IT售前工程师修炼之道培训课件
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《售前知识培训》课件
详细描述
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
售前知识培训教材(PPT45页)
售前知识培训教材（PPT45页)
10
售前知识培训教材（PPT45页)
客户业务动机
人
收 入 动 机
成 本 动 机
力 资 源
i …
把握客户的战略意图…
售前知识培训教材（PPT45页)
11
售前知识培训教材（PPT45页)
战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机 •1、2公司合并，优化组合产能资源 •通过中央采购控制提高产品质量，控制 采购成本 •通过集中财务，降低费用，提高资金利 用率
售前知识培训教材（PPT45页)
5
售前知识培训教材（PPT45页)
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II
关心 程度
Level of Concern
Time
Phase III
Risk 风险
Cost
费用
Neeห้องสมุดไป่ตู้s
需求
Solution
解决 方案
售前知识培训教材（PPT45页)
6
售前知识培训教材（PPT45页)
客户业务动机？
▪了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
发掘客户 业务动机…
▪鼓动客户透露
更多其业务的信息
推动销售进程向前 发展的重要方式
售前知识培训教材（PPT45页)
7
售前知识培训教材（PPT45页)
▪对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。
▪描述未来12-36个月内
客户最关注的几个方面
A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人
副总裁
A
销售市场总监
工程总监 D
售前工程师【基础篇】ppt课件
售前工程师概述
什么是售前？为什么需要售前？ （思科九年）
1. 桥梁（客户、销售、售后/研发等） 2. 让客户接受解决方案；招投标，打出最高分。
售后 研发
销售 产品
售前
客户
售前工程师概述
为什么要做/转售前 ?
相对轻松 待遇好
总体：平均薪资、高级薪资、涨薪速度 一般：8-40W，30W以上专家或领导。 经验/能力，平台，行业，地域
了解常见药品
03
治疗常见病症：发烧感冒
04 会给人看病
05 望闻问切
售前
技术基础【技术】 了解主流厂商产品【产品选型】 各厂商主打解决方案【解决方案】 针对不同客户【针对性解决方案】 需求探寻等【软技能】
医生 VS 售前
网络基础(免费提供)
模拟器篇
【视频】 GNS3从入门到精通 （售后：模拟器GNS3/SecureCRT/VMware 必掌握） 【视频】 GNS3-逆风飞扬全套视频 【视频】 VMware虚拟机初级教程 视频教程 【视频】 GNS3模拟PIX、ASA、IPS、Juniper的所有模拟操作过程.rar （安全） 【视频】 IOU全套视频教程
马云
售前工程师概述
售前工程师概述
目 录 Contents
初识售前 售前素养与经验谈 售前基础技能
基本职业素养
IBM、CISCO、HW出来一般好找工作。 某集成商出来的工程师去厂商谈薪资一般? 你的上家决定了你的薪资基准。
职业素养非常重要，厂商看重职业素养！
售前基本职业素养
件。编译环境在公司，后台支持，是个新手，现场研发很不满意，在电话中不停抱怨公司流程太慢， 发哥临时版本也这样麻烦。 客户问：你们产品是不是不稳定 ?
售前相关知识培训
用户至上
用心服务
Customer First Service Foremost
18
福建富士通信息软件有限公司（FFCS）
Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd.
1.4.2.5 总体方案建议要求
• 前言 • 方案设计 • 业务功能 • 系统接口
用户至上
– 含工程协调会、安装环境要求
• 工程割接和并行 • 项目分工界面 • 项目管理 • 风险管理
用户至上
用心服务
Customer First Service Foremost
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福建富士通信息软件有限公司（FFCS）
Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd.
1.4.2.10 技术支持
• 服务流程 • 服务内容和方式 • 公司客服中心 • 技术支持内容（验收前） • 技术服务内容（验收后）
– 更新升级 – 故障支持 – 日常维护
用户至上
用心服务
Customer First Service Foremost
24
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Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd.
用心服务
Customer First Service Foremost
19
福建富士通信息软件有限公司（FFCS）
Fujian Fujitsu Communication Software Co., Ltd.
1.4.2.6 软硬件配置建议要求
• 系统参数估算 • 配置建议 • 连接图 • 配置清单
用户至上
IT售前工程师修炼之道-PPT
1-4 IT售前职业发展
技术
高级咨询顾问 高级咨询顾问 咨询项目经理 咨询项目经理 咨询总监 咨询总监
咨询型售前 咨询型售前
管理
技术
高级方案售前 高级方案售前 售前总监 售前总监 售前部门经理 售前部门经理 公司前期副总 公司前期副总
IT IT初级售前 初级售前
方案型售前 方案型售前
管理
技术
产品型售前 产品型售前
归类 北京房地产的成本很高
北京购房门槛很高 北京房地产需求量比较旺盛
2-6 提炼中心思想举例-1
某IT公司在软件开发方面碰到了如下问题： 1 有些刚毕业的程序员开发技能还不是很熟练 2 对于客户需求的反复变化，程序员感到厌烦 3 对于客户的一些无理要求，项目经理有时候竟然答 应了下来 4 有些程序员工作的时候偷偷玩游戏 5 某些程序员不太服从领导安排 6 开发人员修改过的BUG后来又重新出现 7 测试人员有时候会偷懒，省略测试标准步骤 8 高级程序员很少对初中级程序员进行技术指导
1-1 谁是IT售前
IT售前一般是指在IT企业中协助销售进行项目前期活动的人员，主要负责技术部分，在本书中也 泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。其具体工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等内容。
售前总称
售前类型
方案型售前
售前职责
侧重定制化方 案的编写
侧重对本企业 产品的售前 侧重于对客户 的咨询规划
分论点
分论点
思考的时候总结概括
论据
论据
论据
思考和表达其实就像一个硬币 的正反面一样，是正好相反的。思考的 顺序是从大量的信息中提炼出核心的论 点；而表达的顺序则正好相反，应该先 表达核心的论点，再表达构建金字塔-1
售前人员关键核心技能提升培训ppt课件
商机定位 Position
整体竞争策略 Strategy
·总体竞争策略 ·优势展示步骤 ·客户干系人接触步骤 ·交流阶段划分与各阶段重点
阶段Stage1
阶段Stage2
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
阶段Stage3…
定位
售前 策略
交流 （1）
交流 （2）
交流 （N）
项目 总结
知识 管理
划
售
前
信息
分析
确定
准备
售前
交流
流 程
收集
听众
主题
材料
交流
总结
售
问题呈现
问题交互
前 交
开始
结尾
流
场面控制
商略达·售前工作全景分析
售 前
售前整体规划
售前方法论
售前绩效考核
管
理
角色
组织
工作
质量
知识
职业
能力
层 面
定位
架构
流程
控制
管理
规划
发展
售 前
市场 介绍 需求 技术 产品 方案 讲标 咨询
个
推广 公司 调研 交流 演示 设计 答疑 研究
人
层
售前 信息 项目 PPT 语言 呈现 交互 控场
面
思维 收集 策划 制作 表达 技巧 技巧 技巧
支
持 系
售前项目库
统
售前知识库
售前工时管理系统
售前核心技能1：售前项目策划
项目分析 Analysis
从技术到售前的几个转变
《IT销售技巧培训》课件
与同行交流
积极参加行业活动，与同行交流经验，拓展人脉资源。
THANKS
的解决方案。
清晰表达
使用简洁明了的语言， 确保客户能够理解产品 或服务的优势和价值。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表 情和声音的语气，确保 整体沟通的一致性和有
效性。
谈判技巧
01
02
03
04
了解客户需求
在谈判前，深入了解客户的实 际需求和预算，以便在谈判中 提供更具针对性的解决方案。
灵活应对
根据谈判情况，灵活调整策略 ，包括价格、服务条款等，以
满意的客户更愿意向他人 推荐该产品，有助于提升 品牌口碑。
增加复购率
优质的售后服务能够增加 客户再次购买该产品的可 能性。
客户关系的维护
定期回访
建立长期关系
定期对客户进行回访，了解产品使用 情况，收集客户反馈。
通过持续的沟通与互动，与客户建立 长期稳定的合作关系。
关怀问候
在重要节日或客户生日时发送祝福信 息，让客户感受到关心。
02 销售前的准备
了解产品与市场
总结词：深入理解
详细描述：在销售之前，销售人员需要深入了解所售产品的特点、功能、优势以 及市场定位，以便更好地向潜在客户介绍产品。
建立良好的客户关系
总结词：真诚互动
详细描述：与客户建立良好的关系是销售成功的关键。销售人员应积极与客户互动，了解客户需求，提供专业的建议和解决 方案，并保持良好的沟通。
下一份大额合同。
案例二
某销售人员运用人际关系技巧， 与潜在客户建立良好关系，最终
促成交易。
案例三
某团队通过创新的产品演示方式 ，吸引客户并促使其做出购买决
策。
失败案例分析
积极参加行业活动，与同行交流经验，拓展人脉资源。
THANKS
的解决方案。
清晰表达
使用简洁明了的语言， 确保客户能够理解产品 或服务的优势和价值。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表 情和声音的语气，确保 整体沟通的一致性和有
效性。
谈判技巧
01
02
03
04
了解客户需求
在谈判前，深入了解客户的实 际需求和预算，以便在谈判中 提供更具针对性的解决方案。
灵活应对
根据谈判情况，灵活调整策略 ，包括价格、服务条款等，以
满意的客户更愿意向他人 推荐该产品，有助于提升 品牌口碑。
增加复购率
优质的售后服务能够增加 客户再次购买该产品的可 能性。
客户关系的维护
定期回访
建立长期关系
定期对客户进行回访，了解产品使用 情况，收集客户反馈。
通过持续的沟通与互动，与客户建立 长期稳定的合作关系。
关怀问候
在重要节日或客户生日时发送祝福信 息，让客户感受到关心。
02 销售前的准备
了解产品与市场
总结词：深入理解
详细描述：在销售之前，销售人员需要深入了解所售产品的特点、功能、优势以 及市场定位，以便更好地向潜在客户介绍产品。
建立良好的客户关系
总结词：真诚互动
详细描述：与客户建立良好的关系是销售成功的关键。销售人员应积极与客户互动，了解客户需求，提供专业的建议和解决 方案，并保持良好的沟通。
下一份大额合同。
案例二
某销售人员运用人际关系技巧， 与潜在客户建立良好关系，最终
促成交易。
案例三
某团队通过创新的产品演示方式 ，吸引客户并促使其做出购买决
策。
失败案例分析
《售前能力培训》课件
售前能力的核心要素
行业知识
了解行业的发展动态、竞争对手和客户需求， 以更好地分析和解决问题。
解决方案能力
能够根据客户需ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，提供符合其要求的解决方 案，包括技术实施和商业模式。
产品知识
熟悉公司的产品和服务，能够准确地介绍产品 特性和优势。
表达能力
清晰、准确地表达自己的观点和建议，以及对 产品和解决方案的理解。
通过模拟呈现、改善语言表达和书面表达等方式，提高自己的表达能力。
售前能力的优化建议
1 持续学习
保持学习的态度，不断更新和扩展自己的知 识和技能。
2 不断实践
通过参与项目和实际销售工作，不断锻炼和 提升自己的售前能力。
3 求助他人
与同事和行业专家交流和合作，互相学习和 分享经验。
4 反思总结
每次售前工作结束后，及时反思总结，寻找 改进和提升的机会。
《售前能力培训》PPT课 件
欢迎来到《售前能力培训》PPT课件，本课程将帮助您提升售前能力，让您更 加擅长销售前期工作。让我们一起探讨如何成为一名优秀的售前人员！
概述
售前能力是指在销售工作中能够通过专业知识和技巧，为客户提供有效的解 决方案并达成销售目标的能力。
为了成功销售产品或服务，我们需要具备良好的售前能力。本节将介绍售前 能力的核心要素以及其与销售业绩的关系。
售前能力的培养方法
1
学习行业知识
通过阅读行业报告、参与行业论坛和加入行业协会等方式，不断学习行业知识和趋势。
2
掌握产品知识
通过阅读产品文档、参加产品演示和体验产品，全面了解公司的产品和服务。
3
锻炼解决方案能力
通过分析客户案例、设计技术架构和编写解决方案方案书等方式，提升解决方案能力。
如何做好一个售前工程师课件
案例分析
分享一个具体案例，展示如何通过高效沟通和需求把握，成功赢得客 户信任并达成合作。
案例二：创新解决方案，提升客户满意度
解决方案创新 在竞争激烈的市场环境下，提供创新的解决方案是售前工 程师的核心竞争力。结合客户需求和行业趋势，设计具有 前瞻性和差异性的解决方案。
客户满意度提升 通过创新解决方案，提高客户对产品或服务的满意度。售 前工程师需要持续关注客户反馈，不断优化解决方案，确 保满足客户的期望。
03
售前工程师的关键技能
沟通技巧与表达能力
80%
倾听能力
售前工程师需要充分理解客户的 需求和痛点，通过积极倾听，准 确捕捉客户的真实需求。
100%
清晰表达
能够用简洁明了的语言，向客户 传达复杂的技术概念和解决方案， 确保客户能够理解并认同。
80%
有效沟通
通过良好的沟通，建立信任，并 与客户保持紧密互动，确保项目 的顺利推进。
如何做好一个售前工程师课件
CONTENCT
录
• 售前工程师的角色与职责 • 售前阶段的工作流程 • 售前工程师的关键技能 • 提升售前工程师能力的方法与途径 • 售前工程师的成功案例分享
01
售前工程师的角色与职责
售前工程师的定义与角色
定义
售前工程师是指在销售过程中，为客户提供技术支持、解决方案 咨询、产品演示等服务的专业技术人员。
团队协作能力：售前工程师需 要与市场营销、产品研发等部 门紧密合作，确保解决方案的 有效推广和实施。
04
提升售前工程师能力的方法与途径
学习与培训
技术学习
售前工程师应不断学习新技术， 了解技术趋势和发展方向，保持
对新技术敏感度和前瞻性。
分享一个具体案例，展示如何通过高效沟通和需求把握，成功赢得客 户信任并达成合作。
案例二：创新解决方案，提升客户满意度
解决方案创新 在竞争激烈的市场环境下，提供创新的解决方案是售前工 程师的核心竞争力。结合客户需求和行业趋势，设计具有 前瞻性和差异性的解决方案。
客户满意度提升 通过创新解决方案，提高客户对产品或服务的满意度。售 前工程师需要持续关注客户反馈，不断优化解决方案，确 保满足客户的期望。
03
售前工程师的关键技能
沟通技巧与表达能力
80%
倾听能力
售前工程师需要充分理解客户的 需求和痛点，通过积极倾听，准 确捕捉客户的真实需求。
100%
清晰表达
能够用简洁明了的语言，向客户 传达复杂的技术概念和解决方案， 确保客户能够理解并认同。
80%
有效沟通
通过良好的沟通，建立信任，并 与客户保持紧密互动，确保项目 的顺利推进。
如何做好一个售前工程师课件
CONTENCT
录
• 售前工程师的角色与职责 • 售前阶段的工作流程 • 售前工程师的关键技能 • 提升售前工程师能力的方法与途径 • 售前工程师的成功案例分享
01
售前工程师的角色与职责
售前工程师的定义与角色
定义
售前工程师是指在销售过程中，为客户提供技术支持、解决方案 咨询、产品演示等服务的专业技术人员。
团队协作能力：售前工程师需 要与市场营销、产品研发等部 门紧密合作，确保解决方案的 有效推广和实施。
04
提升售前工程师能力的方法与途径
学习与培训
技术学习
售前工程师应不断学习新技术， 了解技术趋势和发展方向，保持
对新技术敏感度和前瞻性。
IT售前工程师修炼之道
学习能力
不断跟踪新技术、新产品，保 持对新知识的热情和好奇心。
团队协作能力
与销售、研发等部门紧密合作 ，共同为客户提供优质的服务
。
售前工程师职业发展路径
初级售前工程师
主要负责产品介绍、方案编写 等基础工作。
中级售前工程师
参与复杂项目的需求分析、方 案设计等工作，具备一定的项 目管理能力。
高级售前工程师
IT售前工程师修炼之道
contents
目录
• 售前工程师角色认知 • 售前技能提升与知识储备 • 售前策略制定与执行 • 客户关系建立与维护 • 团队协作与内部沟通 • 总结回顾与展望未来
01
售前工程师角色认知
售前工程师职责与定位
职责
负责与客户进行技术交流、方案 讲解、产品演示等工作，协助销 售团队推动项目进展。
负责领导售前团队，提供战略 性的技术支持和解决方案设计 ，参与公司的重大决策。
售前顾问/专家
在行业内具有广泛的影响力， 为公司提供高端的技术咨询和
战略规划。
02
售前技能提升与知识储备
深入了解行业趋势及客户需求
关注行业动态
积极关注所在行业的发展趋势，了解 最新技术、市场变化以及政策法规， 以便为客户提供更具前瞻性的解决方 案。
深入了解客户行业背景和业务需求，以便提供针 对性解决方案。
通过成功案例展示和技术交流等方式，增强客户 对售前工程师的信任感。
深入了解客户需求并提供个性化解决方案
与客户保持密切沟通，了解客户 的痛点和需求，挖掘潜在商机。
根据客户需求，提供个性化解决 方案，包括产品功能、技术架构
、实施方案等。
针对客户疑虑和困惑，给予专业 解答和建议，增强客户对方案的
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
金字塔原理
本章主要训练读者的逻辑思维能力，告诉读者应该怎 样才能写好售前技术方案。
2-1 金字塔原理是什么
1 金字塔原理的由来： 金字塔原理是由美国麦肯锡国
际管理咨询公司著名的咨询顾问芭 芭拉·明托发现并撰写成书的，是 麦肯锡公司的经典培训教材，历时 40余年经久不衰。 2 金字塔原理的作用
金字塔原理主要是训练思考、 表达和解决问题的逻辑。通过金字 塔原理的训练，可以形成清晰的思 路，并知道如何表达才能让听众听 得懂，记得住。 3 金字塔原理的应用范围
1-4 IT售前职业发展
技术
咨咨询询型型售售前前
管理
高高级级咨咨询询顾顾问问 咨咨询询项项目目经经理理
IITT初初级级售售前前
技术 高高级级方方案案售售前前 方方案案型型售售前前
管理 售售前前部部门门经经理理
技术
产产品品型型售售前前
管理
高高级级产产品品售售前前 售售前前部部门门经经理理
销销售售
技术
侧重于对客户 的咨询规划
所需能力
较强的方案 编写能力
较强的现场 宣讲能力
较强的总体 规划能力
1-2 IT售前必备素质
IT售前必 备素质
会写
会说
会想
会写投标 技术方案
会写PPT
会写咨询 规划方案
会获取所 需要的信
息
会说服解 决目前碰 到的问题
会宣讲产 品和方案
会有逻辑 性的想
会有灵活 性的想
会有大局 观的想
《IT售前工程师修炼之道》
封 面
1
谁是IT售前
2
金字塔原理
3
需求分析八步走
目 录
4
沟通与呈现
5
项目管理
6
企业战略管理
7
软件开发技术
8
新技术领域
目
录
9 产品型售前项目案例
10 方案型售前项目案例
11 咨询型售前项目案例
01 PART ONE
谁是IT售前
本章主要告诉读者IT售前是怎样一群人，他们的工作 职责、必备素质、知识体系、发展方向等内容。
会写
了解客户业 务
解决实际问 题
有效凝聚人 心
第4章 沟通 与呈现
第2章 金字 塔原理
第6章 企业 战略管理
第3章 需求 分析八步走
第5章 项目 管理
第7章 软件 开发技术
第8章 新技 术领域
第9、10、 11章 案例
以上就是本书对IT售前情况的概要介绍，下面进入各个章节讲解环节
02 PART TWO
此外，对于IT售前个人而言，还需要具备深厚的IT技术积累、较强的自学能力和团队协作精神
1-3 IT售前知识体系
IT售前 思维
IT售前 能力
IT售前 知识
1 营销思维–（SPIN思维） 2 全局思维–（企业战略管理） 3 咨询思维–（咨询方法论） 1 方案编写–（金字塔原理） 2 PPT制作 –（PPT设计及编制） 3 客户调研–（需求分析八步走） 1 软件开发–（开发、测试、数据库等） 2 存储网络–（网络、存储等） 3 行业知识–（政府、金融、电力等）
A公司工作人员每天都在超负荷的工作，但是还是要每天加班，而且还完不成任务， 工资低下，任务繁重，已经导致了好几名工人提出辞职。A公司的工会组织也建议增 加工人的工资，达到行业具有竞争力的水平。
结论： 1 制药流程过于复杂而且成本也太高了 2 药品缺乏竞争力 3 必须改变工作方法，提高工作效率
B公司的咨询人员其实也一直在研究，为什么A公司的制药流程如此复杂，工资水 平如此之低，如此缺乏竞争力。可以考虑提高A公司的工资水平。
2-3 金字塔原理架构图
核心论点
分论点
分论点
论据
论据
论据
➢ 大脑会自动将一堆信息进行分 门别类的整理
“归类整理”是人们都会下意识去 做的一种习惯。人们总是倾向于将信息 分门别类的进行整理，这样既便于记忆， 同时也便于管理。而将信息分门别类的 加以总结和概括也是金字塔原理思考方 式的基础。
➢ 表达的时候先说结论
由此可见，无论是撰写信息化 方案，还是撰写PPT、演讲，金字塔 原理都是极为重要的思维训练工具。
2-2 神奇的金字塔原理
短短5分钟之后
一位推销员去另外一家公司推销一件商品，但是这家公司的主管工作很忙，根 本没有时间见这位推销员，然后这位推销员就一直等着这位主管。好不容易，这位主 管出来了，说：“我去坐电梯，你就在电梯里说吧，你只有这5分钟的时间”。然后 这位推销员就利用这短短的5分钟时间，成功的将商品推销出去了。
高高级级销销售售
管理 销销售售部部门门经经理理
初级职位
中级职位
咨咨询询总总监监
售售前前总总监监 售售前前总总监监
公公司司前前期期副副总总
销销售售总总监监 高级职位
1-5 如何做好IT售前
最终目标 实现路径 具体能力 针对章节 基础能力
如何做好IT 售前
赢得领导支 持
赢得客户肯 定
营造团队团 结
会说
表达论据。
2-4 如何构建金字塔-1
一个混乱的例子：
众所周知，在制药行业，制药成本是药品成本中最大的部分。一般制药成本要占 到药品成本的50%~70%。将A公司的制药流程与其他制药公司平均水平做一个比较，发 现A公司的制药流程比较复杂。而且A公司的制药流程经常重复很多步骤，以保证较高 的药品质量，这也是其竞争力低下的原因之一。A公司也请教了某咨询公司B，咨询公 司B的建议是，简化一些制药步骤，以提高药品竞争力。同时制药公司B也在研究为什 么制药A公司效率如此低下。
因为金字塔原理的主要用途是 用于商务沟通，包括撰写方案、PPT等 也都同样用于商务沟通。而商务沟通最 重要的一点就是效率。先说结论对于高 效沟通是十分重要的。分论点和论据可
以放到后面听众需要的时候再说。 ➢ 思考的时候总结概括
思考和表达其实就像一个硬币 的正反面一样，是正好相反的。思考的 顺序是从大量的信息中提炼出核心的论 点；而表达的顺序则正好相反，应该先 表达核心的论点，再表达分论点，最后
2-4 如何构建金字塔-2
分析这个混乱的例子，使之清晰：
分析过程1：
要点1： A公司制药流程比较复杂 要点2： A公司的制药流程经常重复 要点3： B公司建议简化流程提高竞争力 要点4： A公司的员工经常加班 要点5： A公司的工资水平很低 要点6： A公司的工作任务很繁重 要点7： B公司建议可以适当提高工资水平
1-1 谁是IT售前
IT售前一般是指在IT企业中协助销售进行项目前期活动的人员，主要负责技术部分，在本书中也 泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。其具体工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等ຫໍສະໝຸດ 容。售前总称IT售前
售前类型
方案型售前 产品型售前 咨询型售前
售前职责
侧重定制化方 案的编写
侧重对本企业 产品的售前