区域经理掌控经销商的策略
区域经理工作思路和计划3篇
区域经理工作思路和计划3篇张总您好!我是*，自上次开完会后，我就佛山这边来了，这段时间，理我发现了一些问题，并也遇上了一些难题，其中像南海店这段时间业绩持续在下滑，到店里观察后发现如下情况：南海店位于超市出口位置，人流量虽然非常多，但进店的顾客非常少，进了店的顾客我们都会尽力介绍让她们不空手出去，但进店的顾客非常稀少，像发传单、打电话给会员回访，做体验，让会员回来领生日礼物，这些能做到的能想到的我们也都做了。
也许是天气的原因吧，但我觉得人员的心态也是另外一个原因。
肇庆店客流量依然没有多大增长，还是二楼人多三楼人少的情况，并且本身店内会员并不多，虽然店内人员都能积极地打电话通知会员回来拿礼物和做回访，但店整体的改善仍不乐观。
同时我们发现较多顾客反映产品的包装不够美观不够方便，且产品的质量也好像越来越差，非常之容易变质等等的问题。
在我巡店期间，也发现三家店面的试用装也有出现变质变味的情况，有时候还会因为试用装味道变质而影响了本来这个产品的销售。
佛山店自国庆后业绩持续呈现上升趋势，虽然这段时间有几天受天气影响没有完成日预算销售，但店内人员在店长的带领下都保持着积极向上的心态做事，并且至今为止已完成月销售额的80%。
由于这段时间天气转凉，而佛山店旁边就是床品区的东被堆头，从而出现了人流多但不进店的情况。
还有一些小问题，如：很多顾客都要求使用沃尔玛的购物卡，也有因这个原因流失了部分客人。
还有佛山店是一个老店，会员较多，有时候会出现生日礼物短缺的情况，且店长反映试用装来货越来越少，很多时候没有多余的可以订在宣传彩页上随页赠送。
点评：我们要改变的是事情，应该是我们能够控制的事情，对于你不能掌控的事情，花再多的精力下去，也是无所于是的。
天气，顾客，店面的位置，赠品，产品的质量，都不是你能掌控的事情，我们能掌控的事情是你管辖的人员，希望在人的工作中着手，及时解决问题。
作为一个管理者应该多开动自己的思路，不用将精力放在不能改变的事情上去。
销售区域经理岗位职责(5篇)
销售区域经理岗位职责1.根据销售部经理制定的销售计划，全面具体地负责管理指定地区的销售工作;2.掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化情况，提出具体的区域营销计划方案，以及具体营销工作流程和细则;3.负责所辖区域经销商的管理，与该地区主要经销商建立长期、稳定的合作关系，并负责该地区空白市场的开发工作;4.重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作;5.负责对所辖区域业务员的管理，负责对业务代表的业务培训、绩效考核和监督、检查，并根据对业代和其他营销资源进行动态优化分配;6.负责所辖区域各种突发性事件的协调、处理;7.负责协调公司整体销售策略与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策;8.完成销售部经理交办的其它临时性任务。
销售区域经理岗位职责（2）销售区域经理的主要职责包括但不限于以下几项：1. 制定销售策略和目标：根据公司制定的销售目标和要求，制定并执行销售策略，制定区域销售目标，并确保达到或超过销售目标。
2. 管理销售团队：招募、培训、管理和激励销售团队成员，确保团队成员能够有效地销售产品或服务，并达到个人和团队销售目标。
3. 拓展销售渠道：与经销商、代理商和关键客户建立良好的合作关系，开拓新客户和销售渠道，提高产品或服务的市场份额。
4. 完善销售流程：建立和维护销售流程和销售管理系统，确保销售活动的顺利进行，提高销售效率和业绩。
5. 分析市场和竞争：密切关注市场动态和竞争对手的情况，进行市场调研和竞争分析，根据市场需求和竞争情况调整销售策略和目标。
6. 提供销售报告和分析：定期向上级汇报销售情况和业绩，提供销售报告和分析，为上级制定决策提供参考。
7. 解决问题和提供支持：及时解决销售过程中出现的问题和困难，提供销售支持和咨询，确保销售过程顺利进行。
8. 建立良好的客户关系：与客户建立和维护良好的关系，解决客户问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
9. 管理销售预算：制定和执行销售预算，控制销售成本和费用，确保销售活动在预算范围内进行。
销售区域经理工作计划5篇
销售区域经理工作计划5篇销售区域经理工作计划1凡事预则立不预则废，为了下个月能创造更好的业绩，现做好计划如下：一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、今年对自己有以下要求1.每月要增加1个以上的新客户，还要有到个潜在客户。
2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一直的。
5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8.自信是非常重要的。
要经常对自己说你是的，你是独一无二的。
拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10.为了今年的销售任务我要努力完成5000台的任务额，为公司创造更多利润。
销售区域经理工作计划2在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。
目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。
下面我对这一个月的工作进行简要的总结。
我是今年7月一号来到__男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。
管理经销商的13个重点
经销商管理的六脉神剑在对经销商的管理上我们的区域经理常常会走极端，要么管理得太松，使公司产品、政策被经销商玩弄于股掌，该给二三级经销商的返利不给；企业投入的促销品也挪用到其它品牌上；或者不执行公司的产品定价，甚至低价“窜货”等。
最严重的后果就是出现呆帐坏帐。
另一个极端是管理太紧，让经销商缩手缩脚不能有效发挥经销商的主观能动性。
如何有效管理经销商？首先要重视对经销商的管理，并在管理过程中采用系统性的策略规划和技术手段。
在金庸先生的《天龙八部》中，六脉神剑是古大理王国皇家祖传神功，运剑于无形，剑招虽少却独步武林。
为了本文的通俗性，笔者就如何有效管理经销商的话题为大家逐步分解这旷世神剑的奇招妙术。
第一剑：少商剑出剑的第一招很重要，它为紧跟后面的招数开路。
在对经销商的管理上我们首先要清楚我们该管谁，该重视谁，谁最值得管。
因此将经销商分为三六九等是我们管理工作的第一步。
如何分清这重点与非重点的区别，笔者通过表格的形式为大家展示出来：通过对上表的分析，我们就能很快确定谁是真正需要我们和我们需要的经销商了。
这就像谈恋爱找对象一样，对像找准了，才会有持久幸福的婚姻。
对象一旦确定就要看我们的表现了。
作为区域经理我们要做到让A 经销商非常满意，让B经销商满意，让C经销商比较满意至少是没有怨言。
对于该淘汰的经销商我们只有放弃。
第二剑：商阴剑剑侠的第二剑是紧跟第一剑的。
区域经理一旦确定经销商后跟着就该建立经销商档案。
经销商档案就是将经销商的各项资料归纳整合，为公司的渠道决策提供参考的依据。
我们有些公司也为经销商建了档并且保存的很好，这些所谓的档案资料仅仅记录了经销商的名称、电话、地址、帐户等一些死的东西，对我们的决策所起的参考作用很有限。
笔者认为除了记录经销商的基本情况外还要增加一些动态的资料，如下表：经销商的档案不能放在公司睡大觉。
应该常常更新、动态管理。
否者就失去了利用的价值。
第三剑：中冲剑遇到连刺两剑都不中的劲敌，第三剑就显得尤为关键了。
2024年标准的区域经理职责
2024年标准的区域经理职责
可能会包括以下几个方面：
1. 领导和管理团队：区域经理将负责领导和管理一支团队，包括招聘、培训、激励和绩效管理等方面。
2. 制定和执行区域销售计划：区域经理将与销售团队合作，制定并执行区域销售计划，以实现区域销售目标，并对销售绩效进行分析和评估。
3. 发展业务机会：区域经理负责寻找和开发新的业务机会，与潜在客户建立联系，并与市场团队合作，制定营销策略和推广活动。
4. 维护现有客户关系：区域经理将与现有客户保持密切联系，了解客户需求和满意度，并提供解决方案和支持，以维护客户关系和促进重复购买。
5. 监督区域内运营活动：区域经理将监督区域内的运营活动，包括库存管理、物流和供应链管理等，以确保顺畅的业务运作。
6. 管理预算和资源：区域经理将负责管理区域内的预算和资源，确保合理的资源分配，控制成本，同时最大化效益。
7. 提供风险管理和合规指导：区域经理将负责监督区域内的风险管理和合规工作，确保业务活动符合相关法规和政策要求，并提供必要的指导和培训。
8. 持续改进：区域经理将与团队成员合作，持续改进工作流程和业务执行，以提高效率和客户满意度。
总的来说，2024年标准的区域经理职责将更加注重团队领导和业务发展能力，同时也要求具备良好的沟通和人际关系管理技巧，以及对市场趋势和竞争环境的敏感度。
区域经理岗位职责
区域经理岗位职责区域经理岗位职责六篇【篇一：区域经理岗位职责】1、根据销售部经理制定的销售计划，全面具体地负责管理指定地区的销售工作；2、掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化情况，提出具体的区域营销计划方案，以及具体营销工作流程和细则；3、负责所辖区域经销商的管理，与该地区主要经销商建立长期、稳定的合作关系，并负责该地区空白市场的开发工作；4、重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作；5、负责对所辖区域业务员的管理，负责对业务代表的业务培训、绩效考核和监督、检查，并根据对业代和营销资源进行动态优化分配；6、负责所辖区域各种突发性事件的协调、处理；7、负责协调公司整体销售策略与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策；8、完成销售部经理交办的其它临时性任务。
【篇二：区域经理岗位职责】1、根据营销部下达总体业绩目标，管理所辖区域的月销量和月回款金额。
2、负责对经销商的销售跟踪，协助经销商提高终端销量。
3、准确掌握当地市场销售信息，了解当地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等，并建立客户档案。
4、帮助经销商跟催订单及跟踪回款。
5、负责管辖区域的客户来访接待工作。
6、查处区域代理商越区窜货行为，加强对终端市场维护工作。
7、协助处理售后服务、客户索赔事项并及时跟踪处理。
8、加强对总代理直营店及经销店面的管理，对已制作完成的专柜进行及时验收，并监督公司专柜之专用性，发现它牌摆放要限期撒换。
9、对经销商做进销存分析，设立库存的最低和最高限额，设定货物周转时间；对库存不足要求备货，对滞销产品要求及时排空。
10、收集竞争对手的情况，包括销量及产品资料，各市场前五名的销量及产品资料。
11、协助经销商促销活动的开展及终端跟进，掌握时机，提供货源、宣传品质、卖点等；及时传达公司有关促销政策，促销效果评估的有效性。
12、出差期间，保持与公司联系，及时向公司营销部汇报。
13、协助代理商对空白市场进行开拓及对销售不畅的市场提出整改意见。
新上任区域经理的市场操作四步骤
新上任区域经理的市场操作四步骤随着中国城市化进程的加快，各种消费品的市场容量在快速的扩大，吸引着越来越多的厂家和投资者参与到市场竞争中来，同时伴随着各种信息化手段的开发和应用，快速消费品的市场操作的理念和手段在相互借鉴，市场手段越来越趋同。
笔者先后经历过日化企业、广告公司以与功能饮料企业积累经验和总结经验，注意很多公司的区域经理往往只关注市场本身，经常面临取得市场短时间的辉煌后出现停滞不前局面与困惑。
笔者就此问题抛砖引玉，望各行家精英不吝赐教。
常见误区：1、自恃区域领导，对下属有奖惩和生杀予夺的权利，没有认真分析和了解执行中存在的问题出现消极执行或干脆不执行；2、照搬照抄以往经验难以听取旁人意见而出现目标不切实际得不到团队成员认同；3、头脑简单，对区域市场操作缺乏系统性思考，往往是头痛医头、脚痛医脚到处救火，搞得疲惫不堪而市场同类问题总是此起彼伏，没完没了；4、缺乏现代企业管理意识，团队管理制度设置等缺乏针对性，员工无所适从。
针对以上问题与结合实际工作经验，笔者得出以下观点，即市场操作四步骤：第一步：定人心市场是靠人做出来的，所有销售活动的最终落实都要通过人的活动来完成。
因此如何安定人心，激发人的潜能，将是区域经理首要考虑的问题。
建议如下：1、明确的激励制度很多企业凭借在空白市场先人一步的优势取得了企业的快速发展，在这个阶段只要公司实行广告轰炸和适当的铺货就能成功，在供不应求的情况下，基层员工的作用是被弱化或不被重视的。
但是当出现竞争品或竞争开始加剧后，消费者的选择多样化后，简单的广告轰炸和铺货的作用不能保证企业的竞争优势，此时人的作用被凸现出来，同样的市场投入，悬殊的市场收益，基本取决于基层人员的执行力。
如何提高执行力？明确的激励制度是秘诀之一，员工为了更好的生活和梦想，他的潜能能得到很大的提高。
2、合理的费用补贴措施目前就业形势严峻与劳动保障制度不完善，因而很多企业包括部分知名企业借机剥夺应给与基层市场人员交通、通讯等补偿，认为那点小钱员工是能承受的，而且必须能承受的。
如何做好经销商的开发与维护
如何做好经销商的开发与维护一、开发经销商1.经销商开发流程开发渠道就是要找到经销商，需要遵循的流程是：调查市场、确定对象、开发经销商的策略、促成合作。
调查市场作为区域经理，要了解经销商，熟悉当地有哪些经销商可以做产品，弄清楚谁最适合，一定要调查市场，建立档案。
确定对象确定对象，并对其进行筛选，寻找相匹配的经销商。
设计开发策略开发经销商的策略与方法在于：勤于拜访，动之以情；宣传优势，晓之以理；讲解政策，诱之以利。
经销商有三方面的诉求：第一，短期挣钱；第二，长期发展；第三，合作愉快。
开发经销商，一定要让经销商在这三个方面得到满足。
促成合作一旦开发成功，就要促成合作。
2.做好经销商的调查开发经销商成功的前提，首先是选好经销商，想要选择好的经销商，一定要做好相关调查。
基本情况弄清经销商的性质、发展历史、规模、实力、人员素质与仓储、配送能力等。
企业要弄清楚经销商的理念——如果经销商之前是挣快钱的，就会比较看重短期利益，如果不是短、平、快的产品，就很难打动他；如果经销商之前是做分销的，对价格空间就会看得比较低，如果有先投入、后产出的理性想法，就很有可能做持续经营。
经营状况经销商的经营状况包括：在当地的市场份额、盈亏水平、财务状况、管理水平（仓库管理、账目管理等），及其与上游的合作关系——是否维护厂家利益，能够有共赢的思想。
区域与客户构成看经销商能够覆盖的区域是可以直接供应的核心区域，还是通过经销商、二批商辐射的，或是窜货的人跑马圈地的。
要看其核心区域与辐射区域在哪，是否与目标市场相匹配。
此外，还要注意客户的数量结构与客情关系等。
经营策略经营策略，主要指经销商的促销服务、经营品种、价格与经营方式等。
只有经销商的经营策略与企业的营销定位与营销策略一致，才可以很好地进行对接。
3.正确分析经销商解读区域市场竞争要点市场启动前，必须餐饮渠道先启动，此时就要找一个餐饮渠道较强的经销商；如果这个市场的业态全部大KA化，传统分销小店很少，就要启动市场，首先找一个大卖场KA渠道很熟的经销商，否则不能有效控制该市场；如果市场KA、渠道不集中，市场很分散，就需要选择一个流通能力、辐射能力都很强的经销商。
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区域经理掌控经销商策略糖酒快讯 2007-05-25 13:49如果企业具备充足现金流及科学营销人才结构，且能效掌握区域市场，经销商只承担“配送”职能，区域经理则能将更多精力真正用于市场开发、建设与维护；然而，绝大多数国内企业（特别是行业第二、三梯队企业）营销还停留在厂、商共同发力市场（甚至经销商主导市场）“亚营销”状态。
由于运营资金所限，缺乏主导市场财力支持及科学营销管理，经销商回款与提货（其产品使用价值并不一定让渡到消费者手上）成为区域经理命门，区域经理主要工作几乎完全演变成了与经销商特别是大户经销商推手与博弈。
总结起来，做为区域经理，掌控大户经销商有如下七种策略：策略一：请君入瓮策略案例：张力是某二线方便面企业派往A省区域经理，管辖2个地级市场，8个城区，4个县级市，16个县，除了4个县没有招商外，其余区域都有合作经销商，而且，4个没有经销商县级区域也局部有外围自然流窜来动销货。
前任区域经理认为4个县级市场人口总数不到100万，山区占据主导行政面积，消费能力弱，一直没有将其单独招商运做，张力经过走访调查，决定选择4个县之中P县颇具实力吴老板作为经销商，以下是张力拜访吴老板时（此前已有过2次试探性接触）有关招商关键对话。
张：吴老板，根据我对市场了解及同行对您推荐，我非常希望我们能合作把我们产品做好，达到我们预期目标。
吴：呵呵，要做方便面话，早两年康师傅大区经理就和我谈过，考虑再三，我还是没做，利润比酒水低得多；你们品牌又不够响，大店可能都不认，操作起来比较麻烦。
张：吴老板，如果我们只是想招商运做P县，可能不一定会找您，但我们现在让您负责是包括P县在内P、D、E、F四个县级市场总经销，大区域需要大经销商操作支持，您看是不是这个道理？吴：4个县级市场？这倒是可以考虑考虑，我做酒水在邻近几个县都有分销网络，按照你上次讲价格体系和支持政策，量起来话还有是奔头，说吧，你们公司有什么招商要求？张：我们公司没有所谓招商要求，有只是前期合作激励。
您经营实力不用我们考证了，我们首批回款政策是，30万给予2%返利直接上帐，50万给予4%返利直接上帐，100万则纳入我们公司VIP客户系统，同时享受6%返利上帐。
您是我们公司在本省第一家经销4个县级市场VIP客户，回款既能证明您经营实力，又能获得更高返利，比把钱存在银行华得来。
吴：回款不是问题，下月初，几个大超款结了后我给你先回100万款，但你得先把你们产品上市具体思路讲讲，让我心里有谱才行。
张：（打开笔记本电脑）您看，这是4县市场区域规划详细方案，您仔细看看，我们商量商量再做小调整。
分析：再有钱经销商，他们原始积累部分都是血汗拼搏出来，他们可以花数千元请区域经理吃饭、休闲（因为区域经理有市场资源支配权），但在费用核报与返利争夺上绝对是分分必较（因为费用有周期性与持续性），因此，先将经销商有限运营资金（再大户经销商其可随时支配现金或现金等价物都是有限）吸引进来，让经销商感觉自己血汗钱都托身于企业产品时，才有可能“委身下嫁”，再与其商讨市场运营方略，区域经理必然占据主动；不少经验不足业务人员，第一次与新商接触，不但没有吸引回款招商策略，还将公司价格体系、政策支持等全盘托出，结果招商不成反倒泄露了不少商业秘密。
策略二：换位反制策略案例：杨文是某二线乳制品企业区域经理，由于企业家族性浓，部门衔接与配合效率不高，大户经销商高老板仓库中部分产品因为装卸不慎致使箱皮破损，向公司申请了3次新箱皮，却一直没有音讯，为此，高老板一肚子怒火无处发泄，“我一个县级市场年销量做到500多万、排名在公司遥遥领先经销商，居然连要十几个箱皮都这么麻烦”？这不，机会来了，杨文刚好来下县巡查市场，以下是高老板与杨文在饭局上交锋。
高：杨经理，按照你意思，我该回款时候回款，该订单时候订单，为什么我向公司要十几个空箱皮都这么为难？报告都打了3次，业务员也帮我向公司追问了好几回，就是没有结果，如果明年你们还是这样服务意识，我就只能选择其他品牌了。
杨：高老板，对于您问题，我可以向您说明4点，第一，这样情况是我们部门工作衔接与配合上出现失误，我今天过问此事后，保证此事对您有一个合理交代；第二，我们品牌不是宝洁，不是可口可乐，所以我们管理与服务肯定有不如人家规范地方，因此，我们合作过程实际上就是相互成长、共同完善过程，我今天绝不在酒桌上说大话做绝对性承诺；第三，我嫡亲二叔02年开始就是我们品牌在河北保定地级总经销，您说，像您这样类似问题，难道我二叔不会向我提起？一边是自己就职公司，一边是自己血亲，所以我比一般区域经理更能理解经销商老板们处境与为难之处；第四，打个不中听比方，假如您是个女孩，看上了一想傍大款，但您首先要考虑是自己与大款原配夫人对比，如果人家原配夫人长相气质、学历层次、取悦于男人技巧都远胜于您，我想，您还是死了傍大款心吧。
同理，您做我们产品是做得不错，但其他品牌经销模式、市场操控方式您就不一定适应得了，所以，如果经营实力、团队管理、行销意识等还不能说一流时候，不要轻易撤换品牌，到头来说不定是“辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前”。
分析：大户经销商几乎都是被宠坏孩子，对厂家稍有不满就会小提大作、要死要活，市场上几十件窜货，他们可以形容成几车窜货，1个月费用没有核报，他们可以夸张成半年没有核报费用。
对此，区域经理既不能“强力反击”更不能“姑息养奸”，最好策略是一手鞭打，一手安抚，胡萝卜加大棒，阐明立场，换位思考，让大户经销商感觉区域经理确实能站在经销商角度说出贴心话，从而理解区域经理难处，而区域经理则能利用经销商这种心理反制大户，为自己工作减轻压力。
策略三：欲擒故纵策略案例：李刚是某茶饮料企业区域经理，A县大户经销商刘老板在中秋期间经申请举办了一场路演活动，由于当天下午突然下雨致使效果不佳，第二天刘老板举办第二场路演活动。
月终费用总结时，刘报告传到区域办事处注明申报费用“12500元”，其中场地租赁费多少，演出人员工资多少，赠品价值多少等等，最终，李刚根据督导意见签字同意核报4000元，为此，刘老板大为恼火，于是有了下面电话里对决。
刘：李经理！我做两场路演花了一万多元，你砍了我2/3费用，路演以后没办法做了，你也别怪我不支持公司促销活动了。
李：一场路演活动，你凭什么核报一万多元？公司规定你不是不知道，县级市场2500元/场，地级市场3000元/场，你这不是明显地虚报费用吗？刘：我举办了两场，第一天因为天气不好，请示你们余总（李刚上级）后才举办第二场，你们领导都同意了，怎么说话不算数？李：我上次组织经销商及驻地业务员培训时就一再强调，做路演首先要注意是天气，当时您也参加了，现在居然还出现这样低级失误，我不怨您已经是不错了；另外，您为什么要组织两场路演？那是因为你第一场根本没有达到预期效果！你举办两场才到达一场效果，凭什么给你两场费用？如果不是因为余总向我交代，刘老板您长期以来支持公司回款任务，属A类客户，我也不可能破例给你签4000元费用，按制度只能核报2500元。
刘：我不听你这么多，我就不相信你们余总答应我不给我兑现，过会就给你们余总打电话。
李：我不管你给哪位领导打电话，除非我被公司开除，我签字是不可变更，因为今天你刘老板签字可以变更，明天张老板吴老板陈老板都来找我怎么办？当然，如果你可以通过我们上级领导申请其他特批费用支持（不纳入区域费用），我没有任何意见而且还大力支持。
分析：不少企业因为市场掌控不力导致费用使用监控不严，经销商不靠销量见利润，而靠吃公司政策费用图发展，公司有时候明明知道某项费用没有实际发生或发生情况与申请不符，但依赖于大户回款和订单（确切地说是压货），只能在报告上签字。
经销商永远向厂家张开费用申请血盆大口，优秀区域经理宁愿将费用分割起来多次引导经销商张口方向，让其保持半饿状态，从来不会一次性给经销商喂饱，因为经销商胃是个无底洞，永远不可能满足。
欲擒故纵策略要求区域经理熟练掌握市场动态信息，以事实数据为依据将经销商不合理要求反弹回去，但合理部分充分兑现。
策略四：年终总帐策略案例：南方某省一生产饼干区域性品牌，对经销商实施费用季报制，返利年、月结合制。
某县级市大户经销商老范10月未能完成指定销量，11月基本完成销量，眼下12月正近，若抓紧压库完成全年销量，来年元月渠道囤货压力不小，标准订单话，年终3个点返利可能又成泡影了。
于是，老范拨通了区域经理钟鹏电话——范：钟经理，这都12月啦，我这单货压还是不压，你给我拿个主意，我可不想年底连返利都拿不到，那我可亏大了。
钟：老范，你情况我知道，10月份我为什么切你单？就是考虑渠道囤货合理消化接受性，据我观察，11月你完全是标准订单，不存在严重渠道囤货，因此12月你不是不可以部分压库，只是你要与我配合好。
范：只要能拿到年终3个点，价差上不倒赔话，我肯定按你意思做。
钟：公司费用季报你是知道，如果第四季度整体销量没有完成，你10月发生费用是没法全部核报，所以你12月份不得不压一部分库了，这样你既可以拿到该拿费用，同时还顺利完成了全年任务，返点和奖励都少不了你。
范：我担心是货压下去怎么消化问题，12月一过产品马上成为跨年货啊！钟：来年元月份刚好要备齐春节货，可以下一笔大单，节日期间公司有统一终端促销活动；另外，你不能因为12月压库牺牲来年元月销量，这两个月总合同任务不会变，你完不成话费用和返利可能就要打折扣了，我可是向公司保证了；另外，你坚决不能揉价、窜货，一旦发现，谁也保不了你！范：行吧，有你这些话，我先把12月单下了再按照你意思做。
分析：除非另有目，经销商没有谁愿意压货，压货既要承担资金风险，还要有超强渠道清理及消费者拉动策略。
做为区域经理，年度终了时，销量总目标差百八十万是常有事情，大面积压库话，影响整体市场秩序和经销商积极性，标准订单话，眼看着差那么一点点就完成全年任务，实在心有不甘。
经验丰富区域经理，此时必然攥紧区域内为数不多大户，利用手中市场资源与厂、商衔接话语权，集中在局部市场，成功移库，达成销量总体目标；在此前提下，合理分配大户经销商应得利益，并与之签署或达成更进一层市场目标一致（如上例中来年元月销量及回款附加条件）。
策略五：遍地开花策略案例：雷波是一家啤酒企业区域经理，由于时处创业期，2002年公司与某地级市催老板签订全市总代协议，谁知本来只想在局部区域混碗饭吃产品上市后，经过3年运营，已经成为当地销量第二品牌，催依靠该啤酒自然成长为地地道道“大户”，但催行销意识、配送服务、业务员管理却还是典型“当年之勇”型“坐商”脾性，其下县分销商不止一次打电话给雷波告催状，慑于催回款和销量，雷波迟迟没敢下手。
转眼又到了年末，为了有一个解决结果，雷专门预约了催，可雷按照约定时间到催府上时，催手下库管一句“催总出去办事了让您等一会”让雷足足等了一个半小时还不见人影，催手机还莫名其妙地关机。