浅谈市场营销管理与策划
浅谈市场营销渠道的冲突与管理
浅谈市场营销渠道的冲突与管理市场营销渠道冲突与管理一直是企业经营管理工作中不可忽视的一部分，其中影响最大的是渠道冲突，它一直以来受到很多企业的重视。
渠道冲突对企业来说极其不利，它不仅会减少企业的利润，而且会影响营销渠道的运作，从而影响企业的运营效率，影响企业的经营业绩。
首先，要找出渠道冲突的来源。
一般来说，渠道冲突的根源是渠道间在竞争上的竞争关系，即渠道间出现了低价出货、价格混乱、渠道穿越、产品蓄意拖延、促销排挤、违规改价等行为。
另外，由于渠道渗透率过高、库存不足、促销力度过大等情况都可能引起渠道冲突。
当渠道冲突发生时，应该采取合理的管理方法去解决它们，具体有以下几点：首先，要完善渠道营销体系，搭建一个适合渠道的管理结构，明确各渠道的职责和权利，让渠道间把主要关注点放在客户服务活动，以协同效应、客户忠诚度和价值取胜。
其次，应该完善渠道营销激励措施，设立酬金体系，鼓励渠道商与客户保持稳定的长期联系，特别要注重营销渠道内部联系的质量，因为客户忠诚度不仅取决于企业与渠道商之间的关系，还取决于渠道商和客户之间的关系。
第三，应以客户为中心，把客户分为不同的级别，比如特约，钻石，银牌等，分类分层，合理安排加盟商的销售区域，结合渠道现有的经营范围和客户群体，制定个性化的客户服务活动，全面提高客户满意度，改进渠道渗透率和客户活跃度。
最后，要积极引进技术，提高渠道管理的效率，精益求精，建立可靠的渠道信息系统，实现渠道的自动化管理，能够适时发现和解决潜在的渠道冲突，更好的服务于企业，保证企业的长期发展。
经过几年的发展，渠道冲突管理已经成为一种必备的专业技能，它有效地帮助企业降低成本，提高市场效率和客户满意度，也增强了企业经营管理能力，起到了重要的作用。
企业要从渠道层面考虑营销问题，加强对渠道冲突与管理的关注，继续加强和完善渠道营销管理的相关体系，积极推进渠道营销管理的可持续发展。
市场营销的看法
首先我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。
市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。
市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。
市场营销不等于销售或促销。
市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。
推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。
现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。
在市场经济时代，买方占据主体。
市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。
而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。
营销=70%的“营”+ 30%的“销”。
当代营销大师菲利普·科特勒说过这样一句话：“营销管理实际上是需求管理”。
从市场营销学的角度出发，按照一个国家国内购买者的目的、身份和任务，市场可分为消费者市场、生产者市场、转卖者市场和政府市场。
在我国，长期以来政府市场的采购处于非市场经济的手段下进行，大多数物品的采购是由国家指定的企业提供，在幕后交易，市场经济的交易规则在政府市场的营销活动中几乎不起任何作用，许多企业只好放弃政府市场的营销，而理论界也多把精力集中在消费者市场、生产者市场和转卖者市场营销活动的研究方面，对政府市场的营销探讨则相对较少。
政府采购方式的改革势在必行所谓政府采购是指政府机构为满足执行政府的主要功能而购买、租用货物或雇用劳务的活动。
其采购主体是国家各级政府各类机关团体，采购的内容主要涉及车辆、燃料、办公用品及工程招标、教育和军需等等。
历年来我国的政府采购处在一种非公平竞争而零散的状态下，造成资源的浪费和资金使用效率的低下。
随着我国经济改革的纵深发展，原有政府采购方式的弊端日益显露出来，因此，对其进行改革势在必行。
浅谈零售企业市场营销管理
浅谈零售企 业市场营销 管理
李斌 （ 哈尔 一百 齐齐 市第 货商店（ 集团） 有限公司）
摘 要 ： 社 会 主 义 市 场 经 济 的 不 断 发 展 ， 国 零 售 商 业 对 外 资 的 全 面 营销 措 施 ， 那 些促 销 活 动 等 。 制 定 目标 之 后 ， 要 制定 战 略 方案 、 随着 中 搞 还 开 放 ， 越 多的 外 资 零售 巨头 在 中 国零 售 市 场 大 肆 攻城 略地 。 使 零 售 市 场 战术 方案 。 所谓 战略 方 案 ， 指企 业 领 导 和 市场 部 、 越来 是 营销 部 门 为 了达 的竞 争 变 得 更 加 激 烈 ， 售 商 业 企 业 要 全 面 加 强 企 业 管 理 ， 别 是 市 场 营 销 到长 远 目标 所 制定 的长 远计 划 ， 主要 是 确 定商 品 市 场 战 略 ； 零 特 这 战术 方
的管理 。
关键词： 售企业 零 ０ 引 言
市 场 营销
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
随 着 社 会主 义市 场 经 济 的不 断 发 展 ， 售 企 业 如 雨 后 春 笋 般 遍 零 进度 。 布 大街 小 巷 ， 国 零售 商 业 对 外 资 的全 面 开 放 ， 来 越 多 的 外 资 零 中 越 ３ 确定 市 场 营 销 的 组 织机 构 售 巨头 在 中 国零 售市 场 大 肆 攻 城 略地 。 使 零售 市场 的竞 争 变 得 更加 企 业 要 搞 好 市 场 营 销 就 要 建 立 完 善 的 组 织 机 构 ， 能使 市 场 营 才 激烈 ， 这就 要 求零 售 商 业 企 业认 清 形 势 ， 面 加 强 企业 管理 ， 别 注 销 活 动 有 效进 行 。 市 场 营 销 组 织 机 构 体 现 企 业 内部 的 业 务 分 工 ， 全 特 各 意加 强 市 场 营 销 的 管理 。市 场 营销 是 企 业 在 变化 的市 场环 境 中 ， 为 部 门 的职 责范 围 以及 领 导 关 系 ， 企 业 进 行市 场 营 销 活 动 的依 据 和 是 满足消费需求 ， 实现企业 目标的商务 活动过程 ， 它包括 市场调研 ， 选 前提。当新的市场 营销计划编制 出来后 ， 应考虑本企业的市 场营销 择 目标 市 场 、 品 促 销 、 品储 运 、 品 销 售 和 提 供 服 务 等 一 系列 与 商 商 商 组织 机构是否便于对市场营销的组织领导 ， 否便 于加 快市场 营销 是 市场 有 关 的企 业 业 务经 营 活 动 。 的 决 策速 度 ， 否 适 应计 划 的 实施 和 评 价 ； 不 适 应 ， 进行 相 应 的 是 如 应 宏 观 经 济 是 企 业 的 生 存 环 境 ， 业 无 力 改 变 ， 能 适 应 经 济 环 企 只 调 整 ， 中主 要 是 ： 定 内部 的 专 业 分 工 ， 其 确 决定 市 场 营 销 部 门 内 的 管 境 的 变化 。企 业 要在 激 烈 的市 场竞 争 中 ， 断扩 大 商 品销 售 ， 力增 不 努 理职 位、 专业职位 的设置和业务分工 ； 确定决定权 的集中或分散程度 加利 润 ， 就要 加 强 市 场 营 销 管理 ， 为完 成 企 业 的经 营 目标 ， 市 场 进 以及每级组织 中的决策人 ； 对 根据业务 内容 、 管理人员 的素质、 决策方 行 分 析 、 价 、 定 目标 市 场 ， 市 场 营 销 的 各种 活 动 进 行 计 划 、 评 选 对 组 法 ， 定 组 织 机构 内部 所 属部 门 的数 目、 理 范 围 、 员编 制 ， 织 机 决 管 人 组 织、 实施 和 控 制 。 构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市 １ 正 确 分 析 和 预 测 零 售 市 场 场营销的领导能力 ， 实现企业资源的优化配置， 对市场营销进行切合 零 售 企 业 要 对 目标 市 场 进 行 市 场环 境 调 查和 分 析 对 比 ， 现和 发 实 际 、 有 实 效 的组 织 领 导 ， 市 场 营销 顺 利 进行 。 富 使 补捉 市 场 机 会 。 哪 里 有 需 求哪 里就 有市 场 ， 售 企 业 要 把 市 场 营 销 零 ４ 市 场 营销 计 划 的 实 施 和控 制 的 全 部 活 动 作 为 完 整 的信 息 体 系 ， 运 用 科 学 的 手段 和 方 法 ． 计 要 预 在市场营销的具体计划 的实施 中 ， 零售企业各部 门要明确详细 和推测未来的市场需求 ， 供给量 以及他们 的变化规律 。在消 费需求 计 划 ， 及 各部 门在 市 场 营 销 计 划 实 施 中 的作 用 ， 到 分 工 明确 ， 以 做 任 的 不 断 变化 中不 断 发 现 那 些 尚 未得 到 满 足 的 市 场 需 求 ， 求 在顾 客 以 务到人。为保证市场营销计 划的顺利 完成 ， 实施工作应进行经常 对 的满意之中不断扩大市场销售 ， 长久地获取丰厚 的利 润。在 市场分 性 的评 价一 反 馈 一 修 正 。 此 ， 该 确定 评 价 成 绩 的 方法 、 价 项 目、 为 应 评 析、 预测 中还要充分注意 国内外政治 、 经济形势及社会文化、 法律等 评价次数及评价人。在进行评价 的基础上 ， 出实际情况与计划标 找 因素 、 争 、 术 因素 、 营者 可 决 策 的企 业 内部 因 素 。 此 次 源 自美 ； 间的 差距 ， 便进 一 步 改 善市 场 营销 的 管理 活动 。 竞 技 经 佳之 以 国 次 级贷 的金 融 危 机 不 过 是 商 业 循 环 的 导 火 索 ， 次 经 济 周 期 的 形 每 企业市场营销 管理 者要对市 场营销的每一个环 节进行控 制 ， 确 成 因素 不 同 ， 是 造 成 的客 观 结 果 却 是 相 同 的 ， 但 即表 现 为 经 济 的 起 保其按期望 目标运行 ， 实际结果与预期 目标一致 。要确定应对哪 使 伏 。 企业 要 在 经 济 高 涨 期 抓 住 发展 机 会 ， 大 商 品销 售 、 加 利 润 ： 扩 增 些市 场 营 销 活动 进 行 控 制 ， 置控 制 目标 ， 设 建立 一 套 能测 定 营 销结 果 在 经 济 收缩 期 更 要 注 重 市 场 营 销 ，针 对 消 费 行 为 变 化 的 新 特 点 ， 灵 的标 ； 分析 偏 差 原 因 ， 快采 取 改 进 措 施 ， 达 到预 期 目的 。 隹， 尽 使 活 运 用 市 场 营销 ， 定 出 富 有 实 效 的 ， 能 刺 激 消 费 、 大 消 费 ， 制 既 扩 又 北 京 翠 微 大 厦 就 特 别 注 意 市 场 营 销 的 管 理 ， 动顺 应翠 微 商 圈 主 能实 现 企 业 合 理 回 报 的 市 场 营 销 策 略 ， 企 业 规 避 市 场 风 险 、 持 使 保 独特 的营 销 需 求 变化 ， 消费 模 式 的 变 化 ， 时 对市 场 营 销做 出相 应 的 及 稳 健 经 营。 调 整 ， 定 了适 合 当地 市场 特 点 的 营 销策 略 ， 制 形成 了有 效 的翠 微 市场 ２ 制 定可 行 的 市 场 营销 计 划 和 措 施 营销 模 式 。 证 了 销售 的顺 畅 ， 品 销售 不断 取 得 突破 ，０ ７年 销售 保 商 ２０ 要加 强市 场 营 销 管 理 ，就 要 制 定 可 行 的市 场 营 销 计 划 和 措 施 ， ２ ６亿元， 同比增长 ３ ％ ，０ ８年销售近 ３ ５１ ２ ０ ２亿元 ， 连续三年居北京 计 划 包 括 预 测将 来 、 定 目标 、 定 战 略 和 技 术 、 定 可 行 的 营 销 方 设 决 制 市 同行 业 首 位 ， 得 了相应 的经 济 收 益 。翠 微 的 成 功 实践 ， 明 了加 取 证 案 。 目标 分 为 长远 目标 和 短 期 目标 ， 型 零 售 企 业 要 有 长 远 的战 略 强 零售 企 业市 场 营销 管 理 ， 大 是扩 大 商 品 销 售 ， 高 企 业 效 益 ， 强 企 提 增 目标 ， 它包括取得的利润、 市场 占有率、 销售额 、 销售增长率等 ， 近期 业 生 存 与发 展 能 力 的 必 由之 路 。 目标 是 最 近 一 年 或 更短 的时 间 内 的战 术 目标 ， 它包 括 近 期 实 施 那 些
浅谈市场营销渠道的冲突与管理
浅谈市场营销渠道的冲突与管理市场营销渠道的冲突是指在营销活动中，不同渠道之间因利益分配、权力控制、合作关系等方面的差异而带来的冲突现象。
在市场竞争激烈的环境下，企业需要通过多个渠道来传播和销售产品或服务，但不同渠道之间的差异和利益诉求经常导致冲突的产生。
这些冲突如果不妥善处理和管理，将会对企业的营销效果和利润造成负面影响。
市场营销渠道的冲突主要涉及以下几个方面：一是渠道利益分配问题。
不同渠道之间的利益分配不均往往引发激烈的争夺和竞争，特别是在品牌价值和市场份额较高的产品上，渠道商通常希望能够获得更多的利润分配。
二是渠道权力控制问题。
企业在管理渠道时，需要对渠道商进行管理和约束，但渠道商也希望保留一定的权力和自主性，双方在权力控制上的矛盾容易引发冲突。
三是合作关系问题。
企业与渠道商之间建立了合作关系，但双方的合作并不总是顺利进行，存在着信息不对称、合作不协调等问题，容易导致合作关系的破裂和冲突的产生。
要有效管理市场营销渠道的冲突，首先需要建立良好的渠道管理制度和组织结构。
企业应该明确渠道伙伴的角色和职责，建立合理的利益分配机制，并通过奖励和激励机制来调动渠道伙伴的积极性和合作意愿。
在权力控制方面，企业需要与渠道伙伴保持良好的沟通和协商，共同制定规范和标准，并加强对渠道伙伴的培训和指导，以提升其管理能力和专业素质。
企业应积极推动渠道伙伴之间的合作与沟通。
通过建立共享信息平台和开展联合营销活动，可以增强不同渠道之间的互信和合作，减少冲突的发生。
企业还可以通过制定差异化的产品策略和定位来避免渠道冲突。
在不同的渠道中，企业可以选择不同的产品线或定价策略，以满足不同渠道的需求，避免直接竞争和利益冲突。
企业应不断改进和优化自身的管理能力和业务水平。
通过提高产品的品质和服务的质量，加强渠道伙伴的培训和支持，从而增强企业的竞争力和吸引力。
企业还应注重对市场和消费者需求的研究和洞察，及时调整和优化渠道布局，以适应市场变化和需求的变化。
浅谈市场营销的含义
浅谈浅谈市场营销的含义市场营销的含义1.市场营销的含义国外学者对市场营销下过上百种定义，企业界的理解更是各有千秋。
美国学者基恩·凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看做是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。
这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。
采用著名营销学家菲利普·科特勒教授的定义：即市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
从这个定义中，可以归纳出市场营销概念的三个要点：（1）市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”；（2）市场营销的核心是“交换”，交换过程是一个主动、积极地寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程。
（3）交换过程能否顺利进行，取决于企业创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程的管理水平。
2、市场营销涉及的核心概念菲利普·科特勒的市场营销定义涉及了一些核心概念（如图1所示），市场营销的核心概念相互联系，并有着严密的先后逻辑关系，有必要对它们作简单的阐述。
（1）需要、欲望和需求这一组市场营销的核心概念是市场营销定义和市场营销学均要研究的最基本的概念，也是市场营销活动的前提和依据。
这三个概念密切相关又有明显的区别。
①需要（needs）。
市场营销最基本的概念就是需要。
市场营销学中所讲的需要是指人类的需要。
人类需要是指个人感到没有得到某些满足的状态，是人类与生俱来的。
如人们为了生活对食品、衣服、住房、归属、安全、受人尊重等的需要。
这些需要存在于人类自身生理和社会之中，企业可用不同方式去满足它，但不能凭空创造它。
②欲望（wants）。
欲望是指对上述基本需要具体满足品的祈求，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。
如为满足“吃”的需要，西方人则有可能选择意大利式烤饼和汉堡包，中国人则可能选择馒头、干饭或面条。
浅谈营销管理
一、怎样把我们的营销做大
实现组织发展的三大基础：观念、制度、氛围。 观念，也就是组织发展意愿的启动，利用恳谈会、一对一的生涯规划、 每周固定一次的“组织发展”专题早会、储备主管班（新人班）的灌输、 等办法，可以有效地启动意愿。。 制度，主要依赖于基本法。
氛围，通过组织发展主题的竞赛活动，通过各层级的对抗赛，通过典范 树立、职场布置等各种方式，营造一种大增员的氛围
浅谈营销管理
提
纲
一、怎样把我们的营销做大 二、我们应该怎样做
一、怎样把我们的营销做大
1、确定以“组织发展”为核心的经营主题 目前我们所处的保险市场仍是原始市场，市场上的竞争对手都处于 高速成长阶段，竞争对手总体上都有弱势，没有一家是强势品牌。对于 一个组织而言，保费与当地GDP、人口的相关性较弱，而与人力平台有 密切关系，没有大的队伍肯定没有保费。基于这样的认识，所以确定以 “组织发展”为核心的经营主题： 以发展大直辖为切入点，以快速组织发展来提升人力平台。
一、怎样把我们的营销做大
4、队伍的心——亘古不变的人心工程 《康熙王朝》里有这样一句，“万里长城万里空，百世英雄百世 梦”。康熙帝悟到，再坚固的长城也不能抵御外族的侵侮，国家的兴亡 最终还在于人心。做业务也是这样。保费=人力×人均×人心，这是一 条不变的真理。 关注人心，首要的是关注民生，因为物质文明永远大于精神文明。 从关心主管、队员的收入入手，树立队伍目标，塑造团队凝聚力，就能 做到目标一致、思路一致、行动一致。上下同欲者胜。
一、怎样把我们的营销做大
目标：树立目标，建立队伍的共同愿景，立即行动、密切追踪。 建立目标的关键： ①整个团队有目标、有愿景；各级队伍、经理、主任、业务员都有目标、 有愿景。 ②目标设置要有阶段性，比如小组人力发展：10人—20人—40人，比如 业务员举绩：1000—2000—5000—10000。 ③目标必须是大家参与讨论出来，才能获得承诺、唤起行动。 增员：持续增员是打开组织发展的源头，所以，招聘人是头等大事。增 员一定是全员增员，而不仅是主任和经理去增员，反对1+1，提倡1+5， 鼓励1+10。
浅谈对市场营销的理解
浅谈对市场营销的理解对市场营销这个问题，有些人理解片面，把市场营销等同于推销。
然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。
著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好·这些产品就会很容易地销售出去。
正如著名学者所述，营销不是推销。
营销工作早在产品制成之前就开始了。
企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。
营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。
在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。
所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。
许多有关于市场营销的定义将有助于我们对营销的理解。
美国营销协会把营销定义为：“营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动。
”英国营销学会则认为，“一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排生产。
”日本企业界人士认为，“在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动就是营销。
尽管以上有关市场营销的定义不尽相同，但从这些定义中可以归纳出以下几点：(1)市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程。
浅谈酒店管理中的市场营销策略
浅谈酒店管理中的市场营销策略一、引言酒店管理的市场营销策略是指酒店在竞争激烈的市场中，通过分析市场需求，制定相应的营销手段，以提高酒店的知名度和竞争力，从而促进酒店业务的发展。
市场营销策略不仅关系着酒店的经营效益，也关系着顾客的满意度和忠诚度。
本文将从酒店市场营销策略的意义、市场营销策略的构成、酒店市场营销策略的应用以及未来市场营销策略的发展等几个方面进行探讨，以便深入理解酒店管理中的市场营销策略。
二、酒店市场营销策略的意义1. 市场营销策略能够提高酒店的知名度和竞争力市场营销策略可以帮助酒店更好地了解市场需求、时尚趋势和顾客需求，然后制定相应的营销手段，以提高酒店竞争力。
具体来说，酒店可以通过市场营销策略来提高酒店品牌知名度，提高顾客的认知度，促进酒店业务的发展。
2. 市场营销策略能够提高顾客的满意度和忠诚度市场营销策略可以根据顾客的喜好和需求，制定相应的产品和服务，从而提高顾客的满意度和忠诚度。
具体来说，在顾客满意度调查中，酒店可以根据顾客的反馈意见，及时地进行调整和改进，提高顾客的满意度和忠诚度。
3. 市场营销策略可以提高酒店业绩和收益水平市场营销策略可以帮助酒店更好地把握市场需求和规律，从而制定营销策略，提高酒店业绩和收益水平。
具体来说，酒店可以根据不同季节和春节放假等因素，调整折扣和价格策略，以提高酒店收益。
三、市场营销策略的构成1. 产品策略产品策略是针对酒店的产品和服务进行的制定，涉及到酒店的品质、设计和风格等方面。
具体来说，酒店可以根据自身的特点和市场需求，制定相应的产品策略，满足顾客的需求和期望。
2. 价格策略价格策略是指酒店为了提高市场竞争力而采取的一系列价格优惠和调整策略。
价格策略与酒店的销售渠道、市场需求、节假日等因素密切相关，具体来说，酒店可以根据市场需求和竞争状况，调整房价和提供优惠折扣等策略。
3. 促销策略促销策略是指酒店为了营销目的，而实施的一系列广告、促销和营销活动等策略。
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浅谈市场营销管理与策划
市场营销培训心得体会
我虽工作多年但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会让我对市场营销有了更深一层的认识也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神
通过培训学习到了一些新的营销管理知识懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要在自然科学与技术科学领域可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”但在市场营销管理方面却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效
正如古人所说“桔生淮南则为桔生于淮北则为枳叶徒相似其实味不同所以然者何水土异也”(《晏子春秋》)
下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后结合自己的工作实际和一些思考谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识以便共同学习和交流
一、策划合理准备充分把握商机不打无准备之仗
记得孙子兵法里讲过“多算胜少算不胜”不打无准备之仗“凡事预则立不预则废”任何一件重要的事情都需要事先作必要的准备和
周密的策划以确保能够达到目的销售是一项复杂的工作要使得销售
成功它需要销售人员做必要的准备
准备工作的主旨就是要做到胸有成竹使下一步接近客户的工作具有较强的针对性能够有计划有步骤地展开避免失误争取主动高效
地完成销售
1、物质准备
物质准备工作做得好可以让客户感到销售人员的诚意可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛物质方面的准备首先是销售人员自己的仪表气质以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必
备的物品通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等物质准备应当认真仔细不能丢三落四以防访问中因此而误事或给
客户留下不好的印象行装不要过于累赘风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象就会影响洽谈的效果
2、增强自信对于销售人员取得成功至关重要销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户往往因为情况不明、底数不清总担心出差错造成言词模棱两可而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的
销售人员时首先会感到担心和失望进而不能信任销售人员所推销的
产品当然更不会接受因此充分的前期准备工作可以使销售人员底气
十足充满信心销售起来态度从容不迫言语举止得当容易取得客户信
任
3、销售人员要做到“知己”才能提高销售的成功率所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识
对于客户来说销售人员就是公司但事实上销售人员只是代表公司而己既然销售人员代表着公司他就应该对企业有一个全面的了解包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等 4、掌握公司服务的敏捷度需采用运送方式送到客户手中的产品客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高客户所希望的不仅是送货及时而且要准确无误如果送货有差错就可能影响公司的形象甚至使客户愤然离开使销售工作无法进行下去
5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报在销售过程中公司要有良好的信用条件公司必须守信用、守合同产品运送必须准确、及时销售人员只有熟知这些知识才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户引发客户的购买欲
二、寻找目标客户来源
1、一定要有核心目标
目标是指导一切行动的根本我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标记得销售之神乔吉拉德曾说过“不管你所遇见的是怎样的人你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户这样一种积极的心态是你销售成功的前提我初见一个客人时我都认定他是我的客户”我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能
的客户努力去开拓并占领市场提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远以提高市场占有率作为定价的目标以低价打入市场开拓销路逐步占领市场
2、销售人员一定要勤奋有句话说只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员为了获得更多的客户更快速地提升销售业绩除了精心维护老客户同时还必须勤于开发新客户时刻注意市场的变化和客户的最新情况随时做好向客户推荐产品的准备
销售工作是一项很辛苦的工作有许多困难和挫折需要克服有许多冷酷的回绝需要面对这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人有一股勇于进取积极向上的劲头既要勤跑腿还要多张嘴只有走进千家万户说尽千言万语历尽千辛万苦想尽千方百计最终会赢得万紫千红
3、销售人员要有一双慧眼销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松具备狼一样机敏的谋略这样才能保证销售工作节节攀升不断创造新的辉煌
通过一双慧眼从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提
4、销售人员一定要具备创造性销售人员应具有很强的创造能力才能在激烈的市场竞争中出奇制胜首选要唤醒自己的创造天赋要有
一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路善于采用新方法走新路子这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意俗话说“处处留心皆学问”用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”销售人员要能突出问题的重点抓住问题的本质看问题有步骤主次分明同时注意多积累知识和技能知识经验越丰富越熟练对事物的洞察性也就越强
三、建立起与客户沟通的信息网络平台
每个人都有两个彼此不同的人际网络一个是你自然得来的一个是你创造的自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人如果你具有良好的个人魅力主动开拓自己的人际关系你就可以通过这些人获得更大的人际网络
1、可以利用一些时间选出重要的客户集合组织起来举办一些看戏、听演讲等活动借此机会还可以创造公司高级干部和客户联络感情引进贵宾服务的项目客户受到特殊礼遇就会产生感恩回报的心理从而更忠实于你甚至帮你去开发新客户
2、与客户成为知心朋友我们都知道“朋友间是无话不说的”如果我们与客户成了知心朋友那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论这种高谈阔论中有他的忧郁、有他的失落同时也有他的高兴这时都应与他一起分担他就可能和你一起谈他的朋友他的客户甚至让你去找他们或者帮你电话预约这样将又会有新的客户出现那么如何才能打动客户、感染客户使客户与销售人员保持长久的关系呢那就是人格和个人魅力得到充分发挥在销售的全过程中就必须完全释放自我充分发挥自己的特长和优势同时也不掩饰自己的弱点让客户感受到你的一
面这样客户才会对你产生信任推进销售进程才会在日后长久保持这份信任和默契保持长久的合作
“锲而舍之朽木不折锲而不舍金石可镂”这句话说明了成功是需要一种精神的销售人员就需要这种意志要有不达目的绝不罢休的信念才有机会走向成功销售是条漫长又艰辛的路不但要保持冲劲十足的业务精神更需秉持一贯的信念自我激励自我启发才能坚持到底渡过重重难关走向最终的胜利。