 心理性动机 马斯洛动机理论
外部 刺激
一般通过如下方式收集： 商业来源 相关群体 公共来源 个人经验
信息收集经历从被动到主动变化的过程。
消费者 信息收 集状态
被动收 集
主动收 集
市场营销学)第5章营销机会的分析方法
总结词
SWOT分析是一种战略分析工具，通过对企业自身的优势（Strengths）、劣势 （Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行评估，为企业制定
有效的营销策略提供依据。
详细描述
SWOT分析首先识别企业的优势和劣势，包括产品、品牌、渠道、价格、促销等方面的实力和不足。然后， 分析外部环境中的机会和威胁，如市场需求、竞争态势、政策法规等变化趋势。通过将内部因素与外部因素
总结词
全面分析企业内外部环境，明确企业优势、劣势、机会和威 胁，制定相应的营销策略。
详细描述
某企业通过对自身及竞争对手的SWOT分析，发现自己在产 品质量和服务方面具有优势，但在品牌知名度和渠道建设方 面存在劣势。针对这些情况，企业采取了加强品牌宣传、拓 展销售渠道等措施，提高了市场竞争力。
案例三：某行业的PEST分析实践
04 营销机会实施与监控
CHAPTER
营销机会实施策略
确定目标市场
通过市场调研，明确目标市场的需求、竞 争状况和潜在机会，为营销机会的实施提
供方向。
组织与协调
建立有效的组织结构，明确各部门职责， 确保营销计划的顺利实施。同时，协调内 外部资源，为营销机会的实施提供支持。
制定营销计划
根据目标市场的特点和需求，制定具体的 营销计划，包括产品、价格、渠道和促销 策略等。
竞争态势矩阵分析
总结词
竞争态势矩阵分析是一种竞争策略分析工具，通过对企 业在市场上的竞争地位进行评估，为企业制定营销策略 提供依据。
详细描述
竞争态势矩阵分析首先确定企业在市场上的竞争地位， 包括市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺 者等角色。然后根据企业在市场上的表现和业绩，评估 企业在产品、品牌、渠道、价格、促销等方面的优势和 劣势。通过将企业的竞争地位与市场表现进行匹配，企 业可以制定有针对性的营销策略，提升市场竞争力。
SWOT分析是一种战略分析工具，通过对企业自身的优势（Strengths）、劣势 （Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行评估，为企业制定
有效的营销策略提供依据。
详细描述
SWOT分析首先识别企业的优势和劣势，包括产品、品牌、渠道、价格、促销等方面的实力和不足。然后， 分析外部环境中的机会和威胁，如市场需求、竞争态势、政策法规等变化趋势。通过将内部因素与外部因素
总结词
全面分析企业内外部环境，明确企业优势、劣势、机会和威 胁，制定相应的营销策略。
详细描述
某企业通过对自身及竞争对手的SWOT分析，发现自己在产 品质量和服务方面具有优势，但在品牌知名度和渠道建设方 面存在劣势。针对这些情况，企业采取了加强品牌宣传、拓 展销售渠道等措施，提高了市场竞争力。
案例三：某行业的PEST分析实践
04 营销机会实施与监控
CHAPTER
营销机会实施策略
确定目标市场
通过市场调研，明确目标市场的需求、竞 争状况和潜在机会，为营销机会的实施提
供方向。
组织与协调
建立有效的组织结构，明确各部门职责， 确保营销计划的顺利实施。同时，协调内 外部资源，为营销机会的实施提供支持。
制定营销计划
根据目标市场的特点和需求，制定具体的 营销计划，包括产品、价格、渠道和促销 策略等。
竞争态势矩阵分析
总结词
竞争态势矩阵分析是一种竞争策略分析工具，通过对企 业在市场上的竞争地位进行评估，为企业制定营销策略 提供依据。
详细描述
竞争态势矩阵分析首先确定企业在市场上的竞争地位， 包括市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺 者等角色。然后根据企业在市场上的表现和业绩，评估 企业在产品、品牌、渠道、价格、促销等方面的优势和 劣势。通过将企业的竞争地位与市场表现进行匹配，企 业可以制定有针对性的营销策略，提升市场竞争力。
第5章市场调查方法——态度测量表法
2019/10/20
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等级顺序量表
等级顺序量表最大的缺点在于只能得到顺序数据，因此不能对各 等级间的差距进行测量，同时卡片上列举对象的顺序也有可能带 来所谓顺序误差。
此外，用于排序的对象个数也不能太多，一般要少于10个，否则 很容易出现错误和遗漏。
从心理学的角度来说，对象个数越多，受测者越难以分辨各对象 偏好程度的差别。
配对比较量表是一种使用很普遍的态度测量方法，获得的数据具 有顺序尺度。配对比较量表在操作上简单易行。
首先，对受测者来说，从一对对象中选出一个肯定比从一大组对 象中选出一个更容易；其次，配对比较也可以避免等级量表的顺 序误差。但是，被测量的对象的个数不宜太多，以免使受测者产 生厌烦而影响应答的质量。
对未来行为或状态的预期和意向：指个人对自己未来的行 动所持的期望和判断。
2019/10/20
3
测量是指根据预先确定的规则，用一些数字或符号来表示 某个事物的特征或属性的一个标准化的过程。
真正要测量的对象并不是事物本身，而是事物所具有的一 些特征或属性。
变量的测量包括两步
第一步，设定规则，并根据这些规则为不同的变量属性或态度 特性分配不同的数字。
2019/10/20
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分项评分量表
斯坦普尔量表：是一个单极的评分量表，它可以看作是语义 差异量表的简化版。
对每个要评价的对象，斯坦普尔量表给出一个评价语句，在 语句上方和下方分别标记+1、+2、+3、+4……和-1、-2、3、-4……，受测者选择正数表明越同意描述语句的评价， 选择负数则表明不同意描述语句的评价，分数越高同意或不 同意的程度就更高。
产品质量等级、对品 牌的偏好排序或社会 阶层的高低等级
市场营销中的消费者态度与行为研究
市场营销中的消费者态度与行为研究市场营销一直以来都是企业成功的关键所在，而了解和研究消费者的态度和行为，则是制定市场营销策略的基础。
本文将探讨市场营销中消费者态度与行为研究的重要性、方法和应用。
一、消费者态度研究1.1 定义消费者态度指的是对特定产品、服务或品牌的评价和反应。
消费者态度主要由认知、情感和行为组成，其中认知是消费者对产品或服务的知识和信念，情感是对产品或服务的情绪和喜好，行为则是消费者的购买行为和消费行为。
1.2 消费者态度的影响因素消费者态度的形成受到多个因素的影响，包括个人特征、社会文化因素、经验和信息来源等。
个人特征包括年龄、性别、教育程度等，社会文化因素包括家庭、同伴和媒体等的影响。
1.3 消费者态度研究的方法研究消费者态度的方法有多种，包括问卷调查、深度访谈和实验等。
问卷调查是最常用的方法，通过构建合适的问卷，收集消费者对产品或服务的态度和看法。
深度访谈则是通过与消费者进行一对一的交流，了解其真实的态度和行为。
实验则可以通过控制变量的方式，观察不同因素对消费者态度的影响。
二、消费者行为研究2.1 定义消费者行为是指消费者在购买产品或服务过程中所表现出的各种行为和决策。
其中包括需求识别、信息搜索、评估和购买决策等环节。
2.2 消费者行为的影响因素消费者行为的形成受到多个因素的影响，包括个人特征、社会文化因素、市场环境和产品特征等。
个人特征包括消费者的需求、个人价值观和品牌偏好等。
社会文化因素包括家庭、文化背景和社会认同等的影响。
2.3 消费者行为研究的方法研究消费者行为的方法有多种，包括观察法、实验法和模型建立等。
观察法是通过观察消费者在购买过程中的行为和决策，获取相关数据。
实验法则是通过控制变量的方式，研究不同因素对消费者行为的影响。
模型建立则是通过构建数学模型，分析消费者行为的动态过程。
三、消费者态度与行为的应用3.1 市场定位和定价策略研究消费者的态度和行为，可以帮助企业更好地了解目标市场的需求和偏好，从而进行精准的市场定位。
《市场营销学》第五章 STP营销-细分市场、目标市场和产品定位
高 投入期
低 成长期 成熟期
低 衰退期
竞争 者策 略
-
差异
-
竞争 者数 目 少
多
多
第三节 市场定位
使本企业产品具有一定的特色，适应目标市 场一定的需求和爱好，塑造产品在目标顾客心目 中的良好形象和合适的位置。
市场定位的实质就在于取得目标市场的竞争优势， 确定产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值 得购买的印象，以便吸引更多的顾客。
英语培训市场的“老大哥” 新东方从托福、GRE国外考试起家； 二十一世纪时信教育中心引入 “玛尚学”，进入少儿英语培训市场； 戴尔国际英语——白领商务英语。
第一节 市场细分
五、生产者市场的细分依据
（1）最终用户：不同的最终用户对同一产业 用品的市场营销组合往往有不同的要求；
（2）顾客规模：大客户和小客户； （3）用户的地理位置：生产力布局、资源等； （4）购买行为：购买目的、追求利益、购买组织、
市场营销
marketing
主要内容
市场与市场营销 营销战略 营销环境 市场分析
市场细分与目标市场
市场营销
marketing
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
第五章 STP营销
S—Segmenting 细分市场 T—Targeting 目标市场 P—Positioning 产品定位
STP营销的步骤:
生活方式
简朴型、追求时髦型、嬉皮型
奉公守法（传统、现代）
个性
被动、爱交际（开放、从属）
社会阶层
七大阶层（攀比、从众）
第一节 市场细分
4、购买行为因素： （Consumer Behaviour Factors） 按照消费者购买或使用某种产品所追求的利益、
低 成长期 成熟期
低 衰退期
竞争 者策 略
-
差异
-
竞争 者数 目 少
多
多
第三节 市场定位
使本企业产品具有一定的特色，适应目标市 场一定的需求和爱好，塑造产品在目标顾客心目 中的良好形象和合适的位置。
市场定位的实质就在于取得目标市场的竞争优势， 确定产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值 得购买的印象，以便吸引更多的顾客。
英语培训市场的“老大哥” 新东方从托福、GRE国外考试起家； 二十一世纪时信教育中心引入 “玛尚学”，进入少儿英语培训市场； 戴尔国际英语——白领商务英语。
第一节 市场细分
五、生产者市场的细分依据
（1）最终用户：不同的最终用户对同一产业 用品的市场营销组合往往有不同的要求；
（2）顾客规模：大客户和小客户； （3）用户的地理位置：生产力布局、资源等； （4）购买行为：购买目的、追求利益、购买组织、
市场营销
marketing
主要内容
市场与市场营销 营销战略 营销环境 市场分析
市场细分与目标市场
市场营销
marketing
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
第五章 STP营销
S—Segmenting 细分市场 T—Targeting 目标市场 P—Positioning 产品定位
STP营销的步骤:
生活方式
简朴型、追求时髦型、嬉皮型
奉公守法（传统、现代）
个性
被动、爱交际（开放、从属）
社会阶层
七大阶层（攀比、从众）
第一节 市场细分
4、购买行为因素： （Consumer Behaviour Factors） 按照消费者购买或使用某种产品所追求的利益、
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（2）个体之间态度的相互影响 （3）自我知觉理论
（4）团体的压力
5.3 态度的强化与改变策略
5.3.1态度的强化策略
1）通过广告强化现有消费者的积极态度
2）通过关系营销巩固目标市场 3）将潜在消费者吸引到现有产品上来
5.3 态度的强化与改变策略
5.3.2态度的改变策略
1）消费者态度改变的方式
2）消费者态度改变的途径
目 录
5.1 态度的特性与构成
5.2 影响态度改变的因素
5.3 态度的强化与改变策略 5.4 态度的测量和预测
5.1 态度的特性与构成
态度是指对一个特定的对象所学习到的持续性的反应倾向，这
一倾向代表着个人的偏好与厌恶、对与错等个人标准。
5.1.1态度的特性 1）态度是有其所针对的对象的 2）态度是经由学习所得的 3）态度与行为具有一致性
5.4 态度的测量和预测
5.1 态度的特性与构成
2）态度的效果层级
态度具有三个主要的成分：情感成分、
行为成分与认知成分。根据这三个主 要成分彼此之间的关系，可以归纳出
四种不同的关系形态，我们称之为态
度的效果层级，见图5—1。 （1）标准学习层级 （2）低涉入学习层级 （3）经验学习层级 （4）行为学习层级
5.1 态度的特性与构成
5.1.3态度的功能
态度的功能是指态度对于一个人有何用处，也就是一个人之所
以要维持其态度的背后动机是什么？基本上态度具有以下四项 功能：
1）效用的功能 2）价值传达的功能
3）自我防御的功能
4）知识的功能
5.2 影响态度改变的因素
5.2.1关于态度变化的理论
态度不是固定不变的，态度会受到多种因素的影响，从而发生
5.1 态度的特性与构成
4）信念、态度与行为之间具有关联性
(1)涉入不够
(2)购买可行性不够 (3)直接的产品经验不够
(4)价值与信念缺乏关系存在
(5)市场状况的改变 (6)态度的可提取性不佳
5）态度发生在情境中
Байду номын сангаас
5.1 态度的特性与构成
5.1.2态度的构成
1）态度的构成
（1）情感 （2）行为 （3）认知
变化。关于态度变化的理论主要有以下三种： 1）调协理论 2）平衡理论 3）认知失谐论
5.2 影响态度改变的因素
5.2.2影响态度改变的因素
1）态度形成过程中的特点
（1）态度的强度 （2）形成态度的因素 （3）态度持续的时间 （4）消费者的价值观
5.2 影响态度改变的因素
2）外界因素
（1）信息的作用
几种典型的态度测量方法在市场研究及研究领域中得到了广泛 的运用。
1）瑟斯通量表法 2）李克特量表法
3）语意差别量表法
5.4 态度的测量和预测
5.4.2态度的预测
消费者如何根据他对产品属性的信念，来形成他对产品品牌替
代方案的态度。 态度的多属性模式较适用于解释高涉入状态下的态度形成。
1）费舍宾模型 2）合理行动理论
(1)改变情感成分 ①经典性的条件反射。 ②激发对广告本身的情感。 ③增加消费者对品牌的接触。
5.3 态度的强化与改变策略
(2)改变行为成分
(3)改变认知成分
①改变原有的信念。 ②转变权重。
③增加新信念。
④改变理想点。
5.4 态度的测量和预测
5.4.1态度的测量
态度的测量在对消费者的研究中占有重要的地位，下面讨论的
（4）团体的压力
5.3 态度的强化与改变策略
5.3.1态度的强化策略
1）通过广告强化现有消费者的积极态度
2）通过关系营销巩固目标市场 3）将潜在消费者吸引到现有产品上来
5.3 态度的强化与改变策略
5.3.2态度的改变策略
1）消费者态度改变的方式
2）消费者态度改变的途径
目 录
5.1 态度的特性与构成
5.2 影响态度改变的因素
5.3 态度的强化与改变策略 5.4 态度的测量和预测
5.1 态度的特性与构成
态度是指对一个特定的对象所学习到的持续性的反应倾向，这
一倾向代表着个人的偏好与厌恶、对与错等个人标准。
5.1.1态度的特性 1）态度是有其所针对的对象的 2）态度是经由学习所得的 3）态度与行为具有一致性
5.4 态度的测量和预测
5.1 态度的特性与构成
2）态度的效果层级
态度具有三个主要的成分：情感成分、
行为成分与认知成分。根据这三个主 要成分彼此之间的关系，可以归纳出
四种不同的关系形态，我们称之为态
度的效果层级，见图5—1。 （1）标准学习层级 （2）低涉入学习层级 （3）经验学习层级 （4）行为学习层级
5.1 态度的特性与构成
5.1.3态度的功能
态度的功能是指态度对于一个人有何用处，也就是一个人之所
以要维持其态度的背后动机是什么？基本上态度具有以下四项 功能：
1）效用的功能 2）价值传达的功能
3）自我防御的功能
4）知识的功能
5.2 影响态度改变的因素
5.2.1关于态度变化的理论
态度不是固定不变的，态度会受到多种因素的影响，从而发生
5.1 态度的特性与构成
4）信念、态度与行为之间具有关联性
(1)涉入不够
(2)购买可行性不够 (3)直接的产品经验不够
(4)价值与信念缺乏关系存在
(5)市场状况的改变 (6)态度的可提取性不佳
5）态度发生在情境中
Байду номын сангаас
5.1 态度的特性与构成
5.1.2态度的构成
1）态度的构成
（1）情感 （2）行为 （3）认知
变化。关于态度变化的理论主要有以下三种： 1）调协理论 2）平衡理论 3）认知失谐论
5.2 影响态度改变的因素
5.2.2影响态度改变的因素
1）态度形成过程中的特点
（1）态度的强度 （2）形成态度的因素 （3）态度持续的时间 （4）消费者的价值观
5.2 影响态度改变的因素
2）外界因素
（1）信息的作用
几种典型的态度测量方法在市场研究及研究领域中得到了广泛 的运用。
1）瑟斯通量表法 2）李克特量表法
3）语意差别量表法
5.4 态度的测量和预测
5.4.2态度的预测
消费者如何根据他对产品属性的信念，来形成他对产品品牌替
代方案的态度。 态度的多属性模式较适用于解释高涉入状态下的态度形成。
1）费舍宾模型 2）合理行动理论
(1)改变情感成分 ①经典性的条件反射。 ②激发对广告本身的情感。 ③增加消费者对品牌的接触。
5.3 态度的强化与改变策略
(2)改变行为成分
(3)改变认知成分
①改变原有的信念。 ②转变权重。
③增加新信念。
④改变理想点。
5.4 态度的测量和预测
5.4.1态度的测量
态度的测量在对消费者的研究中占有重要的地位，下面讨论的