第三终端的开发与维护课件

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会议营销将泛滥，边际效益会递减
目前医药企业开拓第三终端的主流形式还是针对第三终端的 各种形式的订货会、推广会、答谢会、促销会、培训会等。2006 年这一形式将出现变化：
1.开会企业越来越多。无论是生产企业还是流通企业，大家都 会使用这一方法，通过订货会抢占第三终端。
2.每次订货量将越来越少。由于订货会大量增加，每次会议上 第三终端客户的订货量必将越来越少。
营销的边际效益必将递减 第三终端开拓从内容到模式都将会出现创新形式 第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上
部分企业可能在开拓第三终端的营销战场上中途落马
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开拓第三终端的企业将越来越多，竞争白热化
第三终端以其400亿～500亿元的市场容量，已经成 为一块诱人的馅饼，尤其是在城市市场浴血奋战的企 业，无不关注第三终端。
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市场特点
★第三终端营销的产品无论是什么剂型，都以普 药为主。
★第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速， 现款交易，结算快捷。
★第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执 行性大于策略性，容易启动，相对可控。
★第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、 审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监 部门批准的药品销售网点。
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写在前面
对于第三终端的开发，我们首先要问自己几个问题：
第一，为什么要去开发？是不是我们在城市里的终端医院、药店 做不下去了，因此要从‘红海’到‘蓝海’的方向蔓延？是被逼 向第三终端的，还是主动走过去的？这是不同的概念。如果在城 市里可以做，我们为什么要去第三终端？第二个问题是怎样去做？ 对于我们这样的企业，是否能打入第三终端？……
★医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的 推荐成为其选购药品的重要因素。
★对药品价格和疗效双重敏感。
★第三终端属于中低端市场。
★第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。
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1.2.2现在第三终端工作面临的 难题
首先是渠道问题，第三终端市场比较散，消费水平低、 用药相对少，但药价水平较高，渠道都靠高利润维持， 生产企业进军农村市场在渠道建设和维护需要大量投 入，要让经销商有利可赚，还要防止渠道的货物反冲 到城市，这个问题比较难处理。
★没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三
终端。因此企业在开拓第三终端时注定要和多
家商业公司合作。
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消费者特点
★消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的 忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换 品牌。
★广告对药品购买行动有很大影响力。
★在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道 的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。
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1.2第三终端相关介绍及 特点
1.2.1特点鲜明的第三终端
1.2.2现在第三终端工作面临难题
1.2.3当前业界对第三终端工作发 展趋势
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1.2.1特点鲜明的第三终端
市场特点 渠道特点 消费者特点
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渠道特点
★网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有 出现。
★第三终端市场有“点多、面广、分散、配送成 本高”的特点，开发被动。
★渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上 也要发挥更大的作用。因为第三终端代替消费 者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了 渠道就是占领了市场。
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1.1第三终端的定义
业界定义
第三终端是指那些既不是医院也不是药店的地方，是 直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。包 括城市、城乡结合部以及农村地区、社区中的小诊所、卫 生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院、乡村医生的小药箱、 厂矿企业和学校的医疗保健室等等。尤其是在广大的农村 地区，这些终端越来越演变成为药品销售的主渠道。县级 市场是第三终端的主战场。
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特别提示
第三终端是一个过程目标而不是终极目标，我 们的终极目标是实现“祖国江山一片红”，最 终占领整个市场。
我们在这里提出“第三终端”的概念的根本目 的是想把我们的营销工作进行更大范围的延伸， 以扩大我们能够工作到的零售终端和包括以零 售终端模式经营的乡镇卫生院、小型厂矿医院 和医务室等医院终端的工作。准确地说就是咱 们的营销队伍目前还未能工作到的终端。
其次，第三终端假药祸害普遍存在，尤其像千金片这 样的知名品牌药物，经常被一些厂家从各种方面进行 模仿甚至干脆造假，这也从一定程度上影响消费者对 我们产品的购买信心。
最后，宣传问题和品牌问题，缺乏品牌认知度。
2பைடு நூலகம்20/4/1
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1.2.3当前业界对第三终端工作发展趋 势
开拓第三终端的企业将越来越多，竞争白热化 针对第三终端订货会、推广会将越来越滥，第三终端会议
要做第三终端，我们必须要把一
些事情弄清楚再去做！！！
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内容概要
1 什么是第三终端？ 2 为什么要做第三终端？ 3 我们如何做第三终端？ 4 问题探讨
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1 什么是第三终端？
1.1第三终端的定义 1.2第三终端相关介绍及其特点
今年，非常多的企业都在规划第三终端营销工作。 贵州益佰把去年开拓第三终端的营销举动称作“汗浸 长征路”。浙江康恩贝总经理徐伟还在2005年年末专 门进行了第三终端的“会诊”，以使其开拓第三终端 的操作模式更为有效。保守估计今年约有上百家药企 全力挺进第三终端市场。
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3.会议拦截将愈演愈烈。由于会议数量增加，不同工商企业的 订货会竞争就成为必然，会议拦截必将出现。比如：广西桂林市 桂临医药有限公司是一家擅长做第三终端营销的医药流通企业， 去年就有四次订货会被其他企业拦截，这些企业在相同日期召集 同样的客户开同样性质的会议。2006年这种会议拦截的方式将愈 演愈烈。