商务谈判实务及谈判人员岗位职责
谈判小组职责
谈判小组职责篇一：商务谈判实务及谈判人员岗位职责北京中联建复合材料有限公司BEIJ ING Z HONGLIANJIANCOMPO SITEMATER IALSCO.,LTD.商务谈判实务及谈判人员岗位职责目录-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1一．商务谈判流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------------2 二．商务谈判礼仪-----------------------------------------------------------------------------------------------------------5三．商务谈判人员应具备的知识和能力--------------------------------------------------------------------------------7四．商务谈判人员岗位职责 1. 商务谈判主谈人岗位职责---------------------------------------------------------------------------------------8 2. 商务谈判技术人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------83. 商务谈判翻译人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------9 4. 商务谈判会议记录人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------9 5.商务谈判接待岗位职责-----------------------------------------------------------------------------------------10 五．附表 1. 客户信息调查表--------------------------------------------------------------------------------------------------11 2.商务谈判策划书--------------------------------------------------------------------------------------------------12 3.客户来访（谈判）接待计划-----------------------------------------------------------------------------------13 4. 客户来访洽谈（谈判）纪要-----------------------------------------------------------------------------------145. Me eting reco rd ----------------------------------------------------------------------------------------------------151商务谈判流程商务谈判是指在商务活动中，处于相同或不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
[简答题,1分] 谈判小组负责人的职责
![[简答题,1分] 谈判小组负责人的职责](https://img.taocdn.com/s3/m/83f2ef0a15791711cc7931b765ce0508763275ad.png)
[简答题,1分] 谈判小组负责人的职责岗位职责：
1. 负责渠道客户开发、商务谈判、合作项目的落地及客户跟踪反馈，整合渠道资源，充分挖掘潜在渠道客户
2. 负责辖区销售数据的统计、录档、收集，销售报表的统计、汇总；
3.负责与辖区经销商的沟通工作，及时传递和收集市场信息并做好分销工作；
4.建立和管理客户信息档案、销售协议、合同等存档管理；
5. 负责及时、准确的完成各类型订单跟进和管理；
商务谈判领导者的职责：
1.负责商务谈判、跟踪、管理直至签署；
2.负责已有客户的定期维护，提高客户忠诚度；
3.负责已合作客户的售后沟通及再次开发；
4.负责客户资料的统计及开发进度，并按时汇总上报；
5.根据公司规定准时完成回款。
商务谈判人员组成及分工
商务谈判人员组成及分工商务谈判是企业之间进行合作、协议达成或投资等交流的重要环节。
为了确保商务谈判的顺利进行，需要一个专门的团队来进行谈判，并且每个团队成员都有不同的分工和职责。
商务谈判人员的组成一般包括以下角色：1. 项目经理：负责统筹商务谈判的全过程，制定谈判策略和目标，协调团队成员之间的合作，并确保谈判过程顺利进行。
2. 业务专家：对于谈判涉及的业务领域非常熟悉，能够提供相关的专业知识和建议，帮助团队制定合理的谈判方案，回答对方的问题，并提出解决方案。
3. 法务专家：负责谈判合同的起草和审查，确保合同的合法性和有效性，防止出现法律纠纷。
4. 财务专家：分析谈判中涉及的各种投资、成本和收益，并为团队提供相关的财务数据和建议，帮助制定合理的谈判方案。
5. 语言翻译：如果双方使用的语言不同，需要一名熟练掌握双方语言的翻译人员，确保双方能够顺利沟通。
6. 硬件支持人员：负责会议的组织和设备的调试，包括投影仪、音响设备等，保证谈判场地的正常使用。
商务谈判人员的分工和职责如下：1. 备战：项目经理负责组织团队对谈判进行准备工作，明确目标和策略。
业务专家负责收集和整理相关信息，研究对方企业的情况，分析市场趋势和竞争对手，为制定谈判策略提供参考。
法务专家负责准备合同模板和法律法规，确保合同的合法性。
财务专家负责收集和分析相关的财务数据，评估谈判的风险和收益。
2. 谈判过程中：项目经理负责指导和控制整个谈判过程，确保团队的谈判目标得到实现。
业务专家负责解答对方的问题，并提供专业意见。
法务专家负责审查对方提出的合同条款，并在必要时进行修改和协商。
财务专家负责进行成本和收益的核算，并提出相应建议。
语言翻译负责双方语言的翻译，确保双方能够顺利交流。
3. 合同签署和落实：法务专家负责起草正式合同，并确保合同的合法性和有效性。
财务专家负责核对合同中涉及的财务条款和金额，确保合同的财务数据准确无误。
项目经理负责与对方确定具体的合作计划和时间表，并确保计划的顺利落实。
合同商务岗位职责
合同商务岗位职责合同商务岗位是一个负责合同管理及商务谈判的职位。
该职位的主要职责是协调与客户、供应商、合作伙伴等各方的合同事务，以确保企业的商业利益和合规性。
以下是一个合同商务岗位的职责的示例，可能会根据不同的组织和行业有所变化。
1.合同管理：负责组织和管理所有合同文件，包括合同起草、审批、执行和归档。
确保合同的完整性和遵守法律、合规要求。
2.商务谈判：参与商务谈判过程，与客户、供应商和合作伙伴进行谈判，以达成合适的商业条款和条件。
3.合同起草：负责起草合同文件，确保合同条款准确反映双方的意图和商业要求。
与法务部门合作，以确保合同符合公司的政策和法律要求。
4.合同审查：对与公司相关的合同进行审查和分析，确保符合公司的商业利益和法律要求。
主要关注合同条款、风险评估和法律合规性。
5.合同执行：监督和管理合同的履行过程，确保各方按照合同条件执行，并及时解决任何合同纠纷或违约事件。
6.合同变更：负责管理和处理合同变更请求，包括评估变更的影响、与相关方协商和重新协商合同条款。
7.风险管理：评估合同的商业和法律风险，并采取适当的措施来降低风险。
与风险管理团队合作，确保公司的商业利益得到保护。
8.公司政策和规程：了解和熟悉公司的政策和规程，并确保合同活动符合公司政策和法律要求。
10.合同绩效评估：跟踪和评估合同的绩效，在合同期限结束时进行评估和总结，以改进合同管理过程。
11.知识管理：建立和维护合同管理相关的数据和知识库，包括合同模板、合同法律要求、合同风险评估等。
12.报告和分析：准备和提交合同管理的报告和分析，向管理层提供合同相关的信息和建议。
总之，合同商务岗位的职责是确保企业的合同管理活动顺利进行，并符合法律、合规要求。
这个岗位需要具备良好的商业和法律知识、卓越的沟通和谈判技巧，以及细致的工作态度和高度的责任心。
同时，合同商务人员需要与各个部门和团队进行有效的合作，以实现公司的商业目标。
商务谈判第5章商务谈判的人员构成
察出个人影响谈判的潜伏因素
3、优秀谈判人员的特质
K、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而 产生的自信
L、愿意运用团队的专才 M、稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈
判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈 地期望别人也喜欢他
[课堂案例1]（续）
参考题解: 柯经理的追求为企业，她是为本厂的生产发
展，同时怕空手而回对自己不利。马经理为工作， 完成该项交易即满足，致使在“一揽子交易条件” 谈判中并不想深究。不行，则停，能与对手签一 笔合同也很满足。
在上例谈判中，柯经理忧虑的感情流露充分， 担心谈不下合同空手而归。
[课堂案例2]
[课堂案例1]（续）
柯经理与马经理在会议室见面时，互相握手致意，马 经理伸出大手握着柯经理白净的小手，马上就收回了，并 抬手检查手上情况。原来柯女士右手的戒指、指环扎了马 经理的手。看着马经理收回的手，柯经理眼中掠过一丝冷 淡。小李眼前一亮，觉得柯经理与马经理反差大王些。双 方就供货量及价格进行了谈判，G厂想独占H厂的术炭供 应，以加强与别的金属硅厂的竞争力，而H厂提出了最低 保证量及预先付款作为滚动资金的要求。马经理对最低订 量及预付款原则表示同意，但在“量”上与柯经理分歧很 大。
[课后案例1] （续）
离开B公司会议室，进了D公司所在的会议室。双方简 单寒喧之后，C公司代表即先开口:“该项目谈判已结束， 贵方找了天津A工厂上级领导，促成了今天的谈判，看来 贵方面子不小，我也愿意配合贵方充分利用这次机会。贵 方想必已有准备，我洗耳恭听。”D公司代表:“非常感谢 贵方给我公司这个机会。我公司比B公司更有竞争力，根 据A工厂的要求，我们己做出了建议方案。”D公司代表拿 着报价建议，向D公司代表逐一说明，A工厂代表又将技术 指标核对了一遍。建议D公司暂时休息，一会再谈。c公司 与A工厂代表回到A工厂主管部门所在房间，一起分析D公 司的建议。由于抓主要点(技术水平、价格)对比，结论较 快：总体技术水平相当，价格还稍差一点。于是C公司代 表与A工厂代表又回到B公司所在会谈间。
商务谈判人员组成及分工
商务谈判人员组成及分工商务谈判人员组成及分工1. 引言商务谈判是企业之间达成协议的重要环节，它直接关系着企业的利益和未来发展。
成功的商务谈判需要一个高效的团队，其中每个成员都有明确的分工和专门的技能。
本文将探讨商务谈判人员的组成和分工，并提供一些个人观点和理解。
2. 商务谈判人员组成一个典型的商务谈判团队通常由以下几个成员组成：2.1 首席谈判代表首席谈判代表是整个谈判团队的核心人物，负责协调和领导整个谈判过程。
他们拥有丰富的经验和卓越的谈判技巧，能够在压力下保持冷静，并有效地应对各种挑战和问题。
2.2 业务专家业务专家是谈判团队的重要成员之一，他们对相关行业和产品有深入的了解。
他们能够就产品特点、市场趋势、竞争对手等方面提供专业的建议和意见，为谈判团队提供有力的支持和指导。
2.3 法律顾问在商务谈判中，法律顾问的角色至关重要。
他们负责审核和撰写各类合同文件，并提供法律意见和保障。
法律顾问需要对国内外法律法规有深入了解，能够为企业提供合法合规的建议，确保谈判过程的顺利进行。
2.4 财务专家财务专家在商务谈判中起着重要的支持作用。
他们负责评估和分析谈判结果对企业财务状况的影响，提供合理的财务报告和预测。
财务专家的参与可以帮助企业做出明智的决策，确保谈判结果符合企业的战略目标和财务利益。
2.5 媒体与公关代表在一些重大商务谈判中，媒体与公关代表的参与至关重要。
他们负责谈判过程中的公共形象和声誉管理，确保谈判结果的信息发布和传播符合企业的利益和形象需求。
3. 商务谈判人员分工商务谈判人员在谈判过程中有着不同的分工和任务，协同合作以达成共同目标。
3.1 策略制定与执行首席谈判代表负责制定整体谈判策略，并指导团队成员在具体环节中的操作。
他们需要根据企业的战略目标和利益，灵活调整策略，并适时作出决策。
3.2 谈判准备业务专家负责对谈判对象进行调研和分析，了解其需求和利益。
他们与首席谈判代表一同制定谈判议程，确定自身利益和底线，为谈判过程做好充分准备。
商务谈判实务及谈判人员岗位职责
选择合适的提问 方式：根据场合 和目的选择合适 的提问方式，如 开放式提问、封 闭式提问等
注意语气和措辞： 提问时要注意语 气和措辞，避免 过于直接或粗鲁， 要保持礼貌和尊 重
倾听对方的回答： 在提问后要认真 倾听对方的回答， 不要急于打断或 发表自己的看法， 要尊重对方的意 见
观察技巧
注意对方的身体语言和微表情 倾听对方的观点和意见 观察对方的态度和情绪变化 判断对方的真实意图和需求
倾听技巧
保持专注：全 神贯注地倾听 对方讲话，避 免打断或插话
理解对方：积 极思考对方所 表达的内容， 理解其意图和
需求
反馈信息：通 过点头、微笑 等方式给予反 馈，让对方知
道你在倾听
避免偏见：不 要先入为主， 保持客观公正
的态度
表达技巧
清晰明确：使用简洁明了的语言表达观点，避免使用模糊或含糊不清的措辞。
商务谈判实务及谈判人员 岗位职责
目录
单击此处添加文本 商务谈判概述 商务谈判实务 谈判人员的岗位职责 商务谈判中的沟通技巧 商务谈判中的礼仪与文化差异
商务谈判的定义
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的协商洽谈活动
商务谈判是一种以经济利益为目的的商务活动
商务谈判是买卖双方在平等的基础上互利合作的一种商业行为
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收集与分析信息
制定策略：根据分析结果，制定相 应的谈判策略和方案，确保谈判的 顺利进行。
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分析信息：对收集到的信息进行整 理、分类、筛选和评估，提取有价 值的信息，为谈判提供决策支持。
沟通与协调：与团队成员、客户和 其他相关人员进行沟通与协调，确 保信息的准确传递和有效利用。
商务谈判方案范文
商务谈判方案范文一、谈判主题：x学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院带给200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系二、谈判团队人员组成甲方：乙方：主谈：公司的总经理，谈判全权代表;总经理助理：帮忙总经理财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题法律顾问：负责法律问题;记录员：三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选取2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失四、谈判目标1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元带给200台商务机，并承诺维修服务2-3年2.可理解目标价格：双方达成协议以每台2367元带给201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年3.最低目标:双方达成协议以每台2300元带给201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年五、程序及具体策略(1)开局：方案一：感情交流式开局策略：透过谈及双方合作状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力比较和该笔交易的外部竞争状况，透过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议(2)中期阶段：①用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能理解的价格吧”②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让承担运费来换取其它更大利益。
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北京中联建复合材料有限公司BEIJING ZHONG LIAN JIAN COMPOSITE MATERIALS CO., LTD.商务谈判实务及谈判人员岗位职责目录-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1一．商务谈判流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------------2二．商务谈判礼仪-----------------------------------------------------------------------------------------------------------5三．商务谈判人员应具备的知识和能力--------------------------------------------------------------------------------7四．商务谈判人员岗位职责1.商务谈判主谈人岗位职责---------------------------------------------------------------------------------------82.商务谈判技术人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------83.商务谈判翻译人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------94.商务谈判会议记录人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------95.商务谈判接待岗位职责-----------------------------------------------------------------------------------------10五．附表1.客户信息调查表--------------------------------------------------------------------------------------------------112.商务谈判策划书--------------------------------------------------------------------------------------------------123.客户来访（谈判）接待计划-----------------------------------------------------------------------------------134.客户来访洽谈（谈判）纪要-----------------------------------------------------------------------------------145.Meeting record ----------------------------------------------------------------------------------------------------15商务谈判流程商务谈判是指在商务活动中，处于相同或不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
主要分为以下内容：一．组织谈判团队谈判团队的组成：主谈人员、技术人员、翻译人员、记录人员、摄影人员。
团队组织要求：1. 合理确定谈判团队的人员构成，人员不宜太多，级别、专业以与对方相当为宜；2. 明确成员工作分工及工作标准，成员之间团结协作；二．准备谈判资料和搜集信息谈判所需搜集的信息主要包括：1. 国家信息：政治状况、风土人情、宗教信仰2. 市场信息：市场容量、现状及发展趋势3. 行业信息：行业动态走向、竞品信息4. 产品信息：产品性能、价格、市场5. 法规信息：有关国家或地区的贸易政策和关税信息6. 对手信息：企业文化、产品需求，谈判人员、动机、目标、强处、弱处，以及道德感准备资料和搜集信息要求：1. 准确、全面、适用、及时；2. 资料分类存放，以便区分，存电子档；3. 信息与谈判团队所有成员共享三. 确立谈判目标谈判目标的构成内容：1. 谈判性质及谈判对象2. 对商品价格、质量、品种、产品规格等要素的要求3. 交易额、付款方式和交货日期4. 运输方式5.服务标准6.与谈判目标相关的事实和问题及为解决这些问题需要提出的要求或期望目标制定要求：1.简明扼要、具体、灵活；2.找出客户核心点以及核心问题的解决办法；3.罗列谈判中客户可能提出的问题，提前准备出答案或解决方案；4.制定出总体目标、最优目标和最低目标；5.将谈判目标告知所有成员，并讨论出实现目标的具体方案；四．拟定谈判议程谈判议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。
在谈判实践中，一般由主方先先亮出制定好的谈判议程，经与客方协商后确定最终的议程。
谈判议程至少包括以下内容：1.时间安排2.确定谈判议题3.谈判议题的顺序安排议程拟定要求：1．谈判议程的安排要根据己方的具体情况，在程序安排上尽量扬长避短；2．谈判时间不宜太长，以谈判内容需要为原则；3．谈判议程内容能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度；4．撰写谈判方案策划书，与谈判团队成员及领导讨论、修改。
（具体内容详见附表：谈判方案策划书）五．模拟谈判模拟谈判的内容、议题顺序安排就是谈判议程中的内容，但为了更多地发现问题，模拟谈判的内容可以更具有针对性。
模拟谈判的目的在于总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案，同时提高谈判团队应对各种困难的能力。
模拟谈判要求：1.总结己方的有利条件及运用状况；2.检验谈判方案是否切实可行，检查谈判方案存在的问题和不足，及时修正调整；3.检查谈判所需情报资料是否完善；六．主持谈判主持要求：1.谈判态度：诚恳、友善、坦率2.主持原则：在谈判的主持中应遵循严谨和可靠的原则，通用条件应符合国际惯例，特殊条件应突出安全可靠。
3.确保信息交流通畅、准确。
七．召开谈判后总结会总结内容：1.评估谈判人员的表现，可以采用自我评价或互相评价的方式2.落实需要开展的具体工作，并落实到个人3.分析谈判实际效果与理想效果的差距4.总结整个谈判过程存在的优缺点，印象最深刻的部分及缺点的改正办法5.总结可以形成的制度及各部门需要长期坚持的工作总结会要求：1.总结会召开时间需及时，充足，形式可以灵活、多样；2.谈判团队成员应给与重视和支持，认真总结谈判的经验和教训；3.主谈判应认真听取他人的信息反馈，撰写谈判总结，总结内容需包括以上5点，并呈交公司领导；商务谈判礼仪商务谈判需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见，消除分歧。
在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件，但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦,甚至会对达成协议造成威胁.因此,在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。
1. 谈判时间的选择谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主,否则是失礼的。
在谈判实践中，一般由主方先先亮出制定好的谈判议程，经与客方协商后确定最终的议程。
2. 着装谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重3. 交换名片收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等,作为谈判代表要有良好的综合素质.4. 调整气氛作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意.被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应.姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用,应两眼注视对方目光停留于对方双眼,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃.询问对方要客气多用“请”,接物时要双手接递.介绍完毕,不急于切入正题,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。
5. 赠送礼物谈判人员在相互交往中馈赠礼品,除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外,更主要的是表示对这次合作成功的祝贺,和对再次合作能够顺利进行所做的促进.因此,要针对不同对象选择不同礼品馈赠,其寓意性是很强的.礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。
6. 会场布置一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者两侧，以便互相交换意见，加强其团结的力量。
商务谈判通常用长方形条桌或椭圆形桌，其座位安排基本如下页图所示：7. 正式谈判谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述.事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公.对方回答时应认真倾听,不能随便打断对方的话,提问得到回答后应向对方表示感谢,使整个现场始终彬彬有礼.谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质.因此谈判用语既要准确明白,又要文雅中听,也要避免出现引起误解的语汇和体态语.举行正式谈判时,谈判者尤其是主谈者的临场表现,往往直接影响到谈判的现场气氛.在谈判桌上,每一位成功的谈判者均应做到心平气和,处变不惊,不急不躁，发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密.因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备.在各自预期的设想得到满意的结果,达成协议谈判也就成功结束了.这时应该换一些轻松的话题或者说明接下来所安排的活动,甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意.特别提出四个谈判技巧：(1) 善于提问：通过提问不仅能获得平时无法得到的信息,还能证实我们以往的判断.我们应用开放式的问题来了解对方的需求,因为这类问题可以使对方自由地谈他们的需求.(2 善于倾听：善于倾听可以获得宝贵信息,增加谈判的筹码.在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,以达到尽量了解时方的目的.(3) 善于说服对方：说服是谈判的要害所在.(4) 适当让步：在所有的问题上做出让步和承诺,达成协议.何时让步以及让步的幅度很多时候都是具有高度技巧的问题.具体到每个案例可能都会有不同的解决方案,需要企业家和谈判者的长期摸索.商务谈判人员应具备的知识和能力商务谈判多为集体谈判,每一方都是由几个人组成的小组或团队,其中一人为总代表或主谈人,主持或领导整个团队完成实际的谈判工作。